保额销售法
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熊清俨保额销售法
三高一低 （发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、 发病年龄越来越低）
死亡率（据官方统计，中国的死亡率大概是7‰，也就
是每天会有3万人离开，每年会有959万离开，其中车祸不 会超过10万；过劳死一年有60万左右；自杀的有26万左 右；矿难一年低于1万，这样加起来也不到100万，其余 800多万都是什么原因致死的呢？疾病。）
保额销售法
健康险版本--金佑人生
熊清俨
——目录
保额销售的意义 为何选保额销售 如何沟通观念 如何避免误区
太保优势所在
——保额销售的意义
保额销售 能检验寿险营销员的从业信念
保额销售 能检验寿险营销员的角色定位 保额销售 能提高寿险营销员的展业效率 举例（交警定位）
始终一贯按照4321的顺序和逻辑 不管客户如何打断，都要及时回到4321销 售逻辑（不着急，我们先把这个话题探讨 完，我待会儿再为解答您所提的这个问题， 刚才我们说到。。。。）
——太
保 保额销售独具优势
免检保额 “高”
险种优势 “大” 神行太保 “神”
谢谢大家！
如果缴费没问题 保单理赔日您希望如何选择 1、理赔保额高 2、理赔保额低
——保额销售三方匹配
公 司（高利润） —— 我愿意
营销员（高收入） —— 我愿意 客 户 （高保障） —— 我愿意
——4321保 额 销 售 法
4 四讲保险
3 三率沟通
2 二讲金佑 1 一问促成
重疾发病率（人一生患重疾的几率是72.18%，最近
有新闻说中国每分钟有6人确诊罹患癌症，每天就是8640 人，一年就是315万。马云说过：20年过后，癌症将成为 危害每个家庭的头号杀手。前段时间李开复也在微博上公 布了他得淋巴癌的情况，这些数据和事实告诉我们：重疾 来临时不分男女老少，也不管贫穷还是富裕）
保额销售法
（重复讲解）
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平 安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您 的个人财产。
（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老 的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问收益人写您的父母和爱人行吗
保额销售法
It is applicable to work report, lecture and teaching
目录
八项注意 三大纪律 转介绍流程与方法
学习目标
1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题
八项注意
八项注意
1. 算保额 3.风险图 5.压力图 7.退两步打一折
分小组演练 10分钟
课程回顾
课程回顾 小结：重要的概念
• 保额 • 受益人 • 影响力中心 • 八项注意
• 缺口 • 转介绍 • 三大纪律
核心思想
八项注意 三大纪律
课程回顾
反复说的两句话：
1.买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。
2. 我们老总说了，你不买保险就两个原因，一是你 对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪 你，是我学艺不精，我回去好好学习、好好提高， 下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了
（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入 的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小 部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其他的钱进行投资）
银行
钱 保险公司
利息
保额
分小组演练 10分钟
子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年 要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万， 三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保 额。
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第二个图：资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平 安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您 的个人财产。
（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老 的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问收益人写您的父母和爱人行吗
保额销售法
It is applicable to work report, lecture and teaching
目录
八项注意 三大纪律 转介绍流程与方法
学习目标
1.掌握保额计算的方法 2.学会解释保额缺口 3.提示子女教育和养老问题
八项注意
八项注意
1. 算保额 3.风险图 5.压力图 7.退两步打一折
分小组演练 10分钟
课程回顾
课程回顾 小结：重要的概念
• 保额 • 受益人 • 影响力中心 • 八项注意
• 缺口 • 转介绍 • 三大纪律
核心思想
八项注意 三大纪律
课程回顾
反复说的两句话：
1.买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。
2. 我们老总说了，你不买保险就两个原因，一是你 对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪 你，是我学艺不精，我回去好好学习、好好提高， 下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了
（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入 的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小 部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其他的钱进行投资）
银行
钱 保险公司
利息
保额
分小组演练 10分钟
子女教育保障
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年 要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万， 三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保 额。
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术
115万
3
姚先生 300万 30万 10万
340万
1
妻子 100万 20万 10万
130万
2
儿子 10万 10万
10 万
30万
5
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
= — 《家庭保障分析报告》 《家庭保障需求一览表》
《家庭保障整理表》
=
—
=
—
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
传统保一代
新生保二代、保三代
4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客 户成长变化需求，树立专业领先优势。
保额销售的实战优势
客户 易接受
客户易接受
逻辑通俗易懂，客户自己计算出 保额缺口，认同度高，对于保障 型产品更易接受；
收入易提升
通过保额销售提升健康险 销售件均保费，提升件数 及佣金收入
收入 易提升
命
价
老王40岁，年收入9万 ，其中1/3用于个人开
值
销，计划60岁退休
老王的生命价值= （9-3）×20=120万
法
利
弊
需要收集的客户信息不太多
•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） •没有考虑通货膨胀因素
常见的保额销售方法——遗属需求法
✓ 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
什么是保额销售
保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导 入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送 建议书的过程。
人生规划图
（即草帽图）
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保额销售法——计算并解释保额
Thank you！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
保额销售法的重要意义营销逻辑五步法
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
残疾保障
解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题 治疗费+看护费+生活开支=保额需求
02
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入， 导致生活品质下降的问题 客户的总收入=保额需求
03
第四步内容
●表明需要时间专心为客户设计一份保障计划 ●约定递送和讲解计划书的时间
沟通客户
●我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后 天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你， 给你做详细讲解?
