链家带看作业指南
链家信息匹配作业的指南v1
一、目的为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，特制定本指南。
二、适用围链家房地产经纪各区域门店。
三、容信息匹配作业指南——北区总监梁红丽撰写1、信息匹配的目的与意义为协助员工在房、客源的整合与利用方面提高配对科学性，提升配对质量与工作效率，提高对客户服务方面的专业性、细致性、以及有效性，达到有效带看、促使成交的目的，特制定本指南。
2、信息匹配的种类信息匹配分为二种类别：根据客户需求匹配房源；根据房源特点匹配客户。
2.1分类的依据根据营销过程息匹配工作的特点，应首先全面了解客户、业主的真实需求，根据对客户的了解，针对客户的需求为其介绍一定数量且适合他的房源；根据房源的特点，针对对房源的充分认识为其挑选一定数量且符合需求条件的客户。
3、信息匹配的规与技巧3.1根据客户需求匹配房源3.1.1 了解清楚购房客户的需求：购买位置、预算价格、楼层、面积、户型、\装修、年代、购买用途、是否需要车位、物业要求、居住人数、是否考虑学区、工作职务/职位、工作地点、购买期限、家人工作（上学）地点、交通工具、性格爱好、婚姻情况、付款方式、收入情况、现居住情况、购买决策人、购买能力等，掌握客户最关心的重点要素。
3.1.2 了解清楚租房客户的需求：需求位置、月租金、楼层、面积、居室需求、、是否需要装修、租房用途、是否需要车位、物业要求、居住人数、是否考虑学区、工作职务/职位、工作地点、租赁期限、交通工具、性格爱好、付款方式、收入情况、现居住情况、租房决策人等，掌握客户最关心的重点要素。
3.1.3 了解清楚客户的看房时间，第一时间匹配并形成带看。
3.1.4 匹配原则：根据重点要素给客户推荐适合的房源A、根据需求价格匹配：例90万以下，90万—150万之间B、根据（商圈）地段需求：例亚运村等C、根据居室需求：例一居、二居、三居、四居、复式等D、根据所需城区来选择：例区、海淀区E、根据特殊需求：例周边要有重点中学，医院等3.1.5 搜索路径：A、公司网房源系统B、外部C、店橱窗、展板重点推荐房源D、了解各店拿钥匙房源E、检索制作房源包的房源F、社区开发、物业开发G、寻求合作，征求同事推荐，事成协商合理分配业绩3.1.6 匹配要决：A、对店新增房源要烂熟于心B、对区新增房源要天天关注C、对重点小区的路段及小区要了如指掌D、每天定时、至少3次浏览房源信息管理系统E、每天至少完成二套实地物业勘查F、对优质房源的租（卖）点提炼及话术组织，制作房源包G、对房源的可交易条件进行审核(八大要素及出售障碍)H、及时更新房源信息变化，至少掌握10套优质房源3.1.7 有效推荐：A、真诚推荐优质房源B、促使客户产生看房欲望C、教育客户正确认识房产价值D、正确引导客户的购买（租房）心理E、用专业的话述显示专业度F、促使客户产生购买（租房）欲望，为促成交易做好准备3.1.8 推荐方式：A、原则上先推荐最符合客户条件的房源B、其次以推荐较符合客户条件的房源C、最后推荐有卖点但不符客户条件的房源D、协助客户做出肯定选择E、推荐多套房源供客户选择(最少三套)3.1.9 在分析客户基本需求时，应对照需求信息表单一一检查；在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进行合理的推断。
房产经纪人带看技巧超经典
房产经纪人带瞧技巧-超经典1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、就是否就是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。
准,尽量避免与客户纠缠于带瞧确认书的条款。
2、填写带瞧确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示瞧房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给客户强调说明瞧房就是免费的,简要的说明带瞧确认书的用途、我们的服务与收费标。
3、到现场前要提前与房东再行确认一下。
敲门后要后退一步,露出胸卡或公司证件,以便房东从猫眼辨认。
4、现场带瞧时须注意带瞧物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言,带瞧过程所花费的时间很多,因此每一次带瞧务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本,产生所谓“无效带瞧”,为了降低无效带瞧的机率,除了做好评估需求之外,带瞧的物件件数及物件之间的搭配比较,亦就是非常重要;并且在带瞧的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其她物件来衬托其优点;5、至现场瞧房前务必请客户填写带瞧确认书,以作为将来向房东回报之依据与跳单预防。
6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查瞧的地方。
房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7、对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高,但当对问题不就是较清楚时,语调、音量应中等。
若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高。
如果对应该知道却不能回答时,要注意技巧,不能太过正面回答,要能迂问。
8、发现房东与买方双方互通相关信息,应果断中止。
