销售渠道的基本要素.pptx
合集下载
销售-渠道.ppt
段解决严重争端。 （5）退出——冲突双方难以化解矛盾，一方或双方退出合作协议
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
销售渠道的基本要素
第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 二、销售渠道成员选择标准 ㈠确定渠道成员选择的标准 1.渠道成员的合作意向 2.渠道成员自身的能力 3.渠道风险（可分解成20个小问题P44） ㈡确保渠道的稳定性 吸引中间商的措施： 1.产品导向 2.广告促销 3.诚信合作
第三章销售渠道的基本要素
特许经 营系统
制 造商 支持 的 零售 特许 系统
制 造商 支持 的 批发 特许 系统
批发商支 持的零售 特许系统
管理 式
零售商 合作系 统
服 务业 支持 的 零售 特许 系统
垂直营销系统类型
所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、 网络营销
厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部
店
间 接 短 通 路 零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店
通路 （ 一 层 通
等
路）
自动售货机、联合购物公司
长 通 路 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采
1
3
4
3
5
Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46.
渠道成员调整
渠道管理（二）：成员管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、选定成员
契约式
营销渠道的基础理论 (PPT 39页)
营 销
成员性参与者
批发商 零售商
渠
其他形式的分销商
道
的
储运机构
参 与 者
非成员性参与者
市场调研机构 广告代理 银行
保险机构
2020/7/8
7
营销渠道的基本假设
一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程 中发挥必要功能的机构或个人组成
不同层次的渠道成员之间相互依存 一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的
交易资产的专有程度越高，转移越困难，企业对交易伙伴 的依赖程度越高，也越容易因为交易伙伴的投机行为而受 到伤害；为了防止交易伙伴的投机行为，企业也因此越倾 向于使用垂直一体化的方式构建自己的营销渠道，加强对 自己交易专有资产的保护与控制
相反，交易资产的专有程度越低，转移越容易，交易伙伴 的投机行为对企业的伤害越小，企业越倾向于较少地控制 渠道，交易活动更多地交由市场来完成
虽然这些功能生产者也可以自己去完成，但是要 完成的与中间商一样好，在很多情况下，即使不 是不可能的，也是在经济上不可行的
2020/7/8
19
中间商功能理论
在什
大么
需 要 依 赖 的 呢 ？
多 数 情 况 下 生 产 制
功 能 是 中 间 商 所 特
造有
商而
简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值
2020/7/8
30
在交易资产的专有程度和决策环境的不确 定性两个因素的共同作用下，企业会在营 销渠道的三种治理结构（structure of governance）中间做出选择
• 垂直一体化的公司渠道结构
• 扁平化的市场结构
• 介于二者之间的中间商结构
当中间商渠道有利于化解决策环境的不确 定性，并较少受到交易伙伴的投机行为伤 害时，企业就会选择中间商渠道
销售渠道概述PPT(共21页)
7.6
0.9
43 0.8 102.7
D10
22.0 2.5 132 2.3 107.8 内勤等 277.6 31.3 1130 20.0 179.9
D11
9.0 1.0
65 1.2 70.3
D12
12.9 1.5
73 1.3 155.4 总 计 887.4 100 5649 100 104.3
销售人员：销售队伍力量分析
8.7 1.0 127 2.2 33.3
D3
59.8 6.7 877 15.5 55.0 黑龙江 10.8 1.2
71 1.3 93.9
D4
29.1 3.3 408 7.2 52.5 吉 林 14.6 1.6
38 0.7 239.3
D5
14.1 1.6 129 2.3 129.0 山 东 23.5 2.6 161 2.9 113.0
A公司公司人力资源配置分析
营销业务员
管理：总经办/人事/行 政/资财/党工/其他
工人 研发
销售员35 地区促销员5
40
总经办5财务15 营销管理11
后勤4 食堂16
147
人事10 党工7 产品事业部管理60 门卫16 医务室3
注塑14 131
P产品54 运输23维修工20
采购仓库20 13
比例
12％ 42％
人民币XXX
人民币
人民币
市场总容量 =XXX人民币
人民币 人民币
市场份额
