拉雷逊特训手册-业务员的潜质开发

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销售团队训练手册

销售团队训练手册□ 目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。

各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。

而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原先任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是构成具有团队精神的"市场拓展突击队"。

但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员构成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。

但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。

迄今为止,从他们所经历艰难路程与成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。

也就是有一种使命感。

因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商邻近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。

(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各类与销售有关的活动。

(三)选择部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。

(四)收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地说明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的与志向。

当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意同意,也产生过误解。

有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务与活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革与经验的累积而逐步改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是通过各类严格训练培养出来的。

销售精英的职业素质(学员手册)PPT课件

25
扩展你的影响范围：
主动积极的焦点
关注范围
影响范围
被动消极的焦点
关注范围
影响范围
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探讨：
工作和生活中，有哪些是你可以扩大影响圈的的事情？三件或以上
27
5.结果—结果导向
结果—结果导向
.
28
销售精英信念五：
.
29
什么是职业化？
“职”：职位，社会经济活动赋予你的角色； “业”：某种成就或结果； “化”：一贯性，始终如一。
第一，服务。每次会面先思考：我今天要如何服务好这个人。第二，说到做到。坚守承诺与快速行动
.
59
• 写出6种创建正面的持久印象的最佳方法：
序号
印象
如何建立这种印象
1
2
3
4
5
6
有效率——高效的承诺目标
.
60
职业技能四：有效沟通
.
61
销售精英信念九：
.
什么是好父亲？什么是好老板？
.
42
列举出三个月内你一定要达成的结果是什么？
43
拓展与思考…
1. 本单元我学到了…
2.此时此刻我的感受是…
3. 本单元对我的启发是…
4. 未来学以致用，我将…
.
44
.
45
第二讲
销售精英的五项职业技能
.
46
优秀销售的五项职业技能
1. 赞美
2. 讲
3. 建立信任
4. 有效
5. 经营
.
47
职业技能一：赞美
.
48
销售精英信念六：赞美是
.
49
积极性反馈练习 – 写卡片

销售精英培训手册（完整版）

销售精英培训手册（完整版）1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

推销员特训教材(一)

推销员特训教材(一)推销员特训教材1目录前言第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避免失误第十一章通向财富的路第十二章成功就这样简单前言人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。

自从有了人类，就有了推销。

推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。

我们无时无刻地在推销着自己。

男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律，在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。

推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。

一个成功的推销员不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。

推销员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。

WTO的加入，世界经济的一体化，知识经济浪潮冲击下，推销员面临着新的竞争、面临着新的挑战。

未来的竞争将会更加激烈，对推销员的素质有了更高的要求，推销员的培训也提上了历史日程。

本书正是顺应这一发展潮流而编写的。

本书在编写上研究了许多中外成功推销案例，总结了一套成功的经验，荟集而成。

它集资料性、知识性、实用性和可操作性于一体，本书从推销员应掌握的基本知识入手，逐步深入地对推销员进行全面的培训。

这是一部推销员自学或培训的入门必读教材，也是一部打造杰出推销员的重要参考书。

第一章树立正确的推销心态一个人要成功，心态起决定性作用。

俗话说：“良好的心态，是成功的一半。

”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。

推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。

只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。

第一节炼就越挫越勇的心态第二节良好的心态，成功的基石第三节大胆地正视拒绝第一节炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时就算是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。

智威汤逊培训资料(1)

