联合利华终端执行标准手册
联合利华DSR管理计划
（单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%，批发销量Fr40mTo50m增长25%）
产品SKU数13个以上
（参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列）
陈列份额80%以上
（参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以上）
冰柜市场份额35%增长至55%
（wall’s市区2400台冰柜增长至4300台）
门店数（家） 2000
工作时间（分） 乘车时间（分） 每店路程时间（分） 单店拜访时间（分）
480
90
90
15
DSR人数：16人 DSS人数： 2 人 督察人数： 2 人 文员人数： 1 人
合 计 ： 21人
管理细则
人员配置
减低人员流失率
*从招募开始留住员工
招募管理
招聘态度、招聘技巧、建立人事档案
深圳DSR管理介绍
内容介绍
一
目的
二
人员架构及职责
三
管理细则
四
投入产出
五
执行安排
目的
大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化 产品来有效监管冰柜专卖性。最终达到销售量持续稳健的增长。
冰柜市场 份额增长
扩大产品 陈列面积
优化产品 陈列结构
提
升
冰 柜
销量持续稳健增长
有
效
专
卖
目的
•冰柜检查--- ---陈列面及SKU数量是否达标 •可视性 --- ---POP张贴、价格牌挂放等 •拜访表 --- ---认真负责填写冰柜检查结果 •数据维护-- ---整理汇总每日市场检查结果 •工资考核--- ---协助评定DSR工资
数据员职责
联合利华四季宝食品夏季活动培训执行手册
不含黄曲霉素和胆固醇，天然健康有益。
品名 柔滑花生酱510g 柔滑花生酱340g 颗粒花生酱510g 颗粒花生酱340g
巧克力花生酱 340g
花生小酱10支装 花生小酱24支装
脆米香310g
参考售价
产品特点
12.00 9.00
4
现场演示
5
执行难度
6
监控体系
7
网上上传系统
8
9 DHL操作流程 10 督导工作指引和要求
活动报表
一、活动简介
活动目的 活动档期 活动形式 陈列要求 物资情况
二、活动执行要求
KPI考核 开店计划
活动概况
一、活动简介
活动目的 活动档期 活动形式 陈列要求 物资情况
活动目的
• 推广四季宝“健康美味”概念
12.50
在纯正香浓的花生酱里，特别添加了脆香米 颗粒
产品介绍
图片
四季宝
产品介绍
340G
510G
100G
柔滑 颗粒 巧克力 脆米
柔滑 颗粒
柔滑
柔滑花生酱
产品介绍
产品特点：
香滑细腻、用途广泛，可制造出各款中西美食，让你唇齿 留香，回味无穷.
100g花生小酱独立小条包装，携带方便
颗粒花生酱
产品介绍
除了涂面包，涂饼干外，四季宝还可用来拌面条，做甜品，如汤团，花生糊 等． 各种菜式，如花生酱蹄筋，海鲜粉丝煲，花生酱拉皮，拌三丝，凉拌黄瓜． 作为火锅蘸料，也可直接当零食吃
产品介绍
产品特性
美味-----四季宝花生酱由精选上等花生研磨而成，富含浓郁的花生香味，口
九阳豆浆终端标准化手册草
演示台
主客流方向
包柱
专柜一
专柜二
专柜三
专柜四
演示台
主客流方向
专柜一
专柜二
专柜三
专柜四
演示台
主客流方向
俯视示意图一
俯视示意图二
4节柜示意图
4节柜加包柱示意图
专柜二
专柜三
专柜四
专柜一
演示台
主客流方向
俯视示意图
包柱
俯视示意图一
俯视示意图二
专柜一
专柜二
专柜三
演示台
主客流方向
专柜一
专柜二
专柜三
演示台
出样数量
专柜数量
出样数量
豆专区
五节柜
四节柜+包柱
四节柜
三节柜+包柱
电专区分配标准 1、最低标准：三节柜加包柱（或4节柜）+演示台1 2、面积：12平方米以上
终端类型
专柜数量
专柜分配数量以及出样数量
电磁灶
电压力煲
开水煲
紫砂煲
专柜数量
出样数量
专柜数量
出样数量
五、终端建设标准
终端店中店以产品为中心，提供产品展示、销售、信息咨询等功能；按照收买产品不同，九阳店中店分为豆组区，电组区及豆电合区。以展示九阳“健康饮食小家电”品牌为核心，进行终端整体形象建设。 以下列举4种典型店中店类型，对空间分割及建设方法进行说明： 四面开/常开型 四面开/包柱型 两面开/高背柜 一面开
主客流方向
主客流方向
演示台
专柜一
专柜二
专柜三
3节柜示意图
专柜一
专柜二
专柜三
