20140803万科开盘突击攻略
万科开盘方案
万科开盘方案引言万科作为中国领先的房地产开发商和运营商，一直以来以其高品质的住宅产品和专业化的开盘方案赢得了广大购房者的信赖和好评。
本文将介绍万科的开盘方案，包括其特点、策略和实施过程。
开盘方案的特点万科的开盘方案具有以下几个特点：1.细致入微：万科针对每一个项目都会制定独特的开盘方案，考虑到项目的特点、地理位置、目标受众等因素，从而实现最大程度的个性化服务。
2.多元化策略：万科采用多种策略进行开盘，包括线上线下结合、预售、认购等方式，以满足不同购房者的需求和喜好。
3.强调购房体验：万科注重购房者的体验，通过提供舒适的售楼处环境、专业的销售人员和便利的购房流程，为购房者创造愉快的购房体验。
开盘方案的策略万科的开盘方案采用了以下几个策略：1.市场调研和定位在项目开发之前，万科会进行详细的市场调研和定位工作，了解当地市场的需求、竞争状况和价格水平等因素，从而制定合适的开盘策略。
2.预热和宣传万科会通过各种渠道进行预热和宣传，包括线下广告、宣传册、户外广告、社交媒体等，向潜在购房者展示项目的特点和卖点，创造购房热情。
3.线上线下结合万科结合了线上和线下的销售渠道进行开盘。
线上渠道包括官方网站、手机应用等，购房者可以了解项目信息、进行预约和申请购房。
线下渠道包括售楼处和样板间，购房者可以实地参观和咨询。
4.活动和赠品万科会举办一系列促销活动和赠品活动，吸引购房者。
这些活动可以是限时优惠、购房抽奖、参观会等，为购房者提供额外的利益和乐趣。
5.产品差异化万科的开盘方案会针对不同的购房者需求和市场状况进行产品差异化。
根据项目的地理位置、容积率、户型等因素，设计出不同类型的住宅产品，以满足购房者的多样化需求。
开盘方案的实施过程万科的开盘方案的实施过程通常包括以下几个步骤：1.项目启动在项目启动之前，万科会召开内部会议，对项目的市场研究、竞争对手、产品定位等进行讨论和决策。
2.方案制定万科会成立专门的团队负责开盘方案的制定，通过市场调研、策划和测试等活动，确定最佳的开盘策略和活动组织。
万科开盘活动方案
广物·滨江海岸大型开盘盛典（初案）滨江海岸营销部2010年11月2日目录一、活动主题 (3)二、活动目的 (3)三、活动规模 (3)四、时间安排 (3)五、活动功能划分图： (3)六、活动流程 (7)七、路线、功能分区细分图 (8)八、到场嘉宾接待流程 (9)九、危机处理方案 (9)十、整体费用预算 (10)十一、人员分工 (12)十二、开盘工作计划节点 (13)十三、需总部支援人员名单 (14)一、活动主题广物·滨江海岸大型开盘盛典二、活动目的吸引人气，营造强烈销售氛围，促进销售，打造项目在当地的影响力与知名度，塑造公司品牌，展示公司实力。
三、活动规模活动人数预计3000人。
本次活动为公司大型开盘盛典活动，开盘当天将邀请新鲜出炉亚运明星参与本次活动，借助明星效应，在当地引起轰动，展示公司实力，树立大盘形象。
同时亦为营造现场销售气氛促进销售。
四、时间安排12月18日（预售证领取时间预计12月15日）五、活动功能划分图：✧重要嘉宾停车场：该区域用于特别重要嘉宾、停放，不允许其他车辆停放。
贵宾停车场约30个车位，重要领导停车区域。
✧销售区：该区为开盘当天购房客户等候、选房、思考、签约、复核等程序购房，成功认购完成后的客户，可凭贵宾卡，进入活动场地观赏节目。
✧领导接待区：样板房前厅、售楼部2楼为领导休息室。
·行车路线·场地布置及功能分区（外场）·场地布置及功能分区（内场）·人员安排功能区负责人需求人数公司人员总部加派人员外请人员舞台区刘焱6名刘倩、张会洁安2名、兼2名拉拉队徐嘉斌（合富）106名许剑雄、蔡占明保安2名、兼职100名贵宾区王恒11名马全明、邓艳艳安4名、兼5名嘉宾区张兵12名邢敏、周虹妤安8名、兼2名签到处孙杰18名邢福豪、冯圣湘刘建华、艾景祥兼职2名、保安2名、礼仪10名签到区张文生审核资料：2名张文生、许少云登记：1名江丽兼职学生2名派发筹号：2名蒲斯梦、马春梅兼职学生1名保安2名2名等候区阎海霞主持叫号：2名合富2名兼职服务：20名兼职学生20名礼仪小姐：4名4名保安：20名20名协调主管：1名阎海霞选房区侯佳英销售人员：12名12名销售主管：1名潘晓安（合富）销售经理：1名侯佳英销控表：1名合富保安：2名2名销控区王慧琪主销控表：1名王慧琪主销控员：1名合富兼职6名销控复核员：1名合富唱销控：1名合富财务区陈瑛开收据：4名王亚标、高峰、王丽丽、邢向花兼职6名复核签名：4名陈瑛、王果、周佳红、冯宝珠签约区黄竞签约人员：16名合富人员黄竞兼职6名复核区陈文晓复核人员：8名林枫、合富陈文晓兼职6名思考区销售人员：5名合富人员礼宾司：3名3名六、活动流程1、演出活动流程时间安排7：00 所有工作人员及物料准备就绪。
北京万科东第项目开盘前销售攻略35页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
北京万科东第项目开盘前销售攻略
