哈药直销如何扬帆：“腾笼换鸟”的难与“脱胎换骨”的痛——国内药企直销进退维谷的原罪
哈药集团营销策略
哈药集团营销策略哈药集团是中国最大的制药企业之一，拥有多个知名药品品牌，如连花清瘟、黄连素等。
为了保持市场竞争力和提升销售额，哈药集团需要制定一系列有效的营销策略。
以下是几个关键的营销策略建议：1. 品牌推广：哈药集团拥有多个知名药品品牌，但在市场上仍然存在知名度不高的情况。
因此，应加强品牌推广，通过打造品牌形象和提升品牌认知度，来吸引更多消费者。
可以通过电视、广播、杂志等媒体进行广告宣传，还可以举办各种促销活动，提高品牌影响力。
2. 渠道管理：加强与各级医院、药店和零售商的合作，建立稳定的渠道关系。
与医院合作，可以提供专业的培训和支持，以便医生在开处方时推荐哈药集团的产品。
此外，可以派遣营销人员定期拜访药店、零售商，提供销售支持和培训，确保产品的陈列和销售。
3. 产品创新：哈药集团应不断进行研发和创新，推出符合市场需求的新产品。
可以通过与科研机构和大学合作，加大对新技术和配方的研究和开发。
同时，要密切关注市场变化，及时调整产品结构，以满足消费者的新需求。
4. 价格竞争力：制药行业的竞争激烈，哈药集团应根据不同市场和产品的需求来进行差异化定价。
对于市场份额较低的产品，可以采取较低的价格策略，以吸引消费者；对于高端产品，可以采取较高的定价策略，提高产品自身的附加值。
5. 互联网营销：利用互联网的普及和广泛使用，哈药集团可以将其营销活动扩展到线上平台，如电商平台、社交媒体等。
可以通过线上促销活动、优惠券、团购等方式吸引消费者，并提供在线咨询和购买服务，提高销售额。
6. 品质保证：作为制药企业，保证产品质量是哈药集团最重要的责任。
要建立严格的质量控制体系，通过认证和监管等方式，确保产品合规和质量安全。
此外，还可以通过开展临床试验和公开透明的数据，提高消费者对产品的信任度。
总之，哈药集团应根据市场需求和竞争环境，灵活运用各种营销策略，以保持竞争力和促进销售增长。
哈药直销之鉴,经销商宣传需谨慎
的宣传可 以促 进企业的生产销售 ， 提高竞 争力 ， 不切实际的夸大宣传 但
则 会 带 给 企 业 毁 灭性 的打 击 。
哈药 ， 一个经济实 力雄 厚的国有大型上市企业 ， 一个拿牌的直销企
业 ， 样 的头 衔 让 人很 难 将 其 与 “ 盘 ”这 两 个 字 联 系 在 一 起 ， 这 停 即便 只
气 ， 们 希 望其 他 直 销 企 业 能够 引 以 为戒 。 我 其实 ， 对于 一 个 直 销 公 司来 说 ， 动 其 推 发 展 的 要 素 有 很 多 方 面 。 政 府 的 关 怀 固 然 重 要 ， 绝 不 是 核 心 问 题 。 众 所 周 知 ， 销 企 但 直 业 拿 牌 并 不 是 一 件 容 易 的 事 ， 是 拿 牌 的 直 凡 销 企业 都 要 通 过 政 府 、 律 高 门槛 进 行 审批 ， 法
以及广西地 区经销商以滚动的形式操作 。尽管 目前 哈药直销 已经开始 了
新 的 运 作 ， 是 夸 大 宣 传 的 恶 果 显 然 还 在 继 续 。 本 文 梳 理 了这 次 哈 药 直 但 销 的 停 盘 事 件 ， 望 广大 经销 商 能 够 引 以 为 戒 。 希
８４
分 销 时 代 ＤＳＲ ＵＩＮＴ Ｅ Ｉ Ｉ Ｔ Ｉ ＴＢ Ｏ Ｍ
责任编辑 ： ｌ 邮箱： ｉｙｎ － １ ７ ６ ． Ｗ 联系电话 ０ ０ ５ ３３ １－ ０２ 支 颇 ｌ ｉｇ ０ ０ ＠１ Ｃ ｌ ｕ ３ Ｏ １－ ９９ １８ ８ ４
哈药效应
哈 药 直 销 自去 年 年 末 正 式 启 动 以 来 ， 给 中 国 直 销 界 就 注入 了一股新 的血液 ， 一直备 受市场 的关注 。哈药直销 也 自身 顺 利 地 推 动 着 市 场 的 发 展 ， 造 了一 种 异 军 突 起 的态 营
哈药健康产业深度剖析
哈药健康产业深度剖析〈一〉盲目地肯定和否定你尚不了解的事物，是无知和幼稚的最大体现。
参与或者不参与不是最重要的，最重要的是应该了解清楚再做决定。
当然，看到这里你可能笑一笑并对之嗤之以鼻而离开，无所谓，因为不是每个人都能有超前意识看得见未来的，也不是每个人都可以一起来做事的。
离开的就离开吧，留下来的人，才是适合做事业的人，也是哈药健康产业需要的人。
“多年以后，你会因为认真研究了这篇稿子并抓住这个机会而暗自庆幸和欢呼；或者多年以后，你会因为你盲目地放弃了你尚不了解的这篇稿子里的事物而暗自悔恨和懊恼吧。
”我们把这句话摆在稿子的最前面，多年以后你自己来验证就好。
“如果你现在已经是亿万富翁，你可以不用看这篇文章，请尽快去享受生活和收获健康吧！如果你现在是千万富翁，你也有资格不用看这篇文章，因为你已有享受生活和收获健康的资本！如果你没有那么多的财富以及健康，或者还尚在为了养家糊口奔波，急需一份能脱离困境、改变现状、实现梦想的事业，那么你最好能把这篇文章里的东西研究明白，因为没有比它更适合这个时代的机会了！我个人认为，无论你现在怎么样，你都有必要把这篇文章里的东西研究明白，因为这引领着一次营销体制的变革！一种经济模式的转变！以及一个崭新时代的到来！趋势淹没一切。
