KA实战经验及管理技巧(空间管理)
如何做好KA
如何做好KA一、KA调研二、谈判进场2.打造自身的“权力"谈判中有一个概念叫“权力"，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业和KA“谁更缺不了谁？"的问题，我们可知中小企业和KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。
KA系统是基于信息技术延生的新型业态，它的管理特点就在于规范和精细化，如品类管理、配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，这就对中小企业提出了很高的要求，要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态，或部门岗位职能不清，或产供销脱节现象严重，或销售管理体系不健全，或缺乏能和KA打交道的销售团队等等。
如果说和KA系统打交道对中小企业的考验，可能不是品牌力、不是资金实力，但是管理不规范、不精细一定是问题。
所以提升自身管理水平和运作KA系统相匹配是中小企业的当务之急。
中小企业要知道如何借力，即借经销商的资源来运作KA。
这些经销商往往代理了一些知名品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了KA系统、资金实力强，企业可以争取和他们合作来运作KA，他们可以为你承担商超的押款，减少你的资金压力，他们有和商超有不错的客情，有和大型KA打交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的配送能力等等。
如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。
二、中小企业和KA合作条件谈判 1. 首先明确有哪些合作条件要谈不同的KA系统在合作条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，和KA合作过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易条件，其中最有决定意义的谈判可能就是和KA的年度合同的谈判了。
供货商在和超市买手年度合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面：1.1 采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“超市特供"，抑或是帮超市OEM。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
(经典)ka销售管理培训
在这个培训中，你将学习如何成功管理关键客户销售。我们将介绍一系列的 销售原则、技巧和策略，以及培养良好的销售领导力和团队合作。
认识销售中的关键客户
了解关键客户在销售中的重要性，并学习如何识别和分析关键客户目标。
关键客户的销售管理原则
学习如何建立和维护与关键客户的良好关系，并了解如何制定适合关键客户 的销售策略。
Hale Waihona Puke 为关键客户设定销售目标学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的计划和策略来实现这些目标。
建立关键客户关系
探索如何在销售过程中与关键客户建立紧密的合作关系，以实现共赢。
关键客户销售的谈判技巧
掌握在与关键客户进行谈判时的技巧和策略，并学会解决潜在的冲突和问题。
关键客户的策划和战略
学习如何制定和执行有效的关键客户销售计划和战略。
关键客户保持策略
探索如何在面对竞争和变化时保持与关键客户的良好关系和合作。
零售终端之KA管理手册
零售终端之KA管理手册第一篇：零售终端之KA管理手册零售终端之KA管理手册在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。
通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。
超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。
具体的操作流程是：1、资信调查1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2)对对方的经营规模进行调查并汇总；3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；8)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；10)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1)各家分店中竞品的品种结构；2)各家分店中竞品的价格；3)各家分店中竞品的销售情况；4)各家分店中竞品的促销状况；5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6)各家分店中竞品的排面陈列情况；7)各家分店中竞品的新产品销售情况；8)竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1)以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；4)根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；5)根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；6)最后确定，并建立合作对象的管理档案；7)评估的内容包括：·对方的经营能力；·对方的管理能力；·对方的扩张能力；·对方的信用状况；·对方的物流配送能力；·预估合作成本；·预估合作效益；·预估合作潜力；·预估合作风险；8)评估等级为：·优·次优·差二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1)初步洽谈·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；·与对方商品部负责人约定洽谈时间；·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2)第二轮洽谈·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；·分公司经理和业务员准时赴约；·带齐本轮洽谈所需的资料；·将第一次洽谈的内容进行回顾；·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；·倾听对方的价格回馈；·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；·由分公司经理对部分内容进行作答；·由销售业务员对部分内容进行作答；·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；·倾听对方对我方作答的反馈；·倾听对方对双方合作之保留意见；·洽谈时间应控制在一小时以内；·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3)进场费用（略）或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。
