案例：美国酒店营销策略
酒店行业市场营销战略案例分析万豪如何通过会员计划提升客户忠诚度
酒店行业市场营销战略案例分析万豪如何通过会员计划提升客户忠诚度万豪酒店（Marriott International）作为全球最大的酒店品牌之一，一直致力于通过市场营销战略来提升客户的忠诚度。
在酒店行业竞争日益激烈的背景下，万豪通过会员计划这一创新的市场手段，成功地增加了客户的忠诚度，进一步提升了品牌的市场份额。
一、会员计划的介绍与优势作为酒店行业市场营销的关键策略之一，会员计划旨在通过给予会员特权和奖励，吸引客户并增加复购率。
万豪通过实施全球统一的会员计划，即“万豪奖赏计划”（Marriott Rewards Program），成功地提升了客户的忠诚度和品牌认可度。
万豪奖赏计划的优势主要体现在以下几个方面：1. 独特的会员特权：会员在入住万豪酒店时可享受更高级别的客房、免费升级、免费早餐等特权，从而提升客户的入住体验。
2. 灵活的积分兑换方式：会员可以通过积累积分来兑换酒店住宿、商务设施、餐饮服务等，提高了客户的使用频率和满意度。
3. 多样化的合作伙伴关系：万豪与航空公司、租车公司、信用卡机构等进行战略合作，会员可以通过消费合作伙伴获得更多积分，增加了会员计划的吸引力。
二、市场营销策略案例分析1. 引入不同会籍级别万豪奖赏计划根据会员的消费能力和入住频率，设立了不同的会籍级别，如银、金、白金和钛金会籍。
每个会籍级别都有相应的特权和奖励，会员可以逐步提升会籍级别，享受更高级别的特权。
这种分级制度激励了会员不断提升消费金额和入住频率，增加了会员的忠诚度。
2. 定期推出促销活动万豪定期推出各类促销活动，如折扣优惠、积分翻倍等。
这些促销活动旨在激励会员增加消费和入住次数，同时也是回馈会员的一种方式。
通过定期推出各类促销活动，万豪成功地增加了会员的参与度和忠诚度。
3. 积分兑换奖励丰富多样万豪奖赏计划兑换积分的方式非常灵活，会员可以将积分兑换为酒店住宿、SPA按摩、餐饮券、航空里程等多种奖励选择。
奖励的多样性满足了不同会员的需求，增加了积极参与会员计划的意愿。
案例分析之希尔顿酒店
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希 尔 顿 经 营 旅 馆 业 的 座 右 铭
三、差异化饭店营销策略
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顾客需求的多样性，必然产生市场需求 的差异性。差异性策略即人无我有、人有我 优、人优我变、人少我全、人旧我新、人新 我特的策略。
1996年，希尔顿饭店推出各种特色服务项目，例如为 庆祝周年纪念或新婚的情侣设置浪漫一夜，以极低的房价 为客人提供轻松周末，专门针对老年人的特殊服务等 。 2004年，希尔顿开休闲之先风，创新了希尔顿休息间。 这种新型房间营造了独特的环境，顾客可以在其中恢复体 力和精神，可调光的照明设备或明或暗，空气中散发着新 鲜的水果味道和花香，有助于顾客的放松和休息。现在， 连饭店工作人员的服装要求也大为放松，员工甚至可以穿 着自己喜欢的衣服为客人服务。
每一个品牌都有 特定主要目标市场， 从而极大地提高了希 尔顿在全球饭店市场 的占有率 。
二、完美的“微笑服务”理念
你 今 天 对 客 人 微 笑 了 吗 ？
牢牢确立自己 的企业理念，并 把这个理念上升 为品牌文化，贯 彻到每一个员工 的思想和行为之 中，饭店创造 “宾至如归”的 文化氛围，注重 企业员工礼仪的 培养，并通过服 务人的“微笑服 务”体现出来。
由此可见，我国现代饭店营销的根本出路是非价格竞 争策略。 所谓非价格竞争，是指饭店企业运用价格以外 的营销手段，提高竞争力和本企业产品在目标市场上的占 有率的一种营销方式。如企业靠优质的服务、优秀的产品、 优良的信誉赢得消费者，价格竞争是饭店营销策略过程中 不可逾越的阶段，企业在经过产品、价格的竞争后，步入 服务、品牌的竞争阶段，竞争进入最高层次就是与竞争者 建立合作关系，共同维系市场发展。
一、品牌多元化
希尔顿酒店集团公司（Hilton Hotels Corporation） 旗下主要品牌： 希尔顿（HILTON HOTEL） 港丽（CONRAD HOTELS） 斯堪的克（SCANDIC） 双树（DOUBLE TREE） 大使套房酒店（EMBASSY SUITE） 家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE） 哈里逊会议中心（HARRISON CONFERENCE CENTER） 庭园旅馆（GARDEN INN） 汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND SUITES） 希尔顿度假俱乐部（HILTON GRAND VACATIONS CLUB）等
酒店营销的案例
酒店营销的案例以下是一些成功的酒店营销案例：XX酒店：这家酒店通过精准的市场定位，将目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。
他们剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华，所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。