——【卷首语】“解读商机很难，一旦解读到了商机，赚钱就很容易。
”时代造就了很多富翁，我们说那是因为他们抓住了商机。
那么什么是商机？在中国这样的社会环境下，最大的商机莫过于抓住政策，政策里面有黄金是每个人都知道的道理。
政策不是针对于部分人的，政策就摆在那里，每个人都可以抓，事实却是只有一小部分人去抓。
抓住了你就是富翁，而且很简单就成为富翁。
在这个世界上有很多年轻的亿万富豪，例如比尔盖茨、马化腾、史玉柱、马云等。
这些世界顶级富翁的创业历程告诉我们三个道理：1、掌握最大的趋势，就能掌握世界的财富。
2、选择大于努力，思路决定出路，眼光决定未来。
3、任何一个商机的产生必然经历四个过程：看不见、看不起、看不懂、来不及。
哈药集团的营销策略(doc11)
哈药集团的营销策略(doc11)一、关于哈药集团（一）、公司简介哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。
集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为 2.01万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。
集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。
集团组建以来，遵循改革进展的思路，坚持“三改一加大”的方针，主动推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严肃的条件下实现了滚动式进展。
在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，进展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提升企业整体实力。
为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。
自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。
通过引进和开发，集团把握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针1.4亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。
为适应市场需求，放大经营能力，我集团在国内形成了独具特色的经营优势。
哈药直销何时扬帆
发之 日 个月内按廷 上报并经商务 起６ 商核
准的服务网点 藉 蝴艮 点的没立。 务网 ”
那么，哈药集团获得直销经营许可
前不会正式开展 。目 ”
（ 编辑： 黄永建 ｈ ａ ｇｄ １ｏ ６ ．０ ） ｕ ｎｙ Ｏ３ １３ ｃｍ
２６
＠ＩＤ ２０ ／２ ￣ ＇ ０ ８１ ＭＩ
间我不记得了， 但是应该是在ｒ 年底。 ２ ０ ”
牌照的确早巳收入囊 巾。
２０年 １月 ２ ０ ８ １ ５日， 商务部直销行 业管理信息 系统公布，哈药集团股份 有限公司 （ 以下简称“ 哈药集 团” 通过 ）
当时掀起 了传统医药保健 品企 业进 军
直销 的浪潮 ，这些 同批企业至少还有 太阳神、万基 、海王 等等 。
并没有公布过哈药已经获牌。 但是早在半
年多前， 司已有传闻， 坊Ｉ 哈药集团已经获 牌。 传言并非空穴来风＿ 按照 嬗 销行业
个分公司去运作直销呢？需晓东给 出
式提出 申请直 销许可，并决 定增加保 健食品、 日用化学品的生产和销售 （ 仅 限分支机构） 目。“ 项 直销是有 利于并 且适合我们的一种销售 方式，直销条
例 公布 后， 我 们做 了大 量 的市场 调
的说法是 ：哈药集团在获牌之前， “ 就已 经成立 了一个销售公司， 专门负责哈药
服务 点设立管理办法 卜 （ 简称 “ 、 幼 法 推算，哈药集团获得直销经营许可
证的时间， 至少是在２Ｏ年的５ ５ Ｏ８ 月２ 日之
集团的直销业务。按照孟晓东的说法， ” 哈药集团的销售公司只是负责产品通过 直销渠道进行销售， 其直销产品， 将会 由哈药集团旗下的生产企业提供。 哈药究竟能何时 式开展直销业 务， 晓东表示 ：一切都还在筹备， 孟 “ 目
哈药直销高管团队集体加盟富迪
理， 十几年来的磨砺 中， 索秋峰 已先后在数
家企 业 担任 过 业务总 裁、 执行 总裁 ， 此 次 而 到富迪任 职 ， 希望 能进一 步完 善富迪 的内部
的老 板 能把 一 家直 销 企 业做 得 如 此 出色确 实不 简单 ， 某种 意 义上讲 ， 比很 多所 谓 从 他