客户
1
2
3
地域分类
22.03.2022
注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户
4
56 7
消费者:细分市场需求
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
销售渠道课件
顾 客
（三）付款流程
供 应 商
银 行
制 造 商
银 行
代经 理或销 商商
银 行
顾 客
（四）信息流程
供 运输企业
应
仓库
商
Байду номын сангаас
银行
制 造 商
运输企业 仓库 银行
代理 经销 商
运输 企业 银行
顾 客
（五）促销流程
供
广
制
广
代
应
告
造
告
理
商
商
商
商
商
顾 客
• 四、销售渠道的类型
• 消费者销售渠道：直接渠道，间接渠道。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中 间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道； 3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的 产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利 用电子计算机存储量大、成本低的特性， 以全新的方式储存和使用客户资料，并 依据这些资料为客户提供产品与服务。
客户信息与服务系统（Costomer Information and Service）允许客户用免 费电话或当地热线快速而简便地与公司沟通。
（三）数据库营销的意义 1、数据库营销强调建立长期的客户关系， 这种关系被认为对企业的长期战略营销计 划具有重大的助益； 2、数据库营销可以运用计算机存储的客 户资料，支持企业与顾客之间的沟通，使 顾客和企业均从中获益。 3、数据库营销系统的个性化，可以满足 不同顾客的要求与偏好，对于顾客，可以 减少选择宣传媒体的范围，留给顾客好的 印象；对于企业，可以减少大量无效的促 销活动，节省促销费用。
营销渠道概述(共 30张PPT)
经济与管理学院
9.3 营销渠道设计与管理
娃哈哈集团的联销体 在1994年年初召开的全国经销商大会上，娃 哈哈提出了一个“前无古人”的保证金制度。 营销网络的构建是总部→各省区分公司→特约 一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→ 三级批发商→零售终端。每年年底一级经销商 必须将这一年销售额度的10%作为保证金一次 性打到娃哈哈账户上，娃哈哈为此支付高于或 相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销 商必须结清货款，娃哈哈才予发货。
经济与管理学院
9.2 营销渠道的模式
• 原因：技术性高，无论安装、操作、维护都需 要专家指导；用户少且集中，单价高，购买量 大。 • 主要有三种形式：派推销员上门推销、邮寄销 售、开设自销门市部。 • 零层渠道：
消费者
生产者
经济与管理学院
9.2 营销渠道的模式
一层渠道：
生产者 零售商 消费者
二层渠道：
生产者 批发商 零售商 消费者
经济与管理学院
9.2 营销渠道的模式
三层渠道：
生产者 一级批发商
二级批发商
更高层次的分销渠道较少见 从生产者观点来看，渠道层次越多 渠道越长，控制性越差，渠道费用 越高。渠道层次越少，渠道越短， 零层渠道最短。
经济与管理学院
零售商
消费者
9.2 营销渠道的模式
2.宽渠道与窄渠道
9.3 营销渠道设计与管理 3.企业特性
• 产品组合：宽度越大，深度越深，则渠道越短； 关联性越强，应使用性质相同或相似的营销渠 道。 • 渠道经验：过去的渠道经验也会影响渠道的设 计。 • 营销政策：现行的营销政策也会影响渠道的设 计。
经济与管理学院
9.3 营销渠道设计与管理 4.中间商特性、竞争特性、环境特性
9.3 营销渠道设计与管理
娃哈哈集团的联销体 在1994年年初召开的全国经销商大会上，娃 哈哈提出了一个“前无古人”的保证金制度。 营销网络的构建是总部→各省区分公司→特约 一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→ 三级批发商→零售终端。每年年底一级经销商 必须将这一年销售额度的10%作为保证金一次 性打到娃哈哈账户上，娃哈哈为此支付高于或 相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销 商必须结清货款，娃哈哈才予发货。
经济与管理学院
9.2 营销渠道的模式
• 原因：技术性高，无论安装、操作、维护都需 要专家指导；用户少且集中，单价高，购买量 大。 • 主要有三种形式：派推销员上门推销、邮寄销 售、开设自销门市部。 • 零层渠道：
消费者
生产者
经济与管理学院
9.2 营销渠道的模式
一层渠道：
生产者 零售商 消费者
二层渠道：
生产者 批发商 零售商 消费者
经济与管理学院
9.2 营销渠道的模式
三层渠道：
生产者 一级批发商
二级批发商
更高层次的分销渠道较少见 从生产者观点来看，渠道层次越多 渠道越长，控制性越差，渠道费用 越高。渠道层次越少，渠道越短， 零层渠道最短。
