营销体制转变

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营销的四大转变

营销的四大转变

营销的四大转变,500字营销的四大转变是指传统营销全面转型的核心内容,即从以产品为中心到以用户为中心;从单一的推销方式到综合的把握全程;从数据采集统计到数据洞察应用;从标准化营销到定制化营销。

传统营销以产品为中心,着重产品本身的优势和特色,而无论产品本身如何好,如果不能找到合适的客户,并且把产品卖给客户,行业市场仍然会面临品牌份额和价格竞争以及多种困难。

现代营销以用户为中心,倾听用户的声音,以精准营销来针对每个个体用户,端正行业经营思路,拓展市场,合理划分用户群,以更好的体验和价值引领市场,保持市场的鲜活性,最大限度地提高销量,同时也可以更好地了解客户需求、价值追求及其变化,有效调整个性化营销活动,实现良性循环。

传统营销以单一的推销方式为主要理念,企业将主要精力投入到做一次性的推销工作上,重点侧重于“把产品销售出去”,而缺乏良性维护和扩大销售的活动,使得传统营销存在大量浪费,无法收集到足够的客户数据,不能有效的跟踪客户的消费趋势,不能真正深入用户心理,不能有效的提升客户忠诚度。

而现代营销强调把握全程,即从产品开发、制作、物流、市场推广、售后服务等全流程全方位整合在一起,为用户提供更好的消费体验,更好地保持客户的活跃度和忠诚度,以期实现长期的发展目标。

传统营销中的数据采集统计,多半只以粗略的调查和客户经理主观判断为依据,信息来源单一且不能表达全面的客户价值和客户行为。

而现代营销数据洞察应用,把数据、分析、洞察、反馈等相结合,通过客户分层、客户分类、客户资产价值、客户路径等功能,实现更深层次、更精准的个性化营销,从而提高效率,提升建立企业和客户之间的互动交流,同时可以更好的实施精准、定向的营销活动,为企业带来有效的回报。

传统营销中,标准化营销根据统一的规则和要求来制定营销活动,表面上可以节省营销成本,但无法适应多元化的客户需求。

定制化营销则根据每一个用户的需求和价值特征来制定营销活动,促使企业更加细致的调研和分析消费者的消费习惯,深入挖掘用户价值空间,为客户提供更为个性化的消费体验,有效提升客户忠诚度,以及实现企业的增值。

