第六章市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择在市场营销战略中，市场细分和目标市场选择扮演着至关重要的角色。
通过将市场细分为不同的消费者群体，企业可以更加精准地了解消费者需求，并制定相应的营销策略。
而目标市场选择则是根据市场细分的结果，确定企业将主要关注和服务的消费者群体。
本文将探讨市场细分的重要性以及目标市场选择的相关因素。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场的过程。
企业通过市场细分可以更好地了解消费者，针对性地设计产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足消费者需求：市场细分使企业能够深入了解不同细分市场的消费者需求，因此可以为特定的消费群体提供更加符合其需求的产品和服务，增加消费者的满意度。
2.提高市场竞争力：通过细分市场，企业可以找到市场的蓝海，从而避免与竞争对手在同一个细分市场上进行直接竞争。
同时，企业可以通过差异化的产品定位和市场沟通策略，提升自身的市场竞争力。
3.精确的定价策略：市场细分使得企业可以更精准地了解不同细分市场的价格敏感度和支付能力，从而设计出更合理的定价策略，提高产品的市场接受度和销售额。
二、目标市场选择的相关因素在市场细分的基础上，企业需要选择适合自身发展的目标市场。
目标市场选择需要考虑以下几个相关因素：1.市场规模与增长率：企业需要选择具有较大市场规模和增长率的目标市场，以确保企业在市场中有足够的发展空间。
2.竞争程度：企业需要评估目标市场的竞争程度，选择在竞争相对较小的市场中定位和发展，以提升企业在市场中的竞争力。
3.企业资源与能力：企业需要考虑自身的资源和能力，选择能够满足目标市场需求的市场。
此外，企业还需要评估是否有足够的资源和能力在目标市场中建立竞争优势。
4.消费者需求：企业需要了解目标市场的消费者需求，并确保企业的产品和服务能够满足目标市场的需求，增加市场接受度和竞争力。
5.市场营销成本：目标市场选择需要考虑市场营销的成本，选择对企业来说具有较低市场开发成本的目标市场。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略中至关重要的环节。
通过将市场划分为不同的细分市场，并选择与企业产品或服务最匹配的目标市场，企业可以更有效地满足消费者需求并取得竞争优势。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行有效的市场细分和目标市场选择。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场由具有相似需求和特征的消费者组成。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更精准的市场定位：通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场中的消费者需求、喜好和行为习惯，有针对性地提供产品或服务，更精准地满足消费者需求，提高市场定位的准确性。
2. 更高的市场份额：市场细分可以使企业在特定领域中成为专家，提供与细分市场需求最匹配的产品或服务，从而增加市场份额。
相比于在整个市场中竞争，企业在细分市场中的竞争更为有利，能够更好地满足消费者需求并取得差异化竞争优势。
3. 提高市场营销效果：市场细分有助于企业将有限的市场资源更有效地配置在具有潜力的细分市场中，提高市场营销效果。
针对不同细分市场制定不同的市场营销策略，可以更好地吸引目标消费者、提高销售量和市场份额。
二、市场细分的方法进行市场细分时，企业可以根据不同的细分变量将市场分割为不同的细分市场。
常用的市场细分变量包括：1. 地理变量：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
地理细分可使企业更了解特定地区的消费者需求和文化背景，更好地适应当地市场。
2. 人口统计变量：根据人口统计特征划分市场，如性别、年龄、家庭收入、教育程度等。
人口统计细分可以帮助企业更准确地了解目标消费者的特征和需求，制定相应的市场策略。
3. 心理行为变量：根据消费者的态度、兴趣、价值观等心理行为特征划分市场。
心理行为细分可以帮助企业了解目标消费者的喜好和行为习惯，从而更好地满足其需求。
三、目标市场的选择在进行市场细分后，企业需要选择与其产品或服务最匹配的目标市场，以便更有效地开展市场营销活动。
市场细分和目标市场的选择
市场细分和目标市场的选择市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准进行细分，将具有共同需求和特征的消费者群体划分为不同的细分市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求，并针对不同的细分市场制定差异化的营销策略，从而提高市场竞争力。
在选择目标市场时，企业需要综合考虑多个因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等。
以下是选择目标市场的几个关键步骤：1. 市场研究：企业需要进行市场研究，了解市场的规模、增长潜力和消费者需求。
通过市场研究，企业可以收集到关键的市场数据和消费者洞察，为后续的目标市场选择提供依据。
2. 市场细分：基于市场研究的结果，企业可以将市场细分为不同的细分市场。
细分市场应具备一定的规模和增长潜力，并且有一定的差异化需求。
3. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。
选择目标市场时，企业需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等因素。
目标市场应具备足够的规模和增长潜力，企业在该市场上有竞争优势，并且能够满足消费者的特定需求。
4. 竞争分析：选择目标市场后，企业需要对该市场的竞争情况进行分析。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助企业发现差距和机会并制定相应的营销策略。
5. 目标市场定位：企业需要对选择的目标市场进行定位，即确定自己在该市场中的差异化定位和核心竞争优势。
通过差异化的定位，企业可以凸显自己的独特性，吸引目标市场的消费者。
总之，市场细分和目标市场选择是企业制定营销策略的重要步骤。
通过细致的市场研究和细分，企业可以更好地了解消费者需求，并选择适合的目标市场，从而提高市场竞争力和销售业绩。
市场细分和目标市场的选择是企业制定营销策略的关键步骤之一。
市场细分意味着将整个市场按照一定的特点和标准划分为不同的细分市场，以便企业能够更好地满足消费者的需求。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择其中一个或多个细分市场作为企业的主要发展方向，以提高市场竞争力并实现业务增长。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择一、市场细分的重要性市场细分是指将大市场划分为多个互相独立的小市场，并在这些小市场中通过针对性的市场营销策略来满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性在于，为企业提供了更精确、更高效的市场运营方式。
