银保渠道新入司客户经理辅导操作手册2011.03.08

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银保渠道新入司客户经理辅导操作手册2011.03.08

银保渠道新入司客户经理辅导操作手册2011.03.08

中国人寿梧州分公司内部资料银保新人育成体系之一注意保密银保渠道新入司客户经理辅导操作手册梧州分公司银行保险部二零一一年三月编制目录【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、代理人资格考试 (3)二、新人岗前培训 (3)三、衔接教育 (4)【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天 (4)二、上岗第一天 (4)三、上岗第二天 (5)四、上岗第三天到第七天 (5)五、上岗第二周 (5)六、上岗第三周到第四周 (6)七、上岗第一个月 (6)八、上岗第二至第十二周 (7)九、转正前三个月 (7)十、新人达到转正条件在接受转正培训之前 (7)【新人心态辅导的关键点F20】………………………………7—14 【专业化销售流程辅导要点】………………………………14—23 【国寿新鸿泰销售话术摘录】………………………………24—25 【国寿鸿盈销售话术摘录】………………………………25—27 【国寿安享一生销售话术摘录】…………………………28—29新入司客户经理各阶段心态及辅导要点一、代理人资格考试阶段新人心态:畏难、担心、自我怀疑愿学习专业知识辅导要点:心理建设:(1)考试前压力的舒解(2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整专业知识:(保险基础知识解疑)二、新入司岗前培训阶段新入司心态:怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识辅导要点:职涯规划:描绘银行保险业发展前景、中国人寿行业优势。

心理建设:(1)介绍公司、营业单位(2)告之培训的重要性(3)到住所走访进行沟通业务技能:重温银行保险专业化销售流程、掌握九大销售环节的重点,熟悉银行基础知识、理财基础知识,熟练掌握满期转保的技巧,协助新人明确自我的活动管理要求。

职业道德:宣导公司的相关要求(不能误导客户、不得夸大保险利益)其他:协助办理相关手续、鼓励参加代理人资格考试三、衔接教育阶段新人心态:有行动的冲动、怕挫折打击,不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励辅导要点:心态调整:(1)设法协助新人签单,增强信心;(2)签下第一单后要求新人作成功分享;(3)受挫辅导,调整心态;(4)每天电话追踪1次,随时掌握动态,解决问题。

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程

第六章新人岗前培训班1、总则(一)培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训,让新人了解公司企业文化,树立对保险行业和公司的信心;掌握保险基础知识,熟悉产品,掌握销售技能,使新人达到客户经理岗位的基本要求。

(二)期望效果1. 激发新人的从业兴趣,坚定对行业、对公司的信心。

2. 掌握公司产品知识,初步了解销售技巧。

3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态,明确自身前程规划,建立良好的工作习惯。

(三)主体课程1. 理念观念。

2. 销售技巧。

3. 产品知识。

4. 投保实务。

5. 笔试、口试通关。

(四)参训对象通过公司标准化面试,结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。

(五)培训时间与方式1. 时间:代资考结束后的 2-3 天内,15 人以上开班。

建议每月固定时间培训,一般每月 2 期。

2. 时间:5 天。

3. 方式:封闭式。

2、人员配备及职责(一)培训班人员配备1. 班主任:由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任,全权负责培训过程的管理和指导工作。

2. 班助教:由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任,在培训过程中协助班主任工作。

3. 讲师:由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。

(二)班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。

培训班实行班主任负责制,班主任有权对培训班的学员做出处理,甚至转训或退训,其他人不得干涉。

1. 培训前(1)确认新人岗前培训学员名单;(2)根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单,并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。

因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训;(3)经过确认后的学员人数若达到开班基本人数(原则上应达到 15 人)才可开班,人数不够可由分公司银保业务部协调开班;(4)每月月底前确定下个月开班时间及地点;(5)下发培训通知书(附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》):机构根据通知的提示与学员进行训前沟通,并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处;(6)编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课,在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》(附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》)通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项,并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放;(7)填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》(附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》);(8)准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备;(9)准备《训前说明会》、《开训典礼》;(10)班务组分工及沟通协、调班。

保险银代业务新培课程讲师手册

保险银代业务新培课程讲师手册

保险银代业务新培课程讲师手册课程主题中高端客户销售流程——说明、促成讲师手册pt al pt 体64pt alpt 体80第2页-银代业务部经理轮训班(2012)-课程P.P.P 表•目的:提升客户对保险规划的认可度,体现专业胜任•目标:掌握说明及促成环节的方法及操作要领•课时:3个课时•要领:全情投入、实战演练总结归纳、学以致用•收获:技能提升,队伍推广形式:讲授 时间:1分钟 操作要点:讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、要领、收获。

pt alpt体64ptalpt体80第3页-银代业务部经理轮训班(2012)-目录123说明流程、内容及方法说明注意事项4促成时机、方法促成注意事项5课程回顾时间:1分钟操作要点:讲师向学员简要介绍本次课程的架构。

讲师注意此处不需过多阐述。

pt alpt 体64pt alpt 体80第4页-银代业务部经理轮训班(2012)-电子版产品计划书(如康健、荣享):根据客户不同的需求制定计划书制作精美、图文并茂、吸引眼球说明前准备——计划书制定pt alpt体64ptalpt体80第5页-银代业务部经理轮训班(2012)-说明前准备——递送计划书一、时间:以客户时间为准,提前到达二、地点:环境适宜,不嘈杂,并熟悉周围环境(在银行VIP 理财室最佳)三、准备:展业工具准备齐全,仪表得体大方,体现专业ptalpt体64ptalpt体80第6页-银代业务部经理轮训班(2012)-说明流程一、确认需求:掌握客户需求信息,吸引客户兴趣二、放大需求:把客户的需求点放大,深入强化保险意识三、达成共识:认可产品,满足客户需求ptalpt体64ptalpt体80第7页-银代业务部经理轮训班(2012)-说明内容及方法风险保障:养老规划:子女教育:资产配置(存款、房产、股票、保险的占比)一、讲解内容pt alpt 体64pt alpt 体80第8页-银代业务部经理轮训班(2012)-二、讲解方法1、愿景规划法:子女教育、养老储备2、案例说明法:名人效应3、资产配置法:存款、基金、股票、高价值保险产品4、风险防范法:保障、风险意外、重大疾病pt alpt 体64pt alpt 体80第9页-银代业务部经理轮训班(2012)-说明注意事项1.话术精炼:突出产品优势卖点,语言精简2.善讲故事:形象生动,引起客户共鸣3.明确目的:根据客户不同需求,有所侧重4.察言观色;与客户有目光交流,随时注意客户表情,读懂客户肢体语言5.专业胜任;知识丰富,体现专业素养ptalpt体64ptalpt体80第10页-银代业务部经理轮训班(2012)-说明示范金语——确认需求周女士:您看这是我公司为了迎合上市,回馈广大新老客户,最新推出的产品,它既能满足客户的保险保障功能,也是客户资金增值保值的工具之一,我觉得像您这样懂得如何进行资产规划,又有家庭责任感的人一定要拥有一份。