(电话、住址、工作)。
9、合适的带瞧程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。
以坏--坏---好为带瞧原则,就就是先瞧差的房源,好的房源最后瞧,让客户自己对比,感觉越来越好。
10、“说一分、听二分、想三分”多瞧、多听、多想,做适当的回应。
不要喋喋不休,让客户感觉到您在推销,比如说: 陈先生,这个小区的绿化环境还不错,您觉得呢？刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。
链家地产带看策划流程P
链家地产带看策划流程P链家地产作为国内知名的房地产经纪公司，拥有专业的带看策划团队，为客户提供全方位的房屋看房服务。
在这篇文章中，我们将介绍链家地产带看策划流程P，包括客户需求分析、房源实地勘察、带看方案制定、带看过程管理等。
一、客户需求分析客户需求分析是整个带看策划流程P的重要环节。
通过全面细致地了解客户的购房需求和具体要求，可以为客户提供更贴近实际的带看服务，提高购买效率。
链家地产的客户需求分析从客户预约时间开始，经纪人会在客户到场之前联系客户，了解其目前的购房需求和具体要求，包括房型、价格、位置、朝向、楼层、装修等。
在实地看房过程中，经纪人还会不断地与客户进行沟通，尽量做到真正符合客户要求的房源推荐。
二、房源实地勘察房源实地勘察是链家地产带看策划流程P的另一重要环节。
经纪人需要对所带看房源进行实地勘察，对房源的基本情况、房屋结构、环境、往来交通等方面进行全面评估，确保所推荐的房源符合客户要求。
在实地勘察过程中，经纪人还需要了解该房源的管理情况、物业费用、周边配套设施等信息，做到心中有数，为客户做出真正可信的评价。
三、带看方案制定带看方案制定是带看策划流程P的核心环节。
经纪人需要针对客户的需求和实地勘察得到的信息，制定合理、可行的带看计划。
在带看计划制定过程中，经纪人需要考虑客户的需求、时间要求、交通状况、房源状态等多方面因素，通过合理的排列和组合，制定最优的带看方案。
同时，经纪人还需要在带看方案中为客户提供多重备选房源，让客户有更多的选择余地。
四、带看过程管理带看过程管理是链家地产带看策划流程P的重要一环。
在实际带看的过程中，经纪人需要严格按照事先制定的带看方案安排带看路线，做到时间紧凑、效率高效。
在带看过程中，经纪人还需要及时进行房源介绍和现场解答客户的疑问，为客户提供专业的购房建议和思路。
同时，经纪人还需要掌握客户的心理变化，积极配合客户的需求，做到真正的带看服务。
综上，链家地产带看策划流程P是一套完整的带看服务流程，实现了从客户需求分析到房源实地勘察，再到带看方案制定和带看过程管理的全方位覆盖。
链家地产 带看前—约看讲师手册P6
第一部带看前——约看前言《带看前-约看》课程旨在帮助店经理、培训讲师对他们店组经纪人进行约看技巧的培训。
本课程能帮助经纪人了解并且掌握进行有效约看所需的知识和技能。
无论学员是新入职经纪人还是经验丰富的经纪人，本课程的目标就是提高他们在约看方面的技能。
本课程在结构安排上非常灵活。
你既可以向经验丰富的经纪人进行一次时间长度为1个小时的技能培训，也可以向新入职经纪人进行一次时间长度为2.5小时的全面培训。
课程目标参加了《带看前-约看》课程学习的学员，在培训后能够：•找出自身在约看方面的问题；•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；•掌握电话约看的核心知识点；•掌握5项关键技巧和策略；•制定行动计划，提高约看的技能。
如何运用《带看前-约看》培训课程•双重运用。
本课程既可以作为传统的团体培训课程，也可以作为个人自学课程。
•磁盘里的资料。
大部分书面的培训辅助资料（比如培训用演示文件和培训测试卷）都保存在磁盘里。
这样你就可以很方便地根据具体要求对这些资料进行调整，并且打印出来。
目标学员本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。
无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。
课程导师在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。
店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引导店组成员完成该课程的学习。
培训资料包视频：《带看前-约看》《带看前-约看》中有正反2个以约看为主题的视频。
通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。
课程使用指南•一个学习时间为2.5课时的课程大纲；•如何对课程进行准备；•详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。
培训用演示文件这些以Microsoft ® PowerPoint ®格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。
二手房带看后技巧
二手房带看后技巧
第一章：准备工作
1、确保与客户确认带看时间和地点
2、准备好房源相关资料，包括房屋基本信息、交通情况、周边配套设施等
3、了解客户的需求和偏好，以便更好地引导带看
第二章：带看前的沟通准备
1、与客户确认重点关注的问题，并提前做好调研
2、向客户介绍带看流程和注意事项，提高客户体验
3、与客户明确预期的房源数量和带看时间安排
第三章：带看技巧与注意事项
1、提前到达房源，确保房源的整洁和准备工作完毕