若为项目现场，本步骤应与第3步合并，现场促成。
03
感谢客户 非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
1 0岁
老去
03
3 但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增
长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？
从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间我们要准备一生要花的钱，包
4 括生活费/买车买房的费用/生育和抚养孩子的费用/孩子长大后创业和成家的费用/自己的养老费
我不知道能否满足你的保障需求，不过没有关系 我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口 设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的， 我们可以多一个选择的方案。
03
数据
经过“保额销售”五步流程，获得了两组数据：
✓“保障缺口”和“重疾缺口” ✓ 客户可承担的保费
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
残疾保障
解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题 治疗费+看护费+生活开支=保额需求
02
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入， 导致生活品质下降的问题 客户的总收入=保额需求
03
第四步内容
●表明需要时间专心为客户设计一份保障计划 ●约定递送和讲解计划书的时间
沟通客户
●我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后 天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你， 给你做详细讲解?
若为项目现场，本步骤应与第3步合并，现场促成。
03
感谢客户 非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
1 0岁
老去
03
3 但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增
长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？
从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间我们要准备一生要花的钱，包
4 括生活费/买车买房的费用/生育和抚养孩子的费用/孩子长大后创业和成家的费用/自己的养老费
我不知道能否满足你的保障需求，不过没有关系 我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口 设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的， 我们可以多一个选择的方案。
03
数据
经过“保额销售”五步流程，获得了两组数据：
✓“保障缺口”和“重疾缺口” ✓ 客户可承担的保费
保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条
•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。
促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。
信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。
1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。
保额销售促增员——保额销售法增员的技巧
建议书讲解（一）
这份保障计划能够全面解决您的风险保障问题，当意外疾病等风险与你不 期而遇时，能够在经济上支持您和您的家人！ 1.承保后，您就拥有至少10万元身价保障，意外发生可达到20万。如果万 一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他 们仍然可以生活得很好，让您的孩子仍然可以接受教育。 不过您放心，根据我们的统计数据，民生99%以上的客户都是平平安安 的，但是有时候一场重大疾病给一个家庭带来的灾难，比失去家庭经济 支柱还要大，持续时间还要长！ 2.所以，您还拥有10万元的全面重大疾病的保障，同时享有重大疾病豁免 的优厚待遇，这样如万一健康出现问题，就有一笔足够的资金来帮助我 们渡过难关，而不用动用自己的储蓄。
幸福事业 服务制胜
民生目前的主力产品结构 偏重保障：富贵齐添、如意相伴 偏重理财：富贵金生、富贵年丰
幸福事业 服务制胜
重点产品组合推荐 一
医保卡保障计划
被保险人： 30岁 男 年缴保费：
附加额外给付重疾 附加豁免保费重大疾病
9307 元
附加意外伤害医疗
交费期间： 20年
……
幸福事业 服务制胜
幸福计划一：
• 第三条：更多依赖销售—市场的专业
•
引导不够……
• 第四条：对落后（市场）地区，覆盖
•
不够……
一个越来越专业 的市场，需要有 更多的专业人士 来引领…… 这种人除了大学、 研究院，还应当 是保险公司。 这是责任、义务 和利益决定的
幸福事业 服务制胜
产品相关知识 自然保费与均衡保费
保
自然保费
费
4000元
5.而且，从投保之日起，您还可以每年享受公司的分红，分享公司的投资 经营成果。满期时，保单累积红利可达（按中演示）43862元。（红 利领取方式采用累积生息方式）
这份保障计划能够全面解决您的风险保障问题，当意外疾病等风险与你不 期而遇时，能够在经济上支持您和您的家人！ 1.承保后，您就拥有至少10万元身价保障，意外发生可达到20万。如果万 一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他 们仍然可以生活得很好，让您的孩子仍然可以接受教育。 不过您放心，根据我们的统计数据，民生99%以上的客户都是平平安安 的，但是有时候一场重大疾病给一个家庭带来的灾难，比失去家庭经济 支柱还要大，持续时间还要长！ 2.所以，您还拥有10万元的全面重大疾病的保障，同时享有重大疾病豁免 的优厚待遇，这样如万一健康出现问题，就有一笔足够的资金来帮助我 们渡过难关，而不用动用自己的储蓄。
幸福事业 服务制胜
民生目前的主力产品结构 偏重保障：富贵齐添、如意相伴 偏重理财：富贵金生、富贵年丰
幸福事业 服务制胜
重点产品组合推荐 一
医保卡保障计划