演示台
主客流方向
俯视示意图一
联合利华立顿店内活动培训标准手册
香浓原味
15克 10包装/20包装
香 浓 幼 滑
清新怡神
15克 10包装/20包装
巧克力热吻
16.5克 10包装
香草之恋
16.5克 10包装
香滑原味 健 康 美 味
70克（奶茶粉40 克，Q果30克）
1包Q果趣奶茶粉(40g) + 350ml热水 (85 C)
Q 果 趣 杯 装 奶 茶
香芋雅情
70克（奶茶粉40 克，Q果30克）
茶粉类
1. 16-24岁 2. 男女差不多，女性在忠诚消费者 中比例略高 3. 收入中等偏上，家庭月收入至少 2000元以上 4. 学生，刚上班的办公族较多
奶茶
在香醇红茶中融入 牛奶的柔滑，香浓 幼滑，健康美味
金装倍醇
16.5克 10包装/20包装
加倍的醇厚香浓； 添入更多的牛奶和 特优红茶粉 地地道道的奶茶本 色；茶香奶滑，醇 正地道 融入清新因子，重 新调配红茶、牛奶 的比重，淡雅爽口 基于立顿奶茶金装 倍醇, 美妙融入纯 正巧克力，更为香 浓，丝般柔滑。 基于立顿奶茶金装 倍醇，美妙搭配欧 陆香草菁华的芬 芳，香味馥郁。
草本茶 发 掘 多 种 草 本 的 奇 妙 益 处 ， 得 益 天 然 ， 令 你 活 力 完 美 绽 放
睛莹茶
欣情茶
茉莉花,槐花,桂花 芬芳怡人，花香诱人
让你心灵的平静和愉悦
纤扬茶
荷叶，桑叶，桂花 可以帮助减少油脂摄入 淡淡的桂花香味，清新爽 ，清畅身体，自然保持 口 一个健康匀称的好身材 菊花，金银花，百合 菊花的香味，清爽好喝 具有天然温和的清火作 用，能够帮助防止身体 上火，始终保持良好的 自然平衡状态 对相应功效有需求的人
冰茶
清新爽口，茶香悠 游回味
宜昌联合利华终端策略研究
宜昌联合利华终端策略1、联合利华（中国）的渠道构成联合利华打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来,作为直供客户和主要客户,由联合利华直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路,仍然由分销商负责供货。
与此同时,联合利华分销商体系进行了调整,将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家。
这些分销商承担的业务量还和原来差不多,但是他们更加稳定且富有竞争力。
综合来看，联合利华的渠道主要分为直供客户Direct Account (DA)、主要客户Key Customer (KC)和传统通路General Trade (GT/DT)三方面。
.1.1直供客户Direct Account (DA)直供客户主要面对大卖场(规模较小的)、量贩店(规模较小的）和大中型超市/百货店供货。
联合利华的产品无需经过经销商直接供给到各大直供客户，省去了许多中间的成本。
直供客户主要分布在我国一二线城市，在宜昌地区的直供客户有雅斯（SPAR）超市、北山超市、武商量贩以及中百仓储四家。
.1.2主要客户Key Customer (KC)主要客户主要是面对大卖场、量贩店和大型超市/百货店供货，联合利华采取的主要方式是与此类客户的总部签订采购合同，统一发货。
需要注意的是联合利华的直供客户（DA）都是主要客户(KC)。
然而，并非所有的主要客户(KC)都是直供客户（DA），在部分地区主要客户（KC）的数量较少，一般当地只有一家，而且当地的经销商的地位较高、分销能力较强主要客户(KC)的产品也是由分销商供应而不是联合利华直供。
.1.3传统通路General Trade (GT/DT)在我国市场经济还不发达的今天，特别是为了将联合利华的产品分销到全国的各个地区，在不太发达的三、四级市场和农村市场主要利用当地经销商的强大覆盖能力进行传统通路的分销。
传统通路主要面对的客户包括分销商覆盖的中小型超市、便利店/小店/杂货店、保健/药店、售货亭和夫妻店、批发市场等。
终端生动化规范手册
封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册2005年12月采纳金星项目组————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)啤酒文化展示画 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)动感陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