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
万科房地产项目开盘流程及细则
芳香剂 6 大厅内 办公室 置于大厅和卫生间
长条桌及金色台布 2 大厅门口 办公室 置于领卡处
台卡 大厅门口与大厅内 办公室 置于领卡处与控台
认购说明、时段说明的展示牌 2 大厅外面 营销部 置于入口处
领卡处的展示牌 1 大厅门口 营销部 置于号台前
营销 胡琼、万瑨、曹骏、季斌、梅昭、杨柳、张云霞、张丽群 签大定单、复印身份证和大定单、签证委托书交给客户 制服 胸牌 签字笔、大定单、委托书、计算器、销讲资料 8：30
控台
3
营销
邝健安
销控审核 制服 胸牌 话筒、窗口表、贴花 8：30
7
王玲
售楼大厅内部 （1）、（2） 保洁 案场清洁与服务 工作服 抹布、笤帚 8：30
售楼大厅外面 （3）（4） 保洁 门外清洁 工作服 抹布、笤帚 8：30
（5）、（6）、（7）、（8） 办公室 听候服务召唤、并补充食物、准备客户午餐 T恤、工作牌 矿泉水、食物、糕点袋、餐巾纸 8：30 糕点标准：甜点1个，酸奶1盒，吸管1根，另糕点袋外面贴上LOGO
通告牌 1 大厅内部 营销部 置于控台处
摄影器材、照相机、胶卷、电池 充足 办公室
附；时段说明表
1----40 9：00—10：00
41----80 10：00—11：00
81---120 11 ；00—12 ；00
午饭时间： 12：00-----12：30
一、时段：
5月6日 9：00——18：00
二、目的：
秩序 服务 气氛 单纯
三、方式：
现场派号 限时下定
四、流程框架：
售楼大厅内部： 一对一的服务，限时签大定
万科翡翠公园开盘前冲刺作战方针
力争覆盖上海意愿购买总价360W-550W区间的客群，至少50%以上
每日网络监测关注度达到200
市场攻击策略-9大战术
户外拦截
*增加罗山路杨高中路户 外，拦截金桥碧云客户； *增加南浦大桥杨高南路 户外，拦截塘桥、陆家 嘴八佰伴客户；
电视电台
*今日房产看房； *星尚看房节目； *101.7电台广播； *103.7电台广播；
网络炒作
*建立项目网络生态圈， 打造网络客户口碑； *网络硬广-搜房安居客 *软文炒作：政策、项目、 销售信息；
微信事件
*销售活动信息发布； *线上自媒体-丁丁发布 会； *微信炒作活动； *自媒体及大V资源炒作；
9
8
7
推荐 安居客 其他网络 CALL客 DM
6 团购
1 电视
竞品动态
万科海上传奇
各大竞品二三季度的成交数据显示，各竞品 月销售套数峰值为50套，月均销售在25-30 套区间。
绿城玉兰公馆
大华锦绣华城
绿城上海御园
汇智湖畔花园
浦东区域认筹客户地图
金桥
陆家嘴
13
30
张江
39 19
花木
12
三林
小结：
1、截止8号，总计来访2025组，本月来访 1124组，认筹195组，距离400组的目标仅剩 2个周末，因此任务非常艰巨。 2、张江区域依旧作为认筹客户最多的区域， 接下来将继续深挖张江，利用企业互动联动， 释放开盘信息，开拓更多企业资源。 3、针对小卡转认筹客户，金桥、碧云以及陆 家嘴八佰伴和塘桥的购买能力较强的优势显现 出来，因此增加拦截金桥、碧云区域的户外大 牌，以罗山路杨高中路为节点。增加南浦大桥 杨高南路的户外资源。
房地产万科开盘活动方案43页
3、若开盘时间较长，甚至延续到下午，需 提前准备客户午餐。
场地区域功能说明
选房等候区：
为维持选房区秩序，特别设置选房等候区，作为认购等候区与选房区的缓冲区域，此处设置一块 销控板，以便客户在此区域也可及时了解房源动态。
细节注意：
物料制作
5.7 5.8
场地选择：烟台东山宾馆美术馆2楼，面积20*40。 开盘时间：签到截止至8：30.开始正式选房。 选房流程：客户签到——认购等候区等待——选房等候区等待——选房——签署选房预订书——领取礼 品——离场
二 、选房流程说明
选房流程
客户签到（2min） 认购等候区等待（5min） 选房等候区等待（5min） 选房（2min） 签署选房预定书（10min） 领取礼品（5min） 离场
路引注水大旗
金布包装及红地毯
签到区物料
桌花
签到处
签到簿
对讲机
入场楼梯物料
楼梯墙壁设计万科或项目形象展示画； 楼层拐角处安放指示牌，引导客户顺利到达认购现场；
认购等候区物料
选房等候及选房区物料
签约区物料
15 个 15个
20 个 20 个 20 个 20 个
出口、礼品区物料
高层礼品
出口处楼梯同样铺就红地毯； 礼品发放安排在出口，客户成功选房后，凭认购书或优先选房协议领取礼品。
3、认购书领取处设置4人专门负责 1、2、3、5号楼认购书，并交由跑单员， 引导客户签约
场地区域功能说明
盖章审核区：
此区域由跑单员带客户将核实所有资料并盖章，由最终销控确认，送客户离开。
礼品区：
最终审核后，客户凭预定书领取，领取精美并离场。
万科项目开盘流程
