保险销售中的几个最新观念(new)-33页文档资料
重疾险营销五大新理念2(训练材料)
1. 重疾险承受生命之“重” 2. 重疾险不是医疗险 3. 人人都需要重疾险 4. 重疾险保额底线 5. 建立保障充足理念
人人都需要重疾险
03
1.人生每阶段，重疾险不可少
青少年阶段
如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾 其所有，哪怕只有一线希望，也不会放弃！ 治好了，人没事，但家庭经济会受到损害， 影响孩子后续学习、工作、成家立业！治不 好，人财两空，精神经济遭受双重打击！
用于维持家庭正 常生活开支。5 倍是底线，8-10 倍比较理想，多 则不限。
4.以5倍年收入作为底线的依据
500% 在医学中有这样一个概念：重大疾病，比如 癌症，治疗后5年内没有复发，那么5年之后患者 的死亡率跟我们常人无二。
初患重疾的5年，如果从保险公司获得的赔 付能够维持生活品质和病前一样，则相对容易挺 过。
一场大病给一个中等城市家庭带来的经济风险：成人80万、未成年人45万。 如果考虑更好的医疗、更好的康复、更高的收入，费用会更高。
金额 15万 30万 35万
3.重疾险保额底线
保额 底线
50万 +5倍年收入
用于补偿自付医 疗费用及康复期
康复费用。
（50万不是一个固定不 变的数字，应随消费水 平的提高而增长。）
5年后，身体恢复，再去找工作，但因为5年 脱节，收入肯定降低，单纯从数字上来讲，其实 应该买得更高，所以5倍只是一个底线。
建立保障充足理念
05
1.保额充足
为了充分发挥保险抵御风险的 价值，保额一定要购买充足。
买保险就是买保额，保额是衡量保障的标 准，保额不够，保险的作用就会被削弱， 甚至起不到保障的作用。
• 选择未来可以作为养 老金替代的产品比较 科学
销售保险的理念和思想
保险销售的重要性
保险销售是保险公司收入的重要来源 之一，是实现企业盈利和可持续发展 的关键。
通过保险销售，保险公司能够扩大市 场份额、提高品牌知名度和客户忠诚 度。
保险销售的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争加剧和客户需求多样化 ，保险销售人员需要不断提高自身素 质和服务水平，以应对市场的挑战。
机遇
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，保险需求不断增长，为保险 销售提供了广阔的市场空间和发展机 遇。
提供优质服务
积极解决客户在保险使用过程中遇到的问题和困难，提高客户满 意度和忠诚度。
建立长期关系
通过良好的客户关系管理，与客户建立长期稳定的合作关系，从 而实现销售的持续增长。
05
保险销售案例分享
成功案例一：长期寿险销售
总结词
长期寿险销售需要深入了解客户需求，提供 个性化的保险计划，并持续跟踪服务。
以保持竞争力。
谈判技巧
灵活应变
根据客户的反馈和需求， 灵活调整谈判策略和方案， 以达成最佳的交易结果。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引导 客户关注核心问题，避免 陷入无意义的争论和拖延。
合理让步
在谈判中要懂得适当让步， 以满足客户需求的同时也 保障自己的利益。
客户关系管理
持续跟进
在销售完成后，定期与客户保持联系，了解其需求变化和满意度， 以便及时调整销售策略。
提供优质服务
保险销售人员应积极为客户提供全方位、高质量的服务，包括咨询、投保、理赔等环节，确保客户获得满意的保 险体验。
专业性
专业知识
保险销售人员应具备丰富的保险专业知识，了解各类保险产品、条款和费率，能 够为客户提供专业的保险咨询和规划。
保险公司短险销售的四个观念(39页)
思考搅
• 被保险人朱某，父母都芒已70岁高龄 ，妻子在滩家务农，一双儿女，女恍 儿刚升初中，儿子还在怔学前班，家 庭压力很大肪，保险赔付6.4万元锚， 如果没有短险……
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正确的短险销售观念（沤二）
• 短险是每一个客户的必起需品！ • 风险无时不在淳无处不在——想要 • 短嘶险交费低保障高 异 ——能要 • 中国人口额多、保障不健全——市场
短险赢得大市场
——扎 关于短险销售的四雨个观 念
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内容简介怔
1 利益丰厚的短险销售挣 2红 意义重大的短险销售蒜
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• 基本法收益……
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• 柿星级……
• 企划……
每年60000元
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精英谈短险瓤
曹纪平之经典语言：即潜使从现在开始 我不再做梗业务了，那我今后每年极的 业绩也将是济南市的柳前十名、所有的 企划奖狂励我靠自己寿险生涯的慎“保 底底薪” 即可获得！
个悲剧！每个有责任猎心的人都应该问自己这介样一句话：“当悲剧
某显天发生在自己身上的时候，我们还能为父母和儿女留下什么？”
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• 从业有风险——我们狗需要
