KA运营与管理

门店权限
价格策略
差别毛利率定价发（敏感商品）
天天平价（进价低于同行的3-5%）在沃尔玛,所有商品陈列都 是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆 头。奉行总体质量的低价而不是个别单品的绝对低价。(如所 有粮油满30元返5元) 一般情况下沃尔玛倾向于城郊结合部，更看重那里的地价优 势和交通优势。
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KA的定义
2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型 连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等； 3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较 大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。
Pag源自文库 4
现代KA渠道的运营与管理 （新员工培训资料）
KA的定义 典型KA渠道的介绍
KA渠道操作流程
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KA的定义
KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业 根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为： 1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力 较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、 乐购、欧尚、易初莲花等；
目前大型零售商盈利之道主要有三中类型：1、产品进销 差价（前台毛利）；2、从上游供应商“剥削”利润（后 台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习 惯性将国内KA系统划分为两大阵营： （1）“沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链 的模式（如厂家直接供货); (2)“家乐福模式”：家乐福采取的是从上游供应商寻求利 润的方式；向供应商收上架费，SKU条码费等。 目前中国零售业尚处于初级阶段，“沃尔玛模式”“家乐福 模式”在中国的发展也随着市场的不断变化进行调整，正 在有互相靠近的趋势。
典型KA渠道的介绍 （沃尔玛与家乐福）
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典型KA渠道的介绍 （沃尔玛与家乐福）
家乐福VS沃尔玛
项目 结算模式 盈利模式 配送模式 管理模式 家乐福 在全国有多个结算口 价差/费用 单店配送 分全---集权 一定程度上具有商品定价、促销谈判、 订货、商品陈列等四大关键的商品管 理权力 沃尔玛 深圳总部统一结算 价差/优化供应链/小额首单免单 DC配送 高度集权--分权 营采绝对分离的，营运主要负责门店的执行工作，如货架陈 列、商品包装、库存等；具体采购什么商品、如何定价完全 由采购说了算，目前也开始模仿家乐福。
门店分布
商业中心或居住中心，强调对商业圈 的依赖。
注：分权：营采合一，集权：营采分离 6 Page
KA渠道的操作流程
新品进场 账款管理
送货管理
陈列管理 人员管理
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