XXX楼开盘摇号活动人员岗位责任分工及物料说明【活动总负责人】XX：XXX 【活动总协调人】XX：XXX【活动联系人】XX：XXX XX：XXXX月X日全体工作人员8点到场8点半至9点客户到达现场等候摇号9点将全部购房意向卡对应的乒乓球投入摇号箱并开始抽取购房意向卡9点50分按摇号结果开始进行选房人员准备：XXX工作人员：X人银行工作人员：X人保安人员：X人保洁人员：X人售楼处全体工作人员：XX人区域负责人岗位名称工作人员工作内容物料停车区安全员X人维持停车场的秩序指引来宾进入售楼处XXX 等候区销售员X人为客户答疑解惑楼盘表、房价表保洁X人保持现场清洁清洁用品摇号区主持：XXX购房顺序号板填写（协助摇号）：XX购房顺序号人1.9点现场封摇号箱（直接将对应购房意向卡号的乒乓球在公众监督下投入摇号箱后封箱）2.现场主持：指引客户摇号，维持购房意向卡。
音响设备台、AV手麦、条桌2张、乒乓球、球袋、摇号箱1个、乒乓球收集箱、白板笔、购房意向卡公示板1块、签字笔1支、客户选房顺位号明细单、礼仪杆4根、电源插座1个、XXX楼摇号选房流程内容：XXXX楼选房活动说明本项目于XXX年XXX月XX日在XXX接待中心进行1-5#楼选房活动，接待中心当日只针对已办理意向卡的客户开放，敬请谅解。
选房活动安排如下：等候：请参与选房活动的客户于XXX月XX日8：30—9：00凭购房意向卡到接待中心现场等候摇号选房。
摇号：9点钟将所有对应有效XXX楼购房意向卡的乒乓球在客户监督下投入摇号箱,摇号活动开始，现场抽取意向卡号，并同时进行现场公示。
选房：9点50分全部购房意向卡号抽取完毕后，工作人员按照购房意向卡号通知客户依次进入选房区进行选房。
客户选定房屋后，由工作人员协助客户填写房号确认单，并领取认购资料。
交款及填写认购书：客户持房号确认单及认购资料，至认购办理区将原XXXXX 收据换为定金收据,工作人员协助客户填写认购书。
万科某项目内部认购及开盘计划方案
万科金色家园内部认购及开盘计划方案一、开盘准备的目的1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。
2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。
3、通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。
4、阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。
5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。
6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。
12二、正式引导期之前必须完成工作⏹ 售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；⏹ 户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月； ⏹ 项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成； ⏹ 地盘及售楼处现场形象包装完成；⏹ 前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累2．1 广告2．2 产品推介会 （3月初-4月底） 不少于3次 2.2.1万科会会员产品推介会4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。
事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/软广告 关于研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告 企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次信函）。
根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。
重要流程如下：➢来访客户进行登记➢南京万科公司总经理发表欢迎讲话。
➢由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。
➢客户自由咨询（一小时）。
➢举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。
➢饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。
2.2.2团购产品推介会从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等筛选出20~30家主要目标单位。
可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进行直销。
世联_北京万科东第项目开盘前销售攻略
定客户，挤压水份，便利选房.