KA管理模式示例及点评
KA管理模式示例及点评随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。
这些重点零售客户一般简称KA，是英文Key Accountant 的缩写。
在中国市场，KA的发展方兴未艾，但是其发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。
今天，任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。
不同的行业管理KA的内容和组织结构的模式都会有所差别。
即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业，随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同，其KA管理方式也有所不同。
事实上，其管理方式的不同源于不同的KA管理战略和不同的KA管理组织结构，也就是不同的管理模式。
这些不同的模式会导致在供货的质量、成本、对客户的控制能力以及其它服务能力上都会有所差别。
总体上看，当前的KA管理模式主要有三种，以下通过三个不同的案例简单揭示不同模式的差别。
案例一深圳一家洗涤用品企业一直在中国的华南地区和华北地区发展生意。
由于目前的市场规模不够大，分销覆盖也没有发展到全国范围，因此，在与一些KA的生意来往中，多是在当地选择有户头的分销商进行分销，企业则负责各种销售支持工作。
豪客多超市是一家大型零售商，属于典型的KA客户，在全国拥有35家门店，其中华南和华北就分布了21家。
公司一年销售额的5％就来自豪客多。
深圳销售办事处的肖宾力是负责深圳豪客多大型超市的销售主管，现在他正坐在负责洗涤用品的采购经理李风面前，满肚子牢骚想发也发不出来。
李风：“就这么办吧，这次的新产品你必须按照零售价格倒扣11％给我调整价格，没有商量余地，而且，对你们公司的不诚信的价格政策我们要保留降低与你们合作级别的权利。
KA门店操作管理办法
KA门店操作管理办法KA门店操作管理办法一、引言KA门店（Key Account Store）是指为特定的大客户群体量身定制的门店，其经营模式与一般的零售店有所不同。
为了确保KA门店的顺利运营和持续增长，制定一套有效的操作管理办法是非常重要的。
二、招聘与培训KA门店的成功离不开高素质的员工团队。
招聘时需要注重选择具有相关经验和技能的人才，并进行专业化的培训，使其能够胜任自己的职位并适应快节奏的工作环境。
培训内容包括产品知识、销售技巧、客户管理等方面。
三、产品组合与定价策略KA门店需要根据客户需求和市场情况，灵活选择产品组合和定价策略。
要准确把握客户需求，提供他们需要的产品，并根据客户群体的特点进行差异化定价。
同时，定价策略要充分考虑市场竞争力和利润率。
四、店面布局与设计KA门店的店面布局和设计需要具备专业性和愉悦感。
合理的店面布局能够提高产品的可见度和客户购买的便利性，同时要考虑到客户的舒适度和购物体验。
灵活运用陈列技巧和美学原则，使店面整体呈现出专业、高档的形象。
五、营销和促销策略KA门店的营销和促销策略需要根据不同的客户群体和产品特点进行定制。
可以通过举办专题活动、推出会员制度、合作品牌联合营销等方式促进销售增长。
同时，要重视客户反馈和口碑营销，积极回应客户的需求并及时解决问题。
六、库存管理KA门店的库存管理是门店运营的重要环节。
要根据销售数据和市场需求进行准确的库存预测，避免因过多库存而造成资金占用和产品滞销的情况。
应建立健全的库存管理体系，及时调整商品进货量和库存结构，提高库存周转率。
七、客户关系管理KA门店的客户群体通常较为固定和小众化，因此需要建立良好的客户关系管理体系。
可以通过顾客档案管理、定期回访、专属福利等方式来维护和挖掘客户价值。
更要注意与客户之间的沟通和互动，及时解决问题，增强客户忠诚度。
八、人员绩效考核为了激发员工的积极性和竞争力，制定科学合理的绩效考核制度是必要的。
可以根据销售额、客户满意度、客户维护率、员工个人能力提升等指标来评估员工的表现，并结合奖惩机制进行激励和约束，从而推动门店运营的持续发展。
KTV七个重要的管理方法
KTV七个重要的管理方法一、分权管理分权就是转交责任，一个上级不是什么决策都自己作，而是将确定的工作委托给他的下级，让下级有一定的判断和独立处理工作的范围，同时也承担一部分责任。
KTV营运工作中，须提高下级的工作意愿和工作效率。
因为下级参与责任，提高了积极性。
上级可以从具体工作中解放出来，可以更多投入本身的领导工作。
二、漫步管理漫步管理的意思是：（尤其是）店体最高领导不埋头在办公室里，而尽可能经常地让下属看见他-- 就像“漫步”那样在KTV楼面转悠。
公司高管接触现场工作，从第一手（直接从职工那里）获知，职工有什么烦恼？企业流程在哪里卡住了？而且，上司亲自察看工作和倾听每个职工的话对职工也是一种激励。
三、结果管理上级把要得到的结果放在管理工作的中心。
在目标管理中给定的目标。
像目标管理一样，更多的工作意愿和参与责任。
但在结果控制时不一定要评价一个下属，而可以是一个部门或他所从属的一个岗位。
四、目标管理上级给出一个他的下属要达到的（上级）目标。
例如目标为：今天水果拼盘销售额提高15%，各个部门的下属要共同确定达到这目标。
上级则有规律地检查销售额变化的情况。
像分权管理一样，提高工作意愿和参与责任。
此外，下属们共同追求要达到的目标，促进了团体精神。
五、例外管理领导只对例外的情况才亲自进行决策。
例如一个下属有权决定6%以下的价格折扣。
当一个顾客要求10%的折扣时，就属于例外情况了。
这必须由上司决定。
同样是提高职工的工作意愿。
职工有独立处理工作的能力，可能大大减轻了上司的负担。
这个方法的实际困难在于：什么是“正常”业务，什么是例外？因此经常要检验决策范围。
六、参与管理下级参与有些问题，尤其是与他本人有关的问题的决策。
例如调到另一部门或外面的分支机构任职。
当对重要问题有共同发言权时，职工不会感到被“傲慢”地对待了。
比如他们可以认识到调职的意义和信任其理由。
这样做可以提高对企业目标的“认同”。
七、系统管理对确定的企业流程进行管理。
KA卖场管理经验分享ppt课件
佳宝传统凉果系列 7个
佳宝话梅系列
3个
佳宝枣糕系列
3个
清之然青梅系列 2个
佳宝旅游特产系列化 4个
佳宝酱菜系列
3个
促销特价
范本
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2、特价展销 3、凡顾客“购买佳宝系列产品满20元即获赠85G清之
然青梅1包”作一次性购买量刺激点。 4、促销人员导购和现场派发试吃品（促销人员安排如下：
天河店2人、中华2人、东莞店1人、中山店1人、珠海店1人）
范本 5、主力推广清之然青梅、野酸枣糕、橄榄菜。
经验分享4 品牌厂商周促销活动：能有效提升 销售业绩和品牌广告效应
4. 青梅系列：250G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25万
5.
