付遥大客户销售培训.
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)1. 前言本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验和实战建议。
以下是一些简单的策略和决策指南，适用于销售人员在独立作业时做出决策。
请注意，本文档中的所有内容都是基于个人经验和常规实践，没有法律复杂性，并且不引用无法确认的内容。
2. 销售全过程训练2.1. 了解目标客户在销售全过程中的第一步是了解目标客户。
这包括深入了解他们的业务模式、需求和挑战。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情报，了解客户的需求并找到能够解决其问题的产品或服务。
2.2. 制定销售策略根据对目标客户的了解，制定适合的销售策略。
这可能包括确定关键利益相关者、制定销售目标和计划销售活动。
2.3. 建立关系并提供解决方案与目标客户建立良好的关系至关重要。
通过建立信任和提供解决方案，使客户相信您的产品或服务能够满足他们的需求并解决他们的问题。
2.4. 提供演示和试用在销售过程中，演示和试用产品或服务是非常重要的一步。
通过展示产品或服务的功能和优势，让客户亲身体验其价值，并对其进行评估。
2.5. 跟进和谈判跟进是确保销售成功的关键步骤。
与客户保持良好的沟通，解答其疑问，并根据客户的反馈进行调整。
在谈判过程中，灵活应对客户的需求和要求，并寻求双赢的解决方案。
2.6. 签约和交付一旦谈判达成一致，就进行合同签署并开始产品或服务的交付过程。
确保客户满意并及时履行承诺。
2.7. 后续关怀和客户满意度调查销售过程并不止于签约和交付，后续关怀同样重要。
保持与客户的沟通，确保他们满意并解决任何问题。
定期进行客户满意度调查，以获取反馈并改进销售过程。
结论通过以上训练经验和实战建议，销售人员可以更好地应对TOB 大客户销售全过程中的挑战。
请注意，每个销售情况都有其独特性，因此灵活性和个性化的方法也是非常重要的。
TOB大客户销售力提升课程(全流程深度解析!)
TOB大客户销售力提升课程(全流程深度解析！)1. 课程简介本课程旨在帮助销售人员提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
通过全流程的深度解析，学员将掌握实用的销售策略和方法，避免法律复杂性的干扰，发挥自身的优势。
2. 课程目标- 理解TOB大客户销售的特点和挑战- 掌握简单策略，避免法律复杂性的干扰- 提升销售技巧和能力，实现销售目标3. 课程内容3.1 TOB大客户销售特点和挑战- 了解TOB大客户销售的基本概念和定义- 分析TOB大客户销售的特点和挑战- 深入了解行业趋势和竞争情况3.2 销售策略和方法- 确定目标客户群体，制定销售策略- 制定简单而有效的销售计划和方案- 运用市场营销工具和技巧，提升销售效果3.3 销售技巧和能力培养- 建立良好的销售沟通和关系管理能力- 掌握有效的销售谈判技巧和技巧应对策略- 提升销售人员的自信心和影响力4. 课程收益- 增强销售人员的销售能力和技巧- 提高销售人员对TOB大客户销售的理解和把握- 实现销售目标，提升业绩5. 课程安排- 课程时长：2天- 研究方式：线下授课- 授课形式：讲座、案例分析、角色扮演- 学员要求：具备一定的销售工作经验6. 课程师资本课程由经验丰富的TOB大客户销售专家担任讲师，他们将分享实践经验和成功案例，帮助学员提升销售能力。
7. 结语通过本课程的研究，销售人员将全面了解TOB大客户销售的特点和挑战，掌握简单而实用的销售策略和方法，提升销售技巧和能力，从而实现销售目标，提升业绩。
感谢您的关注和支持！---(800+ words)。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)介绍本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验，帮助销售人员更好地应对挑战并取得成功。
背景TOB大客户销售是一项复杂而具有挑战性的任务。
在这个过程中，销售人员需要充分发挥自己的长处，并采用简单的策略来避免法律纠纷。
销售全过程以下是TOB大客户销售的全过程训练经验：1. 筛选潜在客户：- 通过市场调研和数据分析，确定潜在客户群体。
- 根据目标市场和产品特点，筛选出最有潜力的潜在客户。
2. 建立联系：- 利用各种渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立联系。
- 介绍自己和公司的产品，引起潜在客户的兴趣。
3. 了解需求：- 与潜在客户进行深入交流，了解其需求和痛点。
- 根据客户的需求，提供定制化解决方案。
4. 提供演示和试用：- 安排产品演示和试用，让客户亲自体验产品的价值和效果。
- 针对客户的具体需求展示产品的特点和优势。
5. 提供报价和谈判：- 基于客户的需求和产品的定价策略，提供具体报价。
- 进行谈判，寻求双方满意的价格和合作条件。
6. 签订合同：- 在谈判达成一致后，准备合同并与客户签订。
- 确保合同条款清晰明确，避免法律纠纷。
7. 实施和交付：- 根据合同约定，按时实施项目并交付产品。
- 提供必要的培训和支持，确保客户能够顺利使用产品。
8. 建立关系：- 维护与客户的良好关系，定期与客户沟通并了解其反馈。
