现代市场营销管理

合集下载

现代市场营销概念

现代市场营销概念

现代市场营销概念
现代市场营销概念是一种系统性的方法,用于发现和满足消费者需求,通过市场分析和定位策略来制定产品、价格、促销和分销计划。

这个过程不仅涉及产品的销售,还包括品牌管理、客户关系管理、市场研究、产品开发、促销和分销等多个方面。

现代市场营销概念强调以消费者为中心,以需求为导向,通过深入了解消费者的需求和行为,为消费者提供更高质量的产品和服务。

此外,现代市场营销还强调品牌形象和品牌价值的重要性,通过塑造独特的品牌形象和品牌价值来吸引和保留消费者。

在现代市场营销中,数字营销和社交媒体等新兴渠道也变得越来越重要。

数字营销可以通过数据分析、搜索引擎优化、社交媒体营销等方式来扩大品牌知名度和吸引潜在消费者。

社交媒体则可以通过与消费者的互动和沟通来增强品牌忠诚度和口碑营销。

总之,现代市场营销概念是一种综合性的、系统性的方法,强调以消费者为中心、以需求为导向,注重品牌形象和品牌价值,并利用数字营销和社交媒体等新兴渠道来扩大市场份额和提高盈利能力。

请简要归纳现代市场营销观念要点的内容

请简要归纳现代市场营销观念要点的内容

请简要归纳现代市场营销观念要点的内容现代市场营销观念要点的内容主要包括以下几个方面:
1. 顾客导向:现代市场营销强调以顾客为中心,重视了解顾客需求和偏好。

企业需要通过市场调研和数据分析等手段,深入了解顾客的需求,以便提供满足他们期望的产品和服务。

2. 价值创造:市场营销的核心是创造价值。

现代市场营销强调不仅要提供优质的产品和服务,还要通过创新和个性化定制等方式,为顾客创造独特的价值,以赢得他们的忠诚和口碑。

3. 品牌建设:品牌是企业在市场中的形象和声誉。

现代市场营销注重建立和管理品牌,通过塑造独特的品牌故事、传递品牌价值观和提供一致的品牌体验,来吸引顾客并建立品牌忠诚度。

4. 多渠道营销:现代市场营销需要在多个渠道上开展活动,以满足顾客的多样化需求。

除了传统的实体店销售,还包括电子商务、社交媒体、移动应用等渠道,通过整合不同渠道的资源和优势,提供全方位的购物体验。

5. 数据驱动决策:现代市场营销借助大数据和分析工具,将数据转化为有价值的信息,帮助企业做出更准确、更智能的决策。

通过对市场趋势、顾客行为和竞争对手等数据的分析,企业能够更好地了解市场动态,并及时调整营销策略。

6. 持续创新:现代市场营销强调持续创新,不断推出新产品、新服务和新体验,以保持竞争优势。

企业需要紧跟时代发展潮流,不断改进和完善自己的产品和服务,以适应顾客需求的变化。

总之,现代市场营销观念强调以顾客为中心,通过创造价值、建立品牌、多渠道营销、数据驱动决策和持续创新等方式,与顾客建立良好的互动关系,提供个性化的购物体验,从而实现企业的营销目标。

