医药代表的培训
医药代表销售技巧岗前培训
Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988
亚胺培南/西司他丁用药病例的癫痫发作率
中枢神经疾病史
肾功能障碍
亚胺培南给药量
癫痫发作率％
＋
＋
>2g/天 0.5g q6h
32.1 20.0
＋
>2g/天 0.5g q6h
24.4 11.3
＋
>2g/天 0.5g q6h
— 如：您在经验性治疗重症感染时，如何确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
什么是开放式询问？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择使用 阿尔马尔吗? —— 你每天看多少个病人?
清楚、完整 和有共识
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
清楚
完整的
有共识的
探寻需求要做到
如何探询寻求?
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
鼓励客户自由问答。
01
02
03
——如:你们如何治疗重症感染?
开场白示例
今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您择。）《您觉得怎么样 ？》
选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做开场白
讨论
为什么要探寻需求？
医药代表培训(最新)
探询的目的
探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题， 它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、 对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药 代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人， 让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如 果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白 都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反
□是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
表1－1 职业素质检查表
处理异议技巧 跟进技巧
□是 □否 □是 □否
勤业精神
诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信）
□是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否
2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，
医药代表应明确以下四点认知：
【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应 该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求， 当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利 益来满足这个需求。
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
医药代表培训 (3)
医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。
医药代表是医药公司的销售人员，在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。
为了能够更好地达到销售目标，医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。
医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 医学知识培训：医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识，以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。
2. 销售技巧培训：医药代表需要掌握销售技巧，比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。
3. 药品市场了解培训：医药代表需要了解药品市场的动态，包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等，以便能够有
针对性地推销产品。
4. 法律法规培训：医药代表需要了解相关的法律法规，包括药品广告法规、行业准则等，以便在推销过程中遵守相关规定。
医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行，也可以通过外部的专业培训机构进行。
培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。
通过医药代表培训，可以提高医药代表的专业水平和销售能力，帮助他们更好地完成销售任务。
