谈判技巧与合同要点PPT课件(22张)
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谈判技巧与合同要点(ppt 22页)
• 计划：预订与厂商会面的时间
提前计划以确立目标 将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商 熟悉厂商历史上的合作情况 了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等 准备相关文件：
议价的基本原则
依厂商的单品销售表/按相关分类的单品销售表 厂商退佣返利表（月/季/年） 商品市调表（多家超市） 厂商的档案 不接受厂商临时的约见，除非有价商店”的形象 厂商必须提供不同于平时的促销进价 在周转快的商品中做促销 在适当的时机做适当的商品促销 注意提前对季节性商品进行促销谈判 尽量增加促销商品的种类 经常议价随时获得好的进价和促销方案
议价的主要项目
与供商探讨只在本店进行的促销 特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利 向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额）
谈判的计划
• 为什么要有计划
明确谈判目标 掌握谈判条件 节省时间
• 如何选择厂商
根据公司销售需要，满足顾客需求 掌握市场动态，了解供商情况 维护公司形象，争取公司利益
• 谈判准备
收集信息：市场调查，竞争对手调查，超市与 供商合作情况
谈判的计划
设定目标：理想目标，合理目标
• 文件准备：
新厂商资料 现有厂商的合约 了解交货期 市调价格表，竞争对手的DM 现有厂商商品销售资料 商品组织表
• 端架量陈费
端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置 可以提高高周转商品的陈列量 突出超市低价折扣形象 两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量
端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架 赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。
落实：确认谈判结果
• 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料
合同要点
• 交易条件
提前计划以确立目标 将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商 熟悉厂商历史上的合作情况 了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等 准备相关文件：
议价的基本原则
依厂商的单品销售表/按相关分类的单品销售表 厂商退佣返利表（月/季/年） 商品市调表（多家超市） 厂商的档案 不接受厂商临时的约见，除非有价商店”的形象 厂商必须提供不同于平时的促销进价 在周转快的商品中做促销 在适当的时机做适当的商品促销 注意提前对季节性商品进行促销谈判 尽量增加促销商品的种类 经常议价随时获得好的进价和促销方案
议价的主要项目
与供商探讨只在本店进行的促销 特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利 向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额）
谈判的计划
• 为什么要有计划
明确谈判目标 掌握谈判条件 节省时间
• 如何选择厂商
根据公司销售需要，满足顾客需求 掌握市场动态，了解供商情况 维护公司形象，争取公司利益
• 谈判准备
收集信息：市场调查，竞争对手调查，超市与 供商合作情况
谈判的计划
设定目标：理想目标，合理目标
• 文件准备：
新厂商资料 现有厂商的合约 了解交货期 市调价格表，竞争对手的DM 现有厂商商品销售资料 商品组织表
• 端架量陈费
端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置 可以提高高周转商品的陈列量 突出超市低价折扣形象 两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量
端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架 赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。
落实：确认谈判结果
• 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料
合同要点
• 交易条件
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧培训课件(PPT 84页)
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判与沟通技巧ppt课件
2019
-
23
8、谈判演习
详实资料的熟悉 发言人的顺序 辩驳的核心问题 准备几套方案 不断演练，让别人提出建议
2019
-
24
二、谈判的开局（一）
营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判 创造良好环境 利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度 掌握主动权 创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
2019
-
7
2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
2019
-
谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
-
6
1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
-
配合 礼仪、破僵局、促谈判 配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成 员准备谈判 配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破 解 配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判
《谈判技巧》PPT课件