4) 宣传：媒介以及其他宣传资料是一种受控制的信息源
智威汤逊培训资料(1)
智威汤逊购买系统－信息来源
为了决定采用哪些推荐使消费者采取进一步行动问：哪些是最好的易获得的信息源？推荐包括：品牌广告：宣传小册子/传单公关
智威汤逊培训资料(1)
智威汤逊购买系统－品牌偏好因素
消费者开始在现有品牌中进行选择，并形成偏好。下面是两个可以影响选择结果的因素：
3) 如产品并无客观的特别之处，不妨充分显示产品的非功能区别。在此处，你需要建议变化或修正吗？
智威汤逊培训资料(1)
品牌分析－非功能区别（感性诉求）
产品如没有功能上的独特之处，它还有什么特性令之脱颖而出？
它可能是名气大或稀有，它可能更美丽，或更有现代感，或更丰富多彩，或更芬芳迷人？
一般来说，当消费者购买或拥有该品牌时，它可以令消费者深感他们有好眼光，表现其地位和智慧，而其他品牌却不能。
1）堆砌事实和数据是费时和累赘的，尤其事实数据正是由客户提供的时候； 2）用一页纸展示几句清楚的阐述可能更有吸引力，更能清晰和快捷地传达你的思想； 3）将误解和混淆减至最少，对一页简洁文件的讨论能更集中要害和更有成效。
1) 自身推荐：为家人使用而购买，洗发水、剃须刀 2) 自身表现：为个人形象而购买，如衣服、香烟、
汽车和化妆品 3) 自我奖励：为满足自己而购买，如珠宝和书籍 4) 自我提高：为提高人或事业的成效，头脑、储蓄、
投资
智威汤逊培训资料(1)
智威汤逊购买系统－购买用途
问：购买可以使消费者满足哪一方面的需求？推荐包括：产品介绍或系列公关
智威汤逊培训资料(1)
智威汤逊购买系统－简介
这不只是品牌广告这么简单，还包括所有的营销结合，如公司沟通、促销、新闻报道、公关、展销或售点广告展示、销售训练、赞助贸易、展览、直销、分销。

超级业务员的特训教程PPT资料57页

前言
业务员是企业开拓客户，推动业务顺利开展的关键环节。没有业务员，企业将很难顺利前进，而业务员素质的高低，也同样制约着企业业绩的不断提升。因此，随着业务员自身能力的不断提高，经验的不断丰富、累积，也将为企业走向辉煌提供主要条件。由此，通过业务员自身的不断努力学习和企业对业务员的良好培训，不但能使业务员的业务能力不断提高，而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础。那么，怎样才能提高业务员的业务能力呢？《超级业务员特训教程》将告诉你应该怎么做。本教程从业务员的必备素质，基本常识，基本技巧，与客户的沟通，业务的推广以及谈判与合同等方面，进行了专项阐释，系统、全面地对业务员在工作中遇到的难题进行了有针对性的分析、讲解。本教程既有超前议论，又有全面叙述；既有案例分析，又有鲜明论点；既有个体的独特性，又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了业务员应该具备的知识、素质、经验、技巧等，简单、直接地为业务员提供了丰富的经验和实战技巧。
超级业务员的专业知识
应具备的才能
你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：
超级业务员的专业知识
敏捷
当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。
超级业务员的专业知识
应推销的产品
当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出去，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。

优秀销售员培训手册(内含五步销售法、心态培训等)

销售员培训手册一、心态--做好事情的关键1.拒绝：销售中拒绝很正常，能把拒绝化为成交，每一个成交建立在拒绝之上。

如果每一个客户都会接受你不拒绝你，这是一件不可能的事情（再大名气的明星都有不喜欢他的人）。

所以我们应该合理的面对拒绝，提高自己吸引力，怎么样做到让大部分的顾客喜欢我们，接受我们。

是作为一个优秀销售应该做到的事情。

不能因为客户的拒绝垂头丧气，丧失信心。

努力成为一个受人尊敬的销售2.不满足：业绩没有上线（靠自己的销售能力和方法），每天挣100元、300元还是500元，取决于你是否抓紧时间是否不放过身边的每一个顾客。

所有人都可以通过自己的努力，在一到两年的时间就会成为经理。

成为经理的快慢取决于你平时的付出努力程度。

不要成为小富即安的销售人员，做到一定成绩就满足而不再继续努力，这种人一定会被行业和时代所淘汰。

外面车水马龙，灯火通明，如果我们现在在这个城市还没有一套自己的房自己的车，那么我们就不能停止努力，毕竟我们不能成为啃老族对吧？我们现在也吃不了父母的那一口饭。

3.不害怕：客户和我们没区别，不会高我们一等也不会低我们一等。

顾客也不会把我们吃了，也不会打我们，而且我们见顾客也不要怕丢了面子的。

365行，行行出状元，通过自己努力挣钱不留人。

有一句话：当你能放下面子赚钱的时候说明你已经懂事了，当你的钱能赚回自己面子的时候证明你已经成功了。

当你能用你的面子去赚钱的时候证明你已经是个人物了。

4.在外面的工作诱惑很多：（1）有人拉你到他那上班，想想各位你的优点是在大勤体现出来的，如果没有大勤，没有师傅经理教你，别人会拉你吗？你找工作的时候咋没有人那么主动拉你呢？背叛的人绝对没有结果。

