KA商超运作简述
KA商超进场流程
KA商超进场流程KA商超是一种新兴的零售模式，它的进场流程也有一些特点和步骤。
下面是一个大致的流程。
1.选址和市场调研：KA商超需要先确定一个合适的选址，选择一个人流量较大、交通便利、消费能力较高的地点。
在选址之前，还需要进行市场调研，了解该地区的消费者需求、竞争对手情况等。
2.商超设计和规划：选址确定后，商超需要进行设计和规划。
设计要考虑到商超的布局、商品陈列、导购、收银台等各个环节，以提供给消费者一个舒适、便利的购物环境。
3.商品采购和供应链建设：KA商超需要进行商品采购，根据市场需求和消费者偏好，选择适合自己商超的商品品类和价格。
同时，还需要建设供应链，确保商品的供应和库存管理。
4.店内装修和设备购置：商超需要进行店内装修，包括货架摆放、商品陈列、照明等。
还需要购置各种设备，如购物车、收银机、冷柜等，以提供给消费者更好的购物体验。
5.人员招聘和培训：商超需要招聘合适的员工，包括店长、导购、收银员等。
同时，还需要进行员工培训，使其了解商超的经营模式和服务标准，提供给消费者专业的服务。
6.开业筹备：商超开业前需要进行一系列的筹备工作。
包括商品进货、货架摆放、设备调试、人员培训等。
同时，还需要进行开业宣传，吸引消费者的关注。
7.开业：商超开业当天，需要进行一系列的仪式和活动，吸引消费者前来购物。
比如，进行剪彩仪式、举办促销活动等。
此外，还需要确保开业当天的各个环节顺利，如商品供应、收银等。
8.运营管理：商超开业后需要进行运营管理。
包括商品进货、库存管理、销售分析等。
同时，还需要进行市场推广和客户关系管理，吸引更多的消费者和提供更好的服务。
9.持续改进和发展：商超需要不断进行改进和发展。
通过分析销售数据、了解消费者需求、研究竞争对手等，提出改进措施和新的发展方向。
总之，KA商超的进场流程涉及到选址、设计和规划、商品采购和供应链建设、店内装修和设备购置、人员招聘和培训、开业筹备、开业、运营管理、持续改进和发展等多个环节，每个环节都需要仔细考虑和细致规划，以确保商超的顺利运营和发展。
KA运营管理体系简述要点
KA运营管理体系简述营销中心销售管理总部 KA部2011年3月8日课程目的•本课程对如何进行KA运营体系管理进行了详细描述,是正确思维、优质决策的训练课程。
•通过培训,训练学员如何科学有效地掌握KA运营体系管理,做出决策、制定行动计划并实施管理•降低管理风险和决策的失误,从根本上改善团队和组织绩效。
培训适合对象:公司大区经理和相关KA管理人员及其它所有需要参与或负责KA决策制定的管理人员。
• 不去想工作,轻松交流学习1.5小时; • 不做与本次学习无关的事情,不要来回走动;• 手机关闭或震动;• 积极主动参与讨论和活动;• 自始自终站在平等的立场参加学习; • 举手并站起来用普通话交流。
对学员的要求课程大纲• 培训课时:1.5小时• 课程大纲1. 现代零售渠道的概述(了解20分2.区域现代零售渠道运营管理体系要素(掌握40分3.现代零售渠道管理工具包及常见问题解答(查找 20分1、现代零售渠道的概述 1.1 中国现代零售渠道发展状况1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题1.3 现代零售渠道的客户分类1.4 现代零售渠道分类1.5 现代零售渠道客户的特点1.6 现代零售渠道对青岛啤酒的重要性1.7 青岛啤酒全国KA运营的现状1.8 青岛啤酒KA目前的问题与机会1.9 青岛啤酒11年运营目标使命、规划重点、策略1.1 中国现代零售渠道发展状况中国目前拥有数量众多的现代零售渠道现代零售渠道在中国的发展越来越迅速 ,全国KA 店已开进县级市多种业态的零售渠道同时存在成为普遍现象随着现代渠道的迅速发展, 批发(流通渠道销量占比逐步减少 ;生产商(供货商为了自身发展并与渠道匹配,逐步加强了对现代渠道的管理。
1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题渠道控制能力不强,很难做到标准的价格,导致主要客户展开大型活动时屯货并向下游销售(窜货 ;单个或连锁便利业态进货渠道选择多 ,造成产品到达售点过程加长;供应链过长各层次的中间利润降低。
KA商超概念
超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。
2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；页脚内容1关键词：面积大（5000㎡以上）KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。