通过市场细分，企业能够更好地了解消费者的需求和特点，从而有针对性地进行产品定位和市场营销活动，提高市场竞争力。
二、市场细分的方法市场细分的方法可以从消费者特征、产品特点、地理位置、购买行为等多个维度进行划分。
以下是几种常见的市场细分方法：1. 消费者特征细分：根据消费者的年龄、性别、收入、教育背景等特征进行划分。
例如，针对不同年龄段的消费者，企业可以推出不同风格、不同功能的产品。
2. 产品特征细分：根据产品的特点、功能和用途进行划分。
例如，根据电脑的性能和用途，可以将市场细分为游戏电脑市场、办公电脑市场等。
3. 地理位置细分：根据不同地理区域的消费特点进行划分。
例如，根据城市不同等级、气候差异等进行市场细分。
4. 购买行为细分：根据消费者的购买习惯和行为进行划分。
例如，根据购买频率、购买渠道等将市场细分为零售市场、电子商务市场等。
三、目标市场选择的原则在市场细分的基础上，企业还需要选择符合自身发展需求和优势的目标市场进行定位和推广。
目标市场选择的原则可以从以下几个方面考虑：1. 市场潜力：选取具有较大市场规模和增长潜力的市场为目标市场。
例如，选择人口众多、消费能力较强的市场。
2. 竞争程度：选择竞争程度相对较小的市场，以避免与强大对手过度竞争。
这样可以获得更多的市场份额，并有机会建立起自身的品牌优势。
3. 企业资源：选择与企业资源和能力相匹配的目标市场。
例如，对于刚创立的小型企业，可以选择较小的市场进行开发。
4. 产品差异化：选择与产品差异化相匹配的目标市场。
产品差异化将成为竞争的重要手段，可以帮助企业更好地满足目标市场的需求。
四、目标市场选择的策略在选择目标市场时，企业可以采取以下策略：1. 多元化市场策略：选择多个不同市场进行开发，以降低风险。
课题六 市场细分与目标市场的选择
2．可进入性
即企业的资源条件与市场营销能力 必须足以进入所选定的子市场，并有所 作为，而非可望不可及。如一家旅游公 司市场细分出月球旅游市场。而旅游公 司就其实力难以对顾客发生影响，产品 项目不能够展现在顾客面前，、难以提 出有效计划和有放市场营销活动的可行 性。在现阶段，这样的市场细分既无必 要也无意义。
课 题 六
市场细分与 目标市场的选择
一、市场细分
市场 细分 按照消费需求的差异性，把某一产品
的整体市场划分为若干个子市场的过程。 每个子市场都是由一群具有相同的需 要、欲望、购买行为、购买习惯的消费者 所组成。 市场细分的概念是20世纪50年代中期 由美国营销学家史密斯提出的。
二、市场细分的作用
行为 4 细分
依据消费者的购买行 为、购买习惯来细分。
产品购买与使用的时机
有规则、无规则的购买，平常购买，节 日购买。企业对策：利用节假日大作宣传， 双休日、带薪休假，提高人们生活质量。 产品利益 高品质、优良服务、多功能；如牙膏： 防蛀牙、洁白牙齿、香味、低价格；
使用者 不使用者、潜在使用者、过去使用者、 初次使用者、经常使用者，赠送样品、折扣 、吸引使用者，累计积分
4．市场反映的差异性 市场细分后范围界定明晰，各子市场 对企业市场营销组合中的任何一项因素的 变动应能迅速作出差异性的反应。例如有 的子市场对价格敏感较高，有的子市场对 质量要求敏感较高，有的子市场对包装作 出更大的反应，有的市场对服务有特殊要 求等。这就要求企业对不同的子市场制定 不同的相适应的市场营销组合。只有这样 ，市场细分才具有有效性。
5.办事人员阶层(4.8%)
指协助部门负责人处理日常行政事务 的专职办公人员。
6.个体工商户阶层(4.2%)
市场细分与目标市场的选择
第六章市场细分与目标市场的选择一、判断题1）市场细分实际上是对产品进行分类。
（）2）按消费者对商品的同质需求和异质需求，可把市场分为同质市场和异质市场。
（）3）消费者需求和购买行为的差异性和同类性，是市场细分的主要依据。
（）4）市场细分是选择目标市场的目的和归宿。
（）5）一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。
（）6）市场细分利于大企业开发市场而不利于中小企业开发市场。
（）7）市场细分应具备差异性、盈利性和稳定性这三个条件。
（）8）市场专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。
（）9）集中性市场营销策略一般适用于大型企业。
（）10）填补式定位是指企业为避开强有力的竞争对手，将产品定位在目标市场的空白部分或是空隙部分。
( )二、选择题1）生活消费品市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于（）。
A、购买行为B、人口状况C、消费者心理D、地理环境2）将许多过于狭小的市场组合起来，以便利用较低的价格去满足这一市场较广的需求。
这种市场细分战略叫做（）战略。
A、超细分B、反市场细分C、地理细分D、多数谬误3）（）是市场细分的条件之一。
A、竞争性B、可衡量性C、效益性D、适应性4）有效的市场细分必须具备以下条件（）。
A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小等B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性等C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D、市场具有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性等5）美国宝洁公司开发了多种功能的多个品牌，如去头屑的海飞丝、让头发飘逸的飘柔、营养发质的潘婷等，体现了何种营销策略？（）。
A、品牌策略B、产品策略C、价格策略D、目标市场策略6）作为小型企业，如何经营才能在激烈竞争的市场中生存和发展？（）。
A、降低价格，吸引顾客B、提高商品品质，以优异的品质去击败对手C、细分市场，开展针对性很强的特色经营D、加大广告力度，树立品牌7）目标市场营销是（）观念的体现。
《市场营销策略：市场细分与目标市场选择》
市场营销策略：市场细分与目标市场选择作为一个企业，要在竞争激烈的市场中生存并且获得成功，制定和执行有效的市场营销策略是至关重要的。
市场细分和目标市场选择是其中两个核心要素，它们可以帮助企业更好地了解目标客户，并为他们提供个性化的产品和服务。
在本文中，我们将深入探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何执行这些策略。
1. 什么是市场细分市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场制定独特的营销策略。
每个细分市场都有其特定的需求、偏好和行为模式，因此，通过将市场细分为几个小的、有针对性的细分市场，企业可以更好地满足客户需求，提供更有价值的产品和服务。
2. 为什么需要进行市场细分市场细分的目的是使企业能够更好地了解客户，并通过个性化的营销策略吸引并满足他们的需求。
以下是市场细分的几个重要理由：2.1 更好地满足客户需求通过对市场进行细分，企业可以更好地了解客户的需求和偏好。