2、带领客户详细了解房源的各项设施和装修情况
3、引导客户留意房屋的优点和不足，并提供专业意见
4、及时回答客户关于房屋和交易的问题，并保持诚信和透明
5、注意观察客户的反应和需求变化，灵活调整带看方向和房源选择
第四章：带看后的跟进与协商
1、根据客户的反馈和意见，及时进行后续跟进
2、如果客户对某一房源有兴趣，可与房主商讨价格和其他细节
3、协助客户解决购房过程中遇到的问题和困惑
第五章：带看后的总结与整理
1、记录客户的反馈和意见，有针对性地改进带看服务
2、整理房源资料和相关文件，以备后续跟踪和备案
附件：本文档涉及附件，请见附件目录。
法律名词及注释：
1、房源：指待售的二手房房源。
2、带看：指中介人员带领客户看房。
3、交易：指房屋买卖过程中的各项手续和合同签订等事宜。
带看流程及注意事项
带看流程及注意事项带看是房地产经纪人为购房者提供服务的一个重要环节，它的目的是为了让购房者更好地了解房屋的情况和周边环境，帮助购房者做出明智的购房决策。
下面是带看流程及注意事项的详细介绍。
带看流程：2.准备：经纪人在带看时间前要对要带看的房源做好准备工作，包括了解房屋的基本信息、户型结构、楼层情况、周边环境等，以便能够为购房者提供有针对性的指导和解答。
3.介绍：经纪人在带看时要向购房者详细介绍房屋的户型结构、面积、朝向、楼层、装修情况、房屋使用年限等基本信息，同时也要向购房者介绍小区的配套设施、交通状况、学校、医院等周边环境信息。
4.带看：经纪人应当带领购房者参观房屋，帮助购房者了解房屋的实际情况。
在带看过程中，经纪人应当对房屋的优缺点进行解说并回答购房者的问题。
此外，经纪人还应当关注购房者的反应和需求，积极了解购房者的意见和想法。
带看注意事项：1.专业知识：经纪人应当具备一定的房地产知识，了解房屋的基本情况和购房流程，能够为购房者提供准确的信息和专业的建议。
2.诚信守约：经纪人应当遵守承诺，准时到达约定地点，并全程陪同购房者进行带看。
如因不可抗力原因或特殊情况无法按时履行，应提前通知购房者并尽力协调处理。
3.信息准确性：经纪人在介绍房屋时应当提供准确真实的信息，不得故意隐瞒房屋的瑕疵或不足之处，也不能向购房者作虚假宣传。
4.服务质量：经纪人应当为购房者提供周到细致的服务，积极解答购房者的疑问，提供购房过程中的相关材料和技术支持。
5.安全与保障：在带看过程中，经纪人要确保购房者的人身安全与财产安全。
确保购房者不受骚扰和侵害，不受到房屋现场的危险和风险。
6.购房者意见尊重：经纪人应当尊重购房者的意见和决定。
即使购房者最终不购买该房屋，经纪人也应当礼貌地表达理解并提供其他适合的选择。
带看是购房过程中非常重要的一环，良好的带看服务可以提高购房者对房屋的了解，减少房产交易的风险，同时也能够树立经纪人的良好形象，增加业务机会。
二手房带看流程及技巧1
二手房带看流程及技巧1
二手房带看流程及技巧1
二手房带看是指购房人在选定其中一套二手房后，由房产经纪人或中介公司安排专人带领购房人实地查看房屋的过程。
在二手房市场中，带看是非常重要的环节，它直接关系到购房人对房屋的实际情况了解程度和购买决策的成熟度。
以下是二手房带看的流程和一些技巧，供参考。
一、带看流程：
2.到达房源：到达带看房源时，购房人应该提前与经纪人或中介公司确认具体的集合地点和时间，以免耽误行程。
一般情况下，经纪人会提前在房源周边等待购房人的到来。
3.查看房屋：在进入房屋前，购房人会与经纪人签署带看协议，确认相互之间的权益和义务。
带看过程中，经纪人会告诉购房人该房屋的基本情况，如面积、布局、装修和周边环境等，并引导购房人关注一些需要注意的地方，例如：房屋的使用寿命、装修质量、房屋保养情况等。
链家需求了解作业指南
一、目的为帮助经纪人更有效的了解客户、贴近客户，拉近经纪人与客户的距离，更有效的开展经纪人的工作，特制定本作业指南。
本指南自发布之日起开始执行。
二、适用范围北京链家房地产经纪有限公司各区域各门店。
三、内容需求了解作业指南——亚奥区总监朱建新撰写1、需求了解的意义a)使经纪人更好的为客户提供有效服务。
b)使经纪人更有效的贴近客户拉近与客户的距离，更有效的开展工作。
c)为更有效的对客户进行七步法分析打下基础，同时也为下一次的客户需求了解做好充分的准备。
d)使经纪人根据客户、业主的需求更有效的匹配房源和客户。
e)使经纪人根据需求了解更有效的引导客户思维。
f)更好的体现经纪人的专业。
g)可复制性，可随时进行演义讲解。
2、需求了解的分类根据客户需求不同及业务种类的区别可分为：业主需求了解、客户需求了解两大类。
根据需求了解的难易程度分为：显性需求了解和隐性需求了解（在此将着重讲解），显性需求：客户业主直接说出提供的需求比较好了解；隐性需求：了解客户业主其他需求的同时，借助已知需求运用七步法分析客户比较不容易暴露的需求。
业主需求了解：业主需求了解的对象是想将自己的空置房屋进行出租或者出售的业主，这类需求了解的内容一般包括：出售房屋的原因、相关出售决策人、婚姻状况、出售房屋的急迫程度、本人的心理价位、所要求的付款方式、所得房款的去处、性格爱好等需求。
客户需求了解：客户需求了解的对象是有求租或者求购房屋的客户，这类需求了解的内容一般包括：现住址、年龄、性别、求购位置、承受价位、楼层、朝向、面积、户型、装修、年代、用途、车位、要求学区、购买或者承租急迫程度、工作地点、职务级别、家人工作地点、交通工具、性格爱好、婚姻状况、购买能力、购买方式、贷款方式、收入情况、现住房情况、购买决策人、购买相关决策人等需求。
显性需求：为客户/业主因自身需求产生与房产息息相关的最基础的要素，例如：物业八大要素、客户需求户型、面积位置等等，这些可以直接从客户口中得知。