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保险营销及创新思路
保险营销及创新思路一、保险营销的现状分析保险是一种非常重要的金融工具，它可以为人们提供在意外事件发生时的保障。
然而，由于保险的特殊性质，使得它的销售方式有些独特。
保险公司不同于其他公司，它们不是在售卖一件商品或者提供一种服务，而是在售卖未来的风险保障。
保险的购买是为了应对人们未来可能发生的风险，而这种风险可能发生，也可能不发生。
如何在这种独特的情况下进行保险销售，成为了保险行业面临的一个重要问题。
二、保险营销的策略和方法探讨保险营销策略和方法是保险公司制定保险营销计划的基础。
适合的保险营销策略和方法可以提高保险公司的销售业绩和客户满意度。
但是，由于保险本身就带有一定的风险，因此在开展保险营销策略和方法时，需要谨慎且科学。
本部分首先探讨了如何制定保险营销策略，针对不同的目标客户采用不同的营销策略，以及如何运用市场营销4P理论进行营销方法设计。
三、保险产品创新思路随着保险市场竞争的日益激烈，依赖传统的保险产品已经不能满足人们的需求，保险产品创新成为保险公司的重要方向。
如何寻找新的保险产品创新思路，是提高保险公司竞争力的必要条件。
本部分将从跨界融合、智能互联、个性化需求等方面展开保险产品创新的思路研究。
四、保险公司营销中的社交媒体应用随着互联网的普及和社交媒体的发展，保险公司开始尝试将社交媒体应用于保险营销中。
但是，由于保险行业的特殊性，保险营销中的社交媒体应用需要考虑一些特殊因素。
本部分将从社交媒体应用的可行性、保险公司的社交媒体营销策略和方法等方面进行探讨。
五、大数据技术在保险营销中的应用随着大数据技术的发展，保险公司也开始尝试将大数据技术应用于保险营销中。
利用大数据技术，保险公司可以更加准确地了解客户需求，调整保险策略，提高销售业绩。
本部分将探讨大数据技术在保险行业中的应用，在保险营销中如何收集和分析数据，并且将这些数据应用于保险产品设计和营销活动中。
案例一、利用智能技术提供更便捷的保险服务以中国人寿为例，其推出了“保险+智能”“中国人寿管家”等APP，运用了人工智能和区块链技术，提供更为便捷的保险服务。
保险公司短险销售的四个观念
单位负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争 取有力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老
等主险开拓，协助企业更好的吸引和留住人才；以较少的投入便 可以将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可 谓是一举多赢！ 而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做
长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！
案例分享2：
聊城的一位因意外身故学生的 家长，接过公司赔付的3000元钱， 泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之 痛，家庭的未来和希望破灭了，含 辛茹苦养大的孩子离开人世，3000 元的理赔金给家人带来的只能是更 大的悲哀和伤痛。我们业务人员心 中也有一种说不出的痛
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思考
• 被保险人朱某，父母都已70岁高龄， 妻子在家务农，一双儿女，女儿刚升 初中，儿子还在学前班，家庭压力很 大，保险赔付6.4万元，如果没有短险 „„
正确的短险销售观念（二）
• • • • 短险是每一个客户的必需品！ 风险无时不在无处不在——想要 短险交费低保障高 ——能要 中国人口多、保障不健全——市场大
卓有成效，让卡折险成为我们拜访成本的“报销途径”，实现全面的
丰收吧！
专题回顾
• 短险销售是创富主渠道、“底薪工程 ”！ • 短险是每一个客户的必需品！ • 短险是销售人员自己的“保险”！ • 短险是开拓市场、抢占资源的最佳武 器！
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广大农村市场
农村市场是大市场，应加大开拓力度。中央财经大 学ห้องสมุดไป่ตู้险系主任郝演苏教授指出，“中国老百姓买的第一 张保险单应该是保障型的”。
保险销售五大黄金法则
保险销售五大黄金法则保险销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售人员往往是那些能够了解客户需求、建立信任关系并提供针对性解决方案的人。
在这篇文档中，我将介绍保险销售的五大黄金法则，这些法则将帮助销售人员更好地与客户互动，并取得更好的销售业绩。
法则一：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的第一步。
在与客户交流时，我们应该始终保持专注，并询问正确的问题，以便掌握客户的具体需求和痛点。
只有通过真正了解客户的需求，我们才能为他们提供合适的保险产品和解决方案。
一种了解客户需求的方式是进行有效的沟通。
我们可以倾听客户的故事，理解他们的目标和挑战，并提问以促进更深入的思考。
此外，我们还可以利用调查问卷、面谈或客户访谈等方式收集客户反馈和意见。
