采购与供应谈判2012年考试范围及重点内容整理(考前突击版)
采购与供应谈判(重点完整版)
采购与供应谈判（红色是重点）第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：1谈判双方之间存在不一致意见和冲突；2议价过程；3信息交换；4影响技巧和说服技巧的使用；5各方达成协议的能力；6至少有两人参与此项活活；7熟练使用权力以获得结果。
2.谈判的七个阶段P5：1准备：确定重要问题和目标；2建立关系：理解自身与对方之间的关系；3信息收集：学习自身所需了解的东西；4信息使用：为谈判建立案例；5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程;6结束交易:谈判各方建立承诺;7实施交易:谈判后阶段,对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6：1当你会失去你所拥有的一切时；2当你处于最大（生产）能力时；3当强加给你的要求缺乏职业道德时；4当你对取得的成果不感兴趣时；5当你没有时间按自己的意愿谈判时;6你在谈判中无法信任对手时；7当等待将改善你的整体态势时；8当你还没有做好充分的谈判准备时。
4.整合性谈判和分配性谈判P61整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
2分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P121将多供应源转变为单一供应源；2将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；3从战术性的购买转变为战略性的供应管理；4价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）1与供应商之间所存在的风险及花费--你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
2商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间7关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段8供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性9决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型如:从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制?⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。
天津2012年自考“采购与供应管理(二)”课程考试大纲
天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：采购与供应管理（二）课程代码：1096第一部分课程性质与设置目的一、课程的性质与特点本课程是高等教育自学考试物流管理专业（独立本科段）所开设的专业课之一，它是一门理论联系实际、应用性较强的学科。
采购与供应管理是物流管理的重要组成部分之一，本课程主要介绍采购战略、采购业务组织、采购方式和采购数量确定、供应市场研究、供应商选择与管理方法、采购价格确定、采购谈判、采购合同制订、采购质量保证与采购绩效评估，以及政府采购、电子采购、采购成本和库存控制等基本理论和方法。
二、课程设置的目的和要求设置本课程，为了使考生能够牢固掌握采购与供应管理的基本概念、基本原理和实用的管理策略和方法，能够运用所学理论知识对采购和供应进行设计和组织，并在此基础上对采购和供应管理进行优化。
通过本课程的学习，要求考生掌握采购和供应管理的基本原理和方法，掌握相关步骤、过程、策略和方法，并能理论联系实际，解决采购与供应实践中的问题，具备从事采购与供应管理的能力。
三、与本专业其它课程的关系本课程是参加天津市物流管理专业本科学生必修的专业基础课程，它与物流管理专业的许多其他课程有着密切的关系。
《高等数学》等课程是本课程的基础，并与《库存管理》、《仓储管理》、《运输管理》、《物流企业财务管理》和《供应链管理》等课程互相衔接配合。
第二部分考核内容与考核目标第一章采购管理概述一、学习目的与要求通过本章学习，了解采购和采购管理的基本概念，理解采购和采购管理的相关要求，掌握采购和采购管理的一般过程，认识采购管理与库存控制的关系，从而了解采购管理的全貌。
二、考核知识点与考核目标（一）什么是采购（重点）识记：采购的类型采购的概念理解：一般采购过程采购要求（二）什么是采购管理（重点）识记：采购管理的概念、职能和目标理解：采购管理与采购的区别采购管理的作用应用：采购管理的内容与过程采购管理的重要性（三）采购管理与库存控制（重点）识记：库存控制的概念理解：采购管理要重视库存控制的原因第二章企业采购管理组织一、学习目的与要求通过本章学习，了解采购管理组织的基本类型和采购管理的主要岗位，理解采购管理人员素质的重要性，掌握主要的采购管理机制，熟悉建立采购管理组织的一般步骤。
2012年11月采购与供应管理谈判复习资料
2012年11月采购与供应管理谈判复习资料第一章在不同背景下的谈判1.谈判的7个阶段下图一P5:1）准备阶段：确定重要的问题与目标。
2）建立关系：理解自身与对方之间的关系。