希尔顿酒店：希尔顿酒店通过推行“今日之客，明日之友”的理念，为客人提供个性化的服务。
他们不仅关注客人的住宿需求，更关心客人的个人喜好和生活习惯，从而提供更加贴心的服务。
这种个性化服务让希尔顿酒店在竞争激烈的酒店市场中脱颖而出。
万豪酒店：万豪酒店通过多元化的营销策略，吸引不同类型的客户。
他们不仅提供高品质的住宿服务，还开展各种娱乐活动、会议和展览等，满足客户的不同需求。
此外，万豪酒店还与多家知名品牌合作，推出联名信用卡、积分兑换等活动，增加客户黏性。
洲际酒店：洲际酒店注重品牌形象的塑造和宣传。
他们通过统一的品牌形象、标准化的服务和优质的客户体验，树立了高端、专业的形象。
同时，洲际酒店还积极开展各种公关活动和社会责任项目，提高品牌知名度和美誉度。
喜达屋酒店：喜达屋酒店通过创新的营销策略，吸引年轻客户群体。
他们与时尚品牌合作，推出时尚主题的酒店房间；与音乐品牌合作，在酒店内举办音乐会等活动。
这些创新的营销策略让喜达屋酒店在年轻人中树立了时尚、前卫的形象。
XX连锁酒店：XX连锁酒店采用数字营销策略，运用大数据分析技术，通过了解消费者的需求、行为以及喜好，为他们提供更加个性化的服务。
同时，他们还在社交媒体上积极推广，与消费者进行互动，提高品牌知名度。
XX度假酒店：XX度假酒店通过打造独特的度假体验，吸引游客。
他们提供丰富的休闲活动，如瑜伽、潜水、冲浪等，并结合当地的文化特色，为游客创造难忘的度假体验。
XX主题酒店：XX主题酒店以独特的主题设计吸引客户。
他们根据不同的主题，如电影、音乐、艺术等，打造独具特色的酒店房间和设施，让客人在住宿过程中享受到别样的文化体验。
格林豪泰酒店的营销案例
（二）加强品牌建设，强化产品策略 产品的开发有利于酒店建立自己的品牌特色，吸引顾客。经济型酒店产品是有
形设施与无形服务的结合，是酒店一切经营活动的主体，格林豪泰酒店营销组 合策略的确定首先面临的问题就是酒店能够提供什么样的产品或服务区满足酒 店市场的需要。在选择了目标人群之后就是产品的创新，产品的创新是经济型 酒店构建自身品牌必备的基本条件，如果只是简单提供一些常见的产品设施， 根本不能构建自己的品牌特色，不可能给顾客留下深刻的印象。如果想要得到 更好的发展必须构建自己的品牌建设，通过优质的设施和服务来加强自己的品 牌，同时重视品牌的设计和内涵，提升酒店的档次。
格林豪泰酒店的核心价值观是:超健康、超舒适、超价值、超期望。以人 为本，给顾客提供“超健康、超价值、超舒适、超期望”的服务和产品， 体现出格林豪泰对人性的极大尊重，给顾客提供健康环保的的服务，在酒 店服务上给客人提供超价值的服务。不仅仅是对待客人，在对待公司的员 工上，也是非常的人性化,让每一个员工都能够健康的发展,让其在工作中感 受到家庭式的工作氛围,为员工提供健康的工作空间。使公司的服务和产品 的性价比能够达到最高,让客人和公司的合作伙伴都能够获得超值的回报是 格林的宗旨，创建高品位、高性价比商务连锁酒店第一平台是格林的目标。
格林豪泰在不定期的进行一些促销活动，如打折、会员、广告、公关活动等，但
是酒店每年的广告费，只有三四百万，广告并不是格林豪泰酒店的主要促销形式。 实行会员制及会员人数的增加，是格林豪泰经济型连锁酒店实现收入稳定增长的 重要原因之一。据统计，酒店的入住率如果达到80%，其中50%到60%的客人是 酒店会员。 同时,格林豪泰酒店实行连锁区域保护,连锁网络分布进行合理规划，采 取保护政策，确保各连锁店的切身利益，避免恶性竞争。公司的专业支持和委派 人员进行管理，有效弥补加盟者经验的缺少，使加盟店快速进入正常运行和赢利。 格林豪泰的直营店以及加盟店,已经遍布世界各地。
酒店市场营销成功的案例分析 (修正)
结论
7. 数据分析与优化
通过数据分析，酒店可以了解客户的行为和喜好，优化产品和服务。例如，酒店可以通过 分析客户在酒店的消费数据，了解客户的需求和偏好，从而提供更符合客户期望的产品和 服务。此外，酒店还可以通过数据分析了解市场的趋势和竞争情况，制定更有效的营销策 略
案例三：Airbnb
2. 利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销
Airbnb充分利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销策略。他们 鼓励用户在社交媒体上分享他们 的住宿体验和评价，并通过UGC 营销提高品牌的知名度和口碑。 这种策略让更多的人知道Airbnb 并了解其服务的特点，从而吸引 了更多的潜在客户
万豪酒店利用忠诚度计划，鼓励 客户多次入住。他们推出万豪礼 赏计划，根据客户的入住次数提 供积分和优惠。这些积分可以用 于兑换住宿、餐饮和其他酒店的 优惠。这种忠诚度计划不仅提高 了客户的忠诚度，还增加了客户 的复购率
案例二：万豪酒店
3. 多元化渠道推广
万豪酒店通过多元化渠道进行推广，包括线上和线下渠道。他们与航空公司和旅游网站合 作，提供特价产品和套餐服务。此外，万豪酒店还通过广告、公关活动和合作伙伴关系等 线下渠道进行推广。这些多元化渠道的推广策略提高了万豪酒店的知名度和市场份额
公关活动等