对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco乐购等；2.国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司；不能忽略也无法放弃的市场KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。
ka卖场_精品文档
ka卖场KA卖场引言随着电子商务的快速发展，线上购物逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。
然而，虽然线上购物给人们带来了很大的便利，但是线下购物依然具有独特的魅力。
KA卖场就是一种将线上和线下购物相结合的新型零售模式。
本文将介绍KA卖场的定义、特点以及对消费者和商家带来的好处。
一、KA卖场的定义KA，即Key Account的缩写，原指重点客户。
KA卖场则是专门为重点客户打造的一种卖场模式。
它以线下实体店面为基础，通过线下店面和线上平台的有机结合，为消费者提供全方位、安全、便捷的购物体验。
二、KA卖场的特点1. 提供个性化服务：KA卖场通过对消费者的购物习惯、偏好等进行数据分析和挖掘，提供个性化的商品推荐、购物指导以及售后服务。
消费者可以通过自己的手机APP或会员卡进行登录，享受到更多个性化的服务。
2. 创造社交化氛围：KA卖场注重与消费者的互动交流，通过举办各种活动、沙龙、座谈会等，积极促进消费者之间的互动，增强消费者对品牌的忠诚度。
3. 优质商品供应：KA卖场与知名品牌供应商建立合作关系，仅选择优质商品入驻店面，为消费者提供高品质的购物选择。
4. 精细化管理：KA卖场通过引入先进的信息技术和管理手段，实现对店面运营、库存管理、销售数据等的精细化管理，提高运营效率和客户满意度。
三、KA卖场对消费者的好处1. 更好的购物体验：KA卖场提供个性化的商品推荐和购物引导，帮助消费者更加快速、准确地找到自己需要的商品，减少购物的时间成本。
2. 优惠活动：KA卖场通过与合作品牌供应商的联合营销，为消费者提供更多的优惠活动和折扣，使消费者享受到更多实惠。
3. 售后服务保障：因为KA卖场对消费者的喜好和购买记录有所了解，所以它能够提供更精准、个性化的售后服务，让消费者的购物体验更加圆满。
四、KA卖场对商家的好处1. 品牌推广的机会：KA卖场通常会与知名品牌供应商进行合作，对于小型或新兴品牌来说，KA卖场提供了一个良好的品牌推广平台，帮助商家提高品牌知名度和美誉度。
家电行业KA操作流程和运作技巧
营销事业部 大客户部
目录
一、什么是KA 什么是 二、为什么要做KA 为什么要做 三、怎样做KA 怎样做 四、KA客户关系管理 客户关系管理 五、对帐结算
一、什么是KA？ 什么是 ？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业， 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（ 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏 宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连 国美、永乐等） 综合超市连锁（如家乐福、欧尚等） 锁（如百安居、好美家等） 如百安居、好美家等）
2、进场洽谈 、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大 盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致） （2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。 （3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以 便及时调整谈判目标和策略。 （4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。 （5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。 （6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
