企业商务谈判技巧培训PPT
合集下载
公司企业商务洽谈谈判技巧培训课件ppt
Good wGoorkodthwanokrkytohuank you
PA R T 0 3 / 谈 判 的 六 个 阶 段
编辑标题
编辑标题
编辑标题
编辑标题
• 编辑课件。 • 编辑课件。
Good wGoorkodthwanokrkytohuank you
PART 04
谈判的理念
This template is the spring and autumn advertising This template is the spring and autumn advertising
PA R T 0 2 / 谈 判 战 术 - 谈 判 技 巧
换挡策略
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟， 那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了 使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。 你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击 西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然 会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以 声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的 意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
Good wGoT 03
谈判的六个阶段
This template is the spring and autumn advertising This template is the spring and autumn advertising
Good wGoorkodthwanokrkytohuank you
PA R T 0 3 / 谈 判 的 六 个 阶 段
PA R T 0 3 / 谈 判 的 六 个 阶 段
编辑标题
编辑标题
编辑标题
编辑标题
• 编辑课件。 • 编辑课件。
Good wGoorkodthwanokrkytohuank you
PART 04
谈判的理念
This template is the spring and autumn advertising This template is the spring and autumn advertising
PA R T 0 2 / 谈 判 战 术 - 谈 判 技 巧
换挡策略
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟， 那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了 使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。 你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击 西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然 会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以 声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的 意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
Good wGoT 03
谈判的六个阶段
This template is the spring and autumn advertising This template is the spring and autumn advertising
Good wGoorkodthwanokrkytohuank you
PA R T 0 3 / 谈 判 的 六 个 阶 段
企业商务谈判技巧培训PPT
成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
LOGO
1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
LOGO
竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
LOGO
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
LOGO
• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
LOGO
1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
LOGO
竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
LOGO
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
LOGO
• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
企业商务谈判技巧培训ppt
成为一名画家，画出我们祖国的大好河山；但我更想创
CONTENTS
建
录
一座世界一流的理想学校。这座学校的校园是绿色、民 主、洁美、安全、愉悦的，当然，它更是现代化高科技 的产物。进入校园，首先映入你眼帘的是教学楼前前后 后的花草树木,一年四季，满目苍翠，芬芳典雅。校园 内假山、小桥、流水、凉亭，情趣四溢。同学们可以在 清新、幽雅、安适的环境中学习，学习效率更胜一筹。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
商务谈判的概念 学校的教学楼和办公楼可是高层次的，当然不用考虑上
下楼的麻烦，用特快环保电梯上下，只需几秒钟。电梯 的外观很美丽，同
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
商务谈判技巧培训讲义(PPT 37页)
就像在生活中一样，你在商务上 或工作上不见得能得到你所值的， 你靠谈判可以得到你所要的。
“成功的人不 接受‘不’为
勇于开始，才能找到成功的路
答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
成功谈判者的三个要素
• 必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢
想敢做，并且给自己一个妥协的空间
• 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不
商务谈判技巧培训讲义 (PPT 37页)
2021/7/16
商务谈判技巧
• 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的 外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。
•
-- 亨利.基辛格
•
•
为什么要学习谈判技巧
谈判是影响利润的重要因素，成 功的谈判能立即体现出双方利润的 增长，从而促成合作。
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
•赞-----•臭屁型人格特质
•动------•鸡婆型人格特质
切记不要打无准备的仗，在我 们准备对一个客户进行偪单时，我 们首先要做的就是淡定，淡定，还 是淡定！其次，凡事我们都要做好 两手准备，避免当客户的反应出乎 我们意料之外时，我们措手不及。
二、会谈的开场
一个好的开场是 决定谈判成功的基 石 ，一定要能够在
导致了双方都不想的结果。
总结
社会在不断的进 步，人们的思想也 在不断的发生变化。
勇于开始，才能找到成功的路
“成功的人不 接受‘不’为
勇于开始，才能找到成功的路
答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
成功谈判者的三个要素
• 必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢
想敢做，并且给自己一个妥协的空间
• 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不
商务谈判技巧培训讲义 (PPT 37页)
2021/7/16
商务谈判技巧
• 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的 外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。
•
-- 亨利.基辛格
•
•
为什么要学习谈判技巧
谈判是影响利润的重要因素，成 功的谈判能立即体现出双方利润的 增长，从而促成合作。
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
•赞-----•臭屁型人格特质
•动------•鸡婆型人格特质
切记不要打无准备的仗，在我 们准备对一个客户进行偪单时，我 们首先要做的就是淡定，淡定，还 是淡定！其次，凡事我们都要做好 两手准备，避免当客户的反应出乎 我们意料之外时，我们措手不及。
二、会谈的开场
一个好的开场是 决定谈判成功的基 石 ，一定要能够在
导致了双方都不想的结果。
总结
社会在不断的进 步，人们的思想也 在不断的发生变化。
勇于开始，才能找到成功的路
企业商务谈判沟通技巧原则培训PPT模板课件
不被事实、平均数或统计数唬倒
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)
7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
商务谈判技巧培训教材PPT72页
尽可能的不要和无实权的人谈判：
（本身不具备实权的好处：）1、方便拒绝对方的要求。2、可以获得更多的思考和商量的时间。3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！案例：美国人的谈判
二、2：谈判地点的选择
1、热身性谈判——在对手根据地2、实质性谈判——在自己根据地3、其次是中立地点（无干扰）
二、1：谈判人员的选择
1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。2、沟通能力强，有很好的配合度。3、斟酌最高长官是否应该在场！！！4、男女性别上的搭配。
优秀谈判人员必备技能:耐性
1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。2、可以获知对方达成协议的急迫程度。3、可以降低对方的需求值，期望水平。4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。5、避免上对方感到被迫做决策。6、让彼此双方充分表达意见。
四、1：谈判中倾听的能力
四、2：谈判中答复的技巧
四、3：谈判中如何减价
谈判中谁先喊价？
谈判中压价的技巧：
1、利用竞争 2、软硬兼施3、最后通牒（实力强的一方可用）
讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。
原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。忌讳：昨晚醉酒昨夜无眠刚大病初愈为准备充分生理、情绪周期最低点。。。