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最后，建立信任和品牌形象、利用价格策略以
及优化客户体验等也是成功市场营销策略的重
要方面
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对于传统酒店业而言，他们可以借鉴Airbnb等 共享经济平台的营销策略来扩大市场份额和提
成功的酒店营销案例
成功的酒店营销案例概述：酒店业是一个竞争激烈的行业，为了在市场中脱颖而出，酒店需要采取创新的营销策略来吸引客户。
下面将介绍几个成功的酒店营销案例，探讨它们的成功之处。
案例1：W酒店的社交媒体营销W酒店是一个知名的高端酒店品牌，他们成功地利用社交媒体来推广自己的品牌。
他们与知名博主合作，在博主的社交媒体平台上发布与W酒店相关的内容，并与粉丝进行互动。
此外，他们还定期在自己的社交媒体账号上发布有趣的视频和图片，吸引用户的关注。
这种社交媒体营销策略帮助W酒店扩大了品牌影响力，吸引了更多的客户。
案例2：R酒店的个性化服务R酒店是一个小型豪华酒店，他们成功地利用个性化服务来吸引客户。
他们在客户入住前会进行调查，以了解客户的偏好和需求。
根据这些信息，酒店会提供个性化的服务，如准备客户最喜爱的食物、安排特别的活动等。
这种个性化服务让客户感到被重视和照顾，提升了客户对酒店的满意度和忠诚度。
案例3：H酒店的线上预订促销活动H酒店是一家大型连锁酒店，他们成功地利用线上预订促销活动来吸引客户。
他们经常在自己的官方网站上推出优惠活动，如折扣优惠、赠送积分等。
在旅游淡季，他们会推出限时抢购活动，吸引客户提前预订并提供更低的价格。
这些线上预订促销活动帮助H酒店增加了客户预订量，提高了酒店的入住率。
案例4：S酒店的忠诚度计划S酒店是一家国际连锁酒店，他们成功地推出了一个忠诚度计划来提高客户的忠诚度。
客户在入住S酒店时可以注册成为会员，并享受会员专属权益，如免费升级房型、积分换取免费住宿等。
此外，S酒店还定期举办会员专属活动，如会员招待会、专属摄影展等，用以回馈忠诚的会员。
这个忠诚度计划让客户感受到了特殊待遇，增加了客户对S酒店的忠诚度。
结论：这些成功的酒店营销案例展示了创新的思维和对客户需求的深入理解是成功的关键。
通过社交媒体营销、个性化服务、线上预订促销和忠诚度计划等手段，酒店能够吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
酒店案例分析--万豪
一、以员工为本位的企业文化
创始人J. Willard Marriott 早在70多年前便看透这个道理，他曾表示“只 要公司很好的照顾员工，他们也会很好的对待客人，客人便会不断光顾万 豪。” 员工就是上帝：群策群力，互相尊重，对待同事如同对待自已的家人和贵宾 一样
二、坚信人皆有用，用人不疑，并协助员工发展成才
w万豪jwmarriotthotelsresorts万丽renaissancehotelsresorts万豪居家residenceinn万豪费尔菲得fairfieldinn万豪唐普雷斯towneplacesuites万豪春丘springhillsuites万豪度假俱乐部marriottvacationclub华美达ramadaplaza丽思卡尔????万怡courtyard顿ritzcarlton?万豪国际集团的发展起源于1927年由已故的威拉德玛里奥特先生在美国华盛顿创办公司初期的一个小规模的啤酒店起名为热卖店以后很快发展成为服务迅速周到价格公平产品质量持之以恒的知名连锁餐厅其成功经验的关键名连锁餐厅
善用人才不舍近图远 万豪为其管理人员提供多达20种培训课程 国际培训基金。万豪是全球唯一一家酒店管理集团，要求其酒店每年为每名 经理最少投入750美元作为其培训费用。在每一家万豪酒店，每天中有15分 钟是用于培训其所有员工。
谢 谢 各 位 ！
万豪国际集团的发展起源于1927年， 由已故的威拉德玛里奥特先生在美 国华盛顿创办公司初期的一个小规 模的啤酒店，起名为“热卖店”， 以后很快发展成为服务迅速、周到、 价格公平、产品质量持之以恒的知 名连锁餐厅 。其成功经验的关键 是自公司成立之日起，就以员工和 顾客为企业的经营之重。 威拉德.玛里奥特先生创立的经营 思想是：你如能使员工树立工作的 自豪感，他们就会为顾客提供出色 的服务。
希尔顿酒店分析
3．酒店之间互相帮助预定客房
例如，有位培训专家就曾经讲过他在一家希尔顿饭店大堂 亲眼可见的事情。一天，当他在大堂喝咖啡，这时进来了 一对老夫妇要订房间，服务生查了一下电脑，结果保留的 房间都订完了，于是他很有礼貌地说：“先生，太太，我 们附近还有几家档次不错的饭店，跟我们都一样的，要不 要我帮你试试看。”他先领老夫妇去喝杯咖啡，一会儿服 务生过来说：“我们后面的喜来登大酒店还有一个房间， 档次跟我们是一样的，还便宜20美金，要不要？”老夫妇 高兴地说：“ｗhynot？”之后服务生又把老夫妇和他们的 行李送上车。要知道希尔顿员工的这种行动根本不是在主 管的监控下才去做的，这完全是一种尊严，一种标准，这 已经变成一种原动力，不停地推动企业进步。
第五．自由辩论找到轻松做事航标