安邦人寿银保客户经理岗前训练作业指导书概述

安邦人寿银保客户经理岗前训练作业指导书概述

1. 培训目的:通过培训,使参训人员能够做到:1.1熟悉行业、公司及主打产品知识,对重要内容能够烂熟于心;1.2掌握基本的银保销售知识和技巧;1.3 掌握公司出单业务流程及出单操作技能,能完成出单操作;2. 适用对象2.1 参加过“安邦网络大学线上课程”并通过保险代理人资格考试的新进的银保客户经理。

3. 内容3.1 行业、公司文化及合规学习两节课:《安邦文化及商业模型竞争优势》、《安邦银保品质管理》;3.2 银行业务基础知识两节课《银行保险的发展及前景及商业银行概述》、《如何进驻网点打开局面》;3.3 销售技能一节课:《银保销售专业化销售介绍》3.4 产品知识两节课:《银保主力产品介绍》、《金融投资理财基础知识》(产品知识内容可根据公司产品策略进行调整);3.5 运营知识一节课:《新契约流程及银保通知识》、3.6 工作习惯养成一节课:《活动管理及工作日志介绍》;3.7 团队建设一节课:《缤纷安邦》;3.8 除产品知识内容可根据公司产品策略进行调整外,其他章节只能根据实际情况调整讲授先后顺序,内容不可删节;调整的内容资料来源如非总公司统一下发,需上报总公司培训部审核认证后使用。

4. 形式4.1 讲授、示范、演练及书面考试;5. 时间5.1 三天;6. 执行人6.1 班主任选派:由培训部专职讲师、银保督训担任班主任,全程参与,全面掌控学员的学习动态;6.2 授课讲师主要为培训部专职讲师,银保部经理、银保督训和渠道经理为主。

7. 作业流程7.1 训前- 准备阶段7.1.1 分公司培训部根据月度培训行事历确定本月当期岗前班班主任,班主任一般为培训部专职讲师或银保督训;7.1.2 分公司培训部根据新进客户经理代理人考试通过情况确认学员名单、确定培训时间安排课程和地点并制作考勤表;7.1.3 分公司培训部安排提前三天确定确认、邀请授课讲师,并发放讲师手册、投影片;7.1.4 分公司培训部安排提前三天通知银保部经理,督训和渠道经理,确保参训学员到训;7.1.5 分公司培训部按照培训需求准备培训教材、教学用具、布置培训教室;7.1.7 班主任做开训准备、邀请开训领导。

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程

第六章新人岗前培训班1、总则(一)培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训,让新人了解公司企业文化,树立对保险行业和公司的信心;掌握保险基础知识,熟悉产品,掌握销售技能,使新人达到客户经理岗位的基本要求。

(二)期望效果1. 激发新人的从业兴趣,坚定对行业、对公司的信心。

2. 掌握公司产品知识,初步了解销售技巧。

3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态,明确自身前程规划,建立良好的工作习惯。

(三)主体课程1. 理念观念。

2. 销售技巧。

3. 产品知识。

4. 投保实务。

5. 笔试、口试通关。

(四)参训对象通过公司标准化面试,结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。

(五)培训时间与方式1. 时间:代资考结束后的 2-3 天内,15 人以上开班。

建议每月固定时间培训,一般每月 2 期。

2. 时间:5 天。

3. 方式:封闭式。

2、人员配备及职责(一)培训班人员配备1. 班主任:由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任,全权负责培训过程的管理和指导工作。

2. 班助教:由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任,在培训过程中协助班主任工作。

3. 讲师:由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。

(二)班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。

培训班实行班主任负责制,班主任有权对培训班的学员做出处理,甚至转训或退训,其他人不得干涉。

1. 培训前(1)确认新人岗前培训学员名单;(2)根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单,并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。

因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训;(3)经过确认后的学员人数若达到开班基本人数(原则上应达到 15 人)才可开班,人数不够可由分公司银保业务部协调开班;(4)每月月底前确定下个月开班时间及地点;(5)下发培训通知书(附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》):机构根据通知的提示与学员进行训前沟通,并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处;(6)编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课,在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》(附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》)通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项,并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放;(7)填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》(附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》);(8)准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备;(9)准备《训前说明会》、《开训典礼》;(10)班务组分工及沟通协、调班。

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练班及相关附件

五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理,提升销售队伍技能,夯实团队基础,打造优秀销售队伍,打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。

为确保衔接训练形成体系,达成目标,确保各机构贯彻执行,特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。

【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间:30 天衔接训练模式:网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准:业绩标准:SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核:出勤率不低于 90%,正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习,实习为期 30 天,实习期间独立出单两件,经考核合格,即可分配网点,独立做业。

独立出单的两件保单归属该网点客户经理。

①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。

②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度,完善新人育成体系,根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理,请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理,系统训练,达到预期效果。

附:师徒协议附:师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司(xx中心支公)银保业务部于月日的衔接训练,在培训期间严格执行公司要求,确保在实习期间达成规定目标,顺利完成衔接训练的各项任务。