3）信息收集：学习自身所需了解的东西（他那盘变量、对方的情况和目标）4）信息使用：为谈判建立案例5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程。
6）结束交易：谈判双方建立承诺7）实施交易：谈判后阶段。
即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
2.不适于谈判的情形一P61）当你会失去你所拥有的一切时一在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判（即没有同对方谈判的资源）2）当你处于最大（生产）能力时。
即最大产能/满负荷3）当强加给你的要求缺乏职业道德时。
即违反职业道德4）当你对取得的成果不感兴趣时。
即无从收益5）当你没有时间按照自己的意愿谈判时。
即时间不方便6）当你在谈判中无法信任对手时。
即缺乏信任7）当等待将改善你的整体姿势时。
即不是谈判的好时机8）当你还没有做好充分的谈判准备时。
即你没有做好谈判准备3.整合谈判和分配性谈判---P6; 2种谈判战略对比P9-11 具体要掌握的是：3.1什么是整合性谈判和分配性谈判？整合性谈判：综合性的，能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，女口，已经建立或者是期望建立长期合作关系时。
这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性谈判：竞争性的，对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间和资源有限，谈判双方只关注有限的几个选择时，如就价格问题进行谈判。
他们各自的适用情况是什么？整合性适用情况：长期合同关系，正在进行的供应（重复的），战略上很重要的供应商（即使规模很小的）分配性适用情况：一次性的、战略上不重要的供应商。
自测题1.3-P9;实战1.4 答案见P17实战1.4结合自己的采购谈判经历，简述描述下可以使用 2种方法（整合性和分配性）的不同的环境。
采购与供应谈判复习重点
1竞争性投标；2中立的专家分析；3市场信息；4价格和成本指数；5行业特别报告；
与供应商谈判的阶段及信息
1合同签署前：制定供应规格、阐明合同的条款、在操作中双方处于怎样的合作关系；
所需的信息：获得竞争性信息和大量的市场数据十分必要；
2主要谈判阶段：讨论并通过合同的条款和条件以及谈判双方当前的关系；所需的信息：合同的细节；如价格、数量、质量等3合同签署后：解决协议执行可能发生的矛盾；重新审定相关条款和条件，对指标的绩效评估；
第1页中英合作采购与供应管理职业资格证书考试《采购与供应谈判》复习题编稿：张文虎（未经本人许可请勿翻印）
谈判的定义
1在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2谈判是个正式过程，其发生在各方试图找到共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的的特征
1谈判双方存在一致的意见和冲突；2议价过程2信息交换；
影响采购环境的因素
1组织内部采购的战略观点；2采购团队在组织内部及与外部供应商的谈判经验；3组织内部对供应的要求以及对产品或服务要求的本质；3与当前供应商的关系和态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程；4组织与供应商之间合同所处的阶段类型，从法律和道德规范的角度考虑合同是否受限制；5组织更广阔的市场环境；与竞争者相对势力的对比，对供应商的依赖程度和与最终用户之间的关系；
问题解决
冲突争议
结果
达成协议
一方失败
适用
长期合作
一次交易
影响采购方谈判方法的因素
1与供应商之间依赖的风险及花费；2商品化产品的采购风险；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6与供应商之间的相互信任；7供应商关系的发展阶段；8供应商行为的变化；
2012年招标师招标采购专业实务复习重点
2012年招标师招标采购专业实务复习重点第一章购概述1、采购有以下几种分类：1)按选择交易主体的方式划分，可分为招标、询价、比选、磋商、竞买、订单等。
2)按采购主体划分，可分为公共采购、企业采购和个人采购。
3)按采购标的物的来源地划分，可分为国内采购和国际采购。
4)按采购标的物的属性划分，可分为工程采购、货物采购和服务采购。
2、采购是属于买方主导的购买行为，而招标是属于选择交易对象的一种方式，既有购买行为，如工程、货物和服务的采购，也有出售行为，如特许经营权、土地使用权、科研成果和技术专利等的出售或出让。
招标投标概述1、招标投标是一种有序的市场竞争交易方式，也是规范选择交易主体、订立交易合同的法律程序。
2、招标投标的原则：公开、公平、公正和诚实信用。
1)公开：招标项目的要求、投标人资格条件、评标方法和标准、招标程序和时间安排等信息应当按规定公开透明;2)公平：每个潜在投标人都享有参与平等竞争的机会和权利，不得设置任何条件歧视排斥或偏袒保护潜在投标人;3)公正：招标人与投标人应当公正交易，且招标人对每个投标人应当公正评价;4)诚实信用：招标投标活动主体应当遵纪守法、诚实善意，恪守信用，严禁弄虚作假。
3、招标投标的特性：竞争性、程序性、规范性、一次性和技术经济性。