怎样打造策略性的KA运作模式
通过满足KA客户的特殊需求和偏好，实现企业与客户的共同 成长和长期收益。
KA运作模式的重要性
提升客户满意度和忠诚度
通过深入了解KA客户的特殊需求，提供定制化的产品和服务，可提高客户满意度和忠诚 度，从而长期稳定地获取市场份额。
增加销售和利润
与KA客户建立战略合作关系，可促进销售量的增加和重复购买率的提高，从而增加企业 的销售和利润。
02
选择适合的KA运作模式
基于产品类型的运作模式选择
01
低成本导向型策略
针对消费者对价格敏感的产品，采用低成本、薄利多销的策略，例如
选择与大型商超合作，利用其强大的销售网络来迅速铺开市场。
02
高质量导向型策略
针对高价值、高利润的产品，如奢侈品等，可选择与高端百货、专卖
店等合作，以高品质形象吸引消费者。
03
优化渠道策略
根据市场需求和渠道特点，选择合适的渠道策略，提高市场覆盖率和
客户满意度。
以客户导向调整KA运作模式
1 2 3
了解客户需求
深入了解客户需求和购买行为，对客户进行细 分，为不同类型的客户提供个性化的解决方案 。
提高客户满意度
关注客户体验和服务质量，通过优化流程、提 升产品品质等方式，提高客户满意度和忠诚度 。
客户调研与反馈：B公司高度重视 客户调研，通过收集客户反馈， 深入了解客户需求和痛点，为产 品和服务改进提供依据。
内部协同与沟通：加强内部部门 之间的协同与沟通，形成一个以 客户为中心的服务流程，确保客 户需求得到快速响应和满足。
C公司
总结词：C公司以竞争导 向为指引，创新KA运作 模式，通过优化供应链 、拓展销售渠道等方式 ，实现业务持续增长。
多客户和市场份额。
ka运营方案
ka运营方案开展KA（Key Account）运营是企业提升市场份额、增强品牌影响力的重要策略之一。
KA运营着眼于重点客户，通过深入了解客户需求、提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，实现双赢。
本文将从KA运营的必要性、关键步骤和成功案例三个方面进行探讨。
一、KA运营的必要性1.抢占市场先机KA客户通常是市场上潜力较大的大型客户，成功获取KA客户的合作，意味着企业在市场竞争中占据更有利的位置。
与KA客户合作，有助于企业提前掌握市场趋势、了解竞争对手的动态，为产品的研发和销售提供有效参考。
2.增强市场竞争力KA运营要求企业从顾客的角度出发，为其提供个性化的解决方案。
与传统的销售模式相比，KA运营更加注重客户的满意度和认可度，这有助于提高企业的品牌形象和市场竞争力。
通过与KA客户的合作，企业能够获得更多的口碑宣传和业务推荐，进一步扩大市场份额。
3.建立持久合作关系KA客户往往具有长期合作的潜力，他们的需求变化相对稳定，对供应商的要求也更高。
通过与KA客户建立持久的合作关系，可以稳定市场份额，减少市场波动对企业的影响。
同时，持久的合作关系还能为企业提供更多的机会，与KA客户共同开发新产品、开拓新市场，实现互利共赢。
二、KA运营的关键步骤1.确定目标客户KA运营的第一步是确定目标客户。
企业可以通过市场调研和数据分析，找出那些对企业业务发展和品牌推广具有重要意义的客户群体。
目标客户的选择应该基于客户的规模、业务发展空间和合作潜力等因素进行综合考量。
2.深入了解客户需求为了与KA客户建立良好的合作关系，企业需要深入了解客户的需求。
这包括对客户的企业文化、市场情况、业务模式等进行详细的了解和分析。
通过与客户的沟通和交流，企业可以得到客户的反馈和建议，及时调整和优化自身的产品和服务，提升客户的满意度。
3.提供个性化解决方案根据客户需求的深入了解，企业需要为KA客户量身定制个性化的解决方案。
这包括产品设计、营销策略以及售后服务等。
KA商超进场流程
一、KA商超进场流程1.了解目标商超的基本经营模式，及其终端卖场内同类商品的定价与日、月、年的经营情况，便于公司的进场谈判与商品定位，及管理做足准备。
2.卖场的管理层先接触商品部——采购部——休闲食品类。
前期准备工作：产品的法律文件，商品所在地的质检、卫检、营业执照、税务登记证、合格证、机构代码证、生产许可证，产品明细表、产品含税报价单、本人公司名片，备齐所要进入商超的样品及品尝品，企业简介与荣誉证书（绿色产品的标识认证与质量标准认证）。
3.到超市总部先了解采购部的人员与负责的各个品类，找到公司产品所需要的超市负责人及主管（他们的联系方式及作息时间），最好的了解办法是到采购部的公示板了解，部门的勤杂工了解，通过关系或其它公司的业务了解。