- 提供持续的售后服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
结论通过遵循上述TOB大客户销售全过程的训练经验，销售人员能够更好地应对挑战并取得成功。
同时，销售人员应充分发挥自己的专业知识和技能，在没有法律纠纷的前提下，采用简单有效的销售策略。
大客户销售技能培训明阳天下拓展
主题要吸引人 一定(yīdìng)要电话追踪
第二十六页，共145页。
电话(diànhuà)开拓
给客户打电话(diànhuà)的目的 电话(diànhuà)开拓技巧
第二十七页，共145页。
让你的电话(diànhuà)与众不同
快乐(kuàilè)电话 值得信赖的专家
找到信息(xìnxī) 敲开客户大门 登堂入室
第二十一页，共145页。
找到信息(xìnxī)
朋友或熟人介绍 客户关系(guān xì)链 与无竞争关系(guān xì)的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
第二十二页，共145页。
找到信息(xìnxī)
第二十八页，共145页。
快乐(kuàilè)电话
让你的电话笑起来 通过(tōngguò)电话握手拉近和客户的距
离
让你的口中流出甜言蜜语
第二十九页，共145页。
让你的电话(diànhuà)笑起来
你自己先笑起来(qǐ lái) 融入你的柔情 练！
第三十页，共145页。
通过电话握手(wò shǒu)拉近距 离
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益(lìyì) ✓了解需求 ✓给出建议
第三十七页，共145页。
约见(yuē jiàn)
一、约见的方式： 电话(diànhuà)约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
第三十八页，共145页。
约见(yuē jiàn)
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取(zhēngqǔ)合作
第三十五页，共145页。
电话开拓技巧(jìqiǎo)——通过 前台
完整版摧龙八式付遥输赢精修订
完整版摧龙八式付遥输赢SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#完整版：摧龙八式——付遥《输赢》《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。
公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。
因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
二、发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。
销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。
中国式大客户销售培训
中国式大客户销售培训大客户销售对于企业而言是非常重要的一环，尤其在中国这个庞大的市场。
针对中国式大客户销售，企业需要进行相应的培训来提高销售团队的专业素养和技能，以保证销售的成功和客户的满意度。
首先，中国式大客户销售培训应注重客户理解与人际沟通。
中国市场的商业环境和文化背景与西方国家存在一定差异，因此了解中国客户的需求和偏好是十分重要的。
培训中可以通过案例分析、角色扮演等方式模拟真实销售场景，帮助销售人员了解客户的心理和思维方式，并学会在沟通中灵活运用婉转的语言和交际技巧。
其次，培训还应重点关注销售技巧和产品知识的提升。
中国大客户对销售人员的专业知识要求较高，因此销售团队需要对产品了解透彻，包括产品特征、优势、应用场景等。
培训可以通过产品知识讲解、实地考察等方式提高销售团队对产品的理解和应用能力。
此外，培训应还包括销售技巧的训练，如销售演讲、谈判技巧、售后服务等方面，帮助销售人员提高客户接触、推销和服务的能力。
第三，团队协作能力是中国式大客户销售培训的另一重要内容。
中国市场的销售往往涉及多个环节，需要销售团队各个岗位之间的密切协作，包括市场调研、销售策划、客户关系管理等。
因此，培训应注重团队意识和协作能力的培养，通过团队讨论、合作项目等方式培养销售团队的团队协作能力，提高销售工作的效率和质量。
最后，培训中还应加强销售道德和职业操守的教育。
中国式大客户销售中，诚信和信任是非常重要的价值观，涉及到双方的长期合作关系。
培训中可以通过案例分析和讨论，强调销售人员应遵循法律法规和公司的规则，注重诚信、保护客户利益，并加强销售人员的职业道德意识和职业操守。
总之，中国式大客户销售培训需要注重客户理解与沟通、销售技巧和产品知识的提升、团队协作能力以及销售道德和职业操守的培养。
通过系统的培训，企业可以提高销售团队的销售水平，提升企业在中国市场的竞争力，同时也能够与大客户建立良好的合作关系。
中国式大客户销售培训是一项相当复杂和关键的任务。
erp360顾问团队
付遥：
付遥简介
资深顾问师，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。
著有畅销书：《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器-大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》均获得广泛流传和认可。