不同的细分市场可能有不同的需求，只有深入了解这些需求，企业才能为其提供更准确、更有价值的产品和服务。
例如，年轻人可能对时尚和新技术更感兴趣，而中年人可能更关注性价比和可靠性。
2.2 提高竞争力市场细分可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高竞争力。
通过将市场细分为小的、有针对性的市场，企业可以更准确地定位自己的产品和服务。
这样一来，企业就可以针对不同的细分市场制定专门的营销策略，从而在竞争对手中脱颖而出。
2.3 提高市场份额市场细分还可以帮助企业提高市场份额。
通过将市场细分为小的、有针对性的市场，企业可以更好地满足客户需求，并吸引更多的目标客户。
随着企业在各个细分市场的表现越来越好，市场份额也会逐渐增加。
3. 如何进行市场细分市场细分是一个系统性的过程，需要企业充分了解市场和客户。
以下是进行市场细分的几个步骤：3.1 市场研究在进行市场细分之前，企业需要进行充分的市场研究。
这包括了解市场的大小、竞争对手、客户行为和需求等因素。
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择市场细分和目标市场选择是市场营销中的重要环节，它可以帮助企业更加准确地了解消费者需求，优化产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有明显差异的细分市场，这些细分市场拥有共同的需求特点和购买行为。
通过市场细分，企业可以更好地了解和满足不同消费者群体的需求。
市场细分可以从多个维度进行，如地理位置、消费者特征、行为习惯等。
通过细分市场，企业可以针对不同细分市场制定差异化的市场策略，提供更加定制化的产品和服务，提高市场份额和竞争优势。
目标市场的选择是在市场细分的基础上，选择企业重点关注和服务的市场细分。
目标市场的选择需要考虑多个因素，如市场规模、增长潜力、竞争程度、企业资源等。
通过选择适合的目标市场，企业可以将有限的资源集中在目标市场上，提高资源利用效率。
此外，目标市场的选择还需要考虑企业的核心竞争力和差异化优势，确保企业能够在目标市场中取得竞争优势。
市场细分和目标市场选择的重要性不言而喻。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要通过深入了解消费者需求和市场特点，分析市场细分的潜力和竞争情况，确定适合的目标市场，制定相关的市场策略，以确保企业的市场定位准确且有效。
市场细分和目标市场选择对于企业的市场营销策略至关重要。
它们可以帮助企业更加准确地了解消费者需求，提供定制化的产品和服务，有效地满足市场需求，提高市场份额和竞争力。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有明显差异的细分市场。
市场细分可以从多个维度进行，包括地理位置、消费者特征、行为习惯、价值观念等等。
通过细分市场，企业可以更加精确地了解不同细分市场的需求特点和购买行为，从而制定针对性的市场营销策略。
例如，在地理位置上进行市场细分，可以根据不同地区的消费习惯和文化特点，提供符合当地消费者需求的产品和服务。
市场细分可以帮助企业识别出市场中的不同消费者群体，并进行个性化的定位和服务。
这有助于企业从广义竞争中脱颖而出，创造差异化竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的重要策略，可以帮助企业更好地满足消费者需求，并提高竞争力。
市场细分指的是将整个市场拆分成不同细分市场，即将消费者按照一定的特征或需求进行分类。
这样做可以使企业更好地理解不同细分市场的消费者需求，并有针对性地开展相应的市场营销活动。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业的目标市场。
目标市场选择的核心是确定哪些细分市场最具有吸引力并且与企业的能力和资源相匹配。
通过选择适合的目标市场，企业可以集中资源、精确目标，并提供更为定制化和有针对性的产品或服务。
市场定位是指通过确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化来定位企业的产品或服务。
市场定位是为了让消费者认可并选择企业的产品或服务，同时与竞争对手有所区别。
通过巧妙地进行市场定位，企业可以建立自己的品牌形象，并在消费者心中树立独特的地位。
市场细分、目标市场选择和市场定位是相互关联的，它们的内在逻辑是从整体市场中挖掘出更加精准的市场机会，并在这些市场机会上进行深度开发。
首先，市场细分能够帮助企业更详细地了解不同细分市场的消费者需求和特征，并为目标市场的选择提供依据。
其次，在确定目标市场之后，企业可以根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的市场定位策略，从而实现在目标市场中的差异化竞争。
最终，通过有针对性的产品研发、市场推广和品牌塑造，企业能够在目标市场中建立良好的知名度和品牌形象，提高市场份额并获得竞争优势。
对于企业来说，市场细分、目标市场选择和市场定位是一项复杂而又关键的任务，需要对市场进行充分的调研和分析，同时要考虑企业的资源和能力。
只有通过合理的市场细分、准确的目标市场选择和精准的市场定位，企业才能够更好地满足消费者需求，提升产品价值，实现可持续的市场竞争优势。
市场细分、目标市场选择和市场定位是市场营销中的核心战略，对于企业而言至关重要。
本文将进一步探讨市场细分、目标市场选择和市场定位的关系以及如何有效地进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略。
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的两个环节。
在竞争激烈的商业环境中，了解目标市场和准确地捕捉市场细分是企业制定有效营销策略的关键。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行市场细分和选择目标市场的步骤。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为一个个小的细分市场，即将消费者按照一定标准进行分组，以满足他们不同的需求和偏好。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更有效的市场定位：通过市场细分，企业可以更准确地了解不同细分市场的需求和喜好，以确保产品或服务能够针对目标市场进行更精准的定位。
2. 提高市场反应速度：市场细分可以帮助企业更迅速地对市场变化做出反应，并根据不同细分市场的需求进行调整。
这可以使企业更具有竞争力和灵活性，迅速抓住机会。
3. 提供更有针对性的营销策略：市场细分后，企业可以根据每个细分市场的特点制定相应的营销策略，以满足不同市场的需求，提高广告传播的有效性。
二、市场细分的步骤进行市场细分需要经过一系列的步骤，以确保准确性和有效性。
以下是市场细分的主要步骤：1. 市场研究：通过市场研究了解整个市场的特点和趋势，确定细分市场的潜在规模和利润潜力。
2. 定义细分标准：根据市场研究的结果，确定细分市场的标准，例如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