营销体制的改革方案

营销体制的改革方案

营销体制的改革方案营销体制的改革方案:一、建立综合性营销团队传统的营销职能被拆分为不同的部门,如市场营销部、销售部、品牌部等,各自独立运作。

然而,这种分割的方式往往会造成信息孤岛、沟通不畅等问题。

因此,建立一个综合性的营销团队,将不同的职能整合在一起,实现职能间的协同工作是十分必要的。

这样一来,团队成员可以更好地相互配合,共同解决问题,取得更好的营销效果。

二、倡导市场导向的营销策略过去,许多企业的营销策略都是产品导向的,即将产品制造完毕后,再去寻找市场。

然而,这种方式往往容易忽略了市场的需求和变化。

因此,建议改变为市场导向的营销策略,即在产品开发之初就考虑市场的需求,从而更好地满足消费者的需求。

三、加强市场调研和数据分析市场调研和数据分析是制定营销策略的重要依据。

通过收集和分析市场数据,企业可以更好地了解消费者的需求、竞争对手的动态以及市场的趋势。

因此,加强市场调研和数据分析的能力是十分必要的。

企业可以通过购买市场调研报告、建立专业的市场调研团队、利用大数据等方式来实现。

四、注重数字化营销数字化营销已成为推动企业发展的重要手段。

企业应积极借助互联网、社交媒体等渠道,进行数字化营销。

通过多种形式的网络营销手段,如搜索引擎优化、社交媒体推广、电子邮件营销等,企业可以更好地传递信息、与消费者互动,并提高品牌曝光度和销售额。

五、提升终端销售能力终端销售是企业最直接和最重要的销售渠道之一。

因此,企业应加强对终端销售能力的培训和提升,提高销售人员的专业素养和销售技巧。

同时,企业还应与终端渠道商建立良好的合作关系,共同促进销售和提升品牌形象。

总体来说,营销体制的改革需要从组织架构、市场导向策略、市场调研和数据分析、数字化营销、终端销售能力等多个方面进行综合改进。

通过以上改革方案的实施,企业可以更好地适应市场变化,提升竞争力,获得更好的营销效果。

营销体制的改革方案:一、建立综合性营销团队传统的营销体制往往将营销职能拆分为不同的部门,如市场营销部、销售部、品牌部等,各自独立运作。

从推销模式到营销模式的转变

从推销模式到营销模式的转变

从推销模式到营销模式的转变引言随着市场竞争的加剧,企业营销模式也在不断演变。

过去,推销模式是主流,企业通过推销,迫使顾客购买产品或服务。

然而,随着消费者的信息获取能力增强和消费习惯的变化,推销模式不再有效。

逐渐出现了一种更加全面和细致的营销模式,即营销模式。

本文将介绍从推销模式到营销模式的转变,以及这种转变对企业的影响和挑战。

推销模式的特点和局限性传统的推销模式主要依靠销售人员的积极推销和顾客的被动接受。

推销模式的特点包括:1.一次性交易:推销模式通常注重快速的销售和交易,而不太关注顾客的长期满意度和忠诚度。

2.销售导向:企业将销售额和市场份额作为衡量成功的关键指标。

3.产品为中心:企业将产品的功能和特点作为销售的关键依据。

4.信息不对称:企业拥有产品信息的掌控权,顾客对产品的了解相对有限。

然而,推销模式也存在一些局限性和挑战:1.消费者需求变化:消费者对个性化、定制化和体验化的需求越来越高,传统的推销模式难以满足这些需求。

2.消费者信息获取能力增强:随着互联网的普及,消费者可以轻松获取产品信息、价格比较和其他顾客的评价和建议,从而更加理性和主动地进行购买决策。

3.社交化营销的兴起:社交媒体的普及使得营销活动更加社交化,企业需要与顾客建立更加密切的联系,而不仅仅是单向的推销。

营销模式的特点和优势营销模式是一种更加全面、细致和长期的营销方式,它注重与顾客的互动和关系建立。

营销模式的特点包括:1.持续关注顾客需求:企业通过市场调研和分析,了解顾客需求的变化和趋势,及时调整产品和营销策略。

2.顾客导向:企业在决策和执行过程中,将顾客价值和满意度作为重要指标,并通过不断提供价值,培养顾客的忠诚度和口碑。

3.解决问题和提供解决方案:企业注重与顾客的沟通和互动,通过了解顾客的问题和痛点,更加针对性地提供解决方案。

4.建立品牌形象:企业通过品牌建设和品牌传播,塑造一个积极、专业和信任的形象,从而吸引更多顾客。

市场营销模式转变

市场营销模式转变

市场营销模式转变在当今竞争激烈的商业环境中,市场营销模式的转变是一项至关重要的策略,为企业在不断变化的市场中保持竞争力提供了新的机遇和挑战。

本文将深入探讨市场营销模式的演变,重要因素和趋势,以及成功的案例研究,以帮助企业更好地应对市场的需求和变化。

第一部分:市场营销模式的演变市场营销模式的演变是与商业环境和消费者行为的变化密切相关的。

以下是市场营销模式的演变的一些关键方面:1. 传统营销模式:过去,传统的广告、电视、广播和印刷媒体是主要的市场营销工具。

企业通常采用大规模广告宣传来吸引客户。

2. 数字营销模式:随着互联网的兴起,数字营销迅速崭露头角。

企业开始利用社交媒体、搜索引擎优化(SEO)、电子邮件营销和网站来吸引目标受众。

3. 内容营销:内容营销成为一种重要策略,企业提供有价值的内容以吸引和保留客户。

这包括博客、视频、社交媒体帖子等。

4. 数据驱动营销:数据分析技术的进步使企业能够更好地了解客户需求和行为,从而更有针对性地制定营销策略。

5. 社交媒体影响力:社交媒体平台成为企业与客户互动和建立品牌声誉的重要工具。

第二部分:市场营销模式的重要因素和趋势市场营销模式的成功转变受到许多因素和趋势的影响,这些因素和趋势塑造了当今的市场营销环境:1. 消费者行为变化:现代消费者更加注重个性化和社交互动。

他们更倾向于购买那些与他们的兴趣和价值观相符的产品和服务。

2. 移动设备的普及:智能手机和平板电脑的普及使企业必须优化其市场营销策略以适应移动设备上的浏览和购物体验。

3. 数据隐私和安全:消费者对其个人数据的隐私和安全担忧增加,企业需要建立信任并遵守相关法规。

4. 可持续发展和社会责任:企业越来越注重可持续性和社会责任,这在市场营销中也反映出来。

5. 人工智能和自动化:人工智能技术的发展使市场营销活动更加智能化,能够预测趋势和优化广告投放。

第三部分:成功的市场营销模式案例研究了解成功的市场营销模式案例对于企业找到适合自己的策略至关重要。

营销体制的改革方案

营销体制的改革方案

营销体制的改革方案摘要本文针对传统营销体制的问题,提出了一种改革方案,旨在提高企业营销效能。

本方案主要包括三个方面:组织结构调整、营销流程优化和数字化转型。

通过这些改革,企业将能够更好地适应市场变化,提升竞争力。

引言随着市场竞争的加剧,传统的营销体制已经逐渐暴露出一些问题。

传统体制中的组织结构笨重,决策反应速度慢;营销流程繁琐,效率低下;而数字化技术的迅速发展,也为企业提供了更多的营销工具和渠道。

因此,对营销体制进行改革已经成为企业提高竞争力的必然选择。

1. 组织结构调整传统营销体制中的组织结构往往呈现出层级过多、决策层面过于集中的问题。

为了提高决策的灵活性和效率,需要进行组织结构的调整。

1.1 建立较为扁平的组织结构传统的组织结构中,决策需要从上至下层层传递,导致决策的速度被大大降低。

建立较为扁平的组织结构,可以让决策更快速地传导,提高决策的效率。

1.2 引入跨部门合作机制在传统的组织结构中,不同部门之间往往存在信息孤岛,阻碍了信息的共享和协作。

通过引入跨部门合作机制,可以打破各部门之间的壁垒,促进沟通和协作,提高整体的营销效能。

2. 营销流程优化传统的营销流程往往繁琐而复杂,缺乏灵活性和高效性。

优化营销流程可以提高工作效率,降低成本,并提高客户满意度。

2.1 精简流程、规范流程对现有的营销流程进行重新评估,去除冗余环节,精简流程。

同时,制定规范的流程和标准操作流程,提高各个环节的工作效率和一致性。

2.2 引入自动化工具和系统通过引入自动化工具和系统,实现营销流程的自动化和标准化。

例如,利用CRM系统对客户关系进行管理,通过营销自动化工具实现营销活动的自动化执行。

3. 数字化转型随着数字化技术的发展,企业可以利用各种数字化工具和渠道来提升营销效能。

3.1 建设完善的数字化基础设施企业需要投资建设完善的数字化基础设施,包括网络、服务器、数据存储和处理能力等。

只有建立了稳定可靠的基础设施,才能支撑起企业的数字化转型。

电子商务时代企业营销模式的转变

电子商务时代企业营销模式的转变

电子商务时代企业营销模式的转变电子商务时代已经来临,以其高效、便捷的特点迅速吸引了越来越多的企业投入其中,同时也导致了企业营销模式的转变。

在过去的几十年里,企业传统的营销模式主要侧重于广告、销售、促销等手段,但在电子商务时代,企业需要更加注重建立品牌形象,因而各个企业必须积极转变营销模式,以适应市场的变化。

