保额销售法提升客户保障需求操作要点及演练共28页
保险销售员的销售技巧培训
保险销售员的销售技巧培训在保险行业中，销售技巧对于保险销售员来说非常重要。
保险销售员需要具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识，才能更好地推销保险产品，吸引客户并提高销售额。
本文将介绍一些提高保险销售员销售技巧的培训方法。
一、了解客户需求要成为一名成功的保险销售员，首先需要了解客户的需求。
每个人的需求都不同，销售员需要根据客户的个人情况和需求，提供相应的保险产品。
销售员可以通过深入的调研和了解客户的家庭状况、职业、财务状况和风险承受能力等方面的信息，来确定最适合客户的保险产品。
二、建立信任关系建立信任关系是销售保险产品的关键。
客户只有对销售员抱有信任，才会购买产品。
为了建立信任，销售员需要展示自己的专业知识和信誉，并且善于倾听客户的需求和意见。
通过积极回应客户的问题和疑虑，并提供专业的解决方案，销售员可以赢得客户的信任。
三、呈现清晰易懂的信息在销售保险产品时，销售员需要清晰地传递保险产品的信息。
尽量使用简单明了的语言，避免使用行业术语和复杂的概念，这样能够让客户更好地理解保险产品的特点和优势。
此外，销售员还可以通过使用图表、案例和数字等方式，来直观地展示保险产品的价值。
四、善于解决客户疑虑销售保险产品时，客户往往会有一些疑虑和问题。
销售员需要善于解答客户的疑虑，并提供专业的建议。
在回答客户问题时，销售员可以用客户能够理解的方式进行解释，并提供案例分析或者实际的经验故事来支持自己的观点。
通过解决客户的疑虑，销售员可以增强客户对产品的信心，提高销售转化率。
五、提供个性化定制方案个性化定制方案对于销售保险产品非常重要。
每个客户都有不同的需求和预算，销售员需要根据客户的具体情况，量身定制相应的保险方案。
销售员可以根据客户的年龄、职业、家庭情况和需求等方面的信息，提供相应的保险产品和保障金额。
通过提供个性化的定制方案，销售员可以更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
六、持续学习和提升保险行业发展迅速，销售员需要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。
保险销售需求激发话术训练教材
保险销售需求激发话术训练教材1. 引言保险销售是一项重要的工作，而在销售过程中，如何激发客户的购买需求是至关重要的一环。
本文将针对保险销售需求激发话术进行训练教材的编写，帮助销售人员更好地掌握激发客户需求的技巧。
2. 了解客户需求在进行保险销售时，首先需要了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能针对性地提出激发购买兴趣的话术。
以下是一些了解客户需求的常用问题：•你对保险有了解吗？•你对你的家庭/汽车/健康等方面的保险需求有什么考虑吗？•你最近是否有遇到过任何与保险相关的问题或困扰？3. 引起客户关注在了解客户需求的基础上，通过一些引人注目的话术引起客户的关注，进一步激发购买需求。
以下是一些常用的引起客户关注的话术：•“您是否意识到，生活中的意外事故是随时可能发生的呢？”•“你是否担心你的家人或自己在意外情况下面临的经济风险？”•“在这个不确定的世界里，保险可以为您提供安全感和保障。
”4. 强调保险的重要性和优势接下来，需要向客户传达保险的重要性和优势，进一步加深他们的购买意愿。
以下是一些常用的强调保险的重要性和优势的话术：•“保险可以帮助您应对未知的风险，为您及您的家人提供经济保障。
”•“在您遭遇突发意外或疾病时，保险可以为您支付医疗费用，减轻经济负担。
”•“通过购买保险，您可以保护您的资产和财务利益，以及家庭的未来。
”5. 提供相关案例和成功故事除了理论上的说明，通过提供真实的相关案例和成功故事，可以更加直观地展示保险的重要性和优势。
以下是一些常用的提供相关案例和成功故事的话术：•“有一个客户，在没有购买健康保险的情况下突发重病，面临巨额医疗费用，最终导致家庭陷入经济困境。
如果他们购买了保险，将会大大减轻经济压力。
”•“我曾经帮助一位客户购买了汽车保险，他在发生车祸时得到了及时赔偿，不仅修理费用全额报销，还提供了临时车辆使用，让他的生活没有受到太大影响。
”6. 解决客户疑虑和异议在销售过程中，客户可能会产生一些疑虑和异议。
保额销售
[算退休前生活支出]（2/2） 【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概 有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？ 【客】每年大概2万，可能还要20多年。 【业】那差不多40万。 【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没 有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫 球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊， 类似这些消费都是属于其他支出。 【客】这些比较少。 【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生 活支出总共需要：90+20+40+0=150万
3. 模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。
