推销理论与推销模式.概要

第二章 推销 理论与模式
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了 解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客 ，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处 于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认 识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任， 具有正确的推销观。
2019/1/7
2
第二章 推销 理论与模式
本章学习内容（8课时）
推销方格理论（2） 爱达推销模式（2） 迪伯达推销模式（2） 埃德帕模式与费比模式（2）

2019/1/7
3
第二章 推销 理论与模式
第一节 推销方格理论
• 推销方格与顾客方格是近年来由 美国管理学家罗伯特· R· 布莱克教 授和T· S· 蒙顿教授提出的一种推销 技术理论。
五 种 典 型 推 销 员 类 型 分 析
2019/1/7
1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- orleave it）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度 的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职 工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏 成就感。 9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员 只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心 理。 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度 的推销人员只关心顾客，而不关心销售。 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的 完成程度，又关心顾客的满意程度。 6
2019/1/7 8
第二章 推销 理论与模式
【任务一】
• 分小组讨论：实习生小王的问题出 在哪里？你认为推销员应该怎样与 顾客有效沟通？
2019/1/7
9
第二章 推销 理论与模式
二、顾客方格 （见下图——顾客方格图）
对 销 售 人 员 的 关 心 程 度
9 8 7 6 5 4 3 2 1
1-9
9-9
第二章 推销 理论与模式
第二章 推销理论与推销模式
教学目的：通过本章学习，熟悉推销方格理论， 掌握常见的推销模式原理，并学会应用。 教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪 伯达推销模式、费比模式。 教学难点：推销模式理论的应用 教学课时：8课时
2019/1/7
1
第二章 推销 理论与模式
提 醒
推销如恋爱， 恋爱尚有所谓“兵 法”，推销当然得 有章法。
2019/1/7
12
第二章 推销 理论与模式
四、努力形成和培养正确的推销心态
（一）努力提高自身的思想和业务素质
（二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标
（六）具有丰富的商品知识，熟悉推销的商品
2019/1/7
4
第二章 推销 理论与模式
一、推销方格（见下图——推销方格图）
9 8 7 6 5
1-9 顾客导向型 9-9
解决问题型
对 顾 客 的 关 心 程 度
4
3
2
5-5 推销技术导 向型 强销导向型
1-1
事不关已型
9-1
1
1
2019/1/7
2
3
4
5
6
7
8
9
5
对销售任务的关心程度
第二章 推销 理论与模式
2019/1/7 7
第二章 推销 理论与模式
情景体验2-1：实习生与老大娘
•
在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位 来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看 了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘， 这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王 很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有 几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的 斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说： “大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层 玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大 而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用 三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了 后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知 此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧， 这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回 轮到小王摇头了。刘师傅ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：“第一，我在这儿多年了，周 围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听 不懂的话。”
软心肠 型 寻求答案型
干练型
5-5
保守防卫 型
1-1 漠不关心型 9-1
1 2 3
2019/1/7
4 5
6 7 8
9
10
对购买的关心程度
第二章 推销 理论与模式 1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t
care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人 员和购买行为都同样不关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这 种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易 被说服打动。 9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好 相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推 销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友 好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取 防卫态度。
11
典 型 顾 客 类 型 分 析
2019/1/7
第二章 推销 理论与模式
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。 处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为， 又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们 十分理智，不会凭感情办事。 三、推销方格与顾客方格的关系 （推销有效组合表，见教材P105.）