135G：12天*5店*100包/天*4.2=2.52万
6. 旅游特产系列：280G应子：12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万
7. 280G陈皮梅: 12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万
8. 无花果；九制梅肉：12天*5店*40包/天*4元/包=0.96万
促销形式：服务促销、卖点（功能）促销、利诱促销
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如何撰写促销文案
活动的目的 活动主题、时间、客户 活动的品项 活动的方式 促销品项促销供价与售价 销量预估 活动支持与要求 活动费用预算
品项发展及品类优化管理
KA经营与管理基本要点概述
经营特性 :
大量进货,降低进价
降低毛利、增加营业额
高回转，减少库存
规模 ----- 量----- 制价
商品策略：
百货创造利润
食品带动百货
生鲜带动食品
蔬菜带动生鲜
连锁生鲜超市
定义：是指采取自选销售方式，以销售食
品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满 足顾客每日生活需求的零售业态。
内贸部零售业分类：
大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店
统一企业的分类：
量贩卖场 hyper-market 仓储式卖场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 百货公司附属超市 Department Store 个人用品商店 Personal Store
客户分类属性说明
KA客户划分标准
客户分类
面积 M2
量贩卖场 8000 Hypermarket 以上
仓储式卖场 8000 Cash&carry 以上
超级市场 400－ Supermarket 7999
商品种 覆盖商
类
圈
经营思维
采购特点
目标消费 者
20000 左右
25分钟 以内
一站式购物、自 有品牌、良好的 购物环境，提供 增值服务及售后 服务
自有品牌： private brand (PB) 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商
加工，并冠以零售 企业自身的品牌之称。
交叉比率： cross ratio（品类管理的基础） 交叉比率=周转次×毛利率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。
MIS系统： management information system 是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、
KA卖场的运作方法与技巧
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多方面了解卖场的制度
1.背景现状和文化 2.运营策略 3.资金信誉情况 4.促销政策 5.陈列规定 6.费用要求 7.品项及新品上市流程 8.定价策略 9.导购员管理制度 10.罚款措施
21
案例1: 研究沃尔玛的制度
类型 背景现状 和文化
运营策略 资信状况 促销
些英国酱豆、意大利通心粉、法国奶酪、西班牙橄榄油 及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒……
▪ 而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供
应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多数 间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以
“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品 4
厂商冲突的背景与趋势
除了畅销品牌化妆品外，不允许厂家派 驻导购员，抓到会处以重罚。但新品推 广及大力度促销时可以派驻临时PCC （3个月）
促销员派驻一般不能通过总部 洽谈，可以通过与门店主管疏 通派驻便衣PCC，但要加强培 训。
23 不能如期送货及时与采购联系
通过掌握商场制度规律后我们可以采取不同的方 法在适当的时机进行应对 例：如何向采购推荐新商品？
在季度销售回顾时提 交下季度的促销计划， 全力拿下6大节假日 DM档期
正规陈列由总部按季度统一设计陈列图形，堆垛、端 架陈列根据消费者需要及产品的吸引力，“哇”墙陈 列，分店执行
密切关注陈列图的更 换，平时保持与采购
22 的主动联系，更换时
派人员协助摆设
费用
品项及新 品上市
价格
促销员管 理
由于注重商品成本的采购，很少要求费 用（首单折扣、配送费），近期在重大 年节（五一、国庆、春节）方面有仿效 其它商场趋势而向供应商索取费用，但 一般以百计算，200—500元/店不等。
ka管理培训课程
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点
KA终端分类
服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店
☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区， 开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海 第一百货，广百，王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成 立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