2、引发思考：理念到位 我们一定要有充足且全面的保障。 要留爱不留债。
步骤二、导入保障需求分析表
【业】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问 题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现
在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。
【业】我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一 个《保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心， 作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
步骤四、解释保额缺口
保额计算及解释注意事项1/2
事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
准确、熟练，一分钟内给出答案；
不能冷场可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图 示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从 而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；
保险销售技巧如何在销售过程中提高客户满意度
保险销售技巧如何在销售过程中提高客户满意度保险作为一种金融工具，为人们提供了经济保障和风险管理的重要手段。
在保险销售过程中，提高客户满意度是每位保险销售人员努力追求的目标。
而要实现这一目标，需要一定的销售技巧。
首先，建立良好的沟通和信任关系是提高客户满意度的关键。
保险销售人员应该注重与客户的沟通，了解他们的需求和关切，并诚实地向客户提供相关的保险产品和服务信息。
在沟通过程中，保险销售人员应该尽量将专业知识以简单易懂的方式传达给客户，避免使用过多的专业术语，以免客户难以理解。
同时，保险销售人员还应该保持耐心和友好，以建立客户对其的信任。
其次，了解客户的需求并提供个性化的解决方案也是提高客户满意度的重要策略。
每个客户的需求和风险承受能力都不同，因此，保险销售人员需要耐心地了解客户的具体情况，包括财务状况、家庭状况、健康状况等，以确定适合客户的保险产品和方案。
只有提供个性化的解决方案，才能真正满足客户的需求，增强其对保险产品和服务的认同感。
此外，保险销售人员还应该提供及时和完善的售后服务，以提高客户满意度。
售后服务是客户与保险公司之间的重要联系环节，也是保险销售人员维系客户关系的关键。
在售后服务中，保险销售人员应该及时回应客户的问题和需求，提供必要的协助和帮助。
对于客户的投诉和纠纷，保险销售人员应该真诚地对待，积极地解决问题，以维护客户的合法权益，并加以反思和改进，以提高服务质量。
此外，保险销售人员还应该保持专业素养和持续学习，不断提升自己的专业能力和知识水平。
保险行业发展迅速，新的保险产品和服务不断涌现，因此，保险销售人员需要不断学习和更新知识，以适应市场的变化，并向客户提供更优质的服务。
只有保持专业素养和不断学习，才能提高自身的能力，更好地服务于客户，从而提高客户满意度。
总之，提高客户满意度是每位保险销售人员努力追求的目标。
通过建立良好的沟通和信任关系、了解客户需求并提供个性化的解决方案、提供及时和完善的售后服务以及保持专业素养和持续学习，保险销售人员可以有效地提高客户满意度。
保额销售训练
一、保额销售的三个层面保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售主要是从“病、死、残”保障需求入手的，它从三个层面来逐步满足客户的需求：第一层：解决客户因病、死、残带来的基本生存需求。
死亡保障：解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。
生活开支需要多少，保额需求就是多少。
残疾保障：解决的是客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。
前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。
治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
大病保障：解决的是客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。
同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。
治疗、营养、看护费加客户5年内的生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
第二层：解决客户的保值需求。
死亡保障：解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。
客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。
残疾保障：解决的是客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。
客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。