终端产品展售标准手册简化版143页PPT
选位原则： 1）人流量最大的通道； 2）靠近主通道的货架； 3）靠近大品牌，名品牌的位置； 4）有收银台通道的入口处与出口处；
第一部分：生动化陈列基础知识
堆头陈列原则：
1、靠近正常货架陈列区域，遥相呼应；
2、陈列要尽可能大，引人注目；
3、尽可能单一品种，重点突出；
4、要有醒目的价格标签，堆头陈列通常会比货架上价格要低一 些，价格标签越大越醒目越大；
5、集中摆放原则 同品牌产品，尽量集中陈列，以形成足够的视觉冲击力；
第一部分：生动化陈列基础知识
货架陈列原则：
1、重点陈列原则： 1）公司正在投放广告的品类放在最佳位置，并扩大排面； 2）特价及促销产品置于最佳位置并扩大排面； 3）配赠礼品的产品置于最佳位置并扩大排面；
2、最大化陈列原则： 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加陈列数量，要比竞争品
第一部分：生动化陈列基础知识
9、黄金位置原则： 黄金位置：产品陈列的黄金位置就是与消费者视线持平的位置。黄金
视线视觉高度为由地而起120—160公分之间，以顾客的视线为中心来决定， 黄金可触区视觉高度为由地而起60-130公分之间；
陈
陈列黄金十字架
列
高
度
与
销
量
的
关
系
图
第一部分：生动化陈列基础知识
第二部分：索芙特产品生动化陈列标准
KA产品SKU分销标准—普发
类别 小分类
产品名称
汉方修 护系列
200ML 400ML
汉方修护—去屑止痒 200ml负离子洗发露（植物去屑配方） 汉方修护—营养焗油 200ml负离子洗发露（营养固发配方） 汉方修护—黑亮柔顺 200ml负离子洗发露（黑珍珠黑亮配方） 汉方修护—修复滋润 200ml负离子洗发露（鳄梨特润配方） 汉方修护—控油清爽 200ml负离子洗发露（多重护理配方） 汉方修护—去屑止痒 400ml负离子洗发露（植物去屑配方） 汉方修护—营养焗油 400ml负离子洗发露（营养固发配方） 汉方修护—黑亮柔顺 400ml负离子洗发露（黑珍珠黑亮配方） 汉方修护—修复滋润 400ml负离子洗发露（鳄梨特润配方） 汉方修护—控油清爽 400ml负离子洗发露（多重护理配方） 汉方修护—去屑止痒 400ml+350ml持久去屑香波
联合利华重点客户部资料
客户发展部的管理团队
客户发展部 副总裁 黎戴滔
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
客户营销总监 Ignacio Segares
客户发展战略 及规划总监 空缺
资深计划与信息经理 林文威
重点客户总监 陈意星
东区客户 发展总监 家庭及个 人护理
白福利 东区客户 发展经理 食品 蔡怡
重点客户总监 王卓秋
北区客户 发展总监 刘淼 西区客户 发展总监 方炜 南区客户 发展总监 孙广军
1.客户营销部
National Customer Marketing
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
便利店渠道 杂货店渠道 批发渠道 特殊渠道等
便利店
折扣店 专业店 购物中心 产品分销管理：
不同的渠道，不同的门店，买入正确的产品组合。
目标3：在售点影响购买者
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
Tie 1 W/S
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
Dist
300+
Supercenter Supermarket Convenience Hypermarket & Depart Drug & Beaut
•Carrefour (KC) •Trustmart (KC) •Wal-Mart (KC) •Lotus(KC) •RTMart (KC) •E-Mart •NGS(KC) • All Day(KC) •SuGuo (KC) • Watson(KC) •Parkson (DTR) • Kedi (DTR)
终端生动化标准手册PPT课件
.
24
温馨提示贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴于店内醒目位置 2、张贴餐桌上方，位置餐桌上 方30CM 3、张贴在吧台旁，距地面1.4M
1、张贴餐桌上方，位置餐桌上方 30CM
2、张贴在吧台旁，距地面1.4M 3、张贴必须整洁、端正，不能被 覆盖。
.
