【精品】OTC代表应该具有都素质共17页
推荐-otc销售员综合素养培训 精品
– 400家连锁店，7800家分店 – 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；
天津700；长沙300；石家庄210；南京500...
• 特点：
– 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) – 低：低价，毛利25%；竞争激烈
5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元
各主要国家确立OTC分类的时间
美国
德国 日本 英国 加拿大
WHO推荐
中国
1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
药品分类管理的意义
• 保证人民用药安全有效 • 医疗卫生事业的发展
– 医疗卫生制度改革 – 人民自我保健意识 – 医药工业发展
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
– Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
• 副作用容易控制
OTC的五大类产品
• 维生素类 • 解热镇痛类 • 感冒止咳类 • 消化系统类 • 皮肤用药
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典 中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 2001
OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异 • 广告宣传/促销：品牌
• 生活方式
• 效果
• 疾病模式
• 包装/装潢
• 医疗制度改革• 零售网点源自• 经济• 药店售货员
如何做好otc代表
如何做好OTC代表这如何做好OTC代表这一工作的九阳真功做好OTC代表应该具备几个特点：一是要有勤恳踏实的工作态度；不可否认，OTC 代表要比医药代表辛苦4－5倍，每天OTC代表拜访10家药店，最少做7－8次公交车，每次拜访2－3个客户，一天要拜访近30个客户，还要做好陈列以及店员产品知识教育工作，数据统计工作等，没有勤恳及踏实的工作态度，估计3－4个月以后我们就会面临如何激发OTC 代表的士气问题了，所以在招聘OTC代表之前一定要强调和考察应聘人员此方面的素质二是具备良好的沟通能力OTC代表的三大职责之一就是要做一名优秀的产品知识讲解员和培训员，没有良好的口才可能无法吸引店员在培训的注意力，没有良好的沟通能力可能无法知晓很多销售的信息，无法了解店员的真正需求，就可能导致产品长时间在该药店销售疲软！沟通，是可以锻炼出来的，没有什么诀窍，只有多说，多想！三是区域掌控能力OTC代表的资源相对来说是很有限的，如何将有限的资源充分利用发挥最大的销售增长潜力，如何避免其他没有得到相应资源的药店的不满情绪，这些都是检查一个OTC代表区域掌控能力的标准之一；四是创新客户关系维系方法简单的说就是如何更好的拜访客户，一个药店的店员每天最少要接待10个以上的OTC代表，如何让别人认识你、认可你、认可你的产品？必须有与众不同的方法，拜访的时间、频率、形式等需要不断改善。
如何创新，其实很简单：OTC 代表大家在一起开会时闲聊就可以了，创新不一定必须时别人没有用过的东西，别人用过，但是没有在你负责的区域用过，你现在用就叫创新！五是具备一定的谈判能力药店的陈列、费用等都是OTC代表每天都在面临的问题，如何改善陈列？如何不花钱或者少花钱就能办自己想办的事情？这些都需要谈判能力，改善自己的谈判能有两个步骤：一是搞好客情关系，二是沟通技巧除此以外别无他法！六是市场销售形式什么时间做什么促销活动，什么药店开展什么促销活动，自己必须完全了如指掌；七是100％的执行能力有了好的客情，有了活动方案，但是你没有100％执行他们，那么所有一切的工作都白费了，执行力是目前困扰所有代表的一件事情，很多时候在客情、促销在不同公司都是差不多的时候，谁的代表执行力好，谁的产品销售就好；八是要有不断激励自己前进的动力为什么很多代表做了一段时间之后就觉得OTC工作很枯燥无聊，因为他们没有找到激励自己的方法，激励自己可以是奖金，可以是店员关系，可以是你的成功故事，可是是销售中的一切事情，我们一定要开会，为什么，开会就是帮助大家找到你的成功，让你知道自己为什么成功，从而帮助了、激励你自己更好的工作；九是要不断的学习别人的成功经验不要自己太高看了自己，其实人的差别是很小的，所有三人行必有我师，大家不要羞于暴露自己的缺点和不足，只有不断的对比，你自己才能学到更多好的，这些可都是不花钱的，否则以后你想学可能要掏钱包了。
OTC代表应该具有都素质
谈判能力
• • • • • • 扣率 发货 回款 陈列 费用 等等 客情＋沟通技巧
沟通能力
• • • • • • 内部： 内部：上、下级，同事 下级， 客户：经理、采购、 客户：经理、采购、财务 门店：经理、柜长、 门店：经理、柜长、目标店员 回报 执行 等等 多说，多想，多总结！ 多说，多想，多总结！
OTC代表应具备的素质 OTC代表应具备的素质
• • • • • • • • • • 正确的心态 勤奋 踏实作风 诚信 沟通能力 执行能力 谈判能力 时间管理能力 逻辑条理 学习能力 “素质”是锻炼出来的 素质”
正确的心态
• • • • • 工作烦琐 累身、 累身、枯燥 与医院代表比较 与不同公司代表比较 等等 报怨！抱怨！还是抱怨！ 报怨！抱怨！还是抱怨！ 带来的结果： 带来的结果：
勤奋
• 勤奋是每一天的必修课 • 拜访频率 • 拜访目标 • 拜访记录 • 覆盖率 • 各种表格 • 等等 带来的结果： 带来的结果：