大病保障：解决的是客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。
客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。
第三层：解决精神需求。
这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。
想奉献多少爱，保额需求就是多少。
在销售过程中，针对准客户，我们假设他没买过保险，所以首次推荐应以满足其第一层面的需求为主。
针对客户，如未买过保障产品，重点满足其第一层面的需求。
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保险行业工作中的保险销售技巧和策略分享
保险行业工作中的保险销售技巧和策略分享保险销售作为保险行业中至关重要的环节，对于保险公司的发展和客户的保障提供了重要的支持。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者对产品的需求日益复杂化，保险销售人员需要不断提升自己的销售技巧和应对策略，才能更好地满足客户的需求并取得成功。
本文将分享一些保险销售人员常用的技巧和策略。
一、了解客户需求针对不同的客户，他们的需求和关注点是各不相同的。
保险销售人员在进行销售之前，首先要了解客户的背景、家庭情况以及目前所面临的风险和需求。
只有深入地了解客户，才能精准地为其推荐适合的保险产品。
二、针对客户制定个性化销售方案根据客户的需求，保险销售人员需要针对性地制定个性化的销售方案。
例如，对于有家庭的客户，可以推荐家庭综合保险，注重人身、财产、责任等方面的全面保障；对于中高端客户，可以推荐投资型保险产品，满足其保值增值的需求。
通过个性化的销售方案，可以提高客户对产品的认可度和购买意愿。
三、善于倾听客户需求和反馈销售不是单向的信息传递过程，而是双向的沟通。
保险销售人员应该善于倾听客户的需求和反馈意见，积极与客户进行互动。
通过倾听客户的意见，及时调整销售策略和推荐产品，让客户感到被尊重和被重视，从而增强客户对保险产品和服务的信任。
四、利用技术手段提升销售效率在当今信息技术高度发达的时代，保险销售人员可以充分利用各种技术手段来提升销售效率。
例如，可以通过客户关系管理系统（CRM）记录客户信息和沟通记录，及时跟进客户需求；利用电子邮件、社交媒体等渠道进行销售宣传和推广；借助在线视频会议等方式实现远程销售等等。
技术的应用可以降低销售成本，提升销售效率，同时也满足了客户对便捷、快速服务的需求。
五、保持积极的心态和良好的沟通能力保险销售工作往往是一项长期而辛苦的工作，销售人员需要保持积极的心态和良好的沟通能力。
面对客户的质疑和拒绝，销售人员要保持耐心和从容，理解客户的疑虑并给予解答。
积极的心态和良好的沟通能力可以帮助销售人员建立良好的客户关系，同时也提高了销售成功的概率。
保额销售讲义.(操作版)重点
保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节〔 8：00-9 ：00〕课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、熟练掌握计算并解释保额2、重点话术的背诵3、学会画图一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。
2、希望大家遵守时间。
3、大家要着标准职业装。
二、诚信信条1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话，这是 MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条〞。
这几句话非常有道理，我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。
三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的 FYC藏在心里，强调 FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的 FYC。
FYP大家也不要多讲，公司喜欢 FYP，客户不喜欢。
我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。
当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？〞〔保费〕，现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？〞，不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业 5 个月，各项指标是：代理人平均每月 8 件，件均保费 2500 元，保额 20 万。
这保额含附加险。
〔把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。
〕他们每人每月 2 万标保，而我们很多小组做不到 2 万。
我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费 1500 元左右，有万能以后 3000 元左右。
但是又有多少客户能 20 年交费呢？这就是我们之间的巨大差异。
四、回忆 SDPS大家都通过关了，你们说说 SDPS最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹〞吗？好，我们一起复习一下。