的“ 专业 人 士 ” 更专业 。而且 直销 企 业一 般
规 ， 应环 境 ， 能生 存 ， 适 才 在合 法 规 范与 探 索 创 新 中走 出一 条 中国特 色 的直销 发 展 之 路 。 能 走 出这 样一 条创 新 之路 ， 就将 在 谁 谁
的“ 老直销 ” ， 人 这次他们 集体选择富迪 ， 必然
有 其不容 忽视 的决 定性 因素所在。 采访 中， 他
第 四 ， 新。 探 索 中国直 创 在 销发 展道 路上 ， 善于 整合 各种 他 资源， 多种业 态整合到一 起， 把 从而走出一条 中国特 色的直销 之路。 总而 言之 ， 富迪让 我看 到 了 个有别 于 一
公司执行总裁， 全面负责公司的业务与行政 管 理 工作。
这 四位 高管 ， 是直销 阅历在 １年 以上 全 Ｏ
管理、 优化其市场服务机制 ， 以保障市场稳
定 、 康发 展。 健 他眼 中的中国直销行 业
发 展 到第三年就 会遇 到 瓶颈 ， 的不断努力 他
让 企 业 顺 利渡 过 了 “ 险期 ” 让 富迪 的发 危 ，
索秋峰： 中国将改变世界的直销模式。
中国 的直销 企 业 必须 遵 守 国家直 销 法律 法
这个行业树起一面旗帜， 引领行业发展 ， 在
世界直销史 上 立起一座 不朽 的丰碑 。 为什 么选 择富迪 索秋 峰： 首先， 鉴于直销业在 中国社会 的
哈药直销开展内部整顿
６ １ 哈药健康产业网站上再次发出 月１ 日，
公告， 阐述了内部整顿的精神与相关事宜， 其
中包括 “ 强了营 销人员营业守则管 理 ， 加 对营
２ 中 ６ 一直■Ｋ Ｏ Ｌ Ｄ Ｅ Ｃ Ｎ ＭＹ Ｎ Ｗ Ｅ Ｇ ＥＯ Ｏ
－ 事件
在哈药启动前， 打着哈药直销旗号的系
导人觉得在整合 中吃了亏， 有不满情绪， 且
系统 问互 相指 责 ， 互挖 墙脚 。 ” 在 采 访 中， 和 团 队 的经 销 商 戴 小 姐 正
哈药多有钱， 他们与公司高层关系有多铁， 能
给 你 多 少启动 资金 ， 以让你 占据 什 么优 势 可
成店铺经营者与会员消费者相统一、 相协调的 新型营销关系。 哈药直销将其称为 ‘ 具有中国 特色、 行业特点的新型营销模式” 。
统 多达６ 之 后 ， 了规 范 系统 运 作 ， 个。 为 哈药 公 司对 系统 做 出调 整 ， 原 有 的６ 系统 合 将 个 并 为３ 其 领 导人分 别 是 ： 个， 苏永 、 义和 陶 王
药直销的声誉与前景 ， 如果不在起步阶段遏
制 住 这一 态势 ， 么不 但哈 药直 销 的宏 伟 目 那
销人员的市场行为进行了认真规范， 严肃处理了部分市场违规案件， 收缴了 大量
非法违规 文宣资料， 查处了一批非法涉及公司内容 的网站 ” ＿ 等内容 。 从 两 条通 知 中可 以看 出， 药 的确 已经 中 新 会 员的加 入 ， 却 是 因为 哈 止 但 内部 整 顿 ， ： ＂ 并 － 界传 闻的崩 盘 消息 。为了进 一步 核 实 消息 ， 者 致 电哈药 Ｉ １ ￣１ 记 经销 商询 问整 顿事 宜 。 采访 中， 一位 系统 领 导人否认 了崩盘 一说 ，“ 这 事 崩盘 纯 属胡 说 八道 ， 是 内部 整顿 而 已 ， 司要 求 经销 商 规范 经 营， 只 公 我们 也 在进 行 内部系统 教 育。 ”
哈药集团的营销策略-6页精选文档
哈药集团的营销策略哈药集团的营销策略广告创意，策略第一——兼谈医药保健品的广告创作思路·严敬华·有一种说法：80年代，做广告是打固定靶；90年代是打移动靶；现在是打飞靶了。
所以，不在运动中调整，一定在思考中失败。
能够打中飞靶的广告都是卖货的广告，卖货的广告实际上有几个共同的特征：别人没说时，你先说（概念先行）；别人都说时，你大声说（加大传播力度）；别人大声说时，你怪声怪气地说（突现个性，吸引注意）；别人都南腔北调时，你优雅地说（展现风格，走向品牌）。
◆为什么要策略第一？有人说广告创意是“戴着枷锁起舞”，细细想来，此话一点不假，这也就犹如打仗，战术必须服从战略。
创意人员拿到任务后，理应首先制定广告策略，然后在策略的引导下，设计出广告的具体表现手法，也即“戴枷锁而舞”。
但实际上，现在许多所谓“品牌创意”来源于“主观发想+灵感激发”。
“创意”的过程，就是大家在“头脑风暴”上海阔天空的想象，继而“碰撞”出“火花”，最后“蹦”出几个“大创意”。
令人惋惜的是，这种以主观认识为出发点构思创意，而不考虑创意的前提——广告策略的幼稚做法，如今正在使企业的巨额广告费用打水漂。
随着产品自身特性的差异，消费者对广告信息的处理方式也有很大不同，在制定广告策略的过程中，需要找出二者的结合点，用以引导、制约和检验广告创意的具体表现方式。
医药保健品的广告，就不能沿用快速消费品的那套方法。
对于此类产品，消费者在购买决策时负有较高的风险与不确定性，他们处理广告信息的动机和能力都较高，一般会主动搜集材料、历经分析和归纳，最终形成对产品的理性认识，这时的产品广告就需要通过剖析产品特点，提供令人信服的和逻辑上的消费者利益解释。
