联合利华财务培训——销售篇
联合利华营销分析
品牌定位与形象
优质
联合利华的产品通常被定位为高品质，符合消费者对高品质生活 的追求。
创新
联合利华不断推出新产品，注重科技创新和产品升级，以满足消 费者不断变化的需求。
多元化
联合利华旗下拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，使消费 者在任何时候都能找到适合自己的产品。
品牌传播与推广
广告宣传
联合利华通过各种媒体进行 广告宣传，包括电视、网络 、户外广告等，提高品牌知 名度和影响力。
联合利华根据不同地区和消费群体的需求差异，制定不同的价格 策略，以满足不同消费者的需求。
成本加成定价
联合利华在制定价格时，通常会考虑产品的研发、生产、运输等 成本，并在此基础上加上适当的利润，以实现成本与收益的平衡 。
市场导向定价
联合利华也会根据市场需求和竞争状况来制定价格策略，以保持其 产品的竞争力。
网络广告
随着互联网的普及，联合利华也加大了在网络广告上的投入，包 括搜索引擎广告、社交媒体广告等。
户外广告
联合利华也会在户外场所投放广告，如地铁站、公交车站等，以 扩大品牌曝光度。
04
市场定位与目标客户
市场定位
护肤品市场
联合利华在护肤品市场上的定位主要是面向大众消费者，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如旁 氏、中华、凡士林等。这些产品在市场上具有较高的知名度和口碑，为联合利华在护肤品领域树立了 良好的形象。
主要竞争对手分析
宝洁
欧莱雅
强生
宝洁是联合利华的主要竞争对 手之一，其在个人护理用品、 家庭清洁用品等领域拥有强大 的品牌和市场份额。
欧莱雅是全球最大的化妆品公 司之一，其在化妆品、护肤品 等领域拥有丰富的品牌和产品 线。
强生是全球最大的个人护理用 品和医疗保健公司之一，其在 婴儿护理、个人卫生用品等领 域拥有广泛的产品线。
给销售人员的财务培训计划
给销售人员的财务培训计划一、培训目标通过本次财务培训，销售人员将会学习和掌握基本的财务知识，包括财务报表分析、成本管理、预算编制、财务风险管理等内容，提升自身的财务素养和对公司财务状况的理解能力，为更好地开展销售工作提供支持和帮助。
二、培训内容1. 财务报表分析（1）资产负债表的理解和分析（2）利润表的理解和分析（3）现金流量表的理解和分析（4）财务比率分析2. 成本管理（1）成本概念和分类（2）成本控制与管理（3）成本与效益的平衡3. 预算编制（1）预算编制的基本原则（2）预算编制的流程和方法（3）预算执行与控制4. 财务风险管理（1）财务风险的种类和特点（2）财务风险的评估和应对措施（3）公司财务风险管理的案例分析5. 会计基础知识（1）会计的基本原则和规定（2）会计核算方法和程序（3）会计软件的应用6. 其他相关内容（1）税务知识（2）金融知识（3）企业财务管理案例解析三、培训形式本次财务培训将采取多种形式，包括课堂讲授、案例分析、小组讨论、实地考察等，以提高培训效果。
四、培训计划本次财务培训将分为多个阶段进行，每个阶段的内容和安排如下：第一阶段：财务基础知识的学习内容：资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的理解和分析，财务比率分析，成本概念和分类等形式：专题讲座、案例分析时间：2天第二阶段：成本管理和预算编制内容：成本管理的基本原则和方法，预算编制的流程和方法，预算执行与控制形式：小组讨论、实地考察时间：3天第三阶段：财务风险管理和会计基础知识内容：财务风险的种类和特点，财务风险的评估和应对措施，会计的基本原则和规定，会计核算方法和程序形式：案例分析、课堂讲授时间：2天第四阶段：其他相关内容的学习内容：税务知识，金融知识，企业财务管理案例解析形式：专题讲座、小组讨论时间：2天五、培训考核为了检验培训效果，将对销售人员进行财务知识的考核，考核形式和内容将根据培训内容进行设计。
考核结果将与个人绩效考核挂钩，对培训效果进行激励和惩罚。
联合利华—销售操作手册
联合利华—销售操作⼿册联合利华中国股份有限公司销售运作⼿册⼆零零⼀年⼋⽉简介该⼿册为1999年12⽉的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信⽤条款，退货政策，破损处理等。
因此，该⼿册旨在覆盖最全⾯最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为⼀个联合利华分销系统。
该⼿册适⽤于分销渠道，并与今年7⽉出版的区域运作构架内容相⼀致。