具体职责如下:师傅职责:1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能;2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件;3、每天检查徒弟的经营日志。

徒弟职责:1、在实习期间协助师傅进行网点销售;2、在实习期间尊重师傅;3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件;4、每天填写经营日志;5、保证参加每次衔接训练的夕会;师傅:徒弟:见证人:年月日年月日年月日注:见证人最好为部门经理或分管总。

XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司(xx 中心支公司)第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司(xx 中心支公司)第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司(xx 中心支公司)第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司(xx 中心支公司)第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司(xx 中心支公司)新人转正培训班班务日志期别:班主任:年月日-- 年月日培训计划培训人数:人预估结训人数:人培训工作检查表期别:第期时间:月日~日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注:1、打*的为酒店协助内容;2、“执行日期”根据具体办班天数定,比如“叫醒服务”分到每一天,见表格;3、“完成时间点”具体到小时。

保险公司 银保新人育成体系操作手册之事业说明会完整附件

保险公司 银保新人育成体系操作手册之事业说明会完整附件

二、事业说明会附件XP2011-F-3-1事业说明会行事历事业说明会行事历事业说明会行事历-续表XP2011-F-3-2事业说明会功能小组职责分工表事业说明会功能小组职责分工表事业说明会功能小组职责分工表-续表XP2011-F-3-3事业说明会主持稿(参考版)事业说明会主持稿(参考版)一、开场白“尊敬的各位来宾、各位亲爱的朋友,大家上午好!非常高兴能够在这万物复苏、春意盎然的季节里和各位相见。

在这里,我首先代表XX人寿保险公司xx分公司(xx中心支公司)中心支公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢!现代社会的择业遵循双向选择,如果说前几轮的面试是XX人寿公司在选择大家,那今天把各位请来主要是让你们来选择XX 人寿。

当然更重要的是想让你了解一个事业的机会。

为了能够让会议顺利的进行,请大家配合我做两件事情:首先请把我们的通讯设备暂时关到振动档。

在会议期间请不要随意的走动。

有什么事情我们在会后会专门留时间给大家做交流;其次,有吸烟习惯的人请暂时忍耐一下。

我们大概需要一个半小时的时间。

谢谢各位朋友的合作!下面我们将播放公司的一部宣传影片,希望大家认真观看,之后我们会进行有奖问答。

二、推出主讲人社会在不断的变化,改革开放三十多年来,中国发生了天翻地覆的变化,在经济快速发展的中国,有许多人改变了观念,把握住了许多机会,使自己的经济彻底的独立了,跟上了历史的步伐,而有些人则落伍了,不知不觉的落在时代发展的后面。

那么我们是属于哪一种呢?今天在我们的中间就有这么一个人,他毕业于**学校,曾从事于某某行业,在一个偶然的机会认识了保险,走进了XX人寿,通过他的努力,无论是在经济还是在观念上取得了巨大的变化,并帮助了很多人取得了成功。

所以今天我们非常荣幸的请他来为我们主讲《现代择业观》,下面我们就以热烈的掌声有请***先生(女士)三、主讲内容总结**先生(女士)刚才给我们做了精彩的专题演说,带来新的观念给了我们许多启发;成功者与不成功者之间的区别并不在于智商的高低,而取决于两者之间观念的不同,改变了观念就改变了人生!让我们再一次用热烈的掌声感谢***先生(女士)”四、推出分享人成功人士(成功型):今天在我们中间还有这么一位先生(女士)大学毕业后在一个机关工作,他从不了解甚至反对保险,到了解并走进XX人寿。

银保渠道期缴新产品销售推动专题培训

银保渠道期缴新产品销售推动专题培训
银保渠道期缴 新产品销售推
动专题培训
提纲
破冰
银行
话术
接触
话术

拒绝

处理
说明
促成
话术
话术
影响目前银行网点销售的的 障碍点
产品时间太长
柜员和我们的客户经 理有畏难情绪
交钱麻烦 领钱麻烦
障碍点
你的产品没有 某公司好做
销售难度 大,收入少
好销售的产品 未签约费用又少
1
银行沟通要点
分行或支行沟通要点
个产品?
们有什么好处?
03 期缴产品会不会卖 04 这款产品与**趸交
不动啊?
比哪个好?
05 跟同业比,你的产品 06 会不会卖得越多麻
好在哪呢?
烦越多?
柜面销售
2
客户破冰话术
1 目标客户的特征不同
老客户
新客户
李先生,好久不见了…….您最近有没有 好的投资渠道啊?我这里有一款既有固 定收益又有投资分红,同时享有保障的 新型投资理财产品。给您讲讲吧!
2 办理业务不同
转存
您每年来转存多麻烦啊,我们向您 推荐一种每年自动划账的理财方式 吧。
国债兑付
您这笔钱准备做什么理财?我们刚推出 有一种比较稳定的理财计划。
3 环境不同
不忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红,同 时还送保险的投资理财产品。您有兴趣的话我可 以介绍一下。
较忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红,同 时送保险的投资理财产品。您拿份资料先去看看, 如有疑问,请到理财柜(或大堂经理)咨询。
添加标题
您看您是给孩子办 还是给自己办?
添加标题
最近办这个产品的几 乎天天有,你看这么

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践

第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续,即成为XX人寿银保大家庭的一员。

第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导,让新人感受公司文化,能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度,协助其养成良好的工作习惯,使其有能力走向市场。

【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。

【培训时间】30天(每周六次夕会)。

【培训对象】参加完银保岗前培训,办理完入职手续的新人(含新引进人员)。

【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程,重点是要学员掌握技能,具备市场操作的能力,因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式,确保培训效果。

➢专推流程:以产品为载体的销售流程,使新人掌握销售技能➢产品培训:目前主销SFP产品训练,使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营:以银行网点为核心,客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。

【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作,为保证培训的系统性及培训效果,特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》),通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。

新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间,建议给新人安排两个网点,每个网点一周时间,可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。

新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点,但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责,继续参加衔接培训夕会。

