FABE销售法则销售培训

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FABE销售法则销售必学(完整版)

按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

FABE销售法则(销售必学)

03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述

FABE销售法则_培训用

什么是FABE ？
• A代表优点(Advantages): • 即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”
亲情网关爱定位服务的三个脚本
业务员原始版
1.虽Q1的问题可以体现（FABE销售法则的F），但语言不简洁。 2.Q2的“移动公司最新推出”像这种句子以后不会在脚本
中出现了，整个Q2违背“正式脚本中避免话术超2-3句。”
原则，如果叙述的内容过长，可以通过“互动问题”的模式提出。
客服代表修改 1.Q1的问题与本次外呼的关爱定位服务来讲，没有提及到本产品的特征、优点；（即F和A都没有使用上）；不要为问问题而设计问题。 2.Q2的叙述中，也主要介绍关爱定位服务的功能、特点，没有站在客户的角度去想，办理了此服务，客户给客户解决哪些问题（即客户关心的是什么），这体现为B。
FABE的家具实战应用
• 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) • 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性. • 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板”
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示. 相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.

什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。

FABE销售法则(销售必学)

举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，
不断强调客户的利益点！制造情景！
专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
这款产品的收益非常可观。
这款产品的灵活性是很好的。
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款产品是．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），对您而言．．．（益处）。
例：因为此款产品是银行承兑汇票，（属性特性）它以商业银行作为背景，审核严格，（作用功效）对您而言投资安全性极高。（益处）例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款产品是银行承兑汇票，以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。灵活FAB法： 1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑汇票产品，审核非常严格。

FABE 销售法则培训方案

《FABE 销售法则培训方案》一、培训目的通过培训，让员工了解FABE 销售法则的概念和作用，掌握FABE 销售法则的运用技巧，提高销售能力和业绩。

二、培训内容1.FABE 销售法则的概念和作用。

2.FABE 销售法则的运用技巧。

3.如何运用FABE 销售法则提高销售能力和业绩。

三、培训方法1.课堂讲解：通过PPT 讲解FABE 销售法则的概念和作用，让员工了解FABE 销售法则的基本知识。

2.案例分析：通过分析实际案例，让员工了解FABE 销售法则的运用技巧，提高员工的实际操作能力。

3.模拟演练：让员工分组进行模拟演练，让员工在实践中掌握FABE 销售法则的运用技巧。

4.反馈评估：对员工的模拟演练进行反馈评估，让员工了解自己的不足之处，以便改进。

四、培训时间和地点1.培训时间：[具体时间]2.培训地点：[具体地点]五、培训考核1.理论考试：通过考试的方式，检验员工对FABE 销售法则的理论知识的掌握程度。

