项目一 认识分销渠道(图文)
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分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
第十一章分销渠道课件
PPT学习交流
3
第一节 分销渠道结构与功能
一、分销渠道概念
分销渠道是指将产品从生产者向消费者转移 的通路，它是由一系列相互依赖的组织或个体构 成的网络系统。
1. 分销渠道起点为生产者，终点为消费者或 用户，而中间为中间商。
2. 生产者、中间商被看作是渠道成员。
PPT学习交流
4
分销渠道的一般模型：
消
生 产
中 间
费 者 或
者
商
用
户
图10-1 渠道一般结构
PPT学习交流
5
生产商 区域经销商 分销商 零售终端
图10-2 渠道结构
PPT学习交流
6
二、中间商居于渠道之中
中间商效率论 原因：社会分工和劳动专业化导致的结果。 将中间商引入分销体系，可以降低交易成本，简 化分销过程。
我们看下列模型：
PPT学习交流
❖ 经济形势。
❖ 企业自身的资金实力和渠道 管理能力等。自建渠道、与
❖ 法律环境。
中间商合作。
❖ 环境波动性。
❖ 企业产品组合特征等。
PPT学习交流
20
二、渠道设计方案评估标准
• 经济性标准
使用中间商的成本比使用本公司销售人员的成 本增长快。
• 控制性标准
企业资金资源越多，中间商数量越少，企业保 留的渠道控制权越大。
❖ 日用消费品购买者分布广 ❖ 产储所泛长买品性处、渠; 的、生购道体技产买\宽积术周频渠、含期繁道重量阶,适,量以段以宜、及。方建易产便立存品购 ❖❖钢工琴业、家品具购适买宜者建少立短,购渠买道频。 ❖❖❖❖❖与以中 销 中汽 销 啤竞 避率渠间能间车策酒争免低道商力商、略、对争电。蛋,。实、的适手夺脑糕力客愿宜适适的稀：户望建应宜渠缺资网。立采建道的金络用立短策渠选短势覆渠略道择渠力盖道道性相资、面,。分窄区源分。别。， ❖ 企例业如营，销雅目芳标化。妆品。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
第十一章分销渠道1PPT课件
菲利普 • 麦克威
敌对 的权力关系只适用于当你不再需要看到或再次与 那些坏蛋打交道的时候。
彼得 • 杜拉克
本章的教学目的、要求和重点
教学目的和要求： 1、掌握分销渠道的概念和作用，了解分销渠道
的类型（模式）。 2、掌握影响分销渠道的因素及其设计，了解分
销渠道的管理和组织。 3、掌握批发与零售的概念及两者之间的区别。
该策略应用范围最广。
选择性分销的3种使用情况
企业在采用广泛性分销过程中，淘汰一 些低效率的中间商, 销路打开后由广泛分 销改为选择分销；
自始至终采用选择分销； 由原先单一经销到进一步挑选新的中间
商。
独家专营分销
直销与传销
根据第444号国务院令，公布的《禁止传销条 例》中定义了什么是传销:
传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对 被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量 或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要 求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入 资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影 响社会稳定的行为。
应 应 企 企 造发 售企 费
商 商 业 业 商商 商业 者
市场营销渠道
分销渠道
二、分销渠道模式
直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 多渠道与少渠道
思考题：
分销渠道的作用是什么？ 分销渠道的功能是什么？
调研 为计划和促进交换收集有关信息。 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。 联系 寻找潜在购买者，并与其进行沟通。 匹配 按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分 类和包装等活动。
消费品分销渠道长度模式
零级渠道 生产者
消费者
一级渠道 生产者
零售商
消费者
二级渠道 生产者
敌对 的权力关系只适用于当你不再需要看到或再次与 那些坏蛋打交道的时候。
彼得 • 杜拉克
本章的教学目的、要求和重点
教学目的和要求： 1、掌握分销渠道的概念和作用，了解分销渠道
的类型（模式）。 2、掌握影响分销渠道的因素及其设计，了解分
销渠道的管理和组织。 3、掌握批发与零售的概念及两者之间的区别。
该策略应用范围最广。
选择性分销的3种使用情况
企业在采用广泛性分销过程中，淘汰一 些低效率的中间商, 销路打开后由广泛分 销改为选择分销；
自始至终采用选择分销； 由原先单一经销到进一步挑选新的中间
商。
独家专营分销
直销与传销
根据第444号国务院令，公布的《禁止传销条 例》中定义了什么是传销:
传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对 被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量 或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要 求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入 资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影 响社会稳定的行为。