通过定期的辩论，以正确的认知为引导，改正销售人员原有 的错误认知，促使销售人员的态度转变，积极地做正确的事， 正确地做事，使工作变得更顺畅、轻松。事实上，认知是行 动的指南与动力，做自己认为正确的事，才会感受到快乐。
第六．业务培训为快乐工作充电
许多观点认为，销售职业生命周期较短。相比之下，培训则是延长职业生命 周期和提高团队战斗力的最佳手段。我们发现，加强销售人员各项知识和基 本技能的培训，可以使销售人员轻松、快乐地完成各项工作。 知识的培训主要靠外脑，可以聘请专业人员进行系统的营销知识培训。而技 能的提升主要靠实战，要不断地进行销售人员的交流与互动学习，让业绩差 的到业绩好的区域进行跟班锻炼。
希尔顿酒店案例分析
一、希尔顿的酒店简介 二、希尔顿的经营理念 三、希尔顿的管理模式 四、希尔顿的营销策略
目录
关于希尔顿
•希尔顿及其创始人
1
•希尔顿酒店简介
3
2
•希尔顿酒店集团简介
市场营销希尔顿酒店案例分析
8
(四)以人为本的员工管理战略
首先,公司有自己的培训机构,对高级管理人员进行培训。 其二,公司有庞大的人才库。公司掌握着一个有3000多个"关键人物的名单",他 们分属60多个国籍,分布在世界各地的希尔顿国际饭店中。 其三,坚持业务监督。公司把分布在世界各地的饭店按地区划片,分片管理。 另外,保持职工队伍的基本稳定。从老希尔顿执掌大权的年代起,希尔顿公司就 保持一种"家庭精神"。公司的领导与各饭店经理人员之间都相互了解,协同共事 多年。
3.希尔顿饭店直拨:它是免费顾客问询和会议安排系统,为顾客提供24 小时内的客房存量、价格及会议设施信息。
4.旅行商帮助柜台免费专线为旅行商提供预定信息服务。
5.旅行商顾问团:由9名旅游业专家及5名希尔顿饭店管理人员构成,为 公司旅行商项目提供反馈信息,确保饭店与施行商的关系得到不断的改 善。
7天连锁酒店4C营销策略解析
7天连锁酒店4C营销策略解析【摘要】：本文以7天连锁酒店为例，重点剖析了如何应用4c营销策略，并且分析T4c营销策略的基础就是必须以客户需求为中心，连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手，建立以客户需求为基础的4c营销策略。
最后，本文提出了一系列建立4c营销策略连锁酒店的对策及建议。
【关键词】：连锁；4C营销；客户需求一、4C营销理论概述美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4C理论，他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。
4C营销理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
在4C理论中，4C分别代表顾客(Customer)、成本(Cost),方便(Convenience)、沟通(Communication)a4C 营销策略的出现，实际上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。
本文以7天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营销策略，为连锁经营应用4C营销策略提供经验。
二、7天连锁酒店4C营销现状分析1、7天连锁酒店集团发展现状7天连锁酒店集团(7DaysInnGroup)创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。
据盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。
同时，截止2009年12月31日，7天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系，会员数量超过975万。
2、基于消费者需求的营销策略目前，连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。
希尔顿案例分析内容
❖机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机
场饭店建立以来，公司已经在美国主要空 港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落 在离机场跑道只有几分钟车程的地方。
北京首都机场希尔顿酒店
❖ 北京首都机场希尔顿酒 店在2010年7月28日盛 大开幕，它是作为创造 机场酒店概念的领导者， 领先业内为中国最高端 机场酒店树立新坐标。
案例分析
❖ 希尔顿就是利用各种不同的饭店提供不同的 类型的服务以满足不同的顾客需求，专攻各 类细分市场，从而极大地提高了希尔顿在全 球饭店市场的占有率。市场细分并不是希尔 顿特有营销策略，但希尔顿的成功之处就在 于他能够将市场巧分。有目标的选择合适自 身发展的市场，挖掘市场的潜力，创造和发 展稳定的市场需求，将资源更合理更优化的 配置，从而达到长久的盈利。
美国休斯顿希尔顿会议中心酒店
上
海
虹
❖
桥
元
一
华
尔
顿
酒
店
❖全套间酒店：适合长住型客人，每一套间
有两间房，并有大屏幕电视、收音机、微波 炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽 敞的卫生间，每天早上供应早餐，晚上供应 饮料，还为商务客人免费提供商务中心。全 套间饭店的一个套间有两房间，然而收费却 相当于一间房间的价格。
