保额销售话术

平安福销售流程关键句

面谈导入

业务员: 张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字,它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10——20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5—-10倍,符合这个标准，保额相对合理,没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样,可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下,希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧

二．资料收集

1.您每年的收入是多少？10万

2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万

三．计算保额：

人身险保额：10万＊20=200万—10万=190万

重疾保额：10万*5=50万—8万=42万

四．解释保额含义及补充要点:

客户:这么多保险要买需要多少钱呢？

业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来

客户：每个月大概1000元吧

业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？

客户：可以

平安福销售流程关键句

一．约访

业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划,想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？

二．导入

业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万,上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然,也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。

三．产品利益讲解：

业务员：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病，身价保障，高额意外保障于一身，一个月只要不到1000元块钱，一年缴费11930元，共缴费20年，我为您讲解一下平安福健康保障计划的利益

四．促成

业务员：李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。

业务员:李姐，您看张大哥30万的重疾保障够吗？还需要添加其它的保障吗？如果没问题我们先把投保书上传到公司进行核保吧！

四．异议处理（不着急，再等等看，到时有更便宜保障更高的再买）业务员：李姐，我理解您的想法，我相信您也认同一个人无论多有本事,有两种情况是无法控制的，一个是意外,一个是疾病，风险不等人，早一天投保就早一天拥有保障,越早投保越有利，况且选择保险还要考虑三个方面，一是公司的实力，平安的实力无需置疑;二是您要看这份计划是否能帮家庭解决问题；三是服务，您不介意我为您们服务吧？

五．转介绍

业务员：李姐，恭喜您，已经拥有了高额保障，同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？

客户:还没有

业务员：如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者

出现一些意外事故向您借10万，您借还是不借？

客户：恩(点头)

业务员：如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说：“不讲手足之情，居然见死不救,"就会伤了亲情。如果拒绝了朋友，朋友就会说：平时吃喝不分，到时见死不救”就会伤了友情。如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情。

您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们的名字电话写在这里。

现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高,如果他们不买保险,就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。