应 应 企 企 造发 售企 费
商 商 业 业 商商 商业 者
市场营销渠道
分销渠道
二、分销渠道模式
直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 多渠道与少渠道
思考题：
分销渠道的作用是什么？ 分销渠道的功能是什么？
调研 为计划和促进交换收集有关信息。 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。 联系 寻找潜在购买者，并与其进行沟通。 匹配 按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分 类和包装等活动。
消费品分销渠道长度模式
零级渠道 生产者
消费者
一级渠道 生产者
零售商
消费者
二级渠道 生产者
第九章-分销渠道ppt
2、长渠道与短渠道
长渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上尽可能多的选择中间商 来销售自己的产品。
短渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上选择少数几个中间尚来 销售自己的产品。
3、宽渠道与窄渠道
宽渠道：是指生产者直接利用两 个或相对较多的中间商来经销 其产品。
窄渠道：是指生产者只利用一个 中间商销售其产品 。
（二）水平营销系统
水平营销系统：是指两个或两个以 上企业自愿组成短期或长期合作关 系，共同开拓新的市场营销机会的 渠道系统。
例：沃尔玛、家乐福均有自己的采 购中心和配送中心
（三）混合营销系统
混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是 指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一 个或更多的细分市场的一整套方法。
训练与练习
有兴趣的同学，可以到你身边的市 场去看看，想一想，你喜欢的书是 怎样从生产者那里流到你的手中的， 其他你喜欢的东西呢？
二、分销渠道成员分析
（一）中间商 （二）批发商 （二）零售商
二、分销渠道成员分析
（一）中间商(P210)
1、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用 户)之间，专门从事商品流通活动的经 济组织或个人，或者说，中间商是生产 者向消费者或用户出售产品时的中间环 节。（批发商、零售商、代理商）
思考与训练
1. 何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？ 2. 分销渠道的功能有哪些？ 3. 直接渠道与间接渠道的区别是什么？ 4. 选择分销渠道应考虑哪些因素？ 5. 批发与零售有何区别？其种类有哪些？ 6. 评估主要渠道方案的标准是什么？
实训应用(P227)
以小组为单位： 熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道 模式的。 了解企业现有渠道的运行状况、存在的问 题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。
分销渠道的概念结构和模式概述(40张)PPT
使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包 装等。
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
分销渠道管理(第四版)-分销渠道认知 课件PPT
目录页
一、分销渠道的运作流程
实体流 实体流 所有权流 经 销 商 或 批 发 商 促销流 零 洽谈流 售 融资流 商 风险流 订货流 支付流 信息流 风险流 订货流 支付流 信息流 融资流 者 洽谈流 费 实体流 所有权流 促销流 消
渠道的功能流有
所有权流
1、实体流 2、所有权流 3、促销流 4、洽谈流
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
服 务 商
分公司 （办事处）
批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道 。 。 。 。 。 。 。
消 费 者 （ 顾 客 ）
其他无店铺经营形式 需求反馈
图1-3 企业营销渠道运作系统
项目一
了解分销渠道
任务一 了解分销渠道的内涵
项目二 认识分销渠道战略 模式
【导入案例】网购：新一代消费者的选择
目录页
2009年网络购物市场交易额达到2500亿元，在互联网带来的这场消费渠道的变革中，电子商务企业坚信 网购行业将成为未来消费的主渠道。 一、网购消费高速增长 国内网购市场在2007年实现爆发式增长后，2008年和2009年延续了这种高速增长态势，并涌现出了淘宝、 京东商城、凡客诚品、当当网等知名的购物网站。 随着在线支付、诚信服务、购物搜索等相关互联网业务的成熟，网络购物的方便性将使网络购物成为重 要的购物方式。 在网络购物消费习惯逐渐成熟的背景下，知名品牌商开始加入到网购行列。2009年以来，李宁、杰克@ 琼斯、百丽等企业在淘宝开出了官方网店，试图通过淘宝的客户群培养自身品牌的网购市场。 不仅利润高的服装成为电子商务企业选择的重点，3C产品的在线销售也不可小觑。淘宝公布的统计数据 显示，其2010年1月上线的电器城日访问量已突破300万人次，目前有200余家正品品牌厂商加盟。根据公开 数据显示，拥有1300多家门店的国美电器年客流量10亿多人次，相当于日均客流量为274万人次。网上电器 城的客流已超过传统卖场。 二、网购平台受资本追捧 电子商务行业的快速发展，使得新兴的电子商务企业成为资本市场的香饽饽。2010年的政府工作报告提 出要“积极发展电子商务”，更是让众多风险投资机构对未来投资电子商务充满信心。