被保险人： 30岁 男 年缴保费：
附加额外给付重疾 附加豁免保费重大疾病
9307 元
附加意外伤害医疗
交费期间： 20年
……
幸福事业 服务制胜
幸福计划一：
• 第三条：更多依赖销售—市场的专业
•
引导不够……
• 第四条：对落后（市场）地区，覆盖
•
不够……
一个越来越专业 的市场，需要有 更多的专业人士 来引领…… 这种人除了大学、 研究院，还应当 是保险公司。 这是责任、义务 和利益决定的
幸福事业 服务制胜
产品相关知识 自然保费与均衡保费
保
自然保费
费
4000元
5.而且，从投保之日起，您还可以每年享受公司的分红，分享公司的投资 经营成果。满期时，保单累积红利可达（按中演示）43862元。（红 利领取方式采用累积生息方式）
保额销售法技巧
现在的我 ( )岁 预计退休 ( )岁
未来预计寿命 ( )岁
仅是过像自己现在这样的生活
高先生希望为自己的家人 准备12万元风险保障金
希望为自己的孩子 上大学时准备2万元×4年的教育金
孩子不输在起跑线上
计算保额和缺口 养老：240万 大病：12万 孩子：117+8（万） 。。。。。。 需求分析排序： 1、孩子教育 2、健康保障 3、养老保障
购买
不购买
问题的严重性
解决方案的成本
（一）客户心中的天平 -- 价值等式
加 大
购买 不购买
两个方法
1、进一步降低解决方案的成本 2、进一步认识到问题的严重性
进一步降低解决方案的成本
如：满足需求的计划 较有吸引力的说明 特殊礼品等
进一步认识到问题的严重性
将客户的隐含需求进一步明确化，使客 户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才 能得以实现。
是不是我们什么都给孩子
就一定能给他/她一生的幸福？
水污染 空气污染 食品污染
客户担心的是什么
生活
配偶
老：疾病
看护 手术
死：
子女 父母
病：治疗
收入
生： 无后顾之忧
客户心中的天平 -- 价值等式
加 大
购买
不购买
课程大纲
一、课程导入 二、需求导出 三、计算保额 四、提供方案 五、课程总结
想一想……
从寿险的角度 我们能为客户解 决什么问题
人生铁律：收入有限而支出无限！
帮客户规划自己、规划孩子、规划一生
保险是人生规划的重要手段！
一、满足需求：
1、意外保障 2、医疗保障 3、养老保障 4、教育保障
二、分红、抵御通货膨胀 三、复利的功能 四、保费豁免
未来预计寿命 ( )岁
仅是过像自己现在这样的生活
高先生希望为自己的家人 准备12万元风险保障金
希望为自己的孩子 上大学时准备2万元×4年的教育金
孩子不输在起跑线上
计算保额和缺口 养老：240万 大病：12万 孩子：117+8（万） 。。。。。。 需求分析排序： 1、孩子教育 2、健康保障 3、养老保障
购买
不购买
问题的严重性
解决方案的成本
（一）客户心中的天平 -- 价值等式
加 大
购买 不购买
两个方法
1、进一步降低解决方案的成本 2、进一步认识到问题的严重性
进一步降低解决方案的成本
如：满足需求的计划 较有吸引力的说明 特殊礼品等
进一步认识到问题的严重性
将客户的隐含需求进一步明确化，使客 户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才 能得以实现。
是不是我们什么都给孩子
就一定能给他/她一生的幸福？
水污染 空气污染 食品污染
客户担心的是什么
生活
配偶
老：疾病
看护 手术
死：
子女 父母
病：治疗
收入
生： 无后顾之忧
客户心中的天平 -- 价值等式
加 大
购买
不购买
课程大纲
一、课程导入 二、需求导出 三、计算保额 四、提供方案 五、课程总结
想一想……
从寿险的角度 我们能为客户解 决什么问题
人生铁律：收入有限而支出无限！
帮客户规划自己、规划孩子、规划一生
保险是人生规划的重要手段！
一、满足需求：
1、意外保障 2、医疗保障 3、养老保障 4、教育保障
二、分红、抵御通货膨胀 三、复利的功能 四、保费豁免
简单保额销售法
面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是 不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体 需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻 问我，也不能给到您一个立刻的答复。
我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁 衣一样，我这里有一个《保障需求分析卡》，需要您配合一 下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问， 所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
二、向销售不成功的客户要求转介绍
客户：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 业务员：谢谢您对我的认可。您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身 边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，有这么好的福利。您看像我这样的分析如 果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我？
三、向朋友要求转介绍
业务员：我现在在平安保险公司做寿险代理人，做得还不错，相信在这里我会有很 好的发展。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的 机会，我准备一直做下去。 客户：你现在是不是向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能 够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋 友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促 成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑 通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。
保额销售发六步成福逻辑介绍含备注
被保人 太太 先生 孩子
某一家庭，如果男主人不幸罹患重疾，B保单就变成理赔款，A、C保单以后缴 费得以豁免，体现了人性化关怀。
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1 六步成福逻辑介绍回顾 2 认可保额理论基础 3 认可保额销售—保额阶梯图