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下，即进行谈判，这样 只会增加谈判的难度。甚至于， 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判，等于在浪费 时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反 对意见去修改你的提案，但很快你就 会发现，随之而来的其它拒绝或反对， 使得你刚刚修改的提案既行不通又无 利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时， 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法，这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
谈判技巧PPT课件
过程中丧失了自己的原则，谈判的结果将不是双赢的。
4
3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，
但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。
4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用
技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。
2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序
3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特
8
六、谈判的基本原则
1. 非谈不可时才谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益
2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题
“不打无准备之仗”
3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让
1. 必须有两个以上的参加者。
2. 双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得
到满足。
——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判 过程中做到“当止则止”。
3
二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。
2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判
A. 果断、有自信
B. 报价准确
C. 不对报价进行解释或评论
4. 正确对待对手的报价
A. 认真听取 、归纳总结
B. 听取对方的解释、寻找突破口
15
三、 交锋阶段； 1. 透彻了解谈判对手的意见 2. 了解对手的接受能力 3. 不要把自己放在与真理相同的地位 4. 有灵活多样的应变方式
四、 妥协阶段：讨价还价 1. 不要将价格一降到底 2. 引导谈判对手把标准降一些
4
3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，
但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。
4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用
技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。
2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序
3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特
8
六、谈判的基本原则
1. 非谈不可时才谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益
2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题
“不打无准备之仗”
3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让
1. 必须有两个以上的参加者。
2. 双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得
到满足。
——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判 过程中做到“当止则止”。
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二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。
2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判
A. 果断、有自信
B. 报价准确
C. 不对报价进行解释或评论
4. 正确对待对手的报价
A. 认真听取 、归纳总结
B. 听取对方的解释、寻找突破口
15
三、 交锋阶段； 1. 透彻了解谈判对手的意见 2. 了解对手的接受能力 3. 不要把自己放在与真理相同的地位 4. 有灵活多样的应变方式
四、 妥协阶段：讨价还价 1. 不要将价格一降到底 2. 引导谈判对手把标准降一些
谈判与签约技巧培训课件(PPT 30页)
第二点客观理性，通俗一点讲，就是真人面 前不说假话。既然是关公，就不要在人家面 前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越会 认可，签约之后的纠纷才会越少，而且这样 的客户也许是未来真正成功的典范。有质量 的谈判，还能从客户那里学到东西。甚至碰 到自信而专业的客户，在他意气风发的时候， 适度提醒点风险，他会感激并毫不犹豫地签 约。
三个左右的营销案例，可以参照标杆品牌的 模式稍微调整，讲的时候针对不同客户需求
简单的问候，可以利用同乡，同好等方式适 度拉近距离。
交换名片、表明身份，进一步观察客户的表 情和神态。
谦和的微笑，热情的话语，可以先入为主地 给客户留下好印象
人是最复杂的个体，没有完全一样的人，所以谈 判也应该因人而异
一般从公司历史、规模和经营态势等证明可 靠，来消除疑虑。
模式可靠不？
在公司可靠的前提下，生意形态是否可靠， 简单说是项目是否能挣钱
事实证明项目可行，是一种挣钱的模式，模 式就是赢利模式
有没有成功先例？
是一种从众心理体现，需要见证 用户、服务商、官方三种见证
后期保障如何？
经营的困难，退换货比率，技术培训，上门 服务，广告宣传……等
《让子弹飞》姜文当上鹅城县长后讲的三点： 第一点公平、第二点公平、第三点还是他妈 的公平。陈述重点不管用多少言语，多种角 度，结论应该都落在挣钱上。
