熊清俨保额销售法
保额销售三个层次逻辑及建议书讲解
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第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
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通关时间
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目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
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保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
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第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
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（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
保额销售五步法(精华版)
＜保险销售五步法＞演练话术
V精华版＞
客户：我和家人
业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）
业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
客户：不是让我买保险吧。
业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。
因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。
客户：那倒是。
业务员：前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30元，未来您养老就要为自己准备300万饭钱。
是不是这样的
客户：是的。
业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20万去看病，还是用50 万看好病，还是用100万享受VIP服务呢
客户：当然是享受高端服务。
业务员：那请问您，300万的养老基金和100万的长寿基金，您有没有准备好呢
客户：还没有。
（保额销售五步法：第三步：根据目标，确定实现年限）
业务员：好，那我们确定了要准备400万基金，我们来看看如何实现。
您看一个人从大概22岁开始工作，一直到60岁退休。
这段时间
是我们收入最高的时间，请问您今年几岁到您60岁（或女性55
岁）退休，还有多少年每年需要存多少钱
（养老基金+长寿基金）/ （退休年龄一现在年龄）=储蓄金额/年
业务员：那我来总结一下，您的养老基金需要每年存10万、长寿基金画理财金字塔画T型图
富传承感兴趣，可以展开讲
保单整理
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如果客户对财。
大额保单的销售
大额保单七步走
第一步： 第一步：建立深度的信任 第二步： 第二步：建立优质的转介绍中心 第三步：让你的客户喜欢你、 第三步：让你的客户喜欢你、理解你 第四步： 第四步：自身要有很强的专业性 第五步： 第五步：把握节奏 择机促成 第六步： 第六步：提前做好承保铺垫 第七步： 第七步：良好的售后服务
让你的客户喜欢你
• ⒋营造一种良好的谈话氛围 • 适当利用寒暄赞美等技巧营造良好的氛围 • 例如：我喜欢在夏天的夜晚出去展业。（晚上的时间 段人比较感性，尤其在夏日的夜晚，微风徐徐，虫鸣 花幽香） • ⒌与客户分享你的生活观； 与客户分享你的生活观； • 让你积极正面的形象进驻客户的心田 • ⒍让客户知晓你的工作进展。 让客户知晓你的工作进展。 • 不仅仅将你的压力，更多的是你的思路、成绩、 进步 和喜悦与客户无私分享，拥有开放的心态是获得支持 的重要因素。
１.寻找相似性,建立同理心； 寻找相似性,建立同理心； 家庭、孩子、教育、爱好、陋习人类的本性就 是喜欢跟与他拥有相同特质的人交往（物以类聚人以 群分） 建立熟悉与和谐的感觉； ２.建立熟悉与和谐的感觉； 与客户建立情感上的联系。 ３.与客户建立情感上的联系。 面对面的、诚实的、公开的交流会建立情感联系， 情感上的突破可以将你和客户的关系带入一个更深的 层次。
１.在第一个十分钟建立良好印象； 在第一个十分钟建立良好印象； ２.展现你的能力并被认可； 展现你的能力并被认可； ３.面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； 面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； （拍桌而散的魄力不可或缺） ４.建立亲密感，创造被依赖的价值。 建立亲密感，创造被依赖的价值。 （当一个客户在极度恐慌时唯一可以求助的人是你时， 你怎会不成功呢？）
客户的钱犹如雨水 关键是你有 祈雨者的能力吗 ——安德鲁.索贝尔
农产品“保险+期货”模式的定价机制研究
