第三章 物流市场营销信息管理
物流企业市场营销管理概述
物流企业市场营销管理概述物流企业市场营销管理是指在物流企业经营过程中，通过制定合理的市场营销战略，以及运用相关的市场营销手段和工具来实现企业的市场竞争力和经营目标。
物流企业市场营销管理的核心目标是满足客户需求，提供高质量的服务，增强企业在市场中的竞争力和品牌影响力。
市场营销管理在物流企业中的重要性不可忽视。
物流企业作为一个服务型企业，其主要产品是提供物流服务。
市场营销管理能够帮助企业准确定位目标市场，了解客户需求，有针对性地制定市场营销策略，提高市场份额。
通过深入了解客户需求和行业趋势，物流企业可以根据客户需求进行产品创新和服务升级，提高服务质量和满意度。
市场营销管理在物流企业中的主要内容包括市场分析、市场定位、产品策划、渠道管理、价格管理、促销管理和品牌管理等。
市场分析是通过对市场环境、竞争对手和客户需求等进行调研和分析，了解市场的潜力和发展趋势。
市场定位是根据市场分析的结果，确定企业在市场中的定位和竞争策略，如低成本领导者、差异化竞争者或集中市场战略。
产品策划是根据市场需求和竞争情况，开发新的物流产品或服务，提升企业的产品竞争力。
渠道管理包括供应链管理、仓储管理和配送管理等，以确保产品的高效流通和到达客户。
价格管理是根据市场需求、成本和竞争情况，制定合理的价格策略，以实现企业的利润最大化。
促销管理是通过广告、宣传和销售促销活动等手段，提升企业的品牌知名度和市场份额。
品牌管理是通过塑造和维护企业品牌形象，增强企业在市场中的竞争力和认可度。
物流企业市场营销管理的成功需要企业具备市场敏感性、创新能力、服务意识和客户导向等核心能力。
企业需要时刻关注市场的动态变化，积极与客户进行沟通和互动，了解客户需求和反馈，及时调整市场营销策略和服务。
企业还需要注重品质管理和持续改进，提高服务质量和客户满意度，树立良好的企业形象和口碑。
总之，物流企业市场营销管理是实现企业可持续发展和竞争优势的重要手段和内容。
通过科学的市场营销管理，物流企业可以更好地抓住市场机遇，满足客户需求，提高企业的市场竞争力和盈利能力。
物流市场营销PPT3汇编
市场需求作为行业营销费用的函数图
（三）物流市场营销调研的类型
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二、物流市场营销调研的步骤
（一） 确定问题和 研究目标
（二） 制定营销调研 计划 （三） 收集和分析信 息 （四） 撰写调研报告
营销调研报告—— 虽然没有统一格式，但一般应当由引言、正文、结论、附件几部分组成。 报告的类型通常有专门性报告书纲要、通俗性报告纲要两类。
营销分析
营销调研
营销决策与沟通
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三、物流市场营销信息系统开发和实施 （一） 结构化系统分析与设计方法、原型方法、 开发方法 目标导向（或称为面向对象） （二） 开发原则
树立整体观念，注意信息系统之间的协调性 ； 先易后难，循序渐进 ； 系统分析人员必须熟悉现代营销理论和本企业的营销环境 ； 应注意营销信息系统开发人才的组织和培训 包括： 计算机软、硬件购买安装；编写并调试专用软件；
编写技术说明书与用户使用说明书；培训用户及操作人员； 系统测试及系统转换直至验收。
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（三） 实施内容
一个物流信息管理系统的模块及功能
主模块 子模块及功能 客户管理 客户信息、多级客户分类、客户查询、客户业务统计 合同管理 合同编辑、合同管理、定义相关费率及与客户进行相关业务的主入口、费用结算的 依据 业务管理 入库委托、出库委托、委托单审核、委托单完成 报关报检 报关及报检业务体现、生成报关单及相关业务单据、与海关及客户进行应收及应付结 算 仓储管理 预入库、入库作业、预出库、出库作业、装卸安排、作业单审核、作业单完成、日结 盘点、调整移仓、调整单审核、转仓单审核等、可以满足不用仓管方式及库位分配方式等 库存预警 短缺库存预警、超储库存预警、有效期预警 运输管理 运输任务、托运单、托运单审核、承运商信息、车辆信息等 结算管理 费用结算单、费用审核、费用复核、费用入帐、仓租入帐、可以做到不用客户不同物 品的灵活结算 跟踪管理 业务跟踪、车辆跟踪、随时了解客户业务以及车辆运行的状态 组织管理 部门信息、员工信息 报表管理 仓租日结表、仓租月结表、出入库流水帐、库存台帐、明细库存台帐、出入库明细表、 出入库单、盘点清单、应收报表、应付报表、催款表、运输费用表、客户结算单、收费核对单、 检货单、总体作业一览表、客户仓容分析报表、货物仓容分析报表 系统设置 费用项目、货品资料、仓库资料、仓位资料、用户信息、角色定义、项目类别、汇率 维护、系统参数
物流市场营销管理制度
物流市场营销管理制度一、物流市场营销管理制度的定义和意义物流市场营销管理制度是指企业为了有效管理物流市场营销活动而制定的一套规范、科学、合理的管理制度和流程。
它旨在通过规范市场营销活动的组织、实施、监控和评估，提高物流企业的市场竞争力和经济效益。
物流市场营销管理制度的意义在于：1. 提高市场竞争力：通过制定科学的制度和规范的流程，提高物流企业对市场变化的敏感度，使企业能够更好地应对市场竞争，提高自身的市场份额和竞争力。
2. 提升客户满意度：物流企业服务的核心是为客户提供高品质的物流服务。
通过建立完善的物流市场营销管理制度，企业能够更好地满足客户的需求，提升客户的满意度，增加客户忠诚度。
3. 降低经营成本：规范的市场营销管理制度能够有效控制物流企业的运营成本。
通过对市场需求的准确预测、合理的资源配置和成本控制，企业能够降低物流成本，提高企业盈利能力和竞争优势。