第十一章分销渠道课件
直接渠道
消费者
生产者
零售商
消费者
生产者
批发商
零售商
消费者
生
代理
批
产
商/经
发
者
销商
商
零
消
售
费
商
者
PPT学习交流
12
（二）工业品渠道类型及其结构
生产者
直接渠道
产业用户 政府购买者
生产者
分销商
产业用户
生产者
代理商/ 经纪人
产业用户
生产者
代理商/ 经纪人
分销商
产业用户
PPT学习交流
13
（三）直接渠道与间接渠道
PPT学习交流
15
（四）宽渠道与窄渠道
1. 宽渠道 生产者选择许多中间商同时来推销其商品。
2. 窄渠道 生产者在渠道某环节上只选择一家中间商为
之推销商品。 3. 适中渠道
选择若干个中间商为之推销商品。
PPT学习交流
16
(五)三种综合性策略 利用尽可能多的中间商来
1、密集分销
销售企业的产品，提高市场 覆盖率。适用于日用消费品
现象。
PPT学习交流
17
练习：根据下述情况，选择渠道策略
• 下列产品中适合建立长渠道的有哪些？适合建 立短渠道的产品有哪些？
• 方便面、钢琴、牛奶、肥皂、改锥、螺丝钉 • 汽车、电脑、车床、钢材、水泥、工业用乙烯等。
• 上述产品中适合建立宽渠道的产品有哪些？ • 吉利汽车进入美国市场初期，应选择什么样的
PPT学习交流
3
第一节 分销渠道结构与功能
一、分销渠道概念
分销渠道是指将产品从生产者向消费者转移 的通路，它是由一系列相互依赖的组织或个体构 成的网络系统。
分销渠道第1章认识分销渠道
o 主要功能是将产品分销给消费者，完成一系 列价值创造活动。具体表现：
（1）便利搜寻
（2）调节品种与数量差异 （3）提供服务
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分销渠道第1章认识分销渠道
（1）便利搜寻
生产者可以只与少数几个中间商进行交易， 由中间商去寻找商品的购买者，而节省了大 量的信息搜寻成本；而消费者也直接与中间 商进行交易，由中间商代为寻找商品的供应 者，也节省了大量的搜寻成本。
o 双渠道（ 20世纪60年代—80年代）既有直接销售渠 道又有分销商渠道。
o 多渠道（20世纪80年代以后）多渠道则可能是在本 地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些 地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市 场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
PPT文档演模板
分销渠道第1章认识分销渠道
代理商和 生产企业 经纪人 自设批发部
无
有
佣金
企业利润
风险小 能力弱
独立
非独立
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分销渠道第1章认识分销渠道
零售商
o 零售商是将商品直接销售给个人或家庭消费者 的专业流通机构，只有零售商的经营活动，商 品才真正进入最终消费领域。
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分销渠道第1章认识分销渠道
（3）辅助机构
o 几年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年 的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全 球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。 在整个空调行业国内销售下滑的2006年，2006年前三季，
格力电器•格的力主营空业调务自收建入营18销1.渠2亿道元而，拒同比绝增与长达4成，主营
家乐福败出日本的主要原因如下：
（1）未能入乡随俗，把握消费需求。
（1）便利搜寻
（2）调节品种与数量差异 （3）提供服务
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分销渠道第1章认识分销渠道
（1）便利搜寻
生产者可以只与少数几个中间商进行交易， 由中间商去寻找商品的购买者，而节省了大 量的信息搜寻成本；而消费者也直接与中间 商进行交易，由中间商代为寻找商品的供应 者，也节省了大量的搜寻成本。
o 双渠道（ 20世纪60年代—80年代）既有直接销售渠 道又有分销商渠道。
o 多渠道（20世纪80年代以后）多渠道则可能是在本 地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些 地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市 场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