25
冰箱贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴在本品展示柜玻璃 门上 2、张贴时由玻璃门下方向上张 贴
.
34
店招
张贴/使用方法
考核标准
1、按照公司店招制作标准进行 1、按照公司店招制作标准进行考
制作
核。
.
35
橱窗
张贴/使用方法
考核标准
1、在人流大的沿街位置投放 2、画面按照公司要求来制作。
1、整体画面面积不低于整个窗户 面积的1/3. 2、制作的窗户不低于3平方米 3、无遮挡
.
36
吧台贴
张贴/使用方法
1、塑包：A类店不做要求，BC类店20包以上，D类店 10包以上 2、箱装：AB类店依据协议进行陈列，最低不低于30箱， C类店8箱以上（均含割箱陈列）
.
12
吧台陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、向消费者传递产品概念，突出产品包装露出度 2、品牌显现
吧台货架
1、占据最优陈列位置 2、占据最大排面 3、主推产品优先陈列
➢ 产品堆头陈列 ➢ 吧台陈列 ➢ 展示柜陈列 ➢ 产品摆桌 ➢ 房间陈列
.
11
产品堆头陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则
陈列标准
数量标准
1、营造氛围，制造气势 2、方便消费者直接选取
联合利华(SP)共73页文档
UP的店内形象展示——与消费者接触
有消费者靠近：放下手中的工作，立即迎接。严禁继续理货或与 其他人工作人员交谈，不理消费者
34
35
陈列常识——陈列类型 正常货架
36
陈列常识——陈列类型 端架
37
陈列常识——陈列类型
地堆
38
陈Hale Waihona Puke 常识——陈列类型 落地架试吃桌
39
陈列常识——陈列类型 挂架
正确化妆方式：
眉毛、睫毛、眼线：均使用黑色；
28
UP形象规范——妆容
正确化妆方式：
眼影：使用淡蓝色眼影 腮红：接近肤色的浅色腮红为宜 嘴唇：接近唇色的淡红色唇彩
29
UP的店内形象展示——站姿
面带微笑，双腿并拢、站直。双手自然下垂、相握 于身体前方；严禁弯腰驼背、无精打采或倚靠货架
30
UP的店内形象展示——手持产品
5
6
UP春夏制服简介——整体效果
7
UP春夏制服简介——细部说明-上衣
特殊垫厚设计，方 便佩戴品类标识
弧形下摆，修身设 计，体现形体美
”U”形图案由12种颜 色组成，分别代表联合 利华的12个知名品牌， 25个UL元素点缀其上， 彰显品牌活力
加塑胶片，协助固定海星 胸针，并保持领角笔挺
“U” 型图案为刺绣 版，具时尚感
42
陈列常识——POSM
DM: 宣传单页
最早的中文名叫“直接邮送广告”,是一种营销方法, 也是一种以固定形式印刷的广告
43
陈列常识——常见术语
TG: GE: BA: ISA:
室内温度较高时，可将毛衣袖子拆下，也可将衬 衫袖子按正确方式挽起。
18
UP着装规范——上衣
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
终端标准化手册
辉山品牌零售终端生动化管理标准执行手册沈阳乳业有限责任公司二OO一年四月目录目录 (2)一．生动化标准 (3)二．生动化工作的目标 (4)三．生动化的要求 (5)1．产品陈列位 (5)2．产品陈列面 (5)3．产品结构 (5)4．产品库存： (6)5．落地陈列（堆头） (6)6．售点广告 (6)7．陈列维护 (7)四．实施生动化要做到 (8)五．生动化的六个执行标准 (9)1．标准一：利润性 (9)2．标准二：陈列点 (9)3．标准三：吸引力 (13)4．标准四：方便性 (13)5．标准五：价格 (14)6．标准六：稳固性 (14)一．生动化标准所谓生动化是在售点上进行的一切能够影响消费者购买辉山产品活动。
生动化标准包括三个方面：1.产品及售点广告的位置2.产品及售点广告的展示方式3.产品陈列及存货管理二．生动化工作的目标·强化售点广告，增加可见度，让消费者了解更多的产品知识；·吸引消费者对辉山产品的注意力，合理整合刺激冲动性购买，增加店面利润；·使消费者容易见到辉山的产品，争到更大陈列面，体现企业实力，提高产品忠诚度；·优化产品组合，保护自己的品牌，提高产品美誉度；·生动化的陈列、展示，加强经营者的好感；·突出产品特性，有效识别；·寸步不让，得寸进尺。
三．生动化的要求1．产品陈列位靠近消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
