保险增员面谈与新人辅导39页
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保险增员面谈ppt
保险增员面谈ppt
部门：XXX
报告人：XXX
如此柔软的心怎能扛起这深沉的生活重担？当你的心狠
狠抽搐而眼角却滴泪未沾时，该是怎样沉闷的疼痛啊！
当血水和着泪水一并咽回腹中是，那味道该是怎样的辛
酸。天亮了，昨日的尘埃还未落地，一缕曙光又惊起多
LOGO 少难料的琐碎。还好，还好有她守候，他幼小脆弱的心
才不致伤痕累累。可当那丝丝缕缕的秀发终归于尘土时，
激昂的信念将羞辱焚烧，点燃灵魂，从此踏上了一条隐 忍的道路。付丽娟一个年仅13岁的姑娘，有致要当一名 军人，途中所经历的磨难几乎是常人所不可想象的，但 是她都用她的毅力去战胜了一切，当她我想认真地许一 个愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。2012的日
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化
吃力的 单兵作 战环境
保险行业的现状
名利性营销
以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
基本性营销
以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
有糖果的安慰。有的只是无边无尽的，。可我宁愿对他
部门：XXX
报告人：XXX
如此柔软的心怎能扛起这深沉的生活重担？当你的心狠
狠抽搐而眼角却滴泪未沾时，该是怎样沉闷的疼痛啊！
当血水和着泪水一并咽回腹中是，那味道该是怎样的辛
酸。天亮了，昨日的尘埃还未落地，一缕曙光又惊起多
LOGO 少难料的琐碎。还好，还好有她守候，他幼小脆弱的心
才不致伤痕累累。可当那丝丝缕缕的秀发终归于尘土时，
激昂的信念将羞辱焚烧，点燃灵魂，从此踏上了一条隐 忍的道路。付丽娟一个年仅13岁的姑娘，有致要当一名 军人，途中所经历的磨难几乎是常人所不可想象的，但 是她都用她的毅力去战胜了一切，当她我想认真地许一 个愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。2012的日
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化
吃力的 单兵作 战环境
保险行业的现状
名利性营销
以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
基本性营销
以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
有糖果的安慰。有的只是无边无尽的，。可我宁愿对他
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
保险增员话术之面谈话术
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六、讲自己 王哥，我以前也是自己做生意，太难了，成本高还操心，有风险，现在在富 德生命做保险，手底下也有十几号人，他们收入比打工高多了，我自己收入 也可以，一年能赚个三四十万。关键是，我这个团队，没有成本投入啊，底 下员工工资不用我花钱，培训各项经营费用，都由公司出，自己还能得到提 升，每年都能带薪旅游三四次。
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五、讲基本法 王哥，在我们公司做营销经理，还有公司很多的福利待遇。 可以享受永久性的经理底薪每月3000. 有各种标团xx的奖金和津贴，都可以当作我们的交通费电话费。 拥有高额的管理利益，属员有业务我们就有高达65%的提奖。 公司提供四险三金的福利保障。 还有免费的高端培训和全国全世界的带薪旅游。 来我们公司当老板真的太幸福了！
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保险就是守住钱。辛辛苦苦一辈子，攒了50万血汗钱，但是人一定会生病啊，一 旦得了大病，到医院就花钱，血汗钱最后都给了医院，拿一万块钱买成保险，一 旦得病保险公司赔50万，不用花我们的血汗钱，所以保险就是守住钱。 人一旦得病，有存款还好，普通人条件差一点，没50万怎么办？还得东拼西凑借 钱看病，虽然没有50万，但1万能拿的出来吧？买成保险，一旦得病保险公司赔 50万，关键时候，保险就是救命钱。 所以，保险这份工作是非常伟大和有意义的工作，能帮助别人，具有一定的公益 性，这就是保险。
三、讲机遇、平台 王哥，现在来我们公司正好是个好机遇，能够获得一个好的平台。 如果在其他公司只能从业务员开始做，但是现在，我们公司可以直接定级营销经理，机遇难得啊。 来我们公司做营销经理，相当于直接给我们一个平台，平台代表的是机遇和利益。在传统行业做老 板，要不要雇工人、付房租？自己赚点钱都给工人发工资了，传统老板最痛苦的时候就是每个月给 工人发工资的时候，有的辛苦一个月，自己赚的还没底下工人赚的多。来我们公司做营销经理也是 当老板，但是不需要我们掏钱给员工发工资，公司给他们发工资，而且员工赚钱我们就赚钱，底下 3个属员，A赚1万，我们有6500，B赚1万，我们也有6500，C赚1万我们还有6500，人越多赚钱越 多。