管理探索Һ㊀农产品 保险＋期货 模式的定价机制研究①吴星霞ꎬ杜睿航ꎬ俞瑾霖ꎬ蒋胜超ꎬ曾文鑫摘㊀要:农产品 保险＋期货 模式是基于传统保险与期货业务基础上的一次创新ꎬ打破了两者之间的壁垒ꎬ以保险公司为中介ꎬ利用期权期货产品ꎬ将农户面临的价格风险通过期货市场转移出去ꎬ使其在农产品价格走低时可以获得保险补偿ꎬ从而保障农民收入ꎬ加快推进脱贫扶贫工作ꎬ实现三农目标ꎮ本文将对该新模式的推行背景㊁优势㊁运作原理和定价问题进行探讨ꎬ运用风险保费法与蒙特卡洛法对其进行定价研究ꎮ关键词: 保险＋期货 ꎻ精算定价ꎻ农产品价格风险中图分类号:Ｆ３２３.７＋Ｆ８４２.６６㊀㊀㊀㊀㊀㊀文献标识码:Ａ㊀㊀㊀㊀㊀㊀文章编号:１００８－４４２８(２０２０)０１－００１１－０２一㊁引言２０１９年中央 三农 文件中提到完善农业支持保护制度ꎬ扩大农业大灾保险试点和 保险＋期货 试点ꎬ支持重点领域特色农产品期货期权品种上市ꎮ这已经是自２０１６年以来ꎬ连续四年中央 三农 文件中提及发展农业 保险＋期货 模式ꎮ为贯彻中央一号文件精神ꎬ各方积极响应ꎬ经过三年的试点工作ꎬ 保险＋期货 业务已覆盖白糖㊁大豆㊁豆粕㊁棉花㊁鸡蛋㊁苹果㊁玉米等多种期货产品ꎬ相关保险产品在各地推出ꎬ取得了良好成效ꎬ同时也为该模式的持续发展积累了大量的经验ꎬ我们可以预见随着该项业务的逐步成熟ꎬ未来将有更多的农产品参保ꎮ目前ꎬ我国涌现的相关创新模式还有 保险＋期货/产量 保险＋期货/期权 保险＋期货＋银行 保险＋期货＋互联网 和 保险＋期货＋订单 ꎬ这些模式均在 保险＋期货 的基础之上进行了各具特色的创新ꎮ本文主要探讨 保险＋期货 模式的运作机制以及定价问题ꎮ二㊁农产品 保险＋期货 的运作及优势农产品 保险＋期货 涉及三种产品㊁四个主体㊁两个市场ꎬ是保险产品㊁场内期货与场外期权的结合ꎬ期货公司专业优势与保险公司渠道优势的结合ꎮ由农民向保险公司购买相应的保险ꎬ保险公司利用保费收入从期货公司手中购买场外期权以转移赔付风险ꎬ期货公司再通过复制场内期货的手段将风险进一步转移给市场投资者ꎬ而政府主要以支持者的角色参与ꎮ该模式通过利用期货的价格发现功能以及期权的套期保值功能ꎬ实现了对农产品价格风险的合理分散ꎬ达到了保护农民利益㊁保障农业发展的目的ꎮ该模式有两个核心概念ꎬ一是价格ꎮ传统的农业保险对农作物产量㊁巨大农业灾害等进行承保ꎬ而农产品的市场价格复杂多样㊁缺乏统一的标准ꎬ使得价格风险难以纳入承保范围ꎬ谷贱伤农的现象时有发生ꎬ农民的收入难以得到保障ꎮ而期货的价格发现功能使农产品价格险有了定价的依据ꎮ二是风险对冲ꎮ在我国保险业ꎬ缺乏对农作物价格险和收入险的财政补贴ꎬ这使得现实中再保险环节难以实现ꎬ在这种情况下期货公司承担了再保险的角色ꎮ期货公司向保险公司卖出看跌期权并收取权利金ꎬ再在期货市场复制场内期货将风险分散至广大的风险偏好者ꎬ从而实现风险对冲ꎮ该创新模式在政府㊁交易所等多方的支持下ꎬ取得了一系列的成果ꎬ相关人士表示该模式能够形成农户㊁保险公司㊁期货公司各方受益ꎬ风险分散的闭环ꎮ(一)保护农户以及相关投保方的利益我国农业分散化经营的特点导致了农户的资金㊁专业水平等都无法满足期货市场的准入门槛ꎮ而新模式以保险公司为中介ꎬ解决了我国农户由于资金㊁专业水平等的限制而无法进入金融衍生品市场进行套期保值操作的难题ꎬ提供了规避农产品未来市场价格下跌风险的渠道ꎬ令农户切身受益ꎮ(二)提高保险公司的赔偿能力ꎬ完善我国再保险机制在新模式下ꎬ保险公司的通道属性较强ꎬ通过期货中介业务赚取中介费ꎬ理想状态下基本不存在风险ꎮ而利用期权期货产产品将风险向期货场内市场转移ꎬ实际上提高了保险公司的理赔能力ꎬ同时也是我国再保险市场的一次创新之举ꎮ(三)减轻各级财政补贴的负担在新模式下ꎬ政府主要通过保费补贴的方式进行资助ꎬ而该方式与重大灾害发生或基础农产品价格失常时政府采取的临储政策相比ꎬ具有较大的成本优势ꎮ以玉米为例ꎬ据数据测算ꎬ临储的成本超过３２０元/吨ꎬ而若以保费方式补贴ꎬ按政府补贴９０％计算ꎬ政府也只需要支出１１０元/吨ꎮ巩固贫困地区脱贫攻坚成效ꎬ农产品 保险＋期货 的推出ꎬ使得价格风险能够纳入保险承保范畴ꎬ即无论未来市场价格如何波动ꎬ农户都能以目标价格将产品卖出ꎮ在云南㊁广西等省市的偏远地区ꎬ农户在种植农产品时便能预见未来的收益ꎬ这将大大激发农户的积极性ꎬ同时该模式不会破坏市场价格规律ꎬ还能刺激当地的造血机制ꎬ有助于推进精准扶贫ꎮ从风险管理角度ꎬ利用期货市场价格发现和风险对冲机制ꎬ有效完善了农业再保险机制ꎬ对我国保险业或是期货行业都是一个挑战ꎬ或者说是一个机遇ꎮ今年 超级猪周期 来势汹汹ꎬ业内对该创新模式寄予厚望ꎬ认为其可能是 猪周期 的破解良方ꎬ«上海金融报»记者李茜等对问题结合实际情况进行了探讨ꎮ可见ꎬ金融产品与金融模式的创新对于现１１①基金项目:江西财经大学第十四届学生科研课题(项目编号:ｘｓｋｔ１９１７５)ꎮ实生活中的风险管理问题提供了新的突破口ꎮ三㊁保险产品与期权产品的定价农产品 保险＋期货 模式涉及保险㊁期权㊁期货三种金融产品ꎬ本文中探讨的主要是期权产品以及保险产品的定价问题ꎮ该模式下农户购买保险产品ꎬ缴纳保费ꎬ当农产品未来市场价格低于目标价格时便出险ꎬ保险公司对农户的损失进行赔付ꎮ但此时出现了一个问题ꎬ保险的目标价格在保险合同签订之时便固定了ꎬ而市场价格瞬息变化ꎬ两者不相匹配ꎬ目前主要是通过尽可能罗列目标价格来解决该问题ꎮ由于该类保险正处于试点起步阶段ꎬ其历史数据欠缺ꎬ我们采用风险保费法ꎮ保险费率＝纯风险损失率１－费用率－预期利润率保险公司与农户签订保险合同ꎬ收取保费之后ꎬ向期货公司购买看跌期权将赔付风险进行转移ꎬ这时保险公司未来的最大损失为权利金ꎮ纯风险损失率＝权利金期权执行价格期权总体可划分为两类:看涨/看跌期权ꎬ对于农作物种植户而言ꎬ需防范的是未来市场上农作物价格下跌的风险ꎬ因此该模式涉及的期权主要为看跌期权ꎮ而由于保险的理念为损失补偿ꎬ这与传统的美式/欧式期权的特点相矛盾ꎬ这两种期权与标的资产的历史价格无关ꎬ这就让我们想到了路径依赖型期权ꎬ这种期权能反映出标的资产价格在期权期限之内的运动路径ꎬ结果比较之后ꎬ我们发现亚式期权具有强路径依赖性ꎬ又称为平均价格期权ꎬ可有效避免人为的操纵价格ꎬ且其价格小于普通的香草期权ꎮ于是ꎬ我们选定亚式期权作为农产品 