该⼿册分为中⽂版和英语版，并可通过以下⽹址查阅。
/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html所有提及到的运作⽅法与最新的政策是相⼀致的, 它包括:1.信⽤条款2.⽆退货政策3.现⾦处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3⽉再次更新此销售运作⼿册。
正在进⾏的新的程序和运作步骤将以单独的⽂件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该⼿册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写⾄/doc/b7c29ced0975f46527d3e15c.html 。
主办⼈: 胡⾟顿撰写⼈: 伍齐元译本: V200108内容第⼀部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价⽬表11第⼆部分：分销商的聘⽤和终⽌第6章：新分销商聘⽤程序和步骤12第7章：保证⾦流程18第8章：信⽤额度调整程序20第9章：建⽴新分销商 22 第10章：分销商协议终⽌25第三部分：销售⼈员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：⼆级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)⽇销售报表47第20章：固定拜访计划和永久⾏程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久⾏程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项⽬核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘⽤表-HPC中国4、增/减信⽤额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终⽌的确认10、分销商协议终⽌函11、书⾯警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿⾦申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR⽇销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久⾏程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对⼿活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店⽉销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店⽉销量表-办公室汇总134、AB店⽉销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托⽅分销商: 代理⽅分销商定义-分销商是公司的代理。
联合利华营销
三、进军的可行性分析
显然，如果要进军低端市场，首要的 障碍是产品价格过高，因此要在保证消费 者不对我们的产品质量产生怀疑的前提下 进行：
价格调整
OMO
包装——纸盒包装: 1 kg &500 g. 价格——$3.00 per kg 定位——强力去污，节省用量
目前，在东北地区的洗衣粉市场上， 奥妙的顾客认可度高达96%，远高于其他 产品。但由于价格过高，使得销量增长遭 遇瓶颈。
调整策略：一次性包装
新旧包装的比较
规格
1kg
售价
3.0美元
使用期
40天
40天的 使用成本 3.0美元
18g
（3/1000） ×18 ～5美分
1天
0.05×40 =2.0美元
此外，一次性包装还有其他优点： （一）便于携带，节省劳动力； （二）有利于及时收回货款。因为巴西人的 消费观念是分期付款，一般商品都要分３次甚至 ５次才能付清。而我们一次性包装售价低廉，消 费者一般会选择一次性付清。
GPS 追踪有奖销售
在新设网点所销售 的洗衣粉中随机选出50 袋，放置GPS追踪器， 以此确定中奖者的准确 住址，并将奖品—— 一台洗衣机直接送往中 奖者家里，同时提供免 费的安装。
这种方式可以解决 传统有奖销售中，中奖 者兑奖难的问题，大大 增加了产品的吸引力。
营 销 调 整 方 案
免费洗衣房 母爱快车