付遥老师是清华、北大等著名学府培训机构的特聘讲师。
专注：销售管理，销售团队管理，CRM
但博士：
清华大学物流与供应链管理博士
现单位：北京乐友达康科技公司——ERP培训师，信息技术部经理
专注行业：电子商务，供应链管理
曾任北京乐友达康ERP培训师，对乐友的门店，目录，电子商务3位一体的电子商务模式起到重要贡献！
李女士
北京沃利森软件公司渠道经理
专注：CRM(客户关系管理) SAAS。
大客户销售培训PPT课件
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
汽车大客户销售培训方案
一、培训背景随着我国汽车市场的不断发展，大客户销售在汽车行业中的地位日益凸显。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员掌握大客户沟通技巧，提高客户满意度。
3. 强化销售人员的产品知识，提升销售技巧。
4. 增强大客户销售团队的整体协作能力，提高团队凝聚力。
三、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售经理及团队成员；3. 新入职销售人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义与特点- 大客户销售的重要性- 大客户销售的市场分析2. 大客户沟通技巧- 建立信任关系的方法- 沟通障碍的识别与克服- 非语言沟通技巧3. 产品知识及销售技巧- 公司产品线介绍- 产品特点及优势分析- 销售技巧与方法- 案例分析与讨论4. 客户关系管理- 客户需求分析与挖掘- 客户满意度提升策略- 客户投诉处理技巧5. 团队协作与沟通- 团队协作的重要性- 团队沟通技巧- 团队协作案例分析五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家或公司内部讲师进行专题讲座，分享大客户销售的经验与技巧。
2. 案例分析：通过实际案例，让销售人员了解大客户销售过程中的常见问题及解决方法。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员体验大客户销售的全过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，共同探讨大客户销售中的难点问题，促进团队协作。
5. 互动环节：设置问答环节，让销售人员现场提问，讲师现场解答。
六、培训时间与地点1. 时间：根据公司实际情况，每月举办1-2次培训，每次培训时间为2天。
2. 地点：公司内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训评估1. 培训结束后，进行问卷调查，了解培训效果及销售人员满意度。
2. 对培训内容进行跟踪，定期检查销售人员的实际应用情况。
3. 根据评估结果，调整培训方案，不断优化培训内容。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师级别及授课时长进行核算。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)TOB大客户销售技巧密集训练（纯粹实用！）一、引言在TOB（针对企业客户的商业交易）领域，大客户销售具有较高的客单价和决策周期，对销售人员的专业素养和沟通能力提出了更高的要求。
本手册旨在为您提供一套实用的大客户销售技巧，帮助您在TOB市场中脱颖而出，实现业绩增长。
二、深入了解客户需求1. 客户调研：在与客户沟通前，了解客户的行业背景、企业规模、业务痛点等，以便更有针对性地提供解决方案。
2. 需求挖掘：通过与客户深入交流，挖掘客户的真实需求，包括现有问题、期望改善效果等。
3. 需求确认：明确客户需求后，与客户确认需求是否准确，确保双方在需求上达成一致。
三、精准定位解决方案1. 产品优势梳理：根据客户需求，梳理产品特点和优势，形成具有针对性的解决方案。
2. 案例展示：提供与客户行业相似的成功案例，增强客户对产品的信心。
3. 方案定制：根据客户需求，为客户量身定制解决方案，确保方案具有可行性和针对性。
四、搭建信任桥梁1. 专业形象：在与客户沟通时，保持专业的形象和态度，树立良好的第一印象。
2. 真诚沟通：真诚地与客户沟通，倾听客户意见，尊重客户决策。
3. 信任建立：通过分享行业洞察、提供专业建议等方式，逐步建立与客户的信任关系。
五、高效谈判与签约1. 谈判策略：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略，包括价格、服务、售后等。
2. 合同条款：明确合同条款，确保合同内容符合客户需求，避免潜在风险。
3. 签约跟进：在签约后，及时与客户沟通，确保客户对合同内容无异议，确保签约成功。
六、持续优化与服务1. 客户反馈：定期收集客户反馈，了解产品在使用过程中的问题和改进空间。
2. 服务跟进：为客户提供持续的服务支持，确保客户在使用产品过程中得到及时的帮助。
3. 持续优化：根据客户反馈和市场变化，不断优化产品和服务，提升客户满意度。
结语本手册提供了一套实用的大客户销售技巧，旨在帮助您在TOB 市场中取得成功。
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战!)