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训是为了提升医药代表的专业能力，让他们能够更好地销售产品和与医生建立良好的合作关系。
下面是一些医药代表培训的重点内容：1. 产品知识培训：医药代表需要对自己所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等。
通过产品知识培训，医药代表能够更好地向医生解释产品的优势和价值。
2. 销售技巧培训：医药代表需要具备一定的销售技巧，以寻找和拜访潜在客户，并与其建立长期的合作关系。
销售技巧培训包括沟通技巧、说服力训练、市场调研等，可以帮助医药代表更好地推销产品。
3. 临床知识培训：医药代表需要了解医生的职业特点和工作环境，掌握相关的临床知识。
这有助于医药代表更好地与医生进行沟通，提供专业的解答并给予合适的建议。
4. 法规和伦理培训：医药代表需要熟悉相关的法规和伦理规范，以确保他们的行为合法合规。
培训内容包括医药法规、行业道德规范、献纳价值观等。
5. 市场分析和竞争对手分析：医药代表需要了解市场的动态和趋势，以及竞争对手的情况。
通过市场分析和竞争对手分析，医药代表可以更好地制定销售策略，提高销售效果。
6. 学习团队合作与沟通：医药代表通常是作为一支团队来工作的，他们需要学会如何与团队成员进行有效的合作和沟通。
培训可以包括团队合作技巧、冲突解决方法等，以提高团队的整体协作能力。
医药代表培训需要结合理论学习和实际操作相结合，采用多种培训方式，如讲座、案例分析、角色扮演、实地访问等。
培训的结果需要通过考核和评估来进行验证，以确保培训效果的可靠性。
医药代表培训不仅有助于提升个人能力，还能够提高公司的业务水平和竞争力。
只有不断学习和提高，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得突出的销售业绩。
医药代表培训是一个长期而综合性的过程，需要不断地更新和学习新的知识和技能。
下面是一些和医药代表培训相关的内容：7. 市场营销和策略：医药代表需要了解市场营销的基本原理和策略，学会如何制定市场营销计划并执行。
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训PPT课件
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表培训会议总结（2篇）
医药代表培训会议总结____年____月____日起，公司组织的第三批新员工培训开始了。
首先在这里感谢所有为我们的培训付出的人们!公司给大家安排了三星级的宾馆，可口的饭餐，宽敞舒适的会议大厅，还有幽默博学的讲师，从各个方面可以看出公司对我们新员工的重视和关怀，让我们有一种归属感和被尊重的感觉，参加培训的学员都很珍惜这次机会，大家都遵守纪律认真听课，积极发言，踊跃参加活动。
是这次培训可以顺利圆满的结束!我们精神面貌都很好。
利用这次机会，新进员工相互之间有了一个了解，通过向老师的学习、和同事交流、讨论，让我们充分了解了公司的规章制度、公司的发展史、公司未来的发展前景，以及公司对我们的期望，并且也学到了好多工作中的工作方法技巧和心态。
所有这些使我们对公司的未来充满信心，并且自己也有了努力的方向、奋斗的目标。
经过这一周的培训，现在我想对这次的培训内容进行简要归纳总结并略微谈一些个人粗浅的心得体会：1、心态很重要我们即将走进工作岗位，首先最重要的是调整自己的心态，尽快完成从一个学生向社会人的转变。
不仅要学会约束和管理自己，还要有纪律性和组织性，再也不能像学生时代的任性和随意了。
工作中会遇到各种各样的困难和各种各样的人，要有不怕困难不怕拒绝不怕挫折的决心，要学会包容和接纳各种人!除了这些心理准备外，最重要的是要有一颗积极向上，坚持不懈的精神状态。
只有积极向上工作的发展才会得以发展，困难才能得以克服。
2、实践和学习并重社会是在不断发展的，时代是在不断进步的，要赶上时代的步伐就要不断学习，不断接触新事物，为客户提供准确的，最新的信息。
学习一切客户可能喜欢的知识，挖掘需求，满足需要，推销我们的产品，发展我们的业务，塑造我们的品牌。
我们在学习中不断提高自己的业务水平，还要提高自身的素质，做一个职业化的经理人!为中国的医药销售做表率!为民族药业的发展作贡献!3、不断地锻炼自己在培训过程中，仔细发觉同事身上的优点，进行学习。
医药代表销售培训心得体会范文五篇
医药销售培训心得体会1一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。
具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：1、勤奋。
我觉得这是第一位的。
勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。
纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。
作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。
良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。
这一点我本人是深有体会的。
销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。
木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。
新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。