其次，产品处于生命周期的不同阶段，也应区别对待广告策略。
当某一类产品处于导入期和成长期时，消费者缺乏关于种类或品牌的知识，他们会积极寻求合理的和能够解决问题的产品信息，此时运用USP（独特的销售主张）策略为佳，集中宣传能带给消费者积极报酬的产品特点或功效。
中国医药行业十大营销模式(上)
中国医药行业十大营销模式（上）中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。
从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。
30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观！古人云：以史为鉴，可以知兴替。
如今广东品牌策划公司龙狮掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。
哈药模式：密集广告强势拉动，大普药取得大成功2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。
在无数广告密集的狂轰烂炸之下，在媒体和消费者的议论声讨之中，哈药集团和哈药模式被人们记住了。
为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能，维系企业和社会的稳定，哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的指导思想。
正是在这种思想的指导下，加之当时的媒体费用还比较低廉，投入1000万，就能实现大面积轰炸，投入上亿元，消费者只有关掉电视才能躲过广告，内外部因素的交织，从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。
10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点，盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。
现如今，再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系，首先是媒体费用不断高企，巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖，其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略，使得广告品种在终端声势渐微。
目前，哈药集团已经开始战略调整，结果如何，广东品牌策划公司龙狮拭目以待。
修正模式：传播精准，高额空间，人海战术修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时，胃药市场早已是高手如林，在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前，修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。
哈药集团直销业务现状与对策研究
刘 李哈 集 直 业 现 与 策 究 ：药 团 销 务 状 对 研
效地送达 。另外 ， 面对面和亲情化 的服务 ， 拉近 了直销员
与客户 的关 系。直 接设 店增 加了公 司产 品的透 明度 ， 避 免 了受非法传销 的影 响 ， 铺也 为普通 客户购 物提供 场 店 地避免分歧 ， 避免不必要 的恶性竞争 。
内无利润要求 ， 着重 扩大 直销范 围并建立 服务 网。由于
安利公司的经 营模 式可 以概括 为 “ 直接设 店加 雇佣
销售人员” 安利 的分 销店铺设 立在 全 国各 主要城 市 ， ， 其 直销人员根据加入 销售 团队的先后 ， 成一种上 下关系 ， 形
政策支持 、 直销行业 逐步规范 ， 哈药直销业务发展前 景广
阔， 但在 发展过 程中仍存 在一些亟待解决的 问题 。
一
安利鼓励 直销人员 发展其 下一 级销 售人 员 ， 而拓 宽辐 从
射领域。而且直销 人员 多为兼职 或专职的普通个 人或家
、
哈 药 直 销 业 务 现 状 与 存 在 问题
庭， 加之安利公司倡导产品 自用 ， 实质上直销员 也是消费
户。每个 哈药 的消 费者 ， 通过 一次 性报 单获得 终身 会员 资格 ， 亲身体验药品 的功效 ， 而分享给非会 员。因为哈 进
药产品本身有很好 的品质 ， 会员 也会 通过 体验感 知而 非 被培养成为新会员 ， 这样 就扩 大 了消 费者群 体和市 场份
哈药直销业务面 ｆ 临的主要问题就是这项业务未 受到 充分重视 。对哈药而 言 ， 直销业 务只是对 其 主营业 务的
对扑； 圣
【 企业 管理 】