踏实
• • • • 流够汗 受够气 跑遍每条街道 还是扎实做好每件事最重要 否则，汗白流，气白受， 否则，汗白流，气白受， 不知何时能出头！ 不知何时能出头！
执行力
四个字：锻炼自己 四个字：
谢谢！
时间管理能力
• • • • • • 计划 拜访路线 拜访频率 区域管理 日常工作 拜访目标 时间就是金钱！ 时间就是金钱！
学习能力
• • • • • • 专业知识 管理知识 有价值的信息 别人的经验 培训 书籍 丰厚的回报
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
OTC代表的评估 OTC代表的评估 •业绩指标 业绩指标 • 个人能力 •个人能力 •日常工作 日常工作 •财务方面 财务方面 •发展潜力 发展潜力
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
otc工作资料
医药代表成功之三十六要素第一式：合作才可达成功第二式：前面永远最危险第三式：莫让他人掌生死第四式：没有永远的避风港第五式：对自己要有信心第六式：需意志时莫放弃第七式：莫轻受诱惑出航道第八式：凡事成功需趁早第九式：乐于沟通是潜质第十式：吃苦耐劳，忍辱偷生第十一式：困境需能偷闲歇第十二式：保持乐观是关键第十三式：必要时何妨扮恐龙第十四式：竞技心态常保持第十五式：没有永远的敌人永远不需要在权威面前发抖第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人第十七式：团结心态要常有第十八式：因才用人善驱驰第十九式：防人之心不可无第二十式：预见危机善处理第二十一式：充分利用资源第二十二式：动力之源是好奇第二十三式：语言能力需培养，说服技巧不可轻第二十四式：君子经营须爱财第二十五式：抓住问题的要害第二十六式：只有偏执狂才能成功第二十七式：识时务者为俊杰第二十八式：快人一步两重天第二十九式：追求完美不可取第三十式：保重身体是根本第三十一式：不要轻易改变自己的特色第三十二式：要适当放松自己第三十三式：学会克服自己的恐惧感第三十四式：永远不要过份低估你的对手第三十五式：从以往及他人的失败中汲取经验第三十六式：把别人的优点学过来终端拜访七步曲默认分类2009-06-30 13:45 阅读11 评论0字号：大中小第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体。
如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿着。
要是他穿的无懈可击，别人就会注意这个人本身。
（2）要按时间、场合、时间的不同，来分别穿戴不同的服装。
根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用同上衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
otc部业务代表岗位职责
otc部业务代表岗位职责OTC业务代表是OTC业务拓展中不可或缺的一环。
他们是公司与客户之间的桥梁和联络者，负责与客户沟通、了解客户需求、提供相应的解决方案，以达成业务目标。
首先，OTC业务代表需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效沟通是OTC业务开展的必要条件。
业务代表需要倾听客户的需求和问题，并能够给予明确、准确的回答和建议。
同时，他们还需要能够清晰地表达公司的产品特点、优势和解决方案，以吸引和获得客户的信任与支持。
因此，良好的口头和书面表达能力是OTC业务代表必备的素质。
其次，OTC业务代表需要具备出色的销售技巧。
他们需要了解市场趋势，分析竞争对手的产品和策略，并根据市场需要及时调整销售策略。
通过深入了解客户需求，把握客户心理，OTC业务代表可以制定差异化的销售方案，提高销售业绩。
此外，他们还需要具备良好的谈判能力，与客户就价格、合作条款等进行谈判，达成双方满意的合作协议。
另外，OTC业务代表需要具备良好的人际关系管理能力。
OTC业务代表在工作中需要与公司内部的各个部门进行协作，协调资源，提供满足客户需求的解决方案。
同时，他们还需要与客户建立和谐的合作关系，保持持续的客户满意度和忠诚度。
因此，OTC业务代表需要具备团队合作精神、细心耐心的工作态度，以及处理问题的能力，有效处理内外部的关系。
此外，OTC业务代表还需要具备一定的行业知识和产品知识。
了解行业上的最新动态和市场趋势能够帮助他们提前预判市场需求，为客户提供更有竞争力的产品和服务。
此外，掌握公司的产品知识，了解产品特点和优势，能够更好地为客户提供解决方案，并回答客户的问题。
最后，OTC业务代表还需要具备一定的时间管理和工作组织能力。
在高压的市场环境下，OTC业务代表需要有效地管理自己的工作时间，将有限的时间和资源分配到不同的客户和任务上。
他们需要合理安排工作，高效执行，确保达成销售目标，并及时反馈和报告工作进展。
总之，OTC业务代表是OTC业务拓展中的关键角色。
otc代表岗位职责职位要求