做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。
中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!医药销售培训心得体会2销售，更具体地讲我们目前所做的药品销售，是市场经济条件下所特有的销售模式。
我个人总结的一个公式为：勤奋+方法+客户的利益+专注=成功，以上的各要素缺一不可。
(医疗药品管理)医药代表业务培训教程
（医疗药品管理）医药代表业务培訓教程OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
集团医药代表规范礼仪培训
男子就座双脚可平踏于地，双膝可略微分开，双手分置左
右膝盖之上。 集团医药代表规范礼仪培训
第11页
来 人 业 务 接 待 礼 仪－－坐姿
集团医药代表规范礼仪培训
第12页
来 人 业 务 接 待 礼 仪－－握手
次序：上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 时间：3—5秒为宜 力度：不宜过大，但也不宜毫无力度 握手时，应目视对方并面带微笑 切不可带着手套与人握手
当杯子有柄时候，应将握柄对着客人摆放，将杯子放在客 人右边，方便取用。
集团医药代表规范礼仪培训
第14页
来人业务接待－－常见失礼行为
用词不妥。称呼、用词、语气； 不尊重对方时间。迟到、早到，事先无约定，会见过程中处
理与会见无关事； 衣冠不妥，仪容不整。正式场所未穿礼服、未刮胡子； 使用电话不妥。等候过长、不及时回话、不留口信等； 未给对方恰当问候。问候时不握手、第三者在场不介绍； 未认真倾听。打断对方谈话，不保持目光接触，问问题不等
。 注意日常个人卫生，不留指甲，保持指甲缝隙间洁净
集团医药代表规范礼仪培训
第5页
仪 容 仪 表－－笑容
在商务礼仪中,笑容力量是不容小觑。笑，最主要是自然、大方。微笑、 轻笑、大笑都要出于自然。 在商务礼仪中微笑是最被人们所观赏和接 收笑形式。
微笑，这是一个经典会心笑容。笑时候唇部呈向上弧形，不露牙齿。 微笑时候，先要放松面部肌肉，然后使嘴角微微向上翘起，让嘴唇略 呈弧形。最终，在不牵动鼻子、不发出笑声、不露出牙齿，尤其是不 露出牙龈前提下，轻轻一笑。
普通人喜闻乐见话题: 天气情况、时事新闻、体育报道、娱乐电影、旅游度假等。
显示地方或民族色彩话题: 经济建设、风景名胜、风土人情、人文景观、地方风味等。
医药代表培训心得体会（精选8篇）
医药代表培训心得体会医药代表培训心得体会（精选8篇）当我们受到启发，对学习和工作生活有了新的看法时，往往会写一篇心得体会，这样能够培养人思考的习惯。
那么如何写心得体会才能更有感染力呢？以下是小编为大家整理的医药代表培训心得体会，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
医药代表培训心得体会篇1人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。
怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。
然而两天的培训生活转瞬即逝，但是回想起这两天的点点滴滴，我们每天都非常的充实。
经历不同的新鲜事、体验不同的感受、迎接未知的挑战、认识全新的朋友。
培训的内容主要有企业文化介绍、公司领导讲座、团队拓展训练等等，虽然整个培训的时间并不长，但在这短短的两天经历中，我们的知识得到了更新、团队精神得到了提高、组员友谊得到了升华，情操得到了陶冶，使我们受益匪浅、感触良多。
1、销售人员要有专业的知识120医疗搜集整理。
当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。
当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。
这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。
我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。
对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。
我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。
医药代表的岗位职责培训
医院代表的职业定位
最初的医院代表的职业就是卖药，是普通的 业务员。
医院代表的职业是一个崇高的职业。
在企业、医生、患者的社会责任感之间 寻求平衡是医院代表新的职业使命。
由于医药行业的不断开展，市场的剧烈竞争， 医院代表不仅仅是药品的销售员，药品的讲 解员，更是信息的捕捉者、传播者、信息的 反响者，向专业化的方向开展。
营销的理念：顾客是中心，竞争是根底，协调是手段，利润是结果。 1、综合知识〔政治的、经济的、文化的、地理的、社会的等等〕 1、客户指标〔MDR数量及质量) 处方药品进入医院的途径 出色的医药代表应具备：
医院代表的职责变化 医院代表的职业是一个崇高的职业。
开场逐步标准阶段，传统销售逐渐冷淡，专业化学术营销盛行 识别和开掘有潜力的和有需求的医生，并向这些人推销你的公司和你自己，通过识别、创造需求，把产品的益处〔FAB〕有效的与医 生的需求相配合，并达成一个三赢〔医生、患者、公司〕。 渠道：选择确定适宜的流通形式 渠道：选择确定适宜的流通形式
存和开展提供了广阔的空间，将最终成为一 商业贿赂的相关法律的出台，医药行业高层人士的曝光…….
