联合利华二级分销商运作指导手册(中文版final)
JBP课程-联合利华
可得性
可见性
(8) 品牌发展指 数
(9) 一级CCFOT
(10) 二级CCFOT
(11)权重分销
(19) DT 预测库存
(12) 一线能力得 分
(13) 库存规范遵 守
(14) 分销商覆盖 周数
(15) DT OOS & MT NOOS (20) SOS vs. SOM
信息来源： JBP模版--表5~7
业绩回顾
• 地理及销售人员
Town/Municipality BINONDO ERMITA INTRAMUROS MALATE PACO PANDACAN QUIAPO SAMPALOC SAN ANDRES SAN MIGUEL STA. ANA STA. CRUZ STA. MESA TONDO OTHERS TOTAL 2007 Sales 2008 Sales 2007 Contribution (%) 2008 Contribution (%) Growth (%)
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
•分销商档案 •分销商事实材料
•品类 •渠道 •客户 •地理
?
•财务回顾 •供应链回顾 •HR 回顾 •EDGE KPIs / SOPs
?
我们为什么要分析这么多事情? 我们要尝试回答哪些问题?
2007 Sales
2008 Sales
2007 2008 Contribution Contribution (%) (%)
Growth %
2007 Sales Target
Target Achievement
《联合利华中国hpc》PPT课件
发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联 合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何 地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。
We will do this through developing the widest possible reach for our products, through Innovative and Leading Customer and Distributor Management Processes and
根据品牌的主要特性使POSM上的主要信息简单化
Develop practical & Common merchandising Standards through POSM and Spaceman
通过店头宣传品和货架管理发展实用的一致的陈列标准
POSM
店头宣传品
Through Synergy of Design, quantity and simplification, we will produce improved quality materials
每个季度对业务进行回顾，以确定下一步工作的重点
Prepare Joint Customer Development Plans with Ownership on both sides
同客户协商制定互惠互利的发展计划
Conduct regular Top to Top meetings with Key Customers to build relationships
任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润
We will do this through developing the widest possible reach for our products, through Innovative and Leading Customer and Distributor Management Processes and
B2B特许经营手册
我们在中国首先推出B2B（FC）特许经营概念，其核心就是依靠强大的管理支持能力，真正做到“市场共赢，利益共享”目标，把我们有力的服务支持全面落实到每一个加盟巴贝事业的个体经营过程中去，双赢是我们事业成功的基础。
麦当劳作为特许经营（FC）的成功典范，其高成功率的加盟事业，关键在其为加盟者提供了有效全面的服务支持，其服务能力的强大，离不开麦当劳企业组织强大的管理能力。
没有体系化管理的企业，是没有能力保障加盟者的永续经营的主要原因。
无须为货品担忧，不必为你的经营能力踌躇，B2B+服务支持=双赢。
B2B（FC）特许加盟的6大承诺：1、我们拥有强大的服务支持能力2、我们的商品拥有众多的时尚拥护者3、我们为加盟商免费提供专业的经营能力培训4、我们为加盟商免费提供定期的经营辅导5、我们为加盟商免费提供统一店面陈列及有效的促销策划6、我们坚决执行“无压力退货”一．巴贝服饰企业简介二．巴贝服饰品牌概念三．巴贝服饰产品定位四．巴贝服饰加盟商条件及要求五．巴贝服饰加盟投资回报预测六．巴贝服饰特许经营加盟招揽七．巴贝服饰加盟店铺管理规范八．加盟契约条件的内容及注意事项九．巴贝服饰B2B特许经营合同十一．巴贝服饰加盟商开店协商面谈表十二．巴贝服饰开店签约通知十三．巴贝服饰B2B特许经营加盟店申请表十四．加盟商资格审批报告巴贝（香港）国际有限公司是一家中港合资企业，以设计生产经营领带、西服、衬衣、毛衫、风褛等系列高品质服饰用品为主。