房产经纪人培训之带看技巧
05
带看案例分享与讨论
成功带看案例解析
成功案例一
经纪人通过深入了解客户需求，精准匹配房源，提供专业建议， 成功促成交易。
成功案例二
在带看过程中，经纪人凭借良好的沟通技巧和应变能力，有效解决 客户疑虑，赢得信任。
成功案例三
感谢您的观看
THANKS
评估客户意向
通过客户的反馈和交流，评估客户的购买意向和决策能力，为后续跟进提供依据 。
后续跟进与邀约
及时跟进
在带看后的一段时间内，定期与客户保持联系，询问他们的 购房进展和需求变化。
邀约再次看房
对于有意向的客户，可以邀请他们再次实地看房，进一步了 解房子的细节和特点。
成交促成与谈判
促成交易
在与客户交流过程中，根据客户的意向和需求，提供专业的建议和解决方案，以促成交易的达成。
房产经纪人培训之带看技巧
目录
• 带看前准备 • 带看过程 • 带看后跟进 • 带看技巧提升 • 带看案例分享与讨论
01
带看前准备
客户筛选与匹配
客户筛选
根据客户的需求和预算，筛选出 符合条件的房源，提高带看效率 。
匹配房源
根据客户的喜好和需求，选择合 适的房源进行带看，提高成交率 。
房源选择与准备
讲解专业
用通俗易懂的语言为客户 讲解房产知识，增强客户 对房源的认知。
客户问题应对与处理
耐心倾听
灵活调整
认真听取客户的问题和意见，给予关 注和回应。
根据客户的反馈，灵活调整讲解内容 和方式，以满足客户需求。
专业解答
针对客户的问题，给予专业、准确的 解答。
链家带看作业指南
链家带看作业指南-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII【链家地产带看作业指南】一、制度概况1、目的为规范员工在给客户提供带看服务过程中的作业细节，提高带看质量与工作效率，提高对客户服务方面的周到性、细致性、专业性以及优质性，特制定本指南。
2、适用范围北京链家房地产经纪有限公司各门店。
3、内容北京链家地产带看作业指南——北区总监梁红丽撰写1、带看的流程：带看前的准备、带看中的注意事项、带看后的分析与总结。
1.1流程制定的依据根据营销过程中带看工作的特点分为带看前、带看中、带看后三个方面的环节。
1.2各项流程基本特征1.2.1带看前的准备: 告知买卖双方该带齐的证件;与客户业主反复确认时间、地点；再次确认详细的物业信息；准备好带看的工具；提前做专业沟通，防止跳单；提前选择确定合适的带看路线等；1.2.2带看中的注意事项：守时；按预定路线带客户带看，带看路途中与客户深入的沟通交流，讲解房屋的特点；看房时间的把握；在房内与同事营造紧张环境，引导买卖双方的思维，促使买方快速下定；防止跳单；1.2.3带看后的分析与总结：带看后为双方答疑，判断买卖双方真实意向；分析带看过程中的失误；继续跟访买卖双方；继续约看；2、带看规范与技巧2.1带看前的准备2.1.1带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看；2.1.2向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及隐瞒情况；2.1.3与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况；2.1.4与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍；2.1.5提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛,便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作；2.1.6提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；2.1.7再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；2.1.8与买方约定具体时间，详细地点。
二手房带看流程及技巧
二手房带看流程及技巧一、二手房带看流程：1.前期准备购房者需要提前确定自己的购房需求，包括面积、地段、户型等方面的要求，并对市场行情进行调研，明确自己的购房预算。
2.预约带看3.到达现场按照预约时间，购房者到达现场。
开发商或中介会安排专人接待并提供相关资料，如房屋产权证、预售合同等。
4.实地查看购房者可以在专人的陪同下，对房屋进行实地查看，仔细观察房屋的装修、布局、采光等情况。
可以提出自己的疑问并了解房屋的历史、维修情况等。
5.详细了解购房者可以通过与现场人员的交流，进一步了解小区的配套设施、物业管理服务、交通状况等情况，带看过程中还可以与其他业主进行简单交流了解小区居民生活环境和社区氛围。
6.确定意向如果购房者对一些房屋感兴趣，可以向销售人员表达自己的购买意向，并进行价格和付款方式的洽谈。
7.中介协助购房者在确定意向后，可以通过中介的协助进行价格磋商、签订购房合同等后续事宜。
二、二手房带看的技巧：1.提前做好准备在带看前，购房者可以提前了解该区域的房价走势、购房政策、学校、医院、交通等信息，以便对房屋的价值和未来升值潜力有所了解。
2.有目的性地选择房源3.仔细观察房屋情况购房者在带看过程中，应仔细观察房屋的整体布局、户型方向、采光情况等，尽量避免被房屋的装修等表面上的优点所迷惑。
4.主动提问购房者在带看过程中，可以主动提问，询问房屋的历史、维修情况、改造情况等，了解房屋是否存在问题或隐患。
5.观察小区环境购房者在带看过程中，可以观察小区的绿化率、楼栋质量、物业管理等情况，了解小区的居住环境和配套设施是否符合自己的需求。