下面将从几个方面阐述电子商务时代企业营销模式的转变。

一、个性化营销模式在电子商务时代,企业注重在互联网平台上与消费者建立联系。

随着人们网上消费的习惯和理念的改变,企业必须积极实施个性化的营销策略,以吸引更多消费者。

一个企业的品牌形象不仅仅靠产品本身,还与消费者的需求息息相关。

因此,企业必须通过网络技术来直接了解消费者需求,并在此基础上提供产品和服务。

二、互联网+营销模式随着互联网的发展,越来越多的企业家和消费者发现,互联网可以为自己带来巨大的机遇。

对于企业而言,互联网化营销让企业可以更加便捷、高效地进行营销,大大降低了营销成本。

而对于消费者而言,互联网化营销方便了消费者选购商品,提高了消费者的购物体验。

三、社交营销模式随着社交网络的普及,越来越多的企业发现,社交网络是一个非常好的营销渠道。

通过社交网络可以让企业与消费者直接进行沟通,互动的效果非常好。

企业可以根据消费者的需求,设立不同的社交媒体计划,建立不同的营销活动,与消费者建立一种信任关系,促进企业的营销。

四、移动营销模式移动设备是现代生活中必不可少的一部分,企业必须关注通过移动平台来开展营销活动。

企业需要把营销活动与移动设备结合起来,以更好地为消费者提供服务。

移动营销可通过开发基于移动设备的应用程序,让消费者随时随地购买商品,提高消费者的购物体验。

五、数据营销模式在电子商务时代,企业需依赖数据来制定营销策略和计划。

企业可以通过分析客户数据、市场数据等,采取精细化管理策略,精准定位营销目标,更好地了解客户的兴趣、需求和购物习惯,提高客户的购买意愿和满意度。

四种营销模式变革

四种营销模式变革

四种营销模式变革随着时间的推移和市场的变化,企业的营销模式也在不断变革。

下面将探讨四种常见的营销模式变革。

1. 从传统广告模式到内容营销模式:传统广告模式主要依靠电视、广播、报纸等媒体进行广告的推广。

但随着互联网的普及,消费者的媒体消费习惯发生了改变。

内容营销模式以提供有价值的内容来吸引消费者,并将品牌信息融入其中,以达到品牌推广的目的。

2. 从传统零售模式到电子商务模式:传统零售模式主要依靠实体店铺进行销售。

而电子商务模式通过互联网技术和电子支付,将产品和服务直接提供给消费者。

电子商务模式的优势在于可以实现全球范围内的销售和更低的运营成本。

3. 从传统销售模式到社交媒体销售模式:传统销售模式主要依靠销售人员的拜访、电话推销等方式进行销售。

而社交媒体销售模式通过一系列社交媒体平台的使用,寻找潜在客户并与其进行互动,以促成销售。

社交媒体的广泛使用使得营销人员能够更加精准地定位目标客户群体,并提供个性化服务。

4. 从传统市场推广模式到大数据营销模式:传统市场推广模式主要依靠市场调研和推测来确定市场需求和产品定位。

而大数据营销模式通过收集和分析大量的数据,以了解消费者的需求和行为,从而更好地进行产品开发和营销策略。

大数据的应用能够帮助企业更加精准地了解目标客户,预测市场趋势,并做出相应的营销决策。

随着社会的不断发展,营销模式也在不断创新和变革。

以上所述的四种营销模式变革是对传统模式进行改进和优化的一种体现。

企业需要紧跟市场动向,灵活应对,不断调整自己的营销策略,以适应市场需求的变化,并取得更好的销售业绩。

随着时间的推移和科技的进步,全球市场竞争变得更加激烈,企业不得不不断改进和创新营销模式,以提升其市场地位和竞争力。

下面将详细探讨四种营销模式的变革,并分析其中的优势和挑战。

首先是从传统广告模式到内容营销模式的转变。

传统广告模式主要依靠电视、广播、报纸等媒体进行广告的推广,而内容营销模式则是以提供有价值的内容来吸引消费者,并将品牌信息融入其中。

学习“新国十条” 积极探索营销体制改革

学习“新国十条” 积极探索营销体制改革

学习“新国十条” 积极探索营销体制改革友邦保险中国区首席业务执行官 洪志强 随着经济大环境的改变,倚靠“人海战术”的保险营销员体制饱受诟病。

2012年,中国保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,强调了推进保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性。

本次国务院“新国十条”也指出需要充分发挥保险中介市场的作用,“稳步推进保险营销体制改革”。

作为首先将保险营销员制度引进中国内地的公司,友邦中国发扬自主创新精神,近年来积极推进公司保险营销员渠道的变革,以顺应市场环境的发展。

一、友邦中国保险营销员渠道发展之路保险营销员渠道一直是友邦中国最核心的销售渠道。

从1992年进入中国市场以来,友邦一直专注于打造一支适应市场发展需要、结构合理、素质优良的保险营销员队伍,秉承“专业经营、诚信服务”的理念,为客户提供全面专业的保险保障服务。

(一)保险营销员深造“2.0项目”由于市场情况的变化以及诸多内外因素的影响,自2008年起,友邦保险营销员渠道的发展遭遇了瓶颈。

受原有营销员制度的制约,保险营销员产能降低,直接导致了其收入的降低,这使销售队伍人才流失、青黄不接的情况日益严重。

在这样的背景下,友邦中国于2010年末启动“保险营销员渠道2.0项目”(以下简称“2.0项目”),旨在消除积弊、扫除阴霾,在原有保险营销员制度的基础上进行一次全方位寿险营销制度及精神的蜕变。

“2.0项目”从改变意愿着手,引入更有效的管理、销售流程和工具,改善收入和考核体系,注重技能培养,进一步明确各级别营销员的职责与职能,倡导企业化经营理念,塑造守纪诚信、勇于担当、绩效导向、追求卓越及感恩关爱的企业文化。

经过三年的不断完善和发展,“2.0项目”促使友邦保险营销员渠道步入长期、健康、稳定的发展阶段,培养了一批符合卓越营销员的人才,并为未来公司进一步发展做好人才储备打好坚实的基础。

“2.0项目”的主要亮点在于:鼓励营销员及主管发展组织,栽培具有潜力的精英;讲求营销员队伍的素质与健康发展;注重长期贡献和积累;激发追求卓越的意愿;提供双线发展路径(组织发展路径和销售路径);有效体现公司注重健康、高质量、长期的发展方向。

新经济视角下企业市场营销战略的转变

新经济视角下企业市场营销战略的转变

新经济视角下企业市场营销战略的转变随着经济的发展和市场环境的变化,企业市场营销战略的转变已成为当今企业发展的必然趋势。

新经济视角下的企业市场营销策略转变主要体现在以下几个方面:一、由产品导向转变为市场导向传统的市场营销策略主要以产品为中心,企业设计、生产和销售产品,并通过推销手段让消费者接受产品。

新经济时代的市场竞争日趋激烈,消费者需求多变,企业需要更加关注市场和消费者的需求,更加注重市场调研和市场定位,以满足不同消费者的需求。

二、由单一销售渠道转变为多元化销售渠道传统经济时代,企业通常采用直销模式或者通过一些实体渠道进行销售,而在新经济时代,随着互联网的发展,企业市场营销渠道变得更加多元化。

除了传统实体店外,企业可以通过电商平台、社交媒体等新兴渠道进行销售,以满足消费者不同的购买习惯。

三、由大规模生产转变为定制化生产传统经济时代,企业通常通过大规模生产来降低成本和提高利润。

在新经济时代,消费者需求的多样化和个性化要求更加突出,企业需要更加注重产品的差异化和个性化,提供符合消费者需求的定制化产品和服务,以赢得市场竞争优势。

四、由传统媒体广告转变为数字化营销传统媒体广告已经无法满足新经济时代的市场营销需求,企业需要投入更多资源进行数字化营销。

通过搜索引擎优化、搜索引擎营销、社交媒体营销等数字化手段,企业可以更加精准地找到目标消费者,提高市场覆盖率和销售转化率。

五、由盈利为中心转变为用户价值为中心在新经济时代,企业的盈利模式不再以单纯的销售产品为核心,更加注重提供用户价值。

企业需要通过产品创新、服务升级等方式提升用户体验,建立品牌影响力和用户忠诚度,将用户价值最大化转化为企业利润的关键驱动力。

在新经济视角下,企业市场营销策略的转变是企业发展的必然趋势。

企业需要更加关注市场和消费者需求,通过多元化销售渠道和数字化营销手段提升市场竞争力,同时注重用户价值提供,实现企业和用户的共赢。

浅谈营销组织的三个转变管理资料

浅谈营销组织的三个转变管理资料

浅谈营销组织的三个转变 -管理资料面对市场经济改革步伐的不断加快,面对日益激烈的市场竞争,面对信息、技术、产品发展的日新月异,企业的营销组织如何应对快速多变的市场环境,及时响应客户的需求,提供有竞争力的产品和服务,在竞争中超越对手,是当前企业面临的现实的营销难题,浅谈营销组织的三个转变。