KA终端（零售业）的分类
便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业 面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5 分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如711，可的。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台 湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。
谈判
1、签定供应商协议（新供应商） 准备 2、提交供应商申请/修改表 3、分销商定货 4、培训分销商人员，了解卖场运做 5、首张定单送货，100% 6、促销人员培训与入场
执行
1、产品上架 2、跟进未在首张定单中的单品 3、补单并送货 4、开业、促销 5、开业到场 6、前3个月单品销售跟踪 7、相关费用跟踪 8、竞争对手信息了解
怎样打造策略性的KA运作模式
数字化和智能化技术的应用，为KA运作模式提供了更加高 效和精准的服务手段，提升了客户体验和满意度。
02
策略性KA运作模式的构建
明确战略目标
01
长期发展目标
市场定位
02
03
关键成功因素
制定明确的长期发展目标，确保 KA运作模式与公司整体战略相一 致。
明确KA运作模式的市场定位，包 括目标客户、产品定位和竞争优 势等。
01
02
03
建立合作伙伴关系
与关键客户建立长期稳定 的合作伙伴关系，实现共 赢。
资源共享
共享资源，包括采购、物 流、营销等方面，降低成 本和提高效率。
协同发展
与关键客户协同发展，共 同应对市场挑战和机遇。
提升KA运营效率
流程优化
优化KA运营流程，提高运营效率。
数据分析
运用数据分析工具，对KA运营数据进行深入分 析，发现问题并制定改进措施。
顺利实施。
过程监控与调整
监控指标
设定关键绩效指标（KPI），对KA运 作模式的过程进行实时监控，确保各
项指标达到预期目标。
数据分析
定期收集和分析数据，了解业务运行 情况，发现问题及时调整和改进。
风险预警
建立风险预警机制，对可能出现的问 题进行预测和预防，确保业务稳定运
行。
绩效评估与优化
评估标准
制定明确的绩效评估标准，包括客户满意度、销售额、成 本控制等，对KA运作模式的实施效果进行全面评估。
竞争压力挑战与应对
竞争压力是企业必须面对的现实，有效的应对策略是关键。
面对竞争压力，企业需要深入分析竞争对手的优势和劣势， 找出差异化竞争点。通过不断创新、提升产品质量和服务， 以及打造独特的品牌形象，企业可以在竞争中脱颖而出，赢 得市场份额。
KA实战经验及管理技巧
KA实战经验及管理技巧（一）目录KA的基本概念KA的空间管理KA的促销方式直营\分销一.何谓KA?现代通路发展状况:零售业始终保持快速发展外资零售业的进入使零售市场竞争更加激烈企业间兼并重组步伐加快从单纯以实物消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段K/A定义:Key Account“重要客户”、“关键客户”营业面积、客流量和发展潜力等三方面具有优势的大终端国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等K/A管理:对“重要客户”、“关键客户”的管理从谈判→执行合同、销量、费用、促销、价格等方面二.KA的职能对外：根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量身制定营销计划，最大限度挖掘客户的潜力，同客户建立长期的伙伴关系☆谈判为主☆对内：及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有效的管理策略，最大限度的借助客户资源，实现双赢☆执行为主☆三.KA人员素质要求K/A人员必须是：资源保障者、问题解决者、专业提供者、资讯援助者、沟通促进者、合作平台提升者。
沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力K/A的5项日常管理：卖场管理（空间管理、价格管理、促销员管理）、促销管理、数据管理、费用管理、档案管理卖场管理的细分: 空间管理1.KA空间管理的重要性60%-80%的商场购买行为属于即兴购买----这使得卖场空间管理变得极为重70%消费者进入卖场时不知道自己要买什么?一般大卖场有20000种商品,每个商品区有几百种某一产品区域前,一般逗留14秒;75%的购买在5秒内决定平均每个消费者逗留时间为12分钟80%商品是从相同包装内选择出来的如果自己想买的产品卖完了,40%的消费者会挑其它牌子,而60%的宁可不买空间管理:顾客特点卖场商品陈列-陈列面整体搭配；口味的分类；颜色的搭配；强势回转快的产品放中间；新产品/弱势产品置于强势产品的两旁；销量差的产品置于我司产品与竞品中间卖场商品陈列-陈列面越宽销量越多卖场商品陈列-侧放损失25%卖场商品陈列-同口味垂直陈列卖场商品陈列-清楚价格标识（大部分消费者都懒得寻找价格；清楚价格标识可以促进销量提升27%）卖场商品陈列-促销及陈列周期小结：空间管理的9项原则：同类产品集中摆放；品牌别，口味别垂直陈列，包装别水平陈列；产品外观整洁，干净；品牌名，商标名正面向消费者；清楚的价格标识，且与产品对位；每个口味至少2个牌面，并且回转越快陈列越宽；为保新鲜，先进先出；明显位置，人流右边位置，易看见和拿取位置；避免缺货，消费者品牌转换；KA的促销方式：品牌销量1天促销员的工资：80元；管理费：3元；试吃费：50元；形象费：50元；服装费+管理费：10元；小计：193元/天结果：12袋？！