希尔顿简介
希尔顿是国际最具知名度的 酒店管理公司之一，旗下 品牌包括从豪华的全面服 务酒店、度假村到公寓式 酒店以及中端酒店等。那 么多年来，希尔顿全力致 力于延续为全球客户提供 优质服务的传统，坚持为 商务和休闲旅游人士提供 最优质的客房、服务、产 品和品牌价值。除南极之 外，希尔顿已经遍布全球。 希尔顿酒店已是世界公认 的饭店业中的佼佼者。希 尔顿的品牌名称已经成为 “出色”的代名词了 。
万豪酒店市场营销策略
万豪酒店市场营销策略万豪酒店（marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。
现在，其业务已经遍及世界各地。
“讼晒海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。
就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（courtyardinn）”、“波特曼?丽嘉（ritzcarlton）”等。
1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。
这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：fairfield（公平），courtyard（庭院）、marriott（万豪）以及marriottmarquis（万豪伯爵）等等。
在早期，fairfield（公平）是服务于销售人员的，courtyard（庭院）是服务于销售经理的，marriott（万豪）是为业务经理准备的，marriottmarquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。
后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。
在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。
在高端市场上，ritz-carlton（波特曼?丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由fairfieldinn衍生出fairfieldsuite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是towneplacesuites（城镇套房）、courtyard （庭院）和residenceinn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
4c营销理论经典案例分析
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C 营销是以客户Co nsumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Conve nience方面的需求加强与客户的沟通Commu nication。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。
到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄准消费者需求consu mers need。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本cost。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性con venience。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通commu nication。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Custom er顾客、Cost成本、Convenience便利和Communicat ion沟通。
Custo mer 顾客Custo mer 顾客主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。
同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值C ustomerValu e。
Cost成本Co st成本不单是企业的生产成本或者说4P中的Pri ce价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。
此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。
酒店市场营销成功案例分享
酒店市场营销成功案例分享在2023年的酒店市场中，成功案例的分享是一个非常重要的话题。
在新的竞争环境下，酒店业的市场营销策略必须不断创新，才能在激烈的竞争中占据优势。
