超实用 FABE销售培训ppt课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
fabe培训课件
特点
汽车的品牌、型号、外观设计等客观特征 。
功能
汽车具备的特殊功能、驾驶体验等。
优势
汽车的性能、安全性、舒适性等方面的优 势。
保险销售
保险fabe销售 法
将保险产品的保障范围 、利益、优势和特色四 个方面进行总结，针对 客户需求进行引导，促 进销售。
保障范围
利益
优势
保险产品的保障范围和 保险期限等。
fabe销售法的历史与发展
FABE销售法最早由美国学者博恩·崔西提出， 并在1986年出版的《顾问式销售》一书中进 行了详细介绍。
FABE销售法在20世纪90年代传入中国，并在 国内企业得到广泛应用。
FABE销售法在应用过程中逐渐发展出多种变 体和改良形式，如FABE+、FABE2等，以满足 不同行业和市场的需求。
03
fabe销售法实战技巧
如何发现客户需求
观察客户行为
通过观察客户的言行举止，判断客 户的需求和兴趣点。
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们 的需求、痛点和期望。
聆听反馈
认真聆听客户的反馈，从中提取有 用的信息。
善用提问
通过提问的方式引导客户表达，更 好地了解他们的需求。
如何分析竞品优劣势
收集信息
强调汽车的特点和卖点能给客户带来的利益和好处，例 如驾驶体验、安全性能等。
example
举出一些具体案例或者现场演示来佐证汽车的特点和卖 点。
保险销售中的fabe销售法
总结词
在保险销售中，fabe销售法可以帮助销售人员更好地向客 户介绍保险产品，提高销售效果。
详细描述
运用fabe销售法可以从以下四个方面入手
强调使用价值
从客户实际需求出发，强调产品的使用价 值和带来的利益。
《FABE销售法则教程》课件
3 个性化服务
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
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探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FABE销售法则 ppt课件
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。
➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
（Advantages） 明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。
B代表利益 （Benefits）
即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的 主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利 益、好处激发顾客的购买欲望 。
E代表证据 （Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据 具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
F+A+B+E + C change
18
2020/12/2
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟
悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的
疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
❖ 什么是 FABE
12
品利益。
➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
（Advantages） 明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。
B代表利益 （Benefits）
即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的 主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利 益、好处激发顾客的购买欲望 。
E代表证据 （Evidence）
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据 具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
F+A+B+E + C change
18
2020/12/2
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟
悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的
疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
❖ 什么是 FABE
12
FABE培训ppt课件
国石油、中国移动、娃哈哈等，你看这是我们在部分客户企业使用的一些图片数 据以及客户评价。
目前我们这款空调产品已经在国内工业空调领域市场占有率达到86%，同时 出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。
在刚刚结束的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获 得唯一金奖，这是获奖证书。
精选课件ppt
※事先准备的不足 ※不能真正的倾听 ※不了解客户的需求特别是隐性需求 ※介绍过多的优势与利益 ※不了解竞争对手 ※单单强调特征与优点，忽视利益 ※不知道不同类型的客户的需求不同
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22
善用“FABE”销售法 销售平安福
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23
客户最关心的是你的保险产品能给他带来什 么好处，“FABE”销售法可操作性非常强，它 通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了客户最 关心的利益问题，从而更好的实现销售。
虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元，但这贵出的钱你一年就可以从电 费中省下来，况且空调至少要用8年，也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近 4000元。这可就是真金白银了，你说哪个更贵呢？
所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角 度和立场，为客户去分析如果他购买这种产品将带来的利益是什么？
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18
FABE销售策略
介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选 择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个 环节，就是证明。
证明是用第三方案例来向客户证明这个产品销 售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。
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19
FABE销售策略
案例： 我们这款工业用空调产品目前在国内许多著名企业使用，比如上海大众、中
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目前我们这款空调产品已经在国内工业空调领域市场占有率达到86%，同时 出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美发达国家。
在刚刚结束的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获 得唯一金奖，这是获奖证书。
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※事先准备的不足 ※不能真正的倾听 ※不了解客户的需求特别是隐性需求 ※介绍过多的优势与利益 ※不了解竞争对手 ※单单强调特征与优点，忽视利益 ※不知道不同类型的客户的需求不同
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22
善用“FABE”销售法 销售平安福
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23
客户最关心的是你的保险产品能给他带来什 么好处，“FABE”销售法可操作性非常强，它 通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了客户最 关心的利益问题，从而更好的实现销售。
虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元，但这贵出的钱你一年就可以从电 费中省下来，况且空调至少要用8年，也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近 4000元。这可就是真金白银了，你说哪个更贵呢？
所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角 度和立场，为客户去分析如果他购买这种产品将带来的利益是什么？
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18
FABE销售策略
介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选 择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个 环节，就是证明。
证明是用第三方案例来向客户证明这个产品销 售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。
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19
FABE销售策略
案例： 我们这款工业用空调产品目前在国内许多著名企业使用，比如上海大众、中
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超实用 FABE销售培训ppt课件
顾问式销售大师
5
“F” （feture）特征
“A” （advantage）优势
即产品所包含的客观现实，
我们产品的优点 能带来的优势 功能
所具有的属性
“B” （Bnifit）益处 就是给客户带来的利益
“E” （Evidence）证据
用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
6
定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它 通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E） 四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关 心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向 顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实 现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很 强的利益推销法
因为医生是不讲bnifit益处就是给客户带来的利益点击添加文本点击添加文feture特征即产品所包含的客观现实所具有的属性advantage优势我们产品的优点能带来的优势功能evidence证据用可信的证据向顾客证实你所讲的好处点击添加文本点击添加文fabe推销法是非常典型的利益推销法它通过特征f优势a利益b和证据四个关键环节极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益向顾客推介并转化为购买动机从而顺利地实现产品的销售