平均单袋销售成本：16元/袋？！平均单人沟通成本：1.78元/人？！针对家有儿童买一送一：50袋；成本：190元平均单袋成本：7.6元/袋平均单人沟通成本：0.42元各种促销比较一、免费样品：优点：1、迅速站消费者接近商品2、有效建立商品之知名度3、消费者可立即获得优惠4、展现产品品质及厂商对产品信心缺点：1、以销售而言效果并非立竿见影2、费用相当可观3、产品必须有特色4、较适合新产品二、免费样品成功要件：1、必须是优良产品2、分送效率必须确实掌握避免无的放矢3、样品必须让受用者感受到其优点4、最好配合广告5、必须铺货建全三、随货购送赠品优点：优点：1、迅速吸引消费者购买商品2、顾客可轻易获得赠品3、赠品实用易造成续购4、对弱势产品助益大5、对降低库存压力帮助大缺点：1、数量不易估计2、易喧宾夺主3、难免造成浪费4。
KA管理技巧(FMCG销售管理技巧之一)
（不会轻易启动）
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建议订货量
• 现有订货量＋在线订货量＋现存库存量必须可以维持 到下 一个订单送货日期之间的正常销售
➢ 建议订货量＝订单天数×日均销量－库存量－在线订 货量
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天下大事，必作于细； 天下难事，必成于易！
换位思考
站在对方的角度你会豁然开朗
思考与讨论四
❖请根据你日常与客户打交道的经验，列 出商场采购和货长的工作职责和指标
这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。 如果对方知道他们每次 提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更 多要求。
61
尽量用假设性问题
“如果我请示公司答应你们把首单折扣增加1个点， 你是否能确保我们的新品马上进场呢？”
暗示你有某些意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设 性的问题，可以帮助我们用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的
介计划出台 前25天 门店市场调查
前30天 快讯印刷 前33天 快讯 活动确定/审核 前45天 采购谈判 前50天 提供新品/商品信息 前60天 供应商挑选
13
分析对方的个人情况 个人心态及关注事项 决策权 对双方讨论的问题是否具有丰富 的知识
14
一般KA门店主管的“个人心态”
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乱价处理
清楚哪个部门变价 ➢ 清楚什么原因变价 处理终端程序/制度
处理态度
• 负面事件向正面积极转化 • 时间要短，处理要快 • 找到要人解决问题 • 提前得到信息 • 避免冲突 • 结果不着在眼前 • 全局观念
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思考与讨论 七
如果你是采购，当厂家提出由于生产原料上 涨，产品要涨价时，你会怎样想，也许正好可 以借此机会要求一些支持，请设想一些有目的 性的提问？
经营管理方案(卡拉OK经理必学的经营管理技巧)
经营管理方案（卡拉OK经理必学的经营管理技巧）
一家下面这样的卡拉OK是如何经营管理的如此红火的呢？下面我们所讲的这些经营管理知识是每一个卡拉OK的经理必须要学的。
一个比较优秀的卡拉OK一般都是非常重视点歌系统的选择的。
选择点歌系统的时候要注意一下几点。
①所选择的点歌系统的稳定性一定要好，一般要有容错设计，这是确保营运当中不死机的重要条件。
②点歌系统的画质要清晰：清晰的画面才能让客人们在使用起来更加方便。
③一定要保证音量要一致（也就是两首歌的音量不要差距太大）
④选择是一定要选择原版的。
卡拉OK的另一个经营卖点则是音响设计，一般音响的设计时一家卡拉OK经营利润的非常重要的一点。
音响设计的时候需要注意一下几点：
①音响设计的一定要好唱不要让顾客感到唱歌的时候感到非常的吃力。
②选择的音响一定要是专业厂商
③音响的匹配也是相当重要的
④在就是每天的保养与维护
还有则是经营管理了，管理需要有效率
①在服务的时候一定要让客人有宾至如归的感觉。
②后台支持前台
③提高效率：采用店长制一元化管理，分层负责，人员培训、回训、在职训练、末位淘汰制都是必要手段（这是一个比较有效的管理方法）。
④建立正确观念：只有把自己的观念建立正确了才能更好的经营。
⑤一定要注意凝聚员工向心力，只有这样的经营管理才能够像一个整体。
再就是营销策划了，没有营销就没有市场
这是你拥有一个出色的卡拉OK及经营管理蒸蒸日上必须的条件。
优秀的卡拉OK就是这样经营管理的。
日化产品KA终端运作与管理实务
日化产品KA终端运作与管理实务事实上，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，务必投入大卖场操作，而小企业则能够有选择地筛选大卖场进行操作。
一、客情：与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到下列几点：1、定期联系，规律拜访。
不要等有事发生，再去找人家，“平常不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；2、目的要明确，明白你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法同意的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
