【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
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《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
46 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（三）
推进行动：
提高客户满意度 实现附加值
致胜策略：
满意度营销 扩大行为影响
47 2019/2/4
不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
36 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
37 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号
口头购买信号
非口头购买信号
38 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值
客户策略
KIT策略（Keep in touch）
22 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 需求 需要 想要
评估性问题(A)
探索性问题(D)
明确目标 详细计划
3.
4. 5.
立刻行动
修正行动 坚持到底
提示
简单事情重 复做，相信 你一定能成 51 功……2019/2/4
52 2019/2/4
推进目标：确保交易实施
主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
42 2019/2/4
漏斗营销ppt课件
厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩
【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
第六步：交易实施（三）
推进行动：
实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果
致胜策略：
利益销售 使用者的支持 同行案例
44 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（一） 客户状态： 100% 重复采购 推进目标：
培养长期合作关系，创造重复购买机会
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（一） 客户状态： 50% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
33 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/（二）推进问题
为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？
15 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
客户介绍客户/第三方转介 推销利益
17 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
14 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
事先情况收集 利益销售（直接使用激发性问题） 不在电话中做Seminar
推进行动：
实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果
致胜策略：
利益销售 使用者的支持 同行案例
44 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（一） 客户状态： 100% 重复采购 推进目标：
培养长期合作关系，创造重复购买机会
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（一） 客户状态： 50% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
33 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/（二）推进问题
为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？
15 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
客户介绍客户/第三方转介 推销利益
17 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
14 2019/10/16
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
事先情况收集 利益销售（直接使用激发性问题） 不在电话中做Seminar
培训课件漏斗法特训营赢销七步法
制定营销策略
确定目标客户群体 分析客户需求 制定营销计划 实施营销活动 跟踪营销效果 调整营销策略
设计培训课件
添加标题
确定培训目标：明 确培训的目的和期 望达成的效果
添加标题
制定培训计划：包 括培训时间、地点、 内容、形式等
添加标题
编写培训课件：根 据培训目标编写培 训课件，包括理论 知识、案例分析、 实操演练等
内容营销：通过高质量的内容吸引 和留住客户
社交营销：利用社交媒体平台进行 品牌推广和客户互动
跨界合作和可持续发展， 提升品牌形象
客户体验：注重客户体验，提供个 性化、定制化的产品和服务
如何应对未来的变化和挑战
持续学习：不断 学习新知识，提 高自身竞争力
确定目标客户群体的来源：通过市场调研、数据分析等方式，确定 目标客户群体的主要来源和渠道。
制定目标客户群体的营销策略：根据目标客户群体的特点和需求，制 定相应的营销策略，包括产品定位、价格策略、推广渠道等。
实施目标客户群体的营销活动：通过各种营销手段和渠道，向目标 客户群体传递产品或服务的信息，提高品牌知名度和市场占有率。
确定目标客户：分析客 户需求，确定目标客户
群体
建立信任关系：与客户 建立信任关系，提高客
户满意度
跟进客户：定期跟进客 户，了解客户需求变化
售后服务：提供售后服 务，提高客户满意度和
忠诚度
培训课件漏斗法特训营赢 销七步法实施步骤
章节副标题
确定目标客户群体
确定目标客户群体的定义：根据产品或服务的特点，明确目标客户群 体的特征和需求。
如何成功实施培训课件漏 斗法特训营赢销七步法
章节副标题
关键成功因素分析
明确目标：确定培训课件漏斗法特 训营的目标和预期效果
销售漏斗管理ppt课件