另外，他今天能拉你，你现在是这个社会里最优秀的吗？不是吧，明天他也会拉别人吧，到时候一脚把你踢出去，这种事情太多了。

你也可以做做对比，你虽然现在是跑业务，但是当你能力提升了你会得到公司的重用，可以成为集团总部的合作伙伴拥有一份长久的事业。

销售人员情绪管理方法培训教材

销售人员情绪治理方法第一讲企业开展的首要任务是捕育老鹰企业开展的首要任务是捕育老鹰第二讲战胜盲点是捕育老鹰的要害战胜盲点是捕育老鹰的要害第三讲老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八个步骤第四讲五大区域和理念障碍五大区域和理念障碍第五讲价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大第六讲障碍源自错误的自我定义障碍源自错误的自我定义第七讲捕育老鹰必须内圣外王捕育老鹰必须内圣外王第八讲如何打造内圣外王的自我形象〔一〕如何打造内圣外王的自我形象〔一〕第九讲如何打造内圣外王的自我形象〔二〕如何打造内圣外王的自我形象〔二〕第十讲如何打造内圣外王的自我形象〔三〕如何打造内圣外王的自我形象〔三〕第十一讲“十天挑战〞的心理调正术“十天挑战〞的心理调正术★课程意义——什么原因要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕☆能力好不一定会成功, 然而情绪治理不行一定可不能成功！在剧烈的市场竞争中, 许多企业越来越深刻地意识到, 销售人员情绪治理的重要性。

要想在竞争中建立和维护良好的客户关系, 还必须打造心理素养过硬的销售队伍。

本课程通过以鹰喻人的方式来具体阐述销售人员的情绪治理, 通过捕鹰、育鹰、老鹰编程以及放飞老鹰的过程, 使您快速把握培育“老鹰〞的独门特技, 学会塑造一支鹰之团队的方法, 系统打造过硬的销售队伍, 促进企业业绩的全面成长。

★课程目标——通过学习本课程, 您将实现以下转变1.学会通过人际关系, 制造行销网状组织2.把握塑造内圣外王的自我形象的方法3.把握情绪治理和调整的方法, 提升销售绩效★课程对象——谁需要学习本课程★营销总监★营销经理★营销主管★讲师简介孟昭春☆知名营销培训师, 北京春风聪明投资咨询董事长, 北京春风保险行销教育练习董事长, 海南行销治理学院院长, 中国营销学院副院长；中选?中国经营报?“2002年度十佳企业培训师〞, 被“中国培训论坛〞评为“2002年/2003年度中国最具妨碍力50强讲师〞,被中国职业经理人大会授予“中国杰出企业培训师〞称号；效劳过的客户有：中国人寿、平安保险、中国银行、SOHO现代城、万通集团、佳通轮胎、青岛水泥等知名企业；著作有?永久经历的行销?、?大保单销售?等。