此外，巴西东北部地区的洗衣机普及率 仅为28%。大部分妇女选择去河边手洗衣服。 而且低收入的家庭主要是使用肥皂和漂 白剂进行去污、漂白，洗衣粉的使用更多的 则是为了增加衣物香味。
针对东北地区妇女的洗衣观念和习惯， 我们可从以下两个方面降低生产成本： （1）使用高效去顽渍粒子代替抗污再沉 淀剂和污垢双向分离因子，更针对手洗； （2）使用香精代替原有的国际香料；
联合利华的营销策略
一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。
“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。
(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。
销售人员财务知识培训课件
现金流量表中的现金流入和流出是以收付实现制为基础确认的，它与会计核算中的权责发生制基础正好相反。
现金流量的分类：
现金流量表中的现金流量分为三类： 经营活动产生的现金流量； 投资活动产生的现金流量； 筹资活动产生的现金流量。
现金流量表
项 目
行次
金 额
一、经营活动产生的现金流量：
狭义的票据仅指资金票据，是以支付一定金额为目的、用于债权债务关系清偿和结算的凭证。
我们通常所说的“票据”是指狭义的流通票据
票据有广义和狭义之分
票据的定义
常见支付、结算手段
国内常见的支付、结算手段有以下几种： 汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)。 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 兑：包括电汇、信汇两种。 信用证 （L/C)
销售人员取得发票后必须尽快送到客户手上，不得私自保管太长时间，开票当月若未到客户手上必须退回财务部处理。
发票遗失：遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开具相关证明作账并抵扣，办理发票遗失所产生的费用由当事人承担。
2
3
4
1
开票注意事项
广义的票据包括物权票据和资金票据。凡赋予票据持有人一定权利的各种凭证，如货物提单、银行存单、保险单等都属于票据。
9
减： 销售费用
11
管理费用
13
财务费用
15
三、营业利润（亏损以“－”号填列）
17
加：投资收益（损失以“－”号填列）
19
营业外收入
23
减：营业外支出
25
四、利润总额（亏损总额以“－”号填列）
27
减：所得税
财务制度销售培训内容
财务制度销售培训内容一、培训背景随着市场竞争日益激烈，企业需要不断提升自身竞争力，其中销售是企业的重要环节，而财务制度又是企业管理的核心，销售与财务之间的协调配合至关重要。
因此，开展财务制度销售培训对于提高企业整体绩效具有重要意义。
二、培训目标1. 提升销售团队的财务意识和分析能力，使其能够更好地了解产品成本、销售利润，客户资信状况等财务信息。
2. 帮助销售人员深入理解公司的财务制度，规范销售行为，提高财务风控意识。
3. 增强销售人员的绩效考核意识，促进销售和财务部门的协同工作。
4. 提高销售团队的销售技巧和谈判能力，使其更具竞争力。
三、培训内容1. 财务基础知识（1）财务报表分析：学习如何从资产负债表、利润表、现金流量表中获取关键信息，分析公司的财务状况。
（2）成本与费用概念：了解产品成本、销售费用、固定成本和变动成本的含义及计算方法。
（3）财务指标：学习财务指标的计算方法，如毛利率、净利润率、资产周转率等。
（4）财务预测：掌握基本的财务预测方法，了解如何制定销售计划和销售目标。
2. 公司财务制度（1）公司财务管理制度：介绍公司财务管理制度的相关规定和要求，包括报表编制、财务审批流程、资金管理等。
（2）销售与财务部门协作流程：讲解销售和财务部门之间的协作流程，强调销售人员的财务交接责任和保密义务。
（3）销售合同管理：介绍公司销售合同管理制度，包括合同签订流程、款项支付要求、收款回款管理等。
3. 销售技巧培训（1）客户关系管理：讲解客户关系管理的重要性，介绍如何建立和维护与客户的长期合作关系。
（2）销售谈判技巧：培训销售人员的谈判技巧，包括沟通技巧、说服技巧、应变能力等。
（3）销售策略制定：教授销售人员如何制定销售策略、销售计划，提高销售目标的实现率。
四、培训方式1. 理论讲解：通过专业讲师的讲解，向销售团队传授财务知识和销售技巧。
2. 案例分享：分享行业成功案例和失败案例，帮助销售人员学习借鉴，提升自身销售能力。
联合利华-销售技巧
货品你不用补,我们店里有自 己的理货员跟进补货,一周 三次传真.