二、4：谈判策略的选择
1、赢-赢策略2、输-输策略3、赢-输策略4、输-赢策略
二、5：谈判前情景模拟重要性
1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度2、能发掘准备不足或欠佳的地方3、能知己知彼4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGOBiblioteka 竞争性谈判的核心思想 是达到自已谈判目地的 同时，还要让对方有一 种赢的感觉。
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGO
开局谈判
中场谈判
终局谈判
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
开局谈判的策略与技巧
营造一个共赢的谈判氛围
LOGO
谈判不是一种你死我活 的“零和游戏”，谈判 的目标是要达成一种共 赢的状态。
按照政府采购法的规定，竞争性谈判采购是为了解决一些技术复杂，或者时间 要求紧迫的项目而采用的采购方式，采购人在谈判过程中应该对于需求和价格进行 详细的谈判。所以最终应该是满足需求，报价最低的厂商中标。 而在实际操作中，由于一些项目的采购人不能对自己的需求进行详细的阐述导 致最后各个厂商的方案存在较大差异，而最终不得不采用《政府采购货物和服务招 标投标管理办法》中的综合打分的方法确定中标人，这样确定中标人其实违背了竞 争性谈判本身的原则，但目前从各地了解的情况来看，仍然有很多地区在这样操作。
LOGO
标题文本预设
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
标题文本预设
竞争性谈判采购流程 觅知网
采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGO
黑白脸战术（单击输入文本）
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对 方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉” 的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，
使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出 现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
愿。
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGO
金蝉脱壳
（单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明
没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最
后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
扮猪吃虎
求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什 么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我 们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在 直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫 使我们回答对他们有益的情况。
集中采购概述 觅知网
LOGO
竞争性谈判的定义:竞争性谈 判是指采购人或代理机构通过与 多家供应商(不少3 家) 进行谈判， 最后从中确定中标供应商的一种
采购方式。
谈判的目标 觅知网 我
LOGO
我赢你输
双赢
你
我输你也输 我输你赢
竞争性谈判的适用范围 觅知网
LOGO
1
依法制定的集中采购 目录以内，且未达到 公开招标数额标准的 货物、服务；
陷入僵局、困境、死胡同的策略
• 僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题 先放下，暂时搁置一会，先从其他的问题入手
• 困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员，或者
建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论，聊聊双方的爱好，暂时缓和一下气氛，约定好一 个时间再接着谈。 • 死胡同是双方都认为己经没有必要谈下去了，认为不可能有进展了。唯 一办法就是引入第 三方来协调，这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。
理暂行办法》。 目前虽然各地有一些竞争性谈判的管理规定和办法，但是这些规定也仅仅是对政
府采购法中竞争性谈判规定的补充和解释，最主要的区别是集中在评审办法上，有的地
区采用综合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采购中竞争性谈判的选择原 则是满足用户需求的最低价者中标。
竞争性谈判的特点 觅知网
竞争性谈判确定中标人的特点
助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假 定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
觅知网
04
内控与监督
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
竞争性谈判中的问题和解答 觅知网
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
LOGO
标题文本预设
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
觅知网
集中采购系统培训
Centralized procurement system training
主讲人：张三 ／ 部门：财务处 共 赢 未 来 互 惠 互 利
通 力 再 合 创 作 辉 煌
觅知网
目录
CONTENTS
集中采购概述
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGO
终局谈判的策略与技巧
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGO
攻击要塞
（单击输入文本）
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在 这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就 是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是 其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其 余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中 需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的 存在。
集中采购方式
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
集中采购管理
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
内控与监督
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
觅知网
01
集中采购概述
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
LOGO
成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。 制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应 商参加谈判，并向其提供谈判文件。 谈判：谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判 有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式 通知所有参加谈判的供应商。
LOGO
（单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
草船借箭
（单击输入文本）
LOGO
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。
比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源， 你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有
LOGO
上的规定外，没有对整体流程的指导和规范性的法律法规，所以造成了各个地区在竞争
性谈判的操作上存在较多的差异，有些操作甚至是与政府采购法相违背的。所以各地政 府为了对竞争性谈判这种重要的采购行为进行规范，发布了一些地方性的操作指导文件。
例如《杭州市政府购买服务采购管理实施办法》、《南京市政府采购竞争性谈判采购管
避免产生对抗性的气氛， 不要表现出咄咄逼人的态 度。
不要马上去反驳对方，因 为反驳会让对方拼命强化 自己的立场，最好先能表 示理解对方的感受，引向 一个新的方向。
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
开局谈判的策略与技巧
• 扮演一个不情愿的买家或是卖家
LOGO
•开出一个高出你心理预期的条件
• 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
确定成交供应商：谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间 内进行最后报价，
采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交 供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
觅知网
03
集中采购管理
• • 单击输入副标题 单击输入副标题 • • 单击输入副标题 单击输入副标题
竞争性谈判的策略与技巧 觅知网
LOGO
换挡策略
（单击输入文本）
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。 “换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，
主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程
度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重 要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他， 可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对 方察觉到你的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所