2.实际操作考核：通过实际操作的方式，检验员工对FABE 销售法则的运用技巧的掌握程度。

六、培训案例以下是一个FABE 销售法则的运用案例：销售人员：您好，欢迎光临我们的店铺。

我可以为您介绍一下我们的新款手机吗？顾客：好的，我想看看你们的新款手机。

销售人员：这款手机是我们店铺的畅销款，它的外观设计非常精美，采用了最新的工艺和材料，手感非常舒适。

而且，它的屏幕非常大，分辨率也很高，您可以轻松地观看视频和浏览网页。

顾客：哦，听起来不错。

销售人员：是的，这款手机不仅外观精美，而且功能也非常强大。

它配备了最新的处理器和大容量的内存，可以轻松运行各种应用程序和游戏。

而且，它的拍照功能也非常出色，您可以轻松地拍摄高质量的照片和视频。

顾客：哦，那它的价格是多少？销售人员：这款手机的价格非常实惠，只需要[具体价格]元。

而且，我们还提供了多种优惠活动，您可以根据自己的需求选择适合自己的方案。

顾客：好的，那我可以试试吗？销售人员：当然可以，我可以为您演示一下这款手机的功能和操作方法。

fabe培训课件

特点
汽车的品牌、型号、外观设计等客观特征。
功能
汽车具备的特殊功能、驾驶体验等。
优势
汽车的性能、安全性、舒适性等方面的优势。
保险销售
保险fabe销售法
将保险产品的保障范围、利益、优势和特色四个方面进行总结，针对客户需求进行引导，促进销售。
保障范围
利益
优势
保险产品的保障范围和保险期限等。
fabe销售法的历史与发展
FABE销售法最早由美国学者博恩·崔西提出，并在1986年出版的《顾问式销售》一书中进行了详细介绍。
FABE销售法在20世纪90年代传入中国，并在国内企业得到广泛应用。
FABE销售法在应用过程中逐渐发展出多种变体和改良形式，如FABE+、FABE2等，以满足不同行业和市场的需求。
03
fabe销售法实战技巧
如何发现客户需求
观察客户行为
通过观察客户的言行举止，判断客户的需求和兴趣点。
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、痛点和期望。
聆听反馈
认真聆听客户的反馈，从中提取有用的信息。
善用提问
通过提问的方式引导客户表达，更好地了解他们的需求。
如何分析竞品优劣势
收集信息
强调汽车的特点和卖点能给客户带来的利益和好处，例如驾驶体验、安全性能等。
example
举出一些具体案例或者现场演示来佐证汽车的特点和卖点。
保险销售中的fabe销售法
总结词
在保险销售中，fabe销售法可以帮助销售人员更好地向客户介绍保险产品，提高销售效果。
详细描述
运用fabe销售法可以从以下四个方面入手
强调使用价值
从客户实际需求出发，强调产品的使用价值和带来的利益。

FABE销售法则销售培训

FABE销售法则销售培训第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步，也是最重要的一步。

只有了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案。

了解客户需求的方法有多种，其中包括：直接问询客户、观察客户行为、分析客户数据等。

无论采用何种方法，了解客户需求的关键在于真实地了解客户的痛点、需求和偏好。

第二步：激发客户需求了解客户需求之后，销售人员需要激发客户对解决方案的需求。

这可以通过几种方式实现。

首先，销售人员可以强调解决方案的优势和价值，让客户明白选择你的产品或服务的好处。

其次，销售人员可以通过案例分析或证实来展示解决方案的可靠性和有效性，从而增加客户的信任和兴趣。

最后，销售人员可以将解决方案与客户的具体需求进行匹配，使客户意识到选择这个解决方案是符合他们的最佳利益的。

第三步：引导客户需求激发客户需求之后，销售人员需要引导客户对解决方案的需求。

引导客户需求是指销售人员通过与客户进行有效的沟通，帮助客户认识到他们的需求，并引导他们选择适合的解决方案。

在引导客户需求的过程中，销售人员需要展示解决方案的特点和优势，并回答客户可能有的疑问和顾虑。

销售人员还可以利用过去客户的成功案例或者其他客户的参考来加强引导效果。

第四步：实现销售目标通过以上四个步骤，FABE销售法则能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并通过激发、引导和满足客户需求来实现销售目标。

这个方法注重以客户为中心，通过个性化的销售过程，提供符合客户需求的解决方案。

同时，FABE销售法则还强调了销售人员与客户之间的互动和关系建立，通过良好的沟通和合作来促进销售成功。

FABE销售法则(销售必学)

面料特征
款式特征着装场合工艺特征
商务经典城市菁英休闲居家户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感色系应用防污 \ 抗皱机能款式特征 + 着装场合 → 风格适应性工学机能性时尚接受度工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣拉炼车缝线…)
.３×２≧６
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？如何提炼FAB？如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。