6.多角度考虑购房者在带看过程中，可以综合考虑面积、户型、楼层、采光等因素，从多个角度进行评估，避免单凭感觉做出决策。
7.不轻易表露兴趣购房者不宜在带看过程中过于显露兴趣，以免被中介或房主抬高房价，可以保持冷静客观的态度，对房屋进行全面的评估。
总之，二手房带看是购房过程中非常重要的一环，购房者需要提前做好准备，通过实地查看和详细了解，对房屋进行全方位的评估，以便做出准确的购房决策。
二手房经纪人带看技巧课堂PPT
砍砍价”，争取出价
2024/6/23
23
带看后
6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7. 针对出价低的客户
A 坚决的说房东不可能同意。
了，恐怕就没了 ➢ 对带看该小区的了解
2024/6/23
10
带看前工作及注意事项
对比房源准备： ➢ 一到两套对比房源，突出目标优势 ➢ 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 ➢ 避免客户空跑
2024/6/23
11
带看前工作及注意事项
提前铺垫业主 房东： ➢ 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 ➢ 可报价别谈价 ➢ 别对客户的评价做过激反应 ➢ 再次确认物业的详细信息
2024/6/23
38
2024/6/23
39
2024/6/23
14
带看中-带
守时，一定要比客户先到
带看路上的沟通
A 介绍自己和公司
B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物
了解购房目的，分析需求类型
了解付款方式，分析消费能力
了解看房历程，分析购房抗性
拉家常，拉近客户之间的距离
2024/6/23
15
带看中-带
｛场景2 ｝ 带看途中； ｛话术｝
经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高； ｛结果｝
看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子， 等他电话。
2024/6/23
33
五、实战案例
｛场景3 ｝ 营造氛围，给客户打电话；
二手房带看流程范文
二手房带看流程范文一、引言二、带看流程1.双方约定时间2.中介准备房源信息中介在双方约定的时间前应该提前准备好房源的相关信息，包括户型、楼层、面积、朝向、装修情况、周边配套等等。
中介应该了解房屋的各个方面，并对可能存在的问题有所准备。
3.买家了解房屋信息买家在带看前应该详细了解房屋的相关信息，可以通过中介提供的房源信息或互联网等渠道来获取。
买家可以注意房屋的价格、交通便利程度、社区环境、配套设施以及其他个人关注的因素。
4.中介带领买家看房中介应该按照约定时间准时到达房屋所在地，并带领买家进行看房。
中介应该主动介绍房屋的各个方面，并注意买家对房屋的反应。
同时，中介应该能够回答买家的问题，并提供专业的意见和建议。
5.买家对房屋进行评估买家在看房时应该全面评估房屋的各个方面。
买家可以注意房屋的结构、装修质量、采光情况、通风情况、声音隔音等等。
同时，买家应该留意房屋的周边环境、交通状况以及其他因素。
6.中介主动回访7.买家决策买家应该根据自己的实际需求、经济状况和对房屋的综合评估来做出决策。
买家可以进一步了解其他类似的房源，进行比较和对比。
8.中介提供进一步协助9.确定购房意向如果买家对房屋表示强烈的兴趣，并决定购买该房屋，那么买家应该向中介提供相关的购房意向，并进行进一步的谈判和协商。
10.成交买家和卖家在谈判后可以达成最终的购房协议，在完成相关手续后办理房屋的过户和交割手续。
三、结束语良好的带看流程是一个顺利完成二手房买卖的重要环节。
在带看过程中，买家可以全面了解房屋的各个方面，以便做出明智的购房决策。
中介在带看中起到了重要的协助作用，他们应该以专业、负责的态度为买家提供帮助。
通过上述带看流程的规范操作，买家、卖家以及中介都可以获得满意的结果。
链家需求了解作业指南设计
一、目的为帮助经纪人更有效的了解客户、贴近客户，拉近经纪人与客户的距离，更有效的开展经纪人的工作，特制定本作业指南。
本指南自发布之日起开始执行。
二、适用X围链家房地产经纪某某各区域各门店。
三、内容需求了解作业指南——亚奥区总监朱建新撰写1、需求了解的意义a)使经纪人更好的为客户提供有效服务。
b)使经纪人更有效的贴近客户拉近与客户的距离，更有效的开展工作。
c)为更有效的对客户进展七步法分析打下根底，同时也为下一次的客户需求了解做好充分的准备。
d)使经纪人根据客户、业主的需求更有效的匹配房源和客户。
e)使经纪人根据需求了解更有效的引导客户思维。
f)更好的表现经纪人的专业。
g)可复制性，可随时进展演义讲解。
2、需求了解的分类根据客户需求不同与业务种类的区别可分为：业主需求了解、客户需求了解两大类。
根据需求了解的难易程度分为：显性需求了解和隐性需求了解〔在此将着重讲解〕，显性需求：客户业主直接说出提供的需求比拟好了解；隐性需求：了解客户业主其他需求的同时，借助需求运用七步法分析客户比拟不容易暴露的需求。
2.1业主需求了解：业主需求了解的对象是想将自己的空置房屋进展出租或者出售的业主，这类需求了解的内容一般包括：出售房屋的原因、相关出售决策人、婚姻状况、出售房屋的急迫程度、本人的心理价位、所要求的付款方式、所得房款的去处、性格爱好等需求。
2.2客户需求了解：客户需求了解的对象是有求租或者求购房屋的客户，这类需求了解的内容一般包括：现住址、年龄、性别、求购位置、承受价位、楼层、朝向、面积、户型、装修、年代、用途、车位、要求学区、购置或者承租急迫程度、工作地点、职务级别、家人工作地点、交通工具、性格爱好、婚姻状况、购置能力、购置方式、贷款方式、收入情况、现住房情况、购置决策人、购置相关决策人等需求。