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分销渠道第1章认识分销渠道
代理商和 生产企业 经纪人 自设批发部
无
有
佣金
企业利润
风险小 能力弱
独立
非独立
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分销渠道第1章认识分销渠道
零售商
o 零售商是将商品直接销售给个人或家庭消费者 的专业流通机构，只有零售商的经营活动，商 品才真正进入最终消费领域。
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分销渠道第1章认识分销渠道
（3）辅助机构
o 几年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年 的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全 球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。 在整个空调行业国内销售下滑的2006年，2006年前三季，
格力电器•格的力主营空业调务自收建入营18销1.渠2亿道元而，拒同比绝增与长达4成，主营
家乐福败出日本的主要原因如下：
（1）未能入乡随俗，把握消费需求。
怎样认识分销渠道讲义课件(ppt 46页)
内部 外部
22
渠道成员关系构建
渠道关系类型：
松散型关系 共生型关系 公司型关系 契约型关系
实施深度分销最重要的是渠道管理观念和态度 的转变而不仅仅是形成和建立一种营销模式
23
渠道成员关系构建
松散型渠道关系的价值：
缺乏知名度、财力和销售力支持 冲击竞品市场壁垒 积累市场经验 熟悉市场环境
打猎式的市场 开拓为先锋 精耕细作构建营销网络是必然
用猎人：（投机）
1、追逐猎物
2、即期利益
29
目录
渠道类型 渠道功能和价值 分销渠道成员功能分析 渠道成员关系构建 渠道运作与管理要点 渠道认识上的十大误区
30
渠道布局三模式
四处撒网型：点多面广 重点突破型：效率第一 蚕食推进型：先吃窝边草 ——发扬蜘蛛精神：
勤于织网 善于织网 构筑战略网络资源
31
4C与4R：持续改善客情关系，建立企业 的终身客户群，追求长期稳定收益。
客户忠诚是一种可再生的资源 追求“复利”效益，而非“暴利”收益
16
价值实现的媒介－经销商
厂商和消费者之间信息沟通的纽带；
自建的分销网络：管理与资金是资源
整买整买功能：
市场接触面广：
仓储与运输功能：
共担风险：
掌控渠道
17
价值实现的媒介－经销商
（思考饲料是一种中间品，为什么我国饲料企业渠道较长？）
形成用“矛盾”的哲学观点 分析和思考问题的习惯
37
渠道认识上的十大误区
三、渠道网络覆盖面越广越好
有足够资源、足够能力关注每一个节点吗？ 过多倚重“雇佣军”是危险的。 单纯追求覆盖面，必有疏漏和薄弱环节
覆盖面广是好事， 但需要精耕细作，不断整合
分销渠道-19页PPT资料
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验
控制分销渠道的要求
为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。 （名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、 稳定性（填空，选择）
分销渠道职能:收集与传播、 信息、桥梁与纽带、实体分
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
企业主要特点是从事生
产（生产角度）
使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
3.长渠道(层次.环节多)
4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖 给消费者)
5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)
6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营 )
二、销售渠道的选择与调整
（一）中间商的概念
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购买习惯 交易量的大小
企业本身的因素
声誉与资金
管理能力与经验
控制分销渠道的要求
为中间商提供服务
P142计算题
1. 宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。 （名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、 稳定性（填空，选择）
分销渠道职能:收集与传播、 信息、桥梁与纽带、实体分
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
企业主要特点是从事生
产（生产角度）
使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
3.长渠道(层次.环节多)
4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖 给消费者)
5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)