otc代表岗位职责职位要求(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教学心得体会、工作心得体会、学生心得体会、综合心得体会、党员心得体会、培训心得体会、军警心得体会、观后感、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!And, this store provides various types of practical materials for everyone, such as teaching experience, work experience, student experience, comprehensive experience, party member experience, training experience, military and police experience, observation and feedback, essay collection, other materials, etc. If you want to learn about different data formats and writing methods, please pay attention!otc代表岗位职责职位要求第1篇 otc代表岗位职责职位要求岗位职责：1、在辖区内医院、药店、社区医院等场所进行公司产品的推广销售，完成销售任务。
otc部业务代表岗位职责
otc部业务代表岗位职责一、岗位概述OTC部业务代表是指在机构投资者和公司客户之间负责沟通、推广和销售在交易所以外进行的交易的专业人员。
他们的职责是通过提供全面的市场信息、交易产品和咨询服务来满足客户需求，同时积极开拓新的客户和市场。
二、主要工作职责1. 提供全面的市场信息和交易产品知识OTC部业务代表需要及时了解并掌握最新的市场动态、政策法规以及各类金融产品的特点和优劣势。
他们需要将这些信息整理后向客户进行详细解释，并提供专业的意见和建议。
2. 开发新客户和市场OTC部业务代表需要积极主动地开拓新的客户资源和市场机会。
他们需要通过市场调研和拜访企业等方式，寻找潜在的客户，并与其建立良好的沟通和合作关系。
在此过程中，他们需要参与制定销售策略和计划，并完成相应的销售目标。
3. 维护和管理现有客户OTC部业务代表需要与现有客户保持密切的联系，并随时了解客户的需求和要求。
他们需要为客户提供定期的交易报告、风险评估和市场分析，并根据客户的反馈进行相应的调整和优化。
此外，他们还需要处理客户的投诉和问题，并及时解决。
4. 参与交易操作和风险管理OTC部业务代表需要与交易员和风控部门密切合作，确保交易的正常进行。
他们需要协助交易员完成交易的执行、结算和清算工作，并随时监控市场波动和风险情况。
在此过程中，他们需要做好风险控制和风险报告，及时向上级汇报重大风险和异常情况。
5. 提供专业的咨询和培训服务OTC部业务代表需要通过面对面、电话或在线等方式，向客户提供专业的咨询和培训服务。
他们需要解答客户的疑问，帮助客户解决问题，并根据客户需求进行个性化的培训。
在此过程中，他们需要积极学习和研究各类金融产品和交易技巧，提升自己的专业素质和服务能力。
三、任职要求1. 具备良好的金融和市场分析能力OTC部业务代表需要具备扎实的金融和市场分析知识，能够独立分析市场趋势和交易机会，并做出相应的判断和决策。
他们需要了解宏观经济、行业动态和公司基本面等因素对市场的影响，以便更好地为客户提供市场咨询和投资建议。
优秀的OTc代表应具备的条件
优秀的OTc代表应具备的条件0Tc代表从事的是有关人类健康的事业，为此，事业对0Tc代表的人品要求也极高。
一、应具有良好的心态1．认为自己是公司赢利的关键人物在公司通过终端把产品销售给患者的营销过程中，0Tc代表就是这个为公司赢利过程的媒介，自己则在其中起着关键作用。
2．认为自己拥有良好的推销术推销术顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等。
作为一位成功的0TC代表，自己不单是推销药品，更具有推销自身和公司的信誉、推销忠诚服务的本领。
通过0TC代表的信心、友善、忠诚和殷勤必能赢得客户的信任，把客户牢牢抓在你手中。
3．认为自己恪守的信条是“知识就是力量”在工作上，0Tc代表应掌握多种知识与技能，再加上亲身体验，你才会更有能力去争取生意、陈列货品和处理投诉。
4．认为自己深深热爱本职工作一个勤奋的0Tc代表会把他的推销工作看成一种游戏，当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时0Tc代表会感到每天工作都像是探险一样，要排除这种心理上的威胁，就需要具备以下两种心态：第一要对自己的工作真正有兴趣和掌握客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
智慧启示：销售成功的80％来自于心态。
积极乐观的心态能让你在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，只有始终保持良好心态的人，才能获得优秀的销售业绩，才能拥有与众不同的销售生涯。
二、应具备的素质0Tc代表工作的对象是人，那首先要喜欢人，更要喜欢和人相处。
为此，与人打交道时，首先就应具备良好的、积极向上的素质。
1．热诚、整洁与健康的形象一位热诚的0Tc代表会得到人家的信任和尊敬，使药店经理喜欢和你倾谈，而达到事半功倍。
一个整洁、健康的外表不但直觉地给人一个好印象，而且只有具备强健的体格方能去应付烦琐的工作。
为此，0Tc代表不但应时常注意自己的服饰、头发等，尽量保持整齐清洁；更要保持充足的睡眠、饮食不过量、少吸烟或饮酒。
OTC代表应具备的基本素质(JN2)
二、健
康
拥有一个强健的身体才能去应付烦恼 的工作。每当到达各终端药店，然后再 和他们谈产品销售、谈POP的布设、谈产 品的陈列、了解产品的销售情况，这过 程好象很简单，但会消耗我们相当多的 精力。因此，OTC代表要特别注意自己的 健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的 影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量。 这样，才会有充分的体力应付每日的工 作。
五、热
诚