因为: 外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
销售漏斗管理培训课件ppt
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
In Summary
总结
2003.11
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
What is the a/c’s culture? 客户的文化是什么？ How does this culture compare with our company? 这文化与我们的文化相比如何？ What is the account’s philosophy toward vendors and suppliers? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ Can we adjust or adapt? Do we want to? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
2003.11
8
Opportunity Pipeline 机会储备
销售漏斗七阶段行为方法
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
销售漏斗七阶段行为方法
销售漏斗七阶段行为方法
意向阶段客户动作分解——需求沟 通
n 总结需求沟通过程
销售漏斗七阶段行为方法
意向客户阶段动作分解——目的省 查
n 项目立项 n 立项报告或者请示里面引入了我们和客户达成共识的标准
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！
销售漏斗七阶段行为方法
四、立项客户阶段
意向客户阶段动作分解——需求沟 通
n 客户需求的分类
显性需求
意向阶段的客户需求一般停 留在隐性阶段，如何搞清楚 客户的隐性需求并且通过显 性的方式满足客户的隐性需 求是成功的关键。
隐性需求
销售漏斗七阶段行为方法
意向阶段客户动作分解——需求沟 通
n如何通过提问挖掘客户的需求
✓ -开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 ✓ -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 ✓ -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式
销售漏斗七阶段行为方法
案例： 异议的处理技巧（经典销售 故事） n 帮助客户发现他们的“樱桃树”
有一位房地产销售人员带一对夫妻去看一栋老房子。夫妻进院子 时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售人员注意到这位太 太压低嗓门兴奋地对老公说“你看，这棵樱桃树好漂亮，我一直都希 望在自己院子里种上一棵这样的樱桃树。”
销售漏斗七阶段行为方法
潜在客户阶段动作分解——电话呼 出
n了解客户
销售漏斗七阶段行为方法
潜在客户阶段动作分解——电话呼 出
n了解自己
销售漏斗七阶段行为方法
成功销售七步曲课件
16种顾客类型
目的强购买力型常有动作直接接触商品不关注价格直接取自 己喜欢的货品在镜子前比画直接要求试穿 常说的话“我要黑色 毛衣有没有适合我的这件拿给我试一下吧还有其他颜色么我 先试试吧我经常逛街买衣服” 员工这是今年的新款流行的款 式通过试穿用商品打动她 目的弱购买力型常有动作挑选喜欢的商品比较关注货品价格 翻看货品价签会对商品反复看 常说的话“这款适合我么还有其 他的颜色么这个要多少钱有没有活动能不能便宜点啊” 闲逛强购买力型常有动作随意的在专柜翻看货品看到特别喜欢 的才会拿出来看很少要求试穿对营业员的推荐不做回应。 常说的 话一般不发表意见“我不试了我再看看是还不错但买回去 不知道怎么穿” 闲逛弱购买力型常有动作通常以浏览为主比较在意你的眼神。 常说的话“谢谢我随便看看”一般不主动说话 顾客“我随便 逛逛” 员工推荐打折商品
切——判断顾客需求
望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离
问——诱导顾客说话
切——判断购物需求
我们顾客类型分哪四类
性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫 闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛 型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购 买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购 买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观 点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买 欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫 闲逛型既无购物欲望也没有购买观点
第三步识别顾客询问与沟通
四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言
漏斗法特训营赢销七步法
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
n 推进行动：
ü 精心准备客户拜访 ü 自我推销 ü 创造需求 ü 参与并推动立项 ü 分析客户购买需求寻找销售突破口 ü 寻找决策链漏斗法特训营赢销七步法
n 主要销售对象：需求发起者/技术论证者
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
n 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？
n 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引 起对方的注意？
n 这家公司附近是否有其他可能的客户？ n 我的Next Step策略是什么？
第一步：寻找客户（三）
n 推进行动：
ü 创造销售机会
n 致胜策略：
ü 客户影响客户 ü 行业影响吸引客户
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
n 客户状态：待开发客户 10%
n 推进目标：
ü 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ü 从待开发客户中创造消费需要 ü 创造FA
客?