对于贵店我逢周二早上都会来拜访，通过一个月 的跟进，我对贵商场的运作有了一定的了解。知道你 们的理货员会跟进补货，但是你们的理货员要跟进整 个日化柜上千个品种的货，本身的工作量就很大，万 一理货员调场就无法更好的跟进，而且他不如我清楚 联合利华每个单品月销售状况、现在仓库里有无促销 装。理货员补货我又无法更好的跟进你们门店的销量， 帮助你们申请促销活动。所以以后还是由我来跟进门 店的补货。你放心我会跟据销售来补货的。
我们货架紧张，同一品种同一 规格只能出一个样面。
老板，因为各个消费者的需求不同而选购产 品的品种也不一样，但是，他们到贵店却看不到 他要买的东西，可能会离开贵店。就是您商店有 此类产品因为没出样，会导致单品库存过大，也 有可能单品脱销。
你们没有陈列费，其 它公司有陈列费。
老板，我们公司每年在广告和产品研发及包装上花了很 多钱，当然，在超市陈列费用上经费很少。但是，我们公司 的产品是知名品牌，。尽管没有陈列费，只要您在货架上把 我们公司的产品陈列到位，我相信，肯定会给您带来人气和 销量。再说，那些有陈列费的产品销量远远比不上我们公司 产品的销量，您给那么大的货架陈列此类产品，只会给您增 加库存积压和资金的周转。所以如果好卖的产品货架小的话， 会经常脱货或理货员不断上货而影响生意。
我们店里已经有夏士莲洗发水 卖了，LUX价格这么高就不卖了， 反正都是你们联合利华的产品。
老板我看见你们店里也有卖德芙巧克力，而且品种还很全， 销售一定也很好吧？……你也知道吃巧克力多数是女性，如 果你的德芙卖得这么好就说明来你店里的女性消费者她们的 品牌意识比较强，而且她们对生活用品的要求也更高。LUX 正是为迎合这种女性的品味而设计的。所以如果你的店里没 有LUX卖，就会损失这部分消费者。今天我介绍三款我们卖 的比较好的款式给你小批量的卖卖，下周我再来跟进销量。
销售人员必懂财务知识培训(含票据、税法)
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，销售人员需要 更加关注客户需求的变化，提供更加个性化、专业化的服 务。
合规经营和风险管理
随着监管政策的不断加强和市场环境的变化，销售人员需 要更加注重合规经营和风险管理，确保企业在销售过程中 的合规性和稳健性。
THANKS FOR WATCHING
销售人员作为企业与客户之间的桥梁， 掌握财务知识有助于更好地推动企业 业务发展。
应对客户需求变化
客户对产品的财务方面的需求日益增 加，销售人员需要掌握相关财务知识 以满足客户需求。
销售人员为什么需要懂财务知识
更好地理解客户需求
了解客户的财务状况和需求， 能够更准确地为客户提供解决
方案。
制定合理销售策略
预算要求。
03
预算调整
在预算执行过程中，如遇市场变化、政策调整等特殊情况，可对预算进
行适当调整，但需经过上级审批并备案。同时，需对调整后的预算执行
情况进行跟踪和分析。
06 风险防范与内部控制
销售业务中常见风险点识别
合同风险
包括合同条款不清晰、合同欺诈、合同违约 等风险。
价格风险
市场价格波动导致销售收入减少。
定期检查
问题处理
企业应定期对票据进行检查，以确保其真 实性、完整性和有效性。
如果发现票据存在问题或异常情况，应立 即停止使用并及时向相关部门报告，以便 及时采取措施进行处理。
03 税法基础知识
税种及税率概述
01
02
03
04
增值税
对商品和劳务的增值部分征收 的税，税率根据行业和商品不
同而有所差异。
感谢您的观看
有涂改现象。
使用规范用语
联合利华各部门简单介绍
联合利华各部门简单介绍1、市场部2、客户发展部3、产品制造部4、物流与供应管理部5、人力资源部6、财务部7、产品发展部8、饮食策划部市场部市场部印象市场部通过深入了解消费者的需求与心理，结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品牌传播与沟通策略。
你需要与研发部门、市场调研部门与全球品牌小组共同合作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切与消费者直接接触的活动中。
你还将与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作，利用他们的专业知识与经验，不断提高品牌的知名度与美誉度，扩大市场份额。
我们需要以扎实的专业知识与源于生活的灵感为品牌注入活力。
市场部的工作充满变化、挑战与成就感。
你能胜任市场部的工作吗？强烈的好奇心、探索欲与创新精神；积极主动的工作态度；能鉴别、利用与有效传递来源不同的大量信息；对人与社会现象感兴趣，能迅速理解人们的消费行为以及特定市场现象；善于人际沟通、表达与演讲；良好的问题分析与决策能力；注重实效的行动能力。
客户发展部客户发展部印象客户发展部门最核心的策略之一就是建立一支真正世界一流的成功团队，一支能够在激烈竞争中胜出、不断打败竞争对手的团队。
你需要与客户保持出色的合作伙伴关系，不断优化品牌产品的可得性与可见性，与消费者与购物者保持有效的沟通，通过对渠道的不断拓展来找寻业务机会，同时了解对客户服务的反馈并不断改进，发展与执行客户业务发展计划，建立促销活动，规划运作流程与陈列标准，并有效执行新产品的上市活动。
客户发展部门通过完成挑战性的目标，与客户共赢，不断驱动业务持续稳定并赢利性的增长。