4.超市的性质与运作方式是区域连锁、国内大型连锁、国际大型连锁及其它区域的销售状况了解及备份以便于公司政策的决策制定。
超市的结算方式及账期的时间与各种费用（进场费、条码费、上架费）是多少，是现金方式还是以货抵费，有没有上架的陈列费，堆头收费多少，年费与扣点及店庆费的数量，产品的丢失率与破损率的控制如何分摊等到，都需要详细了解。
5.以上情况了解准备后，进入谈判阶段时针对如上情况把自身的优势、产品的质量、广告的宣传、产品的定位、独特的卖点与超市互动促销，共创双赢！二、合同的签约及谈判1.合同费用主要包括进场费、返利（无条件返利与有条件返利、月返与年返），新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、咨询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其他涉及的费用。
2.其他费用，在运作过程中产生的费用与商品促销时产品的费用包括：DM海报费、TC堆头费、促销员管理费、试吃场地费、集中陈列费、试吃品费。
3.哪些是必须支付的费用，哪些是可以回避的费用？进店费、店庆费与佣金是必须支付的。
新品费、堆头费、DM海报费、促销费等是可选项。
商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产生的销量、合同谈判的技巧、产品上架的品种、数量、位置关系以商场超市规模、经营状况、区域的不等因素也会不同。
商超ka岗位职责
商超ka岗位职责一、岗位介绍商超KA（Key Account）岗位是指商超公司的重要客户拓展与管理岗位。
KA岗位负责建立和维护与重要客户的关系，达成销售目标并提高客户满意度。
本文将详细介绍商超KA岗位的职责。
二、职责概述商超KA岗位的职责主要包括以下几个方面：1. 客户拓展KA岗位需要根据公司战略和市场需求，寻找潜在的重点客户，并进行深入调研与分析，为客户提供解决方案和产品推荐。
KA岗位需要建立客户数据库并负责维护，及时更新客户信息。
2. 销售目标达成KA岗位需要制定销售目标并制定销售计划，与供应商和内部团队进行紧密合作，制定市场策略和营销方案，以实现销售目标。
KA岗位需要监督销售进展并及时调整销售策略。
3. 客户关系维护KA岗位需要建立并维护与重要客户的长期合作关系，包括定期拜访客户、了解客户需求、解决客户问题、提供售后服务等。
KA岗位需要通过有效的沟通和协调，增进客户对公司的信任感，提高客户满意度。
4. 市场调查与竞争分析KA岗位需要进行市场调查与竞争分析，了解市场动态和竞争对手的发展状况，并将这些信息反馈给公司内部团队，以制定更加有效的市场推广策略和销售方案。
5. 数据分析与报告KA岗位需要对销售数据进行分析，了解市场趋势和销售情况，并撰写销售报告和分析报告，提交给上级领导和内部团队，为制定决策提供参考。
6. 团队管理与合作KA岗位需要领导并管理销售团队，包括招聘、培训、激励和绩效考核等。
KA 岗位需要与其他部门紧密合作，如供应链、财务、市场营销等，共同推动销售目标的实现。
三、能力要求商超KA岗位需要具备以下几个方面的能力：1. 业务能力KA岗位需要具备较强的市场分析、渠道管理和销售技巧，能够独立制定销售推广方案，并能根据市场需求进行灵活调整。
2. 沟通能力KA岗位需要具备良好的沟通和协调能力，能够与供应商、内部团队和客户进行有效沟通，解决问题并建立良好的合作关系。
3. 数据分析能力KA岗位需要具备较强的数据分析和逻辑思维能力，能够准确分析销售数据和市场趋势，并根据分析结果提出合理的决策建议。
探KA商家运营之究竟
探KA商家运营之究竟KA商家运营是指在大型连锁超市或商场中运营的一种商家模式，其主要特点是通过专业团队和个性化服务来吸引和留住高消费人群。
在过去几年中，KA商家运营在中国市场迅速发展，成为零售行业的热门话题。
那么，KA商家运营究竟有哪些独特之处呢？它对于商家来说又意味着什么呢？本文将对这些问题进行探讨。
首先，KA商家运营相对于传统商家运营有着明显的区别。
传统商家运营往往以产品为中心，注重产品的生产和销售量。
而KA商家运营则更加注重顾客的需求和体验，通过个性化服务来提高顾客满意度。
KA商家运营强调与顾客的互动，通过深入了解顾客需求并提供专业的建议和解决方案，来增加顾客的忠诚度和留存率。
KA商家运营也注重店面的设计和布置，力求为顾客营造愉悦的购物环境，以吸引他们的注意力和提升购买意愿。
其次，KA商家运营的核心是建立和维护与顾客的良好关系。
KA商家运营需要建立专业的销售团队，他们需要具备深厚的产品知识和销售技巧，能够通过与顾客的沟通和互动，了解其需求并提供个性化的服务。