2、层级工作职责(一)辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求,结合学员需求以及业务节奏制定培训计划;2. 做好培训班各项准备,熟练运作新人衔接班,并与营业区总监、营业部经理充分沟通,互相配合,保证整体培训效果;3. 全程参加衔接培训班,训前做好本机构要参训新人的动员组织工作,确定参训人员,确定参训地点,确保培训出勤率;4. 训中每天充分与学员和师傅沟通,掌握学员情况,了解其心态、技能、转正进度以及其他情况,及时予以鼓励、指导和帮助;解决实际问题;5. 适时激励,严于律己,执行班级规章制度,维护公司形象;6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况,持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况,及时通报;重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助;7. 建立培训班以及学员档案,不断总结、改进培训效果。

保险岗前班培训 银保客户服务

保险岗前班培训 银保客户服务
应在2天内分3个不同时段至少与客户联系3次。
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
新契约回访流程
STEP2:
分公司客服每 天9点前负责将各 自机构免回访件 进行免回访设置
•免回访筛选
STEP1: 回访数据导入电 话中心呼出数据 池
STEP3:
电话中心座席完 成新契约首访
STEP5:
4.问题件转办
—— 生命人寿银行保险新人育成体系 ——
回访问题件转办单产生原因及处理要求
回访问题件类型 转办件类型
产生原因解析
业务人员处理要求
处理时效要求
机构是 否再访
非本人签名
投、被保人未在投保单及相关资 料上亲笔签名
应协助客户尽快办理补签名,同 时上交《情况说明》
银保部应在收到转办单后3 个工作日内将结果反馈至 是
机构客服岗制作业务
转业办务单部转门办在至收业到务转部办门单,5.问题件处理
STEP4:
后应协调处理并在3个
首访中对于已联系到客户但存在业务品质问
工作日内将结果回复至
题的或未与客户成功取得联系的,回访座席应
机构客服岗,机构客服
制作相应问题件转办工单,流转至机构客服岗。
岗视转办原因再次与客 户进行回访。
处理时效要求
机构是 否再访பைடு நூலகம்
1、接通后为银行或邮局电话;
电话号码错误
2、接通后表示不认识投保人本人; 3、2天内至少3次拔打客户联系电话,语音提示为“ 您拔的电话号码错误,请查证后再拔”的情况。
1、需及时与客户取得联 系,更正联系方式,并
告知客户稍后会有电话 银保部应在收到转办
回访不成功问题件
1、2天内至少3次拔客户联系电话,无人接听的; 2、家人接听并且家人联系不到投保人或家人不愿提 供投保人联系方式的;

银行保险客户经理操作手册

银行保险客户经理操作手册

银行保险客户经理操作手册银行保险部人保寿险的经营范围包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。

人保寿险将充分依托中国人保在品牌、网络和客户资源等方面的突出优势,借鉴国际领先的产品技术、信息技术和管理经验,促进企业核心竞争力的形成和不断提升。

人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本、执行至上”的治司方针,依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细"的五项举措,并在此基础上推行风险管理、成本控制和反应快捷的三大战略,坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念,立志成为具有持续盈利能力,对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。

目录第一章一般投保规则第二章投保单填写要求第三章出单流程第四章保全流程第五章理赔指南第六章单证介绍附件网点信息卡第一章一般投保规则一般投保规则(截选)一般投保规则遵从个人寿险一般投保规则,以下为个人寿险一般投保规则的截选。

名词解释基本保险金额:由客户在投保时与保险公司约定并在保险单上载明。

若该金额发生变更,则以变更后的金额为基本保险金额。

寿险保险金额:疾病身故或全残本公司给付的最高保险金额。

身故保险金额:疾病或意外身故本公司的最高保险金额。

投保年龄除险种投保规则另有规定外,投保年龄范围参照产品规定.其中0周岁是指出生满28天且健康的婴儿(本公司不接受投保时正在住院的婴儿投保)。

投保人投保人对被保险人须具有保险利益。

本公司可以接受的投保人和被保险人的关系:1、被保险人本人、配偶、子女、父母。

2、与被保险人有抚养、赡养关系的家庭成员和近亲属.3、被保险人不满18周岁,投保人限为被保险人的父母或法定监护人。

受益人1、指定身故受益人必须经过被保险人书面同意。

身故受益人须是被保险人的配偶、子女、父母以及与被保险人有抚养、赡养关系的家庭成员和近亲属.2、生存受益人的指定依据产品条款约定.孕产妇投保本公司不接受妊娠28周至产后4周的孕产妇投保。

残疾人员投保残疾人员投保,一般需参加本公司体检,核保人员依据被保险人的残疾部位、残疾程度、从事职业、个人收入等情况综合决定是否同意承保及承保条件.第二章投保单填写要求1、填写基本要求(1)字迹必须工整、清晰,如有涂改则投保单作废.(2)注意要用黑色或蓝黑色签字笔、墨水笔填写,不能用铅笔。

人寿保险公司:银行网点培训技巧(客户经理篇)

人寿保险公司:银行网点培训技巧(客户经理篇)

柜员业绩变化
2
销售意愿变化
4
培训效果
银行人员反馈
认可度变化
银行领导评价
与同事分享
向领导汇报
3
注意事项(一)----银行人员特点
• 需要充分了解学习的目的和原因; • 需要得到尊重和认可,切忌轻视和贬低; • 偏理性,讲师表述忌过于感性; • 较低调,对培训往往持观望态度,较少主动发表见解,讲 师可适度引导,但不可强求;
• 重事实和逻辑,授课中的数据、案例引用要严谨。
注:(案例多以自己或第三方为主,切忌用银行柜员举例)
注意事项(二)----实用技巧
• 培训前暖场(小活动、小故事、小游戏);
• 注重立场(如:表达对银行品牌与文化的认同、 讲师有银行工作经历等); • 多赞美、多鼓励; • 感性与理性相结合; • 提问技巧的应用;
3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
培训与辅导(三)
培训辅导的目标
短期目标: 加强柜员活动量,产生业绩。 长期目标:
使银行人员独立作业,从被辅导者 成为辅导者,带动整个网点销售。
培训与辅导(四)--授课实操
调整情绪
例:X主任、 XX支行朋友,大家 早上好!我是泰康 银保XXX,今天利 用晨会X分钟时间 给大家带来期缴销 售的一些常用的简 洁话术,如果有一 两句能对您的期缴 销售有帮助,那我 们今天沟通的目的 就达到了。
清晰/耐听
了解但不易接受
无 A B D C
了解且容易接受