你能胜任客户发展部的工作吗？有高效的人际交往技能，良好的分析能力；以客户为导向的意识，同时有能力来发展相关策略来满足客户与自身业务的发展需求；对零售市场日新月异的发展速度与激烈的竞争环境表现出必胜的激情；以结果为导向的切实可行的创造力。
供应链（产品制造）产品制造部印象我们的产品制造环节拥有良好的信誉，全球有114个工厂达到了ISO14001标准。
联合利华中国销售运作管理手册
联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。
本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。
1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。
第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。
联合利华销售队伍内部培训资料
How will we do this?
我们怎样达成我们的目标？
These 5 words drive everything we do!
这5个词组可以推动我们所做的每一件事！
The Unilever China Sales Strategy
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
China Retailing Market, Profitably.
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳
，并创造利润。
The Unilever China Sales Strategy
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
Techniques, improved Price Control, the best Merchandising, the best execution of Promotion and Consumer Activities, the best use of our Resources, and most of all,
We will do this through developing the widest possible reach for our products, through Innovative and Leading Customer and Distributor Management Processes and
联合利华财务培训——销售篇
联合利华财务培训——销售篇引言联合利华作为全球领先的消费品公司，销售是其业务发展的重要环节之一。
为了提高销售团队的财务知识和能力，联合利华开展了财务培训。
本文将介绍联合利华财务培训中与销售相关的内容，帮助销售人员更好地理解和运用财务知识，提升销售绩效。
销售与财务的关系销售与财务是企业运营中密切相关的两个职能部门。
销售部门负责实现企业的销售目标，创造收入；财务部门负责管理和控制企业的财务状况，确保企业健康发展。
销售与财务的有效结合可以为企业带来多种好处，包括：•销售数据的财务分析：通过对销售数据进行财务分析，可以更好地了解销售业绩的原因和趋势，从而进行决策和调整销售策略。
•销售预算与财务规划：销售部门可以根据财务规划制定销售预算，合理安排资源，提高销售效益。
•销售奖励与绩效考核：财务指标是评估销售绩效的重要依据，合理设置销售奖励机制和绩效考核体系可以激励销售团队，促进业绩提升。
联合利华财务培训内容销售报表与分析在联合利华财务培训中，销售报表与分析是重要的内容之一。
销售报表是反映销售业绩的重要工具，在财务培训中，销售人员将学习以下内容：1.销售报表的基本构成：销售额、销售成本、销售毛利等重要指标的含义和计算方法。
2.销售数据的分析方法：利用销售数据进行趋势分析、比较分析和区域分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争情况。
3.销售预测与策略制定：通过销售数据的分析，帮助销售人员进行销售预测和制定销售策略，提高销售业绩。
销售预算与控制销售预算与控制是财务培训中的另一个重要内容。
在联合利华财务培训中，销售人员将学习以下知识点：1.销售预算编制的方法：根据历史销售数据和市场预测，制定销售预算，合理分配资源。
2.销售预算执行与控制：通过与实际销售数据的对比分析，了解销售业绩的达成情况，进行销售绩效控制和调整。
销售预算与控制的目的是在实现销售目标的基础上，合理规划和管理销售资源，实现销售效益最大化。
价格策略与利润管理在联合利华财务培训的销售篇中，价格策略与利润管理也是重要的内容之一。
联合利华中国hpc销售培训部投资回报率讲义
Tax (25%) 税金
0
Net Profit After Tax税后淨利
Investment 投资
Fixed Assets 固定资产
Working Capital 流动资金
Return On Investment (ROI)投资回报率
0
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0 0 0 0 #DIV/0!