6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营 )
二、销售渠道的选择与调整
（一）中间商的概念
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1.2 分销渠道的功能与流程 1.3 分销渠道参与者 1.4 分销渠道的地位和作用 1.5 分销渠道的发展趋势
分销渠道的概念
1.1.1分销与分销渠道 1.1.2分销渠道的特征
引入案例：联想刚创业时曾给IBM做分销
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
5
1.1 分销渠道的概念
1.1.1 分销与分销渠道
01 分销
制造商
中间商
消费者
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
7
1.1 分销渠道的概念
1.1.2 分销渠道的特征
01
分销渠道反映某一特定产 品或服务价值实现的全过 程。其起点是制造商，终 点是最终消费者或工业用 户。
02
分销渠道是由一系列参加 商品流通过程的、相互依 存的、具有一定目标的各 种类型的机构结合起来的 网络体系。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
23
1.5 分销渠道的发展趋势
四、新世纪渠道新趋势 ——基于电子渠道的直销与网络营销
随着科技的发展和数字技术的普及，互联
网络成为了人们生活的一个重要组成部分，在
分销渠道领域也表现为，传统渠道逐渐衰落，
基于电子渠道的直销与网络营销蓬勃兴起，并
逐渐发展成为新的渠道主潮流。网络渠道是一
03
分销渠道的核心业务是购 销。
04
分销渠道是一个多功能系 统。
价值实现的全过程
有机结合的网络体系
核心业务购销
多功能系统
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
8
1.1 分销渠道的功能与流程
1.2.1 分销渠道的功能
调研
调研营销信息并传递给其他渠道成员，以便制定分销渠道计划。
促销
风险
通过促销手段，与顾客沟通，把 产品信息传播给消费者。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
20
1.5 分销渠道的发展趋势
二、20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
90年代初国内个体经济开始跃上历史舞台。 随着对中国改革开放和市场经济的充分肯定， 中国个体经济的能量被充分焕发出来，当时一 些有胆量、有头脑、有眼光的人士开始出来从 事个体经营，国营商业中的有识之士也纷纷下 海，独立门户，一时间中国流通市场如火如荼。
商 风险流 商 风险流 者
信息流
信息流
信息流
订货流
订货流
订货流
支付流
支付流
支付流
——注意：九大分销渠道业务流程的流向
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
11
1.3 分销渠道参与者
某分销渠道不同流程部分参与者
生产商
铁路公司
物
批发商
促
流
货运公司
销
流
零售商
消费者用户
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
12
1.3 分销渠道参与者
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
9
1.1 分销渠道的功能与流程
1)分销渠道的成员可以增减或被1替.2代.1； 分销渠道的功能
2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的渠道职能并不会
随之减少或替代；
调研
3)渠道成员的增减调或研替营代销，信其息所并承传担递的给职其能他一渠般道只成是员在，同以一便制定分销渠道计划。
（二）减少交易次数，节省流通空间
P1
C1 P1
C1
P2
C2
P2
M
C2
P3
C3
P3
C3
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
17
1.4 分销渠道的地位和作用
1.4.2 分销渠道的作用
（三）搜集市场信息，指导生产
中间商既可以将搜集到的市场信息反馈给生产企业，从而指导其按需生产； 同时，也可以将竞争对手的信息提供给生产者，做到知己知彼。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
02.能力目标
认知不同结构分销渠道的优缺点及应用技术； 学会根据企业实际状况分析和选择其分销渠 道的流程、结构 和关键要素等。 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text……
2
CONTENTS 1.1 分销渠道的概念
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
24
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.2 我国分销渠道管理存在的问题
1 信息沟通不畅
2
渠道管理 不规范
3 渠道冲突严重
4
地方保护主义 严重
5 分销商 经营道德缺失
6 渠道成本 居高不下
7 “大户问题”
日趋严重
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
