联合利华渠道战略

他们全都 可以
是我们的客户
他们是我们 业务增长 的关注重点
In Asia Region 8 - Channels
-
China HPC
In KC visit plan
8
In GT visit plan
W hat we see in market
Hyper C&C Super & Depart
CVS & mini & Grocery
Consumer
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
Wholesalers
联合利华
背景介绍
业务类型
直供客户 ()
联合利华
主要客户 ()
联合利华
货物流向 信息流向
分销商()
? ? 其他商店 ?
背ห้องสมุดไป่ตู้介绍
传统通路 ()
分销商 ()
大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店
便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 售货亭和夫妻店
批发市场 劳
保
其他
背景介绍
Dist ribut o rs
KC sales team
KCM
DA sales team
USS
GT sales team
DSS
背景介绍
网点 公司的分类方法:
1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他
店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列 货架
终端要点
商店覆盖率 永久行程计划
分销商投资回报率 市场价格控制
位置 位置 质量 陈列面 争力的价格
标示 标示
堆头次数 有竞
辅助销售材料() 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流 状况
我的角色是做什么?
联合利华
直供客户 客户的 总部
():
联合利华
大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
主要客户 ():
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他
通路战略
主要客户 (): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
15%
1.1%
45,433
outlets
113,730 outlets
16%
12,270 outlets
7% 23.4%
97
outlets
2.6% 38.0%
12% 0.7%
3.3%
0.7%
635
outlets
5.9%
Remarks: Channel Format MT GT
Number of outlet is under Beat covered
2.8B 2002 +25%
2001
@5 6B 2005
2005
联合利华中国的销售策略
,,,,
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
平衡
改进我们做 生意的方法
加强销售 第一线
Distributors stores
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
Health & drug Counter & Mom W holesaler
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
Alternative Channel
Not available Y et
背景介绍
业务类型
直供客户 ()
主要客户 ()
传统通路 () =
直供客户 (): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
通路行销
() 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针
a 采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序
12 , 6 , 3 12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行
(30%)
Issued: Aug 2,2001
China HPC Goods Flow Chart - 2001
( For RSDG reference)
Key notes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor. 2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.
2. 组织自己的信息系统
我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
联合利华
联合利华
联合利华
(10%)
(30%) (60%) (60%) (30%) (10%) (10%)
(60%)
我需要衡量: 1. 机会
2. 威胁
我需要有:
KC: 活动计划及销售手册 DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
CONSUM ER
1.3 B I L L I O N
19.1%
2.1%
1.6%
28.7%
35%
1.4%
12.1%
counter & mom
163,466
outlets
4.1%
health
Ws
& drug
cvs & mini & grocery
super & depart
c&c
hyper
19,958
outlets 1%