陈平顺的市场营销

我的市场营销
营销的出发点：
4P
品牌认知：
1.产品对于消费者是物质，
2.品牌认知就是消费者对这种物质的感受。

3.比如：耐克与李宁之间不同感受。

吧猪肉卖给回民？
怎么样第一，现在不是所有回民都不吃猪肉；
第二，即使他不吃，但是他的客人或亲朋好友会有吃的，在这样的条件下他招待客人的需求创造了他本身的需求；
第三，如果是信仰很浓烈的人也可以买回去，不是吃，而是防止不叫别人吃。

现代营销理念有人说从产品导向到市场导向，其实也未必，有的时候产品本身就创造了需求，比如一些高科技产品，像计算机，普遍以后相关的供给和需求产业链都产生了，还有就是要注重对消费者生活和消费习惯的培养和塑造。

第一，现在不是所有回民都不吃猪肉；
第二，即使他不吃，但是他的客人或亲朋好友会有吃的，在这样的条件下他招待客人的需求创造了他本身的需求；
第三，如果是信仰很浓烈的人也可以买回去，不是吃，而是防止不叫别人吃。

现代营销理念有人说从产品导向到市场导向，其实也未必，有的时候产品本身就创造了需求，比如一些高科技产品，像计算机，普遍以后相关的供给和需求产业链都产生了，还有就是要注重对消费者生活和消费习惯的培养和塑造。

怎么样子把梳子卖给和尚？
1. 蓬头垢面是对佛的不敬。

应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。

”
2..凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。

我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。

”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。

得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。

这还不算完，好戏跟在后头。

住持希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。

”
综合点评：就是让产品刺激需求。

练习口才方法？
1.T.P.O原则
在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间；P代表场合；O代表对象。

在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。

说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。

2.学会倾听
人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。

只有学会倾听，才能了解对方的
想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

3.共鸣原则
在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。

人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。

4.不要做无谓的争辩
在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。

这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。

尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。

5.快乐原则
人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。

因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。

6.诚信原则
品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。

练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。

时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。

销售人员口才的基本技巧
1.销售的开场白技巧
销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。

开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。

尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。

销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？
（1）建立良好的第一印象
销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。

（2）激发对象的兴趣
无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。

让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。

（3）使听众对下文产生期待。

以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在这一过程中逐渐放松。

（4）让听众了解你的讲话目的和内容。

2.洽谈主题的设计
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。

因此主题的设计和具体演讲（洽谈）过程的设计显得非常重要。

（1）主题的演讲（洽谈）要有明确的中心议题和大纲。

（2）考虑听众程度
有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。

所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。

（3）顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。

（4）增强演讲（洽谈）的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲睡。

因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。

（5）注重与听众的互动
3.销售洽谈的结尾
销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作，所以结尾也非常重要。

（1）对洽谈有个要点的总结
（2）对本次洽谈的启发意义做适当延伸。

比如，你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意义做一下总结和延伸，并取得对方的认同。

（3）直接表达你的诉求。

销售人员口才训练的基本方法
（1）每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。

（2）每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。

在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

（3）经常看名人的演讲，并进行模仿。

我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。

（4）经常寻找机会进行演讲。

口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。

如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。

（5）经常进行吐字发音等基本练习。

脑白金的营销案例？
1.找到了中国一个传统的习俗并永不改变的：送礼
2.病句广告达到的效果是：容易让人记住。

并且广告很烦人。

到了家喻户晓的地步。

销售的境界：
1.客户要的不是便宜，要的是占了便宜的感觉。

（买主赠附0）
2.不要与客户争论价格，要与客户讨论价值。

3.没有不对的客户，只有不对的服务
4.没有最好的产品，只有最合适的产品。

差异营销：
1.请君动手吧，不买没事。

(这是用产品诱导消费者来买）
2.直面
3.非油炸
4.无烟锅
5.等鞥
销售过程中买的是什么？
1.你自己
2.价值观
3.感觉
让客户感动的三种服务：
1.主动帮客户拓展他的事业
2.诚恳恳关心客户及其家人
3.做与产品无关的服务
怎么样做好销售？？？
1.销售准备
2.建立信任感
3.提出。