企业的营销组织是使企业的产品和服务走向市场,实现价值转换与价值回归的主力部队,能否应对变幻莫测的市场和日益激烈的竞争,能否顺利迈出“产品实现其价值的最危险一步”,关键取决于营销队伍的能力,取决于营销组织能否适应市场竞争环境的改变,努力实现自身的三个转变。

第一个转变:由简单的买卖式交易到不断深化客户关系关系营销(Relationship Marketing)是九十年代以来全球营销的基本原则,是现代市场营销的核心理念。

其宗旨是不断深化与客户的关系,积累客户资源,注重多次交易的价值,注重通过反复的交易,开发客户的终身价值,提高客户资源的使用效能,发展与客户的合作伙伴关系。

过去以简单的买卖式交易方式为主的做市场的方法,是基于市场机会和寻找空白点,即所谓平面式销售。

如今竞争的加剧,使得市场的空白点越来越少,信息的高速传播,也将使暂有的空白点即刻引来新的竞争。

在此背景下,企业的营销必须由简单的平面式交易向纵深发展,实现纵向做市场,需要发生与客户的多次交易,培养客户的忠诚度,让客户与企业接触后,成为企业的忠诚客户,使企业的营销组织由简单的买卖式交易过渡为不断深化和客户的关系。

深化和客户的关系,基础是要与客户保持良好的接触。

所谓良好的接触,一是要在接触过程中为客户提供价值,带来利益;二是要学会正确的沟通。

为客户提供价值是企业存在与获利的本源。

要不断地为客户提供新知识,开拓新视野,避免简单买卖式交易中以交易为单一目标的做法,如喝个酒、开个单、结个款,管理资料《浅谈营销组织的三个转变》。

而要让客户在接触中感到有所收获,真正有所收获,不断提高服务的价值容量,包括客观价值、主观价值,核心价值、附加价值等,进而使客户愿意与我们接触,由此逐步深化客户关系。

探析营销体制改革路径和方法的意义

探析营销体制改革路径和方法的意义

探析营销体制改革路径和方法的意义一、营销体制改革的背景和必要性随着市场经济的发展和竞争的加剧,传统的营销体制面临着许多挑战和问题。

传统的营销体制主要以生产者为中心,将产品销售作为核心,忽视了消费者的需求和体验。

而现代营销观念强调以消费者为中心,强调与消费者的沟通和互动,注重品牌建设和市场营销的创新。

因此,改革营销体制已成为时代的要求和必然选择。

二、营销体制改革的路径和方法1. 建立市场导向的营销体制:营销体制改革的第一步是建立市场导向的营销体制,即将市场需求作为营销活动的核心,通过市场调研和分析,了解消费者的需求和喜好,以满足消费者的需求为目标进行营销活动。

市场导向的营销体制可以有效提高企业的竞争力和市场份额。

2. 强化品牌建设和营销创新:营销体制改革的第二步是强化品牌建设和营销创新。

品牌建设可以提升企业的知名度和美誉度,增强品牌的竞争力。

营销创新可以通过创新的市场营销策略和手段,吸引消费者的注意力,促进产品的销售和市场份额的增长。

3. 加强渠道管理和服务能力:营销体制改革的第三步是加强渠道管理和服务能力。

渠道管理是指通过建立和管理有效的销售渠道,将产品送达消费者手中。

服务能力是指企业提供优质的售前、售中和售后服务,满足消费者的需求和提升消费者的满意度。

加强渠道管理和服务能力可以提高产品的销售效率和市场占有率。

三、营销体制改革的意义1. 提升企业竞争力:营销体制改革可以帮助企业提升竞争力,通过建立市场导向的营销体制,加强品牌建设和营销创新,提高渠道管理和服务能力,使企业更加敏锐地把握市场机会,增强企业的竞争优势。

2. 适应市场需求变化:营销体制改革可以使企业更加灵活地适应市场需求的变化。

传统的营销体制往往过于僵化和固化,无法满足市场的快速变化和多样化的需求。

通过改革营销体制,企业可以更好地了解市场需求的变化,及时调整营销策略和产品结构,以适应市场需求的变化。

3. 提高消费者满意度:营销体制改革可以提高消费者的满意度。

论新形势下营销发展方式的转变

论新形势下营销发展方式的转变

论新形势下营销发展方式的转变在新形势下,营销发展方式发生了许多重要的转变。

一方面,随着互联网和移动技术的迅猛发展,消费者的购物方式越来越多地转移到了线上平台,导致线上营销方式的兴起和传统线下营销方式的转变。

消费者对于产品和服务的需求也发生了重大变化,他们越来越注重个性化和差异化的体验。

在此背景下,营销需要适应新形势,进行相应的转变。

互联网和移动技术的快速发展给营销带来了巨大变革。

通过互联网和移动设备,企业可以更加直接地触达消费者,通过电子商务平台进行产品销售和推广。

线上渠道的兴起,极大地降低了企业的运营成本,并提高了销售效率。

企业可以利用社交媒体和搜索引擎优化等方式开展广告推广和品牌建设,将产品信息和宣传内容传递给更广泛的消费者群体。

企业需要重视线上渠道的发展,借助互联网和移动技术优势,提升营销的效果和影响力。

在新形势下,消费者对产品和服务的需求发生了巨大变化,他们越来越注重个性化和差异化的体验。

传统的大规模广告和推销已经不能满足消费者的需求,企业需要更加精确地了解消费者的特点和需求,提供符合其口味的产品和服务。

借助大数据和人工智能等技术手段,企业可以通过分析消费者的行为和偏好数据,进行精确的目标定位和个性化推荐,将产品和服务量身定制给每个消费者。

企业还需要从产品和服务的角度出发,提供独特的价值和体验,与消费者建立长期稳定的关系,并通过口碑传播和社交分享等方式扩大影响力。

在新形势下,营销需要更多地关注社会责任和可持续发展。

现代消费者对企业的社会责任和环境保护等问题越来越关注,他们愿意选择那些有意识地致力于社会责任的企业合作。

企业需要关注社会和环境的变化,积极参与社会公益活动和环保行动,树立良好的企业形象和品牌形象,提升消费者的认同感和忠诚度。

企业还需要推出可持续发展的产品和服务,满足消费者对环保和健康的需求,同时为了长期发展考虑,推动生产方式和销售模式的转型升级。

在新形势下,营销发展需要进行多方面的转变,包括转向线上渠道、注重个性化和差异化体验、关注社会责任和可持续发展等。

如何从传统营销模式转换到新型营销模式

如何从传统营销模式转换到新型营销模式

如何从传统营销模式转换到新型营销模式营销是企业发展的重要环节,而随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化,如何转换传统营销模式成为了很多企业面临的难题。

