论谈判理论

论谈判理论：不合伦理的行为结果摘要：以心理距离的两种表现形式(时间距离和社会距离)为自变量,探讨心理距离对不道德行为判断的影响。

与发生在较近的未来(明天)的不道德行为相比,发生在较远的未来(明年)的不道德行为会判断为更加不道德。

考察社会距离对不道德行为判断的影响。

结果发现,当不道德事件发生在他人身上时,其不道德程度要高于发生在自己身上。

结果表明,心理距离影响个体对不道德事件的判断,即心理距离近,不道德程度低,心理距离远,不道德程度高。

所以，不和伦理的结果对我们以及他人都有重要的结果。

关键词：伦理行为谈判者名誉使用不合伦理战术的谈判者会体验到积极或消极结果。

结果是建立在战术是否有效，其他人、顾客和旁观者如何评价这个战术，以及谈判者如何评价这个战术基础上的。

首先，结果是否会发生取决于战术是否有效。

也就是说，使用了这个战术后，谈判者是否取得了他或者她所想要的东西。

第2组结果的发生取决于谈判者如何评价他或她对这一战术的使用，即使用这一战术是否导致了任何不适、个人压力、甚至是罪恶。

或者相反，行为者会认为再次使用这一战术时没有任何问题，甚至开始考虑如何更为有效地使用这一战术。

谈判者经常无法理解对这些战术的使用会如何影响他们在商业界中公平而且符合伦理道德的名誉。

最后，第3组结果可能来源于对谈判者的判断和评价，而评价来自于那些观察这一战术使用的竞争对手、顾客或者旁观者。

依赖于各方是否承认这个战术或者他们评价这一战术的使用是否恰当，谈判者可能会获得大量的反馈信息。

让我们首先考虑一下建立在战术成功与否基础之上而发生的结果。

相当明显，战术的有效性对将来是否可能使用该战术会有一些影响（重要的是，简单的学习和加强过程）。

如果使用这一战术，使谈判者获得了有价值的结果，而如果他们表现得合乎伦理，就不会得到这样有价值的结果；如果不合伦理的行为未受到他人惩罚的话，那么使用不合伦理行为的频率就可能增加，因为谈判者认为他或她能够除掉它。

这样，真正的结果出现在使用或者不使用某一战术的奖励和惩罚时，这不仅激发了谈判者当前的行为，而且还影响了他或她在未来的类似情况下使用相似战略的倾向（目前，我们将忽略这些战术对谈判者的名誉和可信任产生的后果，即多数使用欺骗手段的谈判者在短期内忽略的一种影响）。