保额销售法概念意义流程关键话术支持工具及注意事项
保障缺口测算
在收集完客户资料后，可以进行总结说明：（例如） 1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。 您现在还欠银行贷款100万，目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万元。 2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清， 不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自 立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资金？我相信如果您有这么多的资金也不会把它老老实实放在这么保守 的账号里，但是如果您没有这笔资金就更需要做一个完善的保障规划。 3、按照你目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根 据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计 划，好吗？
PART 03
第三部分
关键话术
收集信息 异议处理
保障缺口测算
收集信息
20年
100万
20万
5000吧
您家庭每月 生活支出是 多少呢？
这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如 果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、 水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等
家庭需要您照 顾的年期至少 多少年呢？
注：计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭， 照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。
保额销售法
财富收支图详解
1. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； 2. 但我想您一定也认同，
财富 蓄水 4 池
3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期；
我们每个人从一出生都在
不停的消费这就是我们 人生的支出线；
3
4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。
好了吗？
这就是你的家庭基本生活保障。
目录
一个保额计算方法 一个寿险理念 一个产品 一套话术
穷人富人间差距不过是一场病 “一位朋友跟我说，穷人和富人的差距 就是一场病的距离，似乎很有道理，在疾 病面前的确穷人和富人要忍受一样的痛苦。 虽然我也不是穷人，也算不上富人，但是 在这个重大的疾病找到我的头上时，第一 个会考虑的问题就是医疗费用的问题”。 ——摘自原小娟《病床日记》
一套话术：
根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有 能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再 考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28 万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右， 每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：太高了！ 如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些 多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我 先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？ 客户：还多。 那我帮您再打个7折，10万吧，但不能再低了，否则我不能 再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我 帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？
用十年的时间，为孩子积累一生的健康保障！ 还可拿到公司额外的奖励！
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实际案例建议书
保额销售之方法篇观念导入客户识别缺口计算方案设计说明促成37页
①计算退休前家庭所需支出（2/2）
业：接下来需要进一步了解您在退休前家庭所需开支情况：您收入占家庭占比大概是多少？（60%）
业：您家庭每月支出大概多少？（5000元），您的家庭至少依赖您的收入生活多少年？（30年）
业：刚才已经了解到，您的孩子6岁，假定到23岁开始工作，那就还需要16年，您预估平均每年的 教育费用大约是多少呢？ （每年1万元）。您父母应该有退休金吧？无论如何还是要孝敬一点 （每年1万元）。还有没有其他的支出呢？（没有）
理性客户
感性客户
代表人群：
➢ 资料展示
男性、高素质、年轻
➢ 数据分析
➢ 图例展示（草帽图、
➢ 理赔案例 ➢ 身边的故事
代表人群： 女性、宝妈、年长