一个热诚的OTC代表会得到人家的信任 和尊敬，药店经理会喜欢和他交谈，因 此会事半功倍。你的热诚、整洁和健康 的面孔，会令你的客户更加信任你，他 会不自觉地成为你的客户和朋友。
六、自
信
每一个OTC代表都要有坚强的自信心。 自信心的产生是由于自己有充分的知识、 能力和经验。因此，我们需要谦虚地不 断从工作中吸收更多的经验，建立自信， 这样办事就会快捷得当。
OTC代表应具备的基本素质
一、勤
奋
这是所有OTC代表应具备的最重要也是 最基本的素质。OTC代表每天的日常工作 就是大量的终端拜访，只有按计划勤奋 地拜访，才有可能完成每月的工作目标。 OTC代表不仅表现在拜访的数量上，同时 还表现在拜访的内容上，如帮助店员理 货、打扫卫生、在店庆活动时协助工作 等，我们通常称之为“勤快”，即腿勤、 手勤、眼勤 。
九、忠
诚
对企业忠诚的态度就是承认自己是企 业的一份子。应以我们来代表公司，因 为你是公司的OTC代表，你的一言一语都 关系到公司的声誉。
对OTC代表的期望
乐观的人生态度 积极进取的工作观 强烈的责任感 善于接受新的挑战 节约公司的每一分资源
三、整
洁
要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜 等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表 会直觉地给人一个好印象，是对对方的 一种尊重。
做一名合格的OTC代表
一、药品分为处方药和非处方药 OTC是指病人在没有医生处方，在没有药师指导下，可自行到药店购买的(分为绿色和红色) 二、药品经营中几个词语的概念 1.客单价：是指每一个顾客平均购买商品金额。（客单价=销售额÷顾客数） 2.客流量：进药店购买的顾客数（指日客流量，即每天进店狗咬的顾客数） 3.单盒利润额：一盒药的总利润空间（利润额=零售价-供货价) 4.毛利：指药店营业收入和营业成本之间的差额（毛利=药店收入-营业成本） 5毛利率：毛利与销售 收入的百分比（毛利率=（药店收入—营业成本）÷药店收入×100%） 6.平均毛利率：指药店所有品种毛利率的平均值 三、决定药店盈利的条件： 1、客流量：可影响客流量的因素有品牌、服务、产品、地点、环境、天气 2、客单价：可影响客单价的因素有产品结构、价格、产地、环境、天气 3药店经营的硬件：产品、品牌、疗效 4药店经营的软件：服务、技能、培训
OTC销售中两个重要的环节 ------终端工作和活动促销
1、一个产品的市场成功，50%靠产品， 20% 靠策划、30%靠零售执行 2、销售人员要做什么？-----最主要的是做好“终 端工作和活动促销” 3、OTC药品的重要方式是“现场推广”，有关数 据表明有51%的消费者是到现场才做出购买选 择的
第三步：产品规范陈列 第四步：产品包装pop等展示
OTC工作的开展八步骤
第五步：店员的拜访和沟通
1、开门见山，直述来意。 2、突出自我,赢得注目。 3、以已操作成功的品种品牌效应引起关注。 4、表现出与店经理等关键人物的关系非常好。 5、投其所好，群分类聚。 6、明辨身份，找准对策。 7、以点带面，各个击破。 8、四勤一体，话时跟进。
OTC代表应具备的素质和能力
• 1、对代表要求：勤奋、能吃苦，品德好，会说话、灵活，有悟性，要有一 定的药学知识，执行力强，自我约束力强。 • 2、要有“责任感，自信心良好的沟通能力”。 • 3、基本礼仪：在于客户接触过程中服饰的使用、表情、形体语言、介绍礼
OTC代表工作职责
OTC代表工作职责一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。
1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一) OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4.进药店有礼貌的打招呼5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。
探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7.陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。
8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.结款、补货，售后服务等(二)为什么要安排拜访路线1）确保拜访到所有客户2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率3）节省时间，提高工作效率4）让上司知道自己的行踪5）每月回顾和分析工作重点及工作量(三)线路拜访安排的考虑因素：1）客户的分级（A、B、C级店）2）各级客户所需的拜访频率3）每天的总拜访店数4）拜访行程的次序安排(四)药店分级及拜访频率A级药店每周2次B级药店每周1次C级药店每月1次(五)OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”1.三个固定A. 固定目标客户:每位负责80—100家目标药店、B. 固定拜访线路:（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线（2）路，线路按街区编制.（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.（4）每线不少于16家,每人负责5条线. 合计店数:80-100家.关键点:（1）城市街道地图（2）标出药店位置（3）制定拜访路线（4）优化拜访路线C. 固定拜访频率.（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）每月工作内.