超级销售特训

超级销售特训培训对象企业销售经理、区域经理、销售主管、促销主管及一线销售人员等课程收获掌握销售技巧、销售谈判和沟通技巧建立正确的销售观念和概念熟练掌握高效的促销工具和策略课程大纲第一讲提升素质——建立积极心态，让你永远没有失败一、销售人员心态素质修炼1、销售员的心态修炼2、销售员的情商修炼3、销售员的意志修炼二、销售人员心思想素质修炼三、销售人员业务素质修炼第二讲塑造形象——展现你的魅力，让客户“爱”上你一、销售人员的职业形象二、销售人员常用商务礼仪第三讲工作准备——有备无患、万无一失一、工作前准备二、超级销售员工作程序1、第一步：市场调研2、第二步：制定营销方案3、第三步：实施营销方案4、第四步：评估营销方案的实施情况5、第五步：调整或制定新的方案第四讲开发客户——有效开发客户，让你的业绩突飞猛进一、拜访前的准备1、熟悉顾客情况2、必理准备3、形象上的准备4、慎选访问时间5、设想对客户可能提出的问题二、接近顾客(一)约见客户的技巧(二)接近客户的八大方法与技巧(三)接近客户应注意的问题第五讲高效面谈——让你拥有战无不胜的面谈说服力一、面谈的基本原则二、面谈中推销艺术三、面谈中的演示四、面谈中的心理战术五、面谈中听的技巧六、面谈的提问技巧七、面谈中的答复八、面谈中的说服方法九、产品示X与说明第六讲处理异议——让客户充分信心你一、客户异议的八大类型二、处理客户异议的态度三、处理客户异议的六大方法技巧第七讲快速成交——开发你的洞察力，迅速捕捉成交信息一、快速捕捉成交信号二、快速成交十大策略第八讲时间管理——高效利用时间，让你成为指挥时间的将军一、时间的特征二、为什么你是3M销售人员三、高效时间管理的原则五、有效时间管理的方法六、节省时间的窍门第九讲自我训练——让你拥有走向成功的终身受益的训练方法一、销售自我训练二、销售能力提升三、经常自我积极谈话：四、超级销售员的清晨七问五、超级销售员的静夜六思•。

业务员成长训练讲师手册全

业务员成长训练讲师手册全简介本手册是为了帮助业务员成长而编写的讲师手册，旨在通过系统化的培训，提升业务员的销售技能和业绩，从而实现个人和企业的共同发展。

本手册包含了一系列的课程内容和讲授方法，适用于各行各业的业务员群体。

目录1.前言2.角色定位与目标制定– 2.1 业务员角色定位– 2.2 设定明确的目标3.销售技巧培训– 3.1 沟通技巧– 3.2 问询技巧– 3.3 谈判技巧4.了解产品知识– 4.1 产品特点与优势– 4.2 解答常见问题5.建立客户关系– 5.1 客户需求分析– 5.2 关系维护与管理6.销售过程管理– 6.1 销售计划制定– 6.2 销售漏斗管理– 6.3 成交后的服务与跟踪7.激励与奖励机制–7.1 设定激励目标–7.2 奖励制度设计8.反馈与改进–8.1 业绩评估与反馈–8.2 不断改进与学习1. 前言欢迎您成为业务员成长训练的讲师，您的工作将是培养优秀的业务员，并帮助他们获得更好的销售成绩。

本手册将为您提供课程内容和讲授方法的指导，帮助您更好地开展工作。

2. 角色定位与目标制定2.1 业务员角色定位在培训业务员成长的过程中，首先需要明确他们在销售团队中的角色定位。

业务员应该具备良好的销售技巧和专业知识，能够对产品进行有效推销，并与客户建立良好的关系。

2.2 设定明确的目标在业务员成长的过程中，明确目标是非常重要的。

讲师应该帮助业务员设定明确的目标，并帮助他们制定达成目标的计划和策略。

目标应该具有挑战性和可衡量性，以激励业务员进一步努力。

3. 销售技巧培训3.1 沟通技巧良好的沟通技巧是每个业务员都应该具备的基本素质。

讲师可以通过示范和实践演练来教授沟通技巧，例如如何倾听客户需求、如何表达产品特点和优势等。

3.2 问询技巧在销售过程中，业务员需要善于提问来了解客户的需求和问题。

讲师可以教授业务员一些有效的问询技巧，如何提问才能引导客户思考、如何提问才能获取更多的信息等。

销售员素质学员手册

《销售人员基本素质》学员手册目录一：为什么要学习这门课？二：心态的内容三：如何强心？内容一：为什么要学习这门课？1：帕累托法则：80%的销售是由20%的销售人员完成的。