➢ 寿险的意义与功用
➢ 感性视频
➢ 新闻
➢ ………
6/41
例-成功人士：爬坡图进行观念导入
业：少部分成功人士很早就通过过人的智慧，独到的 眼光，进取的心态实现了财富持续、快速的增长， 从经济上看是高枕无忧的
……
风险
终身
7/41
例-家庭主妇：感性角度
寿功导入
案例导入
视频导入
新闻导入
业：买了保险的房子，能住时是你的，着火时是保险公司的。 业：买了保险的车子，能开时是你的，撞了时是保险公司的。 业：买了保险的人，健康时是咱家的，生病死亡时是保险公司的。 业：总之，人生如果提前进行规划，当意外或者疾病来临时，幸福一定是自己的。
保额销售核心环节
主顾开拓 约访
观念导入 客户识别 缺口计算
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
- 基本生存 - 收入损失 - 爱的补充
销售面谈
方案设计
保额销售法
保额销售法保额销售法背景70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大；掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能卖大单；受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保险保障；保障理念回归正当时:近儿年地震、海啸、洪涝灾害、核能危机等等，都让老口姓的风险意识增强；强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险，有利于长期留存。
无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条保额和缺口的计算方法1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是岁退休，这样离你退休还有年。
您LI前每月家庭生活支出是元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满3、您现在每个月家庭支岀是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口396021200018683%21年200020020001868200374、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗，相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有27万〜计算保额和缺口来算一算自己的家庭保额缺口有多少？解释保额和缺口------ 四张图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这37万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21年。
保险行业工作中的保险销售技巧与方法
保险行业工作中的保险销售技巧与方法在保险行业工作中，保险销售技巧与方法是非常关键的。
保险销售的核心在于与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供合适的保险产品。
本文将介绍一些保险销售的技巧与方法，帮助保险销售人员提升销售能力。
首先，在保险销售中，了解客户需求是至关重要的。
销售人员应该充分了解客户的背景信息，包括其职业、家庭状况、收入水平等。
通过与客户的深入交流，可以掌握到客户的保险需求和关注点。
例如，对于有家庭的客户，销售人员可以强调家庭保障的重要性；对于事业成功的客户，销售人员可以提供更多的财务规划和投资保险产品。
了解客户需求是开展销售工作的基础，只有向客户提供他们真正需要的保险产品，才能增加销售成功的概率。
其次，在保险销售过程中，销售人员需要通过多种途径与客户建立联系。
除了传统的面对面销售方式外，现代科技的发展也提供了更多的销售渠道。
例如，可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行沟通。
通过多种渠道与客户建立联系，可以更加方便地了解客户需求，提供相关的保险产品信息。
同时，销售人员需要保持良好的沟通技巧，善于倾听客户的需求和疑虑，及时解答客户的问题，以增加客户对自己的信任感。
第三，销售人员需要具备良好的产品知识。
保险是一种复杂的金融产品，销售人员需要了解各类保险产品的特点、保险费用、保险责任等方面的知识。
只有具备丰富的产品知识，才能为客户提供专业、全面的咨询服务。
销售人员可以通过参加培训课程、研究学习资料等方式不断提升自己的产品知识水平。
同时，销售人员还要密切关注保险市场的动态，及时了解行业发展趋势和新产品的推出，以应对客户的不同需求。
最后，销售人员需要具备积极的心态和坚持不懈的工作态度。
保险销售是一个充满竞争的行业，销售人员需要面对很多困难和挑战。
在面对客户拒绝或遇到困难时，销售人员不应灰心丧气，而是要保持积极乐观的心态，寻找新的销售机会。
同时，销售人员还要制定科学的销售计划，合理安排时间和资源，保持良好的工作效率。
保险销售技巧的全面提升
保险销售技巧的全面提升大家早上好！欢迎参加今天的早会。
作为保险公司的专业讲师，我将为大家分享一些关于保险销售技巧的全面提升的观点和方法。
一、了解客户需求在保险销售中，了解客户的需求是至关重要的一步。
我们需要与客户建立良好的沟通，了解他们的家庭、工作和财务状况。