传统营销模式强调产品的功能和特性,通过广告、促销等方式推销产品,而新型营销模式则更注重消费者的需求和体验,借助数字技术的发展,实现更加精准的营销。

下面就来谈谈如何从传统营销模式转换到新型营销模式。

一、建立消费者导向的理念传统营销模式中,企业通常是按照自己的产品特性和功能来设计、推销产品的,而忽视消费者的需求和心理,这种模式已经很难适应现代市场的发展。

因此,企业需要建立消费者导向的理念,重视消费者的需求和体验,将消费者的感受、评价纳入到产品设计和推广的过程中,从而提高产品的市场竞争力。

例如,企业可以通过市场调研来了解消费者的需求和喜好,进行产品定位和差异化设计,同时根据不同的消费群体,制定出不同的营销策略。

二、借助数字化技术实现精准营销随着数字化技术的发展,企业可以通过各种数字化手段来与用户建立联系,实现精准营销。

例如,企业可以通过社交媒体、微信公众号等渠道,与消费者进行互动,包括发布产品信息、回答用户疑问、收集用户反馈等等。

与此同时,企业还可以通过大数据分析等技术手段,对用户的信息进行深入挖掘和分析,为企业提供更为精准的营销方案。

三、建立良好的用户体验在新型营销模式中,消费者已经成为了决策的核心,因此建立良好的用户体验是企业成功的关键之一。

通过提供优质的产品、及时的客户服务、个性化的用户体验等方式,吸引消费者成为企业的忠实用户。

通过消费者的口碑传播,提高品牌知名度和美誉度,提高产品的市场占有率。

可以通过提升产品质量、加强售后服务、提供个性化的定制化服务等方式,实现良好的用户体验。

四、创新营销方式传统营销模式中,常见的营销方式包括广告、促销、直销等,但这些方式已经难以满足现代市场的需求。

新型营销模式需要创新的营销方式,引起消费者的注意并激发其购买欲望。

营销模式变革

营销模式变革
四种营销模式的演变
在营销的发展过程中,营销模式经历了4P、4C、4R和4V, 顾客价值的研究意义也日渐凸显。
(一)第一代营销模式:短缺经济时代的“4P”营销组合论
4P: 产品(product) 价格(price) 地点(place) 促销(promotion) 以4P代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。 从全球来看,这一营销产生于19世纪后期,盛行于20 世纪初叶。
表:4P、4C、4R、4V营销组合比较分析表
4P组合
4C组合
4式 推动型
消费者导向 竞争者导向
拉动型
供应型
持续竞争导 向
伙伴型
满足需求 相同或相近需求 个性化需求 感觉需求
效用需求
营销方式 规模营销
差异化营销 整合营销
体验营销
营销目标 满足现实的、具有 相同或相近的顾客 需求,并获得目标 利润最大化
第三,附加价值化。 目前,在世界顶尖企业之间的产品竞争己不仅仅局限于核心产品与形 成产品,竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次——附加产品, 即更强调产品的高附加价值。因而,当代营销新理念的重心在“附加 价值”化。
第四,共鸣。 共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所 带来的“价值最大化”,以及由此所带来的企业的“利润极大化”, 强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来,通过为 消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。
(三)第三代营销模式:客户经济时代的“4R”营销组合论
4R 关联(relativity) 反应(reaction) 关系(relationship) 回报(retribution)
• 第一,与顾客建立关联 • 第二,提高市场反应速度 • 第三,关系营销越来越重要。 • 第四,回报是营销的源泉

论新形势下营销发展方式的转变

论新形势下营销发展方式的转变

论新形势下营销发展方式的转变随着科技和市场的飞速发展,营销方式也在不断演进。

传统营销方式往往依赖于广告、促销和推销,但随着市场竞争加剧,这些策略已经不能完全满足企业在营销上的需求。

因此,在新形势下,企业必须转变营销方式,以适应不断变化的市场需求。

首先,企业需要注重内容营销。

随着数字时代的到来,用户获取信息的方式也发生了变化。

内容营销是一种通过有价值的内容来吸引用户注意、引导他们进行购买决策的营销策略。

这种方式比传统广告更具有说服力,因为它可以提供有用的信息,让用户感到受益,并在他们需要的时候提供帮助。

企业可以通过发布博客、视频、电子书或其他有价值的内容来吸引潜在客户,提高品牌知名度,并最终达到销售目标。

其次,企业需要转向社交媒体营销。

社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。

企业可以在不同的社交媒体平台上发布有趣、有价值的内容,并与客户进行互动,建立更紧密的关系。

这种营销方式可以提高品牌知名度,改善品牌形象,并最终增加销售额。

正在崛起的社交电商更是把社交媒体和电子商务结合在一起,为企业带来了更多的营销机会。

此外,企业需要注重数据驱动的营销。

数字时代带来了大量的数据,企业可以利用这些数据来更好地理解客户需求和行为。

数据驱动的营销策略可以提供有针对性的营销策略,更加有效地吸引潜在客户,并提高销售。

通过收集和分析数据,企业可以了解客户的兴趣、偏好和购买历史,并给出更精准的推荐和定制服务。

例如,一些电子商务网站可以根据用户浏览历史和购买记录推荐类似的产品。

最后,企业需要以多渠道营销为目标。

随着社交媒体和移动互联网的兴起,企业已经有了更多的营销渠道,但每个渠道都有不同的优势和难点,企业需要根据自身情况和目标客户选择合适的渠道。

多渠道营销不仅可以提高品牌知名度,还可以扩大营销范围,增加销售收入。

例如,在线和离线营销的结合可以更好地满足客户需求,并提供更加便捷的购物体验。

总之,在新形势下,企业必须转变营销方式,以更好地适应市场需求。

传统营销如何向新营销模式转变?教程文件

传统营销如何向新营销模式转变?教程文件

传统营销如何向新营销模式转变?传统营销如何向新营销模式转变?中国的企业营销经历过三个阶段,第一阶段是改革开放之初,那时候只要有产品,不需要宣传消费者就会找上门来。

接着市场化经济发展日益成熟,企业需要通过广告宣传来让自己的产品脱颖而出,迅速占领市场份额,电视媒体、报纸、传单各种广告形式开始铺天盖地。

这是一个钱多者胜出的时代,直接催生了诸多标王。

随着传统媒体的逐渐变多与逐步开放,竞争愈发激烈,营销成本也愈发高昂,这个现象一直延续到互联网的真正兴起。

 随着互联网的发展,催生了一系列的新营销模式,网络推广,微信微博创造了诸多的营销奇迹,而传统营销向新营销模式转变,其实就只有简简单单的五个词:聆听、内容、圈人、场景、交流。

