保额销售法

体现对子女真正的爱
风险图（保额）
资产图（保额）
压力图（保额）
99％的人是平安的
资产缓减家庭压力
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目 录
八项注意 三大纪律 转介绍流程与方法
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三大纪律
三大纪律
人情保单__灵活地做
带病保单—坚决不做 非家庭经济支柱保单__变通地做
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学习目标
１.树立正确的保险销售理念
２.进一步加深对保额解释的理解
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诚信信条
1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高 于自己的利益； 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始 终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作 为客户对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的 披露
三、提出要求
XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么 买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我 介绍几个，我去帮他们算一算。
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转介绍的流程和方法
四、让客户放心
不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面 子。（非常重要的环节）
五、填写转介绍名单
（用手指向服务报填写转介绍名单处）请你帮我写几个朋 友的名字，让他们和你一样参加我们公司的读报抽奖活动. 你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿,改天过来取
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三大纪律
二、带病保单—坚决不做
业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多 钱！”
常和客户说：“你现在身体很好，买保险不需要加 费。一旦身体有什么问题，再买就来不及了。反正保险 早晚都要买，现在买最划算。
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三大纪律
三、非家庭经济支柱保单—变通地做
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实 现一单变四单，有效增加准主顾。
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计算保额和缺口
一、计算保额和缺口
1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ，您正常应该是60 岁退休，这样离你退休还有21 年。您目前每月家庭生活支出 是2000元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入 1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元， 一直拿满21年 3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以 要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是 1703元的200倍，即34万元
现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太
太可以拿到，到你太太年老的时候，这笔钱对她来说是最 重要的。 34万资产
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分小组演练
10分钟
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解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，
压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已 经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压 力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。 您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决 掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有 道理？
是我学艺不精，我回去再好好学习，有机会再来拜访您。不
好意思，打搅了。
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分小组演练
10分钟
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八项注意----销售要点
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调受益人； 5、讲解压力图，现在就解决问题；
不能再少了,我不能卖没有用的东西给你啊”
（打一折，1单变4单） 重要的销售技巧
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分小组演练
10分钟
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销售面谈结束语
好的,我回去帮你设计一份低保费,高保障的计划,你放心,作 为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。我为你着想,你才 更愿意帮我.
拒绝处理
我们老总说了，您不买保险就两个原因，一是您对保险还不 认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，
六、再次感谢客户
保险是我的工作，我非常热爱这份工作，你也知道要做好 保险不容易，需要很多朋友和客户的支持和帮助，我全心 全意为你服务，我想你一定会帮助我的。
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转介绍的流程和方法
七、缓和尴尬局面
我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你
对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪你， 是我学艺不精,我回去好好学习、好好提高，下次有机
1、再次确认
七转 个介 流绍 程的
2、认错 4、让客户放心
3、提出要求
5、拿出客服报 6、再次感谢客户 7、缓和尴尬局面
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转介绍的流程和方法 一、再次确认
XX先生，你看我这样讲保险可不可以？ 你觉得我这样讲保险是不是容易接受些？
二、认错
XX先生，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你， 保险行业确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至 很反感。保险业确实到了应该整改的地步了.
要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万， 三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保障
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，
每月领2000元，查表计算，还需大约48万的养老四单
“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以 后有条件我再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。” （退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年 考虑教育金也不迟，您觉得这样好吗？” （又退一步，1单变3单） “基本生活保障缺口34万，这是您最基本的保障，如果条件 实在不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎么样？17万就
（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入 的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小 部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其他的钱进行投资） 钱 银行 利息 保险公司 保额
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分小组演练
10分钟
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子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年
这就是您的家庭基本生活保障
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计算保额和缺口
一、计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取 2000元，一直领取21年。 请问，这笔钱你准备好了吗？
相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的 投资。所以，建议您建立一个相同数额的保障
5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入(资产.财产) 需要这份保障。您已经有了10万保 额，这样，您的保障缺口 还有24万！
中国家庭结构 国外家庭结构
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分小组演练
10分钟
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解释保额和缺口
第四个图：放心图
—银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息， 按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就是300000 元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额 就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的 一笔财富。
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分小组演练
10分钟
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解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本
保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑 过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非 常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额， 就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21年。家庭 的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
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XIE XIE ！
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三大纪律
一、人情保单__灵活地做
人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么 又来了？！”
有技巧地做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常 专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋 友为了帮你才买保险。
一定要对朋友说：我们是好朋友不错，但是保险是家庭财
务问题，必须要严肃对待。我们公司也是这样要求的，我必 须给你讲清楚。你买不买没有关系，给我10分钟，你看我讲 得有没有道理？
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分小组演练
10分钟
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解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安
安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的 个人财产。 （重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老 的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗？
大人安全小孩才能更安全，要爱自己的孩子，就 把自己的保额买足了，受益人写小孩我不反对
注意事项： 三大纪律要说给客户听， 也要时时要求我们自己这样来做。
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分小组演练
10分钟
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目 录
八项注意 三大纪律 转介绍流程与方法
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学习目标
1.掌握转介绍的流程
2.掌握转介绍的方法
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转介绍的流程和方法
6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；
7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术； 8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障
的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
八项注意是主管要提示组员的， 注意事项： 也是业务员自己提示自己的。
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课程回顾
三个能够打动客户心弦图
低保费，高保障 有计划的储蓄
会再来拜访你。不好意思，打扰你了！
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分小组演练
10分钟
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课程回顾
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课程回顾
小结：重要的概念 • 缺口 • 转介绍 • 三大纪律
• 保额 • 受益人 • 影响力中心 • 八项注意
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核心思想
八 项 注 意 三 大 纪 律
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课程回顾 反复说的两句话：
1.“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。” 2. 我们老总说了，你不买保险就两个原因，一是 你对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不 怪你，是我学艺不精，我回去好好学习、好好提高 ，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了！