现代市场营销管理的理念个

现代市场营销管理的理念个

现代市场营销管理的理念个引言现代市场营销管理的理念随着市场环境的变化和消费者需求的不断演变而不断发展和更新。

传统的市场营销管理模式已经不能满足现代市场的需求,因此,企业需要不断跟踪市场动态,灵活调整营销策略,以适应市场的变化。

本文将介绍现代市场营销管理的几个重要理念,包括客户导向、创新营销、数据驱动和社交化营销。

1. 客户导向现代市场营销管理的一个重要理念是客户导向。

客户导向是指企业应该以客户为中心,理解和满足客户需求,通过提供有价值的产品和服务来建立与客户的良好关系。

客户导向要求企业从市场的角度思考问题,将客户的需求和期望纳入到企业的产品设计、营销策略和渠道选择中。

企业需要通过市场调研和客户反馈,不断优化产品和服务,提高客户满意度和忠诚度,从而获取更多的市场份额。

客户导向的实现需要企业具备以下几个关键能力:•深入了解客户:通过市场调研和数据分析,了解客户的需求、偏好和购买行为,从而提供更精准的产品和服务。

•创造有价值的产品和服务:根据客户需求,设计和开发有创新性和差异化的产品和服务,提供更好的价值和体验。

•建立良好的客户关系:通过个性化的营销和优质的客户服务,建立与客户的长期关系,提高客户忠诚度和口碑传播效应。

2. 创新营销创新营销是现代市场营销管理另一个重要的理念。

随着信息技术的发展和互联网的普及,市场竞争日益激烈,传统的营销手段已经无法满足企业的需求。

创新营销要求企业不断推陈出新,寻找新的营销方式和渠道,在市场中抢占先机。

创新营销的关键在于创新思维。

企业需要培养员工的创新意识和能力,鼓励员工提出新的营销理念和策略。

此外,企业还可以借鉴其他行业的创新经验,在产品设计、营销活动和渠道管理等方面进行创新。

例如,通过与互联网企业合作,利用大数据和人工智能技术进行个性化营销,提高市场的精准度和效果。

3. 数据驱动数据驱动是现代市场营销管理的另一个重要理念。

随着信息技术的快速发展,企业可以通过收集和分析大量的市场数据,深入洞察市场动态和客户需求,从而制定更有效的营销策略。

现代企业的市场营销理念

现代企业的市场营销理念

现代企业的市场营销理念现代企业市场营销理念市场营销是企业实现业务目标、获取市场份额、提高竞争力的一项重要战略工具。

然而,随着信息技术的快速发展和消费者行为的转变,传统的市场营销模式已经无法适应现代企业的需求。

为了适应这一挑战,现代企业需要借鉴并采纳一些新的市场营销理念。

第一个市场营销理念是“用户导向”。

传统市场营销模式重视产品的生产和销售,而忽视了用户的需求和体验。

然而,在现代社会中,消费者变得越来越理性和注重个性化需求。

因此,现代企业应该将用户放在第一位,关注用户的需求和期望,并根据用户的反馈来不断改进产品和服务。

第二个市场营销理念是“差异化”。

随着竞争的加剧,企业需要寻求差异化的竞争优势来脱颖而出。

这包括产品差异化、服务差异化、品牌差异化等。

通过创造独特的价值主张,企业可以吸引更多的消费者,同时建立良好的品牌形象和声誉。

第三个市场营销理念是“数字化”。

信息技术的快速发展已经改变了企业与消费者的互动方式。

企业需要利用互联网和移动技术等渠道来与消费者建立直接的联系,提供个性化的服务和定制化的产品。

第四个市场营销理念是“社交化”。

社交媒体的普及和流行使得企业可以通过与消费者进行互动来了解消费者的偏好和需求。

通过社交媒体平台,企业可以与消费者建立一个双向传播的沟通渠道,提高品牌的知名度和影响力。

第五个市场营销理念是“可持续发展”。

环境保护成为了现代社会的一个重要议题,消费者越来越注重企业的社会责任。

因此,现代企业需要关注可持续发展的问题,积极推动环保产品和社会公益项目,并通过公开透明的方式与消费者共享企业的社会责任实践。

综上所述,现代企业需要采用新的市场营销理念来适应快速变化的市场环境。

这些理念包括用户导向、差异化、数字化、社交化和可持续发展。

通过采用这些理念,企业可以更好地满足消费者的需求,提高竞争力,实现可持续的经济增长。

随着经济全球化的发展和科技进步的推动,现代企业市场营销面临着许多新的机遇和挑战。

现代企业市场营销管理

现代企业市场营销管理

现代企业市场营销管理“营销的目的是使推梢成为余外。

理想的营销会产生差不多预备来购买的顾客,剩下的事确实是如何便于顾客得到产品或服务”。

——美国闻名治理学家彼得·杜拉克学习要点1.了解企业营销的含义通讯其演进。

2.常握市场分析的差不多技能。

3.熟知消费者购买行为和生产者购买行为的特点,并依照各种行为的特点提出企业的营销方针。

4.学会用市场细分的原理对消费者市场和产业市场进行细分。

5.熟知市场营销的常用策略。

6.常握市场营销组合(4P)策略的构成要素,熟知市场营销组合规划与执行。

引导案例蒙牛高成长隐秘何在2006年,蒙牛在全国同业排名由第1116位上升至第2位,开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等100多个品种,销售收入从3700万飞速增到100多亿元。