看起来简简单单的五个词,但是却贯穿了我们网络营销的尤其是现在流行的新媒体营销的始终,但同时也是我们会经常走过的误区。

首先是聆听,其实现在在很多公司里所谓的网络营销或者新媒体营销就是依靠那些运营人员的想法去营销,有很多都是一些天马行空的想法,他们压根不知道自己潜在客户的想法而靠个人的思想和意愿去揣测,就像我们现在在微博上或者微信上,看到很多信息,但是大部分都是炮灰,真正成功的简直就是凤毛麟角;对于营销人员来说,我们要做到接地气,我们可以去看一些客户的空间或者在微博上看一些相关话题下一些人的评论,聆听一下客户的想法,才是最好营销的基础。

接着就是内容,这是营销的重点。

我们所处的社会广告横飞,人们对于直接的营销早已经是司空见惯,前几天去参加腾讯的企业峰会,我听到了一个词叫做原生广告,这个词在我们国内还比较陌生,原声广告的形式就是:广告即内容、内容即广告。

利用故事或者具有教育意义的内容将品牌植入,从而大大的增加了传播性。

再者就是圈人,现在已经不是单对单打电话做广告的时代了,现在的营销要做的是一对多的模式,企业要想发展就要建立自己的潜在客户群,而这也就是我们所说的圈人。

圈人的手段有很对,比如说社区、微群、微信群和微信公众平台等,这样我们的广告所针对的就是我们的意向客户,影响力和植入力也就会大大增强。

从传统到新兴营销模式的转变

从传统到新兴营销模式的转变

从传统到新兴营销模式的转变一、传统营销模式的概述在很长一段时间里,企业都采用传统的营销模式,主要体现在以下几个方面:1、广告宣传:通过电视、广播、报刊、户外等媒体进行广泛的宣传,推销企业的产品或服务。

2、促销活动:通过折扣、赠品、短期特价等手段吸引顾客,提高销售量。

3、渠道建设:在市场上建立分销渠道,将产品或服务推销给消费者。

4、品牌营销:通过打造品牌形象,提高企业的知名度、知晓率和美誉度。

这些传统营销手段长期以来受到很多企业的喜爱,但随着信息和科技时代的到来,人们的消费方式和购买习惯不断发生变化,使得传统的营销模式已经无法完全满足企业的需求。

二、新兴营销模式的概述新兴营销模式的兴起主要围绕着互联网技术的发展,其特点主要体现在以下几个方面:1、社交媒体营销:利用社交媒体平台,如微信、微博、抖音、快手等,将企业的产品或服务推销给广大消费者。

2、内容营销:通过创造有价值的内容,吸引潜在顾客,增强企业的品牌影响力和信任度。

3、数据营销:利用大数据技术,深入了解消费者的需求和购买行为,实现个性化、精准化的营销。

4、电商营销:将电商平台作为销售渠道,将产品或服务通过线上销售渠道直接推销给消费者。

5、移动营销:通过移动互联网媒介,如APP、短信等,向潜在顾客进行推销。

三、从传统到新兴营销模式的转变从传统的营销模式到新兴的营销模式的转变,实际上是企业在不断适应市场和消费者需求的过程。

下面从以下几个角度对这种转变进行具体说明。

1、营销理念的转变:以前的营销模式重点在于产品本身,而现在营销模式更加注重消费者,以消费者需求为导向,从而更好地满足消费者的需求,赢得更多的市场。

2、营销手段的转变:以前的营销主要依赖于传统媒体,如报纸、杂志、电视等媒介,现在则更多地采用互联网和移动设备,例如社交媒体、电子邮件、移动应用程序等形式与消费者进行沟通。

3、营销方式的转变:以前的营销主要是单向的,由企业向消费者进行传播;现在的营销则更具双向性,强调与消费者的对话和沟通,更加注重互动和对话。

10大营销方式的转变分析

10大营销方式的转变分析

10大营销方式的转变分析作为一名营销人员,早在前互联网时代我就开始了自己的职业生涯。

而互联网和社交媒体的出现对营销体验和机会大大小小的影响也会反映在我的营销策略上。

而许多同行在开始其职业生涯时就已经和互联网打交道了。

他们无法想象,如果没有电子邮件,或者网站、社交平台、搜索引擎、分析工具和其它数十种重要工具,他们的职业生涯将会变成什么样。

我们旧的营销人员也已经学会迅速适应新环境,但从某些方面来说,这一专业领域确实发生了很多变化,具体如下:1、现在,每个企业都是一个多渠道发行商。

无论他们希望与否,现在每个企业都要经营其内容,对内容的需求也持续存在,并且在不断增长。

为了填补这一巨大的内容需求,一个全新的产业已经形成,并且形式多样,包括电子邮件、网站内容、互动工具、游戏、视频和应用程序等。

这一清单是无止境的,我们需要用高质量的内容不断对它进行更新。

对许多企业来说,这是个大问题——这从企业网站中过时的内容可见一斑。

营销人员负责确定这些内容的需求、评估适当的形式、范围和风格、定期提供内容、衡量那些内容的影响、寻找网络合作伙伴和链接等。

对内容的需求对营销人员提出了新的要求,而由此产生的内容资产通常被称为“自有资产”。

2、用户原创内容(UGC)。

来自朋友或陌生人的建议和评论,甚至是斥责,有时候比品牌主精心设计和投放的广告所传达的信息更有可信度和权威性。

获取、跟踪并适当地回应这些用户原创内容也许是该公司其它部门(如客户服务部)的一项任务,但它却对市场有着深厚的影响。

这又是另一项营销人员要面临的挑战。

通过提供对话机会,倾听用户的反馈并适当地进行回复,营销人员希望能为品牌主“赚回”一些分值。

但这种与最终用户的直接连接,以及对其进行转移的能力对营销人员来说确实是一个全新的挑战。

3、提高品牌的责任性。

消费者的体验不仅受到该品牌或公司的影响,还会受到其他消费者的影响,而且该消费者还能通过社交媒体分享自己的体验。

事实上,某一个用户的体验就能立刻、直接影响企业,而这个企业可能还认为自己不受外界评论的影响。

浅谈营销模式变革

浅谈营销模式变革

2023-11-05•营销模式变革的背景与动因•营销模式变革的趋势与方向•营销模式变革的实践与探索•营销模式变革的挑战与对策•营销模式变革的前景与展望目录01营销模式变革的背景与动因传统营销模式的困境效果难以衡量传统营销模式的效果往往难以量化评估,无法准确衡量投资回报率。

