谈判技巧与合同要点PPT课件(22张)

谈判的方法与技巧
• 谈判技巧
事先设想各种可能性及对策 将人与问题分开 特别注意谈判的进展情况 不要让厂商知道谈判有多重要 采取主动倾听的技巧 必要时可以暂时离开（上厕所，打电话等） 必要时可以微笑着说“不”
谈判的主要内容
• 交易条件谈判（折扣，期限，付款帐期，
返佣，广告及其他赞助费，交货期等）
• 促销谈判：特价促销，端架费 • 新商品采购
议价的主要项目
• 特价促销
通过促销突出“特价商店”的形象 厂商必须提供不同于平时的促销进价 在周转快的商品中做促销 在适当的时机做适当的商品促销 注意提前对季节性商品进行促销谈判 尽量增加促销商品的种类 经常议价随时获得好的进价和促销方案
议价的主要项目
与供商探讨只在本店进行的促销 特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利 向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额）
谈判与合同要点
本节目录
• 谈判的要求 • 谈判的计划 • 谈判的方法与技巧 • 谈判的主要内容及合同要点 • 再议价 • 确认并落实谈判结果 • 结论
谈判的要求
• 谈判是超市与厂商之间的交易； • 在谈判过程中，应极力为超市争取利益； • 要成为谈判高手，具有生意头脑； • 通过谈判和议价，强化公司低价形象
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7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
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8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
谈判的计划
• 为什么要有计划
明确谈判目标 掌握谈判条件 节省时间
• 如何选择厂商
根据公司销售需要，满足顾客需求 掌握市场动态，了解供商情况 维护公司形象，争取公司利益
• 谈判准备
收集信息：市场调查，竞争对手调查，超市与 供商合作情况
谈判的计划
设定目标：理想目标，合理目标
• 文件准备：
新厂商资料 现有厂商的合约 了解交货期 市调价格表，竞争对手的DM 现有厂商商品销售资料 商品组织表
• 议价：特价促销/端架费
合同要点
• 新商品：
辅助性商品 季节性商品 替代低销售商品 新商品折扣
再议价
• 议价是在供应原先提供的供货价基础上
对所选商品进价再次谈判；
• 在议价过程中，应始终维护本公司利益，
为公司争取更大的利润空间；
• 现有商品也要经常重新议价； • 随时与供商讨论促销商品价格。
议价的基本原则
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
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5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
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6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
谈判的方法与技巧
• 自信
要有礼貌，尊重供商 要准时 确定会见对方有决定权 有明确的谈判目标 收集厂商信息 掌握谈判的主动权，不要偏离目标
谈判的方法与技巧
• 强调合作与双赢
强调双赢的解决办法 寻找根本利益 了解厂商的需求与处境
谈判的方法与技巧
了解最佳折衷方案
• 增加要求
不要实现将目标告知供商 将要求订的高一些，必要时可以降低 分阶段提出要求
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2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
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3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
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• 计划：预订与厂商会面的时间
提前计划以确立目标 将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商 熟悉厂商历史上的合作情况 了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等 准备相关文件：
议价的基本原则
依厂商的单品销售表/按相关分类的单品销售表 厂商退佣返利表（月/季/年） 商品市调表（多家超市） 厂商的档案 不接受厂商临时的约见，除非有特别的让利
Байду номын сангаас 合同要点
• 交易条件
折扣：超市以折扣价进货 了解市场售价 掌握专业知识，预估制造成本 直接与制造商进货（规模大，成
本低） 让厂商之间互相竞争（同类商品
供货价）
合同要点
公司的潜在销售能力 良好的付款信用 争取长期的折扣让利（避免中间 涨价） 返佣：年返，季返，结帐返 广告及其它赞助费：进店费，免费商品， 新店赞助，节庆赞助，海报赞助
中；
• 通知相关人员执行； • 随时检核执行情况。
结论
• 了解部门商品品类，价格带，供商进价
及市场价格情况
• 对谈判和再议价要有计划 • 掌握谈判方法 • 经常议价以获得最佳条件 • 谈判和议价要双方签署相关协议 • 落实并跟踪谈判和议价结果。
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1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
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• 端架量陈费
端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置 可以提高高周转商品的陈列量 突出超市低价折扣形象 两个协议书：端架量陈时间表：可以了解用于陈列的端架量陈量
端架量陈协议书：可以记录促销折扣，免费赠品，端架 赞助费，端架使用时间等，由双方签字并留档备查。
落实：确认谈判结果
• 谈判内容立即落实，并归档在厂商资料