２２ 第 期 总 ２ 期 ０年 ６ 第１ １ ６
哈药集团的营销策略方案研讨
哈药集团的营销策略方案研讨引言哈药集团是一家以生产和销售药品为主的企业，在激烈的市场竞争中，营销策略的制定对于企业的发展至关重要。
本文将对哈药集团的营销策略方案进行研讨，旨在为哈药集团提供可行的营销策略。
哈药集团的背景哈药集团成立于1983年，是中国最大的制药企业之一。
目前，哈药集团拥有多个子公司，产品涵盖了包括中成药、化学药、生物药在内的各个领域。
哈药集团秉承“健康至上，质量为本”的发展理念，一直致力于提供高质量的药品和优质的服务。
哈药集团面临的主要问题品牌知名度不高尽管哈药集团是一家大型制药企业，但在市场上的品牌知名度相对较低。
这导致哈药集团在竞争激烈的药品市场中难以获得竞争优势。
销售渠道不畅哈药集团目前的销售渠道相对狭窄，主要依赖传统的药店和医院渠道，没有形成多元化的销售网络。
这限制了哈药集团产品的覆盖面和销售规模。
产品创新不足随着科技的发展和市场需求的变化，药品市场对创新产品的需求越来越大。
然而，哈药集团在产品创新方面存在较大的不足，无法满足市场的多样化需求。
哈药集团的营销策略方案提升品牌知名度提升品牌知名度是哈药集团当前亟需解决的问题之一。
为此，哈药集团可以采取以下措施：1.增加广告投放：通过在电视、广播、互联网等媒体上进行广告投放，提高品牌曝光度和知名度。
2.参与行业展览：参与行业展览和药品交流会议，积极争取参展机会，与同行企业进行交流和合作，增加品牌的影响力。
3.社交媒体营销：加强在社交媒体平台上的宣传和互动，与用户进行有效的沟通，提高品牌的曝光度和用户认知度。
拓展销售渠道为了提升销售规模和产品覆盖面，哈药集团应该积极拓展多元化的销售渠道。
以下是一些建议：1.建立直销团队：建立专门的直销团队，与药店和医院合作，通过直销的方式推广和销售哈药集团的产品。
2.发展电子商务：积极发展电子商务平台，建立自己的在线销售平台，提供便捷的购药服务，吸引更多的消费者。
3.寻找合作伙伴：寻找合适的合作伙伴，与其他渠道进行合作，互利共赢，拓展销售渠道。
哈药直销 扬帆起航
盘前的情景， 不过， 哈药对这～不利局面及
时作 出了处理 。 哈药 在 其 直 销 网站 上 发 布通 告 ， 明 声
哈药不对系统发布的信息负责， 一切消息以
公司 直销管 理 中心为准 。 让 人 意 外 的是 ， 最
哈药在通告 中公开点名批评 了两家系统。 如 此高调的处罚， 在直销企业中， 尤其在企业 开盘前， 实属少见。 不过 ， 哈药对直销的整顿 ， 取得了良好 的收效。 不实的宣传获得控制 ， 舆论环境得 到了改善， 为哈药开盘扫清７ｔ前雪。 ｑ
药 的发 展 策 略 ， 以正 统 的 商 道 、 德 维 护 商 企 业发展， 以创 新 的思 维 与 战 术 来 获 得 胜
“ 以史为镜 ， 可知兴替， 这话 不假。 但
是 这 并 不代 表 着 我 们 要 用一 个 固态 的眼 光
来审视哈药。 天雕谈到，“ ” 很多人说哈药没 有直销经验 ， 可是 你能说 ５ 年前 的安利有 ０ 经验吗？哈药直销将不断地发展， 我们看待
一
要求的企业。 此外， 背靠集研 发 上有着其他 企 业无 哈
任 公司顾问。 郑凤 强曾担任天狮中国区总
法比拟的优势。
裁， 并在多家直销公司担任要职 ， 有着丰富
的直销管理经验。 郑凤强的加盟 ， 扫清了外
界 对哈 药直销 缺 乏经验 的质 疑 。
雕 曾为多家知名直销企业服务。 在得知哈药
启 动 直销 后 ， 与朋 友一 起 加 盟哈 药 ， 立 他 建 了哈药 阳光 国际系统 。
推动行业主流化
长久 以来， 直销行业一直在为行业 主 流化努力， 由于历史原因， 直销行业在很长 时间内一直处于社会边缘 。 多直销企 业 众 通过慈善公益活动， 吸引主流社会关注 ， 为
哈药集团的营销策略(下)
哈药集团的营销策略（下）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座（三）、特殊的管理模式和企业管理者的英明决策哈药集团的总经理刘存周说过：“我们知道自己是一个非常特殊的企业，走的是一条非常特殊的路，目前遇到的问题是高速发展中的问题，我们也在反思哈药到底成功在哪儿。
”哈药的特殊性何在呢？哈尔滨医药集团股份有限公司成立于1989年，和很多医药行业上市公司一样，是在原哈尔滨市医药管理局所属的31个企业的基础上组建而成。
1998年哈药集团提出将集团内企业注入上市公司，全面铺开以提高优势产品规模，1999年销售大幅增长。
2000年2月哈医药更名为哈药集团。
这三年，哈药集团已经将90%的下属企业并入上市公司，这使哈药集团的产品种类和生产品种得以扩展。
国内医药企业中单品销售过亿的并不多，而哈药集团的严迪、盖中盖、葡萄糖酸钙口服液、双黄连粉针、益萨林等11个产品的销售都超过亿元，“哈药模式”成为医药业经营策略研究的一个主题。
