物流营销4-2

4-2账款回收
4-2-4 收款的方法和技巧
2．收款的技巧
（1）收款应该直截了当
客户接受了你的服务就要支付相应的费用 最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 （2）注意礼貌，不做出过激的行为 收款时难免会受气，一旦合作关系打破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。 （3）确定适当的收款时间 收款时间至关重要，对于坚持“定期收款”的原则。 收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。 2年以上的欠账只有20％能够收回， 2年以内的欠账80％能够收回。 （4）必要时候诉诸法律 当客户故意推迟付款或者拒付时，可以根据货运合同规定，直接诉诸法律。 （5）对新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大
④票据是可流通的证券。除了票据本身的限制外，票据是可以凭背书和交付而 转让。 3．票据法 票据法是调整票据关系的法律规范的总称。 广义的票据法是指涉及票据关系调整的各种法律规范，既包括专门的票据法律、 法规，也包括其他法律、法规中有关票据的规范。
狭义的票据法，即专门的票据法规范，它是规定票据的种类、形式和内容，明确
步骤3：依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程
一年以内的应收账款属于短期账款；一年以上的应收账款属于长期账款。 由于款项的金额处于不断变化当中，每个企业的资金规模不一样，金额的具体分类要结合企业 的实际情况。 企业收款的流程由基层一线的销售管理到企业上层财务管理人员，最终到通过法 律的手段去解决。
步骤4：巩固客户满意度，及时反馈、总结
对于支付款项不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到款，必须在事前就催
收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。 这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方 所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。 （11）收款时，上门时间要提早 到了合同规定的收款日，上门时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很 有效的催款方式。 收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何。
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4-2-1 账款的表现形式
4．电汇和支票的区别
①结算地区不同：电汇适用异地结算，支票适用同城结算。 ②金额不同：电汇根据所汇金额不同收手续费，各地不同，一般5～20元不
等，支票结算不需要手续费。
③手续不同：电汇需要出纳填写电汇单到银行专柜办理，支票结算只需要出 纳开具交 给收款人即可。
欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的款项也有可能收不回来。
客户所欠款项越多，支付越困难，越容易转向其他供应方购买，你就越不能稳住这一客户，所 以还是加紧催收才是上策。 （8）交易条件必须使用书面形式
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹
性的规定。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加 盖客户单位的合同专用章。
（12）对多次催讨的客户要见机而行
如果经过多次催讨，对方还是不肯还款，一定要表现出相当的耐性，或者在预知对方手头又现金，或对方账 户上刚好存进一笔款项时，姐即刻赶去。
技能训练4.2 账款回收
【任务书】
现有一批货物由广州发送到武汉，收货人为武汉**货物贸易有限公司，按照 合同规定，货款采用支票形式支付。但在对方收到货物的时候却没有及时支 付货款 以小组为单位，完成以下任务： 1. 6人一组，成立模拟物流公司财务部； 17 2.简述账款的不同表现形式以及区别； 3.演示通过不同的方法和技巧如何灵活地回收账款。
④到账时间也不一样：支票一般三个工作日左右到账，电汇一般两个小时，
最晚一个 工作日就能够到账。
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4-2-2 票据法
票据讲怎么付钱的问题
1．票据
票据是按照一定形式制成、写明有付出一定货币金额义务的证件，是出纳或 运送货物的凭证。
广义的票据泛指各种有价证券，如债券、股票、提单等。
狭义的票据仅指以支付金钱为目的的有价证券，即出票人根据票据法签发的， 由自己无条件支付确定金额或委托他人无条件支付确定金额给收款人或持票
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4-2-1 账款的表现形式 2．支票
支票是出票人签发，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时，无条件支付确定的金额给收
款人或持票人的票据。 支票出票人签发的支票金额，不得超出其在付款人处的存款金额。 如果存款低于支票金额，银行将拒付。 开立支票存款账户和领用支票，必须有可靠的资信，并存人一定的资金。 支票可分为现金支票和转账支票。 支票一经背书即可流通转让，具有通货作用，成为替代货币发挥流通手段和支付手段职能的信用流通工具。