二、陈列：1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）与目标消费者的视线尽可能等高的货架，通常是货架的二、三层位置；（2）顾客出入的集中区，人流量最大的通道；特别是人流通道的左边货架位置，由于人有先左视后右视的习惯；（3）货架两端或者靠墙货架的转角处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；（6）改横向陈列为纵向陈列，由于人的纵向视野大于横向视野。
2、KA终端产品生动化的陈列：（2）抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，能够通过艺术陈列吸引消费者的关注。
也能够通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。
注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；（4）陈列顺序与原则，上轻下重，同产品不一致包装垂直陈列，产品尽量集中；（5）坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；3、规范化陈列的好处：（1）增加产品销量，提高销售人员业绩；（2）争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；（4）提高品牌知名度与美誉度；（5）加快商品流淌，使售点增加利润。
4、关于陈列的规范化应注意下列几点：（1）制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；（4）终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
直营客户管理
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국가 지식정보 자원관리의2.비应전用과 목篇표
（1）店面管理 货架管理的内容
产品组合 空间管理 库存管理 陈列方式
24
什么叫
2.应用篇
生动化
（1）店面管理
25
KA广场
2.应用篇
（2）促销管理 促销的分类
终端通路
依 对 象 分
消费者
经销通路
TP1/TP2
直营通路
TP3
试饮 派样、买赠 路演 、、、
（3）账款管理
直营客户出货流程
送货
清账
回款
送票
对账 请 款 领票
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2.应用篇
（3）账款管理
账款与信限
什么是信限？
什么是账款？ 什么是账期？
30
2.应用篇
（3）账款管理
共同 回顾 定义 信限额度
公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控 最大客户欠款出货额度
账款
已销售货物未收回之货款
账期
公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客
在我集团内，此类客户同时可定义为一阶客户 什么是直营客户？
与我公司直接交易的零售客户，多需要开立发票 在我集团内，此类客户包含KA客户与直特通客户 什么是KA客户？
在零售客户中，采用2:8法则分类，对公司销售业绩贡献最重的客 户在我集团内，此类客户定义为：量贩、生鲜、超市、便利店（连锁） 什么是直特通客户？
2L
6
6922456898939 重庆
5.50
6.00
康师傅冰红茶
2L
6
6922456898823 重庆
5.00
5.50
康师傅绿茶
2L
6
6922456898847 重庆
ka销售 管理方法
ka销售管理方法销售管理是企业经营过程中至关重要的一环，它涉及到销售策略制定、销售团队管理、客户关系维护等方面。
本文将从这几个方面来探讨ka销售管理的方法。
销售策略是销售管理的核心。
一个成功的销售策略应包括市场定位、目标客户群体、产品定价、销售渠道等方面的规划。
市场定位是指确定目标市场和目标客户群体，了解他们的需求和购买行为，以便更好地满足他们的需求。
目标客户群体的确定是根据产品的特点和企业的实际情况来确定的，可以通过市场调研和数据分析等方式来获取。
在制定销售策略时，还需要考虑产品的定价问题。
定价应根据市场需求和竞争对手的价格水平来确定，既要保证产品的利润空间，又要符合客户的接受能力。
此外，销售渠道的选择也是销售策略的重要组成部分，应根据产品的特点和客户的购买习惯来选择合适的销售渠道，比如通过线上渠道还是线下渠道进行销售。
销售团队的管理对于销售业绩的提升至关重要。
一个高效的销售团队应具有明确的目标、合理的分工和有效的激励机制。
首先，明确的目标可以帮助销售团队明确工作方向，明确目标后，可以通过制定详细的计划和任务来实现目标。
合理的分工是指根据每个销售人员的能力和专长来分配任务，合理分工可以提高销售团队的工作效率和质量。
同时，激励机制也是销售团队管理的关键。
激励机制可以通过设置奖励制度、提供培训和晋升机会等方式来激励销售人员，提高他们的积极性和工作动力。
此外，销售团队的管理还需要注重团队文化的建设，鼓励团队成员之间的合作和沟通，共同为实现销售目标而努力。
客户关系维护是ka销售管理中的重要环节。
客户关系维护包括客户开发、客户服务和客户满意度管理等方面。
客户开发是指通过各种渠道和方式来获取新客户。
可以通过市场推广、参加展会和与合作伙伴合作等方式来开发新客户。
客户服务是指在销售过程中提供及时、准确和满意的服务，以提高客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立客户服务热线、提供售后服务和定期回访等方式来实现客户服务。