选房目标：1#楼消化60套
时间：8月12日
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选房前提条件
➢ 法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土 地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。
➢ 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号 确认单等；
劣势
解决办法
➢影响前期处积理累客时间方 户引正起常不排良号情式，绪：容。易 只给关系客户折扣，
➢容易引起政第策风一批房不承诺选房顺序。
险。
选择余地小号——东塔 开发商整体 均第价二实批房 现难以保证号。——西塔
关系客户提提沟前前通三，天确与定关房系号客和户价 价格比前期三略天有进提行沟格通，。提前签约
7月15日发放东第尊崇卡， 8月5日-8月27日发放东第尊崇
优惠金额三万元
卡，优惠金额一万元
7
客户梳理时间：6月11日
第二阶段客户梳理流程： 目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点：
意向客户调研问卷
工作节点：
6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记 卡 6月16日 提交问卷总结
交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 客户身份证复印件
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媒体配合
媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布
户外广告牌：6月25日-7月31日
围档：6月25日——7月31日
DM: 7月5日投放
网络：
新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链
搜房： 7月2日-7月10日
首页大旗帜
外展场：太平洋百货（持续）
万科开盘方案
万科开盘方案万科开盘方案概述本文档介绍了万科开盘方案。
万科作为中国房地产开发商之一，其开盘方案对于项目的成功推广和销售至关重要。
本文将详细介绍万科开盘方案的设计原则、流程和策略。
设计原则万科开盘方案的设计遵循以下原则：1. 目标导向: 确定明确的销售目标和目标受众，以确保开盘方案的相关活动和策略能够精准地达到预期效果。
2. 全方位宣传：通过多种渠道和媒体广泛宣传项目信息，吸引潜在购房者的兴趣。
3. 精准定位: 根据项目的特点和目标市场需求，制定准确的市场定位，使目标客户能够直观地了解项目的主要卖点和特色。
4. 组织协调: 在开盘前进行充分的准备和组织，确保各项活动和策略能够顺利进行，各部门之间协调一致。
5. 强化品牌形象: 通过开盘方案中的活动和策略，提升万科品牌在目标客户心目中的形象和认知度。
流程万科开盘方案的流程主要包括以下步骤：1. 项目准备阶段：- 确定销售目标和目标受众。
- 制定市场定位和销售策略。
- 筹备项目信息和宣传材料。
2. 媒体宣传阶段：- 通过电视、广播、报纸、网络等多种媒体途径宣传项目信息。
- 制作宣传海报、广告片等宣传材料。
- 组织新闻发布会和媒体见面会。
3. 开放式展示阶段：- 在项目现场设置开放式展示区，展示样板房和相关配套设施。
- 邀请潜在购房者到现场参观和咨询。
- 设立咨询桌台，提供详细的项目信息和解答购房者疑问。
4. 签约阶段：- 对感兴趣的购房者进行资格审核。
- 提供合适的购房方案和金融支持。
- 进行购房合同签约。
策略万科开盘方案的策略主要包括以下几点：1. 阶段性推广: 根据项目的不同阶段，制定相应的推广活动和策略。
例如，在项目开放式展示阶段，可以组织购房者参观和体验相关设施和样板房。
2. 体验式推广: 通过提供购房者体验项目的机会，增加购房者的兴趣和信心。
例如，开放式展示区可以设置体验区域，让购房者实际感受项目的优势和特色。
3. 金融支持: 提供合适的购房方案和金融支持，帮助购房者解决购房资金问题，增加购房的可行性。
看万科、碧桂园如何设计开盘流程
看万科、碧桂园如何设计开盘流程看万科、碧桂园如何设计开盘流程2015-05-04中国房地产策划联盟传统意义上，开盘主要分签到、等候、选房、财务、签约5大功能区。
但随着电子化开盘的普及，开盘流程越来越精简，客户买房体验也得到了进一步提升。
好的开盘流程至少要做到4点：一要善于营造紧迫的气氛；二要高效准确，比如全电子化流程；三要控制流程的环节，力求精简；四是客人的服务体验要相对较好，让人感觉比较舒适。
传统意义上，开盘主要分签到、等候、选房、财务、签约5大功能区。
但随着电子化开盘的普及，开盘流程越来越精简，客户买房体验也得到了进一步提升。
下面，让我们来看看万科和碧桂园是怎么设计开盘流程的。
碧桂园的做法是提前回给客户派发筹纸，按照领取筹纸的时间来编筹号，筹号作为选房顺序。