4. 加强市场监测与评估：物流市场营销管理制度强调对市场环境和竞争对手的监测与评估，企业可以及时了解市场变化和竞争趋势，制定合理的市场营销策略，从而提升企业的市场适应性和反应能力。
二、物流市场营销管理制度的关键内容1. 市场调研与预测：市场调研是物流市场营销管理的基础，通过对市场环境、客户需求、竞争对手等因素的深入研究，企业可以准确预测市场趋势，及时调整市场营销策略。
2. 产品定位与策略：物流产品定位是根据市场需求和竞争对手的情况，确定物流产品的差异化竞争策略。
企业应通过制定产品品牌、定价策略、服务质量等来建立自身核心竞争力。
3. 渠道管理与合作：物流市场营销离不开稳定的渠道和合作伙伴。
物流企业应制定渠道管理制度，与合作伙伴保持紧密合作，通过合作共赢的模式扩大市场份额。
4. 促销与营销传播：通过制定促销策略和营销传播计划，提高物流产品的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户，并增加销售额。
5. 客户关系管理：物流企业应通过建立完善的客户关系管理制度，提供个性化的服务，加强与客户的沟通与合作，增加客户满意度和忠诚度。
物流市场营销
❖ 使客户享受到便利的物流服务 最大程度地便利客户，是物流企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。
❖ 与客户建立完善信息沟通体系 完善的信息沟通体系的建立，一方面有利于客户及时掌握物流活动的进程，提高对物流 环节的控制能力。另一方面，沟通体系的建立有利于双方开展更加紧密的合作，及时根 据市场变化快速响应，不断调整物流活动计划，节约物流成本，提高物流效率。
内容纲要
❖ 第一章 物流营销学概论 ❖ 第二章 物流营销的基础理论 ❖ 第三章 物流营销创新及发展 ❖ 第四章 物流市场营销环境分析 ❖ 第五章 物流市场调查与预测 ❖ 第六章 物流市场需求研究
❖ 第七章 物流营销战略规划
❖ 第八章 物流产品及服务战略 ❖ 第九章 物流服务定价策略 ❖ 第十章 物流服务分销渠道策略
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流服务人员，简称 过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程，并且这一过程的大部分活动要 素是可以展示在客户可见控制下的。这是作为服务性物流活动市场营销的重要特点。
第四页，共58页。
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的 信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流服务 项目的机会。
❖ 物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以实现企业市场 营销目标。
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❖ 物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义 ，设计营销理念， 认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费 者行为与企业品牌经营的关键。
物流市场营销第3章
二、物流营销信息调研的步骤
• 1．明确调研目标可以调研的方面，必须找出实质的问题，
否则，收集信息的成本可能会超过调研得出的结果价值。
• 2．制定营销调研计划
• 营销调研计划包括信息来源、调研方法、调研工具、调研方式、调 研对象等方面的内容。
它的作用是给决策过程提供所需的数据支持、方案选择支持，可以缩 短决策时间、减少失误。
• 3．物流营销信息系统的管理策略
• （1）从战略高度重视和强化企业物流营销信息系统的建设：物流营销信息系 统的建设是一项浩大的系统工程，需要企业各个部门和全体员工的积极参与和 主动配合。
• （2）用科学的管理理念指导和提高物流营销信息管理水平：现代的信息管理 系统并不是使用了计算机就一定能够发挥作用并形成优势的。
• 4．需求的波动性
• 物流服务多以数量多又不固定的顾客为对象，他们的需求在数量上 和方式上都是多变的，有较强的波动性。
三、物流客户服务水平的确定
• 1．物流客户服务与营业收入
• 客户服务从无到有、从低水平到高水平，对销售收入的影响可以分 为3个阶段。
• （1）入门期：是指企业提供的客户服务水平低于同行业的平均服务水 平。
• （1）直接观察法：直接观察法是指物流企业的调查人员直接到现场进行观察。 • （2）亲身经历法：亲身经历法是指物流企业的调查人员想了解服务人员的服
务态度，就可以作为顾客去购买产品。
• （3）测量观察法：测量观察法是指物流企业的调查人员运用机械工具或电子 仪器进行观察记录和测量。
• 3．实验法
• 实验法是指先在较小范围内进行实验，取得数据资料后再研究决定 是否大规模推广的一种市场调查方法。这种调查方法主要用于新产品 的试销和新方案实施前的调查。如某新产品在大批量使用之前，先生 产一小批，向市场投入销售实验。实验的目的：①了解该新产品的质 量、品种、规格等是否受欢迎。②了解产品的价格是否被用户所接受。 实验法是比较科学的调查方法，取得的资料比较准确，但费用较高、 时间也较长。
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
物流营销管理教材
