保额销售法——计算并解释保额
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34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
（提示：女性55岁退休）
退两步打一折，一单变四单
“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我 再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”
（退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金 也不迟，您觉得这样好吗？”
（又退一步，1单变3单） “基本生活保障缺口34万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条 件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎么样？”
（打一折，1单变4单）
重要的销售技巧
分小组演练 10分钟
销售面谈结束语
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障 高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您 的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。
拒绝处理
我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同， 二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我 回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自 己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗？ 现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿 到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
学习目标
1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题
计算保额和缺口
一、计算保额和缺口
1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ，您正常应该是60岁退休， 这样离你退休还有21 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银 行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年 3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个 月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34 万元
钱
银行
保险公司
利息
保额
分小组演练 10分钟
子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四 年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共 14万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保障
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领 2000元，查表计算，还需大约48万的养老金
中国家庭结构
国外家庭结构
Leabharlann Baidu
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第四个图：放心图—银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息， 按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就是300000 元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就 是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔 财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着 存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一 小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）
分小组演练 10分钟
销售要点
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调收益人； 5、讲解压力图，现在就解决问题； 6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱； 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术 8、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、 买不买没关系，你看我讲的有没有道理 ”
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:07:3 902:07: 3902:0 7Monday, August 17, 2020
保额销售法
销售面谈—计算并解释保额
诚信信条
1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己 的利益； 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户 对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露
Thank you！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
（提示：女性55岁退休）
退两步打一折，一单变四单
“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我 再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”
（退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金 也不迟，您觉得这样好吗？”
（又退一步，1单变3单） “基本生活保障缺口34万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条 件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎么样？”
（打一折，1单变4单）
重要的销售技巧
分小组演练 10分钟
销售面谈结束语
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障 高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您 的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。
拒绝处理
我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同， 二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我 回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自 己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗？ 现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿 到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
学习目标
1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题
计算保额和缺口
一、计算保额和缺口
1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ，您正常应该是60岁退休， 这样离你退休还有21 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银 行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年 3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个 月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34 万元
钱
银行
保险公司
利息
保额
分小组演练 10分钟
子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四 年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共 14万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保障
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领 2000元，查表计算，还需大约48万的养老金
中国家庭结构
国外家庭结构
Leabharlann Baidu
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第四个图：放心图—银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息， 按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就是300000 元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就 是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔 财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着 存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一 小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）
分小组演练 10分钟
销售要点
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调收益人； 5、讲解压力图，现在就解决问题； 6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱； 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术 8、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、 买不买没关系，你看我讲的有没有道理 ”
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:07:3 902:07: 3902:0 7Monday, August 17, 2020
保额销售法
销售面谈—计算并解释保额
诚信信条
1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己 的利益； 2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户 对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露
Thank you！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20