感性 认知
不知所云/混乱 不了解也不接受

生动/刺激 不了解但听来有趣
温馨提示
日常的辅导出现在我们和银行柜员每 一次的交往里,我们要有不断向他们灌输

工银安盛人寿银保渠道客户经理及渠道经理行为规范47页

工银安盛人寿银保渠道客户经理及渠道经理行为规范47页

8 客户回执签收时间超过26天的保单。 9 被所辖支行(营业网点)投诉。
针对每张迟交签收
回执的保单,行为
津贴将减少发放50
元。
基本
每受到一次投诉, 法规
行为津贴将减少发 定
放200元。
10 被客户投诉。
每受到一次投诉, 行为津贴将减少发 放100元。
11
月度未实现活动,即当月扣除犹豫期退保后净承保 行为津贴将减少发
行为规范(一)、基础管理办法
序号
每月行为津贴考核情况
处罚标准 备注
无故缺席晨(夕)会。
1、
时间:早会8:30-9:00,夕会17:30-18:00 2、原
则上每天必须开晨、夕会;周一、周三的大晨会
1
不得缺席;周四的大夕会不得缺席;
3、
除第二点规定外,特殊情况不能参加早、夕会,
必须提前一天向渠道经理或兼职内勤请假。
件数<1件。
放200元。
行为规范(二)、客户经理业务周追踪制度
1
每月首周必须出一单,保费必须在 1000元以上,且过犹过访
1、每月客户经理首周未出一单的,扣绩效工资 200元/人(新入司的客户经理在一个季度后开始参 与考核);渠道经理管理的团队按所管辖客户经理 每月首周未出单人数计算,每人扣绩效工资50元/ 人(绩效工资扣罚金额=管辖客户经理没有首周未 出单人数*50元/人)。 2、每月首周没有出单的客户经理还必须接受渠道 经理的约谈(没有渠道经理省公司银保人员约 谈),要求留有约谈的记录备查。
4、同一地市远离市区的FA通过微信视频(语音聊
检查发现每发生一 次,行为津贴将减
少发放50元。
基本 法规 定
天)系统实现早夕会。
5、

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人转正培训班及相关附件

保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人转正培训班及相关附件

第十章新人转正培训班1 、总则(一)、培训目的采用实战性强的讲授 + 研讨 + 演练的训练方式,明确目标,强化技能,养成良好的工作习惯,颁发转正证书,增强新人归属感、荣誉感,促进未转正新人转正。

(二)期望效果1. 坚定从业信心、提高对公司价值的认同感2. 明确发展目标,做好职涯规划3. 重点提高展业技能及专业知识4. 促进转正,提升开单率、留存率、转正率等指标(三)参训对象入司且已参加过衔接训练并进入网点独立作业的客户经理(四)培训时间三天(五)培训形式讲授、分享、研讨、演练2、课程表3、操作指南(一)新人转正培训班开始前一天1. 场地布置桌椅摆放(根据参训学员多少而定,后排放置 2 张工作人员和助教桌)。

主席台:桌布、鲜花等;横幅:《XX人寿 XX 分公司第 X 期新人转正培训班》;相应的标语、条幅、公司的“易拉宝”等;音乐碟试放;名牌:领导桌牌、讲师、学员桌牌、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等。

2. 设备准备:音乐:上课音乐、激励歌曲、上场音乐、颁奖音乐、课间音乐等;音响系统:功放、CD 机、无线麦克风 2 个;教具:笔记本电脑、投影议、白板、白板笔、白板扣、时间提醒牌(5 分钟、1 分钟、谢谢)。

…3. 资料准备:资料袋、培训学员手册、笔记本、圆珠笔、胸卡;讲师、工作人员、学员胸卡;班主任、领导、讲师介绍投影片;课程投影片;开训、结训、早会等投影片。

(二)新人转正培训班第一天1.(8 :10)班主任及各位老师准时到达教室;提前打开教室门及音响,播放课间音乐;打开电脑和投影仪,打开课间投影片;检查白板笔、白板;检察麦克风;打开空调。

2.(8 :30—9 :00)开训典礼检查场地布置;全体以热烈的掌声欢迎领导入场;主持人宣布典礼开始;介绍开训领导和嘉宾;齐唱国歌、诵读司训;领导致辞;典礼结束,全体掌声恭送领导退场。

3.(9 :10—12 :00、14 :30—18 :00)课程进行上课前介绍讲师;掌控讲师授课进度,适当提醒;解决课上突发事件;下课时请学员掌声感谢讲师;提醒下个半天上课时间。

银行客户经理业务操作指南

银行客户经理业务操作指南

银行客户经理业务操作指南第1章银行客户经理职责与素质要求 (4)1.1 客户经理职责概述 (4)1.1.1 客户开发与维护 (4)1.1.2 业务推广 (4)1.1.3 风险管理 (4)1.1.4 信息收集与反馈 (4)1.2 职业素质与能力要求 (4)1.2.1 教育背景 (5)1.2.2 专业知识和技能 (5)1.2.3 沟通能力 (5)1.2.4 团队协作 (5)1.2.5 分析与解决问题能力 (5)1.2.6 自我管理能力 (5)1.3 客户关系管理 (5)1.3.1 客户信息管理 (5)1.3.2 客户需求分析 (5)1.3.3 客户关怀 (5)1.3.4 客户满意度提升 (5)1.3.5 客户关系维护 (5)第2章银行产品与服务概览 (5)2.1 存款产品 (5)2.2 贷款产品 (6)2.3 理财与投资产品 (6)2.4 信用卡业务 (7)第3章客户开发与维护 (7)3.1 客户挖掘与拜访 (7)3.1.1 客户信息收集 (7)3.1.2 客户筛选与分类 (7)3.1.3 客户拜访计划 (7)3.1.4 拜访技巧 (7)3.1.5 跟进与反馈 (7)3.2 客户需求分析与评估 (7)3.2.1 需求识别 (7)3.2.2 需求分析 (7)3.2.3 风险评估 (8)3.2.4 需求确认 (8)3.3 客户关系维护策略 (8)3.3.1 定期沟通 (8)3.3.2 专业服务 (8)3.3.3 资源整合 (8)3.3.4 客户关怀 (8)3.3.5 危机管理 (8)第4章贷款业务操作流程 (8)4.1 贷款申请与审批 (8)4.1.1 客户接触 (8)4.1.2 资料收集 (8)4.1.3 贷款调查 (9)4.1.4 贷款审批 (9)4.2 贷款合同签订 (9)4.2.1 贷款审批通过后,客户经理应与客户签订贷款合同。