六、讲自己 王哥，我以前也是自己做生意，太难了，成本高还操心，有风险，现在在富 德生命做保险，手底下也有十几号人，他们收入比打工高多了，我自己收入 也可以，一年能赚个三四十万。关键是，我这个团队，没有成本投入啊，底 下员工工资不用我花钱，培训各项经营费用，都由公司出，自己还能得到提 升，每年都能带薪旅游三四次。
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五、讲基本法 王哥，在我们公司做营销经理，还有公司很多的福利待遇。 可以享受永久性的经理底薪每月3000. 有各种标团xx的奖金和津贴，都可以当作我们的交通费电话费。 拥有高额的管理利益，属员有业务我们就有高达65%的提奖。 公司提供四险三金的福利保障。 还有免费的高端培训和全国全世界的带薪旅游。 来我们公司当老板真的太幸福了！
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保险就是守住钱。辛辛苦苦一辈子，攒了50万血汗钱，但是人一定会生病啊，一 旦得了大病，到医院就花钱，血汗钱最后都给了医院，拿一万块钱买成保险，一 旦得病保险公司赔50万，不用花我们的血汗钱，所以保险就是守住钱。 人一旦得病，有存款还好，普通人条件差一点，没50万怎么办？还得东拼西凑借 钱看病，虽然没有50万，但1万能拿的出来吧？买成保险，一旦得病保险公司赔 50万，关键时候，保险就是救命钱。 所以，保险这份工作是非常伟大和有意义的工作，能帮助别人，具有一定的公益 性，这就是保险。
三、讲机遇、平台 王哥，现在来我们公司正好是个好机遇，能够获得一个好的平台。 如果在其他公司只能从业务员开始做，但是现在，我们公司可以直接定级营销经理，机遇难得啊。 来我们公司做营销经理，相当于直接给我们一个平台，平台代表的是机遇和利益。在传统行业做老 板，要不要雇工人、付房租？自己赚点钱都给工人发工资了，传统老板最痛苦的时候就是每个月给 工人发工资的时候，有的辛苦一个月，自己赚的还没底下工人赚的多。来我们公司做营销经理也是 当老板，但是不需要我们掏钱给员工发工资，公司给他们发工资，而且员工赚钱我们就赚钱，底下 3个属员，A赚1万，我们有6500，B赚1万，我们也有6500，C赚1万我们还有6500，人越多赚钱越 多。
保险公司增员面谈快启训练
机…… 5、待遇怎么定？——底薪、提成、季度奖、年终奖、养老、医疗
旅游……
6、培训怎么做？—培训谁？培训什么？谁来培训？ 费用多 少？场地选择？
7、销售怎么做? ——企划、广告、渠道、产品、促销 价格、服务、 假冒、杀价、退货、死货、呆帐、 死账、市场份额……
8、竞争怎么赢?——实力竞争、人才竞争、品牌竞争、 文化竞争
9、风险怎么控制?——政策风险、金融风险、用人风险 10、怎么永续经营——怎么做百年老店?能否上市?
怎么提高股票市值?
假如有这样一家公司让你来经营， 你有没有兴趣？
①﹑不需要资金； ②﹑绝对是二十一世纪明星行业； ③﹑所有的工商、税务、执照等硬件全有人给你办好； ④﹑人员由你聘用，但工资由别人付，且发出的工资越多 越好； ⑤﹑待遇是由国际专家帮你设计，绝对可以调动员工积极性，
包头市曹国栋5年从1人发展到1000人的秘诀就是成 功使用了<锦绣人生>
五面： 部门经理面试
1、询问并登记求职资料； 2、提出要求，做LASS测试； 3、邀请创说会 ；
面谈表
总结：
1、增员五步法: 一收 、二摇、三看、四翻、五面
2、四大动摇法： A、 五座大山动摇法 B、工薪阶层的五个选择动摇法 C、白领的五个选择动摇 D、创业的十大思考动摇法
如果你讲不好。请谁帮我们讲最好?
增员利器 ———《超越梦想》VCD
每个家庭都有VCD，只要带个碟片一 放就可以, 也可用手提电脑放，你不需 讲话，只需陪新人看看<超越梦想 >VCD就OK！
《超越梦想》VCD有四大版块：
<伟大事业>、<平安印象>、<锦绣前程>、<收获人生>，
生动形象地展示行业、公司、待遇及成功分享。有声音、有图象、 有朗、有数据。
旅游……
6、培训怎么做？—培训谁？培训什么？谁来培训？ 费用多 少？场地选择？
7、销售怎么做? ——企划、广告、渠道、产品、促销 价格、服务、 假冒、杀价、退货、死货、呆帐、 死账、市场份额……
8、竞争怎么赢?——实力竞争、人才竞争、品牌竞争、 文化竞争
9、风险怎么控制?——政策风险、金融风险、用人风险 10、怎么永续经营——怎么做百年老店?能否上市?
怎么提高股票市值?
假如有这样一家公司让你来经营， 你有没有兴趣？
①﹑不需要资金； ②﹑绝对是二十一世纪明星行业； ③﹑所有的工商、税务、执照等硬件全有人给你办好； ④﹑人员由你聘用，但工资由别人付，且发出的工资越多 越好； ⑤﹑待遇是由国际专家帮你设计，绝对可以调动员工积极性，
包头市曹国栋5年从1人发展到1000人的秘诀就是成 功使用了<锦绣人生>
五面： 部门经理面试
1、询问并登记求职资料； 2、提出要求，做LASS测试； 3、邀请创说会 ；
面谈表
总结：
1、增员五步法: 一收 、二摇、三看、四翻、五面
2、四大动摇法： A、 五座大山动摇法 B、工薪阶层的五个选择动摇法 C、白领的五个选择动摇 D、创业的十大思考动摇法
如果你讲不好。请谁帮我们讲最好?