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
n 推进行动：
ü 创造销售机会
n 致胜策略：
ü 客户影响客户 ü 行业影响吸引客户
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2020/11/24
漏斗法特训营赢销七步法
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
营销七步法课件
挖掘客户需求注意事项
1. 以封闭式问题为主，但要过渡自然，不能有太强的诱 导性；同时可以用一些“可能”，“或多或少”， “偶尔”等词语来引导客户回答“是的”
2. 如果诱导性太强的问题，可以选择在适当停顿后，自 问自答；
3. 问题不易太多，事先准备，确认即可； 4. 问题要像漏斗一样收敛，引导客户； 5. 对用户的回答给予适当的赞美。
游戏？
案例演练
“漏斗式”提问法
假设用户需要购买套餐，如何通过提问深入了解 客户的需求？
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 根据关键特征判断客户类型
• 按判断的客户类型与客户互动交流
• 演练： • 客户观察重点：年龄、性别、着装、
配饰、言谈举止 • 男性消费者的特征 • 女性消费者的特征 • 各岗位切入点的话术
由是等有能满足顾客需求的产品上市，立即 通知顾客。 ✓ 主动给顾客留下自己或者店里的联系电话
营销7步法精要
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
用好交付区
应用下载：选择合适用户的，或是用户喜 欢的应用为其下载、安装
首日20M流量：引导用户进行应用的使用 ，掌握使用方法，达到首日20M流量的推 荐
•鼓励尝试类：
漏斗式销售模型 PPT
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
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3
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
重复购买
2012-12-28
不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
4 2012-12-28
1
待开发客户 Interactive 意向客户 10%
主要销售对象：使用者/需求发起者
11 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
12 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?
他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标?
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/方案设计
基于双赢的方案设计原则
评判方案的五个方面
可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性
30 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/决策链营销
组织购买行为的决策链
31 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（四）
第六步：交易实施（一）
客户状态： 90% 100%
推进目标：确保交易实施主要 Nhomakorabea售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
42 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
具体的实施计划是什么？
使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？
第五步：促成交易（三）
推进行动：
标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法
成交前的七个准备事项
倾听沟通信号 价值营销
35 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/成交前的七个准备事项
这个人是如何得到这份工作的？
这个人在决策链中的角色？ 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到 批准的人吗？ 客户现在关于这个项目的计划是什么？
21 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值
客户策略
KIT策略（Keep in touch）
22 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 需求 需要 想要
这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引 起对方的注意？
这家公司附近是否有其他可能的客户？
我的Next Step策略是什么？
19 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
精心准备客户拜访 自我推销 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
18 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？
2 3
立项客户 25%
4
入围客户 50%
5
合同客户 90%
6
成 交
7
重复购买
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一）
客户状态： 待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
5 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义
28 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/收集信息
收集信息的类型
公司信息 产品信息 行业信息 客户信息 供应商信息 使用信息 积极的倾听
注意力 想像 重视形体 语言
有效的倾听
鼓励购买者说 不做假设 改述与复述
收集信息的方法
29 2012-12-28
客户状态： 100% 重复采购
推进目标：
培养长期合作关系，创造重复购买机会
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
45 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
哪些是最容易影响他们的满意度？
上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使 用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么？
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
事先情况收集
利益销售（直接使用激发性问题）
不在电话中做Seminar
约定FA
人物销售 约定时间
15 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四）
致胜策略：
客户介绍客户/第三方转介 推销利益
17 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
创造销售机会
致胜策略：
客户影响客户 行业影响吸引客户
10 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户 10%
推进目标：
从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造FA
48 2012-12-28
1
待开发客户 Interactive 意向客户 10%
2 3
立项客户 25%
4
入围客户 50%
5
合同客户 90%
6
成 交
7
重复购买
顾问型“赢”销七步法
销售重点与时间管理
1
待开发客户 Interactive 意向客户 10%
2 3
立项客户 25%
4
入围客户 50%
5
合同客户 90%
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
要谁的
23 2012-12-28
练习—五大需求策略
24 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策略：
参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手
怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？
我的Next Step策略是什么？
43 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施（三）
推进行动：
实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果
致胜策略：
利益销售
使用者的支持
同行案例
44 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（一）
他们以前为什么没与你合作？
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
36 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
37 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号
口头购买信号
非口头购买信号
38 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销
销售利益，不销售产品
只销售与客户利益相关的产品特点
强调价值实现过程
39 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（四）
致胜策略：
影响主要决策者 影响评标小组
合作伙伴式销售
价值行销
41 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
为什么你要讲解这份销售建议书呢?