合同内容应包括以下要素: (9)4.2.2 在签订贷款合同前,客户经理应向客户充分解释合同内容,保证客户对合同条款充分了解。

银保渠道人员招募指导手册22页

银保渠道人员招募指导手册22页

8
你怎样看待人员招募工作?
自测一下,下列哪些是你对人员招募的认识~~
人员招募是督训的工作
人员招募人人有责,不该只丢给督训 人员招募是持续不断的工作,时时需要 招募要有具体标准,选才更不能含糊 人才梯队建设与渠道公关同等重要 管理者要把1/3的精力放在人才养成上
招募结束即是新人重新培训转变观念的开始
银保渠道人员招募指 导手册
目 录
1 招募选才的重要性
2
人员招募流程介绍
2
从数据看队伍现状的差异
第一组:分公司间的差异
分公司 XX 某分公司
2012年四季度考核 留存人力 维持晋升率 脱落率 63 65.08% 0.00% 24 20.00% 20.00%
2013年1-2月开门红 人均APE 脱落率 200,838 3.86% 156,269 6.48%
人员招募是需不断持续的工作,是对未来事业的 投资,不是满足一时之需,不能临时抱佛脚; 选择人才,就要先清晰画出理想人才的轮廓; 不是招不到人,而是方法不正确,行动不坚持。
目 录
1 招募选才的重要性
2
人员招募流程介绍
11
人员招募系统的内容
1.招募计划 的制定 7.招募结果 的追踪评估 2.招募人选的 确定与培训
制定计划的方法:DOME原则
Objectives (目标)
Diagnosis (诊断)
13
招募多少人 为哪个业务线 / 渠道招人 需要招募什么样的人
2.招募人的确定与培训
思考:
BOS?
本部/机构银保总 或发展部经理?
谁可以作为招募人? 招募中可承担什么 职责? 督训? 团队经理?
职能主管?
营业单位只有根据实际需要确定合理的招募人范围,并进行招募、 14 面试技能的专项辅导,才能更有效率地落实人力发展规划。

银保新进客户经理集中培训安排6页

银保新进客户经理集中培训安排6页
银保新进客户经理集中培训安排
新进客户经理集中培训
1.培训目的:
1.1熟悉行业、公司及主打产品知识,对重要内容能够烂熟于心;
1.2掌握基本的销售知识和技巧;
万一网 中国保险资料下载网
1.3掌握公司出单业务流程及出单操作技能,能完成出单操作;
1.4掌握客户服务的理念、方法及技巧,具备维持良好客户关系的能力;
第二天
理解与认同保险的价值 1、新《保险法》解读; 2、保险从业人员职业道德介绍; 3、合规经营 晨会、小组展示 非车险业务介绍与其风险管理
车险业务介绍 晨会、小组展示 产品解析、核保规定、产品组合练习 产品解析、核保规定、产品组合练习 晨会、小组展示
第三天
第四天
8:30--10:30 第五天 10:40--12:00 13:30--13:50 08:00--08:30 14:00--18:00 8:30--10:30 10:40--12:00 第六天 13:30--13:50 14:00--16:00 16:10--17:30
职场礼仪介绍 醒脑时间 保险的意义与功用 合规知识介绍 晨会 财产保险主力产品介绍(非车) 醒脑时间 财产保险主力产品介绍(车险) 晨会 人身保险主力产品介绍(999) 醒脑时间 公司热卖产品介绍(共赢、黄金鼎) 晨会 一个客户综合服务之销售循环概述 一个客户综合服务之主顾开拓 一个客户综合服务之约访 一个客户综合服务之面谈 醒脑时间 一个客户综合服务之建议书的规划与说 明 一个客户综合服务之促成 一个客户综合服务之递交保单与转介绍 一个客户综合服务之异议处理
XX保险581客户经理培训之7天集中培训班课程表 日期 时间(hr) 08:00--09:30 课程 绚烂XX 重点内容 团队组建 1.认识理解公司的发展经历、重点举措、 经营理念与文化,及如何转化传达与运 用 2.XX商业运作模式 3.XX在保险行业内的竞争优势 职场礼仪介绍,含服务概念MOT; 综合服务对公司的影响和意义 讲师