其中，一次性是与询价采购、谈判采购和拍卖竞价的主要区别。
技术经济性：是与拍卖的唯一区别，拍卖以价格为唯一因素。
①招标采购或出售标的都具有不同程度的技术性，包括标的使用功能和技术标准、建造、生产和服务过程的技术和管理要求等;②招标投标的经济性则体现在中标价格是招标人预期投资目标和投标人竞争期望值的综合平衡。
4、招标方式：①公开招标，属于非限制性竞争招标;②邀请招标，属于有限竞争性招标。
5、其他有效的招标操作方法和手段：两阶段招标;框架协议招标;电子招标。
6、招标与拍卖的区别：拍卖是一种建立在竞争基础上，通过价格分配稀缺物品的交易方式。
《拍卖法》明确了我国境内拍卖企业进行的拍卖活动主要为出售标的。
2012 年CIPS 采购与供应谈判复习资料
2012 年CIPS 采购与供应谈判复习资料1第1 章 1.2 谈判的阶段一、谈判的7 个阶段图1-1准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段。
即使达成协议后，仍然会有问题澄清，所以对原来的谈判进行跟踪。
二、不必要进行谈判的情形：P6当你会失去你所拥有的一切当你处于最大（生产）能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）当你没有时间按自己的意愿谈判时当你在谈判中无法信任对方时当等待将改善你的整体态势时当你还没有做好充分的谈判准备时1.3 谈判中的整合性和分配性方法P8 表1-2一、定义整合性成果：是指那些可以产生共同受益的成果。
从定义上将他们作出决定是谈判各方认定的最佳协议。
分配性成果：是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。
二、适用范围整合性方法适应于已经建立或是期望建立长期的合作关系时。
只能在双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性方法适用于时间与资源有限，谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
三、制定整体战略通常以两个主要要素为基础：实际结果和持续关系。
P97如果关系与结果同样重要，应该采用协作性、整合性战略，如果结果比较重要，应该采用竞争性战略。
如果关系比较重要，则采用适应性战略。
1.4 谈判方法的比较P9 表1-2，P11 表1-31.5 在谈判方法上的影响谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系的原因：（可以不看）1、将多供应源转变为单一供应源。
2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议。
3、从战术性购买转变为战略性的供应管理。
4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
5、最重要的原因是提高收益率的潜力。
第2 章 2.3 波特五力框架P27（应用案例分析）一、图2-1二、具体内容1、供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要。
《采购与供应谈判》章节学生作业知识点
敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。
）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。
2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3. 学会知识要点在案例分析中的应用。
4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。
《采购与供应谈判》章节学生作业知识点（2013.10.10）第一章●谈判的七个阶段【知道】参考图1-1 【知道每个阶段的基本工作，能够描述，不是简单的列出阶段】p5（0911-2-6论述3分）●不适合谈判的情形【p6中间部分】●整合性谈判和分配性谈判的对比【指的是两个谈判的战略】理解两种谈判的含义，什么是整合性，什么是分配性，特点。
相关的描述参照P9表1-2和P11标表格1-3两者的特点比较，掌握各自的特点，能够知道描述整合性、分配性谈判的含义】p6-11 （09.11-2-1案例15分）【比较重要，内容都要看一下】●促进友好关系的谈判因素【p12中上部，有4点】第二章（主要掌握一些分析模型，根据案例信息，论述题里能论述各种模型的含义及需要考虑的因素）【知道每个模型包含的所有内容，能够描述】●波特五力模型p27【掌握】●PESTLE模型p29【掌握】(0911-1案例25分) （0711-1（2）案例5分1011论述一4（1）（2）25分第三章●SWOT分析P41 (0811-1（1）案例15分) 、1011论述二4（1）（2）25分第四章●固定成本和可变成本【概念、各自的含义及各自的例子，能够知道哪些属于固定成本，哪些属于可变成本p54（0711-3（1）（2）25分）（0911-2-3论述10分）（10.11案例2（1）●定价法p58-59●知道开放账本的优缺点（概念要知道，可参考自测题4.2）p60答案在p66 （10.11案例一2（3）●盈亏平衡点的概念和计算【盈亏平衡两个方面的含义，一个是盈亏平衡的价格，一个是盈亏平衡的销量或者是产量，课本举例：卖出多少产品能够实现盈亏平衡，简单计算要会。