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战！)概述TOB（企业对企业）销售是指企业间的销售活动，旨在与其他企业建立合作关系并推动产品或服务的销售。
为了提高销售人员的销售技巧和专业知识，我们推出了TOB大客户销售技术研修班，通过全流程实战的方式培养销售人员的能力。
培训内容1. 销售技巧培训：学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示和提案技巧等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。
2. TOB销售流程：全面了解TOB销售的整个流程，包括目标客户的选择、销售策略的制定、客户开发与维护、合同谈判和签订等，以确保销售人员在销售过程中能够顺利推进和达成合作。
3. 客户关系管理：学习建立和维护良好的客户关系的方法和技巧，包括客户需求的分析、客户满意度的管理、客户投诉的处理等，以提高客户忠诚度和长期合作的机会。
4. 数据分析与市场调研：掌握基本的数据分析方法和市场调研技巧，以便销售人员能够根据市场需求和竞争情况制定合理的销售策略和计划。
培训特点1. 实战导向：培训以实际案例和场景为基础，通过模拟销售任务和角色扮演等方式让学员进行实际操作和练习，以提高他们的销售技巧和应对能力。
2. 个性化学习：根据学员的实际情况和需求，定制化培训方案，并提供个别辅导和指导，以确保每个学员能够得到最大的学习效果。
3. 知识分享：与其他学员和讲师进行交流和分享，共同学习和成长，建立良好的学习氛围和人际关系网。
培训效果通过参加TOB大客户销售技术研修班，您将获得以下收益：1. 销售技巧的提升：通过系统的培训和实战练习，您将提高自己的销售技巧和能力，更好地应对各种销售场景和挑战。
2. TOB销售流程的掌握：了解TOB销售的整个流程，您将能够更加顺利地推进销售，并与客户建立稳固的合作关系。
3. 客户关系的加强：学习如何建立和维护良好的客户关系，您将提高客户忠诚度，增加长期合作机会。
4. 市场洞察力的提升：通过数据分析和市场调研的学习，您将更好地了解市场需求和竞争情况，为销售策略和计划提供更准确的参考。
中国实战派讲师大全
中国实战讲师大全(排名不分先后，名字有博客链接)金剑峰世界500强(中粮集团)企业十多年工作经验，原中粮集团专业培训师，内部培训师导师；自由职业培训师；多家管理咨询公司培训师，中国总裁培训网、中国制造业管理在线专栏专家；著名管理实战专家与企业训练专家；北京大学、浙江大学客座讲师；实践专著有《功力1：世界500强企业经理人的管理》、《功力2：世界500强企业的人力资源实践》、《功力3：世界500强企业的销售管理》（待出）；主要客户涉及国有控股或上市公司、外资合资企业、民营企业或上市公司近500家，涉及石化、交通、机械、家电、互联网及IT信息、房地产、制造、快消品、医药化工、金融银行等十多个行业......∙∙黄力泓黄力泓，美国华盛顿大学企业管理学博士、美国圣汤姆仕大学医学博士、美国德州大学科技与法律博士（在修），曾担任联合国国科文组织亚太区文化官员、美国富品创意∙∙项兵知名的管理专家(尤其是财务方面)，长江商学院教授及创办院长。
被业界贯誉为“逆向思维的洗脑教授”，加拿大阿尔伯塔大学博士。
∙∙尚致胜尚致胜老师是亚洲华人幸福学与积极心理学领域的权威导师，是台湾无限潜能开发中心创办人、中国幸福学研究院院长，国内唯∙∙姜汝祥著名企业战略专家，中国企业执行第一人，中华海外归国创业十大人物，《财富》杂志特约撰稿人，∙∙张晓彤著名人力资源管理专家、培训专家、曾任诺基亚中国公司人力资源经理、培训经理。
中华讲师网特聘高级培训师，北京21世纪光华管理培训中心特聘讲师、北大光华管理高学文♦中国职业实战培训讲师♦美国决策协会亚太区授权认证讲师♦职业化“双轮理论”培训第一人高老师擅长OFFICE系列培训及《高效能人士的七个习惯》《一分钟经理人》等认证课程，实用性及优异的授课效果备受多家机构客户欢迎。
∙∙郭凡生慧聪集团董事长；1982年，毕业于中国人民大学工业经济系，获经济学学士学位；1982-1987年，毕业后在内蒙古∙∙唐骏唐骏领导下的微软(中国)，在销售方面，是微软全球惟一一个连续6个月(2002年7月到2003年1月)创造历史最高销售记录的公司。