银保渠道新人辅导43页

银保渠道新人辅导43页

五、辅导新人的方法
角色扮演剧本:
剧本一:客户经理李云芳,任初级客户经理一年 半,职级一直没有晋升,主管张大民约定二次早 会后在办公室与其进行面谈。 剧本二:客户经理张爱丽一直以来业绩稳定、心 态积极,最近1个月业绩挂零、语言消极(原因: 经常有客户投诉,柜员不愿开口),主管牛诚约 定午餐时与其进行面谈。 剧本三:业务员李强,入司3个月,检查活动管理 工具发现其活动量大、绩效低,主管宋涛约定夕 会后与其进行面谈。
3)面谈要领:
面谈步骤
1.准备
2.提问
应该做的
收集资料,寻找面谈依据
就属员客观表现提出问题,而非 指责
不应做的
不做准备,随意、随兴沟通
依赖于封闭式提问,以武断的方 式主观描述、打击和贬低属员 打断属员的思路、抨击属员的解 释,不顾事实和感情
3.倾听
了解属员实际情况并给与理解
4.建议
提出解决方法
未有具体解决方案,一味精神鼓 励或限制选择,只有一个方法让 属员强行接受
及时掌握新员思想动态
引导积极的工作态度
5.心理建设的方向 加强工作信心 明确工作目的 灌输寿险信念 培养工作习惯 建立主顾群体 提供专业技巧 督导自我管理
三、做好目标的管理
1.收入目标 2.学习目标 3.晋升目标 4.竞赛目标
三、辅导的时机
1.初生牛犊遇波折 2.客户资源渐干涸 3.技不如人生悲观 4.养好习惯又倒退 5.同步起跑我落后
五、辅导新人的方法
剧本四:业务员肖集,因为公司工资晚到 账,并且她的佣金由于工作人员失误少算 135元,影响她对公司的信心,主管高超约 定二早结束后与她沟通。 剧本五:业务员牛A ,自尊心较强,但昨日在 邮政网点受了气,谈好的单被柜员做成了民 生人寿的保单,今天心情极坏,主管新宽早 会后与她沟通。
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中国人寿梧州分公司内部资料银保新人育成体系之一注意保密银保渠道新入司客户经理辅导操作手册梧州分公司银行保险部二零一一年三月编制目录【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、代理人资格考试 (3)二、新人岗前培训 (3)三、衔接教育 (4)【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天 (4)二、上岗第一天 (4)三、上岗第二天 (5)四、上岗第三天到第七天 (5)五、上岗第二周 (5)六、上岗第三周到第四周 (6)七、上岗第一个月 (6)八、上岗第二至第十二周 (7)九、转正前三个月 (7)十、新人达到转正条件在接受转正培训之前 (7)【新人心态辅导的关键点F20】……………………………… 7—14 【专业化销售流程辅导要点】……………………………… 14—23 【国寿新鸿泰销售话术摘录】……………………………… 24—25 【国寿鸿盈销售话术摘录】……………………………… 25—27 【国寿安享一生销售话术摘录】………………………… 28—29新入司客户经理各阶段心态及辅导要点一、代理人资格考试阶段新人心态:畏难、担心、自我怀疑愿学习专业知识辅导要点:心理建设:(1)考试前压力的舒解(2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整专业知识:(保险基础知识解疑)二、新入司岗前培训阶段新入司心态:怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识辅导要点:职涯规划:描绘银行保险业发展前景、中国人寿行业优势。

心理建设:(1)介绍公司、营业单位(2)告之培训的重要性(3)到住所走访进行沟通业务技能:重温银行保险专业化销售流程、掌握九大销售环节的重点,熟悉银行基础知识、理财基础知识,熟练掌握满期转保的技巧,协助新人明确自我的活动管理要求。

职业道德:宣导公司的相关要求(不能误导客户、不得夸大保险利益)其他:协助办理相关手续、鼓励参加代理人资格考试三、衔接教育阶段新人心态:有行动的冲动、怕挫折打击,不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励辅导要点:心态调整:(1)设法协助新人签单,增强信心;(2)签下第一单后要求新人作成功分享;(3)受挫辅导,调整心态;(4)每天电话追踪1次,随时掌握动态,解决问题。

专业知识:(1)讲解投保实务、示范单据和公司运作流程介绍等项目;(2)条款知识业务技能:各销售流程话术演练工作习惯:每人拜访量的要求;拜访记录的登记;拜访计划的订立。

职业道德:误导的危害,代签名的后果讲解。

新人衔接教育阶段具体跟进动作:一、时间:新人培训结束后及上岗前一天§动作:1、与新人面谈,主要内容为新人岗前培训状况了解。

2、到新人的住所进行沟通§目的:1、为下一步新人入司后的辅导做好准备,给新人以归属感。

2、了解新人生活状况3、对其进行心理建设,使其认同新人的工作。

二、时间:上岗第一天§动作:1、早会上自我介绍,早会后新老伙伴互相介绍2、协助办理入司手续,未通过代资考的鼓励重考代资考。

3、面谈:职涯规划及寿险的意义与功用、公司优势、单位文化、市场分析§目的:1、让新人熟悉工作环境,熟悉部门(含其它部室),熟悉各行局,产生归属感2、使新人认同寿险业,带动新人情绪,为下一步工作做准备。

三、时间:上岗第二天§动作:1、对投保实务、填写单据的辅导。

2、公司及职场的规章制度进行强调§目的:1、对新人的基本技能进行培训,使其进单流程更为顺畅。

2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度,为今后管理打基础。

四、时间:上岗第三天到第七天§动作:1、对主要条款、分红基础知识进行讲解。

对寿险相关法规、保全服务和契约核保、理赔等知识进行培训。

2、面谈:对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。

3、跟随见习,教授自办业务和满期服务技巧(自办业务,安排一位老客户与一位新客户进行演示),目的是让新人看辅导者如何服务和签单。

§目的:1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训和巩固2、为新人的推销打下基础3、起示范作用,让新人亲身感受服务签单过程,建立信心,激发销售兴趣。

§第一周每天面谈要有1-2小时,帮助新人安排学习和工作计划。

五、时间:上岗第二周§动作:1、安排新人在早会上发言,新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后,请其谈感受。

若此时还未开单,就请其谈谈一周以来对部门的感受。

请其他客户经理对其进行鼓励。

2、跟随精英驻点一周,观摩511销售流程的实际运用§目的:1、使其熟悉银行工作环境,逐步成长,并对自己进行积极的暗示与定位。

2、培养其展业技能。

对其优缺点进行分析并指导。

六、时间:上岗第三周到第四周§动作:1、新人正常参加早会,保持每周发言一次,融入部门。

2、第三、四周分别转换不同渠道跟随精英驻点学习。

§目的:1、使其融入银行工作环境,逐步成熟。

2、培养其服务、展业技能,对其优缺点进行分析并指导。

3、了解新人成长状况,按实际情况进行辅导,树立新人自信心。

§前四周共跟随见习4次。

第一周观摩辅导者如何开展自办业务和满期服务。

第二周跟随精英进驻网点学习,第三和第四周变换不同渠道进行跟随见习,每次驻点跟随见习为一周。

(注意:是否需要变换渠道学习,可根据实际情况调整)§自办业务方面辅导者在第一周主要教授——如何与客户进行寒暄接洽、如何收集客户资料的、如何寻找客户的购买点以及如何为客户设计保险方案;在满期服务方面辅导者在第一周内主要是教授——如何整理满期客户资料并做好拜访前的相关准备、如何预约客户、如何进行满期服务和转保业务介绍。