这些向在谈判情况下未受到检验，但是他们在其他关于不合伦理决策的研究中得到广泛的检验。

例如，在1978年由赫加蒂（ Hegarty）和西姆斯（Sims）所进行的究似乎就支持了其中的两项断言。

在这个研究中，当研究的参与者期望通过参与一个劳动模拟回扣计划中做出不合伦理的决定而得到奖励时，他们不仅参与了这计划，而且当机会再次出现时愿意再次参与这个计划。

而且，当对研究主体施加强大的压力使其与他人竞争（如宣称每一个人在这个任务上表现得如何出色，并获得了最高的奖励），使用不符伦理行为的频率甚至会进一步提高。

就我们所知，关于第2组结果没有进行任何研究：谈判者自身对不合伦理术使用的反应，在一些情况下（例如，当另二方真的在忍受痛苦时）谈判者会感觉有些不适、罪恶或者悔恨。

一方面，虽然这些战术的使用可能对谈判者的名誉和可信度产生强烈的后果。

在短期内，双方几乎不会考虑这些结果；另一方面，尤其是如果这一战术有效，谈判者会将战术的使用合理化并且证明战术的使用是合理的。

我们将在下一节中对这些合理化和正当化进行探索研究。

最后一组结果发生在谈判者经历了目标任务反映的时候。

如果目标任务不知道对方使用了欺骗战术，他或她除了对失去谈判感到失望外，不会有任何反应。

然而，如果目标人物发现欺骗发生时，他或她可能会反应强烈，发现受到欺骗或者利用的人们会特别生气。

除了会失去谈判的兴趣外，他们会因为自己被一个聪明的计策所操纵或者欺骗而感到愚蠢。

由于他们在谈判中所遭受的损失和受到欺骗的窘迫的共同结果，多数受害者都可能寻求报复。

这样，虽然使用不合伦理的战术能够为谈判者带来短期的成功，它也可能为谈判者创造出倾向于报复和复仇的对手。

受害者不可能再相信另一方，会在未来的交易中报复谈判者，也会归纳总结与他人谈判所得到的经验，受到利用的痛苦经历会损坏受害者在未来谈判情况下的认知（ Bies and Moag, 1986; Miller and Vidmar, 1981; Werth and Flannery, 1986）。

麦科克纳克（ McCornack）与莱文（Levine，1990）为这些断言提供了一些研究证据。

在研究人们对受到欺骗的反应中（在许多不同类型的关系中，不仅仅是谈判关系），这些作者发现，当受害者与主体有亲密的关系时，当生死攸关的信息十分重要的时候，以及当他们认为说谎是那种关系中无法接受的行为方式时（如当讲实话的强烈愿望被破坏时），受害者就会有强烈的情绪反应。

在报道的几乎2/3的情况中，说谎在与他人关系的最终结束中是有帮助的，并且在多数情况下，关系的终止是由受害者开始的。

最后，被谎报的信息的重要性是双方关系是否会最后终止的最重要的预言者。

如果关于某件事情的信息是严肃的、私人的，并且对于双方是否会相信对方是十分重要的。

那么，发现被欺骗对于双方的关系具有很强的破坏性。

谈判中出现基本困难的状况之一就是：谈判一方到底应该在多大程度上信任另一方？谈判者必须收集信息来决定另一方有多少是靠不住或者是不老实的——通过误报自己的真实立场、曲解相关事实或者引入假信息和假立场。

除此以外，另一方的可信度可能会随时间而改变，取决于谈判是刚刚开始，还是就要结束，也取决于谈判是在合作还是竞争的气氛下展开的。

朱利安？罗特（Julian Rotter，1967，1971，1980）提议，人与人之间的信任在社会关系的重要影响上起到了个性可变因素的作用。

根据罗特（1980）的研究，个体在人与人之间的信任程度上相互区别，即被限定为“个体所持有的一般化期望，就是另一个体或另一方的话语、承诺、口头或者书面声明可以信任”。