增员利器 ———《超越梦想》VCD
每个家庭都有VCD，只要带个碟片一 放就可以, 也可用手提电脑放，你不需 讲话，只需陪新人看看<超越梦想 >VCD就OK！
《超越梦想》VCD有四大版块：
<伟大事业>、<平安印象>、<锦绣前程>、<收获人生>，
生动形象地展示行业、公司、待遇及成功分享。有声音、有图象、 有朗、有数据。
保险公司增员面谈快启训练
人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
一收: 就是收集资料
收集十三个资料：
姓名、性别、年Leabharlann 、学历；现在福利待遇、晋升情况、年收入、保 险意识、改变自己的意愿； 客户层面、有无朋友做保险；
时间充裕度、决策力；
人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
二摇: 就是动摇
1、电线杆是怎么被拔起来的？ （摇、拔） 2、一个人几十年的思维改变容易吗？
2、工薪阶层的五个选择动摇法:
(针对工薪阶层想选理想工作改变命运的人)
什么样的工作才是最好的工作？
A、收入不封顶
B、能参加完善系统的培训
C、畅通的晋升机会
D、完善的福利待遇
E、各种奖励、旅游的机会
人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
3、白领阶层的五个选择动摇法:
(针对白领阶层想选理想工作改变命运的人)
1、资金怎么筹集？——30万以上？100万以上？
2、项目怎么选择？——建筑？服务？运输？房 产？…… 3、硬件怎么办？——工商、税务、执照、租房、装修、水、电、
IT、电话、消防、银行、红道、黑道……
4、人事怎么聘？—销售、主管、经理、文员、财务、库管、司 机…… 5、待遇怎么定？——底薪、提成、季度奖、年终奖、养老、医疗 旅游……
什么样的工作才是最好的工作？
A.收入高及福利好；
B.工作环境人际关系简单、愉快； C.晋升通道公开、透明、通道宽、无职位限制； D.工作有成就感、荣誉感； E.有价值（个人价值和社会价值）；
人寿保险股份有限公司内部资料，严禁外传
要找到同时具备这五个条件的工作，我认为才是最 好的工作，你觉得呢？（是的，在哪里去找？）
如果有，你有没有兴趣了解？那就是平安人寿公司， 我找了这么多年，终于找到了。你可以了解一下，真的非 常好！这里有一个关于公司和行业的介绍，看看 VCD 就 可以了解到了。那我们一起看看吧！
保险公司增员新人养成新人辅导训练优质课件
针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。
精品保险公司增员培训增员选择的三次面谈精品ppt课件
拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
7
第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
8
我的方法 你的改变 不妨试试
9
如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
10
五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
3
第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”
中国平安保险增员面谈
♥ 人生追求 ♥ 付出与回报 ♥ 鼓励赞美 ♥ 工作特点 ♥ 智者把握机会
2011-4-4
增员面谈技巧
9
导入增员面谈的10个话术
♦ 什么样的待业可以让您一个月可以赚5千、
1万？甚至更多的钱。 ♦ 什么样的行业可以自己给自己加工资， 想晋升就晋升，想出国就出国。 ♦ 什么样的行业可以让您广交朋友，路路 畅通。 ♦ 什么样的工作可以让您一朝付出，终身 受益。 ♦ 什么样的工作让您即有钱又有闲。
2011-4-4
增员面谈技巧
13
2011-4-4
增员面谈技巧
6
如何吸引对方
♣ 个人专业形象的体现 ♣ 寿险业的意义与前景 ♣ 职场文化的氛围展现 ♣ 公司实力与制度简介 ♣ 努力寻找双方共同点
2011-4-4
增员面谈技巧
7
如何了解对方
♦观察他的行为 ♦聆听他的谈话 ♦要让他多说话 ♦要善于问问题
2011-4-4
增员面谈技巧
8
如何激起欲望
增员面谈技巧
4
面谈前的准备
与增员者沟通，了解增员对象情况。 与增员者沟通，了解增员对象情况。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。
2011-4-4
增员面谈技巧
5
面谈三要点
♦吸引对方 ♦了解对方 ♦激起欲望
2011-4-4 增员面谈技巧 11
注意事项
注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情， 动之以情，晓之以理
2011-4-4 增员面谈技巧 12
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 增员面谈黄金话术
2011-4-4
增员面谈技巧
9
导入增员面谈的10个话术
♦ 什么样的待业可以让您一个月可以赚5千、