本文将会分享一些酒店市场营销成功案例，帮助酒店业的从业者们更好地了解市场动态和趋势，为自己的酒店业增添新的灵感。
1. 利用社交媒体营销随着社交媒体的兴起，越来越多的酒店开始利用社交媒体平台来推广自己的业务。
其中，以Instagram为代表的图片分享社交媒体成为了许多酒店喜爱的渠道。
比如，2019年夏季，加拿大卡尔加里市的酒店“Alt Hotel”就曾经利用Instagram为平台发布一系列与健康有关的照片和信息来推广自己的酒店业务，并成功吸引到了不少来自当地居民和游客的关注。
2. 运用用户生成内容推广另一种营销策略是运用用户生成的内容来宣传推广。
这不仅能够增加用户的参与度，而且同时也能大大提高品牌的声誉和美誉度。
例如，2019年，美国旧金山的一家豪华酒店便利用用户生成的内容，来在线上推广自家的酒店业务。
酒店鼓励宾客在自己的社交媒体上分享图片和信息，然后在官方平台上进行展示和宣传。
在此次活动中，这家酒店获得了大量的用户关注和转发，成功提升了品牌的知名度和影响力。
3. 开展会员制度和促销活动在酒店市场中，开展会员制度和促销活动是一个老生常谈的话题。
然而，这一点在2023年的市场中，仍然是十分重要的。
因此，在这里，我们不得不提到韩国的一家酒店品牌“L’Escape Hotel”。
近年来，L’Escape Hotel不断开展不同形式的会员制度和促销活动，以吸引广大宾客的关注。
其中，2019年10月14日-11月3日的“高高在上尖叫享受季”促销活动更是引起了广泛关注。
此次活动免费开放了Lounge和Infinity Pool等部分区域，并对宾客提供了丰富的体验和服务。
这不仅提高了品牌的知名度和美誉度，同时也有助于扩大品牌的捆绑销售。
4. 按需定制服务按需定制服务似乎在酒店业中是一个比较新的概念。
万豪国际酒店集团营销策略分析
房间规格
酒店
普通套房
标准套房
商务套房
豪华套房
万豪酒店
1028/间
1028间
1218/间
1280/间
华侨豪生
698/间
698/间
798/间
828/间
香格里拉
1056/间
1171/间
1271/间
1286/间
索菲特
788/间
788/间
986/间
1294/间
由上图可以看出万豪的价格高于华侨豪生和索菲特酒店，接近于香格里拉酒店。是由于万豪的地理位置优越于华侨豪生与索菲特，品牌影响力大。华侨豪生采取价格差异化策略，所以它取得了价格优势。从另一方面来说万豪失去价格上的优势。因此通过需求定价法万豪可以制定一些针对不同客户群的客房定价策略，来取得万豪酒店在产品价格上的优势，以赢得更多客人的青睐。
此外，万豪Ex-ecu Stay在37个主要市场管理已设有家具的公寓单位。万豪高尔夫球场管理公司在全球管理26个高尔夫球场，同样满足了其高端客户群的需求。
二，酒店定价策略
为了有效开展市场营销，增加销售收入，提高利润，企业不仅要给产品制定基本价格，还需要对基本价格适时地进行调整。因而定价策略也是营销组合策略里极其重要的组成部分。下面以万豪客房和菜单的定价策略的例子简单介绍。
早餐免费
入住宁波万豪酒店的客人，提供免费提供早餐费用的策略。
（2）旅行团队价格
对于这类有游客多采用折扣定价策略，尤其是季节折扣。旅行团队有明显的淡旺季之分，淡季一般从每年的12月到次年的3月底，旺季则是每年的4月到10月，淡季时，需要更多旅行团队来提升出租率，所以用较低的价格来吸引旅行团队生意，而旺季时，因为市场需求量足够，所以就将旅行团队的价格提升至酒店可接受的价格，更加接近于酒店的平均房价，择优来选择旅游团队。
国外酒店服务质量的营销策略研究
国外酒店服务质量的营销策略研究1. 引言酒店服务质量一直是保持客户忠诚度并提升竞争力的关键因素。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，国外酒店不仅注重提供高品质的服务，还不断研究和采用有效的营销策略。
本文将探讨国外酒店所采用的服务质量营销策略，并分析其效果与前景。
2. 个性化服务个性化服务是国外酒店提升服务质量的重要策略之一。
其通过了解客户需求、偏好和习惯，为客户量身定制服务。
例如，酒店通过客户调研了解客人的饮食习惯，提供符合他们口味的早餐或餐饮菜单。
此外，酒店还以语言翻译、私人司机、特殊餐饮等方式满足不同文化背景和需求的客人。
3. 社交媒体营销社交媒体营销成为国外酒店提高知名度和吸引客户的重要手段。
酒店利用各种平台（如Facebook、Instagram和Twitter）与潜在客户进行互动，分享酒店的照片、视频和客人评价等内容。
通过这种方式，酒店能够与客户建立更紧密的联系，并有效传播其独特的服务优势。
4. 积极回应客户反馈国外酒店通常非常注重客户的反馈，并及时采取措施进行改进。
无论是通过邮件、电话还是社交媒体平台，酒店会积极回应客人的投诉或建议，并提供解决方案。
这样的服务态度能够增强客户的满意度，同时也增加口碑推荐。
5. 联合营销与合作伙伴关系国外酒店通过与其他企业建立合作伙伴关系，实施联合营销，从而进一步扩大市场份额。
例如，酒店与航空公司合作，提供机票和酒店套餐，以吸引更多旅客。
此外，酒店还与当地旅行社合作，共同推广本地旅游项目，吸引更多游客光顾。
6. 环境保护和可持续发展在当今社会，环境保护和可持续发展是重要的价值观和消费趋势。