KA商家运营注重与顾客的互动，通过电话、邮件、微信等多种方式与顾客保持联系，了解他们的购物心理和购物习惯，以便提供更好的购物体验。
KA商家运营也注重售后服务，及时解决顾客的问题和投诉，增加顾客的满意度和忠诚度。
再次，KA商家运营对商家来说具有重要意义。
首先，KA商家运营可以提高销售额和利润率。
通过与顾客的深入互动和个性化服务，可以提高顾客购买的金额和频次，增加销售额。
KA商家运营还能够吸引和留住高消费人群，他们通常愿意为优质产品和服务付出更多的金钱。
其次，KA商家运营可以提高商家的品牌知名度和形象。
通过提供专业的服务和建立良好的顾客关系，可以提高顾客对商家品牌的认可度和忠诚度，进而提高品牌在市场中的竞争力。
最后，KA商家运营可以帮助商家了解市场需求和趋势。
通过与顾客的深入互动，商家可以获得大量顾客反馈和市场信息，及时调整产品和服务，以适应市场的变化。
商超渠道运营 讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
商超KA主管岗位职责
商超KA主管岗位职责
作为一个商超KA主管，其职责主要包括以下几个方面：
1. KA客户关系维护和管理
KA客户是商超行业的重要客户，商超KA主管需要通过定期拜访和沟通，建立和维护良好的客户关系。
同时，在日常KA客户管理过程中，还需通过制定和执行客户营销计划、处理客户投诉等手段来提高KA客户的满意度和忠诚度。
2. 确定商超销售目标并制定销售计划
商超KA主管需要根据公司的销售目标和市场需求，确定商超销售目标，并制定相应的销售计划。
在执行销售计划时，KA主管需要通过提供产品信息、商超特卖、广告宣传等手段，积极推进产品销售，提高销售业绩。
3. 商超客户分析和市场调研
商超KA主管需要对商超行业的市场进行深入研究和分析，掌握商超行业动态和竞争情况，并通过市场调研了解商超KA客户需求和行为习惯，以促进公司产品和销售策略的不断优化和调整。
4. KA客户开发和项目合作管理
商超KA主管需要通过积极寻找新的KA客户和合作项目，扩大公司的商超业务规模。
在KA客户开发过程中，还需了解客户需求，制定合适的商务合同和项目计划，并负责项目执行和管理，确保项目按时完成并达成预期效果。
5. 团队管理和协调
商超KA主管需要管理并协调团队成员，指导和培养新入职的市场人员，确保团队成员的工作效率和团队目标的达成。
此外，KA主
管还需要与其他部门进行沟通和协调，确保公司各项业务工作的顺利进行。
ka运营方案
ka运营方案1. 概述ka运营，即通过与重要客户进行深入合作，提供个性化和定制化的产品和服务，以实现更高的客户满意度和收益。
本文档旨在提供一个详细的ka运营方案，帮助企业建立和管理ka运营团队，提高ka运营效果。
2. ka运营团队组建2.1 团队结构ka运营团队应由不同职责的成员组成，包括但不限于以下角色：•ka经理：负责整体ka运营策略的制定，协调团队工作，与客户保持良好的关系。
•销售代表：负责与ka客户沟通，了解其需求，提供解决方案，并协调内部资源来满足客户需求。
•技术支持人员：负责提供技术支持和解决方案，帮助ka客户解决问题。
•客户成功经理：负责与ka客户建立紧密的合作关系，跟进项目进展，确保客户满意度和项目成功。
2.2 人员招聘与培训为了建立一支高效的ka运营团队，需要注意以下几点：•招聘：招聘具有专业知识和经验的人才，能够负责与重要客户合作的团队成员。
同时，注重团队协作和沟通能力，以便更好地与客户合作。
•培训：为团队成员提供必要的培训和培养机会，提高他们的专业能力和客户服务意识。
可以组织内部培训、邀请外部专家进行培训等方式来提供培训。
3. ka运营策略3.1 目标设定ka运营的目标是与重要客户建立紧密合作关系，提供个性化和定制化的产品和服务。
具体目标包括：•提高客户满意度：通过个性化产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度。
•增加客户黏性：通过建立深入合作关系，提供长期价值，增加客户黏性，降低客户流失率。
•提升收益：通过与重要客户合作，提供定制解决方案，实现更高的收益。
3.2 人员分配根据实际需要和ka客户数量，合理分配ka运营团队成员的工作负荷。
确保每个ka客户都有专人负责，能够提供及时的支持和服务。
3.3 沟通与合作ka运营团队成员应与客户保持良好的沟通与合作关系，包括但不限于以下方面：•定期会议：与ka客户定期会议，了解其需求和问题，及时给出解决方案。