说起蒙牛的进展历程,努力搞好市场营销是一个如何样都绕不开的话题。

蒙牛营销团队策划实施的中国乳都、申奥助威、中国航天员专用产品、中国运动员专用产品、超级女声等多项营销方案已成为中国营销界的经典。

有媒体称“事件营销成就了蒙牛增长奇迹”。

在事件营销背后蒙牛怎么说蕴涵着如何样的生意经?孙先红认为,事件营销能产生注意力经济,也确实是吸引眼球。

在现在社会主义市场经济的体制下,实际上蒙牛还有一条,他们称之为政治经济学,也确实是企业与政府的关系,这些都需要用事件营销的手段达到。

事件营销,在消费者心目当中留下了专门深刻的印象,关心企业赢得进展。

蒙牛每年都会结合当年的情形做好多事件营销,把蒙牛逐步从内蒙牛、中国牛、世界牛来推进。

事件营销怎么说关于蒙牛品牌的成长有何意义?用孙先红的观点是“用事件营销的点连成品牌成长的线,因为每一次事件营销差不多上一个点,连起来就有助于你那个品牌从知名度到美誉度到忠诚度都有一个成长”,“觉得市场营销或者是品牌创立,是对消费者心智资源的一个争夺战。

从你最初收原奶的品质操纵开始,一直到你生产包括你运输,包括一些售后服务,整体环节应该都在营销范畴里面,因此营销的好坏确实是企业的好坏。

现代企业管理学之市场营销原理

现代企业管理学之市场营销原理

现代企业管理学之市场营销原理市场营销原理是现代企业管理学中非常重要的一部分。

市场营销原理主要关注如何有效地满足消费者需求,并通过各种营销策略和手段来提高企业的销售额和市场份额。

首先,市场营销原理强调以消费者为中心。

现代企业管理学认为,了解消费者的需求和偏好是企业成功的关键。

市场营销原理提倡通过市场调研和消费者调查等手段来深入了解消费者的需求,并根据这些需求来开发产品和提供服务。

其次,市场营销原理强调市场定位和差异化竞争。

市场营销原理认为,市场竞争激烈,企业需要通过市场定位来找到自己的竞争优势,并与竞争对手区别开来。

市场营销原理提倡通过产品特色、品牌形象、营销渠道等方式来实现差异化竞争,从而吸引消费者并赢得市场份额。

第三,市场营销原理强调市场细分和目标市场选择。

市场细分是指将整个市场划分为多个细分市场,每个细分市场都有不同的需求和偏好。

市场营销原理认为,在有限的资源下,企业应该选择适合自己的目标市场,并制定相应的营销策略来满足这些市场的需求。

此外,市场营销原理还强调市场营销组合的重要性。

市场营销组合是指企业在市场上采取的各种营销手段和策略的组合。

市场营销原理认为,企业应该综合运用产品、价格、促销和渠道等营销要素,通过有机组合来实现目标市场的营销目标。

最后,市场营销原理还强调市场营销的长期性和持续性。

市场营销原理认为,企业需要建立并维护与消费者的良好关系,通过提供优质的产品和服务来赢得消费者的信任和忠诚度。

市场营销原理提倡建立良好的品牌形象,并通过不断创新和改进,保持竞争优势和市场地位。

综上所述,市场营销原理是现代企业管理学中非常重要的一部分。

它强调以消费者为中心,倡导市场定位和差异化竞争,强调市场细分和目标市场选择,强调市场营销组合的重要性,以及强调市场营销的长期性和持续性。

市场营销原理的正确应用和实践将有助于企业获得更好的市场竞争力和经济效益。

市场营销原理是现代企业管理学中的基石,也是企业在市场竞争中取得成功的重要法宝。

现代市场营销管理PPT551

现代市场营销管理PPT551
——菲利普.科特勒
西蒙教授论经营
✓经营管理的核心是经营 ✓经营的核心是决策 ✓决策的核心是创新
顾客导向
什么是需求(一)
❖需要 ❖欲望 ❖需求
小灵通与GSM手机的比较
项目 单向收费 月租费 呼叫转移
短信息 上网费 上网速度 上网形式
小灵通 是 20元 0.06/分
GSM 否 40元 0.1/分
现代市场营销的本质
问题的提出
➢企业为什么可以生存? ➢企业为什么可以发展?
是因为企业拥有了顾客!
营销解决三个基本问题(一)
❖如何寻找并发现顾客? ❖如何吸引并拥有顾客? ❖如何长期、大量、持续拥有顾客?
营销解决的三个基本问题(二)
❖如何比对手更快的寻找并发现顾客? ❖如何比对手更有效的吸引并拥有顾客? ❖如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客?
顾客观(一)—顾客永远是“正确” 的
美国沃尔玛特店内的口号: 第一条:顾客永远是正确的 第二条:顾客永远是正确的 第三条:如果顾客不正确,请参看第一条。
顾客观(二)——假如我是顾客
假如我是顾客: ✓我会购买我的产品吗? ✓我非买不可吗? ✓我对公司的产品满意吗? ✓我对公司的服务满意吗? ✓我对现有的价格满意吗?
什么是市场
✓哪里有未满足的需求,哪里就有市场 ✓只有疲软的产品,没有疲软的市场
市场=需求
什么是需求市 场
现实的需求市场=人口数量的多少 +购买力的大小 +购买商品的意愿的强烈程度 +接近商品的可能性
发展的需求市场=目标市场 +已渗透市场 +潜在市场
什么是顾客
L.L.BEAN COMPANY对顾客的描述:
—— 菲利普.科特勒

市场营销管理3篇-经营管理

市场营销管理3篇-经营管理

市场营销管理3篇_经营管理(一)一、我国企业的市场营销管理与决策的基本现状和存在的问题1.落后的营销管理模式和先进的营销方式之间的矛盾。

现如今很多企业没有建立健全的营销管理模式,营销部门没有自己独特的工作体系,因此逐渐从外引进先进的管理模式和营销方法。

但是营销管理模式和营销方式对比而言,营销方法更易于运用到企业的日常经营活动中,企业也更易于吸收这些先进的营销方式,为企业创造更多的经济效益,但是企业传统的营销管理模式无法满足先进营销方式的运营条件。