2．产品陈列面每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且愈大愈好。
一定要比竞争对手多；销售量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列货架上面。
3．产品结构根据每个零售店实际情况而定，如行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其它商店考虑简单包装。
4．产品库存：存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货；货架上陈列的产品循环摆放，旧货前、新货在后，同时也应注意及进补充货架上的产品；仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方；A类店每次送货不易过多，旺季应保持10-15天的量，淡季不超过20天的销量；B、C类店每次送货旺季应保持10-15天的量，淡季不超过15天的销量。
联合利华中国股份有限公司销售运作手册
联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 。
主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。
终端物料使用标准模板(1)
各个物料的示范图片
各个物料在摆放或悬挂时的注意事项
• 1.位置显眼，如卖场进门处；视线等；不被其他物品 遮掩；必须贴于视线水平位置。 • 2.外观洁净，褪色的、破损、过期的宣传品及时更换、 拆除。 • 3.宣传品在使用中。必须主销什么产品配什么宣传品 为主。 • 4.POP必须张贴在售点内。 • 5.不能同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。 • 6.促销活动结束后，必须尽快将过期的促销宣传品拆 除 • 7.在使用降价爆炸贴时，必须将价签去除，防止物价 局等部门处罚！ • 8.所有的终端物料必须明确填写，不能随意更改内容
• • • • 冰箱：主要统一摆放位置位于冰箱上门有上角能效标识下方 电视：主要统一摆放位置位于电视左上角 洗衣机：主要统一摆放位置位于洗衣机右上角 冷柜：主要统一摆放位置位于冷柜左上角
POP活动宣传海报：
主要为门店活动的举行进行亮化，让顾客了解门店促销活动 信息最大程度吸引顾客眼球 主要悬挂位置位于产品厅房门头左侧上方顺序排列
各个物料的统一形象
各个物料的统一形象
各个物料的统一形象
各个物料的统一形象
各个物料的统一形象
各个物料的统一形象
各个物料的摆放位置
• 标价签
• 标价签主要为产品展示价格，方便顾客选择。
• • • • 冰箱：主要统一摆放位置位于冰箱上门左上角 电视：主要统一摆放位置位于电视右下角下方（主要为贴墙和柜台） 洗衣机：主要统一摆放位置位于洗衣机左角上方 冷柜：主要统一摆放位置位于方便顾客对产品的大致了解。
• 冰箱：主要统一摆放位置位于冰箱上门左上角价签下方 • 电视：主要统一摆放位置位于电视右下角下方价签右侧（主要为贴墙和柜台） • 洗衣机：主要统一摆放位置位于洗衣机左角下方价签右侧
HACCP实施方案七-2(速溶茶产品危害分析V2)
CP
过敏原：奶和固体麦精
污染其它原料
M
M
3
Y
3
清楚标识，定位放置，避免污染
CP
内包装材料
生物性：有害微生物
来自储存环境的污染
L
M
2
Y
2
保证仓库环境的整洁卫生,防止污染..
化学性：无
可能性不大
物理性：异物
可能性不大
L
M
2
Y
2
保证内包装材料外包装的完整无损。
过敏原：无
日期：2011.02.25
来自人员和作业环境的异物
M
M
3
Y
3
按照SSOP的要求,对人员卫生进行控制,对设备进行有效的维护,防止异物混入产品
CP
过敏原：奶（对于不含奶产品）和固体麦精
含奶或固体麦精成份的产品与不含该成分产品混淆
L
H
3
Y
3
1.含奶产品标识清楚，隔离放置，严禁混淆；
2.拆包后产品只能回用到相同的品种中
CP
（7）切换
由于切换过程清洗不彻底，导致奶残留污染不含奶产品
M
H
4
Y
Y
Y
Y
操作人员按照清洗消毒流程进行切换清洗
CCP4
其他切换
生物性：有害微生物污染
由于切换过程操作不当导致设备污染
M
M
3
Y
3
按照切换和清洗消毒流程的要求控制人员操作卫生
CP
化学性：清洗消毒剂残留
由于清洗消毒剂残留污染
M
M
3
Y
3
3．使用联合利华批准的清洗消毒剂；