其主要投资商浙江巴贝服装服饰有限公司，巴贝领带公司为中国最大的高级领带生产商，并为法国著名品牌皮尔.卡丹中国地区唯一指定领带生产经销商，其主导品牌“BABEI”领带在国内外享有良好声誉。
巴贝（香港）国际有限公司自成立以来，一直致力于品牌的多元化经营，在完善了自身经营品牌体系后，经过多年的组织与策划，该品牌服装将以其时尚、商务的独有风格，为中国成功男士提供更具品味的时尚选择。
21世纪将是一个科技与时尚快速发展的时代，“BABEI”将与时代共行，与您共享成功的快乐。
{分销管理}宝洁二级分销商运作指导手册
{分销管理}宝洁二级分销商运作指导手册目录0.简介1 一．背景：1二．机会：1三．陈述主意：1四．解释如何运作：1五. 关键性的好处：2⑴.远景和目标2一、远景：为什么分销商需要二级分销商2二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式2三、二级分销商的定义/地位/覆盖2四、分公司和二级分销商的区别3⑵.二级分销商盈利模式3一、二级分销商模式的宗旨：3二、盈利模式的关键性因素4三、细述4⑶.二级分销商的选择6一、计划6二、协调7三、面试7四、签订合同8⑷．二级分销商的责任8一、销量8二、覆盖8三、分销/店内表现9四、报告9⑸．二级分销商的得益——成为宝洁分销网络的一部分9一、原则9二、详述9⑹．分销商和二级分销商的互动11一、销售代表运作细则11二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围12三、二级分销商拜访频率12四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通12⑺．销售代表工具13一、新商店类型和定义13二、商店列表13三、覆盖模式13四、报告13⑻．后勤支持系统13一、补货13二、供货14三、仓库的要求和设计14四、仓库的挑选和评估工具14五、仓库的管理14六、助销工具的运送和管理14七、办公室设备15八、系统15⑼．销售能力与控制15一、有效跟踪和评估的关键性因素15二、需要跟踪的几点15三、月度生意回顾过程16四、季度会议160.简介一．背景：宝洁在2003年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足的进展，截至04年六月，公司共发展了858家二级分销商，月销量达到了746个MSU,占CBC销售总量的14%，其中，37%的二级分销商达到了1个MSU的目标。
二．机会：然而也有63%的二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计的目标1个MSU。
在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机会：1．一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商，只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。
联合利华立顿店内活动培训标准手册
1. 10克：200毫升 2. 热水，冷水，冰水均可 3. 摇晃或搅拌至完全溶解
蜂蜜绿茶：一包冰茶粉 (11g)+250ml冰水
1. 居家休闲；工
作间隙；课间小憩 2. 冷水冲泡加入
16-28
年轻人， 学生和年轻白领
办公一族，男女相当 ，有稳定的收入，注 重生活和工作的平衡 和质量
让
办 公
中国茶包
生
让办公生活更健康：有 助于防辐射、防止脂肪 堆积、调节肠胃功能、 清新口气、舒缓压力
1个茶包 + 泡2-3分钟后取出茶包
办公场合
活
更 健 康
绿茶
2克 25包装/50 包装/100包 装
色泽鲜亮，茶 香宜人，口味 鲜爽甘醇
香滑原味 巧克力热吻
香芋雅情 麦香旋舞
冰茶/杯装冰茶 柠檬红茶 蜂蜜绿茶
健康美味
茶粉类
茶粉
10包装/20包装
奶茶
金装倍醇
16.5克 10包装/20包装
百年专业经验保证 完美融入比例，多 种拼配丰富了茶饮 品的口感和风味。
最大化人体对于茶内有益成分 的吸收， 有效释放茶的提神 效果，自然温和不刺激；完美 融入天然有益成分（各种水果 、蜂蜜和牛奶等），丰富口 感，进一步提供营养健康。
1. 15克：150毫升 2. 热水冲调 （80度左右） 3. 搅拌至完全溶解
1. 16.5克：150毫升 2. 热水冲调 （80度左右） 3. 搅拌至完全溶解
1. 16.5克：150毫升 2. 热水冲调 （80度左右） 3. 搅拌至完全溶解
香滑原味
70克（奶茶粉40 克，Q果30克）
联合利华分销商管理文件
联合利华分销商管理文件联合利华分销商管理文件一、引言联合利华是一家全球领先的消费品公司，拥有多个知名品牌。
为了更好地推广和销售公司的产品，联合利华与众多分销商合作，通过合理的分销策略和有效的管理，共同推动市场发展并实现双赢。
本文旨在建立和完善联合利华的分销商管理机制，提高分销商的销售效率和服务质量，进一步提升企业竞争力。
二、分销商选择1.准入标准：联合利华将根据分销商的企业规模、市场份额、销售能力、财务健康状况等指标，评估其是否符合成为联合利华分销商的条件。