《采购与供应谈判》重点归纳
《采购与供应谈判》3611理论考试重点第01章在不同背景下谈判1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么P5答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。
①准备：确定重要问题和目标。
②建立关系：理解自身与对方之间的关系。
③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。
④信息使用：为谈判建立案例。
⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。
⑥结束交易：谈判各方建立承诺。
⑦实施交易：谈判后阶段。
即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
2、评估谈判七个阶段，说明评估谈判的标准和注意事项P166答案：评估谈判的标准是根据规定的目的和目标测量谈判是否成功。
谈判成功或者失败的重要因素主要是看，在谈判的哪个阶段出现关键性的问题，如何改善未来的谈判准备和计划过程。
评估谈判需要考虑到以下的三个事项：①在谈判的过程中，即双方达成和执行之间，市场的动态变化对谈判结果产生的影响。
②所确定的目标在受到市场动态影响的时候还能不能实现，是否仍然有现实的意义。
③对方能否实现其目标。
3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别P9和P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。
他们之间的区别如下：①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。
②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。
分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。
2012年助理物流师考试考试要点总结（1）
第⼀章物品采购 鉴定要点与重点复习提⽰ ⼀、鉴定要点 1.专业知识鉴定要点 (1)采购市场调查⽅法(重点)。
(2)采购市场预测⽅法(重点)。
(3)采购谈判内容与程序。
采购谈判涉及产品条件、价格条件和其他条件，掌握采购谈判的准备阶段、正式谈判阶段、检查确认阶段的有关内容和技巧。
(4)采购认证概念(重点)。
(5)采购流程控制(重点)。
(6)采购质量管理。
建⽴采购质量管理保证体系，制定采购质量控制标准，对供货⼚商的产品质量进⾏控制和对物料进⾏质量检验，是采购质量管理的主要内容，应掌握相关的内容和要求。
(7)采购成本估计。
掌握订购成本、维持成本、缺料成本的构成与内容，能进⾏采购成本估计。
2.操作技能鉴定要点 (1)调查表设计。
了解调查表的构成，掌握设计调查表的步骤。
(2)抽样调查技术。
掌握各种抽样⽅法(随机抽样和⾮随机抽样)，能合理确定样本的⼤⼩，并能判断抽样调查的误差。
(3)采购定性预测⽅法。
掌握类推法、专家意见法、⽤户调查法、经验判断法等各种定性预测⽅法与技术。
(4)采购定量预测⽅法(重点)。
(5)认证准备。
熟悉认证的采购项⽬、了解项⽬的需求量、掌握预算价格和项⽬质量需求标准的制定⽅法，并能制定认证计划说明书等项认证准备⼯作，建⽴良好的采购环境。
(6)初次试制认证(难点)。
(7)对现有供应商的考评⽅法(重点)。
(8)对潜在供应商的考评⽅法(重点)。
(9)采购订单跟踪(重点)。
(10)采购质量管理。
建⽴采购质量管理保证体系，制定采购质量控制标准，对供货⼚商的产品质量进⾏控制和对物料进⾏质量检验是采购质量管理的主要内容，应掌握相关的技能要求。
(11)采购成本确定与控制。
运⽤⽣命周期成本法和⽬标成本法确定采购成本，并能对采购成本进⾏事前规划、事中分析和事后考核。
采购与供应谈判笔记_已整理
第1章在不同背景下谈判1.1谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。
2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果资源的五项特征：跨组织的多样性，即不同组织有不同的资源稀缺不流动性，他们不能被交换不可模仿性，即他们不能被复制它们必须是有价值的。
1.2谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判进行跟踪。
不必要进行谈判的情形：当你会失去你所拥有的一切当你处于最大生产能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）当你没有时间按自己的意愿谈判时当你在谈判中无法信任对方时当等待将改善你的整体态势时当你还没有做好充分的谈判准备时1.3谈判中的整合性和分配性方法整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutcomes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。
达成整合性解决方案的方法：1、把馅饼做大：当资源稀缺时，各方寻求增加可用资源2、隐性补偿：为了回报某让步，一方从另一方得到其他方面的补偿3、滚木法logrolling：在次要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本或完全减成本。
