合作伙伴的选择与评价+案例

• 双方不必就每笔交易的条件进行谈判，大大缩
短了商品从订货、进货、保管、分拣、补货、
销售的时间。
• 决算系统采取EFT系统，企业间结算部不需要 传统的支票等物质形式 。降低间接成本、加 速资金回笼，提高资金周转率。 • 沃尔玛对宝洁纸尿布实行供应链管理的成果 • 1、纸尿裤商品周转率提高了70% • 2、纸尿裤销售额提高50% --达到30亿美元。
• 具体作业流程是：沃尔玛的各店铺都制定了一个安全库 存水平，一旦现有库存低于这种水平，设在沃尔玛的计 算机通过通讯卫星自动向宝洁公司的纸尿裤工厂订货， 宝洁公司在接到订货后，将订购商品配送到各店铺，并 实施在库管理。与整个商品提前期缩短相适应，两个企 业之间的决算系统也采用了EFT（电子资金转帐）系统， 通过这种系统企业之间的财务结算就可以通过计算机等 电子设备来完成。 • 沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来，通过 EDI 获得的信息制定商品的货架和进货数量 , 并由 MMI (Manufacture Managed Inventory ——制造商管理库 存 ) 系统实行自动进货。 • 宝洁公司除了能迅速知晓库存情况外，还能及时了解纸 尿裤在沃尔玛各店铺的销售量、库存量、价格等数据。
合作伙伴类型
性合作伙伴
普通合作伙伴 低
竞争性/技术性 合作伙伴
低
高
竞争力
合作伙伴评价、选择的影响因素
• • • • • 兼容能力 优势能力 投入强度 投入强度 投入强度
合作伙伴的选择方法
1）直观判断法 2）招标法 3）协商 选择法 4）采购成本比较法 5）ABC成本法 6）层次分析法 7）合作伙伴选择的神经网络算法
② 在库成本和风险的压缩
③ 无纸贸易节省间接费用 ④ 人员整理和再配置等人力费用 的下降 ⑤ 多环节流通费用节省
③ 提高工厂生产效率
④ 排除中间关系，节约了流通成本 ⑤ 交易成本下降
启 示
• 宝洁与沃尔玛合作成功的案例说明，供应商间的战略合 作关系可以提高企业的核心竞争力，降低交易成本，加 大供应链的长期利润，达到共赢。 “宝洁－沃尔玛合作模式”从本质上来说已经超越了单纯 的商业合作的范畴，代表了未来渠道合作的基本趋势和 方向。它对于解答目前国内制造商和连锁巨头之间出现 的种种问题和矛盾，以及渠道创新合作策略都具有十分 重要的指导意义。具体来说，主要有以下几点： • 1、渠道合作必须从对资源的抢夺和攫取转移到对供 应链的再造和价值的增值上来。 • 2、提升厂商双方现代供应链管理和信息技术水平是 进行渠道创新合作的基本前提。 • 3、人才是渠道创新合作的关键性因素。
合作伙伴的选择与评价
沃尔玛与宝洁
供应链合作关系
供应链合作关系（Supply Chain Partnership，简称SCP），也就 是供应商-制造商(SupplierManufacturer)关系，或者称为卖 主/供应商-买主(Vendor/SupplierBuyer)关系、供应商关系 （Supplier Partnership）。供应 链合作关系可以定义为供应商与 制造商之间，在一定时期内的共 享信息、共担风险、共同获利的 协议关系
宝洁与沃尔玛合作推进过程
• 1989年沃尔玛对宝洁纸尿布实行供应链管理 • 用EDI和卫星通讯实现联网，掌握产品在沃尔 玛所有店铺的库存、销量、价格信息。 • 宝洁根据上面信息及时制定符合市场需求的生 产和研发计划。 • 沃尔玛将物流中心或仓库的管理权交给宝洁公 司，自己从物流中解放出来专心做经营
第三，供应链战略合作伙伴 关系建立的实质阶段，要进 行期望和需求分析，加强信 息共享，相互进行技术交流 和提供设计支持。在合作中， 由宝洁设计并给沃尔玛安装 了持续补货系统，方便准确、 快捷的知道库存的变化，方 便制定生产计划和库存供给 计划
产销联盟带给双方的收获
① 交易成本削减
① 借助于MMI系统使企业营销计 划制定和实现变得容易 ② 通过自动订货系统消减库存成本
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
@WPS官方微博
@kingsoftwps
宝洁与沃尔玛合作方式
• 1987年宝洁与沃尔玛正式开始合作历 程 • 组织保障：双方财务、流通、生产和其 他各职能部门组成的约70人的专门合作 团队 • 1987年首先实现信息共享，宝洁根据 沃尔玛的销售、库存数据制定有效率的 生产和出货计划。不仅仅是财务，用信 息技术对整个业务活动进行全方位管理
建立供应商伙伴关系的好处
缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性； 减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转； 提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；
强化供应商沟通，改善整体供应链；
共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；
共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高
合作伙伴选择与评价步骤
1:分析市场竞争环境（需求、必要性） 2:建立合作伙伴选择目标
3:建立合作伙伴评价标准
比较新旧 合作伙伴
4:成立评价小组 反馈 5: 合作伙伴参与
修改评价 标准 反馈
6:评价合作伙伴
选择 7:实施供应链合作关系 工具 技术
案例分析
合作背景
• 沃尔玛需要宝洁的品牌，而宝洁需要沃尔 玛建立的顾客通道。 • 宝洁，全球最大的日用品制造企业，沃尔 玛，全球最大的商业零售企业。它们之间 的合作并非一帆风顺。曾几何时，有着 “自我扩张欲的家伙”之称的宝洁与沃尔 玛经历过长时间的“冷战”。宝洁总是企 图控制沃尔玛对其产品的销售价格和销售 条件，而沃尔玛也不甘示弱、针锋相对， 威胁要终止宝洁产品的销售，并把最差的 货架留给它。 双方关系紧张。
合作背景
• 1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分 店里“帮宝适”婴儿纸尿布的销售，宝洁的 CEO戴耶和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一 起。双方建立一个全新的供应商和零售商关系 达成了协议，其中最重要的成果就是建立电脑 互联网共享信息，即宝洁公司可以通过电脑监 视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况， 然后据次此调整它的生产和销售计划，从而大 幅提高了经营效率。 • 10多年过去了，沃尔玛和宝洁建立的长久的伙 伴关系已成为零售商和制造商关系的标准。这 一关系基于双方成熟的依赖度：沃尔玛需要宝 洁的品牌，而宝洁需要沃尔玛建立的顾客通道
合作中的制约因素
在建立供应链合作伙伴关系时也有很多制约 因素: 第一，在战略分析阶段需要了解相互的企业 结构和文化。宝洁的CEO戴耶和沃尔玛的 老板沃尔顿坐到一起的谈话，正是加强 了双方的了解，企业文化不融合会使得 合作失败，所以相互了解是必要的。
第二，对于总成本和利润的分配、 财务稳定性、合作伙伴的能力和 定位相互之间要保持一定的一致 性。宝洁和沃尔玛都是世界500强 的企业，他们在财务稳定性、合 作伙伴的能力上都有一定的一致 性，有利于他们的合作。