• （3）配送系统：配送系统需要处理的工作包括向各营业点提供配送物 资的信息、根据订货查询库存及配送能力、发出配送指示、发出结算 指示及发货通知、汇总及反馈配送信息等。 • （4）营销管理系统：营销管理活动是营销过程的关键一步，企业营销 计划是否按要求执行、市场营销环境是否发生变化等问题都需要营销 管理系统来监督、组织和解决。 • （5）客户服务系统：客户是一切营销活动的出发点，也是最终落脚点， 改进客户服务是物流企业创造持久竞争优势的有效手段。 • 1）客户信息登记。 • 2）信息查询。 • 3）个性化服务。 • 4）顾客投诉、信息反馈。 • （6）决策支持系统：决策支持系统是为管理层提供的信息系统资源， 它的作用是给决策过程提供所需的数据支持、方案选择支持，可以缩 短决策时间、减少失误。
• 2．市场需求调研
• • • •
二、物流营销信息调研的步骤
• 1．明确调研目标和具体问题
• 由于每个目标都存在许多可以调研的方面，必须找出实质的问题， 否则，收集信息的成本可能会超过调研得出的结果价值。
• 2．制定营销调研计划
• 营销调研计划包括信息来源、调研方法、调研工具、调研方式、 调研对象等方面的内容。
• 3．收集信息
• 在调研过程中使用两种基本类型的资料，即原始资料和二手资料。 原始资料是企业自己收集的资料，或者为企业收集的资料。 分析信息的主要目的包括：分析得到信息的渠道是否可靠、分析 信息内容的准确性、分析信息间的相互关系和变化规律。分析信息的 一般程序为：编辑整理→分类编码→统计和分析。 调研报告的撰写是整个调研活动的最后一个阶段。报告不是数据 和资料的简单堆砌，调研人员不能把大量的数字和复杂的统计技术堆 放到管理人员面前，否则就失去了调研的价值。
• 1．询问法
物流市场营销的概念及基本原理
物流市场营销的概念及基本原理随着经济的发展和全球化程度的不断提高，物流市场日益繁荣。
物流服务行业在全球范围内占有非常重要的地位。
然而，在这个竞争激烈的市场中，如何通过营销手段提高企业的知名度和市场占有率，成为物流企业关注的重要问题。
那么，什么是物流市场营销？其基本原理是什么呢？一、物流市场营销的概念物流市场营销是指物流企业为满足顾客需求，通过推销和宣传等手段，以达成目标的综合性营销活动。
在这个过程中，物流企业将竞争者的物流能力、客户的物流需求、市场趋势等综合考虑，进行市场调研和营销策划，从而使企业产品或服务能够获得最大化的市场占有率。
二、物流市场营销的基本原理1、市场定位物流企业在进行市场营销的过程中，首先需要确定自己的市场定位。
物流企业应依照自身实际情况和市场环境，选择不同的客户群进行定位。
在确定市场定位之后，物流企业应了解客户的需求和心理，进行精准市场推广。
2、客户需求导向客户需求是物流企业进行市场营销活动的基础和核心。
物流企业应注重发掘客户需求，了解消费者的实际需求，以实现高质量的物流服务。
3、品牌建设品牌是物流企业的生命线。
物流企业应从产品质量、服务质量、品牌形象等多方面进行品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，形成良好的品牌形象。
4、渠道优化物流企业应针对不同的客户群体选择不同的销售渠道，采用多渠道销售的方式，从而提高销售收益和市场占有率。
5、服务质量服务质量是物流企业的关键之一。
物流企业应把服务视作核心竞争力，加强服务专业能力的培养，提高服务质量，提升客户满意度。
6、后续服务物流企业应提高售后服务质量，能够及时、快速地响应客户需求，在售后服务中满足客户要求，保持良好的合作关系。
三、总结物流市场营销是一项非常综合性的工作，需要物流企业具备市场调研、营销策划、产品开发、销售推广、售后服务等方面的能力。
只有不断加强服务质量、提高品牌知名度和市场占有率，才能在市场竞争中立于不败之地。
因此，物流企业应根据自身情况，恰当地运用各种营销手段，推动企业的发展与壮大。
物流市场营销复习
物流市场营销复习物流市场营销复习第一章物流市场营销导论1.填空题1)服务营销组合是由产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略、服务过程策略7个因素组成的。
2)服务的特征包括不可感知性、不可分离性、差异性、不可存储性、缺乏所有权。
3)营销组合的“4Ps”是产品、价格、促销、渠道。
4)物流服务的方式包括签订长期合作伙伴协议、系统接管、合资、签订管理性合同。
5)物流服务的内容包括订单履行、信息管理、客户交互、相关服务。
2.判断题1)市场包含3个主要因素：人口、购买力和欲望购买。
（?）2)产品观念是一种以顾客需要和愿望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
（?）3)市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。
概括为4大基本变量，即产品、价格、渠道、促销。
（?）4)市场营销者可以是卖主，也可以是买主。
（?）5)消费者对其购买的产品是否满意，将不会影响到以后的购买行为。
（?）6)“大市场营销”这一概念的最先提出者是菲利普.科特勒（?）7)营销学上说的需求是指具有支付能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（?）8)“以消费者为中心”的营销观念是社会营销观念。
（?）9)市场营销的中心任务是顺利完成交换，市场营销的技巧是营销组合策略。
（?）10)物流服务质量水平并不完全由物流企业所决定，还同顾客的感受有很大的关系。