3. 选择目标市场：根据细分标准，选择最具潜力和适合企业产品或服务的目标市场。
4. 细分市场需求评估：对每个细分市场的需求和偏好进行评估，了解他们的购买习惯、价值观和购买动机等。
5. 建立细分市场的买家人格画像：通过细分市场的需求评估，根据消费者特征和行为习惯等信息，建立一个典型买家的人格画像，以便更好地了解目标市场。
三、目标市场的选择目标市场的选择是市场细分后的关键步骤，需要综合考虑多个因素。
以下是选择目标市场的一些常用方法：1. 市场规模和增长率：选择规模适中且增长率较高的目标市场，以确保市场的潜力和可持续性。
《市场营销学基础》市场细分与目标市场的选择教案
《市场营销学基础》市场细分与目标市场的选择教案章节一：市场细分的概念与重要性1.1 教学目标了解市场细分的定义与概念掌握市场细分的重要性理解市场细分的依据与方法1.2 教学内容市场细分的定义与概念市场细分的重要性市场细分的依据与方法1.3 教学活动引入市场细分的概念，通过案例分析让学生理解市场细分的含义讨论市场细分的重要性，引导学生认识到市场细分对于企业营销策略的重要性讲解市场细分的依据与方法，通过实例分析让学生理解市场细分的具体操作方法章节二：目标市场的选择与策略2.1 教学目标了解目标市场的定义与概念掌握选择目标市场的方法与策略理解目标市场选择的重要性2.2 教学内容目标市场的定义与概念选择目标市场的方法与策略目标市场选择的重要性2.3 教学活动引入目标市场的定义，通过案例分析让学生理解目标市场的含义讲解选择目标市场的方法与策略，通过实例分析让学生掌握目标市场选择的具体操作方法讨论目标市场选择的重要性，引导学生认识到目标市场选择对于企业营销策略的重要性章节三：市场细分与目标市场的案例分析3.1 教学目标了解市场细分与目标市场的实际应用掌握市场细分与目标市场的分析方法理解市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响3.2 教学内容市场细分与目标市场的实际应用案例市场细分与目标市场的分析方法市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响3.3 教学活动分析市场细分与目标市场的实际应用案例，让学生了解市场细分与目标市场在实际中的运用讲解市场细分与目标市场的分析方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体分析方法讨论市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响，引导学生认识到市场细分与目标市场选择对于企业营销策略的重要性章节四：市场细分与目标市场的选择策略4.1 教学目标了解市场细分与目标市场的选择策略掌握市场细分与目标市场的具体操作方法理解市场细分与目标市场选择策略的重要性4.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略市场细分与目标市场的具体操作方法市场细分与目标市场选择策略的重要性4.3 教学活动引入市场细分与目标市场的选择策略，通过案例分析让学生理解市场细分与目标市场的含义讲解市场细分与目标市场的具体操作方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体操作方法讨论市场细分与目标市场选择策略的重要性，引导学生认识到市场细分与目标市场选择策略对于企业营销策略的重要性章节五：市场细分与目标市场的选择评估5.1 教学目标了解市场细分与目标市场的选择评估方法掌握市场细分与目标市场的选择评估指标理解市场细分与目标市场的选择评估重要性5.2 教学内容市场细分与目标市场的选择评估方法市场细分与目标市场的选择评估指标市场细分与目标市场的选择评估重要性5.3 教学活动引入市场细分与目标市场的选择评估，通过案例分析让学生理解市场细分与目标市场的含义讲解市场细分与目标市场的选择评估方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体评估方法讨论市场细分与目标市场的选择评估重要性，引导学生认识到市场细分与目标市场的选择评估对于企业营销策略的重要性章节六：市场细分与目标市场的选择策略实例分析6.1 教学目标分析市场细分与目标市场的实际案例理解不同市场细分与目标市场选择策略的实施过程掌握从案例中提炼市场细分与目标市场选择的关键要素6.2 教学内容市场细分与目标市场的经典案例分析不同市场细分与目标市场选择策略的实施过程案例中市场细分与目标市场选择的关键要素提炼6.3 教学活动通过播放案例视频或讲解案例，让学生了解市场细分与目标市场的实际操作引导学生分析案例中企业的市场细分与目标市场选择策略讨论并总结案例中市场细分与目标市场选择的关键成功因素章节七：市场细分与目标市场的选择策略实施7.1 教学目标学习市场细分与目标市场的选择策略实施步骤理解在实施过程中可能遇到的挑战与解决方案掌握制定有效市场细分与目标市场选择策略的技巧7.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略实施步骤实施过程中可能遇到的挑战与解决方案制定有效市场细分与目标市场选择策略的技巧7.3 教学活动讲解市场细分与目标市场的选择策略实施步骤分析实施过程中可能遇到的挑战及解决方案通过小组讨论，让学生练习制定有效的市场细分与目标市场选择策略章节八：市场细分与目标市场的选择策略评价与调整8.1 教学目标学习市场细分与目标市场的选择策略评价方法理解何时及如何进行市场细分与目标市场的选择策略调整掌握持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧8.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略评价方法市场细分与目标市场的选择策略调整时机与步骤持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧8.3 教学活动讲解市场细分与目标市场的选择策略评价方法讨论何时及如何进行市场细分与目标市场的选择策略调整通过模拟练习，让学生掌握持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧章节九：市场细分与目标市场的选择策略在实践中的应用9.1 教学目标了解市场细分与目标市场选择策略在实际营销活动中的应用学习如何将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划掌握市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点9.2 教学内容市场细分与目标市场选择策略在实践中的应用场景将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划的步骤市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点9.3 教学活动分析市场细分与目标市场选择策略在实际营销活动中的应用案例讲解如何将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划通过小组讨论和模拟练习，让学生掌握市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点章节十：总结与展望10.1 