落后的营销管理模式可以说是企业市场营销管理中存在的重要性问题,也是制约企业发展的关键性因素,没有健全而先进的营销管理模式,营销方式的作用也难以发挥出来。

2.营销手段的学习缺乏科学性。

企业的发展背景和业务情况都有着一定的区别,片面的引进国内外的先进技术和方式无法促进企业真正的发展,反而在很大程度上会加深企业市场营销管理的难度。

在市场竞争日益激烈的环境下,企业迫切的进行管理体制的改革,对先进的管理体制没有明确的认识从而在选择上更加盲目。

而在先进营销技术和方法的运用上,没有从企业发展的目标和实际情况出发,简单的运用价格战和广告营销来作为企业主要的营销方式,缺乏科学性。

营销手段选择上的盲目性和运用上的不科学性都没有提高企业的市场综合竞争力,反而增加了市场的复杂性,没有带领企业走出激励市场竞争中的困境。

二、市场营销管理与决策信息系统的功能结构1.市场营销环境的分析。

市场营销环境的分析主要包括三个方面:市场营销的宏观环境分析、市场营销的微观环境分析、企业市场竞争力的分析。

其一、市场营销宏观环境的分析,这部分主要是分析影响企业发展过程中的机会和威胁的重要因素,而自然环境、经济环境、人文环境、社会环境都会对企业的发展造成一定的影响;其二、市场营销微观环境的分析,这部分则主要是对市场竞争者和消费者进行的分析,市场竞争者就是与同行业的其他企业进行比较,对其各方面信息进行全面的分析,以此对自身的市场计划进行相应调整,同时也是提高竞争力的有效方式,而消费者则是企业研究的主要方向,消费者的购买爱好、购买方式和影响因素都是研究的重要组成部分;其三、企业市场竞争力的分析,企业的市场竞争力是综合性的指标,客观的评判企业在市场中的地位,需要对企业在市场竞争中的优势和劣势进行详细的分析。

简述现代市场营销理念中五种营销理念的主要观点

简述现代市场营销理念中五种营销理念的主要观点

简述现代市场营销理念中五种营销理念的主要观点
1.生产导向:生产导向的营销理念是指企业在销售产品时主要关注产
品的制造和生产成本,以保证产品的价格较低,进而扩大市场份额。

2.产品导向:产品导向的营销理念是指企业关注产品本身的特性和质量,为顾客提供最好的产品,提高品牌知名度,并力求使产品在市场竞争
中占据更高的市场份额。

3.销售导向:销售导向的营销理念是指企业将销售作为中心,通过打
造强大的销售团队和优秀的销售技巧来拓展市场,提高销售额和市场份额。

4.市场导向:市场导向的营销理念是指企业时刻关注顾客需求,根据
市场上的反馈和趋势来调整产品开发和生产,提供最合适的产品,最大程
度地满足顾客需求并吸引更多的潜在客户。

5.社会导向:社会导向的营销理念是指企业关注社会公益和企业的社
会责任,力求在产品质量和品牌形象等方面做到环保、公正、透明、负责,赢得受众尤其是年轻一代的认同和青睐。