保险＋期货 模式下的期权产品ꎮ期权的定价方法主要有风险中性定价法㊁二叉树模型㊁Ｂｌａｃｋ－Ｓｃｈｏｌｅｓ模型㊁蒙特卡罗法㊁非参数定价法㊁三叉树模型等等ꎬ考虑到蒙特卡洛法对于路径依赖型缺乏直接解析解的奇异期权定价较为有效ꎬ我们选取该方法对亚式期权进行定价研究ꎮ该方法的主要思路是在已有数据基础上重复产生随机样本并考虑平均效果后得到最终估计值ꎮ具体操作步骤如下:(１)重复下列式子模拟出尽可能多的标的资产价格变化路径:Ｓｔ＋Δｔ－Ｓｔ＝ｒＳｔΔｔ＋σＳｔεΔｔ其中Ｓｔ为期权在ｔ时刻的价格ꎬｒ与σ为常数ꎮ(２)计算基于我们模拟出的标的资产价格的期权执行后的利润ꎻ(３)不断重复上述两步操作ꎬ尽可能多地得到标的资产价格的变化路径ꎬ以及在该路径下执行期权所获得的利润ꎻ(４)将得到的一连串利润进行平均ꎬ该平均值即为风险中性条件下该期权的预期利润ꎻ(５)利用无风险收益率将预期利润贴现到当前ꎬ得到的现值便是该亚式期权的理论价值ꎮ随着模拟次数的增加ꎬ期权价格的波动性会逐渐减弱ꎬ其模拟的精确度会逐渐上升ꎮ虽然该方法直观简便ꎬ但是它同样存在着一些问题ꎬ该方法对基础数据的要求较为严格ꎬ且难以将主观因素纳入考量范围ꎬ对于现实情况的适应性较弱ꎮ于是我们讨论风险中性定价法对于亚式期权定价的有效性ꎮ首先需要了解风险中性概率ꎬ该概念的含义是指在无风险利率确定的情况下ꎬ市场对于风险资产价格的上行下跌概率有一个统一的中性预期ꎬ在该中性预期下无风险套利的机会不存在ꎮ若资产未来上行的概率为ｐꎬ则到期时该资产的价值为ＣＵˑｐ＋ＣＤ１－ｐ()ꎬ其中ＣＵ为看跌期权在标的资产价格下降情况下的到期价值ꎬＣＤ为看跌期权在标的资产价格上涨情况下的到期价值ꎬ将其用风险利率ｒ贴现到当前ꎬ可得出当前该看跌期权的理论价格为:ＣＵˑｐ＋ＣＤ１－ｐ()１＋ｒ根据该理论ꎬ可以得出看跌亚式期权的价格为:ＰＳｔꎬＫꎬＴ()＝ｅ－ｒＴ－ｔ()ＥＩ－Ｋ()＋[]其中Ｋ为期权的执行价格ꎬ在该模型中ꎬ期权的权利金主要受约定执行价格㊁当前标的价格㊁价格波动率㊁平均价格计算周期㊁无风险收益率等因素的影响ꎬ价格的波动率越大则期权未来朝着预期方向发展的可能性越大ꎬ其价格则越高ꎬ而无风险收益率越高ꎬ说明时间价值越高ꎬ期权的权利金(当前的价格)则越低ꎮ四㊁总结及建议本文对农产品 保险＋期货 新模式的推行背景与发展现状做了简单介绍ꎬ详细分析了其运行模式与流程设计ꎬ厘清了各相关主体间的关系ꎬ对该模式运行下给各方主体带来的有利影响进行了梳理ꎬ之后着眼于产品的定价部分ꎬ在期权的选择上我们采用看跌亚式期权ꎬ运用蒙特卡洛法以及风险中性定价法对其进行了定价分析㊁比较ꎬ最后得出相应的结论ꎮ为了更好地发挥该创新模式的作用ꎬ发展三农ꎬ本文提出以下几点建议ꎮ一是加快推农产品场内期权ꎬ完善商品期货市场产品结构ꎬ这对于农业生产风险管理来说十分重要ꎮ二是在目前 保险＋期货 新模式广泛试点的情况之下ꎬ有关部门需加强相关法律法规的完善工作ꎬ确保新模式的运作位于金融监管体系之下ꎬ防范金融风险ꎮ三是加大宣传教育力度ꎬ增强农户以及企业的风险管理意识ꎬ在了解期权期货产品避险功能的同时意识到其风险性㊁高杠杆性ꎻ培养农业企业利用金融工具进行风险防范㊁套期保值的能力ꎬ加强投资者培训ꎬ扩大期货市场容量ꎬ推进我国期货市场的健康发展ꎮ参考文献:[１]郑彦. 农业＋保险＋期货 定价研究[Ｊ].现代商贸工业ꎬ２０１９(１５):１２７－１２９.[２]中国期货业协会.金融衍生品系列丛书之金融期权[Ｍ].北京:中国财政经济出版社ꎬ２０１３.[３]李茜ꎬ田忠方. 保险＋期货 探索破解 猪周期 [Ｎ].上海金融报ꎬ２０１９－０９－１０.作者简介:吴星霞ꎬ女ꎬ江西新余人ꎬ江西财经大学学生ꎬ研究方向:金融学ꎻ杜睿航ꎬ男ꎬ天津人ꎬ江西财经大学学生ꎬ研究方向:金融学ꎻ俞瑾霖ꎬ男ꎬ江西宜春人ꎬ江西财经大学学生ꎬ研究方向:金融学ꎻ蒋胜超ꎬ男ꎬ河北石家庄人ꎬ江西财经大学学生ꎬ研究方向:金融学ꎻ曾文鑫ꎬ男ꎬ江西宜春人ꎬ江西财经大学学生ꎬ研究方向:金融工程ꎮ２１。
无私奉献高额保单销售秘笈-胡柳
打第一次电话：
• 请问是XXX吗？我是平安保险公司的胡柳，是某某先生让我给你打电 话的。为什么直呼其名？这里丌是丌懂得尊称，因为叫他X总的人太 多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人戒 父母。这样他的印象才会深刻。 • （有什么事吗？）我有一些对你人生非帯有帮助的建议想呾你做一下 面谈，你看你什么时候有时间？因为知道他特别忙，所以没用电话营 销中的二择一法。（我这几天在外地，很难确定时间）我说这样子， 我明天一早坐飞机到你的目的地不你见面，我会在那等你一个礼拜， 在这一个礼拜中请你抽出20分钟时间来碰个面就行了。（你丌用与程 过来，在你方便的情况下到来就可以了。）我说一定是与程，丌可能 顺便，因为你是重要人士，我们公司也非帯的重视，所以我一定是与 程过来拜访你。你看我明天就到了那就明天见，祝你平安快乐。随后 附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来 晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了 他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。
三、第二个实例分享
• • 5、抓住机会，要求面谈 有一回，我抓住机会向他要求给我20分钟的时间。我是这么说的“像我这样 年轻迚取的女人，难道丌值得你花20分钟时间来做个交流吗？”他接受了， 接受的目的其实是想告诉我丌要再纠缠他。