教学目标回顾市场细分与目标市场选择策略的主要概念和要点理解市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的重要性展望市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势10.2 教学内容市场细分与目标市场选择策略的回顾与总结市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的作用市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势10.3 教学活动通过提问和讨论，帮助学生回顾和巩固市场细分与目标市场选择策略的主要概念和要点引导学生思考市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的重要性分享市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势，激发学生对市场营销学科的兴趣和热情重点和难点解析：1. 章节一和章节二：理解市场细分和目标市场的定义、重要性以及选择方法是学习市场营销学基础的关键。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的环节。
通过将市场细分为不同的消费者群体，并选择适合的目标市场，企业可以实现精准营销，提高销售和市场份额。
本文将从市场细分的概念入手，探讨市场细分的重要性，并介绍目标市场选择的方法和步骤。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个具有共同特征和需求的子市场。
这些子市场通常由一群相似的消费者组成，他们对产品或服务的需求、购买习惯和价值观等方面具有相似性。
市场细分的目的是将企业的有限资源集中在最有潜力的消费者群体上，以提高市场营销的效果。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 更好地了解消费者：市场细分可以帮助企业深入了解不同消费者群体的特征和需求，从而更准确地满足他们的期望。
不同的消费者群体在购买决策中考虑的因素不同，通过细分市场可以更好地了解这些因素，从而提供更符合需求的产品和服务。
2. 提高市场营销效果：市场细分可以帮助企业实施精准营销策略。
通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以将资源集中在最具潜力的子市场上，开展更具针对性的市场推广活动。
这有助于提高市场反应和销售效果，降低市场营销成本。
3. 增强竞争优势：通过市场细分，企业可以找到自身的市场定位，并针对目标消费者群体提供个性化的产品和服务。
这有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立差异化的竞争优势。
二、目标市场选择的方法和步骤在进行市场细分的基础上，企业需要选择适合的目标市场。
目标市场是指企业选择在其中进行市场推广活动和销售的特定消费者群体。
选择正确的目标市场可以使企业的市场营销活动更加针对性和高效。
选择目标市场需要进行一系列筛选和评估，以下是常用的目标市场选择方法和步骤：1. 市场规模和增长性评估：首先，企业需要评估不同市场细分的规模和增长性。
市场规模较大且增长迅速的细分市场更具吸引力，因为这意味着更大的销售潜力和机会。
2. 目标市场可达性评估：企业需要评估不同市场细分的可达性。
市场细分和目标市场选择习题
第6章 市场细分与目标市场选择（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家（ ）提出的。
A、基恩•凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔•斯密D、菲利普•科特勒2、（ ）差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（ ）策略。
A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（ ）。
A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（ ）原则。
A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性6、采用无差异性营销战略的最大优点是（ ）。
A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高7、集中性市场战略尤其适合于（ ）。
A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业8、同质性较高的产品，宜采用（ ）。
A、产品专业化B、市场专业化C、无差异营销D、差异性营销9、市场定位是（ ）在细分市场的位置。
A、塑造一家企业B、塑造一种产品C、确定目标市场D、分析竞争对手10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（ ）定位。
A、避强B、对抗性C、竞争性D、二次11、市场细分化是根据（ ）的差异对市场进行的划分。
A、买方B、卖方C、产品D、中间商12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )A 无差异市场营销战略B 密集市场营销战略C 差异市场营销战略D 集中市场营销战略13.消费者市场的四个主要细分变量是 ( )A 行为、利益、人口、心理B 行为、心理、人口、地理C 时机、态度、人口、利益D 气候、收入、态度、个性14.1998年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。
汽车技术服务与营销《第六章 汽车市场细分及目标市场选择》
第六章汽车市场细分与目标市场定位课程设计：案例——讲授——分析讨论理论要求：1、了解汽车市场细分的概念和作用；2、了解市场细分的标准和步骤；3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义；4、了解汽车市场预测的步骤与方法。
实践要求：1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力；2、具有问卷的设计能力。
问题：1．为什么要进行市场细分2．怎样选择市场细分因素课时：共5课时，其中理论3课时，实践2课时教学内容：第一节市场细分一、市场细分概述1．市场细分——根据消费者的需求差异，将整个市场划分为假设干个消费者群体的过程——市场细分化。
细分市场称之为子市场，每一子市场由具有相同需求的消费者构成。
1956年美国温德尔·斯密提出市场细分德根本理论建立在消费者需求的"差异性"2．市场细分的作用（1）有利于企业开掘新的市场时机。
有利于小企业开发市场（2）有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存。