付遥大客户销售培训新2
9
四种销售模式图形分析
成
本
专卖
高
零售
成
本
低
个人家庭
直接销售 代理
团体机构
10
什么是大客户销售
• 大客户销售指针对团体机构客户销售的方式。 在大客户销售中，我们一般以区域、产品和客 户来区分大客户销售。不同的区域的大客户有 着细微不同的销售特点。向这些大客户与其他 的销售模式有什么不同呢？
16
客户的个人需求
个人需求模型 按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层： ❖ 生存需要 ❖ 安全需要 ❖ 归属需要 ❖ 自尊需要 ❖ 自我实现的需要 采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最 根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大 客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对 销售的影响是： ❖ 掌握客户的角色和相互的关系 ❖ 了解客户的性格和工作目标 ❖ 帮助客户的实现“政绩”
❖ 亲近型的人犹豫不决。他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。他 们都很随和而且乐于助人。通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是一个 大概的眉目。
❖ 能言型的人则在吵吵嚷嚷。他们穿着现在这身衣服就可以动身。“走啊，去找一 家减价商店！找一家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要买到的一 切。”看得出他们的聚会已经开始了。
12
客户采购的四个因素（例图）
图：
客户采购的因素 需要/值得 了解价值 相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
13
练习：客户采购的原因
如果您的部门将要买一台服务器，你做出采购决定的最 重要的原因是：
大客户销售企业培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对大客户销售能力的要求越来越高。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高销售团队对大客户销售的认识和重视程度；2. 增强大客户销售技巧，提升销售业绩；3. 培养销售人员的沟通能力、谈判技巧和团队协作精神；4. 使销售人员掌握市场分析、客户需求挖掘、销售策略制定等关键技能；5. 提高销售人员的服务意识，为客户提供优质服务。
三、培训对象1. 销售团队全体成员；2. 销售经理及主管；3. 企业其他相关人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述（1）大客户销售的定义及特点；（2）大客户销售的重要性；（3）大客户销售流程及关键环节。
2. 大客户销售技巧（1）客户需求挖掘技巧；（2）产品及服务介绍技巧；（3）谈判技巧；（4）销售心理战；（5）销售礼仪与沟通技巧。
3. 市场分析与客户关系管理（1）市场分析技巧；（2）客户关系建立与维护；（3）客户分类与管理；（4）客户满意度提升。
4. 销售策略与团队协作（1）销售策略制定；（2）销售团队建设；（3）团队协作技巧；（4）跨部门沟通与协作。
5. 销售服务意识与客户体验（1）服务意识培养；（2）客户体验优化；（3）客户投诉处理；（4）客户关系持续维护。
五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家、销售经理进行专题讲座；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的常见问题及解决方案；3. 互动讨论：分组讨论，分享销售经验，提高团队协作能力；4. 模拟演练：设置销售场景，让学员亲身体验销售过程，提升销售技巧；5. 角色扮演：模拟客户与销售人员互动，锻炼沟通能力及谈判技巧。