市场营销管理方案优秀5篇

市场营销管理方案优秀5篇

市场营销管理方案优秀5篇为保障事情或工作顺利开展,就不得不需要事先制定方案,方案属于计划类文书的一种。

那么问题来了,方案应该怎么写?下面是书包范文为小伙伴们分享的市场营销管理方案优秀5篇,希望能够给小伙伴们的写作带来一些的帮助。

有效的市场营销管理办法篇一1、销售计划管理。

其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。

这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。

销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。

合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的`关键。

2、业务员行动过程管理。

其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。

包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3、客户管理。

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。

管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4、结果管理。

业务员行动结果管理包括两个方面。

一是业绩评价,一是市场信息研究。

业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。

信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

一、xx景区现状xx景区经过近x年的开发,已经形成了以山水自然景观和水上娱乐项目结合的综合旅游项目。

二、xx市旅游需求市场分析(1)距离xx市距离xx景区为xxx公里,大约为x小时的车程,对于xx景区而言属于短途游项目。

现代市场营销原理

现代市场营销原理

现代市场营销原理市场营销是现代商业领域中非常重要的一项活动,它涉及到产品推广、品牌建设、销售渠道和市场调研等众多方面。

在市场竞争激烈的环境下,了解和应用现代市场营销原理成为企业成功的关键。

一、市场导向现代市场营销的核心理念是市场导向。

市场导向意味着企业应该以市场需求为导向,通过认识市场,了解消费者的需求和期望,为他们提供满足其需求的产品和服务。

市场导向的核心是以顾客为中心,建立和维护良好的顾客关系,提供个性化的解决方案。

二、差异化竞争差异化竞争是现代市场营销的重要策略之一。

在竞争激烈的市场中,企业需要通过产品创新、服务质量和品牌形象等方面来与竞争对手进行区分。

差异化竞争能够为企业带来竞争优势,提高产品或服务的附加值,吸引更多消费者选择自己的产品。

三、市场细分市场细分是现代市场营销中重要的策略之一。

市场细分意味着将广大的市场细分为不同的小市场,根据不同的需求特点和特定的消费群体来制定不同的营销策略。

通过市场细分,企业能够更好地理解目标市场,满足消费者个性化的需求,提高销售量和市场份额。

四、品牌建设品牌建设是现代市场营销中必不可少的一部分。

品牌是企业的重要资产,能够提高产品或服务的信誉和认可度,增强消费者对品质和价值的认知。

通过品牌建设,企业能够树立良好的企业形象,建立品牌忠诚度和品牌影响力,获得持续的竞争优势。

五、市场调研市场调研是现代市场营销的必要环节。

通过市场调研,企业能够深入了解市场环境、竞争对手和目标顾客等相关信息,为决策提供依据。

市场调研包括定量和定性研究方法,通过有效的数据收集和分析,帮助企业把握市场动态,预测市场趋势,制定更有针对性的市场营销策略。

六、数字化营销随着信息技术的快速发展,数字化营销在现代市场营销中发挥着越来越重要的作用。