•紧密合作：与内部团队紧密合作，协调资源满足客户需求。
（整理）KA大卖场进场全流程快消业务员必读材料.
（整理）KA大卖场进场全流程快消业务员必读材料.商超进场流程一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。
2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：A.开户费（品牌费）B.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利E.促销档期费F.DM单费G.促销员管理费H.广告费（推广费）＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
并向促销员介绍一下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1. 招聘促销员2. 对促销员进行培训3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。
咨询促销员进场程序所需要手续4. 办理促销员进场手续5. 安排促销员进场6. 指导促销员工作注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。
商超运营的基本内容
商超运营的基本内容
商超运营的基本内容包括以下几项：
1. 商品陈列：通过合理的陈列方式，将商品展现给顾客，以提高销售量。
陈列需要考虑顾客的购物习惯和需求，以及商品的特性和销售策略。
2. 库存管理：需要确保库存充足，避免缺货或积压现象，同时保持库存周转的效率。
3. 销售分析：通过分析销售数据，了解商品的销售情况，找出畅销和滞销商品，制定相应的销售策略。
4. 促销活动：根据市场需求和销售情况，制定和执行促销活动，吸引顾客，提高销售额。
5. 客户服务：提供优质的客户服务，包括售前咨询、售后服务等，提高客户满意度。
6. 财务管理：对商超的财务状况进行管理，包括收入、支出、利润等，确保商超的财务状况良好。
7. 设施管理：维护商超的设施和环境，包括货架、地面、灯光等，确保商超的运营环境良好。
8. 人员管理：对商超的员工进行管理，包括招聘、培训、考核等，确保商超的人力资源充足。
这些是商超运营的基本内容，具体的运营细节可能因商超类型、规模、地理位置等因素而有所不同。
现代零售运作管理与KA管理
购物篮分析的应用
交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 为顾客创造更方便的购物环境 评估商品的包装，规格和价位 商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满 促销人员效率
促销目的
零售商（门店成长） 提高对零售商的忠诚度 增加客流量 保持竞争力 增加客单价 费用收入/毛利 投资购买 市场占有率
做好卖场的关键
保持理性 了解熟悉 建立专业 善于借力 主动积极
解决卖场问题的方式
金钱 技术 : 营销方案、企划 感情
思考重点
你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你 除了金钱，还有很多的利益方式 花钱办事 花小钱办大事 不花钱就办事 主动为你办事 把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术
零售商（门店成长） 提高对零售商的忠诚度 增加客流量 保持竞争力 增加客单价 费用收入/毛利 投资购买 市场占有率
促销策略小结
避免“万金油”式的促销活动 从零售商角度出发的促销设计策略可以帮助我们 提升促销的有效性 更容易将我们的提案卖给采购
终端联合营销项目
KA促销沟通要点
明确促销投资回报率
MOMODA POWERPOINT
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零售行业并购/整合力度加大。
一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。
国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。
主要大卖场的区别
家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别
商超渠道运作经验分享