1万？甚至更多的钱。 ♦ 什么样的行业可以自己给自己加工资， 想晋升就晋升，想出国就出国。 ♦ 什么样的行业可以让您广交朋友，路路 畅通。 ♦ 什么样的工作可以让您一朝付出，终身 受益。 ♦ 什么样的工作让您即有钱又有闲。
2011-4-4
增员面谈技巧
13
2011-4-4
增员面谈技巧
6
如何吸引对方
♣ 个人专业形象的体现 ♣ 寿险业的意义与前景 ♣ 职场文化的氛围展现 ♣ 公司实力与制度简介 ♣ 努力寻找双方共同点
2011-4-4
增员面谈技巧
7
如何了解对方
♦观察他的行为 ♦聆听他的谈话 ♦要让他多说话 ♦要善于问问题
2011-4-4
增员面谈技巧
8
如何激起欲望
增员面谈技巧
4
面谈前的准备
与增员者沟通，了解增员对象情况。 与增员者沟通，了解增员对象情况。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 分析增员对象，确定面谈预期效果。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。 时间地点安排，注意营造面谈氛围。
2011-4-4
增员面谈技巧
5
面谈三要点
♦吸引对方 ♦了解对方 ♦激起欲望
2011-4-4 增员面谈技巧 11
注意事项
注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情， 动之以情，晓之以理
2011-4-4 增员面谈技巧 12
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 增员面谈黄金话术
保险公司增员面谈五维度面谈话术
大区，甚至成为合伙人，让你共享公司利润吧。
不会吧？ 1.东西好卖吗？需要垫钱吗？工资发的及时吗？ 2.你打算在这干一辈子吗？ 3.以你的能力不打算开创自己的一番事业吗？ 4.你有没有想过把你的人脉发挥到极致呢？
1. 如果有一份工作，和你现在工作性质相同，过去的人脉经验都能用的上，但是收入上不 封顶，而且第一年的业绩第二年还有持续收入，你觉得好吧？
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
1 寒暄赞美（拉近距离） 2 高估（根据行业特征提问、激发不满） 3 疑惑、比较（不会吧、不可能吧） 4 关心（立同理心、了解现状、激发需求） 5 激励愿景（请其描述理想工作）
2. 如果有份工作，同事之间相互鼓励，还能不断给我们提供学习的机会，让我们和孩子一 起成长，成为孩子的榜样，你觉得好吧？
3.如果有份工作，不需要太多的工作经验，只要我们按公司的要求做，就会取得成绩；定 期都会有旅游，让我们凭自己的能力获得收入，享受生活；你觉得好吧？
异议处理
的确是这样的，但是孩子终究会长大。妈妈是孩子最好的老师，也应该成为孩子的 榜样，让他引以为傲。可是如果我们每天只能待在家中，逐渐与社会脱节，和孩子的话 题越来越少，他们会怎么看我们？
闲下来一定会多陪你的。
不会吧？
● 老公工作忙不能陪你，会不会不开心？经常应酬到很晚才回家，是不 是很担心？孩子越大越不需要你，是不是很失落？
………… ●长时间呆在家里是不是觉得朋友圈越来越小？生活空间窄，和社会脱节， 与老公没有共同话题，感情会不会受挫?
1. 如果有一份工作，除了上午开个会，其他时间可以自主安排，兼顾孩子和家庭，你会不 会考虑呢？
收入：别人家生意都不好，你这这么热闹，看来生意不错，一定赚了不少钱吧？ 工作：自己当老板，时间这么自由，一定经常带家人出去玩吧？ 晋升：您人缘这么好，这么能干，过不了多久生意规模就扩大了吧？ 成长：你生意这么好，满脑子生意经，同行肯定都很羡慕你，一定交了不少朋友吧。 前景：经济飞速发展，老百姓消费观念在变化升级，实体生意不好做，你这规模大实力雄厚，
不会吧？ 1.东西好卖吗？需要垫钱吗？工资发的及时吗？ 2.你打算在这干一辈子吗？ 3.以你的能力不打算开创自己的一番事业吗？ 4.你有没有想过把你的人脉发挥到极致呢？
1. 如果有一份工作，和你现在工作性质相同，过去的人脉经验都能用的上，但是收入上不 封顶，而且第一年的业绩第二年还有持续收入，你觉得好吧？
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
1 寒暄赞美（拉近距离） 2 高估（根据行业特征提问、激发不满） 3 疑惑、比较（不会吧、不可能吧） 4 关心（立同理心、了解现状、激发需求） 5 激励愿景（请其描述理想工作）
2. 如果有份工作，同事之间相互鼓励，还能不断给我们提供学习的机会，让我们和孩子一 起成长，成为孩子的榜样，你觉得好吧？
3.如果有份工作，不需要太多的工作经验，只要我们按公司的要求做，就会取得成绩；定 期都会有旅游，让我们凭自己的能力获得收入，享受生活；你觉得好吧？
异议处理
的确是这样的，但是孩子终究会长大。妈妈是孩子最好的老师，也应该成为孩子的 榜样，让他引以为傲。可是如果我们每天只能待在家中，逐渐与社会脱节，和孩子的话 题越来越少，他们会怎么看我们？
闲下来一定会多陪你的。
不会吧？
● 老公工作忙不能陪你，会不会不开心？经常应酬到很晚才回家，是不 是很担心？孩子越大越不需要你，是不是很失落？
………… ●长时间呆在家里是不是觉得朋友圈越来越小？生活空间窄，和社会脱节， 与老公没有共同话题，感情会不会受挫?