通过这些方法，我们将能够更好地洞察客户的需求，并为他们量身定制保险方案。
法则二：建立信任关系建立信任关系是保险销售成功的关键。
客户只有相信我们能够提供值得信赖的保险产品和服务，才会考虑购买。
因此，我们需要与客户建立真诚、亲近的关系，让他们感到舒适和安心。
建立信任关系的第一步是诚实和透明。
我们应该真实地向客户传递信息，并寻求合适的方式解答他们的疑虑。
此外，我们还应该遵守承诺，确保按照承诺的时间和方式向客户提供所需的帮助和支持。
建立信任还需要我们展现专业知识和经验。
我们应该不断学习和更新保险行业的知识，以便能够回答客户可能遇到的问题，并为他们提供最佳的建议和解决方案。
法则三：提供针对性解决方案每个客户的需求和情况都是不同的，因此我们不能采取一刀切的销售策略。
相反，我们应该根据客户的具体情况提供针对性的解决方案。
为了提供针对性解决方案，我们需要全面了解保险产品的特点和优势。
我们应该能够解释清楚各种保险政策的条款、责任和赔付范围，并与客户共同制定最合适的保险计划。
我们还可以利用技术工具和数据分析来评估客户的风险水平，并为他们提供具有针对性的保险建议。
法则四：提供优质的客户服务优质的客户服务是保险销售成功的关键。
保险公司短险销售的四个观念39页
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短险销售还可以给我带来什么？
• 温馨卡给付40000元；累计赔款64000元。
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正确的短险销售观念（一）
• 创富主渠道、打造底薪工程 • 重视短险收益——团单、大量 • 年年是新单——短险365工程（底薪）
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• 第一年365（50%的增长率） • 第二年540 • 第三年810……
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劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他
们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会
给受害人的家人一点经济上的补偿但那肯定是微不足道的！这就是风
险来临时给我们带来的灾难！灾难发生在别人身上是一个故事，发生
在自己身上就是一个悲剧！每个有责任心的人都应该问自己这样一句
内容简介
1 利益丰厚的短险销售
2
意义重大的短险销售
✓
3 轻松高效的短险销售
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• 人生最痛苦的事情 你知道是什么吗？
• 人死了 钱没花了！
寿险营销管理的六大理念
寿险营销管理的六大理念寿险营销管理的六大理念主要包括市场导向、客户至上、产品创新、渠道合作、风险控制和人才培养。
下面将对这六大理念进行详细阐述。
一、市场导向：市场导向是指企业以市场需求为导向，定位市场、分析市场、满足市场的要求。
在寿险营销管理中，市场导向的核心是深入了解客户需求，通过市场调研、竞争分析等手段，获取客户信息和市场趋势，进而制定相应的产品和营销策略。
市场导向的实施需要借助先进的市场调研方法和工具，以有效获取反馈和数据，为企业的决策提供依据。
二、客户至上：客户至上是寿险营销管理的核心理念之一。
寿险公司通过提供高品质、高附加值的产品和服务，满足客户多样化的需求，从而建立长期稳定的客户关系。
客户至上的实施需要将客户视为企业的核心资源，通过客户关系管理、客户满意度调查等手段，不断优化客户体验，增强客户忠诚度，实现客户的持续价值。
三、产品创新：寿险产品创新是为了适应市场变化和满足客户需求而进行的创新。
在竞争激烈的寿险市场中，不断推出创新的产品和服务能够为企业带来竞争优势。
产品创新的核心是针对客户需求进行差异化设计，将产品打造成具有独特的卖点和附加值，通过创新的销售方式和市场定位，增加产品的销售力和市场份额。
四、渠道合作：寿险营销渠道主要包括保险代理人、经纪人、银行渠道等。
在寿险营销管理中，渠道合作是必不可少的一环。
寿险公司需要与各个渠道建立紧密的合作关系，共同推广和销售产品，实现互利共赢的目标。
渠道合作需要建立有效的激励机制，提供充分的支持和培训，确保渠道人员的积极性和专业性。
五、风险控制：寿险公司的核心业务是风险管理和保险经营。
在寿险营销管理中，风险控制是至关重要的一环。
寿险公司需要制定完善的风险管理政策和流程，建立科学的风险评估体系，确保保险公司的收益和保障责任的兑现。
风险控制的实施需要寿险公司加强对客户和产品的风险管理，提高风险识别和管理的能力，降低风险对企业经营的影响。
六、人才培养：人才是企业发展的关键资源，也是寿险营销管理的关键。
销售保险的理念和思想
第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差， 不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销 也应如此。当我们总没有业务的时候，就应 该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要 改变策略。可是在营销上，却正好相反，业 务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的 时候却不做了，跑到保险公司到处宣扬。