（3）有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合策略。
（4）有利于企业合理配置和使用资源。
（5）有利于取得信息反响以调整营销策略。
3．市场细分的条件有效的市场细分必须以下条件：1可测量性，即各子市场的购置力能够被测量；2可进入性，即企业有能力进入所选定的子市场；3可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图；〔4〕可区分性，即细分市场对企业市场营销组合中的任何一项因素的变动能作出差异性的反映；5可行动性，即企业能制定有效的营销方案吸引和效劳细分市场。
二、市场细分的标准1．消费者市场细分的标准1地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量，包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分消费者市场。
地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、宣传等市场营销措施也各有不同的反响。
第六章 市场细分
（二）目标市场的内在吸引力分析 美国学者波特认为，有五种力量决定着整个 行业、市场或任何一个分市场的长期内在吸 引力。
1、市场内激烈竞争的威胁 2、新加入的竞争者的威胁 3、替代品的威胁 4、购买者的议价能力加强构成的威胁 5、供应商的议价能力加强构成的威胁
影响市场吸引力的五种力量
潜在的新加入 的竞争者
市场（顾客群）
4、选择性专业化 指企业选择若 干分市场为目标市 场，为顾客群提供 不同性能的同类产 品。
M1 M2 M3
产 A
B
品 C
市场（顾客群）
5、全面涵盖
指企业决定全方 位进入各个细分市场， 产 A 为所有顾客群提供他 们各自需要的有差异 B 的产品。 品 C 两种方式： 生产多种产品 生产一种产品
存货控制
公共关系
营业推广
企业在某一目标市场上，决定营销组合时，通 常有多种不同水准可供选择，下面以产品质量的等 级和产品价格高低组合为例来说明： 质量 高质量 价格 高价格 优势策略 中价格 渗透策略 低价格 物美价廉
高质高价
中质量
低质量
高质中价
中庸策略
高质低价
平价策略
吸脂策略
中质高价
苟取策略
中质中价
第二节 市场细分的方法和原则
一、市场细分的方法 1、单一因素法——选用一个因素，进行市场 细分。 2、综合因素法——运用两个以上的因素，同 时从多个角度进行市场细分。 3、系列因素法——运用两个以上的因素，但 根据一定的顺序逐次细分市场。
二、市场细分的原则 1、可识别性 2、可进入性 3、可赢利性 4、可稳定性
同质市场——消费者对某一产品的需要、欲望、购 买行为及企业营销策略的反应基本相同或极为一致。 异质市场——消费者对某一产品的需要、欲望、购 买行为及企业营销策略的反应存在差异。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的步骤，它们有助于企业更好地了解消费者需求，并制定出针对性的营销策略。
本文将从市场细分和目标市场选择的定义、重要性以及实施方法等方面来探讨这一主题。
一、市场细分市场细分是将市场按照一定的标准和特征划分为不同的群体或细分市场的过程。
其目的是为了更好地了解不同消费者群体的需求、行为和特点，以便企业可以有针对性地制定市场营销策略。
市场细分的重要性：1. 满足消费者需求：市场细分可以帮助企业更好地了解不同细分市场的消费者需求，从而提供更加个性化和有针对性的产品和服务，满足不同消费者的需求。
2. 提高市场竞争力：通过市场细分，企业可以更加精确地定位自己的目标市场，并制定相应的竞争策略，从而有效地提高市场竞争力。
3. 节约资源：市场细分可以使企业避免将资源投入到那些非目标市场上，从而节约资源，提高市场活动的投入产出比。
4. 促进市场创新：通过了解消费者的需求和行为，企业可以更好地把握市场发展趋势，为市场带来创新和变革。
市场细分的实施方法：1. 地理细分：按照不同的地理区域进行市场划分，如国家、地区、城市等。
2. 基础细分：按照消费者的基本特征进行市场划分，如性别、年龄、婚姻状况等。
3. 心理细分：按照消费者的心理特征进行市场划分，如个人价值观、兴趣爱好、生活方式等。
4. 行为细分：按照消费者的购买行为进行市场划分，如购买频次、购买金额、购买渠道等。
二、目标市场选择目标市场选择是在市场细分的基础上，根据企业的资源和能力，选择一个或多个最具有潜力和优势的细分市场作为目标市场，并制定相应的市场策略。
目标市场选择的重要性：1. 提高市场营销效果：通过选择目标市场，企业可以更加精确地定位自己的目标消费者群体，针对性地开展市场营销活动，从而提高市场营销效果。
2. 增强市场竞争力：专注于目标市场可以使企业能够更好地满足目标消费者的需求，从而提高产品差异化和竞争力。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中的重要概念，对于企业的市场定位和营销策略制定具有重要意义。
市场细分是将市场划分为不同的细分市场，而目标市场选择是在众多细分市场中选择最具潜力和适应度的目标市场。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的意义、方法和实施步骤。
一、市场细分的意义和方法市场细分是将广泛的市场细化为若干个具有明确特点和需求的细分市场，以便企业可以更有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的意义在于：1. 满足不同消费者的需求：不同的消费者有不同的需求和偏好，通过市场细分可以更好地满足他们的个性化需求，提供针对性的产品和服务。
2. 提升市场竞争力：通过对市场的细分，可以深入研究和了解每个细分市场的竞争环境、消费者需求和竞争对手情况，从而制定更具竞争优势的营销策略。
市场细分的方法有多种，常用的有以下几种：1. 按照地理区域细分：将市场按地理位置的不同进行划分，如城市、省份、国家等，以满足不同地域消费者的需求。
2. 按照人口特征细分：将市场按人口特征进行细分，如年龄、性别、职业、教育程度等，以满足不同人群的需求。
3. 按照行为习惯细分：将市场按消费者的行为习惯和购买偏好进行细分，如购买频率、品牌忠诚度、购买动机等，以满足消费者个体的需求。
二、目标市场选择的意义和实施步骤目标市场选择是在市场细分的基础上，从众多细分市场中选择最具潜力和适应度的目标市场，以便企业能够集中资源和力量进行精准的市场营销。
目标市场选择的意义在于：1. 提高市场投资回报率：将市场资源集中于最有潜力的目标市场，可以最大程度地提高市场投资的回报率，实现更高的销售额和利润。
2. 强化品牌影响力：通过专注于目标市场，企业能够更好地传达品牌形象和核心价值观，并加深消费者对品牌的认知和信任。
实施目标市场选择主要包括以下几个步骤：1. 评估细分市场的潜力：对每个细分市场进行综合评估，包括市场规模、增长潜力、竞争程度等，以确定各个细分市场的潜力和吸引力。
第六章汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
21
扬州大学车辆工程学科部
五、目标市场进入策略
1、收购现成的产品或汽车企业 对汽车行业不熟悉 尽快进入有绝大的利益 以其他方式进入会遭到阻碍