（4）拜访药店: 22天.（5）流动促销;每周一次.（6）具体活动时间可在地区层级微调.（7）拜访药店频率.（8）A级店=2次/周 .B级店=1次/周 . C级店≥1次/月. 散店可通过经销商及市场活动幅射.2.拜访药店八步骤第一步：准备1. 月工作重点2. 回顾线路客户资料3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法4. POP、宣传品5. 本日工作重点第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情2. 察颜观色，提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决第三步：店情察看1. SKU（单店产品数）2 .陈列（位置/陈列面/POP）3. 库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册4. 产品价格、效期5. 竞争对手情况第四步：陈列改善1. 显眼的位置和尽量多的陈列面2. 集中陈列、SKU（单店产品数）齐全3. 张贴POP和摆放宣传品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌第五步：产品推广1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育2. 新产品、SKU（单店产品数）介绍3. 促销活动的推广和跟进实施效果第六步：促进购买1. 回顾客户销售记录2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。
OTC代表
OTC代表第一篇：OTC代表OTC代表OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
OTC代表的特性促销对象OTC代表是特殊行业的市场促销人员；OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。
OTC代表的积极心态及能力 1.良心：OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。
他们也是一种特定含义下的“商人”。
“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。
充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
2．信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。
OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。
与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。
克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
如何做好OTC代表工作？
如何做好OTC代表工作？2009.12.22 11.39.25全国药品网一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。
当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。
一、OTC代表必须是一个人一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长，使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。
如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。
二、OTC代表必须供给资料如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。
”业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。
能够选择资料乃是成功要诀。
三、OTC代表必须建立信用大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。
在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。
”如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。
”那么，他已经在客户心中建立了信用了。
换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。
四、OTC代表一定要做记录表不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。
有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。
OTC代表应具备的素质
OTC代表应具备的素质1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。
因为OTC工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。
2.做事情的条理性。
这也是一个OTC代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。
不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。