难以吸引年轻消费者传统营销模式在吸引年轻消费者方面显得力不从心,无法有效触达年轻一代。

成本高传统营销模式以大量人力、财力投入为特点,导致成本居高不下。

03注重体验与情感共鸣消费者不仅仅关注产品本身,还注重购买过程中的体验和情感共鸣。

消费者行为的变化01需求个性化消费者对产品的需求日益个性化,追求独特和差异化。

02购买行为变化消费者更倾向于通过口碑、社交媒体等渠道了解产品信息,购买决策过程发生变化。

随着互联网、移动设备的普及,营销模式需要适应数字化转型的趋势。

数字化转型大数据分析新媒体与社交媒体通过大数据技术分析消费者行为和需求,为营销策略提供有力支持。

新媒体和社交媒体的发展为营销提供了更多渠道和传播方式。

03技术的发展与推动020102营销模式变革的趋势与方向传统的营销模式以产品为中心,追求销售业绩,而现代营销模式则以客户为中心,注重建立长期客户关系和满足客户需求。

从产品为中心到以客户为中心营销目标转变随着消费者意识的提高,客户对产品的个性化需求越来越强烈,企业需要针对不同客户的需求提供定制化的产品和服务。

个性化需求凸显以客户为中心的营销模式鼓励企业与客户的双向互动,提高客户的参与度和满意度,从而促进品牌忠诚度的建立。

客户参与度提升互动形式创新企业通过创意互动形式,如线上活动、话题讨论、用户生成内容等,激发客户的参与热情和创造力,促进品牌与客户的紧密联系。

传媒形态转变传统的营销模式依赖于单向传播的媒体,如广告、宣传册等,而现代营销则更加注重社交媒体、互动平台等新媒体的运用,实现与客户的实时互动。

数据驱动营销通过收集和分析客户数据,企业能够精准地推送个性化信息,提高客户对品牌的认知度和好感度,从而实现更有效的营销传播。

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寿险营销基本法的结构与演变转中国内地的大多数寿险公司采用代理人团队运作制度,即通过代理人招揽业务。

在代理人管理制度——营销基本法上,有各种形式存在,并各有其合理性。

不同的制度或同一制度不同的执行,将导致不同的结果。

关于“寿险营销基本法的结构和演变”这一话题,我只是站在一个外勤的角度来谈。

平安的基本法,我很多年前参与过制定;信诚的基本法,从它最早的制定到在中国内地的实施,我也全程参与了;在广州市场上,我对友邦的制度又有一定的了解。

因此,今天我想就不同的基本法在外勤制度里面实施可能会产生的问题以及最终导致的结果,谈一些个人意见和看法,供大家参考。

在目前中国内地寿险市场上,营销基本法大致可分为三种体系:一是以友邦和平安为代表的体系,包括新华、太平洋安泰等,它们在架构和主导方向上都是一样的;二是以信诚和泰康为代表的体系,包括中意人寿;三是国寿基本法体系,应该算是例外。

可以这样说,除了国寿、信诚、泰康和中意人寿之外,其它的基本上可以归类为一种模式,都是以最早的友邦制度为蓝本。

在营销基本法的演变里面,平安最早制订这个制度时或多或少会带有一些台湾的影子,包括黄宜庚先生的想法。

黄总先前也是来自南山人寿,台湾大部分公司后来所走的制度可能都跟南山有一定的关系。

所以说,平安也好,新华也好,友邦也好,他们的制度有相同性,都是一种组织利益发展制度。

这一制度的基本特征是:招聘一些代理人,代理人做得好,增员就可以升为主管;主管有管理津贴,根据进公司的时间、业绩量来决定他们最后的升迁和财富积累;公司根据这种不同组织的分裂和整合,来决定他们各自规模的大小。

这是在基本法上面的一个概念,基本上这些人在寿险公司里的成长是跟他们的组织息息相关。

它们所不同的,就是考核标准不一样,时间不一样,包括业绩啊、人数啊等等这些方面的差异,可能设定的级别也不一样,有的公司七级,有的公司九级,有的公司可能是五级,如此而已。

但他们最终发展的形式是大同小异。

这一套制度跟信诚进入中国内地以后带来的制度是有差别的,后面我会详细地解释,因为现在我最有资格谈信诚的制度,谈别的公司制度只能做一个了解和参考。

在此之前,我们先回顾一下在大陆有几套制度是如何并行的,并比较一下它们的优劣势。

广州最早有两家寿险公司,一家是广州人寿(也就是现在的国寿),另一家是平安保险。

这两家开始做个人营销的时候,平安保险是走全国差不多的一个基本法,只是改了一些利益、点数、人数和时间等等,但基本架构没有多大变化;广州人寿当时是受保销集团的影响,请了很多台湾的顾问过来,这样的形式带出来会有一些结果,甑选的人员素质比较高,因为受市场环境的影响,当时市场是没有竞争的,保险这个行业会吸引一大批年轻有为的人来关注。

因此,当时不管是平安还是广州人寿,在选人方面条件都很严,广州人寿尤其严,它会对学历、长相等都有较高的要求。

在这么一个情况下,大量的人进来,他们的利益所得是佣金制。

但在主管方面,他们提的管理津贴是非常低的,低到大概只有两个点、四个点的样子。

这样的情形下还是有大量的人员涌入,成绩非常好,队伍纪律严明,向心力很强。

今天回头来看,当时的情况应该是一种精神上的东西占有绝对的优势。

因为就台湾顾问来讲,具体他们是否是受薪制我不知道,但他们的收入肯定跟当时广州人寿的业绩量是挂钩的,那我们也知道,他们所提取的管理费用是非常多的,外界有多种版本,我想起码应该在保费的百分之十左右吧,这也是大家比较认同的一个数字。

这样来算的话,这么高的一块费用给到台湾顾问,他们会很尽力地带这个组织。

直到广州人寿和国寿合并的时候,国寿不认可这一套管理方法,导致保销全面撤出。

从广东撤出以后,保销重新制定全国扩张策略,包括保销的文化也从广州之后延伸到全国各地,整个国寿的基本法架构基本都受保销的影响。

后来他们虽然全国统一改制,但是都大同小异,以行政管理为主,基本上是公司在经营。

他们的行政管理费用比较多,各种各样的激励和奖项频繁。

他们的奖项,以前我在平安的时候也是非常羡慕的,国寿的一些业务员可以去美国,可以去澳洲,可以经常出国,而他们的业绩可能还不如我。

但公司拿出很多钱,各种各样的奖项,可以几百上千人包飞机去北京旅游。

这是当时在深圳的情况。

那么,这一种做法下,团队里面形成了一种特别的文化,公司给业务员的支援比较充足,基本上所有的培训以公司的形式来运行,受当时市场的一个影响,他们是完全可以去操作的。

直到平安和其它的一些公司在市场上竞争力越来越强的时候,会发现这样的做法有它的好处,也有它的不足。

业务员的依赖性过强,独立操作能力偏低。

主管的积极性不高,因为主管的管理津贴在行业里面来讲确实是偏低,但这个也有它的理由吧,因为他们得到公司的支援是很充足的。

特别在平安来说,公司支援与比国寿低得多,尽管点数高一些,但大量的培训和活动都是业务主管自己出钱、出力、出人,经营模式有很大差别。

那最后国寿的一个形式,一直到今天全国虽然基本法是一样的,但各分公司的执行有一定差异。

这里,作为旁观者,我简单地归纳以下国寿的经营模式:以行政管理为重,公司支援充足;奖项比较大,业务员依赖性比较强;团队凝聚力比较强,流动性比较小——全国来看基本上是这样。

