SPIN 询问法

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SPIN-提问式销售技巧

SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。

一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。

因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。

用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。

2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

借由找出现状问题相对容易。

销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备。

只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。

它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

SPIN 提问模式

后来，终有一天，我鼓起勇气开始提难点问题了，令我吃惊的是，这不但没有冒犯客户，反而使他们提起精神，甚至拿起笔记起笔记来。我的会谈水平也提高很多了。很快我花在提问难点问题上的时间越来越多了，而用于ຫໍສະໝຸດ 问那些冗长的背景问题的时间大大减少了。
大订单销售中的难点问题
在小订单销售中，难点问题与销售成功紧密相连。的确是这样，但当生意规模逐渐扩大是，他们就不再是有效提问方式的基本组成部分。毕竟，如果没有发现更多可以解决的问题时，那么，你与客户之间并没有可以合作的基础，所以一定要想办法去挖掘客户的需求。当从事大宗订单销售的销售人员时，出发点应该是：分析一下怎样能让他们提出更多的难点问题。
研究表明：
·在失败会谈中应用较多
·没有经验的销售人员会滥用，误用。
一个繁忙的客户不会给销售人员提供详之又祥的个人信息。
成功的销售人员不是不提背景问题，而不是一直提毫无必要的背景问题。
难点问题
什么是难点问题？
例子：
1，对于现在的设备你是否满意？
2，你们正在用的办法有什么缺陷吗？
3有没有考虑过这部设备的可靠性问题？
一个更难的问题
难点问题的目的是发掘隐含需求。如果隐含需求在大订单销售中不能预示成功，那么难点问题也不能预示成功。
暗示问题
什么是暗示问题？
例子：
卖方：（背景问题）在这部分运作中你们用的是Contor
4，在这个方面你的目标是多少？
想知道客户生意的事情，你会问：
1，你从事的是什么行业？
2，这个行业的前景怎么样？
3，年销售额多少？
4，你公司的规模多大？
想了解客户生意是如何运作的，你会问：
1，目前你使用的是什么设备？
2，你用他多长时间了？
3，是买的还是租的？

SPIN 逻辑提问法

暗示问题（Impliction Questions）：引导客户思考问题的影响和后果
需求确认问题（ Need-Pyoff Questions）：确认客户对解决方案的需求和期望
运用 SPIN逻辑提问法促成交易
背景：了解客户需求建立信任关系
解决方案：提供解决方案满足客户需求
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SPIN 逻辑提问法
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单击此处添加文本什么是 SPIN 逻辑提问法 SPIN 逻辑提问法的四个阶段如何运用 SPIN 逻辑提问法进行销售 SPIN 逻辑提问法的优势和局限性 SPIN 逻辑提问法的实战案例分享
SPIN 逻辑提问法的定义
SPIN 是一种销售技巧用于引导客户购买产品或服务
难点问题（Problem Questions）：了解客户面临的问题和挑战如市场竞争、成本压力、技术瓶颈等。
影响问题（Impliction Questions）：了解客户问题的影响和后果如利润下降、市场份额减少、客户满意度降低等。
需求问题（NeedPyoff Questions）：了解客户解决问题的需求和期望如提高效率、降低成本、增强竞争力等。
P阶段：问题阶段
目的：了解客户需求发现潜在问题
提问方式：开放式提问让客户自由表达
提问内容：关于产品、服务、价格等方面的问题
注意事项：保持耐心倾听客户的回答不要打断客户
I阶段：影响阶段
提问方式：开放式提问引导客户表达想法
关注点：客户的困扰、不满、担忧等
目的：了解客户需求发现潜在问题
销售领域：帮助销售人员更好地了解客户需求提高销售成功率
咨询领域：帮助咨询师更好地了解客户问题提供更有针对性的解决方案

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。

spin法则

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

SPIN发问技巧

SPIN发问技巧在进行采访时，提出有效的问题可以帮助您获取更丰富的信息，从而进一步深入主题。

SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）是一种广泛应用的发问技巧，可以帮助采访者更好地了解被采访者的情况、问题、影响和需求，以下是一些使用SPIN技巧的方法和示例。

1. 技巧一：情景问题（Situation Questions）情景问题用于获取详细的情况描述，帮助采访者了解被采访者所在的环境和背景。

这些问题可以帮助采访者建立与被采访者的共同语言，并更好地理解其独特的情境。

示例问题：-您能给我描述一下您所在的公司/组织的背景和规模吗？-在你面临的挑战中，你是如何定义成功的？2. 技巧二：问题问题（Problem Questions）问题问题用于识别和确认被采访者所面临的问题或挑战。