开场逐步标准阶段，传统销售逐渐冷淡，专业化学术营销盛行
种朝阳职业，终会被社会承受和认可。 渠道：选择确定适宜的流通形式
开场逐步标准阶段，传统销售逐渐冷淡，专业化学术营销盛行 国家对医药行业、企业整顿标准阶段 医药代表是一种职业〔续〕
等〕 指标衡量 1、客户指标〔MDR数量及质量) 2、销量 3、单产〔金额〕
医院代表的开展历程
医院销售应具备的根本知识 快速开展阶段，竞争白热化，由传统销售开场引入学术营销，并重视感情营销。
医院销售代表的诞生 由于企业的这种市场行为，为医药代表的生存和开展提供了广阔的空间，将最终成为一种朝阳职业，终会被社会承受和认可。
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目标管理
目标设定的原则—SMART S-Specific 明确的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑战的 R-Relistic 可达成的 T-Time limitted 时限性的 设举例说明你的目标
资源管理
资源的概念，你拥有什么资源 5M1T M-Manpower 人力资源 M-Money 金钱 M-Material 资料 M-Method 方法 M-Market T-Time 时间 时间+金钱=？
优秀经理之条件
A：个人属性
常识 自信 自动自发 果断 忠诚 接受批评 负责任 正直 客观 正义感 坚毅 关怀别人 合作 野心 勤勉 严己律人 守时 有活力 指导别人的能力
B：知识
公司：
你地区的业务组织 你的业务代表
产品：
市场 竞争状况
概念：
基础产品知识 销售技巧
专业性的特质
个人的特质
终端客户
渠道
总平均分
-------
资料整合评分表
应征者:_________ 各项能力 应征职位/地区:___________ 协议评分
销售能力 团队精神
毅力 应变能力 沟通能力 影响力
目标选才的重要元素
1.各项能力
2.目标选才制度 3.搜集资料(完整的行为事例)
资料和行为事例 面谈技巧
模拟测验
4.工作与个人动力的匹配 5.资料评估 资料分析 资料整合作出选拔决定
行销技巧
管理技巧 领导统御
业务管理
地区和行程的分配
C：技巧
确立目标 完成计划 评估表现 身为团队的领袖： 业务管理： 指导 下达命令和指示 调查市场 分析社会既经济发展状 况 团 队 发 展： 选择代表 训练代表
指正错误 做决策
解决问题 沟通
追踪考核 激励
建立自律精神
客户选择与分类
绩效评估
工作描述
业务检核
目标
了解业务审计包含的内容 重新检验你的现状分析 比较你的业绩与预定目标
更新计划
依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划 业务计划是成功的有力工具 区域检核（审计） 客户检核（审计） 执行改变
总 结
P-D-C-A循环 用所了解的知识制定你的行动计划
企业成功与否的关键
招
留 人 育
用
胜任某项职位的能力要求: 学识与技能
行为
工作动力
---会做 ---做的成功 ---愿做
重要元素之二:目标选才制度
“制度”: 用于搜集资料及作出选拔决定的 统一和 循序渐近的程序. 目标选才的可信性、在于其系统化的设计： 目标选才漏斗
目标选才系统
50 50 50 50
50
被聘用
重要元素之三:搜集资料
时间管理
与目标相关的内容 销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标 时间管理的方法 请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况 分析你一天的活动 找出时间管理的最佳方法
执行工作
目标
针对每一个客户决定最好的推广策略 认同以客户为中心的销售的重要性 以业务计划作战术性总结
推广策略
针对不同客户群的策略和战术 以客户为中心的销售 业务计划的战术总结
选错人给公司造成的经济损失： 招聘广告费用 培训费用 面谈成本费用 行政费用支出 损失的机会
目标选才的重要元素（步骤）
1.各项能力
2.目标选才制度 3.搜集资料(完整的行为事例)
资料和行为事例 面谈技巧
模拟测验
4.工作与个人动力的匹配 5.资料评估 资料分析 资料整合作出选拔决定
重要元素之一:各项能力
重要元素之四:工作与动力的匹配
工作
个人
工作的性质及责任 机构的运行模式及价值观 工作的环境及气氛
பைடு நூலகம்
重要元素之五:评估次料
找出面谈所得的完整行为事例(STAR) 将所找到的行为事例适当归纳在有关能力 分析行为事例的有效性,有效记(+)无效记(-) 考虑每一行为事例与申请职位的关系,影响程度及发生 时间的远近以评估其重要性 运用重要的行为事例,对每项能力作出评分 在资料整合评分表上填上你个人评分 对每项能力作出一致的评分 根据一致评分作出选拔决定
10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
制定并有效执行计划； 如实填写工作报告及各类报表； 完善客户和VIP档案； 市场调研，特别是竞争对手的动态； 在目标客户和终端开展产品讲座； 在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动； 积极参与产品知识、销售技巧等培训； 协助公司开展大型推广活动； 与同事友好协作； 执行地区经理或主管的具体要求； 发表经过思考后的言论；
运用权威
人 力 资 源 发 展
整合区域 管 理
团 队 领 导 统 御
利用权力 影响部属 促进合作
激励
给予命令和指示
业务管理
维持纪律
划设 定定 区行 程 域表 及
与客 分户 的 类筛 选