2：优秀的销售员为什么优秀？答案：导致销售结果巨大差别的是销售人员的心智和心理状态的差别。

销售的成功与否，80%取决于你的心理，20%取决于你的技术要改变自己，先改变自己的心态。

二：心态的内容1：心态包括：销售人员的思想、感觉、态度、价值观、目标、自我形象。

2：决胜边缘：能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。

成为业绩最好、收入最高的销售精英，不需要别的，需要的只是你在心理上“决胜边缘”。

也就是说，如果你能在心态上提高一点点，你的销售业绩将产生巨大增长。

三：如何强心？（一）：创造更好的自我概念。

1自我概念：你对自己或这个世界的所有看法.2自我概念的作用：自我概念决定工作表现在销售的每个环节中，你的处理方式都与你看待自己的方式一致。

在拥有高自我概念的地方，你就会表现的好。

自我概念决定工作表现；工作表现决定销售业绩.要提高销售业绩，须改变工作表现；想改变工作表现，先改变自我概念。

3：自我概念的组成：自我理想+自我形象+自我尊重（1）：自我理想是你在将来最想成为的那个人，它决定你生活、成长和进步的方向，也决定你现在的生活方式。

（2）：自我形象：你看待自己的方式（你头脑里对自己的看法）。

你的外在表现总是和你内在看待自己的方式相一致。

（这句话解释了“自我概念决定工作表现”）自我概念决定工作表现；工作表现决定销售业绩.具体地说，自我形象，决定了你的销售业绩。

销售业绩最直接的改善来自于自我形象的改善（3）：自我尊重就是你有多喜欢自己。

（通俗地讲：自己看得起自己。

）自我尊重是积极的自我概念的基础，是销售成功的核心因素。

销售失败的一个主要原因是自我尊重水平低。

低水平的自我尊重就意味着自卑、觉得自己没有价值，表现为感觉自己没有能力。

销售人员中产生低水平自我尊重的原因之一：害怕被拒绝要想实现成功的销售，必须克服“害怕被拒绝“的心理。

拓展训练销售经理应具备哪些技能

拓展训练销售经理应具备哪些技能首先，销售经理应具备卓越的沟通和谈判技巧。

销售工作涉及到与客户、团队成员、上级领导等各个方面的沟通和谈判，因此销售经理需要具备良好的口头和书面沟通能力，能够清晰地表达自己的想法和意图。

他们还需要具备有效的谈判技巧，以实现与客户的最大利益最大化。

其次，销售经理需要具备良好的人际交往能力。

销售经理一般需要与多种不同背景和层次的人进行合作和沟通，包括客户、团队成员、上级领导等。

因此，他们需要具备良好的人际交往能力，能够与各种人建立良好的关系，并有效地与他们合作。

再次，销售经理需要具备良好的团队管理能力。

作为销售经理，他们需要管理一个销售团队，负责团队的目标设定、绩效考核、培训等。

因此，他们需要具备团队管理的能力，能够激励团队成员，引导他们达到个人和团队的销售目标。

此外，销售经理还需要具备市场分析和竞争战略制定的能力。

他们需要了解市场的需求和竞争情况，制定相应的销售策略和计划。

因此，他们需要具备市场分析的能力，能够收集和分析市场数据，为销售决策提供有力的支持。

销售经理还需要具备良好的问题解决能力。

在销售工作中，难免会遇到各种问题和困难，如客户投诉、销售困难等。

因此，销售经理需要具备解决问题的能力，能够快速分析问题的原因，找出解决问题的有效方法。

最后，销售经理还需要具备自我管理和学习能力。

销售工作是一项非常具有挑战性的工作，销售经理需要能够管理好自己的时间和精力，确保工作的高效完成。

同时，销售经理还需要进行不断的学习和提升，跟上市场的变化和发展。

总结起来，销售经理应具备卓越的沟通和谈判技巧、良好的人际交往能力、良好的团队管理能力、市场分析和竞争战略制定的能力、问题解决能力以及自我管理和学习能力。

这些技能将帮助销售经理有效地管理销售团队，实现销售目标，并为企业的发展做出贡献。

销售经理在职场中扮演着重要的角色，他们不仅需要具备深厚的销售知识和经验，还需要具备一系列与客户、团队及上级领导有效沟通与协作的技能。