此外,公司的成本不易于控制。

因为它可能突然偏高,也可能突然偏低,完全取决于总公司下的任务额和要完成任务所付出的经费,以及对第二年成本估算的精确值。

下面我想重点介绍另外两套在市场上最常见的体系。

一个是以平安、友邦、新华等等为主的体系,这个体系走的是一种组织利益发展制度;另一个是以信诚、泰康和中意人寿为主的体系,他们走的是一种个人恒久利益发展制度。

这两套制度目前是在市场上并行的。

比较这两种制度,我们可以借助如下图形作说明:这是代表外勤人员在两个不同的体系里面发展,他们未来的组织发展和财富积累的一个图形。

在友邦和平安这个体系里面,前期发展速度非常快,利益获得也很多,但是经过一段时间以后,它们会收缩。

比如说下面有人分裂出去了,比如说育成经过第一年到第二年的时候,相同的业绩,育成奖会降低,第三年会再次降低等等,那它必须重新发展;有些人考核下来,回到原先的组织里面,又开始增加;但是经过一段时间它又开始收缩。

这个过程不断地重复,若我们看五年或者八年,那么对他的组织利益来说,就是左边图形所显示的情况。

右边这个图形,显示以信诚、泰康为代表的个人恒久利益。

它开始比较缓慢,利益也比较小,但它走的是点对点的个人利益定位制度。

也就是说,任何一个人进来,在他之前所有与他有关联的人会跟他确定一个利益,这个利益用点数定下来,比如说2%、10%等等,一经确定终身不变。

除非两个人中间任何一个人离开这家公司,否则在他们之间的利益是完全不变的,也就是说,他们未来的发展是不会受双方业绩的好坏或职级的变迁而有任何改动。

这样的话,任何一个人进来,他所带来的效益都是新增加的,因为在原来利益不变的情况下,新进来的只是数量在不断地增多。

这样来看的话,随着时间的推移,五年、八年或是十年,若一个人能成功地在这家公司做下去,他的组织发展和个人利益是一个持续增长的图形;而且随着时间再次延长,他未来获得的利益会比前面获得的利益大很多。

可见,以上两种制度明显存在着不同的演变轨迹和方向,比较这两套基本法的结构,可以帮助我们寻找这里面深层的原因。

下面,我就从成本、发展速度、留存率、财富积累速度、内部矛盾等五个因素来探讨这一差异的症结。

1、成本友邦和平安在未来几年最担心的应该是对成本的控制。

每一个人进来,他的初始收入来源于佣金。

随着销售的熟练、知识的增加、经验的积累,他会开始增员;但是在晋升为主管之前,他的所有增员是为未来当主管做铺垫,这个时候他的身份还是业务员。

直到达成公司的某一个标准晋升主管时,他才能获得所招募人员业绩中的一个比例,亦即管理津贴,这个数字构成他获得收入的另一块。

但是,等他做了主管,就会发现他的主管——他本身招募人的利益会处于一个下降趋势。

因为原来所有的人都是他的直辖组,但由于这个人的升级,他跟这个组织就变成是一个育成津贴的关系,他的利益瞬间会有下降值。

在友邦和平安的制度下,尽管他的团队两年有相同的业绩,但如果有育成组的话,实际上他的收入也会下降。

可以说,外勤团队是一个以收入为导向的利益群体,利益在哪里他们就往哪里发展,这是一个自然规律,也符合经济学里面的一些理论。

如果这样做的话,会出现一个成本方面的问题。

举例来说,一个团队第一年做了100万,这个主管有一个固定的收入,假设这个收入是5万;第二年,这个团队同样做100万,那这个主管的收入将不会有5万,他的育成津贴会下降。

如果不这样做的话,公司的成本会持续增加。

因此,你只会发现,不管是在平安还是在友邦,他们过一段时间就会对基本法做一个调整,以至于他们的成本不会超过某一个预算值。

从成本控制角度讲,他们必须要做这个调整。

而任何一个调整,有些人的利益就会受损失,这是很正常的。

在这个成本里边,信诚或泰康一开始就已经确定了,比如说封顶是21个点或者是25个点。

我想问一下,台湾保诚最大的总监——在基本法最顶点的那个人,他提所招募业务员的最高点数是多少?(台湾保诚一总监答:46)那就是说,台湾保诚的成本封顶就是46,将不会超过这个数目,因为下面是按他的等级来分裂的。

在信诚是21个点,就是说公司的成本不会超过21,当然后面有改革,他也不会超过25个点。

这样一封顶,不管将来有多少人进来,不管做多少业绩,它的成本一开始就固定了。

因此,公司走点这个点对点的恒久利益可以一直延续下去。

至于其他的奖励、竞赛或旅游,也是早早地从保费里拨出这一块,基本上说一年下来不会有多大的偏差。

保费少的时候支出的总量就会减少,保费多的时候支出的总量就会增多,但是比例不变。

从公司成本角度考量,这样运作易于掌握。

2、发展速度在这两种基本法制度下,信诚和泰康在公司组建时的发展速度要明显地慢于友邦和平安。

泰康我不知道,但根据信诚这个制度,业务员是不能增员的,也不能提本人的管理津贴,他必须往上走,这是个人恒久利益的一块基石。

那么,他在这个制度下面发展,增员的速度势必会非常缓慢,因为一进来只能做业务,不能增员。

同样,整个公司的新业务员都不能增员,它的增员速度一定会减慢,因为增员的速度是靠可以增员的人数多少来确定的。

这样做的结果,他的利益进展也会很缓慢。

有一点需要说明,在信诚制度下面,不用增员也可以做主任,只要业绩达到某一个指标,晋升为主管才能具备增员的权利。

你也可以一辈子不增员,只当一个小主管,因为主管这一块利益是完全来源于增员的业绩。

在这一方面,确实是改变了平安制度下营销体系的一个弊病。

在平安营销体系里,一个业务员做得好就会走营销制,可以提自己的管理津贴,他的主管就会提得少。

那主管在招这些高手的时候,通常是会非常小心的。

招得过于好,他就走营销体系了,成本就可能收不回来;招得太差的话,他不能成活,成本也收不回来。

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