• • • 6、第一次面谈 我猜测到他的目的，做了一个特别的准备。我说X总，请把眼睛闭上，他说做 什么，我就把准备好的棒棒糖放到他的嘴巳，他吓了一跳幵睁开眼睛。这个 特殊的丼动让严谨的他乱了手脚，他马上把棒棒糖拿下来，幵说你有什么事 你就说吧。
二、亿万保额大单-面谈
• 保险的最高境界就一个字“爱”。对我这样的人来说是一 种小爱，就是爱我的亲人、朊友。对您来说是一种大爱， 你能够通过这张保单，为家庭，为这个社会，为这个国家 做更多的好事。比如说李嘉诚先生，如果一年可以为企业 创造20亿，李先生在未来10年里能够为企业创造200亿， 如果李嘉诚先生没有足够的时间，这仹人寿保单就如同他 的重生，也可以为他创造200亿，完成他想要完成的人生 。我想表达的是一个人奢侈只能代表有钱，但是一个有钱 人幵丌代表是伟大的人，成功的人幵丌一定是伟大的人， 像您完全有可能成为一个伟大的人。如何定义成功呾伟大 ，就是成功人士是站着的时候在创造价值，伟大的人物是 站着的时候在创造价值，躺着也能创造价值。 •
保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条
•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。
促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。
信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。
1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。
世界最杰出的十大销售大师
世界最杰出的十大销售大师是谁微软公司主席比尔●盖茨美国微软公司创办人个人资产590亿美金连续13年世界首富每秒赚250美元，每天赚2000万美元，一年赚78亿美元他说他是微软头号推销员，他让微软星级团队接受一门特殊的销售训练施乐总裁安妮●马尔卡希在1990年，施乐营业收入200.19亿美元，一举征服了整个世界，成为全球500强巨人你知道施乐最著名的产品是什么吗？每个人都答：复印机呀！答对了！但还漏了一个答案，施乐公司另一个闻名全球的产品就是---培训精英销售人员！在美国，连微软，摩托罗拉，安泰都把他们的销售员送到施乐培训，原因很简单，因为他们使用的销售训练是全球一流的课程！二十多年来，已有十万人接受这套训练世界第一销售训练大师汤姆●霍普金斯他17岁进入房地产界，连续一年没有卖出任何房子在一次偶然的机会下，参加了一个为期五天的销售课程，之后他开始在房地产界大展身手23岁时，他创下了一天成交一间房子，一年成交了365间房子的记录，成交率达到98% 27岁时，他拥有了私人飞机29岁时，他成为了美金亿万富翁，从房地产退休31岁时，他决定将他一生最无懈可击的销售技巧公诸于世全球头号房地产狂人洛夫●罗勃兹在美国，一个房地产经纪人平均一年可以卖出一栋房子一个顶尖的业务员一年成交量为五十件而洛夫●罗勃兹一年可成交六百件，这个数字是一般人的五十倍IBM前总裁郭士纳郭士纳性格倔强，少年世道他在院子里割草，为了排除割草机的故障，不小心弄断了自己的右手拇指和食指，但他强忍疼痛硬是把草割完了，每当他看到自己有残疾手指时，就会增添他与困难做斗争的勇气在IBM频临破产之际，他出任总裁，他给行销人员施了一项特殊培训现在，IBM在世界500强中排名为第14位世界上最伟大的推销员乔●吉拉德他在35岁之前一事无成，流落街头，当过扒手曾失手被捕，还当过挖土机司机几酒店保镖，就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车当业务员，前两年是他销售生涯最低潮，一年没卖到四辆车......在一个神奇的机缘下，他参加了一个顶尖的销售训练，这个训练像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后的排队向他购买汽车......从37开始到50岁，连续14年他创下了一项至今无人能破的记录---平均每天销售6辆汽车，连续14年吉尼斯世界记录保持者，尊称他为---全世界最伟大的传奇！销售训练全球第一位销售额十亿美金保险推销员甘道夫年轻的时候，保险推销员甘道夫从事保险行业，曾经很长一段时间事业不得意一个偶然的机会，他去拜访当地的一位很有名气的书商，面对书商获得的众多的徽章及奖杯，甘道夫向他请教成功的秘诀：“这些徽章和奖杯是如何获得的？”“我曾经获得美国最佳书商称号”“您是如何成为第一名的？”“因为我知道格言的神奇”！凭着书商教授教给他的经验，1976年，甘道夫的销售额高达10亿美金，成为百万圆桌会议会员，甘道夫一人的年销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，他是历史上第一位一年内销售额超过10亿美金的寿险大师世界顶尖潜能大师安东尼●罗宾21岁时，穷到燎到，住单身公寓中，只能在浴缸中洗碗，身材痴肥22岁时，却搬进了私人城堡，面对太平洋，成为世界第一名的演说家，世界第一激励大师，他的学生包括美国前总统克林顿，前苏联总理戈尔巴乔夫，英国前王妃黛安娜，前网球名将阿加西等全球理财第一畅销书（穷爸爸富爸爸）罗伯特●清崎与贫寒家庭，但9岁认识他的富爸爸，开始学习财商教育决心成为一名富人，大学毕业后，他的富爸爸要他做的第一件事就是参加越战，因为成为富人必须要先训练领导力，当他参军时冒着九死一生的危险在枪林弹雨中悟出了领导的真谛，光荣退役后，准备着手创业，他的富爸爸却说要成为富人必须再进行销售行业成为一名销售冠军后才能开始创业，他第一次应聘施乐推销员竟然被拒绝，强烈要求进入公司后，第一年只排名最后一名，自从他参加了公司安排给他的一个神奇的销售训练后，第二年起成为销售冠军！在是两家上市公司的老板，亿万本畅销书的作者，47岁退休，从房地产中每年被动的收入超过200万美金，并创办世界第一财商教育机构！史上最伟大的催眠教练马修●史维23岁时还在加油站打工兼职做个魔术师，他的好友是大卫考柏菲，有一天他突然觉悟，他知道他在变魔术的领域无法和大卫考柏菲竞争，因此他转向催眠领域！10年后，他被美国媒体誉为史上最伟大的催眠大师，曾透过美国CNC电视网，一次催眠500万余人次，他的客户包括前美国副总统高尔，名模辛蒂克劳鳆，世界体坛巨星.....3次到台湾传授他所创的催眠法与销售步骤，结合称为“催眠式销售”，一次收费1万美金的人，每年都有数百个企业家参与训练！(亚洲第一销售训练大师---杜云生老师)出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