一般筹号为【年月日】+【流水】例如131216001。
在开盘当天，客人凭筹纸用电脑签到，签到的数据会自动排序传送到主持人电脑。
万科开盘签到主要是为了确定客户的到场情况。
一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）。
签到方式一般是先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）。
一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。
（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）：客户在等候过程中，心情容易烦躁，这时应提供一些小表演分散客户注意力，并且安抚好客户情绪。
工作人员现场要协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”主持人从签到一直到开售，介绍项目情况和产品。
销售顾问站岗，为客户解答问题。
激昂的开盘音乐。
LED或者液晶电视演示ppt。
作为休息区与选房区之间的过渡空间，等待区一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。
该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作。
这个功能区的工作人员重点工作是分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调。
万科营销：开盘流程
补充协议（三）、解除协议书：进行退房 的协议书和补充协议书；
商品房认购书：佛山建设局统一版本；
授权书：按揭客户授权银行办理业务所用；
About……
复核区注意事项
注意避免客户未进入总复核就直接离去
协助工作：传单员从签约区到复核区对资料的传递， 总复核人员协助核对，并由万科工作人员签字复核 确认工作；
岗位工作职责：确保客户资料的完整性和准确性；
应给客户的资料： 认购书客户联、定金收据、补充协议客户联、置业 指南、礼品 应收取资料： 身份证复印件、认购书、补充协议、授权和世联的总复核员
重点物料：收取资料 礼品
世联地产
一般存在的问题
重点物料：价格表 认购书、补充协议书
注意事项：万科规定，签订《商品房认购书补充协议（一）》后不接受更改付款方式、更名（加名、 减名、转名）的申请，因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑。
世联地产
补充协议（一）：作为 认购书的补充，说明付 款方式和相关事宜；
补充协议（二）：万科 集团有关“三天无理由 退款”的约定；
万科的启示
流程标准化：万科非常关注选房流程的标准化，注重选房流程的每个细节 （同时销控用的是销控贴而非无碳复写的销控单，避免了重复的可能）； 客户满意度方面：如在休息区设置服务台，为客户提供早餐和饮料；并准 备大风扇应对高温天气（现场搭了帐棚避雨）；中午为签约客户准备汉堡包 等，金色家园开盘时由于客户排队还给客户煮汤圆吃； 科技化程度：万科在财务区和签约区准备了笔记本电脑和打印机，直接打 印客户的认购资料，同时在网上房管局现场备案，打印《认购书》。 各环节相互协调性较强：为避免签约工作压力，有关银行按揭、加名更名 事宜应在选房前就提醒客户确定，避免“塞车”。 三天无理由退房：增加客户满意度，但同时也制造了销售压力。
万科项目车位开盘方案
万科***四期车位开盘方案一、背景●四期（***楼）于**年**月**日已全部交付，目前业主对于购买车位意向明显；●目前项目可售住宅较少，为确保本项目**月公司销售任务的完成；二、开盘时间：待定三、开盘地点：万科***售楼部四、开盘形式：万科e选房线上开盘五、开盘流程：1、前期意向客户登记（提前一周）1）身份核验：进行业主身份核验（检查业主携带资料，包含购房人身份证原件、复印件2份（正反面复印在同一张A4纸上）、购房合同等，若非业主本人，还需要提供委托书、受托人身份证原件及复印件2份）2）等候区：置业顾问引导客户进行e选房客户端注册（或客户提前注册，信息确保与购房人一致），客户填写意向登记相关资料（包含《车位诚意登记书》、《e选房操作流程确认函》等意向登记相关资料）3）意向登记及权限添加：客户将《车位诚意登记书》、《e选房操作流程确认函》等意向登记相关资料填写好的资料交至工作人员，进行盖章审核，一式两份，作为后期选房凭证，同时，工作人员对业主进行e选房权限添加，客户可自行进入选房首页，进入模拟楼栋界面，关注意向房源，提前进行选房测试；2、选房流程（开盘）：1）签到区：签到处工作人员检查客户资料是否齐全；2）缓冲区：置业顾问引导客户进入选房区；3）选房区：主持人公布此次选车位规则及其他细则，活动正式开始，房源打开，置业顾问引导客户进行房源盘点、筛选、收藏，认筹客户在现场主持人引导下进行网上电子选房，所有置业顾问在客户旁边进行指导协助选购；4）财务区：客户网上成功选房后，凭借选购成功截图带着相关资料至财务区换认购协议；5）审核区：工作人员复核认购单内容，进行核价，加盖已审核章，并进行房源销控。