投资人最关心的不外乎：
在轮到你有大块时间描述自己观点的时候， 需要抓住以上要害，部分或全部陈述与之相 关的东西。有些利好可以压一压，不要一次 把牌出尽。如果总共有10个核心卖点，有些 客户只要3个就能搞定，那剩下的7个可以不 用。因为凡事有两面，重点多了反而没重点， 而且太多信息量，也许会带来更多新问题， 反而影响成交。
最全的谈判技巧 ppt课件
不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考 （不允许张口就来）
ppt课件
5
说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
ppt课件
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
8
逻辑图：
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
ppt课件
9
六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
相关主题
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谈判的方法与技巧
• 谈判技巧
事先设想各种可能性及对策 将人与问题分开 特别注意谈判的进展情况 不要让厂商知道谈判有多重要 采取主动倾听的技巧 必要时可以暂时离开（上厕所，打电话等） 必要时可以微笑着说“不”
谈判的主要内容
• 交易条件谈判（折扣，期限，付款帐期，
返佣，广告及其他赞助费，交货期等）
• 促销谈判：特价促销，端架费 • 新商品采购
•
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
•
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
议价的主要项目
• 特价促销
通过促销突出“特价商店”的形象 厂商必须提供不同于平时的促销进价 在周转快的商品中做促销 在适当的时机做适当的商品促销 注意提前对季节性商品进行促销谈判 尽量增加促销商品的种类 经常议价随时获得好的进价和促销方案
议价的主要项目
与供商探讨只在本店进行的促销 特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利 向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额）
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
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5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
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6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
谈判与合同要点
本节目录
• 谈判的要求 • 谈判的计划 • 谈判的方法与技巧 • 谈判的主要内容及合同要点 • 再议价 • 确认并落实谈判结果 • 结论
谈判的要求
• 谈判是超市与厂商之间的交易； • 在谈判过程中，应极力为超市争取利益； • 要成为谈判高手，具有生意头脑； • 通过谈判和议价，强化公司低价形象
• 计划：预订与厂商会面的时间
提前计划以确立目标 将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商 熟悉厂商历史上的合作情况 了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等 准备相关文件：
议价的基本原则
依厂商的单品销售表/按相关分类的单品销售表 厂商退佣返利表（月/季/年） 商品市调表（多家超市） 厂商的档案 不接受厂商临时的约见，除非有特别的让利
合同要点
• 交易条件
折扣：超市以折扣价进货 了解市场售价 掌握专业知识，预估制造成本 直接与制造商进货（规模大，成
本低） 让厂商之间互相竞争（同类商品
供货价）
合同要点
公司的潜在销售能力 良好的付款信用 争取长期的折扣让利（避免中间 涨价） 返佣：年返，季返，结帐返 广告及其它赞助费：进店费，免费商品， 新店赞助，节庆赞助，海报赞助
• 议价：特价促销/端架费
合同要点
• 新商品：
辅助性商品 季节性商品 替代低销售商品 新商品折扣
再议价
• 议价是在供应原先提供的供货价基础上
对所选商品进价再次谈判；
• 在议价过程中，应始终维护本公司利益，
为公司争取更大的利润空间；
• 现有商品也要经常重新议价； • 随时与供商讨论促销商品价格。
议价的基本原则
中；
• 通知相关人员执行； • 随时检核执行情况。
结论
• 了解部门商品品类，价格带，供商进价
及市场价格情况
• 对谈判和再议价要有计划 • 掌握谈判方法 • 经常议价以获得最佳条件 • 谈判和议价要双方签署相关协议 • 落实并跟踪谈判和议价结果。
•
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
• 端架量陈费
端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置 可以提高高周转商品的陈列量 突出超市低价折扣形象 两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量
端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架 赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。
落实：确认谈判结果
• 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料
谈判的方法与技巧
• 自信
要有礼貌，尊重供商 要准时 确定会见对方有决定权 有明确的谈判目标 收集厂商信息 掌握谈判的主动权，不要偏离目标
谈判的方法与技巧
• 强调合作与双赢
强调双赢的解决办法折衷方案
• 增加要求
不要实现将目标告知供商 将要求订的高一些，必要时可以降低 分阶段提出要求
谢谢观看
谈判的计划
• 为什么要有计划
明确谈判目标 掌握谈判条件 节省时间
• 如何选择厂商
根据公司销售需要，满足顾客需求 掌握市场动态，了解供商情况 维护公司形象，争取公司利益
• 谈判准备
收集信息：市场调查，竞争对手调查，超市与 供商合作情况
谈判的计划
设定目标：理想目标，合理目标
• 文件准备：
新厂商资料 现有厂商的合约 了解交货期 市调价格表，竞争对手的DM 现有厂商商品销售资料 商品组织表