（?）3.单项选择题1)市场营销学最早产生于（A）A.美国B. 日本C.德国D.英国2）在美国，最早开设与市场营销有关的课程的大学是（A ）A.宾西法尼亚大学B. 密执安大学C.哈佛大学D.西北大学1)在市场产品供不应求的“卖方市场”形势下产生的市场营销观念是（A）A.生产观念B.营销观念C.推销观念D.社会营销观念2)生产观念强调的是（A）A.以量取胜B.以质取胜C.以廉取胜D.以形象取胜5）“酒香不怕巷子深”是一种（B）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念6）认为企业不必讲究销售技巧，只要产品质量高、功能多、产品有特色，就会顾客临门，这种营销观念是（B）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念7）社会营销观念强调的是（D）A.企业的利益B.消费者的利益C.社会的利益D.企业的利益、消费者的利益、社会的利益8）关系市场营销观念强调的是（A）A.顾客的忠诚度B.积极参与市场竞争C.潜在需求变成现实需求D.经济、社会和环境的协调发展9）推销观念与营销观念在营销目标上的区别，属于推销观念的营销目标是（B）A.通过扩大产量增加利润B.通过扩大销售增加利润C.通过满足顾客需求增加利润D.通过提高质量增加利润10）企业围绕满足消费者需要，获得最大利润开展的总体经营活动，是指（A）A.营销B.营销者C.营销管理D.交换11）没有得到某些基本满足的感受状态，是指（A）A.需要B.需求C.欲望D.交易12）市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是（D）A.实现企业利润B.满足供应商需要C.满足生产着需求D.满足消费者需求13）想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望指的是（C）A.需要B.需求C.欲望D.动机14）希望从他人那里得到资源并以某种有价之物交换的所有人是（B）A.交换者B.营销者C.营销D.营销管理15）何种营销观念是在卖方市场条件下产生的（D）A.推销观念B.社会营销观念C.营销观念D.生产观念4. 复习思考1)简述市场营销产生和发展的过程：p1-32)简述市场营销指导思想的演变。
物流行业物流行业市场营销手册
物流行业物流行业市场营销手册第一章：物流行业市场概述 (2)1.1 物流行业发展趋势 (2)1.1.1 物流业与互联网深度融合 (2)1.1.2 智能化物流发展迅速 (3)1.1.3 绿色物流成为趋势 (3)1.1.4 物流行业全球化发展 (3)1.2 物流市场细分 (3)1.2.1 按业务类型细分 (3)1.2.2 按服务对象细分 (3)1.2.3 按区域细分 (3)1.3 物流行业竞争格局 (3)1.3.1 市场竞争格局概述 (3)1.3.2 主要竞争对手分析 (3)1.3.3 竞争策略分析 (4)第二章：市场调研与分析 (4)2.1 市场调研方法 (4)2.2 市场调研流程 (4)2.3 市场分析指标 (5)第三章：物流产品策略 (5)3.1 产品定位 (5)3.2 产品组合 (6)3.3 产品创新 (6)第四章：物流价格策略 (7)4.1 定价方法 (7)4.2 价格调整 (7)4.3 价格竞争策略 (7)第五章：物流渠道策略 (8)5.1 渠道选择 (8)5.2 渠道管理 (8)5.3 渠道优化 (9)第六章：物流促销策略 (9)6.1 促销活动策划 (9)6.2 促销策略实施 (9)6.3 促销效果评估 (10)第七章：物流品牌建设 (10)7.1 品牌定位 (10)7.2 品牌传播 (11)7.3 品牌形象塑造 (11)第八章：物流客户服务 (12)8.1 客户需求分析 (12)8.1.1 客户需求类型 (12)8.1.2 客户需求特点 (12)8.2 客户服务策略 (12)8.2.1 客户分类 (12)8.2.2 服务标准化 (12)8.2.3 服务创新 (13)8.2.4 信息化建设 (13)8.3 客户满意度提升 (13)8.3.1 提高服务质量 (13)8.3.2 优化服务流程 (13)8.3.3 加强客户沟通 (13)8.3.4 客户关怀 (13)8.3.5 建立客户关系管理系统 (13)第九章：物流市场风险与应对 (13)9.1 市场风险识别 (13)9.1.1 宏观经济风险 (13)9.1.2 行业竞争风险 (14)9.1.3 技术风险 (14)9.1.4 法律法规风险 (14)9.2 市场风险防范 (14)9.2.1 建立风险管理体系 (14)9.2.2 加强内部控制 (14)9.2.3 提高技术创新能力 (14)9.2.4 建立良好的关系 (14)9.3 市场风险应对 (14)9.3.1 建立多元化业务结构 (14)9.3.2 加强合作伙伴关系 (15)9.3.3 实施灵活的营销策略 (15)9.3.4 建立风险预警机制 (15)第十章：物流市场营销团队建设 (15)10.1 团队组织结构 (15)10.2 团队人员培训 (15)10.3 团队绩效管理 (16)第一章：物流行业市场概述1.1 物流行业发展趋势我国经济的快速发展，物流行业作为国民经济的重要组成部分，其发展趋势备受关注。
《物流服务营销》电子教案 第3章物流营销信息管理
3.1 物流营销信息系统
信息对人类社会有三大功能:一是信息的中介功能。作为认识主体的 人，要通过对信息的接收和加工，才能认识到客观对象的本来面日。 二是信息的联结功能。由于客观事物表露信息的一致性，使人们对客 观事物有了共同的看法，检验客观事物有了共同的标准，信息把个人 联结为社会。三是信息的放大功能。信息与知识的第一次产生，需要 投入雄厚的财力和超人的智慧，信息一旦产生，便可以学习，可以复 制，大大节约社会资源，促进社会经济可持续发展。
②物流营销信息是制订物流企业营销计划的依据。物流企业在服务营 销中，必须根据市场需求的变化，在营销决策的基础上，制订具体的 营销计划，以确定实现营销目标的具体措施和途径。
③物流营销信息是物流企业实现营销控制的必要条件。营销控制是物 流企业按照既定的营销目标，对营销活动进行监督、检查，以保证营 销目标实现的管理活动。由于市场环境的不断变化，物流企业必须根 据信息来修订营销计划并进行有效地控制，使营销活动按预期的目标 进行。
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3.1 物流营销信息系统