1. 如果有一份工作，除了上午开个会，其他时间可以自主安排，兼顾孩子和家庭，你会不 会考虑呢？
收入：别人家生意都不好，你这这么热闹，看来生意不错，一定赚了不少钱吧？ 工作：自己当老板，时间这么自由，一定经常带家人出去玩吧？ 晋升：您人缘这么好，这么能干，过不了多久生意规模就扩大了吧？ 成长：你生意这么好，满脑子生意经，同行肯定都很羡慕你，一定交了不少朋友吧。 前景：经济飞速发展，老百姓消费观念在变化升级，实体生意不好做，你这规模大实力雄厚，
保险公司培训：增员面谈与增员话术
增员增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公 平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？ 您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
谢谢大家！
增员面谈与增员话术
初次面谈的目的
初次面谈成功的要素
寒暄开门时表达的重点
这是什么样的工作？
我该如何去做？我会面对什么事？
这是什么样的公司？
这是怎么样的营业单位？
寒暄开门引导面谈话术
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
保险增员管理之新人面谈怎么谈
作为准收展员，我们日常的工作内容分为两个方面的内容：
三、新人面谈怎么谈
第一个主要的工作是对xx市所有孤单客户进行服务（对孤单客户进行讲解），对旧单进行保全服务的同时， 进行新单的开拓。
第二个主要工作就是对社会中正在求职的求职者进行招募（讲解人员招募的流程等）。
重点一目的：了解工作内容
三、新人面谈怎么谈
三、新人面谈怎么谈
第二年佣金收入发生改变 不仅有当年的首佣收入，还有第一年的续期佣金收入=首年佣金收入+第一年续期佣金收入
三、新人面谈怎么谈
第一年 首佣
第二年 首佣
第三年 首佣 第四年 首佣 第五年 首佣
第六年 首佣
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第二年 续期
第二年 续期
换句话说，如果你每月想成交3单，就要有9人有兴趣了解并且你制作的计划书，有30人参加平台，倒 推你的拜访也就是说本月要拜访60人。
以每月20个工作日为算，每天要拜访3人，就可以保证达成你的目标！每月的收入也可以稳定在10000 元左右！
所以你看，其实并不难，我们只要做好日拜访工作，收入自然就是过程的体现！ 增员访量也是一样的分解过程
最快三个月晋升当主管 ➢ 312天收入20万元，每天收入 641元，每小时
80元 ➢ 团队中50%的人按照此模式发展，50%留存，
不怕脱落，每季晋一级，一年晋升处经理！
三、新人面谈怎么谈
收六作为312xx经理人计划的受益者，正在通过312xx经理人晋升计划，批量培育主管，相信你通过努力也 可以成为我们xx经理人计划中的一员！
如果你想完成每月签三单的目标，你知道要邀约多少人参加平台吗？知道要拜访多少人吗？
三、新人面谈怎么谈
第一个主要的工作是对xx市所有孤单客户进行服务（对孤单客户进行讲解），对旧单进行保全服务的同时， 进行新单的开拓。
第二个主要工作就是对社会中正在求职的求职者进行招募（讲解人员招募的流程等）。
重点一目的：了解工作内容
三、新人面谈怎么谈
三、新人面谈怎么谈
第二年佣金收入发生改变 不仅有当年的首佣收入，还有第一年的续期佣金收入=首年佣金收入+第一年续期佣金收入
三、新人面谈怎么谈
第一年 首佣
第二年 首佣
第三年 首佣 第四年 首佣 第五年 首佣
第六年 首佣
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第二年 续期
第二年 续期
换句话说，如果你每月想成交3单，就要有9人有兴趣了解并且你制作的计划书，有30人参加平台，倒 推你的拜访也就是说本月要拜访60人。
以每月20个工作日为算，每天要拜访3人，就可以保证达成你的目标！每月的收入也可以稳定在10000 元左右！
所以你看，其实并不难，我们只要做好日拜访工作，收入自然就是过程的体现！ 增员访量也是一样的分解过程
最快三个月晋升当主管 ➢ 312天收入20万元，每天收入 641元，每小时
80元 ➢ 团队中50%的人按照此模式发展，50%留存，
不怕脱落，每季晋一级，一年晋升处经理！
三、新人面谈怎么谈
收六作为312xx经理人计划的受益者，正在通过312xx经理人晋升计划，批量培育主管，相信你通过努力也 可以成为我们xx经理人计划中的一员！
如果你想完成每月签三单的目标，你知道要邀约多少人参加平台吗？知道要拜访多少人吗？
保险增员面谈准备及步骤
?面谈准备?面谈五步01章节part面谈准备择业需求九宫格成年人转换工作的十大原因?对目前收入不满意?对福利保障不满意?对老板管理不满意?对公司现状不满意?对工作时间不满意?感觉生活没有重心?感觉自己不受重视?感觉行业没有前景?感觉没有学习机会?感觉能力不能发挥增员面谈中最关键的环节就是寻找对现状不满的打动点
感觉生活没有重心 感觉自己不受重视 感觉行业没有前景 感觉没有学习机会 感觉能力不能发挥
增员面谈中最关键的环节就是
寻找对现状不满的打动点。 ----心动才能行动！
目的：通过交流，了解准增员对象工作生活的信息
要点：
• 事实信息：了解现在工作状态 • 情绪信息：了解对目前生活现状的感受 • 未来想法：了解未来是否有改变愿望
增员面谈准备及步骤
寻找
准增员 增员
上岗
约访
异ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参加
增员 流程
初次 接触
议 处 理
xx班
参加
面谈 创说会
与促成
初次接触谈什么？怎么谈？
钱老板 （个体经营者）
常见接触面谈场景一
钱哥，我最近 要晋升主管了，就 差一个人，好兄弟， 你帮帮我吧！
我也想帮你啊！ 可是你看我店里走 不开啊，实在没时 间！
营销员甲
准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业， 始终不如人意。
想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
营销员：作为一名中小企业的老板，要考虑的事情特别多，注定要比打工者承 受更大的压力；社会变化太快，各行的生命周期越来越短；市场环境的风险是 非个人能力所左右的；我们不害怕付出，我们害怕的是资金风险；我们是否想 过自己苦心经营的企业因为自己的经营决策失误而一夜回到解放前？