数字化营销利用互联网和数字媒体等渠道,通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式来进行品牌推广和市场传播。

数字化营销能够降低推广成本,增加营销效果,并提供更精准的数据分析和反馈。

现代市场营销 全套课件

现代市场营销  全套课件
• 将以上顾客观背下来,你会终身受益。
2顾客永远“正确〞
树立顾客永远“正确〞的经营理念〔教材P40〕 案例分析:你从些公司受到什么启示?
3目标顾客才是真正的上帝
内容在教材P39。 3-1目标顾客的含义: 3-2目标营销注意的问题:
4 关系营销
教材P45 4-1关系营销的含义与特点: 4-2顾客价值:决定顾客购置的因素: 4-3树立正确的质量观: 4-4提升顾客满意度: 4-5客户关系管理:
2用70分析法分析某两种竞争商品的消费规律。 3以具体事实总结男女在消费行为的特点。 4阅读教材P148引导案例:如何调整该公司的营销
• 三是企业内部管理的整体性,即是否将企业的管理整合到 以顾客或市场为导向的理念上来〔一般了解〕。
营销组合〔Marketing Mix〕
• 2含义:企业从某种经营战略出发,对其在营销中可以控 制主要因素整合为适合目标顾客需要,表达自己竞争优势 的一体化的营销策略。详见教材P8-12
• 可以用6P或4P营销进行概括:probe: marketing research(营销调研)、product(产品)、price(价格)、 place(渠道)、promotion(促销)及public relation(公共关系) 等。
2阅读教材P98营销启迪4-3:安特普瑞斯租车公司的汽车租 赁质量调查表并答复以下问题。
3实践练习:请你为自己公司的产品设计一个顾客满意度调 研方案。
4实践练习:请你为自己的公司设计一个员工满意度调查表。 5案例讨论:阅读教材P110营销启迪4-5:新可乐的沉浮:问
题出在哪儿? 6 阅读教材P108第四节我国企业营销调研存在的主要问题,
• 1销售之道的系统性主要是营销方案的整体性〔整合营 销〕,它表达在三个方面:
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

产 品 组 合 评 价
评价产品的两个基本方向:产 品竞争力和市场发展潜力 两个前提: 1、经验曲线 2、经验数据 产品评价 相应的营销策略: 1、发展壮大 2、维持 3、收割 4、放弃
行业 增长率
问题儿童 明星产品
10%
狗类产品
1
金牛产品
2 相对市场 占有率
3、单个产品决策——品牌决策
2、 产 品 组 合 决 策 关于产品组合的几个概念:
产品组合:指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品 项目的组合 产品组合的宽度:一个企业有多少产品线 产品组合的长度:一个企业产品组合中产品项目的总数 产品组合的深度:产品线中的每一产品有多少花色品种 产品组合的关联度:一个企业的各产品线在最终用途、生 产条件、分销渠道等方面的密切相关程度
• 市场细分对企业营销具有以下的利益:
–(1)有利于发现市场机会。 –(2)有利于掌握目标市场的特点。 –(3)有利于制定市场营销组合策略。 –(4)有利于提高企业的竞争能力。
3、市场定位(Marketing Positioning)
• 市场定位的含义
• 有意识市场定位的重要性
• 市场定位的方式
• 市场定位的机理
《现代市场营销管理》
刘 星
一、重新认识营销
1、市场营销学研究的对象
• 企业等组织在市场上的营销活动及其规律性。
• 它主要是研究卖方的产品和服务如何转移到消费者 或用户手中的全过程。
营销组合4Ps的发展
The 4 Cs
Marketing Mix Convenience
Product 产品
Customer
可供选择的促销手段:广告、人员推销、营业推广、公共 关系 制订促销组合时应考虑的因素: 产品性质 促销的基本策略 产品生命周期 沟通任务
2、 广