2.合作合同：联合利华将与分销商签订合作合同，明确双方的权益和责任，约定产品价格、销售区域、销售目标等关键条款，以确保双方的合作具有可持续性和稳定性。
三、培训与支持1.产品培训：联合利华将组织定期的产品培训，向分销商介绍公司的产品特性、品质保证体系、市场竞争力等相关信息，帮助分销商更好地理解和推广产品。
2.销售技能培训：联合利华将为分销商提供销售技能培训，包括市场调研、销售技巧、客户沟通等方面的培训，提高分销商的销售能力和专业素质。
3.市场推广支持：联合利华将提供市场推广支持，包括广告宣传资料、展示道具、活动策划等，帮助分销商开展有效的市场推广活动，提升品牌知名度和市场份额。
四、销售目标和绩效考核1.销售目标设定：联合利华将与分销商共同制定销售目标，根据市场潜力、销售历史和行业趋势等因素，合理地确定分销商的销售指标。
2.绩效考核：联合利华将根据分销商的销售额、销售渠道开发情况、客户满意度等指标，对分销商的绩效进行评估，并制定相应的激励和惩罚机制，以激发分销商的积极性和责任感。
五、信息共享与沟通1.渠道信息共享：联合利华将与分销商建立健全的信息共享机制，及时传递市场信息、产品信息和销售政策等，保证分销商能够及时了解和应对市场变化。
2.定期会议：联合利华将定期与分销商进行会议，进行销售情况的汇报和分析，共同探讨销售策略和解决问题，加强双方的沟通和合作。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册联合利华中国股份有限公司销售运作手册第1章: 公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。
联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。
资金：人力资源：基础设施：运输：价格：促销：拜访路线周期：定单：信息系统：分销：产品种类：独立的业务：信用额度：付款：专营销售：通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存.信用及二级销售的信息。
清点送货及签收送货清单。
分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。
分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
营运业务时应遵守当地法律法规。
未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
第3章：联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2. 提供高质量的产品用于销售。
3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景.目的和目标。
5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。
9. 创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
第4章：与分销商的交易条款：1.目的：维护全国范围内统一的批发和零售价格。
杭州联华华商运作手册
JDB
双方合作
1997年 2010年 由浙江各地经销商自行合同条款谈判及服务 继续保持区域合同合作（ 杭州 嘉兴 宁波 金华 衢州 丽水 绍兴 温州 台州按
区域经销商签订年度合同） 2011年 2012年 ……
JDB
加多宝对联华华商供货单品清单
联华华商系统中现有加多宝产品的单品资料
海报牌价卡---信息剖析： 海报价格信息：一定做好海报价 格干预，避免海报乱价,及时查看 促销商品价格标贴，是否低于我 司建议零售价
JDB
市调价格管理
1：市调商品原则： 热敏感商品 海报商品：在竞品商场进行市调，原则上发现低价现象要求跟价 活动（竞品商场价格的98%），调两次，具体时间不确定 3：市调组组成：总部商品部，营运部及门店市调人员。 4:市调对象：乐购系统、大润发系统 5：恢复价格： 总部按活动档期，档期结束方可结束；门店可通过门店处长/店长进行恢复 6：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。
价格管理
促销期价格 市调价格 低价管理
JDB
价签---信息剖析：
SKU零售单价信息： A:1 单听： 会员价3.5元 零售价3.6元 A6:六联包： 会员价21元 零售价22元
A12:大礼盒：会员价41元
零售价42元
促销价格调整时间信息： 业务动作： 可看到该商品价格调整 准确时间
1:观察门店价格是否我司可售卖价格 2：查看门店商品价格调整时间，推断 价格影响范围。 3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。 JDB
–
经销商需提供的申请资料
供应商信息表（附带相关信息证件复印件） 供应商代理商品厂方代理授权书（JDB产品代理授权书） 四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证）
世纪联华运作手册共47页PPT资料
2、经销商建档附件之《代理商/经销商协议（三方协议）》
JDB
3、经销商建档附件之《“B2B供应链管理平台”使用协议附件》
JDB
4、经销商建档附件之《B2B供应链管理平台使用协议》