感觉生活没有重心 感觉自己不受重视 感觉行业没有前景 感觉没有学习机会 感觉能力不能发挥
增员面谈中最关键的环节就是
寻找对现状不满的打动点。 ----心动才能行动！
目的：通过交流，了解准增员对象工作生活的信息
要点：
• 事实信息：了解现在工作状态 • 情绪信息：了解对目前生活现状的感受 • 未来想法：了解未来是否有改变愿望
增员面谈准备及步骤
寻找
准增员 增员
上岗
约访
异ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参加
增员 流程
初次 接触
议 处 理
xx班
参加
面谈 创说会
与促成
初次接触谈什么？怎么谈？
钱老板 （个体经营者）
常见接触面谈场景一
钱哥，我最近 要晋升主管了，就 差一个人，好兄弟， 你帮帮我吧！
我也想帮你啊！ 可是你看我店里走 不开啊，实在没时 间！
营销员甲
准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业， 始终不如人意。
想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
营销员：作为一名中小企业的老板，要考虑的事情特别多，注定要比打工者承 受更大的压力；社会变化太快，各行的生命周期越来越短；市场环境的风险是 非个人能力所左右的；我们不害怕付出，我们害怕的是资金风险；我们是否想 过自己苦心经营的企业因为自己的经营决策失误而一夜回到解放前？
保险新人职业规划面谈辅导
6
新人职前培训面谈沟通要点
面谈时机：新人参加职前培训前 面谈目的：吸引新人参训 面谈要点：
1、培训流程 、2、参训意义 3、参训要求
面谈步骤：
1、话题引入 2、流程介绍 3、异议处理 4、提出要求 5、参训鼓励
7
新人职前培训面谈参考关键句
1、话题引入 主任：小陈、你看，**是一家世界500强的公司，也非常重视员工的成长 和发展。一直以来业内有句话流传很广，就是“最好的培训在**”！**的 培训非常全面和系统，能将不懂销售和管理的人打造成专业的销售精英和 管理人才。 新人：早听说**的培训很厉害，那如果我去的话，能参加到哪些培训呢？
第二问：培训的作息时间重点强调及严格执行
新人进来需要经过第一个培训新人班培训，为期将近10天时间，上午8：30-12：00、下午2：00-5：30培训期间不允许 随意缺勤或请假，无故缺勤将会被辞退（强调培训重要性由此引申出第3个问题）
第三问：对培训班的重视
所有新人只有参加培训并通过了考试才能顺利上岗上班，没有通过考试是无法上岗的
24
新人基本法增员利益讲解关键句
3、进行测算 主任：现在我们来做一个计算，如果你现在增员1人，他3个月顺利转正， 你每月大概可以比现在多拿XX元钱，如果你晋升主管，收入又可以增加 XX元钱呢？ 4、订立目标 主任：早日做到主任，收入可以上一个新的台阶，同时也真正地实现自己 创业，自己做老板额初衷！ 主任：（对做得不是很好的收展员）我们也知道做什么事都不可能是一帆 风顺的，但只要我们订立好切实可行的目标，并坚持下来，那么离成功就 会不远了。现在你也了解了晋升可以给你带来这么多的利益，相信你也知 道做组织发展的重要性了，所以，希望你回去能结合我们现在所订立的目 标，好好地完成你的行动计划，争取早日成功。
新人职前培训面谈沟通要点
面谈时机：新人参加职前培训前 面谈目的：吸引新人参训 面谈要点：
1、培训流程 、2、参训意义 3、参训要求
面谈步骤：
1、话题引入 2、流程介绍 3、异议处理 4、提出要求 5、参训鼓励
7
新人职前培训面谈参考关键句
1、话题引入 主任：小陈、你看，**是一家世界500强的公司，也非常重视员工的成长 和发展。一直以来业内有句话流传很广，就是“最好的培训在**”！**的 培训非常全面和系统，能将不懂销售和管理的人打造成专业的销售精英和 管理人才。 新人：早听说**的培训很厉害，那如果我去的话，能参加到哪些培训呢？
第二问：培训的作息时间重点强调及严格执行
新人进来需要经过第一个培训新人班培训，为期将近10天时间，上午8：30-12：00、下午2：00-5：30培训期间不允许 随意缺勤或请假，无故缺勤将会被辞退（强调培训重要性由此引申出第3个问题）
第三问：对培训班的重视
所有新人只有参加培训并通过了考试才能顺利上岗上班，没有通过考试是无法上岗的
24
新人基本法增员利益讲解关键句
3、进行测算 主任：现在我们来做一个计算，如果你现在增员1人，他3个月顺利转正， 你每月大概可以比现在多拿XX元钱，如果你晋升主管，收入又可以增加 XX元钱呢？ 4、订立目标 主任：早日做到主任，收入可以上一个新的台阶，同时也真正地实现自己 创业，自己做老板额初衷！ 主任：（对做得不是很好的收展员）我们也知道做什么事都不可能是一帆 风顺的，但只要我们订立好切实可行的目标，并坚持下来，那么离成功就 会不远了。现在你也了解了晋升可以给你带来这么多的利益，相信你也知 道做组织发展的重要性了，所以，希望你回去能结合我们现在所订立的目 标，好好地完成你的行动计划，争取早日成功。
保险公司新人面试要点及话术一面动心面面谈心
月万元收入不是问题， 有大量的旅游和外出的机会。
面试话术
准增员对象的择业需求是“工作稳定 ”
1 合理提问： 问：您觉得什么样的工作才是稳定的？ 答：像公务员、老师或者每个月工资稳定的 问：您觉得这社会上还有“铁饭碗”吗？ 答：没有 2 沟通寿险工作可以满足其需求： 没有什么职业是金饭碗，50年代农民当家做主，60、70年代工人最吃香，80 年代粮站、物资局、供销社是香馍馍，现在都日暮西山； 真正的铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子在哪儿都有饭吃，锻炼 自己的能力才最重要； 与国外保险市场对比中国保险业的现状，行业前景广阔。
增员面谈整体流程
面谈前
推荐人：
提前一天提醒面谈的时间、地点
（参考话术：XX你好，恭喜你经过公司选拔成功进入到公司面试环节，面试 时间XX，面试地点XX。请提前安排好时间，届时我陪你一起参与。） 注意点：推荐人需全程陪同，缓解压力，及时答疑解惑。
面谈中
面谈师：
挖掘需求，促成参训 注意点：着职业正装。
其实，我也存在这些问题
但，每次周面试结束要总结每次面试存在的问题
从业近20年，我们每天都在讲保险，做增员。每天增员，时时增员，增员 无处不在。
生活的增员
你好，最近怎么样呀？
自信很重要