打造销售精英——销售精英教练手册-93页word资料

打造销售精英——销售精英教练手册第一部分前言(1)在年度大学橄榄球赛第四场比赛中打成平局，这对教练来说是一个具有挑战性的形势。

这是本赛季与球队最强劲对手之间最重要的一场比赛（其对抗性相当于俄亥俄州立队-密歇根队）。

比赛在12月初拉开帷幕，场地上覆盖着积雪。

球队的首发四分卫在这场重大比赛前的周四训练中拉伤了脚踝，候补四分卫在第四场比赛之初就肩部受伤，球队退回到自己半场的10码线之内。

教练沿着边线径直向第二候补四分卫走去，这是一名没有经验的新球员，在整个赛季中都没有给中锋传过一次球。

他正在那里冻得瑟瑟发抖呢。

教练的指令非常明确：“我们需要你，孩子。

这是你大展身手的机会了。

带着球进攻三次，等到第四次的时候，你就踢悬空球。

”这名四分卫点点头，一路小跑到球员们拥作一团的球场上。

第一次进攻的时候，他将球传给后卫，后卫沿着右底跑了20码。

在接下来的一次进攻中，他又将球传给后卫，后卫又沿着左底跑了30码。

在下一次进攻中，他将球再次传给后卫，后卫直接跑到中场，整整40码。

在这个点上，球已经进了对方10码线。

到了第四次进攻的时候，在中锋抓到球之前，这名四分卫退后做好踢悬空球的姿势。

他远远地将球传给中锋，却将球踢出了运动场外。

当他小跑至边线时，教练正在那里等着他。

教练抓住这名四分卫的垫肩，咆哮道：“孩子！你到底在那里想些什么？”四分卫回答道：“我在想，我们的教练一定是世界上最愚蠢的教练！”在这个案例中，这名教练是一位没有影响力的教练。

我们确信，只要执行得当，训练工作是能产生很好的效果的，本书所探讨的就是这个问题。

我们认为，在一名优秀销售人员诞生的过程中，训练工作是至关重要的一个环节。

因此，无论你是训练别人，还是接受别人的训练，或是进行自我训练，这本书都很有用！我们为什么写这本书？销售无所不在。

如果你的工作是转移产品、服务或理念，无论它们是有形的还是无形的，无论是从事内部销售还是外部销售，也无论你进行电话销售还是面对面销售，你所做的就是销售工作。

项目五任务五环境适应训练

二、判断题
1.积极的心理适应是个体在客观环境中积极主动地调整自己与环境的不适应行为,增强个体在环境中的主动性、积极性,使自身得到发展。( )
2.营销人员到了工作岗位再培养适应能力也来得及。( )
3.营销人员的适应能力和知识面无关。( )
课外作业：
1、利用假期参加社会实践和勤工俭学活动,锻炼自己的适应能力。
问题: (1)请同学们根据案例分析诊断高娟屡屡辞职的原因,并给出建议。 (2)请同学们就案例中高娟的行为进行讨论,该如何避免类似事件的发生呢？
一、选择题
1.营销人员的适应能力,从企业的内部环境来说,首先要能够适应( 企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。
),包括
A.企业 B.社会 C.家庭 D.集体
2.从企业的外部环境来讲,营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应( )等。
A.当地的方言 B.社会的人情世故
C.当地的风土人情 D.人际交往中的潜规则
3.人的成长过程,就是一个不断适应新环境的过程,在此过程中,适应的关键是内部心理活动的( )。
A.自我反思 B.外部施压 C.自我施压 D.自我调节
2、制订一个环境适应能力培养计划(见表),并照此执行。
时间一年级上学期一年级下学期二年级上学期二年级下学期三年级上学期三年级下学期
参加活动项目（如勤工俭学……）
自我评价
努力方向
良好的适应能力即对环境变化做出正确的反应，以对挫折、失败不屈哪些适应能力？
营销人员的适应能力，从企业的内部环境来说，首先要能够适应公司，包括公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等；从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。