JDB
5、经销商建档附件之《“联华超市B2B供应链平台”推广联络信息表》
JDB
6、经销商建档附件之《供应商基本资料表》
同资料（比如新品进场费用、新品促销费用）、进场资料准备 （比如报价单、样品、质检报告）
2、客户谈判 - 确定新品进场费用、新品促销等 - 明确新品进场后双方需配合事宜 - 整理会议记录，以做随时跟进
3、新品报进时间 - 新品从报进到出货号的时段段一般为30－40天。
货号生成，跟进门店订货及陈列出样
安排新品促销活动，关注新品销售表现
经销商建档
各大区/办事处 与新经销商沟 通合同条款、 费用分摊等项 目
各大区/办事处 与新经销商意 见达成一致， 签订三方协议， 及填写建档所 需资料
客户管理处提交 经销商三方协议 至总部盖章后， 将建档资料交至 采购，跟进建档
建档完成，各大 区/办事处将经销 商编码告知经销 商，跟进订单配 送等后期工作
联
4891599333886
红罐王老吉(A12)
310ML*12 联
4891599332889
昆仑山天然雪山矿泉水
510ML
瓶
条形码 2 6943924100019 6943924100026 6943924100033 6947012800010
条形码 3 （两片罐） 4891599338393
4891599339826
2)指定
经销商
3)送货
大仓/门店
联合利华分销商合作关系
{分销管理}联合利华分销商合作关系-分销商应当具备以其公司名注册，并能经营联合利华产品类别的营业执照。
聘用准备事项：当所有细节讨论完毕，同时其结果也基本令人满意时，请负责该地区的USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。
-“新分销商申请表”需得到区域总经理的核准。
-对于市区人口>1百万，区域总经理在核准前必须先亲自拜访该分销商。
-对于市区人口<1百万，区域总经理在核准前必须由地区销售经理或副经理拜访该分销商。
-申请核准后，分销商与公司需签署分销商合同。
-只有在所有上述文件被签署以及实地考查过后,该新分销商才能被供货。
-只有当分销商聘用的销售员，送货员，租用的仓库及分销车辆准备就绪，并由公司将所有相关表格送至分销商处后，公司才会对分销商供货。
-如果一私人合伙制的分销商合作方变更，则应重新填写新分销商申请表。
这意味着公司将停止对原分销商供货，直至新聘用合同签定后才恢复供货。
-在一个地区聘用新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。
i)明确分销商所需的投资回报率地区销售经理亲自拜访：如果销售员对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。
若该地区人口<1百万，地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。
区域总经理亲自拜访：接到推荐后，若该地区人口>1百万，区域总经理应尽快拜访，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。
达成共识：-讨论合同-分销商协议-确定开始运作日期-收回“意向书”，“申请表”-收集以下复印件：-营业执照-税务登记证-企业代码证-任何其他书面协议-填写“新分销商聘用表”聘用：-区域总经理核准“新分销商聘用表”。
-在公司系统中建立客户编号。
保证金：在接受周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入公司帐号。
供货：对新分销商开始供货必须满足下列条件：-分销商所有实施设备已就绪-所需人力资源已到位-有独立的办公场所-分销车辆配备就绪-已建立办公室档案系统-已商定销售员固定路线拜访计划-已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格-符合标准的干净的仓库如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。
联合利华(SP)
陈列
就是解决产品在卖场货架上放在哪里和如何放的问题
确定陈列方式的四个步骤:
确定产品陈列的 品类区域
确定在品类内的 陈列位置
确定产品的 陈列方式
确定产品的 陈列面
46
陈列的定义——购物者逛卖场的习惯
$
出 口 入 口
47
陈列的定义——购物者逛卖场的习惯
出 口
入 口
48
陈列的定义——购物者逛卖场的习惯
17
UP着装觃范——上衣
品类标识应佩戴于毛衣的右侧胸前加厚处，丌可戴在衬衫 上再翻出，以免使穿着效果褶皱
18
UP着装觃范——上衣
室内温度较高时，可将毛衣袖子拆下，也可将衬 衫袖子按正确方式挽起。
19
UP着装觃范——上衣
但丌可将衣袖直接向上捋起
20
UP着装觃范——丝巾佩戴方式
丝巾的正确佩戴方式：
2只袖子上分别有12个品牌logo,且2边的排列顺序不同，以便衣袖卷起时，两边均 可见不同的6个商标，随时体现联合利华的全品牌形象。
10
UP春夏制服简介——细部说明-上衣
店内温度低时可将短袖放下变成长袖，此时每只 袖子上均有联合利华的12个品牌商标
11
UP春夏制服简介——细部说明-裤子
裤腰两侧配有松紧带，人 性化设计，体现舒适感 口袋使用子母粘，防止袋 内物品（手机）滑落
64
销售八步骤的操作要求
65