5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求分配性方法达成协议，通过1、一方获胜而另一方失败2、针锋相对3、竞争性、强硬性谈判4、表现为冲突和矛盾双赢一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手影响谈判方法的采用的情况：你方与供应商之间关系的类型与程度你在市场上的地位谈判会议中所包含的个人因素（史密斯先生问题解决者型、兰博竞争型或是二者的中间类型）可用于谈判时间的长短你所能作出的选择方案的范围，包括除谈判活动外的其他选择方案双方各自或共同进行的与谈判及其结果相关联的风险评估谈判者的技巧。
采购与供应谈判考试范围附重点内容整理(考前突击版)
采购与供应谈判第一章谈判的七个阶段P5·准备：确定重要问题和目标·建立关系：理解自身与对方之间的关系。
·信息收集：学习自身所需了解的东西。
·信息使用：为谈判建立案例。
·议价：众最初的提议到达成协议的谈判过程。
·结束交易：谈判各方建立承诺。
·实施交易：谈判后阶段。
即使是在协议达成之后，仍会有一些枝节问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
不适于谈判的情形P6·当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判。
·当你处于最大（生产）能力时。
·当强加给你的要求缺乏职业道德时。
·当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）。
·当你没有时间按自己的意愿谈判时。
·当你在谈判中无法信任对手时。
·当等待将改善你的整体态势时。
·当你还没有做好充分的谈判准备时。
整合性谈判和分配性谈判P6整合性：综合性的，能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如：已经建立或是期望建立长期的合作关系时，这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性：竞争性的，对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如：只就价格问题进行谈判。
两种谈判战略的对比P9-11 整合性分配性基本假设·谈判世界是由：“开明的利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是整合性的 ·目标是要取得相互间可接受的解决方案·谈判世界是由“利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是分配性的 ·目标是要尽能多的获益已确认的谈判形式·组织的最大化回报 ·聚焦于共同利益 ·客观地理解优势·采用非对抗性的辩论技巧 ·在实质性问题方面接受劝说 ·注重定性目标·最大化可见性资源收益 ·一开始就提出高要求 ·采用威胁、对峙和争辩 ·操纵他人·不易于接受劝说·注重定量目标以及竞争性目标 关键的行为理论·在更大的时间框架内使收益最大化 ·考虑对方的需求、利益和态度 ·有竞争性但非敌对性 ·分享共同的收获·集中精力于实质性问题·认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程（如：判决）·从交易中获取最大化收益·不考虑对方的需求、利益和态度 ·平等地看待争论过程·只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事·选择和军事作战类似的过程·对于反对性战术表现出强烈的防卫意识 ·为以后的操纵而控制谈判促进友好关系的谈判因素P12潜在进入者替代者竞争对手供应商买方竞争对手的威胁议价能力议价能力代替者的威胁PESTLE模型P29PESTLE框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估。
201211采购谈判复习
H A N S 第1章 1.2谈判的阶段一、谈判的7个阶段 图1-1准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段。
即使达成协议后，仍然会有问题澄清，所以对原来的谈判进行跟踪。
二、不必要进行谈判的情形：P6当你会失去你所拥有的一切当你处于最大（生产）能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）当你没有时间按自己的意愿谈判时当你在谈判中无法信任对方时当等待将改善你的整体态势时当你还没有做好充分的谈判准备时1.3谈判中的整合性和分配性方法P8表1-2一、定义整合性成果：是指那些可以产生共同受益的成果。
从定义上将他们作出决定是谈判各方认定的最佳协议。
分配性成果：是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。
二、适用范围整合性方法适应于已经建立或是期望建立长期的合作关系时。
只能在双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性方法适用于时间与资源有限，谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