无颜值、无高学历、普通人一个 但是，自信很重要！
工作忙不忙？
每天佩戴展业证，到哪里都说保险，地铁让座，第一时间 介绍自己在中国人寿上 班，第一时间加陌生人微信，邀约 参加活动，经常与公司有关的内容，一看到陌 生朋友点赞， 就主动私信问好，自然而然的就可以了解对方的情况。
收入构成：一是佣金，可达35%左右，甚至可以一次销售获得20年收入； 二是基本法收入，最多达21项收入；
新人有津贴：长达12个月创业津贴、公司阶段激励措施，等等； 上不封顶：营销员收入排行榜（20万以上年收入、也可适当展示自己E店）。
面试话术
准增员对象的择业需求是“工作稳定 ”
1 合理提问： 问：您觉得什么样的工作才是稳定的？ 答：像公务员、老师或者每个月工资稳定的 问：您觉得这社会上还有“铁饭碗”吗？ 答：没有 2 沟通寿险工作可以满足其需求： 没有什么职业是金饭碗，50年代农民当家做主，60、70年代工人最吃香，80 年代粮站、物资局、供销社是香馍馍，现在都日暮西山； 真正的铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭，而是一辈子在哪儿都有饭吃，锻炼 自己的能力才最重要； 与国外保险市场对比中国保险业的现状，行业前景广阔。
增员面谈整体流程
面谈前
推荐人：
提前一天提醒面谈的时间、地点
（参考话术：XX你好，恭喜你经过公司选拔成功进入到公司面试环节，面试 时间XX，面试地点XX。请提前安排好时间，届时我陪你一起参与。） 注意点：推荐人需全程陪同，缓解压力，及时答疑解惑。
面谈中
面谈师：
挖掘需求，促成参训 注意点：着职业正装。
其实，我也存在这些问题
但，每次周面试结束要总结每次面试存在的问题
从业近20年，我们每天都在讲保险，做增员。每天增员，时时增员，增员 无处不在。
生活的增员
你好，最近怎么样呀？
自信很重要
无颜值、无高学历、普通人一个 但是，自信很重要！
工作忙不忙？
每天佩戴展业证，到哪里都说保险，地铁让座，第一时间 介绍自己在中国人寿上 班，第一时间加陌生人微信，邀约 参加活动，经常与公司有关的内容，一看到陌 生朋友点赞， 就主动私信问好，自然而然的就可以了解对方的情况。
收入构成：一是佣金，可达35%左右，甚至可以一次销售获得20年收入； 二是基本法收入，最多达21项收入；
新人有津贴：长达12个月创业津贴、公司阶段激励措施，等等； 上不封顶：营销员收入排行榜（20万以上年收入、也可适当展示自己E店）。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
新人辅导常规模型
时间：第三周到第四周
动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入 团队。
2、第三、四周每周陪同一次，
3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。
目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。
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新人辅导常规模型
时间：第二周 动作： 1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次 时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对 其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看别人签单逐渐变为组训或 主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。
条线：主管、内勤和组训讲师 三条线不是我给你封的，你适合做什么， 一般三个月之后你自我定位 保险公司不直接招主管，因为不懂业务， 你无法当主管。保险公司让你来了先从 一线做起，不是欺骗是规律。 我们三个月后见分晓，你适合什么，我 肯定会给你机会。
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新人辅导常规模型
前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第 三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为组训\主管或推荐 人，但组训一定要亲自陪同二到三次。
前两次陪同主要是看组训或主管如何签单，中间 两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看 新人如何签单。
新人辅导常规模型
二次早会、夕会、 晚上的电话联络、 陪同展业、个案研讨、角色扮演
工作日志的检查、
一对一的沟通等等
2010年9月
现实的状况不是我们增不来人
而是我们留不住人
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辅导的定义：
辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当
的方法，协助所属成员在工作上获得基础
的业务技术；
指导就是在适当的时间提出他的不足之处，
并帮助他进行改进和提高的过程。
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面谈的目的
让被增员人对寿险营销有一个重新
的认识和理解！帮助他建立一个与 过去完全不一样的对保险的认识和 理解！ 了解 选择（双向） 沟通与促成 让优秀、符合标 准的人下决心从事保险这个行业
吸引
面谈四步法
面谈的第一步Leabharlann 行业前景面谈的第二步：公司概况
面谈的第三步：工作说明 面谈的第四步：个人奋斗
增员面谈与 新人辅导
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如何做好增员？
通过面谈使准增员对象更新思
增员面谈的重要 性
想，启动从业意愿，激发成功 欲望，增强自信心，能够参加 面试/创业说明会。 通过面谈可了解被增员对象是 否适合从事保险营销行业，
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新人辅导常规模型
时间：第一天