25
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.3 新时期中国分销渠道的发展趋势
数量
• 调节生产和消费之间在商品数量 上的矛盾。
种类
• 调节生产与消费之间在品种、规 格及花色上的矛盾。
（一）调节产销矛盾
时间
• 调节生产者和消费者之间在时间 上的矛盾。
地区
• 调节生产者和消费者之间在地区 上的矛盾。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
16
1.4 分销渠道的地位和作用
1.4.2 分销渠道的作用
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
18
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.1 改革开放40年我国市场渠道的演进
改革开放以来，中国的营销环境风云变幻， 中国经销商在短短的二十几年中就经受了无数 次的市场洗礼，经历了从官商、坐商到行商、 服务商，再到分销物流商的角色演变过程，我 国市场主流分销渠道也经历了从国营配销体 系——批发市场——经销商(代理商)——零售 商连锁经营——基于电子渠道的直销与网络营 销的不断发展的过程。究其原因，这是社会经 济和科学技术发展的结果，也是渠道演进的结 果，是营销革命的必然。
产品从制造商到消费者手中所经过的 一系列活动。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
02 分销渠道
指某种产品从生产者向消费者转移过程中所 经过的一切取得所有权或协助所有权转移的 组织或团体。——（美）菲利浦•科特勒
6
1.1 分销渠道的概念
营销渠道 分销渠道与营销渠道的区别
1.1.1 分销与分销渠道
分销渠道
供应商
广西民族师范学院
经济与管理学院
21世纪应用型人才培养
——“十三五”规划教材
分销渠道管理
项目一 认识分销渠道
阿铭 讲师 xxxxxxxxx@
项目一 认识分销渠道
01.学习目标
理解分销渠道的概念及含义； 掌握分销渠道的基本职能、基本流程、 基本结构、关键要素等知识点； 了解在现代市场条件下分销渠道设计与 管理对企业营销活动的重要作用。
种企业和顾客间即时反映的交互式信息交流、
交换渠道形式，其主要优势在于即时性、开放
性、直接性、交互性特征。在我国，阿里巴巴、
淘宝网、当当网、卓越网的经营成功为业界树
立了榜样，以戴尔为代表的网络直销模式的成
效有目共睹，目前，在全国掀起了一股电子商
务的风潮，大大小小的企业都开始建立自己的
网络平台，开拓企业的电子化分销渠道。
分销渠道成员分工分享利益，也共 同承担销售和市场波动风险。
寻求
寻找潜在顾客，为不同细分市 场顾客提供便利的营销服务。
财务
分销渠道促进商品交易的活 动伴随着资金流的进行。
配合
物流
按买方要求整理供应品，包括 分类、分等、装配和包装等。
洽谈
商品从制造商转移到最终用 户的过程。
分销渠道成员之间协商达成协议，实现所有权或持有权转移。
渠道关系
渠道体系
渠道中心
市场重心
渠道激励
从交易型向伙伴型 转变
由金字塔式向扁平 化方向转变
由总经销商向终端 市场建设转变
由大城市向小城市 和农村市场延伸
由“鱼”变“渔”
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
26
Thanks
得渠道者，得天下
阿铭 讲师 xxxxxxxxx@
生产商 辅助商
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
中间商 消费者或用户
13
1.3 分销渠道参与者
生产商 producer
中间商 middlemen
辅助商 facilitator
消费者/用户 consumers
运输公司、仓储公ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、保险公司、银行、市场营销调研公司、咨询公司、广告公司以
及会计、律师等事务所属于（
供应链上进行向促前或销向后的转移，交由其他成员来承担而已。
风险
通过促销手段，与顾客沟通，把 产品信息传播给消费者。
分销渠道成员分工分享利益，也共 同承担销售和市场波动风险。
寻求
寻找潜在顾客，为不同细分市 场顾客提供便利的营销服务。
财务
分销渠道促进商品交易的活 动伴随着资金流的进行。
配合
物流
按买方要求整理供应品，包括 分类、分等、装配和包装等。
洽谈
商品从制造商转移到最终用 户的过程。
分销渠道成员之间协商达成协议，实现所有权或持有权转移。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
10
1.1 分销渠道的功能与流程
1.2.2 分销渠道的基本业务流程
所有权流 产品流
所有权流 产品流
所有权流 产品流
促销流
促销流
促销流
制 洽谈流 造 融资流
商 风险流
批 洽谈流 零 洽谈流 消 发 融资流 售 融资流 费
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
19
1.5 分销渠道的发展趋势
一、20世纪80年代的国营配销体系——官商
80年代中国主要的商业流通形式是国营商 业的配销体系，如供销社、糖酒公司、百货公 司等。那时的“经销商”实际上并不是真正意 义上的经销商，而是配销商，是官商，他们不 需要去开拓市场，只提供少量有限的服务，更 谈不上让顾客满意。他们手里掌握着商品，掌 握着商品的分配大权。那是一个产品短缺的年 代，是崇尚产品制胜的时代，谁手上拥有商品， 谁就享有主宰百姓生活的大权。