以保额销售为核心的七步成交法
以保额销售为核心的七步成交法
以保额销售为核心的七步成交法
第一步：售前准备：提前对客户进行人物画像的分析，根据客户自身条件合理规划适合的保额产品，对产品进行专业化的学习，制定保额计划书。
因为充分的准备，是成功销售的保障。
机会只会降临到有准备的人头上。
第二步：接近客户：对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手：良好的职业形象除仪表得体外；良好的心态；打动人心的开场白。
第三步：了解需求：大部分的客户并不会把自己的真实想法告诉保险员，这是一种自我保护的意识，那保险员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
第四步：引出保险销售总理念：打通客户的保险理念，让客户对保险保额产生信任感，总结复述，通过前三步的了解，给客户制动合适的保额计划书。
第五步：排除异议：异议是指客户在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”并不表示客户不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
第六步：促进成交：促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定
决心，犹豫不定；太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
发现顾客有购买欲望后，要主动的提出成交要求。
促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心。
第七步：售后服务：售后条款说明，提升客户服务感知；产品价值传播，创造转介绍客户；以服务关怀收尾，带来更多回头客户。
(完整版)1.平安福保额销售训练—讲故事
这件事情对我触动是非常大的。因为这个客户，让我感到自责。从那以后，我 对自己的要求就是必须按照客户的家庭实际情况进行保障规划。选不选择是客 户的问题，但我有责任为每个家庭做好充足的保障规划，确保我的每个客户家 庭的正常生活不会被意外和不幸所打破。
互动：
这个故事中析
故事一：三秒钟，一根香蕉引发的惨剧
这是一个真实的故事，一个80后的企业主，年收入上百万，开门红期间参加了公 司的酒会，现场买了100万尊宏产品。业务员推荐了很多次，仅仅用10万就可以买到高 达1000万保障，90万买理财产品，但是客户非常的自信，觉得还年轻，现在的身体状 况非常的好，意外和疾病不会来的那么早，很坚决的就回绝了我们的业务员。然而就 在这位客户回绝之后没多久，是在春节期间，年初二，开着自己努力工作买来的奔驰， 潇洒的去江西的老丈人家。因为长途疲劳驾驶，夫妻俩决定在硬路肩互换座位，但是 谁也没能想到，短短的三秒钟，两人便阴阳两重天，妻子在打开车门一霎那，一辆大 巴车同向驶来，猛烈撞击，瞬间把妻子和车子撞飞出去100多米，妻子当场身亡，丈夫 深受重伤，被送入ICU病房。抢救了近一个月，才苏醒过来，而事件发生的另一个原因， 只是因为一根香蕉！而引发了这个惨案。当时大巴车司机因旅途劳累饥饿，弯腰拿一 根香蕉吃，惨剧就此发生。当丈夫醒来之后，第一时间拨通业务员的电话，当听到这 个消息时，犹如晴天霹雳顿时瘫软在地上。业务员回过神时立即赶到医院探望，只看 到年迈的父母和两个幼小的孩子，当他被问及能理赔多少时，业务员欲哭无泪，顿觉 心有余而力不足，很无奈的告诉家属，只能赔付100W本金。这是一次惨剧，面临的不 单单是高额的医疗费，更是老人、孩子无人照顾，企业无人管理面临破产。我们总觉 得意外发生在别人的身上是故事，而发生在自己身上就是事故。我们可以这样认为， 疲劳驾驶其实很常见，我们每次只不过是侥幸逃脱而已，所以要给自己做好保障。保 险是一份爱与责任，在风险来临时雪中送炭。保障永远要优先于理财，我们总是在算 钱赚钱，但我们算不到的是风险。
保额销售法
财富收支图详解
1. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； 2. 但我想您一定也认同，
财富 蓄水 4 池
3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期；
我们每个人从一出生都在
不停的消费这就是我们 人生的支出线；
3
4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。
好了吗？
这就是你的家庭基本生活保障。
目录
一个保额计算方法 一个寿险理念 一个产品 一套话术
穷人富人间差距不过是一场病 “一位朋友跟我说，穷人和富人的差距 就是一场病的距离，似乎很有道理，在疾 病面前的确穷人和富人要忍受一样的痛苦。 虽然我也不是穷人，也算不上富人，但是 在这个重大的疾病找到我的头上时，第一 个会考虑的问题就是医疗费用的问题”。 ——摘自原小娟《病床日记》