六、开盘流程图前期意向客户登记流程图选房流程图七、开盘物料及人员安排前期意向客户登记物料及人员安排区域物料人员人数岗位职责工作内容备注身份核验车位图、意向登记须知（公示）；客户签到表；签字笔；桌椅、铁马置业顾问4客户签到核实资料、签到、发号码贴在签到工作人员到岗之前，由现场保安负责安排提前到场客户的排队顺序等候区《车位诚意登记书》（打印）、《e选房操作流程确认函》（打印）置业顾问12客户资料填写，进行客户梳理置业顾问引导客户进行e选房客户端注册（或客户提前注册，信息确保与购房人一致），客户填写意向登记相关资料（包含《车位诚意登业主提前查看车位图，选择意向车位开盘物料及人员安排。
【房地产】万科金色家园开盘计划方案
【房地产】万科金色家园开盘计划方案一、开盘预备的目的1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。
2、在正式发售前渲染气氛，积存人气，为正式开盘打好底气。
3、通过前几期形象广告、新闻公布会、开工典礼、莫愁湖游园会（假如做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。
4、时期性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。
5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。
6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的差不多功。
二、正式引导期之前必须完成工作⏹ 售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；⏹ 户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立公布，开始公布时刻到开盘日不低于1个月； ⏹ 项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成； ⏹ 地盘及售楼处现场形象包装完成；⏹ 前期品牌与形象推广差不多达到一定成效，有足够的客户积存2．1 广告2．2 产品推介会 （3月初-4月底） 许多于3次 2.2.1万科会会员产品推介会4月20-21举办针对万科会会员的小范畴产品的推介交流会。
事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（ /信函）。
依照实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。
重要流程如下：软广告 关于研讨会及开盘信息公布应许多于5次硬广告 企业形象展现、产品信息及开盘信息许多于10次➢来访客户进行登记➢南京万科公司总经理发表欢迎讲话。
➢由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。
➢客户自由咨询（一小时）。
➢举办自助型晚餐会，预备酒水、餐点等。
➢饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。
2.2.2团购产品推介会从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等选择出20~30家要紧目标单位。
可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并依照不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜望进行直销。
万科双水岸开盘前推广策略及表现
品位和眼光：
一面镜子。自我 满足，给自己一 个理由，说服自 己。
大城北人
一分钱，一分货， 牛！☺ ☺ ☺ ☺
B
广告后看法
物超所值！☺ ☺
饭要一口一口吃 而要想听得最清楚 除非只有一种声音
由此得出
减法 1
一期吃定新都人群，把“荣耀”做足；
让大城北人感觉“高档、质素不错！”即可(为二期蓄势)
许多时候，是否太注重技巧，而忘记给产 品自己说话的机会？
由此得出
减法 3
抛弃所谓技巧 不与产品争功 “真实”就是力量
1 套解决方案
简单来说一句话 瞬间引爆 品牌助燃 线上展示 线下体验
1 2 月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月
2 0 0 5
2 0 0 6
12月1日,一早出门，看见一款户外挺冲击
是谁?
我
有什么?
环境：不可复制的自然生态、水资源； 产品形态：占地六百多亩，产品形态丰富（多层，洋房，
电梯公寓，联排）高档（规划，配套和质量）；
开发商品牌：万科全国地产领跑者的地位，“全心全意全
为你”的万科物管营造的和谐安全居住氛围；
文化：新都自身悠久的历史文化所带来的人文价值。