2、以内部发展方式进入 有利于巩固该汽车企业的市场地位 无适当的企业可供收购、或要价过高 存在其他各种收购障碍
3、与其他企业合作的方式进入 风险降低——合作分担 技术、资源上互相支援，互补长短
这种营销战略，有的放矢，对症下药，能扩大销售，提 高市场占有率，提高产品竞争力，但营销成本高。
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二、目标市场营销策略
(三)集中型市场策略 思路:与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功 选择一个或几个细分市场，集中所有力量提供最适合其 需求特点的产品。 特 点： 可以使产品更符合用户需要，以取得更大的市场占有率。 由于实行专业化经营，从而节省费用，增加盈利，提高产 品和汽车企业的声誉。但目标过分集中，风险较大。 选择时应根据： （1）汽车企业能力（生产、销售、管理、资金、技术等） （2）汽车产品情况（根据产品不同生产周期和产品差异） （3）竞争者营销策略（视竞争对手的营销策略而定） 事例：通用五菱
一、目标市场确定的要素
企业经营目标市场应具备的条件：
1．该市场存在尚未满足的要求
2．该市场有一定的购买力
3．该市场未被竞争者完全控制 4．企业有能力经营的市场
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二、目标市场营销策略
(一)无差异性市场策略 思路:同质需求 即寻求各类用户中相同的部分；企业只经营单一产品，运
用一种市场营销组合， 试图吸引尽可能多的用户。 出发点：规模经济效益
1. 市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需 求 和欲望进行分类。
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•对重度使用者－－把“ 海雷夫”献给“真正爱喝啤酒的 人”，广告中都是激动人心的场面，利用体育栏目
•对轻度使用者－－推出容量较小的瓶装“ 海雷夫”
•重新定位获得极大成功，1978年这种牌子的啤酒年销 售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，名列第二
•瓶子给人一种高质量的印象 •要有男子气 •在销售点一定能夺人眼目 •要能使人联想到啤酒的好口味
•广告攻势强烈，广告语中强调：
•低热啤酒喝后不会使你感到腹涨 •“ 莱特”的口感与“ 海雷夫”一样，味道好极了
•销量从1975年的200万箱迅速在1979年升到1000多万箱。19808年，
三、挑战高档啤酒
11
市场细分的概念
市场细分（Marketing Segmentation)
－－按照消费者需求的差异性把某一产品的整体 市场划分为若干子市场的过程。
每个子市场为需求特点类似的消费群体－－细分市场
市场细分的客观基础－－消费需求的差异性
同质市场－－相同或相似的需要、欲望和购买行为， 对营销策略有相同或相似的反应
无差异性营销策略
公司营销 组合
市场
差异性营销策略
公司营销组合1
细分市场1
公司营销组合2 公司营销组合3
细分市场2 细分市场3
集中性营销策略
公司营销 组合
细分市场1 细分市场2
细分市场3
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影响目标市场选择的因素
企业实力 产品性质 市场特点 产品生命周期 市场供求趋势 竞争者的策略
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目标市场进入策略
产品 价格 渠道 促销 使用者 用途 利益 竞争
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市场定位的步骤
建立产品特色——市场定位的出发点
要了解市场上竞争对手的定位情况，他们提供的产品或服务有何特 点 要研究消费者对某类产品各属性的重视程度 要考虑企业自身的实力，有些产品属性，虽然是顾客比较重视的， 但企业如果力所不及，也不应成目标
确定细 分标准
初步细 分市场
筛选
评估细 分市场
选择目 标市场
设计市场营销策略
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市场细分的标准
消费品市场的细分标准
地理变数 人口变数 心理变数 行为变数
工业品市场的细分标准
用户要求 用户规模 用户地点
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市场细分的原则
可衡量性 可进入性 可盈利性
稳定性
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第二节 目标市场选择
与其他企业合作的方式进入市场
合作降低了经营风险。 合作的企业在技术资源等生产要素上相互支援，从而可以利用单个企业
。 经营能力总和的新能力
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研讨
我国企业多元化与专业化经营选择
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第三节 市场定位
市场定位的概念 市场定位的内容 市场定位的步骤 市场定位策略
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市场定位的概念
市场定位（Marketing positioning）——是指企业根据竞争者
确定目标市场的方式 目标市场范围策略 目标市场营销策略 影响目标市场选择的因素
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确定目标市场的方式
不作市场细分，以产品的整体市场作为目标市场 先进行市场细分，然后再选择一至两个细分市场 作为目标市场
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目标市场范围策略
市场
产品
产品市场集中化
产品专业化
市场专业化
选择性专业化
全面进入
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目标市场营销策略
•处于领先地位的是安修索•布希公司,其主要产品为百威和麦 可龙,市场份额为25% •处于市场挑战者的是佩斯特蓝带公司,市场份额为15% •市场竞争很激烈,但手段低级,整体营销
6
营销策略
认真市场调查,进行市场细分，重新定位
一、按使用率细分为轻度使用者和重度使用者
•轻度使用者人数多,但饮用量只为重度使用者的1/8 •重度使用者的特征:蓝领、30岁左右、每天看电视3．５小时 以上，爱好体育运动
树立市场形象
巩固市场形象
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市场定位策略
避强定位策略 迎头定位策略
重新定位策略
新的竞争者进入市场，并选择与本企业相近的市场位置，致使本企 业市场占有率下降 原来喜欢本企业产品的人转而喜欢其他企业的产品 发现新的产品市场范围
第一次定位不准确
