广东省创新杯说课大赛商贸类一等奖作品：《房地产售楼流程及技巧应用》教学设计

① 《房地产营销实务》 高 等教育 出版社（参考辅助教 材） ② 《房地产售楼流程及 技巧》的工 作页（自编学材） ③ 《房地产销售接待过程录像》 工学一体化—— “行动导向”单元教学模式
教学方法
教学媒体（含教具） 能随时上网计算机 打印机、多媒体、白纸、展示板、水彩笔、粉笔
1、知识目标:完成本学习任务后 ，学生在脱离老师的 指导及工作 页或教材的引导下， 能 够独立地 （1） 准确描述房地产 售 楼接待完整工作流程 和主要内容 。 （2） 正确示范出售楼 处销 售人员的礼仪规范 。 （3）叙述售 楼接待前准备工作的 主要内容和 注意事项。 （4）叙述 房地产 项目解说的要领。 2、能力目标:在本学习任务的实 施过程中，学生应能 够在教师的 引导下，根据工作页 及 教材设定的规范和要 求，协同本 小组其他成员，共同 完成以下目 标： （1）搜集信息， 组建本 小组的班子销售团队 并制定切实 可行的客户接待计划 。 （2）正确 运用恰当的客户接待 流程与 方法,接待到访客户，并有 技巧 地应对客户提出的各 类问题 。 （3）正确运用解说与讲 解技巧 ， 完成项目讲解 。 （4）从接待的准 备工作、服务礼仪、 语言技巧运 用和结果方面，对接 待的流 程进行总结和分析， 评 价销售员 的表现， 对不足之处提 出改善建 议； 并能将资料整理、 归档， 清洁工作现场。 3、 情感目标:完成本学习任 务后 ， 学生在相应 的工作岗位上 ， 能 够（1） 协同 其他人员一 同工作,为一般的售楼接待 工作 制定计划， 做好相关的 准备工作 。 （2） 树立文明意识， 养 成高 度自制力，建立职业 自豪感与自 信心。 该班学生是中职三年 级学生 ， 有 一定的自学能力 ， 经过两年 多的 学习， 已具备 一定的职业能 力和 较好的自主管理能力 ， 大部分同学因憧憬毕 业后的职场 生活， 对专门化的专 业课程学习 认真、 努力， 力求自 我发展和提 高， 能够积极主动参 与讨 论， 发表自己的意见； 但有个别 学生基础较差， 合作意识 不强， 需在学习中多加关注。 学 生已学 习了前几章房地产基 本知 识， 对房地产 的专业术语与 名词 已基本掌握， 能准确地描述 基于 工作过程系统化课程 的特点和学 习方法， 有较 强的认同感 ， 可以独立搜集房地产 行业相关资 料。 “房地产售楼流程及 技巧” 这个 学习任务采用的是教 师自编的工 学一体化学材。 该学材突 显了学 生在学习中的主体性 。 无论是学习情境之间 还是学习任 务之间在难度和复杂 程度上呈递 进关系； 并是基于房 地产销售的 工作过程设计的， 也 是学 习领域 《房地产销售 终端》 的最 后一个学习情境与学 习任务， 也 是这个章节最重要的 内容， 它揭 示了完整的房地产售 楼工 作流程， 其内容 综合性、 实操性 均较强， 需要将 之前的房地产 基 础知识灵活运用 。 在此之前 ， 学 生已学习了 《房 地产销售 组织的构建》 、 《房地 产售楼现场 的设计与配置》这个 学习领域,并为过渡到本学习领 域的学习起 着铺垫作用。 重点： 实施阶段----房地产 售楼流程 化解方法：1、教师协助学 生进 行任务分解、并分成 若干工作小 组进行模拟演练、明 确各小组成 员扮演的角色、并引 导小组之间协同工作 ，必要时并 给予一定的技术支持 ，并分别指 导各小组制定相应的 工作计划。2、设想在角色扮演、模 过程可能出现各种突 发事件，指 导学生制定多种解决 方案并讨论 选择较优方案以应对 。3、播放 房地产销售人员接待 顾客 的视频，组织学生讨 论、分析。 4、老师对学生工作学习的 全过 程用视频进行记录， 这些记录将 在实施检查环节及评 价反 馈阶段中作为总结反 思和评价的 依据。 难点：灵活处理并妥 善解决实施 阶段——售楼接待技 巧 化解方法： 1、 教师讲解售楼接待 过程中经常出现的突 发事件的处 理方式。 2、 学生预先模拟顾客设 想能出现的刁钻问 ， 难点问题，并思考处 理方案，教 师现场协助与指导。3、播 放房 地产销售过程出现的 刁钻客户的 的处理视频，组织学 生讨 论、分析。4、老师对学生 工作 学习的全过程用视频 进行记录， 这些记录将在实施检 查环节及评 价反馈阶段中作为总 结反 思和评价的依据。 ① 习工作站被划分为多 个功能区： 包括信息检索区、分 组教学区、 模拟售楼区、集体教 学区、学生 学业成果展示 ②学习工作站的墙壁 上挂有佛山 市、南海市楼市地图 等。③多媒 体、录像机等教学设 备。