不像具有广泛基础的对其他人的善良和世界美好本质的信任，朱利安？罗特辩论到，人与人之间的信任取决于个体处理与他人关系的经验。

如果当一个人信任他人，并且这种信任得到了相互信任且富有成效的关系回报的话，那么这种普遍的人与人之间的信任度就会很高。

与之相反，如果个体对他人的信任受到了被他人利用、欺骗和不诚实的惩罚时，人与人之间的信任度就会很低。

罗特和他的同事发展了一项用于判断个体的人与人之间信任度的实验，并且使用记分的方式来测量人与人之间的信任度水平。

感兴趣的读者也许会发现，在罗特（1967，1971，1980）人与人之间信任的其他研究中更为详细地描述了更相信他人的个体不太会说谎或者欺骗他人。

信任论者认为其他人值得信任，其他人也必须信任他们自己。

因此，他们会将较高的道德标准置于自己身上，并且按此标准来行为。

相反，怀疑论者会认为其他人不能得到信任去发现这些规律，因此自身也感觉不到说实话的压力。

结果，他们认为说谎和类似的行为是必要的自我防御反应。

信任论者与怀疑论者相比，更不容易受到欺骗。

这对于一些人来说，是一个让人感到惊讶的结果。

人们有可能会假定信任论者更会在不疑惑其确定性的情况下相信与他人的交流，因此会更容易受骗。

由罗特（1980）总结的研究显示高度信任他人的个体更不容易受到欺骗，下面是罗特的描述：似乎信任论者和怀疑论者能够同样好或者同样坏地找到暗示。

然而，在没有任何关于先前行为的清晰数据时，他们信任陌生入的意愿是有所区别的。

信任论者会对自己说：“我会相信这个人除非有清楚的证据表明他不可信。

”而怀疑论者会说：“直到有清楚的证据表明他可以相信时，我才会信任这个人”。

这两种价值取向都容易达到自我实现的预言。

具有较高信任度的个体可能在态度和做事方法上以表达信任的方式接近他人。

在这种情况下，另一方会寻找适当的行为暗示，他或她会以相似程度的信任行为做出回应。

因此，另一方的行为会报答并且加强信任论者的最初价值观取向，同时导向双方的合作关系。

与此相反，怀疑论者会在态度和做事方法上以对他人的动机和意图表示怀疑和不信任的方式接近另一方，如果另一方在寻找关于适当行为的暗示时，他或她就会以较低的自我揭发、不诚实和对其不信任的方式做出回应。

因此，这种行为也回报和加强了最初怀疑论者的价值观取向，并且导致了双方之间不合作的关系。

威廉？罗斯和杰西卡？拉克鲁瓦（Jessica LaCroix，1996）检验了关于信任与谈判的多种文献，得出了信任对于谈判有很大影响的结论。

他们的检验表明，具有较高信任度的谈判者在谈判时更具合作性，并且他们对于谈判的想法也与不轻易相信他人的谈判者不同。

罗斯和拉克鲁瓦假设信任会影响到在谈判中诸如使人误解的相互关系偏见或者认知结构的认知过程，但是这些假设需要以观察为根据的研究证实。

谈判者能够经常通过间接的沟通来操纵上述的可见度和责任心动力。

间接的沟通指谈判者为使观众和委托人的一方置于另一方之上所做出的努力。

虽然谈判者会相信它能很好地抵御另一方的论据，但是他不能够抵御其他人（他的委托人、他的朋友、他的领导或者公众的意见）。

当他们与另一方站在一起时。

非正式的沟通以几种形式发生：通过领导进行沟通。

通过领导进行沟通的技巧经常在谈判者代表两个阶级结构组织（如：公司和工会或者处于生意往来的两家公司），以及当一方或双方谈判者对另一方的行为或者谈判过程感到不满时得以使用。

为了控制他们受到的挫折和不满，他们会求助于自己的领导（也许并不直接牵涉到谈判中）并要求领导加入谈判会议或者与对方组织中的对手进行联系。

一位售货员（A）在与一家公司就主要销售合同的谈判中受到了挫折；买方（D）由于要购买大量的产品而希望对方做出较大的价格让步。

售货员最后和他的老板（B）-销售部门的副主管谈话，然后老板接触了买方的高级购买代理人（C）；这位高级代理人用几个小时的时间描述了公司从其他卖方获得竞争性提价的细节，并解释了为什么卖方必须降低价格，否则就会失去这笔生意。

因此，这位售货员最终被授权以相当低的价格卖出了商品，而没有失去完成这笔买卖的刺激奖金。

这种间接的过程在以下几种情况下起作用。

（1）这个战术的有效性取决于一种社会结构，在这种社会结构中，谈判者代表了一些具有正式权力阶级制度的组织或者团队，并且另一方具有类似的责任结构，在正式的私人和公开的部门组织代理人之间的谈判适合于这种描述。

（2）主要的谈判者不能是有最大权力的人，如总统、主席或者官方领导。

主要行政人员不参与谈判并不一定是因为他们忙于做其他的事情。

而是因为通过一个不是高级人员的代理人进行谈判，使组织通过限制谈判者做决定的权力和权威来限制其所做出的让步。

只有当谈判极为精细、重要或者对于组织的福利和与其他组织的关系具有十分重要的意义时，高级行政人员才会进入谈判。

通常，许多初级的基本工作是由下属和主要谈判者完成的。