经济与管理学院
零售商
消费者
9.2 营销渠道的模式
2.宽渠道与窄渠道
9.3 营销渠道设计与管理 3.企业特性
• 产品组合：宽度越大，深度越深，则渠道越短； 关联性越强，应使用性质相同或相似的营销渠 道。 • 渠道经验：过去的渠道经验也会影响渠道的设 计。 • 营销政策：现行的营销政策也会影响渠道的设 计。
经济与管理学院
9.3 营销渠道设计与管理 4.中间商特性、竞争特性、环境特性
营销渠道的基础理论PPT课件
营销渠道的功能安排
现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态
示例1-1 海信广场的渠道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？
交换为什么会存在？
有中间商的营销渠道 为什么会存在？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!
中间商功能理论
Thank you!
*
简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 搜寻 创造价值
什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？
交易成本理论
根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：
交易 资产 的专 有程 度
决策环境的不确定性
研究营销渠道的视角
宏观视角与微观视角: 宏观视角: 站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究。 微观视角: 站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究。
成员性参与者
非成员性参与者
营销渠道的基本假设
第一，一条营销渠道多由两个或更多的在商品流 通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 第二，不同层次的渠道成员之间相互依存 第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多 最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
营销渠道的功能
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。
销售渠道建设培训课件PPT(共 66张)
这种系统一般分为两种形式：一种是生 产企业通过多种渠道销售同一商标的产 品，这种形式易引起不同渠道间激烈的 竞争（家电下乡）；另一种是生产企业 通过多渠道销售不同商标的产品。
某食品制造企业的分销渠道模式
食品制造企业
一级分销商A
一级分销商B
食品连锁店 二级批发商 大中型超市 二级分销商C
小超市 小食杂店
第三种是服务公司倡办的零售特许经营系统。 这是由一家服务公司组织整个系统，以便将其 服务有效地提供给消费者。这种组织形式多出 现在出租车行业、快餐服务行业和汽车旅馆行 业。…
案例
早期的特许经营是商品商标型特许经营，在这一阶 段，特许商向加盟商提供的仅仅是商品和商标的使用 权，作为回报，加盟商需定期向加盟商支付费用。例 如，通用汽车公司、福特公司、爱克森石油公司、壳 牌公司、可口可乐公司、麦当劳公司等都采取这种方 式从事经营的，这也被称之"第一代特许经营"。
3．成员间靠谈判和讨价还价建立联系 在这种模式中，每一个成员关心的是商品能
否进入下一个分销环节，很少考虑渠道的整体 利益。为此，各成员之间联系是通过谈判和讨 价还价建立的。由于成员之间缺乏信任感，渠 道进出极其随意，赊了交易关系外不存在其他 相互联系和约束，所以网络成员之间的关系是 松散的。
（二）垂直分销渠道模式
今年3月底4月初，可口可乐和雀巢继成功联手推出即 饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡 市场。
根据安排，可口可乐中国系统今春正式接手雀巢即饮 咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销，而雀巢方 面则是进行研发，出品牌、出配方。
（四）多渠道分销模式
多渠道分销模式是指对同一或不同的分 市场采用多条渠道营销系统。
地区百货店 地区食品店
某食品制造企业的分销渠道模式
食品制造企业
一级分销商A
一级分销商B
食品连锁店 二级批发商 大中型超市 二级分销商C
小超市 小食杂店
第三种是服务公司倡办的零售特许经营系统。 这是由一家服务公司组织整个系统，以便将其 服务有效地提供给消费者。这种组织形式多出 现在出租车行业、快餐服务行业和汽车旅馆行 业。…
案例
早期的特许经营是商品商标型特许经营，在这一阶 段，特许商向加盟商提供的仅仅是商品和商标的使用 权，作为回报，加盟商需定期向加盟商支付费用。例 如，通用汽车公司、福特公司、爱克森石油公司、壳 牌公司、可口可乐公司、麦当劳公司等都采取这种方 式从事经营的，这也被称之"第一代特许经营"。