六、培训时间与地点1. 培训时间：为期2天；2. 培训地点：企业内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训效果评估1. 评估方式：培训结束后，进行笔试和面试，检验学员对培训内容的掌握程度；2. 评估内容：学员对大客户销售的认识、销售技巧、市场分析能力、团队协作精神等方面；3. 评估结果：根据评估结果，对培训效果进行总结，为后续培训提供改进方向。
顾问式销售培训付可4-8-明阳天下拓展
在了解客户基本情况后，进一步探寻客户的潜在需求，如引导客户 描述存在的问题、期望达到的目标等。
确认并总结客户需求
在客户描述过程中，适时总结并确认客户的需求，确保对客户的需求 有准确的理解。
如何建立信任关系
展现专业知识和经验
在与客户交流中，运用专业知识和经验解答客户的疑问，提供有针对性的建议，以赢得客 户的信任。
感谢您的观看
THANKS
01
根据产品或服务的特点，明确目标客户群体，制定相应的开发
策略。
建立联系渠道
02
通过多种方式，如电话、邮件、社交媒体等，主动与客户建立
联系。
了解客户需求
03
在与客户交流过程中，积极了解客户的需求和痛点，为后续的
销售策略提供依据。
需求分析
深入了解客户情况
通过提问、倾听等方式，深入了解客户的业务、目标和挑战。
顾问式销售的优势
提高客户满意度
顾问式销售关注客户的实际需求， 提供专业的建议和解决方案，有
助于提高客户满意度。
增强客户信任
通过深入了解客户需求并提供专 业建议，销售人员能够赢得客户 的信任，从而建立长期的合作关
系。
提高销售业绩
顾问式销售不仅关注产品的销售， 更注重客户关系的建立和维护， 有助于提高客户回头率和口碑传 播，从而增加新客户和市场份额。
谈判与成交
确定谈判策略
根据客户的反馈和需求，制定合理的谈判策略和报价方案。
进行商务谈判
在谈判过程中，保持专业、诚信和耐心，与客户进行有效的沟通和 协商。
达成合作意向
在满足双方利益的基础上，达成合作意向，并签订合同或协议。
售后服务
1 2
顾问式销售培训付可明阳天下拓展
顾问式销售培训付可明阳天下拓展引言在现代商业环境中，销售团队的成功与否直接影响着企业的发展和利润。
因此，许多企业都开始意识到顾问式销售的重要性，并找到适当的方法来培养和提升销售人员的顾问式销售能力。
而可明阳天下拓展则是一家专业的顾问式销售培训机构，致力于帮助企业提升销售团队的绩效和专业水平。
什么是顾问式销售培训？顾问式销售培训是一种通过提供工具、技巧和知识的方式，帮助销售人员将自己的销售方式转变为更加细致入微、以客户为中心的销售方法。
此方法强调建立良好的客户关系，并通过深入了解客户需求来提供个性化的解决方案。
顾问式销售培训的目标是让销售团队成为真正的顾问，而不仅仅是销售人员。
通过培养顾问式销售能力，销售人员能够提高客户满意度、增加销售额，并与客户建立持久的合作关系。
可明阳天下拓展的顾问式销售培训课程作为顾问式销售培训领域的专家，可明阳天下拓展提供了一系列全面的培训课程，旨在帮助销售人员提升他们的顾问式销售技巧和能力。
1. 销售技巧培训课程这些课程旨在帮助销售人员掌握必要的销售技巧，如沟通技巧、提问技巧、分析技巧和谈判技巧。
通过练习和实践，销售人员将能够更好地与客户建立联系，并积极倾听和理解客户的需求。
2. 顾客行为学培训课程这些课程旨在帮助销售人员理解顾客行为背后的心理和动机。
通过学习顾客行为学的基本原理，销售人员能够更好地洞察和满足客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
3. 个性化销售培训课程这些课程旨在培养销售人员根据不同客户的需求提供个性化解决方案的能力。
销售人员将学习如何调整自己的销售策略、语言和方法，以更好地与不同类型的客户建立联系。
4. 销售管理培训课程这些课程旨在培养销售管理人员的领导能力和团队管理能力。
通过学习有效的销售管理技巧，销售管理人员能够更好地协调团队，获得更好的销售业绩。
可明阳天下拓展的培训方法可明阳天下拓展采用了一系列先进的培训方法，旨在确保培训的有效性和持久性。