1
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( - ) Operatinllowances 人事费用
Salary 薪資費用 Incentive 奖金费用
Allowance 津贴费用
Insurence 保险费
Welfare 福利金 Van Operations货车费用
Fuel 油料费
Inserence 保险费 Tax 税金
Office Expense 营业场所费用
Rental 租金
Security Charge 保全费用
Tax 税金
Stationary & Supplies 文具设备
Utility 公用事业费用
Electicity 电费
Telecom 电话费
Water 水费
Financial Charges 财务开支
( - ) Ending Inventory 期末库存
Income from Secondary Sales 销售收入
Other Income 其它收入
EPD (1% )
TPR 促销费用
Other 其它
Gross Profit (Total Income) 总毛利(总收入)
( - ) Operating Expense 營運成本
联合利华财务报告分析(3篇)
第1篇一、前言联合利华（Unilever）是一家总部位于荷兰的跨国消费品公司，主要生产和销售食品、家居护理、个人护理和美容产品。
作为全球最大的消费品公司之一，联合利华在多个国家和地区设有分支机构，产品遍布全球。
本文将对联合利华的财务报告进行分析，旨在了解其经营状况、盈利能力和财务风险。
二、财务报表分析1. 营业收入分析联合利华的营业收入主要来源于其核心业务板块，包括食品、家居护理、个人护理和美容产品。
以下是对其营业收入的分析：（1）收入增长：从联合利华近年来的财务报告来看，其营业收入呈现出稳步增长的趋势。
2019年，联合利华的营业收入为619.1亿欧元，同比增长4.9%。
这表明公司在全球市场的竞争力较强，产品需求旺盛。
（2）区域分布：联合利华的营业收入在全球范围内分布不均。
欧洲地区是公司最大的收入来源，其次是亚太地区。
这可能与欧洲和亚太地区的人口规模、消费水平以及市场需求有关。
（3）产品结构：联合利华的产品结构较为均衡，食品、家居护理、个人护理和美容产品各占一定比例。
其中，食品业务收入占比最高，达到40.3%。
这表明公司在食品领域的竞争力较强，市场份额较大。
2. 利润分析（1）净利润：从联合利华近年来的财务报告来看，其净利润也呈现出稳步增长的趋势。
2019年，联合利华的净利润为44.6亿欧元，同比增长4.3%。
这表明公司在盈利能力方面表现良好。
（2）毛利率：联合利华的毛利率相对稳定，近年来保持在15%左右。
这表明公司在产品定价、成本控制等方面具有一定的优势。
（3）费用控制：联合利华在费用控制方面表现较好，近年来管理费用和销售费用占营业收入的比例逐年下降。
这有助于提高公司的盈利能力。
3. 资产负债分析（1）资产负债率：联合利华的资产负债率相对较低，2019年为48.6%。
这表明公司在负债方面风险较低。
（2）现金流量：联合利华的经营活动产生的现金流量净额为59.2亿欧元，投资活动产生的现金流量净额为-24.9亿欧元，筹资活动产生的现金流量净额为-19.6亿欧元。
联合利华营销分析
联合利华营销分析一．公司概况联合利华集团是由荷兰MargrineUnie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于 1929年合并而成。
总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。
在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。
目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购并推广到世界各地。
“成为本地化的跨国公司”是联合利华的全球经营宗旨和长期以来的传统。
联合利华不仅致力于将众多著名品牌引进中国，更在中国开始研发自身的新型品牌。
现今，联合利华仍坚信成功意味着企业行为的高标准化。
注重企业的可持续发展，发起或参与了越来越多的项目，寻求可持续发展的产品原料，保护环境，支持当地的社区等等。
联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。
1986 年，联合利华重返中国，始终把成为可持续发展的本土化跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。
从1986年至今，联合利华在中国投资10亿美元，引进了多项先进的专利技术，直接雇佣了超过5,000名中国员工，间接提供了超过20,000个就业机会，年纳税近10亿元人民币。
二．联合利华的营销环境●产业环境产业子环境：研究表明在我国快速消费品企业中，一直以来产业集中度低，缺乏规模经济效益。
近年来，由于市场竞争的不断加剧，企业间的兼并重组和品牌经营进程逐步加快，规模化经营初见成效。