1997年，刘存周上任集团总经理，开始着手集团内部资源整合，他主张分权，通过授权的方式把经营权全部下放，集团只负责资本运营和战略规划，这是一种类似事业部制的管理架构。
据了解，国有企业集团通常将集团总公司作为利润中心和决策中心，而下属企业只是成本中心，只管生产不管销售。
刘存周认为这使下属企业缺少积极性，哈药没有采用这种一刀切的做法，下属企业有销售权，集团公司将财务进行整体核算，职能集中在资本和发展战略，包括对各厂的产品和市场调控。
这种“管理”方式利于调动各厂的积极性。
还是以哈药六为例。
现在的哈尔滨制药六厂是1988年由哈药六与药七合并而成，哈药七厂长汪兆金担任合并后的新哈药六舵主。
直到1991年，该厂还是一级法人企业，之后，哈尔滨医药管理局(简称药局)将旗下31个工、商企业打包组建哈药集团股份有限公司(600664)，进而1993年在沪上市，哈药六正在其中，并与其它企业一样，成为哈药集团的分公司，二级法人，既是生产中心，又是利润中心。
哈药变革案例之从营销到产权
哈药变革案例之从营销到产权对于哈药集团来说，从营销到产权的变革可以说是一次重大的转型和创新。
这一变革不仅仅是做品牌的变革，更是对企业战略、管理体系和商业模式的全面改变。
哈药集团成立于1936年，创立之初主要从事制药业务。
但是随着市场竞争的加剧和行业环境的变化，传统的营销模式逐渐暴露出了各种问题。
首先，由于产品同质化严重，价格战风险增加，企业利润空间受到挤压；其次，传统营销模式下，哈药集团很难直接接触到最终消费者，导致市场信息不畅通，产品销售难以提升；再次，哈药集团长期依赖医药经销商的销售渠道，一方面增加了企业的渠道成本，另一方面也限制了企业对市场的直接掌控能力；此外，医药行业的监管日益严格，合规风险也给企业带来了不小的挑战。
为了解决这些问题，哈药集团决定进行从营销到产权的全面变革。
首先，哈药集团优化了产品结构，通过研发创新，提高产品的差异化竞争能力。
同时，哈药集团加大了对市场的研究和洞察力度，精确锁定了目标消费群体和市场需求，为后续的推广战略做好了准备。
其次，哈药集团创新了营销模式，开始注重直销和电商渠道的拓展。
通过建立自有的销售团队和电商平台，哈药集团能够直接接触到最终消费者，并及时获取市场反馈和需求信息。
这个转变大大提高了企业的销售能力和市场竞争力。
同时，哈药集团还注重品牌建设，通过广告、促销等方式提升了品牌知名度和美誉度。
第三，哈药集团积极推动产权创新，实现了从传统的制药企业向科技创新型企业的转型。
哈药集团建立了自己的研发中心，并加大了对研发的投入。
通过自主创新，哈药集团推出了一系列具有自主知识产权的新药品，大大提高了企业的研发能力和技术竞争力。
此外，哈药集团也通过合作与并购等方式扩大了企业规模和市场份额。
通过对产业链上下游的整合，哈药集团增加了产品的附加值和市场份额，进一步提升了企业的竞争力。
总之，从营销到产权的变革对哈药集团来说是一次关键的转型和创新。
通过优化产品结构、创新营销模式和加强产权创新，哈药集团成功地从传统的制药企业向科技创新型企业转型。
直销企业的“转型”与“去直销化”
直销企业的“转型”与“去直销化”作者：申杰来源：《中国质量万里行》2019年第07期如今，直销行业已经进入中国的二十多年，在企业运作模式及市场经营方面几乎无太大的改变，然而此时，“权健事件”像一颗摧古拉朽的原子弹一样炸开了中国直销行业市场的潜规则，直销企业的遮羞布纷纷被媒体纰漏，直销企业都纷纷偃旗息鼓，寻求另外的一种生存之道。
随后权健、华林的被查，直销行业面对强监管与舆论的压力，部分内资直销企业纷纷转型微商、新零售与社交电商，甚至出现了直销企业“出售”直销牌照的传闻，这不得不令人唏嘘，那么，直销模式真的是洪水猛兽吗？去直销化的转型之路能否给行业带来新的希望吗？在近几年移动互联网的发展和带动下，直销企业开始借助互联网渠道打响口碑和市场，而有远见的直销人也开始拥抱互联网和大数据。
在网络社交基础之上的“新直销模式”，不仅将传统的“人联网””转变为“物联网”，更结合了大数据、大物流的优势，大大提升了资源配置，让人脉通过网络聚集在一起，从此直销人开发市场不再难，消费者购买产品更轻松。
因此，直销企业转型“事在人为”。
无论是社交电商还是微商在一段时期内确实给一些直销企业带来了发展的红利，但这其中也不断暴露出一些问题。
以社交电商为例，由于这种代理分销的裂变效应和低门槛、零成本式的病毒营销，尽管短时间给企业带来了流量与业绩，但是违法采用的多级分销方式导致发展下线和向下压货来赚取利润、产品质量和售后难以保证、价格虚高等社交商业的隐患也开始逐渐凸显。
尽管社交电商云集与花生日记因为涉嫌传销遭到了巨额罚款，但是并没有阻挠部分直销企业对社交电商模式的偏爱，“特别是看到云集在纳斯达克上市之后，很多直销企业也嗅到了社交电商强大的用户吸引力与资本发酵的味道，有了前车之鉴，自然会有来者。