(1)物流营销信息分布具有广域性 供应链的全球化使得物流市场营销对象广泛，供求分散使得市场营销
数据收集困难。物流企业需通过先进的通信技术和计算机技术构筑信 息系统才能及时地掌握信息资源。 (2)物流营销信息具有多样性 物流企业面对的是一个差异程度很大、个性化很强的市场，不仅和商 流、运输等本企业内其他部门的关系密切，而且还与企业生产、市场 供需情况和顾客要求等各个方面密切相关。服务对象的复杂化导致了 信息的多样性，加大了信息收集、分类、筛选和研究工作的难度。
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3.1 物流营销信息系统
物流市场营销信息管理
第一节 物流市场营销信息系统
（四）物流信息系统 1.内部报告系统：主要是物流企业经营结果 的信息，以内部会计系统为主，以销售报 告系统为辅，是营销系统中最基本的系统。 2.市场信息系统：主要是外部服务环境正在 发生的变化，是向营销决策人员提供营销 环境各种因素发展情报的一整套信息来源 和程序的系统。
第二节 物流市场营销调研
（三）物流市场营销调研的内容 1.市场需求和变化趋势的调研：包含顾客需 求，现有顾客对企业物理服务的满意和信 赖程度，影响顾客需求的因素变化情况， 顾客购买动机和购买行为及潜在顾客情况 的分析。
第二节 物流市场营销调研
（三）物流市场营销调研的内容
市场潜量Q 市场潜量 2 市 场 需 求 作 为 行 业 •市场 市场 Qf 营 销 费 用 的 市场 量Q 量 1 函 数
第二节 物流市场营销调研
（三）物流市场营销调研的内容 5.市场竞争者的调研：竞争者的物流资源、 客户资源及营销计划等。 6.宏观环境调研：经济、政治、文化、科技、 法律等因素的调研。
第二节 物流市场营销调研
（四）物流市场营销调研的类型
1.探测性调研：在对发生的问题缺乏认识和了解 的情况下进行的初始调研；以二手资料作为主要 信息来源的初略的调查。 2.描述性调查：收集市场实际资料的调查方式， 注重资料事实资料的记录。 3.因果性调查：了解市场营销活动中有关现象的 因果关系而进行的一种调查活动。 4.预测性调查：通过对过去和现在市场信息的预 测，估计未来市场变化趋势的一种调查活动。
物流市场营销信息管理
太原旅游职业学院
第一节 物流市场营销信息系统
（一）.物流市场营销信息含义 信息：是事物现象及其属性的集合。 物流市场营销信息：指与物流企业市场营 销活动有关的各种内外环境的状况，特征 及发展变化的各种消息、情况、资料和数 据的总和。
物流管理在市场营销系统中的作用
• 如何创造市场需求
适当降价 广告宣传（日本巧克力公司） 推出新产品(索尼) 提供销售服务(摩托车辅助设备) 发现产品新用途（吉利剃刀、强生婴儿产品） ……
• 加上政治Politics和公共关系Public，是为6Ps。
• 在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服 务性的P”，即：人员(People)、流程(Process) 、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。
4Cs 理论（整合营销理论）
•顾客（Customer）不销售制造的产品，而要将满足消费者 需求的产品售出；
营销观念的演变
观念
社会营销观念
营销观念
推销观念
产品观念
生产观念
时间
生产观念
•生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。 这种观念产生于20世纪20年代前。 •企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业 生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么 ”。 •显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业 哲学。
产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等， 是价格策略，促销策略和分销策略的基础
价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营 销工具
促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行 销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。
渠道策略是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代 表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的 与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综 合体系
物流市场营销
通过大数据、云计算等新技术，实现精准营销、社交媒体营销等 创新型营销手段。
跨界合作与共赢
物流企业与其他产业进行跨界合作，实现资源共享和业务共赢， 提升整体竞争力。
未来物流市场营销的发展前景与展望
1 2
全球化与国际化
随着全球经济一体化程度的加深，物流市场营 销将更加注重国际化战略，提高跨境物流服务 的能力和水平。
通过产品、价格、渠道、促销等手段的综合 运用，满足客户需求，实现物流企业的市场 目标。
物流市场营销计划
物流市场营销组织
制定具体的物流市场营销计划，包括市场调 研、目标市场选择、营销策略制定等环节， 确保营销活动的有序进行。
建立高效的市场营销组织，明确职责和分工 ，确保营销活动的协调和执行。
物流市场营销的实践案例分析