3．成员间靠谈判和讨价还价建立联系 在这种模式中，每一个成员关心的是商品能
否进入下一个分销环节，很少考虑渠道的整体 利益。为此，各成员之间联系是通过谈判和讨 价还价建立的。由于成员之间缺乏信任感，渠 道进出极其随意，赊了交易关系外不存在其他 相互联系和约束，所以网络成员之间的关系是 松散的。
（二）垂直分销渠道模式
今年3月底4月初，可口可乐和雀巢继成功联手推出即 饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡 市场。
根据安排，可口可乐中国系统今春正式接手雀巢即饮 咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销，而雀巢方 面则是进行研发，出品牌、出配方。
（四）多渠道分销模式
多渠道分销模式是指对同一或不同的分 市场采用多条渠道营销系统。
地区百货店 地区食品店
销售渠道管理 第1—3章ppt课件
复合渠道系统之所以能得以发展，主要原因有两点:
第一，
市场的多样化
第二，
随着商业的发展，企业的营销 渠道构成面临越来越多的选择， 从而促使企业采用多渠道的模 式来扩大市场覆盖。
学习交流PPT
19
复合渠道的优、缺点
对于企业的好处 对于企业的缺点
• 企业可以增加市场的覆盖面 • 可以降低渠道成本 • 增加定制化销售的程度，从而可以提高
• 格力空调采取的是区域代理制加上品牌专卖店的 渠道模式。而且格力自建渠道除了在一二级城市 外，在三、四级城市的销售也是不可小视的。
学习交流PPT
7
一、销售渠道的概念
• 美国市场营销协会 于1960年的定义： “销售渠道是指企业内部和外部代理商或经销商的组织结 构，通过这些组织，商品才能得以上市行销。”
学习交流PPT
3
第一节 销售渠道概述
[教学要点]
Байду номын сангаас
1、销售渠道的概念
2、销售渠道的分类
3、销售渠道的特点
4、销售渠道的演变
5、销售渠道的优点
学习交流PPT
4
一、销售渠道的概念
• 渠道（Channels）一词来源于拉丁文的Canalis，意思是 运河，渠道含有通道的意思，是水或其他内容的流动 ，具有动感的概念；
个器空的调主行营业 业格国务力内收空销入调售18自下1.滑建2亿的营元2销0，0渠同6年比道，增而2长0拒0达绝64年成与前，三主季营，业格务力利电 润家。31亿元大，同卖比场增合长作26，.9为%。什格么力可目以前成专功营店？数量将近2500
学习交流PPT
6
格力空调成功的原因
• 格力空调连续多年产销量全国第一，不仅得益于 格力空调过硬的产品及品牌的强势，而且得益于 格力独有的渠道模式。
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、 网络营销
厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部
店
间 接 短 通 路 零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店
通路 （ 、联合购物公司
长 通 路 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采
销售渠道管理
夏风
第三章
销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制
第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 一、 销售渠道成员选择的步骤 ㈠确定渠道成员选择的标准 ㈡确定潜在渠道成员名单
四个途径:自己的销售机构\顾客反馈和经销商咨询\ 行业和商业途径\网络途径
㈢评价选择渠道成员 ㈣吸引获得渠道成员。
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
渠道设计第四步：评价备选方案
• 1、经济性标准：找到最大效益点。
• 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有 效控制。
• 3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。
渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点
销售成本 Selling costs (dollars)
第五章 销售渠道中的关系营销 第一节 关系营销概述 第二节 关系营销的基本模式和具体策略 第三节 销售渠道中的关系管理 第六章 销售渠道战略 第一节 销售渠道战略概述 第二节 销售渠道战略的制定 第三节 销售渠道战略的选择 第四节 销售渠道战略与企业总体发展战略的关系 第七章 设计销售渠道 第一节 销售渠道设计概述 第二节 销售渠道设计的程序 第八章 销售渠道成员选择 第一节 销售渠道成员选择的概念及其重要性 第二节 获得潜在销售渠道成员名单的途径 第三节 选择销售渠道成员的原则和标准 第四节 吸引和获得销售渠道成员
（ 多 层 通 通路
购办事处
路）
渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品 或劳务。
