保额销售五步法(精华版)讲课稿

<保险销售五步法>演练话术

<精华版>

步骤话术说明要点

一、引出保险销售总理念。

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）

业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?

客户：酸甜苦辣（或其它）

业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面

对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都

要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会

生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？

客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？

客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都

是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留

学最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一

百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在

解释一般人生与

高品质人生的区

别

画人生草帽图

生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌

控的是疾病和意外。大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，

我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？

客户：我认同。

业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。

所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？

客户：我和家人？

业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前

做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）

业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。

客户：不是让我买保险吧。

业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。

客户：那倒是。画T型图

如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲

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