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促销的适用时机
• 促使消费者续购
累积赠奖 竞赛赠奖（机会式） 空袋兑奖 随货附采券/赠品（打开有奖） 折价券
促销的适用时机
• 维持消费者长期的品牌忠诚度
顾客分摊式赠品 空袋兑奖 积分券、兑奖券
促销的适用时机
• 短期提高消费者购买频率及购买数量
沟通能力 协调能力 谈判能力 管理能力
K/A的5项日常管理 的 项日常管理
卖 场 管 理
促 销 管 理
数 据 管 理
费 用 管 理
档 案 管 理
空间 价格 促销员 管理 管理 管理
卖场管理的细分:
空间管理
1.KA空间管理的重要性
60%-80%的商场购买行为属于即兴购买 ----这使得卖场空间管理变得极为重要
谈判为主☆
• • • • •
对内：及时收集、分析市场竞争情况和客户的需要，结 合本企业的年度营销计划，制定针对客户切实有 效的管理策略，最大限度的借助客户资源，实现 双赢 ☆
执行为主☆
三.KA人员素质要求
K/A人员必须是：资源保障者、问题解决者、专业 提供者、资讯援助者、沟通促进者、合作平台提升 者。
1 1、数量不易估计 2、易喧宾夺主 3、难免造成浪费 4。新旧货处理麻烦 5、必须取得零售店合作
各种促销比较
• 随货购送赠品
成功要件 1、赠品必须新奇、实用 2、必须考虑运送及陈列问题 3、不宜长期实施（4-6周即可） 4、考虑赠品与商品之互补性
各种促销比较
• 空袋兑换赠品
优点：
1、回头率有限，可提供较好的 赠品 2、避免浪费 3、可用来刺激续购 4、促使消费转移
100
123
140 154
卖场商品陈列-侧放损失 卖场商品陈列 侧放损失25% 侧放损失
卖场商品陈列-同口味垂直陈列
损 失
16%
卖场商品陈列-清楚价格标识
原价：14.8元/包现Biblioteka ： 包12.8元/
大部分消费者都懒得寻找价格； 清楚价格标识可以促进销量提升
27%。
卖场商品陈列-促销及陈列周期
第一周
对“重要客户”、“关键客户”的管理 重要客户” 关键客户”
K/A管理 管理
从谈判→执行 执行 合同、销量、费用、促销、 合同、销量、费用、促销、价格等方面
二.KA的职能
• • • • 对外：根据市场竞争状况，结合客户自身特点为客户量 身制定营销计划，最大限度挖掘客户的潜力，同 客户建立长期的伙伴关系 ☆
100%
第二周
75%
第三周
65%
小结：空间管理的 项原则 小结：空间管理的9项原则
同类产品集中摆放； 品牌别，口味别垂直陈列，包装别水平陈列； 产品外观整洁，干净； 品牌名，商标名正面向消费者； 清楚的价格标识，且与产品对位； 每个口味至少2个牌面，并且回转越快陈列越宽； 为保新鲜，先进先出； 明显位置，人流右边位置，易看见和拿取位置； 避免缺货，消费者品牌转换；
缺点： 1、预算难以掌握 2、零售店会要求补贴 3、标签易被撕毁 4、部分的销售会阻碍未来 的市场吸纳量
各种促销比较
• 空袋兑换赠品
成功要件 1、赠品必须吸引力大 2、预算必须有评估 3、要有广告配合 4、善后处理工作要处理妥当 5、时间不宜太长，4周已足够
各种促销比较
• 积分券赠送
缺点： 优点： 1、可以促使续购 2、可能制造高潮 3、可吸引同质化竞争商品 4。以强带弱 1、费用高 2、外理上颇费时间 3、难以维持高潮 4、持续期间较长 5、恐会影响产品形象
70%消费者进入卖场时不知 道自己要买什么? 75%的购买在5秒内决定
一般大卖场有20000种商 品,每个商品区有几百种
平均每个消费者逗 留时间为12分钟
某一产品区域前,一般逗 留14秒;
80%商品是从相同包装 内选择出来的
如果自己想买的产品卖完了,40%的消 费者会挑其它牌子,而60%的宁可不买
空间管理:顾客特点
各种促销比较
• 免费样品
成功要件： 1、必须是优良产品 2、分送效率必须确实掌握避免无的放矢 3、样品必须让受用者感受到其优点 4、最好配合广告 5、必须铺货建全
各种促销比较
• 随货购送赠品
优点： 1、迅速吸引消费者购买商品 2、顾客可轻易获得赠品 3、赠品实用易造成续购 4、对弱势产品助益大 5、对降低库存压力帮助大 缺点：
各种促销比较
• 降价优待
成功要件 1、要掌握时机实施 2、期间不宜太长 3、若顾客产生偏好，则无需降价
各种促销比较
• 竞赛游戏
优点： 1、提高趣味性 2、引起话题 3、制造高潮 4、费用较少
缺点： 1、参加意愿少 2、 参加者集中某此阶层
各种促销比较
• 竞赛游戏
成功要件 1、趣味性要够 2、评审要公平 3、要广告配合 4、办法院简单 5、赠品要具吸引力
消费者竞赛 随货附送赠品 空袋兑换 顾客分摊或店头兑奖 折扣出售/两包装、三包装 卖场促销活动 定点联合促销活动
促销的适用时机
• 出清商店存货
消费者竞赛 买一送一、随货赠送
促销的适用时机
• 促使消费者光临现场
赠品、纪念品 折价券 现场促销活动 定点联合促销活动
促销选择要决
• 选择在预处范围内，最能有效解决商品问题的方 选择在预处范围内， 案 • 决定促销目标，收集有效方案 决定促销目标， • 分析每个方案可行性，并研究细节 分析每个方案可行性， • 分析各项方案，在消费者观点是否具有吸引力 分析各项方案，
KA的促销方式 KA的促销方式
品牌
• • • • • • 1天促销员的工资：80元； 管理费：3元； 试吃费：50元； 形象费：50元； 服装费+管理费：10元； 小计：193元/天
销量
针对 家有儿童买一送一： 家有儿童买一送一：
50袋； 成本：190元 平均单袋成本：7.6元/袋 平均单人沟通成本：0.42元
零售商
分销 （区域） 区域）
费
零售商
者
一.何谓KA?
