大客户销售技巧-spin基本理论和实践篇(6)
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SPIN销售：大客户销售中的王牌技能
状况询问的目的
了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
第 41 页
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的大客户面临的难题
第 42 页
问题询问
针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难
难点
不满
第 43 页
问题询问
➢ 对你现在的设备你是否满意？ ➢ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ ➢ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ ➢ 有没有考虑过供应商的信用问题？
SPIN销售： 大客户销售中的王牌技能
学习目的
➢ 掌握大客户基本销售原理 ➢ 认知大客户的销售特征 ➢ 利用“概念”解决实际销售难题
第2页
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，
这些行为是什么）
第3页
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
S：是的，我是这样认为的。
T：还有其他的吗？
S：他对数据传输的质量也不满 意。
T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让你 觉得成功？
T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗？
S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有容量的问题存在。
S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一个 很好的生意机会。
第 14 页
问题
➢ 你认为他会成交吗，为什么？ ➢ 如果你是销售员，你有什么建议？
第 15 页
举例2
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？
S：很难说，我的确发现了几个 我们能解决的问题，但除非我们 有机会与他们再接触并了解更多 的情况，否则我不愿去评判我们 是否成功。
spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
5个WHY深度战术分析
不佳业绩 第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么 第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳 观望多成交率低 沟通技巧不足 销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否 对与错
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程 中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。 显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性 需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇总结.ppt
• S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
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15
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
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16
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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11
最有效的销售切入口在那？
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12
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
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需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
13
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
21
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策2： 选择卖方
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决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
22
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
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23
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
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24
分析问题的大小和范围
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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19
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认• 客户的自身利益与是否解决此需求产生 了紧密联系
• 客户从解决方案中知道了解决问题后的 利益
大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇共79页
大客户销售技巧-SPIN基本 理论和实践篇
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
Байду номын сангаас
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
79
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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Байду номын сангаас
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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