•（1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现； •（2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、礼品堆头、宣传资料、促销台等； •（3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不 是你的，就是竞争对手的； •（4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的点缀营造欢乐气氛，无形中影响 。 •（5） "固定巡访"维护门店陈列表现 。 • •
商超渠道运作经验分享
2、导购员的职责：
（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理 下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产 品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
商超渠道运作经验分享
2020/11/9
商超渠道运作经验分享
很多企业和销售人员的感受：
远看繁花似锦 近看荆棘密布
商超渠道运作经验分享
•商超渠道的简单介 绍
商超渠道运作经验分享
商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞 速发展的现代通路，它目前已完全进入到我 们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都 无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意 味着中高端的消费、品牌。
架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情 况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步 不让。
商超渠道运作经验分享
工作要点二：陈列
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KA商超运作简述
KA商超运作有他的特定规律和特点，先做简单描述：
1，门槛费
进入各大连锁商超（家乐福，沃尔玛，大润发，欧尚，易初莲
花，乐天玛特，麦德龙，华润等全国性连锁及江苏苏果，北京
物美，成都红旗，武汉中百等区域性连锁）均要支付门槛费，
主要收费栏目：进店费，品牌费，条码费
A,进店费，为一次性收费，指新供应商进入开户费，多为以店
计费（如家乐福5000元/店/科）且为一个科费用，如跨科则支
付跨科费（5000元/店/科）
B,品牌费，为一次性收费，指老供应商新供应新品牌产品时收
取，各商超收取标准不一，此项费用弹性较大，多为客情费。
C,条码费，为一次性收费，指供应商有新品上架收取，以店计
费（如家乐福1000—2000元/店）
进店费简称牌照费，既是取得了与商超合作的资格，此笔费用
因为支出昂大，各公司财务多采多年分摊核销（3—6年）
品牌费为商超新增加费用，弹性较大，新品进店时可打包则让
（各店具体情况具体对待），条码费经常遇到，新品上架即产生，是常年发生的费用，业内普遍采一年分摊核销的模式。
门槛费说明：公司户头一旦确认，变更户名等同于重新进店，
费用巨大，故公司需确认用哪个户头进入。
（个人建议，以商贸
公司或者销售公司为宜，好处有二，一可以合理避税，二可以
扩展产品线，利用义乌优势贴牌高利润产品丰富产品线，做大
流水），即将直营平台作为商超贸易支柱。
2，账期
商超运作账期多为月结，但此月结押款期较长，主要是商超系
统采用一小滑头说法，现举例说明：
月结45天账期(账龄达到45天的货款每月结一次款)
进货时间段对账时间段递票日出款日
1月5日-2月5日3月20日3月25日3月底四月初
账期说明：对账出现差数，供应商如不认可，且到期没有提交
税票，则本月不能结款，要拖到下月，即对方财务不会中途破
例结账。
3，运营费用
商超运营中还产生海报费，TG费（特殊陈列），导购人员管理
费，导购员工资等费用，此项费用依销量大小在15%--30%之间。
4，商超扣点
商超运营中还产生节庆赞助费，开业赞助费，结账扣点等名目
繁多费用，此笔费用依品牌力在16.5%---22%左右。
综上，商超运作中（即KA单店月流水在3万以上者-个人经验）
方能达到盈亏平衡.而本人得到的数据是苏泊尔单店日常销量
也就在那这个数左右，而他的条码在70—100个之间
仅供参考
刘蕴涛。