什么是广告: 由明确的主办人向不确定的受众所进行的单方面的 信息沟通 构成广告的要素: 广告主 媒体 信息 费用 广告运动的管理及决策
避免供货商要求更多条件, 尤其是人员 被客户看作是“公道”的 引发对商品的兴趣 被竞争对手认为是值得信赖 的 为系列产品中销售较差的提 供帮助 阻止他人降价 使某一个产品“醒目” “破坏市场”赢得高售价 设置进入市场的障碍
影响价格的主要因素(续一)
市场需求: 需求价格弹性: 影响价格敏感性的因素: 认知替代品效应 独特价值效应 转换成本效应 对比困难效应 价格——质量效应 支出效应 最终利益效应 分担成本效应 公平效应 存货效应 附:降低消费者对价格敏感性的 方法 将产品放置在更昂贵的替代品旁 边 将顾客的注意力集中在产品的特 色上 提高产品的转换成本 使顾客相信在同类产品间进行比 较是困难的,且有风险 提高产品价位,使其成为一种 “地位”的象征 将产品与一个顾客对价格不太敏 感、重要的最终利益相联系,或 使产品占相关总成本较小份额 尽量不要让顾客认为价格是“不 合理”的
(4) 人员推销
人员推销的性质:
定义:企业通过派出销售人员,与一个或一个以上可能成为购买 者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。 双向沟通
特点
建立关系 反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强 其它服务
优点: 促进购买ຫໍສະໝຸດ 动 缺点:成本高什么是优秀的推销人员必备的素质:
8 种需求及其营销对策
需求状况 1.负需求 2.无需求 营销任务 营销对策
扭转需求
激发需求 挖掘需求 恢复需求 调节需求
扭转性营销
刺激性营销 开发性营销 恢复性营销 同步性营销 维护性营销 限制性营销 抵制性营销
3.潜在需求
4.衰退需求
5.失衡需求
6.饱和需求 7.过剩需求 8.有害需求
维持需求
限制需求
优秀的推销人员必备的素质: 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态
推销方格
高 对 顾 客 关 心 程 度 低
顾客 导向
销售技 术导向 事不关 己导向 低
解决问 题导向
强力推 销导向 高 对销售关心程度
美国《训练与发展》: (6,6)型推销员在 推销业绩上比(3,3) 型高三倍,比(6,1) 型高75倍,比(1,6) 型高9倍,比(1,1) 型高75倍
资讯
3、市场(Market)
• 人口 • +购买力 • +购买意愿
4、营销管理
• 为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标 市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、 计划、执行和控制。 • 任务:是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来 影响需求的水平、时机和构成。营销管理就是需求 管理。
市场定位的方式
避强定位——“另辟蹊径式”定位
在竞争中不能取得绝对优势时,可根据自己的条件 取得相对优势,即突出宣传自己与众不同的特色。 (七喜)
对抗定位——“针锋相对式”定位
把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置 上,同竞争者争夺同一细分市场
重新定位
即对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这 种定位的目的是在摆脱困境,重新获得增长与活力
经营目标 目标市场
市场定位
战术方案 时间进程 4PS组合 资源配置
• 外部环境分析(机会与威胁分析) • 内部环境分析(优势/劣势分析) • SWOT分析总结
S
W
O
T
2、目标市场(Target Market) 企业在市场细分的基础上选择的适合自 己经营的细分市场,称目标市场。
