任务一走进谈判室

1、商务
是指在确定谈判所涉及的主要问题后， 是指在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟 横向铺开， 谈判的议题全部横向铺开 谈判的议题全部横向铺开，多项议题同时讨 周而复始的进行， 论，周而复始的进行，直到所有内容都谈妥 为止。例如：谈一笔进口生意， 为止。例如：谈一笔进口生意，双方先确定 品质、价格、支付、运输、保险、 品质、价格、支付、运输、保险、索赔和不 可抗力等条款，然后开始谈其中某一条款， 可抗力等条款，然后开始谈其中某一条款， 稍有进展便暂时撂下，开始谈第二个条款。 稍有进展便暂时撂下，开始谈第二个条款。 优点：灵活性大， 优点：灵活性大，只要有利于双方问题的解 经双方商量，讨论条款可随时调整。 决，经双方商量，讨论条款可随时调整。多 项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办 项议题同时讨论， 法。
第二步： 和谁在谈判？ 第二步： WHO和谁在谈判？ 和谁在谈判
一、谈判人员素质 二、谈判人员能力 三、谈判人员组成
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营销型企业商务谈判人员的选用
（一）具备什么条件的人可以入选 1、选用品质可靠的人选。 、选用品质可靠的人选。 2、选用具有独立工作能力的人选。 、选用具有独立工作能力的人选。 3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。 、选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4、选用愿去各地出差的人选。 、选用愿去各地出差的人选。 （二）什么样的人不宜选用 1、不能选用遇事相要挟的人。 、不能选用遇事相要挟的人。 2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 （三）避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹， 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人 不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。 才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。
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任务一： 任务一：走进商务谈判室
模块一: 模块一:揭开商务谈判面纱
模块二: 模块二:商务谈判方式及相关原理
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任务一： 任务一：走进商务谈判室
演练一： 演练一：揭开商务谈判面纱演练 揭开商务谈判面纱4W1H 揭开商务谈判面纱4W1H
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模块一： 模块一：揭开商务谈判面纱
揭开面纱4W1H方法 揭开面纱4W1H方法 4W1H
3、中立地点谈判 、
在谈判双方所在地以外的其他地方进行的谈 当存在双方冲突性大、 判。当存在双方冲突性大、政治关系微妙等 原因时，在主场、 原因时，在主场、客场谈判都不适宜的情况 则可选择一处中立地点进行谈判。 下，则可选择一处中立地点进行谈判。 优点： 优点： --双方能够平等的进行谈判 双方能够平等的进行谈判。 --双方能够平等的进行谈判。 --容易达成某种默契或协议 容易达成某种默契或协议。 --容易达成某种默契或协议。在第三地由 于气氛冷静，不受干扰，双方都比较注意自 于气氛冷静，不受干扰， 己的声望、礼节， 己的声望、礼节，通常能心平气和地对待问 题。 缺点： 缺点：不利于双方实地考察和了解对方的状 10 况等。 况等。
项目一: 项目一:日用商品购销谈判
主讲教师： 主讲教师：刘 丽
任务设计
目标:购买个人日常用品 目标: 要求: 要求: 1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品 购买任务。 购买任务。 以个人为单位至少购买一件日常用品。 2、以个人为单位至少购买一件日常用品。 3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过 程。 每人交一份购买日常用品谈判报告， 4、每人交一份购买日常用品谈判报告，需包 在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？ 含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时 谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？ 谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？
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谈判队伍的规模
理想的谈判组人数不要超过4个人。 理想的谈判组人数不要超过 个人。参加谈判的人员不是 个人 一成不变的，随着各个阶段内容的变化， 一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队伍中的人员 需要及时变更。 需要及时变更。 1、一个人谈判所面临的困难： 、一个人谈判所面临的困难： （1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应； ）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应； （2）倾听对方的回答并作好笔录； ）倾听对方的回答并作好笔录； （3）边筹划边回答对方的问题； ）边筹划边回答对方的问题； （4）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并作好 ）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失， 相应的对策； 相应的对策； （5）明确各项交易条件，签约成交； ）明确各项交易条件，签约成交； （6）进行整个谈判的记录； ）进行整个谈判的记录； （7）为对方行贿提供了机会。 ）为对方行贿提供了机会。
2、客场谈判 、