分销渠道的概念
1.1.1分销与分销渠道 1.1.2分销渠道的特征
引入案例：联想刚创业时曾给IBM做分销
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
5
1.1 分销渠道的概念
1.1.1 分销与分销渠道
01 分销
制造商
中间商
消费者
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
7
1.1 分销渠道的概念
1.1.2 分销渠道的特征
01
分销渠道反映某一特定产 品或服务价值实现的全过 程。其起点是制造商，终 点是最终消费者或工业用 户。
02
分销渠道是由一系列参加 商品流通过程的、相互依 存的、具有一定目标的各 种类型的机构结合起来的 网络体系。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
23
1.5 分销渠道的发展趋势
四、新世纪渠道新趋势 ——基于电子渠道的直销与网络营销
随着科技的发展和数字技术的普及，互联
网络成为了人们生活的一个重要组成部分，在
分销渠道领域也表现为，传统渠道逐渐衰落，
基于电子渠道的直销与网络营销蓬勃兴起，并
逐渐发展成为新的渠道主潮流。网络渠道是一
03
分销渠道的核心业务是购 销。
04
分销渠道是一个多功能系 统。
价值实现的全过程
有机结合的网络体系
核心业务购销
多功能系统
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
8
1.1 分销渠道的功能与流程
1.2.1 分销渠道的功能
调研
调研营销信息并传递给其他渠道成员，以便制定分销渠道计划。
促销
风险
通过促销手段，与顾客沟通，把 产品信息传播给消费者。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
20
1.5 分销渠道的发展趋势
二、20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
90年代初国内个体经济开始跃上历史舞台。 随着对中国改革开放和市场经济的充分肯定， 中国个体经济的能量被充分焕发出来，当时一 些有胆量、有头脑、有眼光的人士开始出来从 事个体经营，国营商业中的有识之士也纷纷下 海，独立门户，一时间中国流通市场如火如荼。
商 风险流 商 风险流 者
信息流
信息流
信息流
订货流
订货流
订货流
支付流
支付流
支付流
——注意：九大分销渠道业务流程的流向
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
11
1.3 分销渠道参与者
某分销渠道不同流程部分参与者
生产商
铁路公司
物
批发商
促
流
货运公司
销
流
零售商
消费者用户
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
12
1.3 分销渠道参与者
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
9
1.1 分销渠道的功能与流程
1)分销渠道的成员可以增减或被1替.2代.1； 分销渠道的功能
2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的渠道职能并不会
随之减少或替代；
调研
3)渠道成员的增减调或研替营代销，信其息所并承传担递的给职其能他一渠般道只成是员在，同以一便制定分销渠道计划。
（二）减少交易次数，节省流通空间
P1
C1 P1
C1
P2
C2
P2
M
C2
P3
C3
P3
C3
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
17
1.4 分销渠道的地位和作用
1.4.2 分销渠道的作用
（三）搜集市场信息，指导生产
中间商既可以将搜集到的市场信息反馈给生产企业，从而指导其按需生产； 同时，也可以将竞争对手的信息提供给生产者，做到知己知彼。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
02.能力目标
认知不同结构分销渠道的优缺点及应用技术； 学会根据企业实际状况分析和选择其分销渠 道的流程、结构 和关键要素等。 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text……
2
CONTENTS 1.1 分销渠道的概念
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
24
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.2 我国分销渠道管理存在的问题
1 信息沟通不畅
2
渠道管理 不规范
3 渠道冲突严重
4
地方保护主义 严重
5 分销商 经营道德缺失
6 渠道成本 居高不下
7 “大户问题”
日趋严重
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
25
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.3 新时期中国分销渠道的发展趋势
数量
• 调节生产和消费之间在商品数量 上的矛盾。
种类