房地产售楼流程及技巧应用
Hale Waihona Puke 课程名称： 学习任务： 学习子任务： 授课班级：
《房地产营销实务》 《房地产终端销售》 《房地产售楼流程及技巧应用》 12 营销班
学习 领域
房地产终端销售
学习任务 2014 年 4 月 9 日
房地产售楼流程及技巧应用 周次
授课 时数 13
8
授课日期 教学班级 学 材
12 营销班(三年级上)
1
学习 目标
学生 情况 分析
学材 分析
学习 重点 及其 化解 方法 学习 难点 及其 化解 方法 教学 准备
教 学 组 织 流 程
一、任务布置和解读阶段 任务描述： 由学生自由组建的八 家房地产公 司项目前期准备已完 成，销售队 伍目前已组建完成， 售楼处开放 在即，马上要正式接 待顾客。为了确保售 楼处开放后 能正常地接待顾客， 开盘顺利， 学生将分别代表自己 公司的销售 团队准备售楼处接待 事宜。 任务解读： 学生将协同本小组其 他成员共同 完成以下工作 ： （1） 搜集与产品、 市场的相关信息。 （2） 组建本 公司的销售团队， 明确 各自的工作职责和要 求。 （3）根 据本企业的需求和现 实情况，商 讨制订出售楼流程 。 （4）派出本 小组模拟演练的代表 ， 分演销售员、 顾 客， 模 拟售楼接 待的全过程。 （5） 在演 练结束后 对售楼过程进行反思 ， 总结经 验 和教训， 并能分 类整理 、 归 档相关资料。 任务要求： 1、在本学习任务的实施过 程中 ，学生应能够在教师 的引导下， 根据工作页及教材设 定的规范和 要求，协同本小组其 他 成员， 共同完成 以下目标 ： （1） 搜集本公司产品信息 ， 收集市 场 相关信息， 组建 本公司的销售 团 队。 （2） 正确运用恰当 的接 待礼仪与语言技巧， 并冷静地处 理顾客提出的各种异 议。 （3） 从 售楼的准备工作、 接 待礼仪及技 巧运用和成交结果方 面， 对 售楼的流程进行总结 和分析， 评 价销售人员的表现， 对不足之处 提出改善建议， 并能 分类整理、 归档相关资料， 清洁 工作现 场。 2、完成本学习任务后，学 生在 脱离老师的指导及工 作页或教材 的引导下，能够独立 地： （1）准 确描述房地产售楼工 作 流程和主要内容 。 （2）叙述售楼 准备工作的主要内容 和售楼工具 。 （3）分析和判断销 售过程的得 失成败。 3、完成本学习任务后，学 生应 能在工作岗位上，完 成售楼接待 的全过程： （1）使用 正确的礼仪 规范接待顾客 。 （2） 提炼项目卖点，并运 用正确的语 言对项目进行解说， 推介合适户 型（3）应用销售洽谈技巧 处理 客户异议，达成交易 。 二、任务准备阶段 知识准备： 请观看一段有关房地 产销售员的 电影片断视频，回答 问题： ① 房地产销售包括哪些 流程？影响 成交关键的是流程中 的哪个环节 ？②根据你上题的答 案，你认为 一个房地产销售 人员在工作前做好哪 些准备工作 ？③如果顾客有异议 ， 你认为主 要会在哪些方面?④针对顾 客的 异议你认为在项目 解说的过程应注意什 么问题? 工具、材料、设备和场所准备： ①本学习任务在房地 产营销实训 室进行。它有佛山、 南海楼市地 图、房地产户型模型 ，可进行仿 真售楼处的演练。实 训室提供计算机、 投 影仪、 互联 网接入等设施条件， 方便学生完 成本学习任务， 且通 过摆放桌椅 形成各个小组讨论形 式， 能 有利于学习任务的开 展。②学生 需要携带课程工作页 、教材、用 以记笔记的纸张，笔 等文具。 三、制订工作计划阶段 本班人数较多，将学 生分为8 组 ，每组6 人；每组分 别代表不同 的房地产公司。每组分别模拟接待不同阶层、 年龄的客户。客户模拟需体现出不同的客户需求，销售员模拟则需体现相应的处理异议的方法。 教师将对学生的工作 任务实施过 程进行视频及音频记 录，并在评 价反馈环节对学生公 开，以帮助 学生更好地评价本小 组及对手小组的表现 。 每一组推选一位组长 ，领导学生 制定工作计划，明确 各组员分工 及职责，确定计划完 成的时限。 具体的组员分工及小 组工作计划由组员讨 论，组长制 订后另附纸张提交。 组长还负责 协助教师对本组的工 作流程、课 堂纪律等进行监控。 四、实施阶段 安排五个活动：搜集 产品信息→ 组建销售团队→制订 演练计划→ 实施模拟演练→总结 升华。在每 个活动过程中，学生 都进行知识准备，为 开展活动打 好基础。经��