现代通路发展状况
零售业始终保持快速发展 外资零售业的进入使零售市场竞争更加激烈 企业间兼并重组步伐加快 从单纯以实物消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段
K/A定义 定义
Key Account “重要客户”、“关键客户” 重要客户” 关键客户” 重要客户 营业面积、 营业面积、客流量和发展潜力等三方面具有优势的大终端 国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、 国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等
各种促销比较
• 赠奖活动
优点： 1、最直接掌握 2、可掌握赠品预算 3、会引起话题制造高潮
缺点： 1、消费者往往不信任 2、恐会有职业参加者情形 3、不宜长期使用
各种促销比较
• 赠奖活动
成功要件 1、奖品必须是认为可能获得 2、广告避免喧宾夺主 3、奖品最好与产品结合
各种促销比较
• 降价优待
缺点： 优点： 1、方式最简单直接 2、可淡季中制造销售 1、恐会影响产品形象 2、易与零售店造成困扰 3、费用颇高 4、不宜经常实施，否则容 易造成处理
各种促销比较
• 贴补式赠奖
优点： 1、厂商负担费用少 2、引起话题 3、赠品选择范围大 4、造成持续购买 5、筹备期间不长 缺点： 1、参加意愿少 2、赠品不易找到理想的
各种促销比较
• 贴补式赠奖
成功要件 1、赠品吸引力要够 2、赠品要与产品结合
促销的适用时机
• 促使消费者试用新产品或既有产品
促销选择要决
• 分析促销活动后可能对产品形象产生的影响， • 考虑消费者有哪此生活的困扰可以用促销赠品来 克服 • 不要抄袭其它公司的促销活动，必须加以创意 • 长期降价是慢性毒药。
卖场商品陈列-陈列面
竞品 流转慢 的产品 新产品 好卖的产品 流转一般 流转慢 的产品 的产品 竞品
卖场商品陈列-陈列面
卖场商品陈列-陈列面
卖场商品陈列-立式冷柜
卖场商品陈列-立式冷柜
卖场商品陈列-卧式冷柜
150 115 150
卖场商品陈列-卧式冷柜U型
卖场商品陈列-陈列面越宽销量越多
各种促销比较
• 积分券赠送
成功要件 1、赠品种类要多，要细 2、第一阶段困难度要低
各种促销比较
• 折价赠券
优点： 1、适用于新产品，可促使 初次使用 2、办法简便 3、可于A产品中促销B产品 4、随时举办 缺点： 1、会造成卖方困扰 2、期间拖太久 3、处理较繁锁
各种促销比较
• 折价赠券
成功要件 1、时机要对 2、要付零售店贴津 3、企业信赖感要够
思念业务培训第三份 教材： 教材：编写 2010年 2010年7月
KA实战经验及管理 KA实战经验及管理 技巧（ 技巧（一）
林小红
目录
KA的基本概念 的基本概念 KA的空间管理 的空间管理 KA的促销方式 的促销方式
制
直营
消 造 商 者 费
（分支） 分支）
零售商
制 消 造 商
经销商
经销商 批发商
卖场商品陈列
原来不打算买，现在 突然打算买 买了再买 原来打算买湾仔，现 在买安井了
卖场商品陈列
毛利高-较大陈列空间； 毛利高 较大陈列空间； 较大陈列空间 毛利小-较小陈列空间； 毛利小 较小陈列空间； 较小陈列空间
卖场商品陈列-陈列面
整体搭配； 口味的分类； 颜色的搭配； 强势回转快的产品放中间； 新产品/弱势产品置于强势产品的两旁； 销量差的产品置于我司产品与竞品中间；
• 结果：12袋？！ • 平均单袋销售成本：16元/袋？！ • 平均单人沟通成本：1.78元/人？！