保额销售

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保额计算及解释注意事项
1、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况， 您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买 保险的大致预算多少？
2、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作 计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就 这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？ 还是一步步来，先解决一部分？
业务员：张先生，您目前每年所需负担的家庭生活费 是100000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕 业23岁还有20年，，您目前的按揭及债务状况 是房屋贷款还需还100万元，您目前已储备50 万，购买的保障金额是20万元。这样算起来， 您家庭的保障缺口是230万元。
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保额需求分析表讲解关键句
业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有 230万元的现金或价值230万元的保障。万一 有风险发生，能够保证立刻有100万元把按揭 还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有 的生活品质，家人可以从里面取出每年10万元 的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立 为止，这笔钱刚好用完。
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什么是保额销售？
• 一张计算表？ • 一段话术？ • 一个原则？ • 一种方法？ • 一种技巧？ • 一种理念？
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什么是保额销售？
➢保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户 实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该 缺口及目前经济状况来投保； ➢保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与 习惯；
3、您目前的按揭及债务情况为（ ）元
主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有
没有其它的债务？
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资料收集关键句
4 、您目前的银行存款（）万元；
要点：引导客户的问题是，您目前银行有定期存款吗？
5、您已拥有的保障额度为（ ）万元
这里的保障额度主要是指个人寿险保障。
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保额需求分析表讲解关键句
Thank you!
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结束
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效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍；只要经过半天的培训与演练，
每个人都可以学会与运用；保额销售不是简单的大单销售，是让客户多一种选择，
因此与每个客户都可以分享；
➢ 销售理念：突出爱与责任，强化利他性和责任感
从讲保费到讲保额；从讲自己到讲客户;从讲产品到讲需求；
➢ 销售习惯：分析保额，加保和转介绍
平安福线上线下一起来
—— 保额销售训练
浙分销企部 2016年4月
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保额销售训练
线上“足额保障，留爱不留债”
线下“保额销售法”训练
线上微信：从7080人群剖析， 责任高峰期压力巨大，应该正确 建立足额保障，合理运用保额销 售法，留爱不留债。
线下训练：通过了解保额销售的 意义，学习其意方法及运用，强 化保额销售法在平安福产品销售 中的训练
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通关开始
• 通关内容：保额销售（10分钟） • 分组通关：建议不超过3人，关主：建议由主管担任； • 形式：采取一对一通关，并严格把握关键点； • 要求： 话术内容完整，意思正确；
语言流畅，表情自然； • 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。
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全员平安福 万元致富路
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资料收集关键句
1、您每年需负担家庭的生活费为（ ）元
这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤 气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等；
2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年
引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少 年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？
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保额销售在平安福销售过程中的运用
理念导入
1、以2个理赔故事+2张图诠释寿险功能与意 义：爱与责任、应急现金准备
保险三原则 算保额缺口
2、讲解购买保险的三优先原则：一家之主优 先原则、自下而上原则、双十原则
3、计算需求的保额缺口：保障检视表
产品介绍
4、升级版平安福十全十美太阳图讲解
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让我们再次走进保额销售， 用专业为自己、为客户 送上全面的保障！
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保障需求分析表
亮点1：简化了复利计算，也当下低利率和低率下行预期结合 亮点2：保留原版的设计理念，但更清晰明了 亮点3：画面温馨，表达和传递家庭责任
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二、如何使用工具并计算保额？
《 保 障 需 正求 面简 单 分 析 表 》
20
10
200
100
50
20
230
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二、如何使用工具并计算保额？
客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
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方法：工具表计算法
使用《保障需求简单分析表》计算保额缺口
购买 保额
=
理论 保额
+
债务
–
存款
–
已有 保障
利
弊
• 全面考虑客户实际情况 • 专业保额需求分析
• 针对已达到财务自由的 高端客户不适用
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保额销售法
是指业务员使用专项工具，通过简短的问答，计算 出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据 该缺口及目前经济状况来投保的销售方法。
同时为更好理解保额销售法，必须明确：
1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端
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保额销售的意义—客户
？ 请思考几个问题
• 客户平均保额大概是多少？ • 向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 客户发生寿险理赔金额是多少？ • 销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户
完成他的责任？
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保额销售的意义—业务员
➢ 销售方法：学会说明并计算解释保额
让六个月以上的业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有
《
保
障
需
20
反求
面简
单 分
100
析
表
》
230
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50 10 20
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保额销售面谈导入关键句
业务员：
从刚才我们说到的平安2014年理赔报告可以看出， 2014年前十大身故理赔案件，被保险人出险的平均年 龄仅37.6岁；前十大重疾理赔案件，被保险人出险的平 均年龄仅38.2岁，此部分人群为正值中壮年期，是家庭 收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面 临收不抵支的困境。
养成对客户作保额分析习惯，养成站在客户的角度思考的习惯
➢ 从业信念：理解寿功，正确理解高佣金，更心安理得
让新人理解寿险的意义和功用；让新人养成好的销售习惯；让新人提升销售信心；
帮助新人正确理解高佣金产品；
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保额销售的意义—公司
带来FYP 带来NBEV 带来人力增长 形成不可替代、不可复．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是＿＿ 岁，退休，这样离您退休还有 年。 您目前每月家庭生活支出是＿＿元。
2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 ％利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。
3．您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想 每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该是 元 的 倍，即 万元。
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保额销售面谈导入关键句
业务员： 保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的 保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没 有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立 刻的答复。
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保额销售面谈导入关键句
业务员： 我们现在有一个专业又便捷的保障需求分析工具， 也 就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一 样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实， 你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保 密的，那我们现在开始吧！
这就是您的家庭基本生活保障
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计算保额和缺口
4．确认： 也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一 直
领取＿＿年。 请问，这笔钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。
所以，我建议您建立一个相同数额的保障。
5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的家庭需要这样的保障。
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保额需求分析表讲解关键句
客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/3000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障
需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会 为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计 划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？ 客 户：可以 。