某航运公司通过对竞争对手和市场趋势的调查和分析， 预测未来航运市场的发展趋势，并制定相应的扩张计划 和战略布局，在市场上取得了竞争优势。
05
物流市场营销管理的实践与挑战
物流市场营销管理的过程与要素
物流市场营销信息系统
物流市场营销组合
建立和完善物流市场营销信息系统，收集和 分析客户、竞争对手和市场信息，为企业决 策提供支持。
直接销售
企业直接与客户进行沟通，建立长期合作关系。
通过第三方物流公司销售
利用第三方物流公司的网络和资源，拓展市场。
电子商务销售
通过电子商务平台，提供便捷的物流服务。
物流促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体和广告渠道 宣传企业形象和物流服务 。
营销活动
举办各种营销活动，如优 惠活动、讲座等，吸引潜 在客户。
口碑营销
物流市场营销管理过程
• （3）评价营销机会
• 市场上出现的机会，未必就是企业的机会， 即未必适合于本企业。营销管理人员要对 发现的营销机会进行评价，从物流成本与 顾客能接受的价格、从企业的任务和目标 与要求的一致性、从企业利用此机会与竞 争者利用此机会的优劣势对比等方面进行 综合评价。
• 2.选择目标市场
• 物流企业的目标市场选择包括对物流市 场的需求预测、物流市场细分化、目标化及 定位等步骤。
• 企业处在动态变化的市场中，适应这种动态 变化的唯一途径是迅速了解、判断市场的变 化，发现、评价各种营销机会，及时捕捉有 利于企业发展的机会。发现和评价营销机会 是营销管理人员的主要任务，也是营销过程 的第一步。那么，营销管理人员该怎样发现 和评价营销机会呢?
• （1）建立营销信息系统并收集、研究营销信 息
• （2）发现和识别营销机会
• 在任何市场环境中，都经常存在一些“未 满足的需要”。这些“未满足的需要”， 可能是长期以来就存在的，如人们对治疗 某些疾病的药物的渴求，也可能是由于市 场的变化而产生的。在通过营销信息系统 掌握信息的基础上，营销管理人员要善于 发现和识别“未满足的需要”和各种营销 机会。
• （1）物流市场的需求预测
• 物流市场的需求预测主要着眼于预测特定市 场的规模和发展前景，以及测定特定市场中 需求种类及顾客的不同偏好。
• （2）物流市场的细分化、目标化和定位
• 物流市场的细分化是指按不同的需求特征把 顾客分成若干部分，也就是把物流市场分成 若干部分。被物流企业选中的细分市场称为 该物流企业的目标市场。物流企业对选择的 目标市场进行经营，叫做市场目标化。物流 企业的市场定位就是确定自己提供的物流产 品(服务)在目标市场上的竞争地位。Fra bibliotek 现代物流管理
物流营销管理制度范本
物流营销管理制度范本第一章总则第一条为了加强物流营销管理，提高市场营销效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司物流营销活动的组织、策划、实施和监督等方面。
第三条公司物流营销活动应遵循合法、合规、诚信、公平的原则，积极拓展市场，提高公司物流服务的知名度和美誉度。
第四条公司应建立健全物流营销组织机构，明确各部门和人员的职责，确保物流营销活动的顺利开展。
第二章市场调研与分析第五条公司应定期进行市场调研，了解市场需求、竞争态势、行业动态等信息，为物流营销决策提供依据。
第六条公司应建立市场分析制度，对市场数据进行收集、整理、分析和评价，为公司物流营销策略的制定和调整提供支持。
第七条公司应根据市场分析结果，制定有针对性的物流营销计划，确保公司物流服务能够满足市场和客户的需求。
第三章营销策略与实施第八条公司应根据市场需求和公司实际情况，制定切实可行的物流营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
第九条公司应注重品牌建设，提高公司物流服务的品牌知名度和美誉度，树立良好的企业形象。
第十条公司应建立健全物流营销网络，拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
第十一条公司应开展物流营销活动，包括参加行业展会、举办推广活动、开展合作交流等，扩大公司物流服务的市场份额。
第四章客户管理与服务第十二条公司应建立健全客户管理体系，对客户进行分类、分级管理，确保为客户提供优质、高效的服务。
第十三条公司应建立客户档案，详细记录客户的基本信息、业务需求、服务记录等，便于跟踪和管理客户。
第十四条公司应设立客户服务热线，及时处理客户的咨询、投诉和建议，不断提高客户满意度。
第十五条公司应定期对客户进行回访，了解客户需求和满意度，及时调整和改进物流服务。
第五章营销团队建设与激励第十六条公司应注重物流营销团队的建设，选拔和培养具有专业能力和敬业精神的营销人员。
第十七条公司应制定物流营销人员培训计划，提高营销团队的专业技能和服务水平。
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问卷调 查法 观察 调查
用于描述性调研
直接观察法 测量观察法 亲身经历法 模推广 事实询问 意见询问
调查人员直接到现场进行观察 运用机械工具或电子仪器进行观察记录和测量 扮作顾客进行亲身体验
先在较小范围内进行实验， 实验法 先在较小范围内进行实验，取得数据资料后再研究决定是否大规 请问您现在使用哪一个承运商从事国际贸易的物 品运输？ 品运输？ 您认为从事太平洋航线运输中哪一个承运商服务 最佳？ 最佳？ 您为什么使用中远集团从事您公司的货物运输？ 您为什么使用中远集团从事您公司的货物运输？
信息存储
信息反馈 信息控制系统
信息使用 管理系统
第三节 物流企业营销信息系统设计
物流营销信息系统层次结构
市场分析、市场预测 市场分析、市场预测...... 分析决策
管理控制
功能控制、 功能控制、功能评估反 馈......