项目周边区域不成熟； 目前生活配套不方便，对成都购买者来说，上班 较远，大件路收费也是个问题； 价格：价格定位对新都市场来说比较高。
万科双水岸开盘前推广策略及表现
今天我们带来了什么？
3 +1
3个减法
1套解决方案
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？Байду номын сангаас
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part3：hold住客户
part4：团队建设——突击保障
团队建设
行军打仗靠的都是人，人的问题解决了，事情就成功了50%
万科的开盘突击都是高强度、高压力、快节奏的工作模式，这对团队的运 行考验非常大，怎样激发团队积极性，把握团队的工作节奏，最大化的发挥团 队潜能，是团队管理层的头等大事。 在万科的项目开盘突击过程中也通过不断实践，也摸索出了一套有效的做 法，以确保高强度、高压力、快节奏下的团队能够保持活力。具体且看。。。
魅力之城渠道亮点
魅力之城巡展：魅力之城的巡展主要亮点在其精细化的管理。专人专项负责，签到签退制度， 稳定的执行团队及拓展人员，积极的奖励制度，以及拓展氛围的营造，让巡展效果较一般项 目都要好。
奖励：10元/第一批，20元第二批，30元/第三批及以上 签到签退：微信直播，发图反馈 专人专项：万科专人负责（实习生）+代理公司专项策划+行销队长+稳定行销学生 氛围营造：当场发钱，群内表扬，及时更新面向所有组员通报数据，大会表彰等
电台 电梯框架 公交车身 短信 报广 网络软文 网络专题 高铁广告牌 地铁广告牌 自媒体
call客中心
大型活动
恐龙展 国宝熊猫展
注：以上数据为魅力之城媒介组合及渠道铺设不完全统计情况
白鹭郡媒介亮点
白鹭郡短信投放：白鹭郡首开过程中对短信的投放及监控执行比较到位，对来电效果的监控 细化到每一天，细化到每一位销售员。并不断通过效果反馈调整短信发送时间、内容、电话 接听制度等，尽可能扩大短信投放效果。
报告大纲
part1：营销主题 part2：媒介渠道ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
part3：把客留住——主要目的
part4：团队建设
Hold住客户三大招
搞定了形象
搞定了媒介渠道
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我们接下来的重点就是
把客hold住
把客hold住大绝招之 1小时带客讲透透
1小时带客计划：规范化项目的接待流程，每个流程上需要讲解到的项目价值点都要讲到位。 确保项目的价值能够被有效传递。同时尽可能延长讲解时间，珍惜每一批客户。
报告大纲
part1：营销主题——突击铁钩
part2：媒介渠道
part3：把客留住
part4：团队建设
营销主题是开盘突击的旗帜
如果说开盘是一场猎杀，那么营销主题就是勾引客户的钩子，钩子是否锋利，钩子上是否挂 得有诱人的诱饵，是吸引猎物的第一步，也是最重要的一步。
我们要抛出去的钩子是什么？
• 杠杠的价格撬动 • 牛逼的卖点暴露 • 屌爆的活动宣传 • 赤裸的利益促销
团队内部分组：
每家团队内部进行分组，销售团 队内部进行PK，制定内部的奖惩 措施，连续一周未开卡者，必须 出去拓展客户，直到办卡方可进 入轮排资格。
龙虎榜荣誉：根据销售业绩
发布销售龙虎榜。每周更新销 售龙虎榜，摆放在销售导台区 ，让每一位来访客户、每一位 销售员看到，营造上榜无限光 荣的氛围。
优先上岗
5月31日
6月21日
6月28日
7月5日
7月19日
把客hold住大绝招之 亲密计划
白鹭郡客户亲密关怀活动：利用橘洲音乐节，万科白鹭郡首开即将进行等各种节点，对每一位 已办卡客户进行上门拜访，怎进销售员与客户之间的亲密关系，尽可能减少客户流失。
报告大纲
part1：线上一条主线 part2：媒介及渠道组合
营造竞争氛围 让优秀者更优秀
首先要营造竞争氛围 ，不仅仅是团队与团队之间，也要营造团队内部的竞争。原则就是让优秀 的人更加优秀。
分AB组竞争上岗：根据销售 销售表彰例会：每周定时进
行一次销售大会，集合两家团 队，对优秀团队进行表彰，对 优秀销售员进行表彰，鼓励先 进团队，刺激落后团队。
转化率确定销售轮排：两家代理 公司所有人按销售转化率高低分 AB组，制定规则保持AB两组的 转换畅通。保持给A组的压力， 同时给B组上升A组的机会，从 根本上杜绝大锅饭。
假定：每批客户看房时间固定为1小时
常规带客：“37开”，用于讲解项目约花20分钟，谈价约
花40分钟
1小时带客：“73开”前40分钟灌输价值→约20分钟谈价格→完成价值引导价格。若1小时之后客户
还在跟你磨价格，那证明你离成交不远了。
把客hold住大绝招之 做足现场展示
现场的展示要做足，这样才能留得住客户。万科白鹭郡首开带客户游公园，魅力之城儿童游 乐园等等都给客户足够的理由留在售楼部。
万科的媒介渠道执行程序
戴明环（PACD）质量管理程序：通过戴明环（PDCA循环）对各渠道效果进行科学监控管理。 在万科的执行工作中，按照此程序严格执行。