你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划?
对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?
我的Next Step策略是什么？
34 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
6 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
重复购买
2012-12-28
不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
4 2012-12-28
1
待开发客户 Interactive 意向客户 10%
主要销售对象：使用者/需求发起者
11 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
12 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?
他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标?
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/方案设计
基于双赢的方案设计原则
评判方案的五个方面
可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性
30 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/决策链营销
组织购买行为的决策链
31 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（四）
第六步：交易实施（一）
客户状态： 90% 100%
推进目标：确保交易实施主要 Nhomakorabea售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
42 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
具体的实施计划是什么？
使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？
第五步：促成交易（三）
推进行动：
标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法
成交前的七个准备事项
倾听沟通信号 价值营销
35 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/成交前的七个准备事项
这个人是如何得到这份工作的？
这个人在决策链中的角色？ 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到 批准的人吗？ 客户现在关于这个项目的计划是什么？
21 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值
客户策略
KIT策略（Keep in touch）
22 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 需求 需要 想要
这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引 起对方的注意？
这家公司附近是否有其他可能的客户？
我的Next Step策略是什么？
19 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
精心准备客户拜访 自我推销 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
18 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？
2 3
立项客户 25%
4
入围客户 50%
5
合同客户 90%
6
成 交
7
重复购买
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一）
客户状态： 待开发客户
推进目标：发现足够多的待开发客户
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
5 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义
28 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/收集信息
收集信息的类型
公司信息 产品信息 行业信息 客户信息 供应商信息 使用信息 积极的倾听
注意力 想像 重视形体 语言
有效的倾听
鼓励购买者说 不做假设 改述与复述
收集信息的方法
29 2012-12-28
客户状态： 100% 重复采购
推进目标：
培养长期合作关系，创造重复购买机会
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
45 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
哪些是最容易影响他们的满意度？
上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使 用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么？
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
事先情况收集
利益销售（直接使用激发性问题）
不在电话中做Seminar
约定FA
人物销售 约定时间
15 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四）
致胜策略：
客户介绍客户/第三方转介 推销利益
17 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
创造销售机会
致胜策略：
客户影响客户 行业影响吸引客户
10 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户 10%
推进目标：
从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造FA
48 2012-12-28
1
待开发客户 Interactive 意向客户 10%
2 3
立项客户 25%
4
入围客户 50%
5
合同客户 90%
6
成 交
7
重复购买
顾问型“赢”销七步法
销售重点与时间管理
1
待开发客户 Interactive 意向客户 10%
2 3
立项客户 25%
4
入围客户 50%
5
合同客户 90%
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
要谁的
23 2012-12-28
练习—五大需求策略
24 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策略：
参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手
怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？
我的Next Step策略是什么？
43 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施（三）
推进行动：
实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果
致胜策略：
利益销售
使用者的支持
同行案例
44 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（一）
他们以前为什么没与你合作？
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
36 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
37 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号
口头购买信号
非口头购买信号
38 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销
销售利益，不销售产品
只销售与客户利益相关的产品特点
强调价值实现过程
39 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（四）
致胜策略：
影响主要决策者 影响评标小组
合作伙伴式销售
价值行销
41 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
为什么你要讲解这份销售建议书呢?
你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划?
对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?
我的Next Step策略是什么？
34 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
6 2012-12-28
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？