业务操作
市场调研、订单处理 市场调研、订单处理......
第三节 物流企业营销信息系统设计
第二节 物流服务营销市场调研
二、物流服务营销调研的步骤
确定问 题与调 研目标 拟定 调研 计划 收集 信息 分析 信息 提出 结论
明确对象 调研范围 目标
资料来源 调研方法 工具 调研方式 经费 人员培训
一手资料 二手资料
编辑整理 分类编码 统计 分析
引言 正文 结论 附件
第二节 物流服务营销市场调研
询问 调查
阐述询问
第二节 物流服务营销市场调研
询问法具体分为： 当面调查 电话调查 邮寄调查
第二节 物流服务营销市场调研
三种询问方法优缺点比较
评价标准 灵活性 所收集数据的质量 调查者影 的控制 对象的控制 数据收集速度 回答速度 成本 信函调查 差 好 很好 电话 调查 好 较好 较好 当面 电脑 调查 调查 很好 好 很好 好 差 很好
可以在承运人选择、营销、 人工智能和 可以在承运人选择、营销、存货管理以及在信息系统设计 专家系统 等方面进行应用 互联网技术 使个人电脑由原来互不相关、单个作业的电脑变成相互联 使个人电脑由原来互不相关、 系的一体化系统 通信 技术 全球卫星定位系统（ ）、地理信息系统 全球卫星定位系统（GPS）、地理信息系统（GIS）和射 ）、地理信息系统（ ） 频技术（ ） 频技术（RF） 能将物品的有关信息通过条形码（可以是一维或多维） 能将物品的有关信息通过条形码（可以是一维或多维）的 方式记录下来，形成各种货物有别的“身份证” 方式记录下来，形成各种货物有别的“身份证”
物流市场
同。
营销信息 的特点
2、物流营销信息实时性高，动 、物流营销信息实时性高， 态性强， 态性强，信息价值衰减速度 极快。 极快。 3、物流营销信息种类多。 、物流营销信息种类多。 4、物流营销信息具有双向流动 、 性。
第一节 物流市场营销信息系统
是物流企业经营决策的前提和 基础 是制定物流企业营销计划的依 据 是物流企业实现营销控制的必 要条件 是物流企业进行内外协调的依 据
集中反映了货 物的订单、 物的订单、入 在库、 库、在库、出 运输、 库、运输、装 卸、加工以及 现金流量、 现金流量、应 收应付帐款、 收应付帐款、 作业进度、 作业进度、服 务效益等
1）本企业营销人员、驻外机构 ）本企业营销人员、 2）企业的供应商、中间商、顾客以 ）企业的供应商、中间商、 及其他合作者 3）向市场调查公司、信息咨询公 ）向市场调查公司、 广告公司购买。 司、广告公司购买。 4）查阅报纸杂志和其他出版物 ） 5）本行业的各种商业展览会 ） 6）购买竞争产品和服务，进行剖析 ）购买竞争产品和服务， 7）向有关人员购买 ）
物流 市场
功 能
营销 信息
第一节 物流市场营销信息系统
分类标准 产生的过 程不同 产生的 领域不同 类型 原始信息 加工信息 内部信息 外部信息 计划信息 控制及作业信息 统计信息 支持信息 先导信息 实时信息 滞后信息
物流市场营销 信息的类型
作用 不同
发生的时 间顺序
第一节 物流市场营销信息系统
第三节 物流企业营销信息系统设计
开发原则 实用性的原则 系统的原则 符合软件工程规范的原则
方法
特点 自顶向下整体性的分析与 设计和自底向上逐步实施 用户至上；深入调查研究 用户至上； 严格区分工作阶段 充分预料可能发生的变化 工作文件标准化和文献化 循序渐进 系统分析初期阶段引入模 拟手段 启发对问题进行确切描述 和认识 提高用户参与的积极性 整个系统是独立对象的有 机结合 对象被严格模块化 对象可按其属性进行归类 统一方便动态的消息传递 机制
步骤一：明确问题和调研目标 举例： 广州市一家软件公司开发出一个家庭教育 软件，该公司面临投资多少资金开发市场 的决策问题。
第二节 物流服务营销市场调研
这次调研的问题是： 1、国内家用电脑量是多少？ 2、愿意购买家教软件的比例是多少？ 3、对该类软件的接受价位如何？
第二节 物流服务营销市场调研
软件公司真正需要了解的问题： 1、国内在使用并且配置能支持该软件的家庭 电脑是多少？ 2、其中愿意购买正版家庭教育软件的比例是 多少？
二、物流市场营销信息系统 一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、 一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通 信设备以及其他办公设备， 含义 信设备以及其他办公设备，进行物流营销信息的收 传输、加工、储存、更新和维护， 集、传输、加工、储存、更新和维护，支持物流企 业高层决策、中层控制、 业高层决策、中层控制、基层动作的集成化的人机 系统 完整性原则、可靠性原则、 完整性原则、可靠性原则、经济性原则 原则 信息收集子系统、 信息收集子系统、信息加工子系统 信息存储子系统、 系统 信息存储子系统、信息输出子系统 结构 运行控制子系统
