保额销售讲义.重点

保额销售培训班讲义

第一天：计算并解释保额

第一节(8: 00-9 : 00)

课前准备：

1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表

2、学员自备笔记本、笔

重点内容：

1、熟练掌握计算并解释保额

2、重点话术的背诵

3、学会画图

一、纪律要求

1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。

2、希望大家遵守时间。

3、大家要着标准职业装。

二、诚信信条

1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；

2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户

提供最好的建议；

3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；

4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

大家看前面的一段话，这是MDRT勺诚信信条。我们每天诵读公司训导之后, 都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。

、导入课程核心

从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。

藏在心里是为了得到更多的FYC FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYR客户不喜欢。

我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。

当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？” （保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。

我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20 年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。

四、回顾SDPS

大家都通过关了，你们说说SDPS最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？

SDPS真正的核心是计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额

计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状一一你

的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。

提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（SDPS 是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80 岁是养老阶段。

从现在到退休还有多少年？查表并且计算。

保额计算养老阶段遗产阶段

现年龄55或60岁80岁

举例：某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%勺利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。

也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%勺利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年。（客户会点头）

这时问客户您有28万吗？”（客户一般都说没有），即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等……

所以您要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。

带领学员重复两次计算保额流程。

按自己的情况填写需求分析表”，并且演练。

休息10分钟。

第二节（9: 00~10: 00）

六、解释保额

询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。

拿自己举例。

1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：

（1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）

不要等客户说大过年的，你别说那么不吉利的话！”，要紧接着说：

（2）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安

的。这样最终你会建立一笔28万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

你要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。

28万资产

（3）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对

下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！

国内国外

但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗产。假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。

只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。这三个图我们一定要记熟。

2、子女教育：

孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。

3、养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万的养老金。（提示：可能60岁退休）

根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。

4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？

客户：“太高了！”

刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？

客户：“还多。”

再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。

我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？