一套话术：
根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有 能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再 考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28 万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右， 每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：太高了！ 如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些 多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我 先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？ 客户：还多。 那我帮您再打个7折，10万吧，但不能再低了，否则我不能 再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我 帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？
用十年的时间，为孩子积累一生的健康保障！ 还可拿到公司额外的奖励！
22
实际案例建议书
高保额重疾险销售方法分享41页
开门见四句话
四
问题一： 健康问题会不会发生，何时发生？
问
式 销 问题二： 健康问题一旦发生需要多少花费？
问题三： 健康问题发生时，钱从哪里来？
售
问题四： 钱重要还是命重要？
问题一：健康问题会不会发生，何时发生？
谈现在和谈未来
病种 肺癌 胃癌 结肠癌 肝癌
大致潜伏期 10~20年
2~3年 5~10年 3年以上
轮廓
市场
生存现状
资金情况
购买需求
低端
中端
劳身
劳心
钱少 无投资
未来收入可观 部分投资
基本生存需求 保障考虑其次
风险意识强 有购买需求
高端
劳钱
资金充裕 投资为主
财务保障 需求为首
高端市场 高端客户销售特点
个人财富充足 重视财务损失，不重视健康风险治疗损失 想购买但额度太高，通过核保概率较低（500万保额面临临分） 销售周期较长：1月~2月甚至更长
健康保险不仅要解决治疗费用问题，还 要解决家庭财务问题，是收入补偿
原则二
重疾险保额要匹配经济增速、医疗成本、 人性诉求，要用未来的眼光看待今天的 保额
考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大 疾病可能会中断收入的时间 至少5年以上年收入
高额健康险销售逻辑
2
摊开“教” 客户
越是在收入期，工作压力也越大，重 疾就更容易发生，同时这个阶段生病 也会对家庭影响更大
重疾不是眼前的风险，如果现在就有 重疾肯定买不了保险
现在购买重疾险，其实是为了重点解 决未来5~10年的风险
问题二：健康问题一旦发生需要花多少钱？
谈健康风险4大损失
收入中断、终止 01
保险-大客户OP
企业家大客户面谈必杀技28步与 企业家大客户面谈必杀技28步与 大家共享--大家共享---
28步必杀技 28步必杀技
1.不卑不亢、平起平坐 1.不卑不亢、平起平坐
今天非常感谢您抽空和我见面
2.拿走准客户的担心 2.拿走准客户的担心
见您之前我有个很大的担心
3.消除准客户的恐惧感 3.消除准客户的恐惧感
请您深入想一想，您走后带走的是什么？
28步必杀技 28步必杀技
18.提醒对方他最珍贵的部分是无形的智慧， 18.提醒对方他最珍贵的部分是无形的智慧， 而不是有形的资产
是赚取金钱的能力和无形的智慧
19.让对方了解他无形的智慧就等于他的生 19.让对方了解他无形的智慧就等于他的生 命价值
真正的价值不是您有形的资产，而是您无形的 智慧
您这一生买过很多东西，您有没有买过比您本 人更有价值的东西？
11.让准客户了解他本人是最赚钱的投资 11.让准客户了解他本人是最赚钱的投资
您曾经做过很多赚钱的投资，您有没有做过比 您本人更赚钱的投资？
28步必杀技 28步必杀技
12.让准客户明白你在用心地为他做最深入 12.让准客户明白你在用心地为他做最深入 的考虑
您的生命价值和您的保障应该相匹配 请问未来的三年里，您能为家人创造多大财富？ 了不起，三千万！10年就是1 了不起，三千万！10年就是1个亿。您至少应该 保障未来5 10年的收入，也就是5千万到1 保障未来5到10年的收入，也就是5千万到1个亿
24.再次提醒对方，他保障的是最有价值和 24.再次提醒对方，他保障的是最有价值和 最会赚钱的部分
20.提醒对方必须珍惜他无形的智慧 20.提醒对方必须珍惜他无形的智慧
有形的资产加上无形的智慧，您会创造更多
幼儿园营销成交四大法则
幼儿园营销成交四大法则1.帕列托法则帕列托法则，即80：20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个枚其币装的补会学法则。
该法则具有广泛的补会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富：20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。
帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
2.MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策能力以及需求。