客场谈判是主场谈判的对称， 客场谈判是主场谈判的对称，客场谈判是指 是主场谈判的对称 在谈判对方所在地进行的谈判。 在谈判对方所在地进行的谈判。 优点： 优点： --谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少 谈判人员可全心全意参加谈判， 谈判人员可全心全意参加谈判 受本企业事务干扰。 受本企业事务干扰。 --使对手无法借口无权决定或资料不全而故 使对手无法借口无权决定或资料不全而故 意拖延时间。 意拖延时间。 --因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇 因谈判小组在外， 因谈判小组在外 报从而有更多灵活性，且可以以授权为由， 报从而有更多灵活性，且可以以授权为由， 采取拖延战术，使自己由被动变为主动。 采取拖延战术，使自己由被动变为主动。 --可减少烦琐的接待工作。 可减少烦琐的接待工作。 可减少烦琐的接待工作 缺点： 缺点： --由于谈判人员身处异地他乡，会有拘束感， 由于谈判人员身处异地他乡， 由于谈判人员身处异地他乡 会有拘束感， 会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、 会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、 谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。、 谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。、 9 --由于主方过分的款待以及娱乐活动会使谈 由于主方过分的款待以及娱乐活动会使谈 判者失去斗志，所以谈判者要保持头脑冷静， 判者失去斗志，所以谈判者要保持头脑冷静，
第一步：WHERE在哪谈判？ 第一步：WHERE在哪谈判？ 在哪谈判 第二步：WHO谁在谈判？ 第二步：WHO谁在谈判？ 谁在谈判 第三步：WHAT谈判什么？ 第三步：WHAT谈判什么？ 谈判什么 第四步：WHEN何时谈判什么？ 第四步：WHEN何时谈判什么？ 何时谈判什么 第五步：HOW谈判的方式？ 第五步：HOW谈判的方式？ 谈判的方式
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任务设计
1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示， 、各小组选择组内最好的一份报告进行展示， 并派出两人进行报告描述情景的购买过程 模拟谈判。 模拟谈判。 2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。 、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。 3、针对学生的报告，选择相对比较好的和较 、针对学生的报告， 差的各一份，教师进行点评和总结。 差的各一份，教师进行点评和总结。
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2）垂直谈判 ）
是指在确定谈判的议题之后，逐个讨论每一 是指在确定谈判的议题之后， 个问题和条款， 个问题和条款，若该问题和条款不彻底解决 就不谈第二个问题和条款，一直到结束。 就不谈第二个问题和条款，一直到结束。例 货物买卖谈判中，双方确定出价格、 如：货物买卖谈判中，双方确定出价格、质 运输、索赔等主要内容后， 量、运输、索赔等主要内容后，开始就其中 的某一个问题（如价格）进行磋商，这个问 的某一个问题（如价格）进行磋商， 题确定不下来，就不谈其他条款。 题确定不下来，就不谈其他条款。 优点：程序明确，讨论详尽， 优点：程序明确，讨论详尽，每次只解决一 个问题，可以边面多头牵制、议而不决的弊 个问题，可以边面多头牵制、 端。
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商务谈判队伍组成
1、谈判组长 2、主谈人 3、观察、记录人员 观察、 4、其它辅助人员（财务、生产、市场……) 其它辅助人员（财务、生产、市场……)
第三步： 谈判什么？ 第三步： WHAT谈判什么？ 谈判什么
1、商务谈判议题 2、谈判目标 3、几种常见谈判类型
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第三步： 谈判什么？ 第三步： WHAT谈判什么？ 谈判什么
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谈判人员的构成
1、商务方面：包括价格、交货、保险等； 、商务方面：包括价格、交货、保险等； 2、技术方面：包括产品的规格、生产程序、生产工艺等； 、技术方面：包括产品的规格、生产程序、生产工艺等； 3、法律方面：包括合同文件、合同中各项条款的法律解 、法律方面：包括合同文件、 释等； 释等； 4、金融方面：包括货款的支付方式、信用保证、资金担 、金融方面：包括货款的支付方式、信用保证、 保等。 保等。 5、谈判技术方面：具有一定的谈判经验，能融洽地处理 、谈判技术方面：具有一定的谈判经验， 同事之间的关系以及与谈判对手的关系。 同事之间的关系以及与谈判对手的关系。
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第一步： 在哪谈判？ 第一步： WHERE在哪谈判？ 在哪谈判
1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地点谈判
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1、主场谈判 、
主场谈判是指谈判一方在自己所在地以东道 主场谈判是指谈判一方在自己所在地以东道 是指 主的身份组织的谈判。 主的身份组织的谈判。 优点： 优点： – 主场谈判方在心理上有安全感和优越感， 主场谈判方在心理上有安全感和优越感， 易于树立自信心。 易于树立自信心。 – 可随时检索各种资料并予以充分利用，客 可随时检索各种资料并予以充分利用， 方则无此便利。 方则无此便利。 – 利用室内布置、座位安排乃至食宿款待等 利用室内布置、 创造某种谈判气氛给对方施加影响。 创造某种谈判气氛给对方施加影响。 – 谈判出现意外情况时可随时向领导请示。 谈判出现意外情况时可随时向领导请示。 缺点： 缺点： --当谈判进入白热化阶段时，对方为了摆脱 当谈判进入白热化阶段时， 当谈判进入白热化阶段时 没有把握的决策压力， 没有把握的决策压力，会借口资料不全而扬 8 长而去。 长而去。 --远离工作地的种种不便，成为对方中止谈 远离工作地的种种不便， 远离工作地的种种不便
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谈判队伍的规模
2、两个人以上谈判所带来的有利条件： 、两个人以上谈判所带来的有利条件： （1）可以运用谈判小组的战略战术； ）可以运用谈判小组的战略战术； （2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对 ）可以进行分工，一个人讨价还价， 不同情况采取不同的对策； 不同情况采取不同的对策； （3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国 ）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈， 外谈判尤为重要； 外谈判尤为重要； （4）遇到困难，可以一起商量，这在国外谈判且通迅设 ）遇到困难，可以一起商量， 施很差的情况下更能体现出它的好处。 施很差的情况下更能体现出它的好处。