经分 济析 发区 展内 状社 况会 既
市 场 调 查
区域管理
区域管理导论
目标
解释“区域管理”的含义 懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经 理”有何不同 了解“通过计划与组织达到最大程度提高区 域销售与利润”的重要性 以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你 的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环
摸拟测验
适用于： 转职的应征者 面谈中难于考核的能力 补充关键资料 应征者缺乏工作经验 老练的应征者
模拟测试
展开面谈 审阅背景
模拟测试 对各项能力 提问题 结束面谈
模拟测验步骤
1.由面谈过渡至模拟测验 2.给予应征者测验的指示 3.给应征者准备时间 4.进行模拟测验 5.结束模拟测验和面谈 6.填写评估表格
冒险与创新；
强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习；
心灵预演；
三、成功四元素
1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求 2、Ability：能力，力气，才智，智慧
3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋 2、Assets：财产，资产
四、医药代表的类型
1、根据销售代表的工作能力和风格
课题
Ⅰ.“目标选才”概览
Ⅱ .各项能力、资源与行为事项
Ⅲ.面谈技巧 Ⅳ.工作与个人动力的配合 Ⅴ.技巧练习
各项能力
各项能力
医药代表应具备：
销售的说服力（推销能力） 团队精神 毅力 压力耐受性、应变能力 判断能力、决定能力 适应能力 建立人际关系的能力 工作的主动性 工作动力的配合 沟通能力 影响力
职位：地区经理
直接主管：大区经理
任职条件： 大学毕业 有专业背景
主要工作职责：
一、职责
完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务 参与制定销售计划及政策 定期与公司领导及部属沟通 安排主持地区会议 综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效 安排部属的任务及参与奖金的分配 建议部属的改善计划及提交奖惩方案 参与招聘，监督及训练部属
分析资料的评分表格
各项能力 销售的说服力 团队精神 毅力 压力耐受性应变能力 判断能力决定能力 适应能力 建立人际关系的能力 工作的主动性 工作动力的配合 沟通能力 影响力 分数 -------------------------------------------------------------------
三、其他
• 随时完成主管及上级领导下达的任务 • 负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案， 并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有 关公司资产尽早交回
地区经理的基本功能
设 定 目 标 计 划 工 作 执 行 跟 踪
解决 决策 问与 题
沟 通
管理技巧
评估业务代表 训练代表 选择代表
了解你的客户
收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料 制作客户卡
客户分类
以职业特征分析你的客户 以客户性格特征分析你的客户
了解你的产品
产品知识 产品说明书、产品资料 临床试验讯息 价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系 洽谈、折扣、商业策略 包装、库房、生产、运输 联系客户需要与产品信息相关联 了解竞争者的活动 传递有针对性的信息
资料和行为事例（STAR） 面谈技巧 模拟测试
三种类型的资料
1、教育或工作履历、专业资格、技能 2、实际工作经验 3、兴趣、期望
搜集行为事例STAR
情况/任务（S/T）=因为什么发生？ 行动（A）=做了什么？说了什么？ 结果（R）=行动的成效
面谈技巧
运用面谈评估表 提出跟进问题 做笔记 建立和谐融洽的面谈氛围 控制面谈，集中讨论主题
C、行政
• 考核，记录部属出勤情况 • 落实公司及主管要求部属执行的事项 • 制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表
D、人事
• 参与筛选应聘者 • 提供持续的部属在职培训
• 定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划， 对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议 提升绩效优秀的部属 • 提出人员扩编计划 • 对成绩突出的部属给予奖励
第一代：友善的访客（40%） 第二代：药品讲解员（50%） 第三代：疑难解决者（8%） 第四代：医药顾问（2%）
2、一份来自港台地区的资料
3、根据给客户留下的印象
五、销售代表的职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 完成或超额完成销售指标； 执行公司和办事处的销售政策； 合理分配销售费用； 拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等； 掌握产品信息； 处理销售工作中的疑难问题； 不断增加分管区域的产品需求； 确保客户满意； 维护、树立和提升公司形象；