这些问题有助于采访者了解被采访者面临的困难，并帮助他们进一步探索。

示例问题：-您最近面临过什么问题吗？-您在处理这个问题时遇到了什么障碍？3. 技巧三：影响问题（Implication Questions）影响问题用于了解问题对被采访者的影响。

这些问题帮助采访者探讨问题的严重性和关键性，进一步了解其对业务或个人目标的潜在影响。

示例问题：-这个问题对您的业务/团队/组织有什么潜在的影响？-如果这个问题得不到解决，您将会失去什么？4. 技巧四：需求回报问题（Need-payoff Questions）需求回报问题通过引导被采访者关注解决问题所带来的好处和收益，帮助采访者了解被采访者对解决问题的需求。

这些问题有助于构建信任和提供解决方案。

示例问题：-如果这个问题被解决了，您将会得到什么好处？-解决这个问题能帮助您实现哪些目标？在问问题时，也可以结合使用SPIN技巧，例如先提出一个情景问题，然后在基于该情景提出一个问题问题，再进一步探讨其影响和需求回报。

在使用SPIN技巧时，还需要注意以下几个方面：-技巧一定要灵活运用，根据每个采访对象的独特情况进行调整。

SPIN提问技巧

SPIN提问技巧Spin是一种提问技巧。

在大订单销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。

Spin提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。

举例如下：1.Situation，背景问题，你们有哪些运维工具？2.Problem，难点问题，你们的运维工具不能支持所有的流程吧？不能监控业务系统指标吧？3.Implication，暗示问题，如果因为工具影响发现问题和解决问题的效率，客户能满意吗？4.Need-payoff，需求-效益问题，如果通过我们的努力，提高工具的使用效果，会对服务质量有帮助吧？一.背景问题在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。

成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。

二.难点问题难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。

但在大订单销售中，难点问题不能预示销售的成功。

难点问题在小订单销售中更有用。

难点问题发掘隐含需求，隐含需求在小订单销售中往往预示着成功。

难点问题要考虑文化背景，在日本，提示你的客户的公司存在很多问题，往往会冒被认为侮辱或冒犯他们的风险。

三.暗示问题在大订单销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。

暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。

暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。

暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售非常有用。

暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。

暗示问题对高科技产品的销售非常有用。

因为高科技产品市场的复杂性和日新月异的变化，客户往往会把面临的问题看得比较严重，愿意承担更大的风险。

销售核心技术

关心的区域
牵连
提升
不关心的区域
不关心的区域
公司的
客户的
关心的区域
概念偷换下调
关心的区域
不关心的区域
不关心的区域
展示说服
• FABE/3元解说法
• 调整需求
• 产品展示
建议解决方案
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E证明
别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。
要求成交技巧
常用成交方法
• 1-非此即彼成交法（两个面店）
– 注意：只给两种选择
– 方法：你想要红色的，还是蓝色的。
– 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择
要求成交技巧
常用成交方法
• 2-特殊让步法成交
我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000 元我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。
要求成交技巧
常用成交技巧
• 7-ABC成交法
– 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 – 方法： A：还有什么问题吗？没有了。
B：就是都满意？是的。
C：用我给您包起来吗？好吧。
要求成交技巧
常用成交技巧
• 8-次要问题成交法
– 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 – 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。
捕捉购买信号
（一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S:Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难.了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题.二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题.P：发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感.在传统销售中,所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I：引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时,客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。

spin销售法

spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。

SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。

下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。

一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。

问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。

这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。

通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。

例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。

二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。

问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。

在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。

例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。

三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。

在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。

销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。

例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。

《逻辑提问法SPIN》课件

在市场调研中的运用
背景问题（S）
难点问题（P）
了解目标市场的现状和趋势，例如“您目前使用的是哪个品牌的产品？”
发现市场痛点和未满足的需求，例如“您在使用产品时遇到了哪些不便？”
暗示问题（I）
价值问题（N）
引发市场对现状的危机感，例如“如果不解决这些问题，可能会对市场带来哪些负面影响？”
探索解决方案并强调其价值，例如“如果推出新的产品或服务，将如何解决这些问题并满足市场需求？”
通过模拟销售场景，练习运用逻辑提问法spin。
反思与改进
每次销售后，反思提问技巧，不断改进以提高效果。
02
SPIN提问法的概念
S的意思
Situation（背景）
了解客户的现状和背景，例如客户的产品、市场、竞争对手等。
提问示例
能否分享一下您目前的产品销售情况？您认为竞争对手的优势是什么？
P的意思
牌的产品？”
难点问题（P）
发现客户的困难和不满，例如 “您在使用我们产品时遇到了哪些问题？”
暗示问题（I）
引发客户对现状的危机感，例如“如果继续使用现有产品，可能会带来哪些负面影响？”
价值问题（N）
让客户意识到解决方案的价值，例如“采用我们的产品，将如何为您解决问题并带来好处
？”
在客户服务中的运用
为什么学习逻辑提问法spin
01
02
03
提高销售效率
通过提问技巧，快速了解客户需求，提高销售成功率。
增强沟通能力
逻辑提问法spin有助于提高销售人员的沟通技巧，增强与客户的有效互动。
提升销售业绩
正确运用逻辑提问法spin ，有助于实现销售目标，提高业绩。