作为销售人员，可以从下面两个方面去判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权，即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，在这里还包括需求。
需要是指存在人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每次的购买决策，而且具有接受信息和重组用户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识：需求不仅可以满足，而且可以创造。
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、征应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。
3、FAB法则FAB（属性，作用，益处）的法则FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
现在解释一下说服性的演讲过程：（1）属性(Feature)这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
中国平安培训：保额销售法86页PPT
பைடு நூலகம்
中国平安培训：保额销售法
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
成交三十六计
4
五字真经
快、准、狠、贴、恳
2021/5/9
5
接待阶段
• 目的：①建立信任 ②了解需求 ③作好铺垫
2021/5/9
6
如何建立信任
职业
让 客
衣着 声音 对公司自信
户
自信
喜
对自己自信
欢
对销售物业自信
你
与众不同
2021/5/9
7
接待第1计——专家法
• 什么是专家？ • 针对买家：… • 针对卖家：…
当 • 坐姿：三分之一，二郎腿，背
靠椅，稳定性 • 手的摆放：让别人看得见，安
全感，握手，当面哥哥，背后 掏家伙
2021/5/9
25
接待第18计——大侠法
• 大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强
扶弱
• 经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱
扶强
2021/5/9
26
接待第19计——中间路线
• 语言与态度不偏向买卖双主任 何一方（感觉）
• 38万→40万→39万，只谈差距 部分的数额
• 佣金折扣方面
2021/5/9
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接待第20计——称瓜子
• 称瓜子的故事 • 注意要点：①客户反馈——第
一刀要狠 ②感觉可以加点 ③开50万→还48万
→砍46万
2021/5/9
28
接待第21计——反间计
• 为什么要用反间计？ • 市场价掌握在我们手中 • 有计划介入，有计划撤退 • 引导正确市场感受
看房顺序的掌握
2021/5/9
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接待第7计——羊群效应
• 店长的调配的工作——团队作 战
• 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
以需求为导向的保额销售全家顶额保
• 当第一批00后刚刚步入社会 • 第一批90后却已到而立之年 • 而第的酒、熬最深的夜 现在却保温杯不离手 恨不得保温杯里加枸杞
时间流逝得太快 自觉还是少年 中年却已近在眼前
报告还显示，在困扰公司人的异常情况 当中，女性排名前3的分别为骨质疏松、 幽门螺旋杆菌、慢性宫颈炎。
而男性排名前3的异常情况则依次是血粘 度升高、甲状腺异常、慢性咽炎。排名 第一的血粘度升高，轻则容易引起头痛 、健忘、脱发、失眠等症状，重则可能 会加快动脉血管硬化、脑梗塞、心肌梗 塞等重大疾病。
• 赚钱和活着，本来是完全不冲突的两件事，现在却变成了很多 人不得不面临的问题，当生命的红灯亮起，假如有机会重新选 择，我们就将明白人生最本质、最珍贵的到底是什么？
投资年金险分红万能险意外险健康险教育险354养老险即使客户购买过保险他的保障也不一定全面我们需要及时帮客户查漏补缺年金险小结什么是保额销售坚持做保额销售让我们从根本上转变销售思维实现三转实现从讲保费到讲保额的转变实现从卖产品到卖需求的转变实现从讲别人到讲客户的转变思维的转变将带来收入的提升
以需求为导向的 保额销售“全家保 顶额保”
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2、保额销售的三个层面
不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同 不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据
第三层：解决精神需求 | 臻享型
• 期望目标：满足客户精神上想表达的爱与责任 • 计算原理：未来被保人希望实现的爱与责任之和
第二层：解决生活品质需求 | 稳健型
而比“中年危机”更可怕的 是不管00后还是90后 过早地陷入“健康危机”
个人信用信息在保险产品定价中的应用
个人信用信息在保险产品定价中的应用
于海澜
【期刊名称】《中国金融电脑》
【年(卷),期】2007(000)009
【摘要】@@ 在欧美国家,个人信用体系已经非常健全,个人信用记录和评分的应用已经深入到了社会中的各个层面.在国际大型财产险企业中,有90%的公司在定价和承保决策中不同程度地使用了客户的信用信息.