三、制定整体战略通常以两个主要要素为基础：实际结果和持续关系。
P97如果关系与结果同样重要，应该采用协作性、整合性战略，如果结果比较重要，应该采用竞争性战略。
如果关系比较重要，则采用适应性战略。
1.4谈判方法的比较P9表1-2，P11表1-31.5在谈判方法上的影响谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系的原因：（可以不看）1、将多供应源转变为单一供应源。
2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议。
3、从战术性购买转变为战略性的供应管理。
4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
5、最重要的原因是提高收益率的潜力。
第2章 2.3波特五力框架P27（应用案例分析）一、图2-1二、具体内容1、供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要。
采购与供应中的谈判与合同重点复习(精)
第1章制订商订协议1.2报价和投票文件报价邀请▪向供应商发送报价请求:RFI(信息请求单RFQ(询价单RFP(提案邀请;▪通过预先设定的格式向多个供应商,传达询价请求;▪标准询价单需载明的需求细节:•买方的详细联系方式;•在回复中使用的参考号以及日期(在该日期前回复•所需货物或服务的数量和名称;•所需交货地点和日期;•买方的标准(和任何特殊要求采购条款和条件;付款方式;投标邀请▪招标的含义:•向通过预审的供应商签发投标邀请(ITT或合同投标邀请,买方从中拟选择提供最佳方案或最低价格的供应商;•一个采购过程,通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款,接受后它们将成为后续合同的基础•一般需要合同超过某个价值界限时进行•供应商应邀为合同推销自己▪招标的方法•公开招标,将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
•选择性招标,对潜在供应商的资格进行预审,并最终确定3~10个供应商参加投标邀请。
•限制性公开招标,邀请有潜力的供应商合同竞价,但对这些供应商已根据招标人公布的限制条件进行部分资格预审▪招标的过程(步骤:•编制详细规格和起草合同文件;•公布需求、投标程序;•发出资格预审调查问卷(仅限于选择性投标;•向响应人发出投标邀请和投标文件;•开标及评标•进行标后澄清、供应商信息验证和/或谈判(仅在需要时进行•授予合同,向未中标人给出反馈。
▪评标的原则(内容:•最低价格或经济最有利;•买方不一定接受最低报价;•将考虑规定的非价格标准;•必要时可进行标后谈判;1.3规格服务规格中的问题服务的规格制定时注意问题▪服务是无形的▪服务是可变的▪服务是实时提供的1.5条款合同条款▪明示条款:是双方在合同中明确规定和认可的条款。
1.明示条款最常见的例子是各方详细地规定规格、发货时间、运输和保险费用如何分担等。
2.明示条款另一个例子是除外与免责条款,这类条款规定一方对于某种特定的违约将不承担责任(或承担有限的责任▪默示条款:是依据不成文法已被接受的法律规则。
2012年采购与供应管理复习重点资料
四、采购关系生命周期和关系图谱
举例说明 1、进行中的伙伴型关系 在持续的合作伙伴关系中，双方很少会进行第一阶段的步骤。如果有合 作的开发计划，可能会进行一个严肃的讨论。在协商阶段，会涉及到关 于成本和收益如何分摊的谈判、细节协商以及计划等步骤；在交付阶 段，会涉及到初始交付、调整和持续交付等步骤。理解这个模型的关 键，在于意识到这个周期会在交付阶段重新开始，通过不断提高，或通 过共同寻求发展机会。
5.3、电子采购工具与关系类型的匹配 关系类型---电子采购工具或能力（一选择供应商，二合作安排） 对立关系：一在选择供应商方面，电子拍卖系统和电子投标系统是较为 合适的工具。二，通过一次谈判和由一位采购团队成员用采购卡进行一 次性的购买就已足够。在收货和支付流程，电子支付成本过高。 松散型关系：同上，如果采购足够频繁，电子目录也是有用的。 一般交易关系：一在选择供应商方面，支出数额超过流程成本，电子拍
风险、脆弱性、风险发生的可能性
产品对企业成功至关重要它们决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。 管理重点在于 开发和管理与供应商长期紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化 大量的低价值、低风险产品。管理方法是：简化采购过程，减少购置成本。（如：采购卡、网 络产品目录、框架合同、系统外包、电子反向拍卖） 存在大量的备选供应源具有中等或高价值的日用品。管理重点在于和供应商的短期承诺，保持 从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。可以采用电子反向拍卖的区域。
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采购与供应谈判第一章谈判的七个阶段P5·准备：确定重要问题和目标·建立关系：理解自身与对方之间的关系。
·信息收集：学习自身所需了解的东西。
·信息使用：为谈判建立案例。
·议价：众最初的提议到达成协议的谈判过程。