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式知识讲解

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

SPIN提问运用实例

现在原材料价格一路在涨，老客户的价格更上不去，您这边的情况怎么样？/提价了吗？
现在市场这么激烈,您这边员工又多，成本很高啊？
某总，我们公司最近进了不少新面孔啊，上手得怎么样啊？
您这边的销售素质怎么样？平时都谁在管啊？/得跟您请教请教有什么好的管理方法啊？
人才培养与培训是留住人才的一种福利啊！您这边平时给员工做培训多不多？
旁边工业园**公司的某总，现在是一键监控员工情况，咱们现在还是纯手工管理，您看您现在又要管生产，又要搞研发，又要出去跑业务，这么累还是有好多客户不知道咱们公司的产品？人家呢？他们在花大把的时间会研究各区域市场情况，分析市场动向……
**公司那边发货到武汉能买到￥２.5一张，本地才￥1.8，依我们的产品与现在利润，你说你干吗不把外地市场做起来？
Ｓ（背景问题）：询问客户现状的问题,收集客户的背景信息，了解客户；
-开放式问题为主，尽量避免封闭式问题（yes/no）,多听少说！
某总，我们公司的主营产品是什么呢？
现在主要做哪块市场？/目前准备重点开发哪些区域啊?
某总，我听**公司的某总说**产品在**市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？
俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？
您一年去两次广交会，那一年也就十来天。那平时您都通过什么渠道在找新客户？
您的产品销售旺季是在什么时候啊？/现在是**产品的旺季，您现阶段主要在做什么呢？
现在同类产品的企业有很多，您是如何来进行市场和客户定位的？
像您的企业做的这么大,年营业额至少也是（给一个假设数，稍高一些）……?
现在做我们这行的三角债特别麻烦，那天听某总说，年末天天在追钱(竟争对手情况)，您这边怎么样？

SPIN提问

案例1:销售员：王主任，您好，我们这个城市现在越来越漂亮了,特别在晚上。

我想了解一下，关于城市照明设备，我们是如何采购的？（背景问题）客户：我们当然会考虑成本和产品质量及服务。

销售员：无论是成本、质量、还是服务都很重要，您如何考虑他们的权重？（难点问题）客户：我们首先考虑的是预算，在预算前提下，我们也想顾及产品质量和服务，但在之前的采购我们真的不太满意。

销售员：出现什么问题了？（背景问题）客户：还不是一些灯出现了问题，不亮了，销售人员也跟着消失了。

销售员：销售人员和厂家不见了，你们很烦吧？（暗示问题）客户：是啊，现在都在处理这些琐事。

销售员：这样您的一些精力也被占用，您可是有许多要事要处理的呀？（暗示问题）客户：因为这些琐事,我都没有空去运动了.销售员：如果有厂家的路灯是有品牌保证的而且有专人服务，可快速解决您的这些烦恼，是否可以帮助您走出这些日常琐事？（需求一效益问题）客户：是的，如能减少这些烦事，我们当然乐意。

销售员：从你所说的我可以看出，在预算范围内，有品牌保证有专人售后服务的方案是您想要的，对吗？（需求一效益问题）客户：是的，这是我们想要的。

（明确需求）案例2:销售人员:李主任，我们局今年在路灯采购方面有哪些安排？（背景问题）销售人员:在招标开展过程中哪些方面是您关注的？（背景问题）销售人员：在产品质量、价格、服务方面你们是如何平衡的？（难题问题）销售人员：这些问题如果没有得到有效解决，可能会导致………(暗示问题)销售人员：如此说来………对你们非常重要？（需求一效益问题）销售人员：如您所说的，在本次招标中你们讲关注的是………（需求一效益问题）SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

SPIN模式是销售的利器。

在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。