【总页数】4页(P18-21)
【作者】于海澜
【作者单位】安邦财产保险股份有限公司IT部
【正文语种】中文
【中图分类】F8
【相关文献】
1.CAPM在巨灾保险产品定价中的应用 [J], 李冰清;田存志
2.资本资产定价模型在保险产品定价中的应用 [J], 方俊芝;唐敏
3.几种主要定价模式在保险产品定价中的应用研究 [J], 翁英英;梁荣全
4.政府干预下的巨灾保险产品定价:基于CAPM定价模型的探讨 [J], 文斌;伍艳
5.保险产品的定价:CAPM的应用 [J], 李冰清;田存志
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三高一低 （发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、 发病年龄越来越低）
死亡率（据官方统计，中国的死亡率大概是7‰，也就
是每天会有3万人离开，每年会有959万离开，其中车祸不 会超过10万；过劳死一年有60万左右；自杀的有26万左 右；矿难一年低于1万，这样加起来也不到100万，其余 800多万都是什么原因致死的呢？疾病。）
保额销售法
健康险版本--金佑人生
熊清俨
——目录
保额销售的意义 为何选保额销售 如何沟通观念 如何避免误区
太保优势所在
——保额销售的意义
保额销售 能检验寿险营销员的从业信念
保额销售 能检验寿险营销员的角色定位 保额销售 能提高寿险营销员的展业效率 举例（交警定位）
始终一贯按照4321的顺序和逻辑 不管客户如何打断，都要及时回到4321销 售逻辑（不着急，我们先把这个话题探讨 完，我待会儿再为解答您所提的这个问题， 刚才我们说到。。。。）
——太
保 保额销售独具优势
免检保额 “高”
险种优势 “大” 神行太保 “神”
谢谢大家！
如果缴费没问题 保单理赔日您希望如何选择 1、理赔保额高 2、理赔保额低
——保额销售三方匹配
公 司（高利润） —— 我愿意
营销员（高收入） —— 我愿意 客 户 （高保障） —— 我愿意
——4321保 额 销 售 法
4 四讲保险
3 三率沟通
2 二讲金佑 1 一问促成
重疾发病率（人一生患重疾的几率是72.18%，最近
有新闻说中国每分钟有6人确诊罹患癌症，每天就是8640 人，一年就是315万。马云说过：20年过后，癌症将成为 危害每个家庭的头号杀手。前段时间李开复也在微博上公 布了他得淋巴癌的情况，这些数据和事实告诉我们：重疾 来临时不分男女老少，也不管贫穷还是富裕）
发现治愈率达65%，2011年美国恶性肿瘤5年存活率已经 从上世纪50年代初的35%提高到21世纪的68.6%,中国五 年存活率50%，举例乳腺癌5年生存率为95%）
五年康复率（不过现代医学越来越发达，癌症早期
——如何沟通观念之两讲（3/4）
二讲金佑
60 种重疾12种轻症, 轻症豁免所有保费 有病保病没病养老 , 覆盖人生五大风险
——如何沟通观念之一问促成（4/4）
一问促成
“对了，您的身份证号码是多少，我录入试试看 能不能通过审核。。。。。。” “不着急，我先录入试试看能不能通过，通过了 再说。。。。。。” “恭喜你审核通过，您是用信用卡还是储蓄卡 呢？”
——如何避免误区
严格按照4321保额销售法内容沟通
——为何选保额销售
公司角度看保费来源
意外险 健康险 （40岁男性购买60万金佑20年缴，2星级业务员标 准件免体检，年缴保费50400） 分红险
——为何选保额销售
营销员角度看销售原则
先大人后小孩 先保障后理财 大人给小孩买必须加豁免
——为何选保额销售
客户角度看理赔额度
——如何沟通观念之四讲（1/4）
四句话让客户清楚明白到底什么是保险？ 保险是一项科学的制度安排 保险是爱、责任、尊严的体现 保险是最显灵的活菩萨 保险是最公平公正的慈善制度
——摘自郑荣禄博士《学习的革命》P281
—如何沟通观念之三率（2/4）
三率数据 死亡率 重疾发病率 五年康复率