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1 六步成福逻辑介绍
2 认可保额理论基础
3 认可保额销售—保额阶梯图
（1） 确保5年安心治疗 （2） 确保生活品质不变 （3） 为医疗科技发展做好准备
……
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1 六步成福逻辑介绍 2 认可保额理论基础
✓ 3 认可保额销售—保额阶梯图
4 课程训练
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回顾一下 保额30万、50万、100万
的理论基础
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认可保额 之保额销售逻辑图
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认可保额的理论基础
5.健康保障50万是品质
（1） 护工费 2000元*12*5年=12万
（2） 营养保健费 1000元*12*5年=6万
（3） 误工费 3000元*12*5年=18万
……
合计：36万
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认可保额的理论基础
6.健康保障100万是尊贵
8
每人100万是尊贵
1. 确保5年安心治疗 2. 确保生活品质不变 3. 为医疗科技发展做好准备
7
4
人们关注冰山上面， 但是冰山下面才是大头！
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每人30万是基础
个人30 万全家30Βιβλιοθήκη 万夫妻互保人性化理念
资金有限排 序购买
保险合同 A保单 B保单 C保单
保额销售法概念意义流程关键话术支持工具及注意事项
保障缺口测算
在收集完客户资料后，可以进行总结说明：（例如） 1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。 您现在还欠银行贷款100万，目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万元。 2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清， 不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自 立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资金？我相信如果您有这么多的资金也不会把它老老实实放在这么保守 的账号里，但是如果您没有这笔资金就更需要做一个完善的保障规划。 3、按照你目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根 据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计 划，好吗？
PART 03
第三部分
关键话术
收集信息 异议处理
保障缺口测算
收集信息
20年
100万
20万
5000吧
您家庭每月 生活支出是 多少呢？
这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如 果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、 水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等
家庭需要您照 顾的年期至少 多少年呢？
注：计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭， 照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。
保额销售法
财富收支图详解
1. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； 2. 但我想您一定也认同，
财富 蓄水 4 池
3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期；
我们每个人从一出生都在
不停的消费这就是我们 人生的支出线；
3
4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。
好了吗？
这就是你的家庭基本生活保障。
目录
一个保额计算方法 一个寿险理念 一个产品 一套话术
穷人富人间差距不过是一场病 “一位朋友跟我说，穷人和富人的差距 就是一场病的距离，似乎很有道理，在疾 病面前的确穷人和富人要忍受一样的痛苦。 虽然我也不是穷人，也算不上富人，但是 在这个重大的疾病找到我的头上时，第一 个会考虑的问题就是医疗费用的问题”。 ——摘自原小娟《病床日记》
一套话术：
根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有 能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再 考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28 万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右， 每月要存1300元，这样可不可以？ 客户：太高了！ 如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些 多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我 先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？ 客户：还多。 那我帮您再打个7折，10万吧，但不能再低了，否则我不能 再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我 帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？
用十年的时间，为孩子积累一生的健康保障！ 还可拿到公司额外的奖励！
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实际案例建议书
保额销售法三个层次逻辑流程草帽图计算建议书讲解转介绍
保障缺口依据： 未买过保障产品的——以第一层面为主 买过保障产品的——视情况升级到下一个层面