超级销售员特训

• 持之以恒主要表现在如下几个方面： A.目标性；B.果断性； C.持久性； D.自制性。
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仁爱心态
有位孤独的老人决定出售他漂亮的住宅，然后搬到养老院去安度余生。他的这
一举动引起了社会的广泛关注，也得到了不少好心人的支持。底价８万英镑的这套住宅，很快就被人们炒到了１０万英镑，而且价格仍在攀升。可是，老人显得并不高兴，相反却越来越郁闷了。
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2020/12/18
超级销售员特训
主要内容
第一讲提升素质——建立积极心态，让你永远没有失败第二讲塑造形象——展现你的魅力，让客户“爱”上你第三讲开发客户——有效开发客户，让你的业绩突飞猛进第四讲高效面谈——让你拥有战无不胜的面谈说服力第五讲快速成交——开发你的洞察力，迅速捕捉成交信息第六讲自我训练——让你拥有走向成功的终身受益的训练方法
• 作为营销人员，你只有拥有一颗爱人之心，才能够真正地深入顾客的内心，了解顾客的需求，并通过满足这种需求，实现自己的目标，成就远大的理想。
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超级销售员特训
爱心是什么.
• 爱心就是从内心深处真正帮助别人 • 爱心就是要以顾客为中心,从顾客的角度来考虑问题 • 爱心就是想顾客这所想,急顾客之所急,更好地服务顾客 • 爱心就是用产品满足顾客需求,同顾客分享产品 • 爱心不是装出来的,要发自内心 • 乔吉拉德爱心推销法
• 企业知识； • 产品知识； • 营销知识； • 推销技巧； • 市场知识； • 品牌知识； • 心理学知识等。
超级销售员特训
•超级销售员的职能
1.销售公司产品；
• 7.经销商进行挑选管理.培训.淘汰；

成功营销心态之信心篇潜能开发

1 每团体都拥有潜能
小鹰的故事
小鹰遇见鹰妈妈
小鹰外出寻食，碰见鹰妈妈
我一鹰同穷妈去人妈飞不小向时鹰空在说中预：吧备〝！着小〞，鹰和，尚你却怎曾样经在举这动里起，来随小鹰说：〝我不是小鹰，我是小鸡呀，我可不会飞，天那么高，怎样飞得上去呀？〞
鹰妈妈有些生气，但她还是大声地鼓舞它说：〝小鹰，你不是小鸡，你是一只搏击蓝天的雄鹰呀！不信！我们到悬崖边，我教你高飞。〞
沙漠孤寂
4 置信自己有优势
马塞尔的故事
马塞尔深感寂寞，无法与外地居民交流外穷地人有不土时著在人预、备印着地，安和人尚和却墨曾西经哥举人动，起但来他们都不懂英语，无法陪她说话，她深感痛苦。
离群索居，形单影只
4 置信自己有优势
马塞尔的故事
马塞尔收到父母来信，遭到启示恰在此时，远方父母的一封来信给了她极大的鼓舞穷。人信不极时短在，预却备充着溢，了和哲尚理却：曾两经团举体动从起牢来房的铁窗望出去，一个看到了坟墓，一个看到了星星。
爱迪生说：〝假设我们做出一切我们能做的事情，我们毫无疑问地会使自己大吃一惊。〞
作为一名营销人员，只需抱着积极的心态去开发潜能，就会有用不完的能量，才干就会越用越强，离成功也会越来越近。反之，只能任潜能觉醒，叹息命运的〝不公〞了。
1 每团体都拥有潜能
要点解说
成功的营销人员擅长运用潜看法的力气，站稳立场，下定决计，发明自己追求的结果。要放下所谓的面子，对自己要完成的目的有不达目的誓不罢休的信心。
成功营销人员的潜看法里充溢着热情。热情是一种天分，是生命力的意味，有了热情，才有灵感的火花，才有鲜明的特性，才有人际关系中的剧烈感染力，也才有处置效果的气魄和方法。成功的营销人员会将潜看法里的热情和信心变成超看法的决议和举动来到达目的。

业务员生存手册

业务员生存手册作者：赖迎春作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销——2007年4月上旬，一篇名为《业务员生存手册》的文章引起我强烈的共鸣，作为一名战斗在销售一线的大业务员（销售管理和业绩并举），对于其中的酸甜苦辣更是有非常深刻的体会和感悟。

为此，特将该文章分期转载，谨以此文献给自己，以及我的亲爱的同事和同行们，用以自律自勉！生存定律定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。

《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。

有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。

靠着坚定的意志和信念，他活了下来。

训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。

不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。

对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。

因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。

关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。

一个人若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。

业绩定律定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。

客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。

无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品，你就会后悔。

如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。