·结束交易：谈判各方建立承诺。
·实施交易：谈判后阶段。
即使是在协议达成之后，仍会有一些枝节问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
不适于谈判的情形P6·当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判。
·当你处于最大（生产）能力时。
·当强加给你的要求缺乏职业道德时。
·当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）。
·当你没有时间按自己的意愿谈判时。
·当你在谈判中无法信任对手时。
·当等待将改善你的整体态势时。
·当你还没有做好充分的谈判准备时。
整合性谈判和分配性谈判P6整合性：综合性的，能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如：已经建立或是期望建立长期的合作关系时，这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性：竞争性的，对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如：只就价格问题进行谈判。
两种谈判战略的对比P9-11 整合性分配性基本假设·谈判世界是由：“开明的利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是整合性的 ·目标是要取得相互间可接受的解决方案·谈判世界是由“利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是分配性的 ·目标是要尽能多的获益已确认的谈判形式·组织的最大化回报 ·聚焦于共同利益 ·客观地理解优势·采用非对抗性的辩论技巧 ·在实质性问题方面接受劝说 ·注重定性目标·最大化可见性资源收益 ·一开始就提出高要求 ·采用威胁、对峙和争辩 ·操纵他人·不易于接受劝说·注重定量目标以及竞争性目标 关键的行为理论·在更大的时间框架内使收益最大化 ·考虑对方的需求、利益和态度 ·有竞争性但非敌对性 ·分享共同的收获·集中精力于实质性问题·认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程（如：判决）·从交易中获取最大化收益·不考虑对方的需求、利益和态度 ·平等地看待争论过程·只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事·选择和军事作战类似的过程·对于反对性战术表现出强烈的防卫意识 ·为以后的操纵而控制谈判促进友好关系的谈判因素P12潜在进入者替代者竞争对手供应商买方竞争对手的威胁议价能力议价能力代替者的威胁PESTLE模型P29PESTLE框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估。
在框架内确定的因素通常并不直接影响谈判的进程，而是直接影响贸易的参数。
因此，它们对谈判结果是很重要的。
具体来讲，上述因素会影响供应商、客户、专业标准和管理机构、政府等。
PESTLE因素包括以下六大因素：政治P、经济E、社会S、技术T、法律L、环境E·政治/法律/规章制度问题：这些政府、法律、法令法规和规章制度的要求会随时调整和颁布。
随着国际上对商业的关注不断增长，从全球化角度考虑问题是非常重要的，并视组织所处的环境而定。
·经济因素：经济因素与组织及其行业所处的经济环境有关，同样值得从一个国际化的角度来考虑这些问题。
（利率、通货膨胀、汇率、经济周期性）·社会/文化问题：这些问题与人口及其发展趋势、生活方式、文化习惯和生活环境以及工作习惯有关。
·科技问题：在广阔的贸易环境造成影响的因素当中，对采购与供应造成最显著的就是科技因素，并趋势愈演愈烈。
·环境/绿色问题：包括政府和消费者在内越来越关注这一问题，这是进行贸易不可忽视的一面。
这一范畴还包括使用自然资源的有效性、环境污染以及废物管理问题。
第三章SWOT模型P41SWOT是一种分析工具，用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素。
这一缩写代表的是：优势S 劣势W 机会O 威胁T举例第四章固定成本与变动成本P54-56·总成本指所有成本之和·固定成本提指不随产量的变化而变化的成本。
·可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
固定成本与可变成本可用下列公式进行计算：首先，计算可变成本（单件产品）：（两种产量水平上的）成本差÷产量差然后，固定成本可以这样来计算：（在指定的产品数量上的）总成本－总可变成本产量差（件数）：8000-2000＝6000可变成本（单位）：27000÷6000＝4.52000件产品的总成本：20000总可变成本：2000×4.5＝9000固定成本：20000-9000＝110008000件产品的总成本：47000总可变成本：8000×4.5＝36000固定成本：47000-36000＝11000开放账本的优缺点P60优点：·可以找到共同获利的新的、可分享的机会。
·可以使谈判双方冲突减少。
·受到专家意见的影响。
缺点：·如果双方关系七解，会出现机密泄露问题。