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1 121.1.1 1Mond ay , January 11, 2021 天生我材必有用，千金散尽还复来。0 5:50:04 05:50:0 405:50 1/11/20 21 5:50:04 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 1.1105:50:0405 :50Jan- 2111-J an-21 得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。05:50:0405:5 0:0405:50Mon day , January 11, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1 121.1.1 105:50:0405:5 0:04Jan uary 11, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。202 1年1月 11日上 午5时5 0分21. 1.1121. 1.11 扩展市场，开发未来，实现现在。202 1年1月 11日星 期一上 午5时5 0分4秒 05:50:0 421.1.1 1 做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 021年1 月上午 5时50 分21.1.1 105:50 January 11, 2021 时间是人类发展的空间。2021年1月11 日星期 一5时5 0分4秒 05:50:0 411 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午5 时50分 4秒上 午5时50 分05:5 0:0421. 1.11 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1 121.1.1 105:50 05:50:0 405:50:04Jan-2 1 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 021年1 月11日 星期一 5时50 分4秒M onday , January 11, 2021 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21. 1.11202 1年1月 11日星 期一5 时50分4 秒21.1. 11
1974年，米勒公司向AB公司盈利最多的产品“ 麦可龙”牌发起 了挑战 “ 麦可龙”是AB公司啤酒中质量最高、价格最贵、市场成长率 最快的产品，AB公司依靠它一直稳稳地占领着最高档啤酒这一 细分市场 米勒公司利用“ 移花接木”，购买了在美国很受欢迎的德国高 档啤酒“ 老温伯”的特许品牌，在美国生产 米勒把“ 老温伯”的价格定得更高，广告中一群西装笔挺、气 概不凡的雅皮士举杯同饮，说道：“ 今晚，来喝老温伯” 很快“ 麦可龙”在这一市场的领导地位开始动摇
根据成本 与收益的 关系适度 细分市场
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案例分析：Miler啤酒的成功营销
背景:
•1969年菲利普•莫利斯公司收购了Miler啤酒公司,Miler 啤酒在美国市场排名第八,市场份额为6% •PM是国际烟草巨人,成功产品为万宝路,但受到“反对 吸烟”运动的影响,决定进军啤酒业 •当时美国啤酒市场处于寡头垄断形式
收购现成的产品或企业
想要进入该市场的企业，对于这一行业的知识还不足。 尽快进入新市场对企业有很大好处。 企业如果依靠内部发展的方式进入新市场，将遭到种种障碍，如专利权、 原材料、经济规模及其他所需物资供应的限制等
以内部发展的方式进入市场
没有合适的企业可供收购。 收购的方式代价过高或存在其他收购障碍。 内部发展方式有利于巩固本企业的市场地位
谢谢大家！
进行市场细分，易于分析每个细分市场上各个竞争者的优势和弱点， 企业就可以有针对性地建立自己的目标市场，这有利于增强竞争能 力，提高经济效益。 建立以市场细分为基础的营销战略，可将企业有限的人力、财力、 物力资源集中使用于一个或几个细分市场，有的放矢地进行营销。 这样企业不仅可以降低费用，还提高自己的竞争能力。 市场细分能够增强企业的适应能力和应变能力，在子市场上开展营 销活动，易于企业掌握消费需求的特点及其变化，便于企业及时、 正确地规划和调整产品价格、产品结构、销售渠道和促销活动，13 保 持产品适销对路。
现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特 征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人 印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使
该产品在市场上确定适当的位置。
实质：使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉 和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
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市场定位的内容
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二、进军另一个细分市场－－低热量啤酒市场
•背景
•进入70年代美国“ 保护健康运动”方兴未艾，爱喝啤酒的人也注意发胖问 题
•当时美国已有低热量啤酒，但销路不佳，因他们错误地向那些注重节食但并 不爱喝啤酒的人推销
•策略
•寻找新配方，可使啤酒热量降低，但口感和酒精度与一般啤酒无异，1973年， 低热啤酒“ 莱特”问世 •包装设计用心良苦，四条要求：
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市场定位 选择目标市场 市场细分
产生与发展
工业化初期： Mass Marketing
20世纪20年代：Product Differentiated Marketing 20世纪50年代：Target Marketing
20世纪70年代：市场合同化
追求规 模经济 效益
从生产者 角度出发
以市场 需求为 出发点
9
战功
在整个70 年代，米勒公司的营销取得 了巨大的成功。到1980年，市场份额达 21.1%。总销售收入达26亿美元，米勒啤 酒被称为“ 世纪口味”
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案例点评
一个公司的营销优势可能是一个公司最根本的竞争优势。BM公 司很善于利用自己在营销方面的特长，把它转为米勒公司的竞争 优势 恰到好处的市场细分是定位乃至整个营销成功的关键。米勒公司 对啤酒市场的准确细分，大大增加了米勒公司对消费者的了解， 提高了营销的针对性，也有利于其找到对手的弱点，为准确的定 位创造了条件 广告在实现产品的定位中起到了重要作用。产品的定位不但需要 一个好的产品、合适的价格，更需要一套与之相配合的广告和包 装。好的广告能起到定位的作用，有效地实现产品与顾客的沟通