28
推荐书目
29
这世界上有太多销售方法 销售风格。掌握方法是销售 的开端。专业话术、沟通技 巧、心理学知识都会帮助我 们更好的完成销售业绩，良 好的人气来源于口碑的积累， 做好人，做好老师，回报会 扑面而来。
30
作业
• 1、我们宝利爱心的产品是什么，我们的优 势是什么？
• 2、我们的课程针对什么样的客户？ • 3、他们会有什么需求？ • 4、我们怎们能让他们获益 • 5、准备销售工具 视频照片 数据 我们的证
fabe培训课件
FABE销售法在中国兴起于20世纪90年代，逐 渐成为销售人员必备的销售技巧之一。
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
销售培训--趣说FABE_PPT幻灯片
多方的共同重视非常重要、协调沟通、团队配合很重要。培 训是要落地的！
2021/3/11
讲师简介——XXX
• 毕业于XX大学（985、 211全国重点大学）， 曾就职于国信证券、 XX集团，从事企业 内训工作，具有一线 销售经验、销售团队 管理经验。
讲师简介xxx?毕业于毕业于xx大学985211全国重点大学全国重点大学曾就职于国信证券xx集团从事企业集团从事企业内训工作具有一线销售经验销售团队管理经验
看，他都在销售！
2021/3/11
销的价值——寻找使命感
如果我是招聘方 如果我是求职者 如果我是销售员 ······
我们都在直接或者间接的创造利润！
打造学习型组织，营造一种学习的氛围和文化，这是对企业 一种莫大的贡献。
2、培训不在于我现在讲得多么激情洋溢，你听得多么热血 沸腾。培训需要追踪和检查！
培训是对文化宣导、绩效改善有推动的，讲好课只是一部分。
3、培训不是万能的，有些问题是可以靠培训来解决，但有 些不能。培训的价值需要通过体系的完善以及多方的配合去 实现。
2021/3/11
经典销售故事：
《老太太买李子的故事》
不合格的销售 合格的销售 优秀的销售
思考：如何达成你的销售？
培训课程 网站建设 咨询项目 iPhone6 plus ……
关于培训
1、“在这个时代，你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手 学习得更快！更多！更好！”
——彼得· 圣洁（引自《第五项修炼》）
相关主题
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顾问式销售大师
5
“F” （feture）特征
“A” （advantage）优势
即产品所包含的客观现实，
我们产品的优点 能带来的优势 功能
所具有的属性
“B” （Bnifit）益处 就是给客户带来的利益
“E” （Evidence）证据
用可信的证据向顾客证实你 所讲的好处
6
定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它 通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E） 四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关 心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向 顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实 现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很 强的利益推销法
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小故事一则
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推
过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一
摞钱只是一个属性(Feature) .
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,
我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些
钱的优势作用(Advantage) .但是猫仍然没有反
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FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解 并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会 发现用FABE描述产品很容易。比如：
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…家长在 咱们这报课”、“咱们老师都是xxx学校毕业产品等等” 。
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F 特征
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特 性）......这个是......】
特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝 到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
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A 优势
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝
顾问式销售
F-A-B-E “让我们的好课帮助到孩子”
讲座目的
课程顾问能够掌握课程特性、作用和利益， 并能条理清晰地为家长作介绍，准确地说出 家长所在乎的课程问题，以增加顾客对课程 的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率
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了解顾问式销售
1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提炼FABE？ 3、如何运用？
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哈佛大学的营销学者们经 过研究发现，在顾客心中有一连 串的问题，这些问题不一定会被 清晰的说出来，因为这些问题可 能只存在于顾客的潜意识中。虽 然这样，这些问题都必须得到回 答，否则就可能失掉生意。优秀 的导购员应在演示中做好准备， 以回答这些未被说明但十分关键 的问题。
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客户心中的五大问题
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。 ③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且 要使用顾客熟悉的用语。 ④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ⑤：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？”
应.
3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先
生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大
吃一顿了。益处（Bnifit）. 话刚说完, " 这只猫
就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完
整的FAB 的顺序
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E 证据
证据（Evidence）又称作演示 【标准句 式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红苹果 F
特别甜 A
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B 益处
益处(Benefit) [标准句式：对您而言……】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将 如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
思考问题：教授和骗 子的区别
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完整演示
特征、优势、益处、证据是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运 用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买 所需课程。
F 它是什么 A 它能做什么
B 你得到的好处
E 演示证据
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• FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F ：属性，专业人员看到的会更深入一步， 他们看到了A：优点，而作为销售人员，需 要看到F，也需要看到A，但更重要的是能 看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来 的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点 是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点， 所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是 产品能够给顾客带来的利益点。
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首先来认识一个人
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售 174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆 车
顾问式销售大师
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首先来认识一个人
1、“对客户说 I LIKE YOU 客户进门时，我没有 想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会 影响客户，他会感激你” 2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信 才能产生力量” 3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团 队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是 放弃” 4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有 一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃， 我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲价 的”
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小调查
你进到一个商店买东西， 就是奔着某一个品牌去的 吗？ 你是进去就买，买了就走 吗？ 导购员说你拿的某件商品 就是好，你就信吗？
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调查结果
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
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客户心中的疑虑
。
客户心中存着五 个问题