§第二至第四周驻点学习期间主要是教授学习者如何与网点柜员进行沟通、如何做客户识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理和销售促成的。

§驻点学习的三周时间内,辅导者要成功签单一件作为有效的辅导演示,学习者要认真观摩细节,同时在学习期间,在辅导者的协助下单独完成一次保单的销售,成功签单一件。

§第二周至第四周驻点学习期间,辅导者应每周与新人进行有效面谈两次以上,每次一小时左右。

面谈内容主要包括:客户识别要领、客户需求点如何激发、产品推介技巧、拒绝处理技巧、促成技巧,学员表现、存在不足,应纠正的动作。

七、时间:上岗第一个月§动作:1、每天晚上电话追踪一次2、到住所走访一次§目的:1、了解新人当天工作状况和第二天计划,有针对性进行辅导。

2、了解新人心理状况,及时做出反应。

3、拉近与新人距离,和新人谈心,深入了解新人状况。

八、时间:上岗第二至第十二周§动作:每周一至二次了解新人接受衔接教育情况、工作状况§目的:根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况,进行有针对性的辅导。

九、时间:转正前三个月§动作:教会并督促新人做好工作日志,第一个月每天检查,第二个月开始每周定期检查二至三次。

§目的:养成新人良好工作习惯,并根据工作日志反映情况,及时解决。

十、时间:新人达到转正条件在接受转正培训之前§动作:对转正后的工作职责、考核要求,有计划的进行事前宣导。

§目的:使新人更快进入角色,快速成长。

新人心态辅导的关键点F20新人“20个第一次”辅导——就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导,帮助新人迅速迈过一个个难关。

一、第一次思想动摇。

了解情况:分析原因,对症下药建立观念:首先树立对银行保险及保险营销的正确理解,其次学会与其有效沟通。

(职场、团队是伙伴倾诉的地方)。

到住所走访。

二、第一次参加培训训前沟通:正确调动新人参训的意愿和积极性学习的作用,引导其珍惜培训机会严格遵守培训班纪律并积极发言培训是一个循序渐进,渐入佳境的过程学习贵在坚持参训前相关资料物品的准备训中沟通:通过电话联系或亲自探望,及时掌握新人的动态,及时给予必要的关怀、鼓励和肯定;同时及时纠正不正确观念,并进行引导。

训后追踪:全面了解新人参训体会结合培训制定目标和计划三、第一次参加晨会事前沟通:时间、地点、着装要求晨会的作用:日常学习交流的方式;营销管理的平台。

规则:参加大早会、参加二次早会、目标设定与相互承诺晨会后:认识经理、组训、内勤、伙伴参观职场,熟悉环境、制度四、第一次晨会未出勤严格要求,制度保证电话追踪到住所走访联络感情,消除新人对职场、团队的陌生感五、第一次拜访客户客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧,强化理念:1、寿险工作是爱与责任的体现2、激发客户需求,转变客户观念承诺--必要时可陪访六、第一次陪访访前沟通1、了解客户情况并做适当沟通2、与新人共同分析客户潜在保障需求,并分析客户可能提出的拒绝问题。

3、明确本次拜访的目的4、明确角色分工5、明确新人的学习目的拜访中1、按事先约定的角色进行2、仔细应对客户,力求专业3、观察新人存在的问题拜访后1、鼓励新人,肯定成绩。

2、离开客户后,马上与新人沟通,询问其:观察与发现的问题,及启示3、指出存在的问题,提出改进建议,并为其再访做准备。

七、第一次遭受拒绝心态上:正确面对拒绝技巧上:话术的背诵和演练(附:健康类与分红类)八、第一次遭遇业务碰撞对辅导者自身的要求:在新人面前保持冷静,切忌诋毁。

了解情况,分析状况,妥善处理非正当竞争:通过公司、制度解决正当竞争:树立正确对待的观念竞争未果:研究产品,满足需求;商讨技巧,树立信心;与客户建立感情,表现诚意,体现专业,争取签约。

竞争失败:端正心态:胜败乃兵家常事;寻找自身原因;对客户:诚心祝贺,建立感情,体现专业,真心请教。

∙同司,则团结一心,一致对外,共同努力,实现签约。

注意:签约后严格按公司有关规定执行,避免纠纷。

∙同业客户,则应表现诚意,与客户建立更加深厚的感情,体现专业,争取签约。

注意:不贬低同业。

∙了解情况,分析状况;研究产品,满足需求;∙商讨技巧,树立信心;切忌诋毁,保持冷静;∙陪同作业,增强气势。

九、第一次驻点应有的态度∙辅导者应做好驻点工作的规划,积极做好教学、辅导工作∙学习者谦虚学习,仔细观察关键销售动作,做好记录与总结教学目标∙如何识别客户并与之接触∙如何与客户沟通并进行需求激发∙如何讲述产品,突出产品的卖点∙客户异议处理技巧∙如何抓住客户需求进行销售促成注意:每日驻点学习结束,辅导者、学习者应安排时间进行工作总结,了解新人的心态是否积极。

十、第一次满期服务态度诚恳、客户服务细致入微使用文明展业用语树立客户至上的服务理念,认知良好的售后服务是客户再次投保的催化剂十一、第一次签单∙肯定、表扬和鼓励∙以一颗平常心正确看待举绩引导新人设立更高的目标和计划十二、第一次分享分享前沟通:∙分享是锻炼成长的机会∙多鼓励,帮助建立信心∙表现欠佳没关系。

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