FABE销售法培训教案

FABE销售法培训教案第一章：FABE销售法概述1.1 教学目标了解FABE销售法的概念和基本原理掌握FABE销售法的应用和实战技巧1.2 教学内容FABE销售法的定义和背景FABE销售法的四个核心要素（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）FABE销售法与传统销售法的区别1.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法的概念和原理案例分析法：分析实际案例，深入理解FABE销售法的应用1.4 教学活动引入话题：介绍FABE销售法的背景和定义讲解FABE销售法的四个核心要素分析案例：分析实际销售案例，理解FABE销售法的应用小组讨论：分组讨论如何运用FABE销售法进行销售第二章：Feature（特点）2.1 教学目标掌握产品特点的挖掘和表达方法学会如何通过特点吸引客户注意力2.2 教学内容产品特点的定义和重要性挖掘产品特点的方法和技巧如何表达产品特点以吸引客户2.3 教学方法讲授法：讲解产品特点的定义和重要性案例分析法：分析实际案例，学习挖掘和表达产品特点的方法2.4 教学活动引入话题：讲解产品特点的定义和重要性讲解挖掘和表达产品特点的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何挖掘和表达产品特点小组讨论：分组讨论如何运用特点吸引客户注意力第三章：Advantage（优势）3.1 教学目标掌握产品优势的挖掘和表达方法学会如何通过优势战胜竞争对手3.2 教学内容产品优势的定义和重要性挖掘产品优势的方法和技巧如何表达产品优势以战胜竞争对手3.3 教学方法讲授法：讲解产品优势的定义和重要性案例分析法：分析实际案例，学习挖掘和表达产品优势的方法引入话题：讲解产品优势的定义和重要性讲解挖掘和表达产品优势的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何挖掘和表达产品优势小组讨论：分组讨论如何运用优势战胜竞争对手第四章：Benefit（利益）4.1 教学目标掌握产品利益的挖掘和表达方法学会如何通过利益满足客户需求4.2 教学内容产品利益的定义和重要性挖掘产品利益的方法和技巧如何表达产品利益以满足客户需求4.3 教学方法讲授法：讲解产品利益的定义和重要性案例分析法：分析实际案例，学习挖掘和表达产品利益的方法4.4 教学活动引入话题：讲解产品利益的定义和重要性讲解挖掘和表达产品利益的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何挖掘和表达产品利益小组讨论：分组讨论如何运用利益满足客户需求第五章：Evidence（证据）掌握如何提供有效的证据来支持产品特点、优势和利益学会如何增强客户对产品的信任和认可5.2 教学内容证据在FABE销售法中的作用和重要性提供有效证据的方法和技巧如何运用证据增强客户对产品的信任和认可5.3 教学方法讲授法：讲解证据在FABE销售法中的作用和重要性案例分析法：分析实际案例，学习提供有效证据的方法5.4 教学活动引入话题：讲解证据在FABE销售法中的作用和重要性讲解提供有效证据的方法和技巧分析案例：学习实际案例中如何提供有效证据小组讨论：分组讨论如何运用证据增强客户对产品的信任和认可第六章：FABE销售法的实战应用6.1 教学目标学会如何将FABE销售法应用于实际销售场景掌握FABE销售法在客户沟通中的实战技巧6.2 教学内容FABE销售法在实际销售中的应用流程实战案例分析：如何运用FABE销售法进行客户沟通FABE销售法在不同行业和产品中的应用实例6.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法在实际销售中的应用流程案例分析法：分析实际案例，学习实战技巧角色扮演法：模拟销售场景，进行实战演练6.4 教学活动引入话题：讲解FABE销售法在实际销售中的应用流程分析实战案例：学习如何运用FABE销售法进行客户沟通角色扮演练习：分组进行实战演练，模拟销售场景第七章：FABE销售法的训练与提升7.1 教学目标学会如何进行FABE销售法的自我训练掌握提升FABE销售法能力的技巧和方法7.2 教学内容FABE销售法自我训练的方法和步骤提升FABE销售法能力的技巧和方法如何通过反馈和总结提高FABE销售法的效果7.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法自我训练的方法和步骤案例分析法：分析实际案例，学习提升FABE销售法能力的技巧讨论法：分组讨论如何通过反馈和总结提高FABE销售法的效果7.4 教学活动引入话题：讲解FABE销售法自我训练的方法和步骤分析实战案例：学习提升FABE销售法能力的技巧和方法小组讨论：分组讨论如何通过反馈和总结提高FABE销售法的效果第八章：FABE销售法在不同行业的应用8.1 教学目标了解FABE销售法在不同行业的应用特点学会如何根据行业特点调整FABE销售法的应用策略8.2 教学内容FABE销售法在不同行业的应用案例分析不同行业特点对FABE销售法应用的影响针对不同行业调整FABE销售法应用策略的方法和技巧8.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法在不同行业的应用特点案例分析法：分析实际案例，了解不同行业对FABE销售法应用的影响讨论法：分组讨论如何根据行业特点调整FABE销售法的应用策略8.4 教学活动引入话题：讲解FABE销售法在不同行业的应用特点分析实战案例：了解不同行业对FABE销售法应用的影响小组讨论：分组讨论如何根据行业特点调整FABE销售法的应用策略第九章：FABE销售法在跨文化沟通中的应用9.1 教学目标了解跨文化沟通对FABE销售法的影响学会如何在跨文化沟通中有效运用FABE销售法9.2 教学内容跨文化沟通对FABE销售法应用的挑战和机遇不同文化背景下FABE销售法的调整策略跨文化沟通中FABE销售法的实战技巧9.3 教学方法讲授法：讲解跨文化沟通对FABE销售法的影响案例分析法：分析实际案例，学习跨文化沟通中FABE销售法的应用技巧讨论法：分组讨论如何在不同文化背景下调整FABE销售法的应用策略9.4 教学活动引入话题：讲解跨文化沟通对FABE销售法的影响分析实战案例：学习跨文化沟通中FABE销售法的应用技巧小组讨论：分组讨论如何在不同文化背景下调整FABE销售法的应用策略第十章：FABE销售法的评估与优化10.1 教学目标学会如何评估FABE销售法的效果掌握优化FABE销售法的方法和技巧10.2 教学内容FABE销售法效果评估的标准和方法优化FABE销售法的方法和技巧如何通过持续改进提高FABE销售法的效果10.3 教学方法讲授法：讲解FABE销售法效果评估的标准和方法案例分析法：分析实际案例，重点解析本文教案主要介绍了FABE销售法的概念、基本原理、应用和实战技巧。