动作：1、早会上新人自我介绍，二次早会上介绍 给每个组员，早会后介绍给各部门。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用
目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。
新人辅导常规模型
2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进 行回顾并帮助理解。
3、组训或主管要陪同两次，内容是让新人看如何 签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让新人亲身感受签单过程。
新人辅导常规模型
第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安 排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。
时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事 前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。
此流程并非适用所有情况，根据实际，灵活执行。
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辅导工具
•工作日志 •客户联系卡 •辅导材料 •组员档案
我们最常用的辅导形式
最重要是做好你的成长
不仅要多谈多见，还要做好追踪 保险今天不买不意味着明天不买，今
天不来不意味着明天不来 不断展现你的新成就，跟我一起来创 业
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团队中增员与辅导的关系:
从增员到脱落的恶性循环
增员难 脱落率高 不选择 辅导难 不辅导 新人收入低
时间：第五至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况， 进行有针对性的辅导。
新人辅导常规模型
时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至 三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况， 及时解决。
新人辅导常规模型
面谈第四步：个人奋斗
一、有形收入 钱、车子、房子、妻子、孩子、旅游、 福利等 二、无形收入 心态、能力、见识、知识、个人价值、 社会地位 人脉关系等
面谈第四步：个人奋斗
毛主席是怎么增员的：建立新中国，解
放全人类。那时他还在延安呢 毛主席当时说：来吧，跟我一起造反。 有没有人跟他抛头颅洒热血？ 干嘛跟他，我屋后找个小山头就可以当 了 跟我去干！我要建一个河南第一的团队 我们建一个百分百活动率团队
新人上岗应做的辅导
设定月收入目标 计划100的填写(检查准客户准备) 拟定拜访计划 检查拜访话术 鼓舞激励
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新人第一次拜访应做的辅导
安排陪访、检查个人形象 帮助分析客户 填写拜访记录检查 总结拜访过程 表扬鼓励 辅导填写其他单证 检查投保单填写
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面谈的第一步：行业前景
不断展现寿险行业美好的未来
国家政策、市场前景、现实生活
面谈的第二步：公司概况
中国平安是一家什么性质的公司？ 中国平安在世界的地位？
中国平安在老百姓中的口碑？
面谈第三步：工作说明
保险公司招聘的不只是业务员，他有三
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面谈第四步：个人奋斗
他要做什么样的事，这一点在增员面
谈上是非常重要的 有些人也有强烈的组织发展意愿，但 这一点他讲不清楚，总是跟我干吧来 吧 人家会问？我跟你干什么呢？ 你总是讲收入，不会讲别的
面谈第四步：个人 奋斗
人家为什么跟你干
新人转正时应做的辅导
佣金3万
赞扬鼓励 生涯规划 目标制定
保费20万
件数100件
每年1000访
每日4访
新人情绪低落时应做的辅导
搞清原因 对症下药
结合个性
新人辅导常规模型
时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 主管到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前 培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工 作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。
时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 目的： 1 、了解新人当天拜访状况和第二天计划， 有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。
3 、拉近与新人距离，和新人及其家属谈 心，深入了解新人状况。
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新人辅导常规模型
时间：第二天
动作： 1 、 对投保实务、填写单据和公司运做流 程等项目培训。 2 、面谈：公司及营销部的规章制度进行 强调。
目的：1、对新人的基本技能进行培训
2 、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。
新人辅导常规模型
时间：第三天到第七天
动作： 1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法 律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训
为何要辅导？
提升育成率 提升定着率 人人永远需要被关怀
辅导时机
•岗前培训期间 •新人第一天上班
• 心态恶化有牢骚时
•业绩顺利时
•新人第一次拜访客户 •遭遇业绩低潮时
•新人第一次交单 •发薪或转正时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
新人培训时应做的辅导
观念转变 商品知识 推销流程 过关协助 给予关心