• 调节生产与消费之间在品种、规 格及花色上的矛盾。
（一）调节产销矛盾
时间
• 调节生产者和消费者之间在时间 上的矛盾。
地区
• 调节生产者和消费者之间在地区 上的矛盾。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
16
1.4 分销渠道的地位和作用
1.4.2 分销渠道的作用
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
18
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.1 改革开放40年我国市场渠道的演进
改革开放以来，中国的营销环境风云变幻， 中国经销商在短短的二十几年中就经受了无数 次的市场洗礼，经历了从官商、坐商到行商、 服务商，再到分销物流商的角色演变过程，我 国市场主流分销渠道也经历了从国营配销体 系——批发市场——经销商(代理商)——零售 商连锁经营——基于电子渠道的直销与网络营 销的不断发展的过程。究其原因，这是社会经 济和科学技术发展的结果，也是渠道演进的结 果，是营销革命的必然。
产品从制造商到消费者手中所经过的 一系列活动。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
02 分销渠道
指某种产品从生产者向消费者转移过程中所 经过的一切取得所有权或协助所有权转移的 组织或团体。——（美）菲利浦•科特勒
6
1.1 分销渠道的概念
营销渠道 分销渠道与营销渠道的区别
1.1.1 分销与分销渠道
分销渠道
供应商
广西民族师范学院
经济与管理学院
21世纪应用型人才培养
——“十三五”规划教材
分销渠道管理
项目一 认识分销渠道
阿铭 讲师 xxxxxxxxx@
项目一 认识分销渠道
01.学习目标
理解分销渠道的概念及含义； 掌握分销渠道的基本职能、基本流程、 基本结构、关键要素等知识点； 了解在现代市场条件下分销渠道设计与 管理对企业营销活动的重要作用。
种企业和顾客间即时反映的交互式信息交流、
交换渠道形式，其主要优势在于即时性、开放
性、直接性、交互性特征。在我国，阿里巴巴、
淘宝网、当当网、卓越网的经营成功为业界树
立了榜样，以戴尔为代表的网络直销模式的成
效有目共睹，目前，在全国掀起了一股电子商
务的风潮，大大小小的企业都开始建立自己的
网络平台，开拓企业的电子化分销渠道。
分销渠道成员分工分享利益，也共 同承担销售和市场波动风险。
寻求
寻找潜在顾客，为不同细分市 场顾客提供便利的营销服务。
财务
分销渠道促进商品交易的活 动伴随着资金流的进行。
配合
物流
按买方要求整理供应品，包括 分类、分等、装配和包装等。
洽谈
商品从制造商转移到最终用 户的过程。
分销渠道成员之间协商达成协议，实现所有权或持有权转移。
渠道关系
渠道体系
渠道中心
市场重心
渠道激励
从交易型向伙伴型 转变
由金字塔式向扁平 化方向转变
由总经销商向终端 市场建设转变
由大城市向小城市 和农村市场延伸
由“鱼”变“渔”
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
26
Thanks
得渠道者，得天下
阿铭 讲师 xxxxxxxxx@
生产商 辅助商
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
中间商 消费者或用户
13
1.3 分销渠道参与者
生产商 producer
中间商 middlemen
辅助商 facilitator
消费者/用户 consumers
运输公司、仓储公ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、保险公司、银行、市场营销调研公司、咨询公司、广告公司以
及会计、律师等事务所属于（
供应链上进行向促前或销向后的转移，交由其他成员来承担而已。
风险
通过促销手段，与顾客沟通，把 产品信息传播给消费者。
分销渠道成员分工分享利益，也共 同承担销售和市场波动风险。
寻求
寻找潜在顾客，为不同细分市 场顾客提供便利的营销服务。
财务
分销渠道促进商品交易的活 动伴随着资金流的进行。
配合
物流
按买方要求整理供应品，包括 分类、分等、装配和包装等。
洽谈
商品从制造商转移到最终用 户的过程。
分销渠道成员之间协商达成协议，实现所有权或持有权转移。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
10
1.1 分销渠道的功能与流程
1.2.2 分销渠道的基本业务流程
所有权流 产品流
所有权流 产品流
所有权流 产品流
促销流
促销流
促销流
制 洽谈流 造 融资流
商 风险流
批 洽谈流 零 洽谈流 消 发 融资流 售 融资流 费
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
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1.5 分销渠道的发展趋势
一、20世纪80年代的国营配销体系——官商
80年代中国主要的商业流通形式是国营商 业的配销体系，如供销社、糖酒公司、百货公 司等。那时的“经销商”实际上并不是真正意 义上的经销商，而是配销商，是官商，他们不 需要去开拓市场，只提供少量有限的服务，更 谈不上让顾客满意。他们手里掌握着商品，掌 握着商品的分配大权。那是一个产品短缺的年 代，是崇尚产品制胜的时代，谁手上拥有商品， 谁就享有主宰百姓生活的大权。