2.3显性需求：为客户/业主因自身需求产生与房产息息相关的最根底的要素，例如：物业八大要素、客户需求户型、面积位置等等，这些可以直接从客户口中得知。
链家门店逼定促成作业指南
链家逼定促成作业指南一、目的指导和协助经纪人在逼定促成业务环节中的作业，细化工作流程，在谈判过程中能够有效的把握和控制局面，提高对客户服务方面的专业性及有效性，达到顺利签约的目的，特制定本指南。
二、适用范围链家各区域各门店。
三、内容逼定促成作业指南3.1原则本着为客户提供专业、优质、高效的服务原则，耐心细致的与客户进行洽谈。
体现公司品牌及优质服务，不损害客户利益，不隐瞒欺诈客户、不损害公司利益，为进行下一步签约做好铺垫工作。
3.2操作指南3.2.1谈判前准备a.对买卖双方客户的性格、爱好、工作、兴趣、收入、家庭成员及价值取向等信息要充分的了解；b.做好谈判室的布臵和整体卫生工作，保持环境整洁，创造良好的签约环境；c.谈判室最好具有一定私密性，以保证双方洽谈在平等、宽松、和谐的气氛下进行；d.与买卖双方约定好谈判时间，分店谈判人员应准时到位，不可让客户等候；e.充分了解买卖双方对房屋价格心里底线、购房及售房的真正原因及急迫程度；f.充分了解买方的购买方式及经济承受能力；g.充分了解卖方的房屋的权属状况及婚姻状况、家庭成员中谁有决定权、倒房时间及户口问题是否能正常进行；h.对双方到场人数作以初步了解；i.对双方可能会产生疑问及臵疑的地方做以提前应答和准备；j.提醒买卖双方应携带的相关证件及款项；k.做好买卖双方的费用预算，特殊情况应提前于交易中心等相关部门沟通。
l.保证签约人员对买卖双方基本状况的了解，提前与签约人员做好沟通；3.2.2 谈判中注意事项a.提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方各自的座位;b.谈判人员应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；c.在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，我们必须要始终保持中间立场；d.谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；e.谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；f.当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。
二手房培训之带看逼定篇
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
• E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙， 假装同事的客户现在正在路上，带钱复看， 准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿 过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上 带钱来复看，基本上没有问题就要下定了， 借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实 很不错，客户第一眼看上了，现在让他算 款费了，如果没有太大问题就考虑下定了， 借机给客户造成紧迫感。 6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房 东在家，尽量在意向强时当面议价，我们 可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心 理价格，获得好感，并尽力在第一时间议 价，逼定。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比， 感觉越来越好
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。
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【链家地产带看作业指南】一、制度概况1、目的为规范员工在给客户提供带看服务过程中的作业细节，提高带看质量与工作效率，提高对客户服务方面的周到性、细致性、专业性以及优质性，特制定本指南。
2、适用范围北京链家房地产经纪有限公司各门店。
3、内容北京链家地产带看作业指南——北区总监梁红丽撰写1、带看的流程：带看前的准备、带看中的注意事项、带看后的分析与总结。
流程制定的依据根据营销过程中带看工作的特点分为带看前、带看中、带看后三个方面的环节。