销售八步骤的操作要求
66
67
1 2 3
离岗
任何情况的离岗必须填写离岗登记表
库存管理
产品库存丌足时，及时建议销售下订单
POSM需要补充，需及时联系上级主管（AS）
上级巡店
AS巡店时及时反馈情况，并耐心接受实地辅导
联合利华食品分销渠道的营销分析
联合利华食品分销渠道的营销分析ﻭﻭﻭ毕业ﻭ联合利华食品分销渠道的营销分析前言随着全球经济１体化进程的,我国食品市场食品业正在掀起1场大规模、高速度的企业资源重组浪潮。
在激烈的竞争环境中，企业要通过其营销组合来取得优势是１0分困难的。
在产品领域,保持产品革新的领先和良好的产品质量越来越难，因为跨国乃至跨国界的技术转让正日益普遍。
对价格变量来说，要保持价格优势10分困难，因为竞争者可以通过将生产设备转移至低成本地区(如国内或海外地区)进行生产的方式来迅速调整其价格结构.通过促销而获得营销组合优势也会转瞬即逝，因为再新颖的促销也会失去吸引力,并且被对手更新的方法所取代. ﻭ我国自从上个世纪 80 年代初开始引进市场营销渠道的观念至今已有近20年，目前食品行业往往遵循由厂家——总经销商—- 2级商——3级商——0售店——消费者这种传统营销渠道模式，此种渠道营销模式固然对食品营销来说，可以使产品能够更延伸到消费者需要的每1个角落，可以方便消费者购买的便利性,也适合食品行业本身的特性，但是这样的销售网络也存在着，多层次的销售网络不仅进1步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突;然而营销组合中的-—分销却可以提供1个更可靠的竞争优势,这种优势是建立在高级的策略、组织和人员能力的综合基础上的。
本文通过对联合利华食品在的分销渠道管理进行挖掘、探讨，希望能对我国企业分销渠道的管理起到1定的启示作用.ﻭﻭ１、联合利华食品的基本情况及环境ﻭ（1）联合利华食品的基本情况：联合利华的第1家企业：肥皂有限,由利华兄弟1923年在创立。
在的业务涉及：家庭及个人护理用品(HPＣ)，食品及饮料，冰淇淋（和路雪）等.联合利华食品旗下的“家乐"副食调料系列,“好乐门"沙拉酱系列,“立顿"红茶系列等品牌在同行业中1直处于领先地位,但同时也面临着多个竞争对手的激烈竞争。
华二级分销商运作指导手册(中文版final)
0 .4%
40 .0
0 .2
成都的GT通路
87782 .9
9.7
40 .0
1 1 .3%
1 .8%
0 .2%
30 .3
0.1
广州的GT通路
86092 .6
1 .9
22 .8
5 . 1%
3 .8%
0 .2%
2 1 .0
0 .0
上海的GT通路
80202 . 5
22 .8
27 .6
2 .2%
8 .2%
0 .2% Data sou
29 13823 .0
12 .9
32 .4
93 . 5%
7 .0%
6 .6%
19 . 5
1 .3
广州的MT通路
1595700 .0
6.7
38 . 1
94 .3%
3 .8%
3 .6%
3 1 .4
1.1
全国A类城市的GT通路
1 104720 . 7
6 .0
38 .3
9 . 1%
27 . 5%
2 . 5%
可见，在C、D类城市及乡镇的GT通路，存在着一个巨大的生意机会点，通c过..0
有效覆盖，可以缩小我们和竞争对手的差距。
CHINA ROUTE TO MARKET
联合利华设立二级分销商的目的
• 帮助一级分销商进行渠道下沉，以提高一级分销商的销量及网点覆盖
的宽度和深度
• 保持联合利华生意的持续增长及市场份额的提高 • 联合利华和分销商可以通过对二级分销商的有效控制，督促其覆盖的
32 .3
0 .8
成都的MT通路
644339 .0
14 . 1
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
联合利华中国hpc销售培训部--投资回报率讲义
Income from Secondary Sales 销售收入
Other Income 其它收入
EPD (1% )
TPR 促销费用
Other 其它
Gross Profit (Total Income) 总毛利(总收入)
( - ) Operating Expense 營運成本
Salaries, Wages, Allowances 人事费用
投资回报率
课程目标
• 明确学习投资回报率的目的 • 透彻理解投资回报率 • 正确填写分销商的投资回报率表格 • 作出准确的分析报告 • 制定行动计划
第一部分：WHY ROI？
利润 和 利润率 事事无绝对！
例1
进货价 30
卖出价 35
利润
5
利润率 5/35=14.3%
例2
进货价 卖出价 利润
26，000 26，500
– 提前付款折扣( 15 天 内 1%)
• TPR • 公司给予分销商的其
它补贴
– RSV
(XXDist.)投资回报率
Date DT Code
一月
Sales ( Secondary Sales ) 实销金额
( - ) Cost of Goods Sold 销货成本
Beginning Inventory 期初库存
Rental 租金
Security Charge 保全费用
Tax 税金
Stationary & Supplies 文具设备
Utility 公用事业费用
Electicity 电费
Telecom 电话费
Water 水费
Financial Charges 财务开支