”业内人士表示：“与其被动的遭到电商企业的冲击，不如主动拥抱，社交电商与微商的低价格促销吸引粉丝，在直销企业同样也能实现，甚至比微商与社交电商更有质量与渠道的保障。
药企转型直销前路艰难 大健康产业为新出路PPT精品文档32页
销领域的重头产品，药企转ห้องสมุดไป่ตู้做直销也就顺理成章 了。 药企直销发展新机遇 随着人们生活水平的提
高，大家对健康的要求也在提高。但现在营养过剩， 环境污染，工作压力过大以及迅速的老龄化给人们 的健康带来了很多问题。为了满足大家对健康的需 求，众多的保健食品、保健药品、保健化妆品、
理疗产品等保健用品被研发出来，形成了新的发展 潜力巨大的保健品市场。 美国波士顿咨询公司(BCG) 消费者洞察智库通过对中国From EMKT2600位18岁至 65岁的消费者进行调查后发现，从2019年到2019年， 营养保健品在消费者支出中的排名从前十开外跃居
重很少。可以说药企做直销只是个别现象。但2019 年获牌的11家直销企业中有三家药企，让药企在直 销企业中的比重增加了不少。数量带来分量。药企 直销阵营的壮大-让药企在直销市场中取得了一席之 地。 两种运作模式 观察四家药企做直销的模式，可
分为两种：一是药企母公司直接操刀直销业
务，对直销经营负责，如哈药、金日;二是药企专门 成立一家运营直销业务的子公司，由子公司全权负 责直销的经营，如金士力佳友。第一种模式可以利 用全公司的资源为直销运营服务，但缺陷是，如果 直销运营中产生问题，会对药企母公司带来不良的 影响—哈药直销的败局让我们对此有了更清醒的认 识。
大、耗时长，且成败无法控制，这让不少药企对研 发新药望而却步;另一方面，国内药品90%都是
仿制药，创新药所占的市场份额非常少，医药企业 再不走创新路，就意味着发展停滞不前，永远处于 产业链条的末端。 而近年来，顺应国民对健康产品
的需求，我国的大健康产业发展的风生水起，引起 了广泛的社会影响。医药企业转而研发保健品、健 康附加品成了企业未来发展的一条出路。而保健品 是直
哈药变革从营销到产权
哈药变革:从营销到产权本刊记者邓羊格自从若干央视“标王”相继暴火与暴跌之后，在2000年，又一个以传统眼光看相当奇异的营销现象引起了内至广告营销界，外至社会各界的极大关注与极大争议，甚至堪称全民焦点，这就是“哈药现象”。
当哈药无所不在的广告宣传铺天而来时，惊异者有之，不悦者有之，质疑者有之，讨伐者有之，看戏者更有之……然而与当年的“标王”完全不同的是，一鸣惊人的哈药在资本市场上的表现至今都相当出色，令人瞠目。
2003年上半年，哈药集团产值、销售收入居全国制药企业第一。
据哈药2003年中报显示：其业绩获得大幅增长，今年上半年的净利润增长超过50%！而且在7月份实施了丰厚的利润分配方案。
此外，南方证券近几年来陆续增持哈药集团，更加引人瞩目的是南方证券在重仓的基础上继续对其加仓。
这很显然是因为哈药集团目前正处于快速增长期。
同时，有分析人士认为：中央决定把“振兴东北老工业基地”列为国策，将推动一批东北原有支柱产业的上市公司进一步做大、做强。
哈药无疑是感到振奋的。
但摆在哈药集团股份有限公司总经理兼哈药集团三精制药有限公司总经理姜林奎面前的，还有两件事要解决，那就是要明白说清一件事，同时要果断做好一件事。
所谓“说”——在过去，哈药在市场上获得了巨大成功，也承受了各界巨大的压力与质疑。
为此，哈药终于一改历来对各界的三缄其口，决定通过本刊对一切质疑做一次详实而直接的回应。
所谓“做”——到现在，哈药既拥有了最具说服力的业绩，同时又获得了空前的机遇。
为此，哈药也必须像大多数国企那样尽快挣脱身上的最大枷锁，那就是改革产权体制。
而三精，则“天将大任”，成了哈药体制变革的开路先锋。
值此时刻，本刊有幸得以独家披露……【哈药有话要说】从2000年开始，任何一个中国人恐怕都无法回避一家制药企业——哈药集团，除非他从不看电视，而且足不出户。
当一个又一个大家喜闻乐见的影视明星乐此不疲地向电视观众们推荐“三精葡萄糖酸钙”、“盖中盖”等产品时，我们脑海里恐怕没齿不忘地铭刻下了“缺钙、补钙；缺钙、补钙”的印记。
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业 也 不 是 一 件 值 得 高兴 的 事 ； 就像 对 中
国医 药行 业和 资本 市 场稍 具 了解 的投 资
均比 喻 ， 就 是 说 ： 还 也 地
＿ 块地 ， 必 须 通 过 实 施 但
升级 换 代和 新 的发展 思
念 的 引入 ， 创 深圳 奇 再
由 此 ． 想 到 ０ 年 底 至 联 ８
初 ， 然 国 内 民族 企 业 虽 销 牌 照 的速 率 加 快 ， 但
以哈 药 为代 表 的 ， 面 临进 退 维谷 皆
了， 要 是 与市 场 的 系统领 导比 ， 主 是他 们
管理 团队 带 到 深圳 去 ，认 认 真真 地 面对 和 思考 深 圳现 象 ， 而且 必 须做 好 “ 笼换 腾 鸟 ”的思 想 准备 — — 即使 自己就是 那 只