3.时间管理的条理性。
在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。
因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。
4.强大的执行力。
这也是一个OTC代表的基本素质。
其实，做好OTC工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。
这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个OTC工作。
5.OTC代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。
OTC代表的工作1.OTC代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。
每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。
当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。
2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈列。
OTC管理规范
行为规范、管理规范、销售技巧零售代表行为规范零售代表是药品营销工作的主要承担者，塑造零售代表良好的形象和培养零售代表良好的素质是营销工作的中心。
一、零售代表形象要求形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。
作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表的公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司的形象，员工形象要从最基本做起：——仪表、仪容——社交、谈吐——举止、行为1、仪表、仪容（着装要求）员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款参照：——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。
——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。
——着装请注意左胸口代不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。
——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。
——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或简便凉鞋，不可不穿袜子。
——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，女士穿裙子应同时穿过膝长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。
——女士上班时不宜穿吊带或露脐装。
——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。
2、社交、谈吐——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。
——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语喋喋不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。
——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别。
——见面时采用互相握手致意，由女士或经理先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。
优秀的医药代表应该具备那些素质
地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的医药代表队伍。
优秀的医药代表应该具备那些素质?1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。
成熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。
在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。
For personal use only in study and research; not for commercial use3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。
而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。
如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。
你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。
5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首q是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。
如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。