对没买过保障产品的客户，用保额销售满足其第一层面的需 求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。对原本就处于中 产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，灵活运用。
理念三个层面小结
保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的。 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。 想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
客户经营提示
准客户 客户
保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所 以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。
第二层：解决保值需求
死 亡
保额需求 =未来工作年限的收入损失
残 疾
保额需求 =未来工作年限的收入损失
大 病
保额需求 =至少5年的收入损失
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去 而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的 生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少， 保额需求就是多少。
后期 易加保
后期加保易
客户日后理赔额度越高的理赔 款越能提升客户的满意度，让 客户更加认同保险，后期易加 保和转介绍。
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑及流程 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
对没买过保障产品的客户，用保额销售满足其第一层面的需 求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。对原本就处于中 产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，灵活运用。
理念三个层面小结
保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的。 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。 想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
客户经营提示
准客户 客户
保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所 以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。
第二层：解决保值需求
死 亡
保额需求 =未来工作年限的收入损失
残 疾
保额需求 =未来工作年限的收入损失
大 病
保额需求 =至少5年的收入损失
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去 而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的 生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少， 保额需求就是多少。
后期 易加保
后期加保易
客户日后理赔额度越高的理赔 款越能提升客户的满意度，让 客户更加认同保险，后期易加 保和转介绍。
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑及流程 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
标准化简单保额销售三大好处面谈流程
退休前生活支出：
基本支出： 子女教育： 父母赡养： 其他：
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2、您预计退休的年龄（ ）岁,赡养父母和抚养孩子的年限（）年? 关键点：如果客户说的是低于60岁，可引导客户国家可能要延迟退休年龄， 需要的费用会更多。 3、您目前的按揭及债务情况为（ ）元 关键点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷 或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？ 4、您目前已拥有的寿险保额为（ ）元 关键点：这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填 写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。
保额销售法,一种简单、高效的销售方法， 能帮助客户明确保障缺口，打通观念、高效促成！
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› 什么是保额销售 › 保额销售的三大好处 › 标准化简单保额销售面谈流程
保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺 口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法 与技能，更是一种理念与习惯。
“也就是说假如您现在拥有了277万的保障，如果在未来某一天万一有风 险发生，能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人负担，同 时维持您家人现有的生活品质，可以保证家人每年有72000元的生活费，父 母有6000元的赡养费，至少保证20年的时间。您的孩子所需要的教育费用 360000元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。”
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何先生，40岁（预计60岁退休），某企业高级经理，年收入25万元， 每月给太太之家用为￥6000，给自己父母￥500，父母今年63岁；
何先生有一女儿，年龄为 11 岁，预计她可23岁大学毕业工作及自立； 平均每年花费3万元；
何先生现在有房贷100万； 何先生已购买过人寿保险15万（智胜15万、重疾15万） 应如何计算何先生保障缺口呢？