（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿 意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。
（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售 某种特定产品。
渠道的系统设计
所有权式
垂直分销系 统
第二节 销售渠道的控制 一、销售渠道控制的重要性P47 1.渠道控制是实现渠道功能的基础 2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的
前提条件 3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞
争优势的重要途径
第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 二、渠道控制有哪些特点？P48 1.渠道控制的目的区别于普通控制。 2.控制对象的相互性。 3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。 4、渠道控制的基础是平等原则
第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 三、渠道控制的策略P49
1、企业希望成为渠道领袖
2、获得对渠道的控制 3、定期绩效评估
渠道控制的方法？ P50 1、强制性权利控制 2、利用幼稚服务取得控制权 3、利用品牌控制渠道 4、辅助销售实现渠道控制 5、掌握下游经销商实现渠道控制 6、激励手段进行渠道控制 四、
2.2宏观市场营销环境
2.2.7科技和自然因素 2.2.7.1自然因素
资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营 销的前途的关系 目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求
渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
• 通路长度 • 零层通路 • 一层通路 • 二层通路 • 三层通路
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
第三章
销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制
渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
• 批量大小Lot size • 等候时间Waiting time • 空间便利Spatial convenience • 产品选择Product variety • 服务支持Service backup
目录 第一章 销售渠道概述 第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的功能、流程和成员 第三节 销售渠道的管理 第四节 本书的理论构架 第二章 销售渠道环境分析 第一节 宏观环境对销售渠道的影响 第二节 微观环境对销售渠道的影响 第三章 销售渠道的基本要素 第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制 第四章 销售渠道的基本成员 第一节 制造商 第二节 批发商 第三节 零售商 第四节 消费者 第五节 第三方物流
• 2、建立通路的目标
• （1）购买便利：确定顾客走多 远的距离，等待多长时间能买 到商品，从而决定整个市场的 铺货率。
• （2）销售支持：需要通路成员 提供怎样的销售支持。
• （3）售后服务：确定对最终顾 客售后服务水平。
• （4）成本效益：企业营销有利 润目标，而分销也要制订出自 己的利润贡献目标。
第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 二、销售渠道成员选择标准 ㈠确定渠道成员选择的标准 1.渠道成员的合作意向 2.渠道成员自身的能力 3.渠道风险（可分解成20个小问题P44） ㈡确保渠道的稳定性 吸引中间商的措施： 1.产品导向 2.广告促销 3.诚信合作
第三章销售渠道的基本要素
渠道设计第二步：确定渠道的目标
• 1．分析通路影响因素
• （1）产品：易腐、过重、非标 准化、技术性强——短通路。
• （2）企业：财务状况好，通路 管理能力强的——短通路。
• （3）竞争者：追随竞争者或躲 避竞争者
• （4）中间商：分销的能力和态 度。
• （5）环境
• 市场不景气时，以最经济方法 推入市场，使售价降低，利用 短通路。
制造商的销售代理商
Manufacturer’s sales agency
公司销售队伍
Company sales force
SB 销售水平Level of sales (dollars)
渠道的长度设计
直 接 超 短 通 路 直接销售 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销
通路
（零层通
路）
直效营销