国际子环境：全球第二大快速消费品商家，处于市场领导地位原材料子环境：自金融危机之后原材料市场价格暴涨●人力资源环境在中国，素质高、经验丰富、了解西方管理思想和方法的管理人员是非常缺乏的。
能否获得本地人才是联合利华在中国的人力资源环境中面临的的主要问题。
联合利华公司长久以来就树立了人力资源的高度重要性，并且在所有地区和国家市场都建立了一个专注于发展内部人才和未来热门领导人的组织，提出并实施了“国际化”人才发展的主题目标，是使联合利华获得竞争优势的重要一点。
联合利华在中国的销售策略
联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。
为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。
首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。
了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。
基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。
其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。
中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。
例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。
此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。
随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。
联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。
同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。
另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。
通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。
联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。
综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。
通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。
这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。
联合利华销售学院答案
联合利华销售学院答案关于提前上市新文件规定多少斤以下严禁销售（） [单选题] *A、110(正确答案)B、100C、90D、120提前上市的原因主要是（） [单选题] *A、呕吐严重B、站立不起C、食欲不振D、疑似蓝耳(正确答案)养户以及现场人员参与合影时，需要显示时间、地点、日期和（） [单选题] *A、猪只B、车辆C、水印(正确答案)D、鉴定表提前上市猪群鉴定审批流程完成以后，以下（）负责在邦养宝录入上市计划，并且上传提前上市猪群需要的相关附件 [单选题] *A、片区销售经理B、片区财务总监C、片区销售内勤D、对接员(正确答案)销售对接过程中销售数量超过鉴定数量时，应该（）重新发起鉴定流程 [单选题] *A、继续销售B、停止销售(正确答案)客户有作弊行为，直接责任人未发现或发现后未通知领导到场处理的，对当事人处以()元/人/次罚款。
（） [单选题] *A、1000(正确答案)B、2000C、500D、3000卖猪过磅前，确认客户提货猪车是否备案，未备案的销售对接员对照以下哪种表格逐项检查，并据实填写此表。
（） [单选题] *A、销售过磅前后项目检查确认表(正确答案)B、异常养户鉴定表C、养户评估表D、残淘鉴定表对第一时间直接发现作弊行为的养户、客户或公司人员，给予总奖励额度的百分之多少作为奖励。
（） [单选题] *A、10B、20(正确答案)C、30D、50销售未经鉴定审批的非正品猪，按（）元/头处罚直接责任人。
（） [单选题] *A、500B、1500C、2000D、1000(正确答案)牌价执行时间。
（） [单选题] *A、当天9:00-次日8:59(正确答案)B、当天9:00- 24:00C、当天:9:00-次日9:00D、当天9:00- 10:00养户违反控料要求，恶意饲喂生猪的，养户利润结算时扣除猪只上市重量多少斤/头。
（） [单选题] *A、2B、2.5C、3(正确答案)D、3.5客户 6 小时之内取消订单的，按多少元/次处罚，不作流单处理。
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二级货架陈列 特别货架陈列
BBT- 与消费者的沟通和传播
DM彩页广告 促销小姐进场费
BBT - 消费者价格促销
消费者价格折让 消费者买赠活动 清库降价活动
其他条款( Other Terms)
