客户经营与管理保险PPT课件

经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程；
客
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
户
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
SUCCESS
THANK YOU
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同公司项目，近期已经有购买意向； 认同你、认同公司项目，近期暂时没有购买意向； 不认同公司项目、但认同你，你可以去拜访他；
仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
• 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清 老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几 句简单却有份量的开场 白，在算好的时间去乘坐电梯，跟
老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不 久就争取到了更好的职位。
•
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机
会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。
王婆可算是营销界的一位“鼻祖”
了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点， 该打“无籽瓜”或者“环垂保钓：瓜吸”引或潜在者客户；
“极地瓜”什么的？ 开采：挖掘潜在客户；
道理是一样的，大到淘国游：家筛、选民重点族潜，在客户；
小到个人，都存在一个如营何建：“建营立销内部”数的据库；
问题.
探寻：搜寻深度定位市场。
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
A类：高能力、高资源
（专业同时人际关系好）
C
A
B类：高能力、低资源
能力靠学习和能实力践（专业但是人际关系不好）
资源靠经营和积累 可以理解为专业 C类：高资源、低能力
D
B
一些新人
D类：低资源、低能力
一些老员工
结束语：
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
小故事
• A，在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的 赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下 自己的才干就好了！！
• A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上 下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时 候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
1、认同
（你、理财观点、公司、 项目……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可公司的项目； B类：很认可你，但不认可公司的项目； （比如做过类似的项目受过“伤害”。你人 不错，请你喝茶喝酒都好，就是不签单） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片，市场等）
营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
• 其实，写简历之前，也应该首先做些调 查研究，根据市场情况和对方的需求，呈 现出你个人的“三大卖点”。
• 这才是应该放到简历之首的信息，因为 这样的信息，是最能引起人事经理注意、 也是人家最希望了解的！而且，目标雇主 不同，简历也应该各不一样。
每个人都是老板， 只是大老板ห้องสมุดไป่ตู้小老板 之分
如何识别潜在客户
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/14
思考二：
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的
饭 ？
药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知 道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
签单？
“觉得他这人还不错，讲公 司理财项目听起来挺有道 理的!”
客户签单的理由：
客户经营
什么是客户
• 恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同 样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的 优势，呈现出“三大卖点”！
• “走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其 中包含的营销智慧是应该肯定的。
• 再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名 ”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死 气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。
2019/8/14
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
养鱼理论：
C类准客户