各项流程基本特征带看前的准备: 告知买卖双方该带齐的证件;与客户业主反复确认时间、地点；再次确认详细的物业信息；准备好带看的工具；提前做专业沟通，防止跳单；提前选择确定合适的带看路线等；带看中的注意事项：守时；按预定路线带客户带看，带看路途中与客户深入的沟通交流，讲解房屋的特点；看房时间的把握；在房内与同事营造紧张环境，引导买卖双方的思维，促使买方快速下定；防止跳单；带看后的分析与总结：带看后为双方答疑，判断买卖双方真实意向；分析带看过程中的失误；继续跟访买卖双方；继续约看；2、带看规范与技巧带看前的准备带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看；向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及隐瞒情况；与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况；与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍；提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛,便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作；提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；与买方约定具体时间，详细地点。
如初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。
带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，看房确认书，意向金收付书等；提前与客户和业主沟通，防止跳单A.对业主：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！．B.对客户：业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅。
针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
带看中注意事项守时，一定要比客户早到。
近距离带看，最好选择与客户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户。
打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。
若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。
带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果。
与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。
行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不便的客户跟不上，会产生不满情绪。
也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果。
进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此。
走楼梯时，应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全。
与客户去往目的地时对周边环境的介绍a.小区情况介绍，服务设施状况b.所属学区c.医疗情况d.交通情况e.人文状况升值潜力f.对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。
将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍。
进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。
如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。
在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。
a.房屋朝向b.房屋大致年代c.房屋结构d.户型结构e.采光状况f.装修风格g.屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿）h.房屋的瑕疵之处的改进意见带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。
作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值。
屋内看房时间的掌握a.毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面的建议。
b. 装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。
c. 对于屋内有老人，小孩，病人的情况下，应更加注意带看时间的把握，在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间。
如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作，不可直接在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的磋商和谈判。
如有卖方经纪人同时到场的，可让卖方经纪人引导卖方，买方经纪人引导买方，充分体现房地产．经纪人的专业素养，在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直接支定，并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间。
在带看过程中，对于房屋的各方面介绍，应本着实事求是的原则，如实进行介绍，不可随意夸大，也不可擅自贬低，不可有过激言辞及行为，也不可以显的漫不经心，不可以作任何不当承诺，不可以只答不问,应更多的在礼貌的情况下试探客户意愿,注意自己的言谈举止并保持端正的工作态度和严谨的工作作风。