却不得 不脱 去拖鞋 、 穿上 西装学做 绅
士 ，学做 儒 商 ，手 足 无措 、进 退 维 谷是
必然的结果。
核 心 的 竞 争 力 ： 药 品 的 开 发 能 力却 几 新 乎 完 全 丧 失—— 这 也 就 是 国 内 医药 行 业 的 基 本 现 状 。和 国外 知 名 药 企 相 比 ，我 们 的 药 企 几乎 没有 或很 少有 新 药 的 发 明 专利 ， 大都 靠 仿制 或 侵犯 别人 专 利 来 开
疲 ， 品依 从 低 成 本原 则 ，从 一 个 换 成 产 另 一 个 ， 告 也 越 拍 越 精 彩 ； 而 ， 业 广 然 企
国内一 直 没有 停 止 ，甚 至走 在 国际 前列 样， 我们 也 有 理 由相信 ， 践也 证 明 ， 实 中国一 定会走 出世 界 级的直 销 企业 ；－ ９在 面临转 型 阵 痛 的 企业 决 策者们 ，应 该将
案例 ． ｃ
哈药直销如何扬帆
主 持 ： 本刊记者 讨论嘉宾 ： 行业资深研究 ＾ 士
行业资深职业经理 ＾
邹尧 悟 生
晁龙
行业资深职业经理人 天雕
笼换鸟＂ 的难与 “ 脱胎换骨”的痛
一
国 内 药 企 直 销 进 退 维 谷 的 原 罪
／ 悟生
近 日旅 适 鹏 城 ， 瞻城 观
．
情 之 余 ， 圳 当地 友 人 深
为 了应 对 金 融 风 暴 ， 深
长提 出 了作 为改革 开 放
ｅ 头羊 ， 圳 必 须 在 产 业 深
、
更换 新 的 带 动 城 市 区
：
济 发展 引擎 等 方 面走 在
乃 至 全 国的 前 面 ， 间 话
． 象地 提 出 了 “ 笼换 开 ； 腾
撑 ，从 而 在 股 票 市 场 上 推 高 企 业 股
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圜
■田
企业 通 过 股 票 买 卖 套利 ， 获取 企业 每 而 年 的 预期 收 益 。 照 ， 他
陷原 罪 的上 述 企业联 系起 来一 样 ！
发产品 ， 更低 级 的便 制 造 和 销 售膳 食 补 充 剂 、 放 大 量 广告 维持 生 存 。 想 ， 投 试 如
如 果 ， 内 药 企 不 能赎 清 自 己的原 国
罪 ， 知 名 的 企 业 拿 到牌 照对 民族 直 销 再
鸟！只 有 拿 出脱 胎 换 骨 的 勇 气 ，从 经 营
者， 决不 会 将 振 兴 国 药 的历 史 责任 与 深
术业有专攻
◎文 ／ 天雕
业是 亏 不起 的 ， 功 的企 业 一 定是 一 群 成
的观 念 落后 者 ， 们 不 会 支 持 新 项 目还 他
会 拆 台 ， 多优 秀 的人 才 是被 老 板 的 家 许
人和下属 “ 气”走 的 。
成原始 积 累 ， 步 长大过 程 中， 未能摆 逐 仍
在 经 营 成 本 中 忽略 不 计 ， 售 回款 销
一
局 ； 有近 两年的海王 、 还 万基 、 绿谷
直 销 沉 浮 ，种 种 事 件 皆表 明 ： 企 民
正 经 历 脱 胎 换 骨 的 阵痛 。
一
脱的原罪， 在哈 药身上也正可窥其一斑。
有 心跟 踪 哈 药成 长 的研 究者 ， 难 不 在 普 通 媒 体 、 网络 ，甚 或 Ｍ Ａ商 业 模 式 Ｂ
分钱都可 以算作利 润，于是 ，企
敢 于 大 量投 入 品 牌 广 告 ， 惜 角逐 头 不 广 告 标 王 ； 至 有 学者 指 出 ，有 些 药 甚
投 入 的广 告 还 要 大 于 企 业 总 的 销 售 润 ， 企 业 盈 利 完 全 靠 广 告 对 品 牌 的
们 又能有怎样的竞争力？又能有 多大的
市 场 选 择 空 间 ？ 如 果 放 在 以 前 ，粗 旷 式 、掠 夺 型 的双 轨 模 式 正 适 合 他 们 ； 然 而 今 天在 盛 名 之 下 ， 又有 《 条例 》约束 ，
一
当然 ， 像 直销 理 论 和 创 新 实践 在 就
跟 踪 研 究有 迹 象表 明 ， 内有 些 知 国 名 药 企正 是 在 此 类游 戏 的角逐 中 乐此 不
自己人 当企业 主 管 ， 且 这 些 人 都 是 直 而
常言道 ： 不打无准备之仗 ， 哈药的直
销 牌 照 拿 到 了是 件 好 事 ， 明 国有 大 企 证 业看 好 直 销 这 种 营销 方 式 ， 是 对 直 销 这
业 的抬 爱 。
销行 家。
说 实 在 的 ，我 在 外 企做 了几年 职 业 经理 人 年 收 ＡｉＴ 美元 ， 都 觉得 没 法干 ｏｙ 我
个 企业 的 沉浮 ，是 偶 然 的经 营 行
的教 案中 ，找到有 关药企的 分析 文章 ；
有 学者 提 出，国 内不 乏这 样 的 药 企 ，主
导 产 品 的 综 合 制 造 成 本 极低 ， 到 可 以 低
一
群 企业 的乱 象，则或 许呈 现 了我 们 民族 企业在伴 随改革 开放三 十年 间完