“fabe”销售法则

“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。

通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。

下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。

一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。

这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。

特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。

例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。

这些都是客户在购买时可能会关心的细节。

二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。

优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。

这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。

以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。

又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。

三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。

利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。

对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。

四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。

证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。

有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。

例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。

销售技巧培训FABE法则

我们产品的优点能带来的优势即产品所包含的客观现实，功能所具有的属性 “E” （Evidence）证据 “B” （Bnifit）益处用可信的证据向顾客证实你所讲的好处
就是给客户带来的利益
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
（Feature）属性
F
FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”

虚情假意型

15
判断客户பைடு நூலகம்型

冷淡傲慢型

特点：高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊强，不易接近。对策：接近他们最好由熟人介绍为好。
心

情感冲动型

特点：对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。对策：应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
FABE法则的解析和使用
2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F

销售技巧培训FABE法则

FABE叙述词
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进正确地对待失误全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人。
失去客户的8把“无形利剑”
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
国亚销售技巧培训
目录
CONTENTS
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼。
客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户

fabe销售法则培训课程设计

fabe销售法则培训课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解FABE销售法则的概念及各部分含义；2. 学生能掌握FABE法则在实际销售场景中的应用步骤；3. 学生能了解FABE法则在提升销售业绩方面的作用。

技能目标：1. 学生能运用FABE法则分析产品特点，编写具有吸引力的销售话术；2. 学生能在销售模拟活动中，运用FABE法则进行有效沟通，提升销售技巧；3. 学生能通过小组讨论和案例分析，提高团队协作能力和解决问题的能力。

情感态度价值观目标：1. 学生能认识到FABE法则在销售工作中的应用价值，增强对销售职业的兴趣和认同；2. 学生在学习过程中，培养积极主动、认真负责的工作态度；3. 学生通过课程学习，提高自信心，激发内在潜能，为未来的销售职业生涯奠定基础。

课程性质：本课程为市场营销或相关专业的实用技能培训课程，结合学生特点和教学要求，以提高学生的销售技巧和职业素养为目标。

学生特点：学生为市场营销专业的高年级学生，具有一定的市场营销理论基础，但对实际销售技巧掌握不足。

教学要求：课程设计需注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、模拟演练等形式，使学生掌握FABE销售法则，并在实际工作中灵活运用。

同时，注重培养学生的团队协作能力和职业素养，为未来职业生涯奠定基础。

教学过程中，关注学生的学习成果，及时进行评估和反馈，确保课程目标的达成。

二、教学内容1. FABE销售法则概述：介绍FABE法则的定义、起源及在销售领域的重要性。

教材章节：《销售技巧》第三章第二节“FABE销售法则的基本概念”2. FABE法则的四个要素：- 特点（Feature）：分析产品或服务的特点和优势；- 利益（Advantage）：阐述产品或服务的特点带给客户的利益；- 证明（Benefit）：通过实际案例或数据证明产品或服务的价值；- 情感（Emotion）：激发客户的情感需求，促使客户采取购买行动。

教材章节：《销售技巧》第三章第三节“FABE法则的四个要素及其应用”3. FABE销售法则的应用实践：- 案例分析：分析成功运用FABE法则的经典销售案例，总结经验教训；- 小组讨论：分组讨论如何将FABE法则应用于实际销售场景；- 模拟演练：模拟销售场景，让学生亲身实践FABE法则，提高销售技巧。

FABE销售法则销售培训教材

FABE--销售法则
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
要考虑顾客的记忆储存
好处特征时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。
• 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
如何证明引导
• 人物证明（某人用过、某人说过） • 资质证明（获得的证书） • 销量证明（我们这款卖的很好）
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) ……
2、不能省略利益当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的
这个时候顾客最想要的给我生活带来什么好处
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！但是这只猫没有任何反应