包含那些未提供服务的条款，与提高运作效率或业务发展不直接相关联
OT-以结果为导向条款
销售成长奖励 各类达标奖励 冰柜返利（单Logo)
Trade Term Stucture (TTS)
主要内容
• 背景介绍 • TTS 定义 • TTS 管理 • TTS 报告
PRINCIPLE
TTS背景介绍
联合利华提供公平合理的贸易条款，以体现对等互惠原则。
Unilever will provide fair and equitable terms that reflect the principle, value given for value received
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 22年3 月2022/ 3/2220 22/3/22 2022/3 /223/2 2/2022
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高效定单量(EOD) 供应链改善（eg.冷链奖\代送货\不退货折扣\存货管理\集中供配)
EOT- 及时付款
提前付款
业务发展 BBT(Business Building Terms)
鼓励客户提供协商一致的方法以支持联合利华品牌建设与销售成长的达成
BBT - 产品的可得性和可视性（一般陈列）
全品项陈列 新品上架 一级货架陈列 冰柜返利（双Logo)
TTS
=
发票净额定(NIV) - 票面外折扣(off-invoice discount)
= 净销售收入(Turnover)
= 净销售收入(Turnover)
TTS 报告
– TTS % to NIV
• TTS占发票净额百分比。这是与客户沟通的语言，用于月度活动。
– TTS % to Turnover
• TTS占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制。
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毛销售收入(GSV)
TTS
- 有效运作 (Efficitive Operation) - 生意建设 (Business Building)
- 其他条款 (Other Terms) = 净销售收入(Turnover) - 供应链成本 (生产 & 供应) = 毛利润(GP) - 广告促销费(A&P)
= 扣除管理费用前利润(PBI) - 管理费用(Indirects) - 营业外收支
= 营运结果(TR) - 营运税 - stomer/Channel P&L
毛销售收入(GSV) - 有效运作 (Efficitive Operation) - 生意建设 (Business Building) - 其他条款 (Other Terms)
= 净销售收入(Turnover) - 供应链成本 (生产 & 供应) = 毛利润(GP) - Trade Advertising and Trade Promotion(Trade A&P) = Direct Customer Profitability(DCP) -Trade Market Research (i.e. shopper Insight)
OT-特定的客户/通路条款
固定折扣 通路买赠、价格促销活动 新店开张支持、店庆、节庆费 公司战略客户
OT-Other General Term
POS 数据 FIS
ＴＴＳ管理
年度条款：
准备预算
TFM申请 TFM维护
费用核销
TFM修改
月度活动：
合同签定
月末预提
TTS报告
准备预算
TFM申请 TFM维护
OPSO(部分) 费用核销 进行活动
TTS 合同与预算
TTS by Spend Type
毛销售收入(GSV)
TTS by Given Way
毛销售收入(GSV)
- 有效运作 (Efficitive Operation)
- 票面折扣 (on-invoice discount)
- 生意建设 (Business Building) - 其他条款 (Incl Customer Specific)
- 销售管理费用(Sales Indirects) = Customer Contribution
TTS 组成
按报告形式分成三大类介绍：
有效运营 EO( Efficient Operation) 业务发展 BB(Business Building)
其他( Others)
有效运营条款 EOT( Efficient Operation Terms) 奖励客户在后勤与付款运作方面做出有利的改进。 EOT-供应链改善
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 22/3/2 22022/ 3/22Ma rch 22, 2022
我们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。
Our terms should motivate our Customers to work with us to grow our businesses together.
Unilever P&L Breakdown 联合利华财务明细（利润表）