国外酒店通过采取环保措施，如节能减排、推广绿色旅游，以及使用环保产品等，来吸引那些注重环保和可持续发展的客户。
这种积极的形象不仅能吸引更多客户，还能提高酒店的品牌价值和声誉。
7. 投资技术创新技术创新是提升酒店服务质量的关键因素之一。
国外酒店积极投资于先进的技术工具和系统，用于提供更便捷、高效、个性化的服务。
国外酒店服务质量的市场营销战略研究
国外酒店服务质量的市场营销战略研究市场营销战略在酒店行业中扮演着重要的角色。
随着国内游客对国外旅行兴趣的不断增加，越来越多的国外酒店开始意识到提升服务质量的重要性。
本文旨在探讨国外酒店服务质量的市场营销战略，并提供相关建议和案例分享。
一、市场定位与目标受众在制定市场营销战略之前，国外酒店首先需要明确自己的市场定位以及目标受众。
根据不同的地理位置、酒店规模和定位，酒店可以选择不同的目标受众，如商务旅客、休闲度假者或者豪华旅行者等。
通过明确目标受众，酒店可以更有针对性地设计服务和营销策略，提高市场竞争力。
二、品牌形象的塑造国外酒店在市场中要树立一个良好的品牌形象，以提升消费者的认知度和忠诚度。
酒店可以通过以下方式实现品牌形象的塑造：1. 设计独特的标识和标志，以便消费者能够迅速识别并记住酒店品牌；2. 提供独特而卓越的服务体验，为客人提供个性化的服务，例如酒店可以根据客人的需求提供定制化的行程安排；3. 强调酒店的独特价值观和理念，以吸引那些与酒店价值观相符的消费者；4. 通过社交媒体和其他渠道积极传播品牌理念，加强品牌影响力。
三、市场营销策略的制定制定市场营销策略是提升国外酒店服务质量的关键一环。
以下是几种常见的市场营销策略：1. 定价策略：酒店可以采取差异化定价，根据客户需求和消费能力设定不同的价格级别，以满足不同层次客户的需求。
2. 促销活动：通过组织促销活动，例如优惠券、打折和特价活动，吸引新客户和留住老客户。
3. 渠道管理：酒店可以确保房间的充分利用，通过和在线旅行机构合作或利用社交媒体平台进行宣传，扩大酒店的知名度和曝光率。
4. 售后服务：提供高质量的售后服务，例如快速响应客户投诉和问题，为客人解决困扰，以提升客户满意度和口碑。
四、成功案例分享以下是几个国外酒店成功应用市场营销战略的案例分享：1. 四季酒店：四季酒店通过提供顶级的服务质量和超凡的客户体验，在市场上树立了卓越的品牌形象。
酒店的员工接受严格的培训，以确保每位客人都能感受到个性化的服务。
营销与策划-川王府案例
社会公众
14
社会公众
雇佣了 曾在熊猫餐馆工作过的厨 师。 空间小，位置少不能吸引民间团 体之类的人
02
对比川王府餐馆与东方熊猫馆的情 况，分析川王府餐馆的优势和劣势
川王府餐馆与东方熊猫餐馆对比
16
川王府的 优势
查理有10年餐馆管理方面经验 餐馆所处地理位置优越 雇用了东方熊猫餐馆的厨师，采 用其菜单 装潢讲究，给人宽敞、舒适的感 觉
S+T
不能打价格战，不能降低产品质量。 4.查理拥有十年的餐厅管理经验。经验可以让我们更老道， 但不能依赖经验，要与时俱进。
5.川王府雇佣了曾经在东方熊猫餐馆工作过的厨师。菜单
和口味相撞就失去了自己的特色。 6.最直接和最重要的竞争对手只有东方熊猫餐馆。
劣势+机会（W+O）
23
1.阿姆斯特城中餐馆众多，但川王府地理位置十分优越。
03
为川王府餐馆的市场环境
宏观环境 微观环境
宏观环境
5
政治法律环境
经济环境
人口环境
宏观环境
社会文化环境
自然环境
科技环境
政治法律环境（P58）
6
查理认为，拿到酒精许可证后， 餐厅的收入就会大幅度增长。
政治法律 环境
问题是酒精饮品的 经营许可证是 个稀罕玩意儿 ，除非找点关系才 能办下来。
供应商
微观环境
消费者
中间商
社会公众
竞争者
12
东方熊猫餐馆（直接，重要）
阿穆赫斯特中餐馆 竞争者
湖南花园 金娃娃中国餐馆
消费者
13
消费者
春季秋季学生多，主要消费者是学生 餐馆小，不能容纳太多的人，只有二人 桌和四人桌，所以六个人组团来或者更多 的人就直接放弃了这家餐馆 酒店没有酒精饮品许可证，所以爱好喝 酒的客人可能不会选择
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案例：美国酒店营销策略
美国的节日很多，每次到了节日，也是旅馆业最忙碌的时候。
去年感恩节，我们全家到拉斯维加斯去旅游，预先订了豪华的凯撒宫大酒店的房间，标准房每晚一百五十九元，用信用卡预付了帐单。
到了那里，接待的小姐一查电脑，发现我们预定的房间已经没有了，于是问我，愿不愿意升等级，到二百五十九元的房间，但是要多付一百元，我当然不愿意。
她思考了一下，然后说，那么给你们升等级到二千五百元的高级套房，我听了觉得奇怪，我已经不愿意多付一百元升等级，现在却要我升到二千五百元的豪华房间，这多出来的钱我们更不愿意付了。
不过，小姐笑眯眯地说，如果升到二千五百元的房间是不要你多付钱的，我们还是按照一百五十九元收费。
一开始我还以为自己听错了，仔细盘问才知道有这幺一件好事，于是何乐而不为，全家住了一夜最高级的套房。
提升服务吸引旧客
回来后始终不明白这是怎幺一个逻辑。
二百五十九元的房间要另加钱，二千五百元的房间却不要加钱。
不久前，我们再度到这家酒店住宿，我特意找了他们的经理询问，为甚幺住二百五十九元的普通房间要我多付差额，反而是二千五百元的豪华房间，你们可以慷慨提供?