物流营销信息系统设计 系统设计进程一般可以分为两个阶段： 总体设计 详细设计
第三节 物流企业营销信息系统设计
总体设计： 在总体设计阶段要决定系统的整体结构， 包括系统的网络结构、硬件配置、选择操作 系统以及决定如何进行子系统的划分等。
第三节 物流企业营销信息系统设计
详细设计： 详细设计是对各个子系统的具体描述，主 要有三个方面的内容：数据存储设计，用户 界面设计和处理设计。
物流营销信息系统内容： 一般比较典型的物流营销信息系统应该包 括市场调研系统、订单处理系统、配送系 统、客户服务系统、营销管理系统和分析 决策系统等。
物流市场营销信息 系统的基本内容
内部报 告系统
内容
市场情 报系统
方法
市场调 研系统
市场分 析系统
内容 市场潜力调查 市场份额调查 市场特征分析 市场分析 短期预测 长期预测 市场趋势研究
第四节物流企业营销信息系统的内容与策略
ห้องสมุดไป่ตู้
配送系统： 配送系统需要处理的工作有：向各营业点 提供配送物资的信息，根据订货查询库存 及配送能力，发出配送知识，发出结算指 示及发货通知；汇总及反馈配送信息。
第四节物流企业营销信息系统的内容与策略
客户服务系统： 1、客户信息登记 2、信息查询 3、个性化服务 4、客户投诉、信息反馈
第二节 物流服务营销市场调研
步骤二：营销调研计划表 项目 信息来源 调研方法 调研方式 营销调研计划内容 原始资料、第二手资料 询问法、实验法、问卷调查法 全面调查、重点调查、个案调查、 抽样调查 物流市场环境、竞争对手、社会中介、 宏观政策 方案设计费、调研实施费
调研对象
经费预算
第二节 物流服务营销市场调研
不完全性
第一节 物流市场营销信息系统
物流市场营销信息 泛指与物流企业市场营销活动有关的各种 内外环境的状态、特征及其发展变化的各种 消息、资料和数据的总称。
第一节 物流市场营销信息系统
1、物流营销信息量大、涉及面 、物流营销信息量大、 广，信息的产生、传播和加 信息的产生、 工在时间地域上都有很大不
优：开发周期短、见效快， 开发周期短、见效快， 开发成本低，可逐步投资 开发成本低， 没有明确的目标， 缺：没有明确的目标，不 断修改， 断修改，难以控制
面向 对象 的开 发方 法
优：利用特定软件直接完 成从对象客观的描述到软 件结构之间转换 系统结构不合理、 缺：系统结构不合理、各 总分关系失调
第四节物流企业营销信息系统的内容与策略
较好 差 较好 好
很好 较好 较好 很好 好 较好 好 好 差 好 较好 较好
第三节 物流企业营销信息系统设计
物流营销信息系统功能结构： 信息收集子系统、信息加工子系统、信息 存储子系统、信息输出子系统和信息管理 子系统。
第三节 物流企业营销信息系统设计 物流营销信息系统功能结构
信息接收系统 信息收集 信息加工 物流企 业内部 外部信 息源 信息输出 信息处理系统
第三章
物流市场营销信息管理
第一节 物流市场营销信息系统
一、物流市场营销信息系统概述 信息的定义： 信息是客观存在的，在一切事物运动过程 中，通过物质载体所发生的消息、情报、指 令、数据、信号，它们所包含的一切可以传 递和交换的知识内容就是信息。
第一节 物流市场营销信息系统
信息的特征
真实性
价值性
滞后性
第四节物流企业营销信息系统的内容与策略
市场调研系统： 企业确定调研项目以后，可以使用本系统 生成调查问卷，接受调查数据，然后利用 数学模型进行整理，得出调查结果，生成 调查报告。
第四节物流企业营销信息系统的内容与策略
订单处理系统： 订单处理系统主要包括两种作业，即客户 调查报价和订单接收、确认、输入。 1、报价系统 2、订单传送系统
条码技术
第二节 物流服务营销市场调研
物流服务营销市场调研概述
概 系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟 系统地设计、收集、 念 物 流公司所面临的特定服务营销状况有关的调查研究结 果 有目的的活动 特 是一个系统的过程 征 包含对信息的判断、收集、记录、整理、分析、研究 包含对信息的判断、收集、记录、整理、分析、 和 传播等活动 是一项提供专业市场信息的工作 探测性调研：运量下降，是运输质量还是线路出现问题？ 探测性调研：运量下降，是运输质量还是线路出现问题？ 描述性调研： 类 描述性调研：运量是上升还是下降 因果关系调研： 型 因果关系调研：何为自变量和因变量以及之间的关系 预测性调研： 预测性调研：根据资料预测未来的发展趋势