【行动准备】

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（1）角色分配 4~6人为一小组 （2）教具 多媒体、投影仪、多媒体课件及音像资料。 （3）学生课前任务 ①将相关理论知识阅读一遍； ②上网或利用其他工具查找和物流企业回收账款有关的内 容。
【行动过程】
第一步骤：教师下达任务书。 第二步骤：小组讨论和完成以上任务。 第三步骤：小组成果展示。 每一组派一名代表将小组讨论的结果向大家展示，展示内 19 容包括： ①将讨论的成果（书写卡片）张贴在张贴板上； ②对内容进行讲解和分析。 第四步骤：教师对学生的行为进行点评和对知识内容进行 总结
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4-2-4 收款的方法和技巧 2．收款的技巧 （9）关注顾客的经营状况 交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一 些征兆出现，如订单量突然减少，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业。 如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。 （10）支付款项事前催收

【行动巩固】


某物流公司接到某轮胎制造公司的订单，要求由广州运送一批货 物到北京，根据合同规定，运费由收货人支付，采用到付方式。 但是，当货交收货人时却没有按照合同规定如期的收到运费。 问：该物流公司应该如何回收账款？
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在账款回收之后要保持与客户的联系，听取客户关于本企业回收账款方法的意见和建议，下一 次收款应该怎样去改进。
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4-2-4 收款的方法和技巧 1．收款的方法 ①回收账款要以制票员打印出的货运单据为依据。 ②对办理一票业务的顾客按照运单的费用合计项收款；对同时办理多票业务的顾客要逐单累加， 按总数收款。 ③现金方式付款时 a ．告知顾客应收费用； b ．顾客付款时，当面核对金额，使用验钞机确认大面额纸币的真假； c ．正确找零，连同报销凭证交给顾客。 ④支票方式付款时 a．告知顾客应收运费，在适当位置（如支票背面）记录顾客单位、姓名、电话号码和身份证 号码； b ．收取支票，正确填写各项内容后将报销凭证交给顾客。 ⑤上门取货的收款 a ．对按合同定期付款的顾客，取货员应在三联委托书上签字，一份交顾客留存，作为发货原 始凭证，取货员回公司后制运单、发票，由结算员定期上门结款并将发票交于客户作为结算依 据； b．对未签订合同的顾客，取货员收款后应为顾客开具发票及一份委托书留存，发票作为客户 结算依据。
票据当事人之间的权利义务，调整因票据而发生的各种社会关系的法律规范。
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4-2-3 回收账款的步骤 双方达成协议、签订合同只是销售业务的开始标志； 依照合同、回收全部账款才是销售结束的标志。 步骤
步骤1 步骤2 步骤3 步骤4
户的银行账户情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因自身企业原因造成烂账 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，及时反馈、总结
人的有价证券。
在我国，票据即汇票、支票及本票的统称。
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4-2-2 票据法 2．票据的特征 ①票据是具有一定权利的凭证，具有付款请求杈、追索权。 ②票据的权利与义务是不存在任何原因的，只要持票人拿到票据后，就已经取 得票据所赋予的全部权利。
③各国的票据法都要求对票据的形式和内容保持标准化和规范化。
步骤2：跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因自身企业原因造成烂账
这些服务的跟踪需要各个部门之间协调配合，如生产部发货通知、运输部收货确认、工程师上
门服务完毕，然后财务部得知验收完毕立即发出付款通知书、逾期再次发催款通知等。客户的 财务部门是不会记着我们的账款日期的，要我们主动通知他。我们可以把各种相关文件拿出来 给他们看，如收货确认函、验收报告证明等，只有这样我们才能进一步的催收账款。
运用支票进行货币结算，可以减少现金的流通量，节约货币流通费用。
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4-2-1 账款的表现形式 3．电汇
电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行 或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支付一定金额的一种汇款方式。 电汇是汇兑结算方式的一种，汇兑结算方式除了适用于单位之间的款项划拨外，也 可用于单位对异地的个人支付有关款项，如退休工资、医药费、各种劳务费、稿酬 等，还可适用个人对异地单位所支付的有关款项，如邮购商品、书刊等。
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4-2-3 回收账款的步骤
步骤1：审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避兔恶意欺诈
给予客户注册资金50％的受信额度，一般要客户提供营业执照的原因就在于此。 对于一些高风险的客户，则必须进一步的审查，财务部一般有一个黑名单，调查出哪些客户的 资金来往存在不良记录，我们可以委托这样的公司替我们去调查。
事先必须对每一个客户进行认真的分析和归类，明确客户所属的信用等级的高低。
有些新客户只需要对方提供相关的物流服务，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的 所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。