在带看过程中，应注意观察买方客户的表情和肢体动作，要恰到好处的给予买方客户最贴心的服务和最恰当的帮助。
在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项a.按到达房屋地点先后顺序，确定带看先后顺序。
b.只要有一组客户在房屋内进行带看，其他组客户须在屋外等候，不可两组客户同时在屋内看房。
c.在屋内看房时间不可过长，影响其他客户继续带看。
d.若发生了二组或多组客户同时在房内看房，尤其是还有同业其他公司带看，应尽量避免客户之间的接触，看完房马上带客户离开或回店，咨询客户的看房感受，防止其他公司切户。
传递紧张气氛，造成促销局面：a.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
b.当着客户的面，经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
c.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
d.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备e.下定，借机逼迫客户。
f.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算费用了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提前告知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮助，以防服务不周及跳单的可能性。
防止跳单：a. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
b. 看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间。
c. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大。
带看后的分析与总结将客户带离房屋后，应礼貌的征询客户意见，解答客户疑虑。
如客户时间允许，应将客户带回店内休息，并且作深入沟通，如客户对此房有意向，可以进行下一步操作。
如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将客户送至临近车站或临街路口，并且再次确认彼此联系方式。
针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，淡化缺点。
对于一直不给价的客户a. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价；b. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价；c. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约一下业主，砍砍价”，争取出价如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，业主态度十分的坚决，难度会比较大。
针对出价低的客户a. 坚决的表明业主不可能同意。
早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！．b. 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，表明业主知道了这个报价根本就不考虑按这个价格卖，给客户另外推荐一套。
（要拒绝客户，让自己占主动）c. 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉客户房子卖了，客户确实喜欢的话，会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。
或者找一个合适的理由告知房子由于什么原因还在。
他应当会有失而复得的感觉，会比较冲动！如果客户不满意此房但又有意向买房，经纪人可将客户带回店，帮客户算算费用，（目的了解其经济实力），告知客户内网上有千条房源，我们可以在网上查一下其它房源等，主要目的让客户跟我们回店，再调配其他房子。
如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，通过路上的沟通进一步判断意向，同时防止客户回去跟业主私下联络，如果客户主动提出要经纪人先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我要等他”，断绝客户跳单的机会。
带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖方经纪人，并且及时在跟访表以及内网上做跟进，保持信息的准确性和沟通的及时性。
跟访内容:a.买方隐含需求与意见b.买方疑虑c.买方出价价格d.卖方此次带看过程中的配合程度e.再次确认房屋价格底线f.卖方上市条件3、带看中的弊病带看前常见问题准备不充分;对买卖双方的真实意愿了解不够清晰;配对不科学;缺乏起码的沟通能力;对地域特点以及房源卖点不够熟悉。
带看中常见问题带看机器现象;缺乏起码的商务礼仪;专业素养体现的少,主动咨询能力差;被动回答问题,,一次带看只看一套房现象;不签署看房确认书,不遵守公司流程,防跳意识差;话语表达能力差浪费客户时间;轻易的给客户做出不实的结论;与同事之间缺乏信任与合作。