这位叫史密斯的经理同样非常耐心地回答我的问题：当时我们由于房间紧张，所有的普通房间已经定满了，只剩下二百五十九元的房间。
我们估计二百五十九元的房间一般消费者也还是可以接受的，所以销售得出去，才让你多付。
即使你不住，其他人也还是会来住的。
但是几千元的豪华套房的销售比较难，没有人预定的话，一般是不会临时来住的，因此我们就干脆给你享用，空着也是空着，让你享受一下，你不就是我们的回头客了吗?而且，你对这样的超值服务一定会满意，当你向朋友介绍这段经历，不就是在为我们促销吗?说完，他非常有自信地笑了起来。
这位经理还补充了一句，哪一天，如果连豪华套房也都订完了，我们还会拿出更高等级的房间给你。
我们愿意让客人占到好处，也不影响我们的声誉。
我听了后才知道这家酒店管理的新思维，那就是宁可给客人占便宜，也不要得罪客人。
作为一个大型的酒店，形象和服务就是它的生命。
客人预先向酒店订好的房间，就是它对客人的承诺，也是双方一个没有写下来的契约。
在美国的商业社会中，契约的信用就是持久发展的生命力，于是为了遵守契约，为了保持形象，即便是酒店吃亏，也要让客人享受到
最满意、最守信誉的服务。
从十多年前我踏进美国，接触了它的商业信誉那一刻起，就领略了它的商业服务中的契约精神。
美国酒店管理的系统性和完善堪称世界一流。
在美国不仅有上述的大饭店，还有很多经济型的连锁酒店，只要你一个免费电话进行预定，任何地方的酒店接线生会一边查看电脑一边为你服务，而且往往是只要一个信用卡号码，你的房间就搞定了。
有的小旅馆甚至不需要你的信用卡，你的电话就是你的合同。
当然旅馆一般都要关照好，如果你哪一天临时有事而不能到达，必须要在下午五点之前告知，取消你的房间，否则那个房间就始终为你保留。
当然这种契约精神也必须要由定契约的双方来接受。
客人也要遵循这一套程序，如果客人违反了，客人也就要付出代价，比如过了规定的时间你没有出现，也没有取消，那对不起，房间就是你的了。
保障私隐保护客源
在美国酒店的各种服务一应俱全，包括送餐、洗衣、健身等等，就是没有晚上小姐打电话到你房间里来的所谓按摩服务。
全美国的饭店不管是高级的还是普通汽车旅馆，心怀鬼胎的客人甭想晚上接到这种电话。
不光是因为美国色情业是非法的，在酒店中从事这种活动，一旦酒店被告将会一败涂地。
而且酒店都要保持形象，一个与色情业联系上的酒店就失去了它的信誉，也将会失去它的客源。
一进入某家酒店，它就成为一个私人的领地，它所提供的所有服务，是按照这家酒店与客人达成的契约进行，由于色情业不是酒店所承诺提供的服务，客人如果发现这种服务的存在就可以告酒店。
同时，酒店又以保持客人绝对隐私作为最高的服务目标，得到客人允许的人士进入客人房间干任何事，酒店管理人员无权过问。
有的时候，你想要找一个住在这家酒店的朋友，但你不知道他的房间号码。
当你的电话打到前台，说出客人的姓名之后想要获得这位客人的房间号码，那是绝对不可能得到的，因为酒店保护客人的隐私和安全，不可能随意告诉你。
最多在你讲出自己的名字之后，前台服务员会将你的电话转到这位客人的房间，这小小的一个细节道出了酒店服务的高度专业化和保护客人安全的技术。
当然美国的酒店不是铁板一块，所谓的按小时计算的“情人旅馆”也是有的，往往开在比较嘈杂和热闹的区域。
但是这些旅馆也不提供色情业，也是客人自行定好旅馆，至于你们在旅馆中干甚幺，这就不是旅馆业者的事，是客人的隐私。
瞧，就是小旅馆，它的思路也是非常清晰的。