戴明环程序图：
P（Planning）——计划职能包括三小部分：目标（goal）；实施计划（plan）；收支预算（budget） D（design)——设计方案和布局 C（4C)——4C管理：Check（检查）；Communicate（沟通）；Clear （清理）；Control（控制）
有眼界当然万科白鹭郡——高调的项目卖点
“有眼界，当然万科白鹭郡”，以高站位的项目价值作为开盘前的营销突击主题，并统一各 个渠道形象，形成强大的形象攻势，迅速的传播项目价值。
6666封顶价——赤裸的价格吸引
“6666元/㎡封顶价”，用价格撬动，吸引市场广泛关注。一时间全城范围内，各种渠道都 能看到6666元/㎡封顶价的广告，让6666元/㎡封顶价深入人心。
竞争DNA
荣誉表彰
营造竞争氛围 奖励先进，鼓励先进
同时在销售道具的分配上，以奖励先进为原则，成立优秀销售员的专属call客户团队、优秀销售员专属单张，优秀 销售员专属网络发帖团队等等，并将此原则作为销售资源分配的唯一原则！
销售道具是销售力的重要组成部分，项目在丰富项目销售道具方面花费了相当的心思，不断利用各种可能的形式， 为现场的销售，以及销售员上门拜访等工作，提供切实有用的销售道具。
新鼎策划技术之：
万科开盘突击攻略
2014.8.4 万科白鹭郡项目组
前言
万科项目的大开盘，一般都是比较火的，不管淡市还是旺市，万科的开盘都会被作为行业的晴雨 表，以结果为导向的万科，一般在开盘前，都会猛力突击，以不达目的不罢休的态度，发起开盘冲刺。 万科的开盘突击，一般都有系列的组合拳，线上线下全力配合，百团大战、尖刀突击队、商家拓 展、资源活动、大单位拓展等各路招数齐出，短信、网络、电台、户外、车身等等各种渠道，应有尽 有。这一套的高举高打，猛攻猛冲的突击套路，正在快速的被市场模仿，被市场广泛采用。 本报告旨在通过对万科的一套高举高打，猛攻猛冲的动作的经验总结，希望对各个项目的开盘突 击工作提供有益的参考借鉴。
对杭州万科良渚文化村参观考察活动进行 现场展示；吸引了许多客户的关注，提升 客户对万科社区文化、对万科品牌的认识； 邀请30批客户参观，28批客户最终成交。
把客hold住大绝招之 造节点博关注
魅力之城系列活动：从魅力之城营销中心开放，到洽购两个月时间连续举办大型活动就达5场， 平均每场到访500人次以上。魅力的活动重在造节点，维持项目高关注度的节奏感。
媒介组合经验总结
开盘前突击，特别的重要的开盘需要特别注意：
• 线上要形成强大的形象攻势，形成市场鲜明的形象认知 • 在人力资源充沛的条件下，线下的渠道执行可以多点开花，专人专项负责专门渠道 • 线下渠道执行要特别注重PACD执行循环，严格把控效果，不断优化渠道 • 线下渠道要有重点的去突破，在项目条件受限制的情况下，不可贪多求全
报告大纲
part1：营销主题
part2：媒介渠道——突击组合拳
part3：把客留住
part4：团队建设
白鹭郡首开突击媒介组合
万科白鹭郡首开：开盘突击重点在线上的渠道开辟了更多的户外广告资源，形成统一的开盘形 象，线下通过大量人力拉客，实现形象落地，同时通过大量的湿地炒作，实现价值有效传递。
媒介 报广 网络 媒介形式或地点 潇湘晨报 长沙晚报 搜房、搜狐、新浪、0731顶部通栏 0731全屏广告 五一广场户外 猴子石户外 火车站户外 新开铺户外 芙蓉广场户外 韶山路户外 城区各大写字楼 潇湘大道沿线及韶山路 群发短信 公园门口广告牌 湿地公园灯箱广告 灯箱广告 湿地道旗 各大地产门户网站 微博/微信 数量 1篇 /周 1篇 /周 3帧 1面 1面 1面 1面 1面 1面 1面 600余块 200余块 200万条/周 1面 500杆 2块 约200杆 2篇 /周 投放天数 两个月 一个月 两个月 15天 2个月 3个月 1个月 1个月 1个月 1个月 2个月 2个月 2个月 常规 常规 常规 常规 常规 渠道 电商 巡展 客户拓展 商家拓展 高速派单 call客中心 行销 形式 策房网 社区巡展 商超巡展 单位拜访 老客户拜访 纸巾等进驻 单页派发 盲call 扫街 橘洲音乐节晚会 送樱桃 3D体验馆开放 营销中心开放 样板间开放等 数量 30辆车/天 6-10个/天 4个 /天 6家 /周 全部办卡客户约200批 10家/周 1万份/天 50人/天 200人/天 使用天数 60天 30天 30天 30天 7天 30天 30天 20天 20天
网络
巡展
高铁站点
商超
20万元/月，第二售楼部
5个 1场 /周 3家 /周 60家/周 投了50万元费用（9毛一张） 新化、冷水江、娄底、邵阳等 50批/人/天 50人/天
30天
6月之前 30天 30天 30天 一周 持续4周 进场持续 一个月
户外
客户拓展 商家拓展 高速派单 地州市拓展
资源互换活动 单位拜访 纸巾、打火机等物料进驻 50万份/周 R20巡展 置业顾问call客 策房网call客 营销中心开放
户外
电梯框架 公交站牌 短信 湿地公园
大型活动
软文/专题 自媒体
注：以上数据为万科白鹭郡媒介组合及渠道铺设不完全统计情况
魅力之城首开媒介组合