通过询问开放性问题，我们可以更好地理解客户的需求和目标，从而为他们提供最合适的保险产品。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是成功的关键。
客户需要相信我们是专业的、诚信的，并且能够为他们提供最佳的保险解决方案。
我们应该展示我们的专业知识和经验，解答客户的疑虑，并提供客户满意的服务。
通过建立长期的信任关系，我们可以获得客户的忠诚度和口碑推荐。
三、定制化保险解决方案每个客户都有不同的需求和风险承受能力，因此定制化保险解决方案是非常重要的。
我们应该根据客户的需求和风险状况，为其量身定制最合适的保险产品。
通过了解客户的特定需求，并提供个性化的解决方案，我们可以增加销售成功的机会。
四、提供优质的售后服务售后服务是保持客户满意度和忠诚度的关键。
我们应该及时处理客户的索赔申请，并提供及时的理赔服务。
此外，我们还可以通过定期跟进客户，提供保单更新和风险管理建议，以及参与客户的生活和事业发展，建立更深入的联系。
五、持续学习和专业发展保险行业不断变化，我们需要不断学习和发展，以保持竞争力和专业性。
我们可以参加培训课程、研讨会和行业会议，了解最新的市场趋势和销售技巧。
此外，我们还可以通过阅读保险行业的专业书籍和文章，与同行交流经验，不断提高自己的专业知识和技能。
六、利用科技手段提升销售效率随着科技的发展，我们可以利用各种工具和平台提升销售效率。
例如，我们可以使用客户关系管理系统（CRM）来管理客户信息和销售进展，使用社交媒体平台来扩大我们的影响力和品牌知名度，以及使用在线会议工具来与客户进行远程沟通。
通过合理利用科技手段，我们可以更高效地开展销售工作。
总结：保险销售技巧的全面提升需要我们与客户建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求，并为其提供定制化的保险解决方案。
保额销售法
三大纪律
三、非家庭经济支柱保单—变通地做
一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实 现一单变四单，有效增加准主顾。
大人安全小孩才能更安全，要爱自己的孩子，就把 自己的保额买足了，受益人写小孩我不反对
注意事项： 三大纪律要说给客户听，
也要时时要求我们自己这样来做。
分小组演练 10分钟
目录
八项注意 三大纪律 转介绍流程与方法
三大纪律
三大纪律
❖ 人情保单__灵活地做 ❖ 带病保单—坚决不做 ❖ 非家庭经济支柱保单__变通地做
学习目标
１.树立正确的保险销售理念 ２.进一步加深对保额解释的理解
三大纪律
一、人情保单__灵活地做
人情单的尴尬：上次不是帮过你了吗怎么 又来了
有技巧地做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业 的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为 了帮你才买保险。
一定要对朋友说：我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务 问题，必须要严肃对待。我们公司也是这样要求的，我必须给 你讲清楚。你买不买没有关系，给我10分钟，你看我讲得有 没有道理
三大纪律
二、带病保单—坚决不做
业务员的尴尬----你不说能赔吗骗我交了那么多钱
常和客户说：你现在身体很好，买保险不需要加费。 一旦身体有什么问题，再买就来不及了。反正保险早晚 都要买，现在买最划算。
分小组演练 10分钟
课程回顾
课程回顾 小结：重要的概念
• 保额 • 受益人 • 影响力中心 • 八项注意
• 缺口 • 转介绍 • 三大纪律
核心思想
八项注意 三大纪律
课程回顾
反复说的两句话：
1.买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。
保险销售技巧如何利用客户关怀增加销售额
保险销售技巧如何利用客户关怀增加销售额保险销售作为一项具有挑战性的职业，需要销售人员具备一定的技巧和策略。
其中，借助客户关怀是一种有效的方法，可以增加销售额和客户满意度。
本文将探讨保险销售中如何利用客户关怀来提升业绩。
一、建立良好关系建立良好的关系是保险销售的基石。
客户关怀的第一步是通过积极倾听和沟通来建立亲密的人际关系。
销售人员应该充分了解客户的需求和关切，通过真诚的沟通表达自己对客户的关心，并与其建立信任。
只有当客户感觉被理解和重视时，才能进一步推动销售业绩。
二、提供个性化服务客户关怀不仅仅是关注客户的需求，还包括提供个性化的服务。
销售人员需要了解客户的特定情况，并根据其需求推荐合适的保险产品。
例如，对于有家庭的客户，可以强调家庭保障的重要性，并提供相应的保险解决方案。
通过提供个性化的服务，可以让客户感受到被重视和关心，从而提高销售的成功率。
三、定期跟进客户关怀的有效性在于长期的关系维系。
销售人员应该建立跟进机制，定期与客户进行联系，并了解其保险需求的变化和变动。
通过定期跟进，销售人员可以持续地向客户提供有价值的信息和建议，增加销售机会。
此外，跟进也可以表达对客户的关心和关注，增强客户与销售人员之间的亲密程度。
四、提供专业咨询作为保险销售人员，专业知识和咨询能力是至关重要的。
客户关怀的一个重要方面是提供专业咨询，帮助客户选择最适合的保险产品。
销售人员应不断提升自己的专业素养，了解市场动态和产品信息，以便向客户提供最新的保险咨询。
通过提供专业咨询，销售人员可以建立自身在客户心目中的权威性，增加销售的机会。
五、关注售后服务售后服务是客户关怀的重要环节。
销售人员应该关注保单的履行情况，并在需要的时候提供帮助和支持。