·事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题——这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外压力，有可能最终被证明是行不通的。
盈亏平衡点概念和计算P60-62销售收入－可变成本＝销售毛利销售毛利-因定成本＝利润（亏损）盈亏平衡点（总件数）＝固定成本÷（单件）销售毛利图（看到这张图哥表示压力很大，面对的只有无耐，见书本吧，图略）第五章直接成本与间接成本P70·直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本。
·间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本。
成本模型P75定价法P76以成本为基础的定价概念确定了四个与成本和利润要求有关的内容：·最低价：以重置成本为基础，暗示供应商毫无利润可言。
供应商有机会用另一更有利润的订单抵消某一订单，然后可以谈判中使用这一所谓的“底价”。
·保本价格：由某特定的数量来抵消全部成本。
·目标价格：代表供应商愿意出售的价格。
·溢价价格：计算时把盈亏平衡价格加上标准溢价，代表预期利润水平。
溢价的计算方法为：溢价价格＝盈亏平衡价格÷（1-预期溢价）第八章分配性谈判各个阶段的工作P114整合性谈判各个阶段的工作P115谈判的资源P117·谈判议程：可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为谈判的一部分。
·谈判地点：当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。
因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
·时间阶段：要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
·谈判双方以外的参于者：是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问角色？·面对失败的结果：如果谈判出现僵局，要决定是否需要第三方介入，他们介入的程度和中立的立场。
·为制定协议做记录：对于复杂的谈判，估谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
资源的作用P118 ？？？（看的感觉文不对题）文化差异：由于双方的文化差异引起的问题。
时间规划：双方对守时的态度，包括参加谈判的准时性，管理谈判的最终时限。
谈判地点：处于熟悉的环境中还是在一个中立地点。
如果谈判中的某方已经选择了地点，这可能会对其他方造成消极的影响。
会议室布置：座位样式、灯光、暖气以及交流辅助设备的使用。
团队作用：·当以团队的形式出现时就更可能达成整合协议·团队可能更具竞争性·团队的压力少于个人。
·团队成员之间的关系会影响团结。
第九章权利的来源P128说服的方法P132冲突解决方案，即变“否定”为“肯定”，分三大类：·挑战认知，以便各方调整他们看待问题的观点，即认知解决方案。
·通过重新构建信任和道歉解决情感节点，即情感解决方案。
·关注将来和实际执行，即行为解决方案。
解决冲突的战略包括：·减少紧张情绪：通过要求休会或延时，给各方“冷却”时间，然后带着解决方案的新的关注点返回谈判桌，通过积极倾听，各方承认有不同点。
或通过互相让步，用来传递让双方重聚的信号。
·改善沟通：通过角色转换或“想象”把自己置于对方立场，谈判者站在对方的立场上加以考虑。
·处理实际问题：例如，当冲突升级时，无法解决的问题会逐渐放大，此时处理这些问题的技巧包括：减少参与谈判的人数，因为参与人数越多问题就会变得越复杂；把问题集中起来；分清原则和问题，否则经常出现偏差；避免使用可能阻碍达成协议的一些先例；用公平和不偏不倚的方法避免问题个人化；把大问题分成更小的更好控制的问题。
·关注共同点：包括双方共同的“敌人”、期望、时间限制及相关利益。
·突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案进行威胁。
上述方法造用于双方解决方案有共同愿望的情况。
第十章分配性方法的战术P147整合性方法的战术P149整合性谈判方法和分配性谈判方法的特点整合性分配性适合于·长期合同和重复使用的供应商·谈判由“开明的利己主义”所控制·一次性的和对手型的供应商·谈判由“利己主义的自我利益”控制基本设想·资源分配系统的本质是一体化的·目标为互惠互利并都同意的解决方案·资源分配系统本质是分配性的·目标是尽可能多的获取导向·联合解决问题·组织加报最大化·关注共同利益·冲突及争执·可用资源回报最大化·使需求高度开放已确认的谈判商模式·客观理解价值·使用非对抗性争论技巧·实质问题的说服是开放性的·定性目标导向·使用威胁、对抗和争论·操纵他人·对说服采取封闭态度·定量及竞争目标导向结果·双方达成协议，分别实现各自目标·一方“击败”另一方关键行为因素·在较大时间框架内使回报最大化·考虑另一方的需要、利益和态度·竞争但不敌对·分享共同所得·关注本质·把谈判看作自愿的，并优越于非自愿的程序（例如判决）·从交易中获得最大回报·不考虑另一方的需要、利益和态度·平等地看待辩论过程·只在对获取回报有帮助的事情上进行合作·选择与军事行动相似的程序·对反对战术进行强有力的抵抗·为在后面的谈判中能够操纵局面而控制谈判第十一章批准协议的方法P165有两种正式的和非正式的对于正式的批准，谈判者将把协议呈报组织，得到“签批”。