• 市场细分就是以消费者需求的某些特征 或变量为依据,区分具有不同需求的顾 客群体。
二、市 场 营 销 管 理
从营销环境的变动中去发现
1、发现和评价市场机会
从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现
2、细分市场——目标市场——市场定位
3、发展市场营销组合策略
4、执行和控制市场营销组合策略
1、市场营销战略与战术的规划
营销环境 差异优势 公司实力 竞争 企 选 业 择 顾客 市场细分 战略定位 环 境 分 析 场目 选标 择市 营 销 战 略 设 计 营 销 战 术 设 计
三、 产 品 策 略
产品整体概念 产品组合策略 单个产品决策——品牌决策 产品生命周期 新产品开发
1、 产 品 整 体 概 念
市场营销观念中的产品: 凡是能够提供给市场以引起人们注意、获取、使用或消费, 从而满足某种欲望或需要的一切东西。 包括:实物、服务、人员、地点、组织和主意
产品整体概念: 产品的核心:产品的基本效用和性能 产品的形体:包括质量、特色、式样、品牌和包装 产品的附加:附加服务和附加利益
消除需求
5、营销组织架构图
总经理
营销决策委员会 营销总监 营销顾问团
市场部经理
市 场 调 研 主 管 品 牌 主 管 广 告 宣 传 主 管 市 场 促 销 主 管 营 销 培 训 主 管 顾 客 服 务 主 管 秘 书 兼 内 勤
销售部经理
销 售 助 理 行 政 助 理
6、营销者的任务和决策
• • • • 选择目标市场 市场定位 产品开发 价格制订 • • • • 分销渠道 实体分销 信息沟通 促进销售
3、 营业推广——销售促进
什么是营业推广:企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售企业 产品或服务的促销活动 营业推广的类型: 根据实施的对象:消费者促销(consumer promotion)、中间商 促销(trade promotion)和销售人员促销(sales promotion) 根 据 内 容:消费者权益(Consumer Franchise Building, 简称CFB)和非消费者权益(简称Non-CFB) o 所谓CFB,是将商品的独特之处或出众的优点凸现出来,,包括 品牌形象广告、店内产品示范、使用方法说明、样品分发等,使 消费者对产品有充分的认识。 o 所谓Non-CFB,指除折扣外,还增加一些额外的诱因,如赢得奖 金等,以诱导消费者迅速作出购买决定。它无需列出产品优点, 纯以小利勾引消费者。 当一个品牌的CFB比率低于50-55%时,在未来的一两年内,利 润势必下降
产品生命周期各阶段的营销策略 ——投入期
快速撇脂:(1)不知晓(2)了解产 品的人愿付高价(3)竞争激烈,公 司欲形成品牌偏好
快速渗透:(1)市场规模大(2)市场不 了解产品(3)顾客对价格敏感(4)竞争 者强大(5)有规模效应或经验曲线效应 缓慢撇脂:(1)市场规模有限(2)大部 分顾客了解产品(3)顾客愿付高价(4) 无激烈竞争 缓慢渗透:(1)市场规模大(2)顾客了 解产品(3)顾客对价格敏感(4)存在竞 争对手
改进市场: 销售量=品牌使用人数X人均使用量 促使更多的人使用自己的品牌:争取未使用者、争夺竞争 者的顾客 增加人均使用量:使用量、使用频率、新用途 改进产品 改进市场营销组合
附:奥克森菲尔德定价目标一览表
使长期利润最大化 使短期利润最大化 增长 稳定市场 使客户对价格不敏感 维持价格领导者地位 阻止市场新进入者 加速利薄公司的退出 避免政府调查和控制 维持中间人忠诚,获得 其销售支持 提高公司及其产品形象
四、




沟通过程和促销组合
广告策略
营业推广 人员推销
公共关系
1、 沟通过程和促销组合
促销的本质——沟通 一个沟通模式要回答五个问题: (1)谁说;(2)说什么;(3)用什么渠道说;(4) 对谁说;(5)有何效果 沟通模式: 通报人 编码 媒体 译码 收报人
制订最佳促销组合
快速撇脂 快速渗透 高促销投入 缓慢撇脂 缓慢渗透 低促销投入
相关文档
最新文档