例如，当客户需要理赔时，销售人员应该提供及时的指导和支持，确保顺利解决问题。
售后服务的质量和效果直接影响到客户的满意度和忠诚度，对于提高销售额具有重要意义。
总之，保险销售中的客户关怀是一种有效的销售技巧，可以帮助销售人员建立良好的关系，提供个性化的服务，并通过定期跟进、专业咨询和关注售后服务来增加销售额。
保险销售技巧如何提高销售业绩和客户满意度
保险销售技巧如何提高销售业绩和客户满意度保险销售作为一项关键的职业，在现代商业环境中扮演着重要的角色。
为了实现销售业绩的增长和客户满意度的提升，保险销售人员需要具备一系列有效的销售技巧。
本文将探讨一些提高销售业绩和客户满意度的保险销售技巧。
1.了解产品和行业知识作为保险销售人员，了解所销售的产品和行业知识至关重要。
只有深入了解产品的特点和优势，才能更好地向客户展示产品的价值和利益。
同时，对于行业知识的掌握也有助于销售人员更好地与客户沟通，并解答客户对于产品的疑问和需求。
2.建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是保险销售人员的关键能力之一。
通过积极主动地倾听客户的需求和关注点，并清晰地表达产品的利益和优势，销售人员可以深入了解客户的需求，并为他们提供最佳的保险解决方案。
同时，还需要善于运用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，以增强与客户的连接和理解。
3.个性化销售策略每个客户都是独特的，因此制定个性化的销售策略至关重要。
通过了解客户的需求、兴趣和风险承受能力，销售人员可以为其提供最适合的保险产品。
一种有效的方法是通过建立客户档案，记录客户的个人信息和偏好，以便在需要时提供定制化的建议和推荐。
4.有效的销售演示销售人员应该掌握有效的销售演示技巧，以展示保险产品的特点和优势。
这可以包括使用图表、统计数据和案例研究来说明产品的价值和效益。
同时，销售人员还可以利用故事讲述的方法，通过真实的案例来说明产品对客户的实际帮助和覆盖范围。
5.积极主动的客户关系管理保持与现有客户的联系和良好关系对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
销售人员应该定期与客户进行沟通，了解他们的需求变化和更新的保险需求。
通过提供增值服务、解决问题和及时回应客户的疑问，销售人员能够建立起有效的客户关系，增加客户满意度，并提高客户的保险购买意愿。
6.持续学习和发展保险市场和销售技巧在不断变化和发展，因此，销售人员应该不断学习和发展自己的专业知识和技能。
平安保额销售
时间：10分钟 要求：先请学员两两配对，根据话术对3种客户的电话约 访进行演练，结束后随机邀请3对扮演者到台上来 进行电话约访演练（脱稿）。
播放《保额销售VCR》第四、五、六部分 示范演练——面谈导入 示范演练——资料收集 示范演练——保额计算及解释
话术要点—面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买
银行存款利率
何先生 的 投保额： 157,179 x 10.56 = 1,659,810.
何太每年提取家庭 生活费、包括租金 10.56 万
何先生所需投保额： 166 万-10万=156万
专业计算投保额练习二
为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单 分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对 方的投保额是否足够，还需要多少保障？
活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激 发需求；
保额计算及解释注意事项2/2
5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况
，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户
对买保险的大致预算多少？ 6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给 自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她 可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保 障额？
预计家庭责任完成年期
获取转介绍名单－话术要点1/2
业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样 客 户：挺好，不错 业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个 小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障 分析，好吗 客 户：不好意思，我想不起来那么多 业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到 请哪些朋友？ 客 户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚 业务员：为什么会想到他们呢 客 户：他们都是我的好朋友 业务员：平常经常在一起是吧 客 户：对、对、对 业务员：那个金云峰是做什么的 客 户：是医生来的 业务员：哦，是医生 客 户：嗯 业务员：他的电话是 客 户：1342xxxxxxx