所以，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推 销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧 克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。只有真 诚的对待客户，向他们提供对他们有益的服务，才是取得好业绩 的关键因素！
02
却有很多人抱怨我们的职场差、薪金
低、竞争激烈。整天把精力放到了对
工作本身的苛刻要求上，无法排除第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做 营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在 许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前， 自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础 上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户 认可你的业务？
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202X/XX/XX 汇报人姓名
为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好 保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又 累。
其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，
01
不计较生活条件，艰苦朴素，因地制
宜。打麻将的人从来不计较房子怎么
样，有无空调，吃的也最简单，方便
面就行。
但今天在许多行业的营销队伍里面，
他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一 种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。 这样在和他的接触中，要打动他就很容易。
人寿保险营业部营销主管的经营观念
寿险运营单位主管 经营观念
共成：目标一致 大家享受赢
三、重视单位[达成文化]是主 管的化身
1、确立经营理念，重视经营责 任，把握经营原则，运用经营 资源，完成经营立场。
2、失败=放弃了经营[理念与原 则]+失去了自己的[立场与责任]
3、单位的成败是主管的责任。
共识：团结一致 大家都要赢
三、作为主管 经营文化
的[品味]，形象的[品牌]
组织的[品种]，教育的
[品格]，管理的[品德]，
效率的[品质]。
四、作为主管
[求胜的
愿望]如同[求生]的本能
一样强烈。
寿险运营单位主管 经营观念
共识：团结一致 大家都要赢
五、作为主管
经营[智
慧]与[发挥]功力的体现；
六、作为主管
寿险运营单位主管 经营观念
共行：步调一致 大家都能赢
七、目标管理十二守则
4、目标推动 感性化 [每日举绩者早会表扬]
5、目标活动 标准化 [日日活动坚持拜访]
6、目标控制 汇报化 [每周始末汇报运作]
寿险运营单位主管 经营观念
共行：步调一致 大家都能赢
七、目标管理十二守则 落实每周进度紧扣
7、目标推行 教育化 [早会教育要连续宣导]
寿险运营单位主管 经营观念
共识：思想一致 大家想赢 一、[好的开始]是成功的一半
[美的结局]是成功的全部 二、业务推动[三不怕]
不怕高目标 只怕低士气 不怕高竞争 只怕不落实 不怕高成长 只怕无组织 三、[一日专业 一生专业
专业一生 成功一生]
寿险运营单位主管 经营观念
共识：思想一致 大家想赢
四、用心把每一件事做到
最好；
五、经营应持：
保险公司短险销售的四个观念
对于经济条件和保险意识较好的农村客户或者已经 购买短险的客户，可以进一步以短险促长险，推动长险 业务的发展。
关注中老年一族
我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构
的变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，
对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因， 生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻 人，而购买长期险对于他们来说已经是可遇而不可求 了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡
每年60000元
精英谈短险
曹纪平之经典语言：即使从现在开始我 不再做业务了，那我今后每年的业绩也 将是济南市的前十名、所有的企划奖励 我靠自己寿险生涯的“保底底薪” 即可 获得！
20070822
5
正确的短险销售观念（一）
• • • • • • 创富主渠道、打造底薪工程 重视短险收益——团单、大量 年年是新单——短险365工程（底薪） 第一年365（50%的增长率） 第二年540 第三年810„„
• 客户不懂，我们可以不懂吗？！
引导话术
• 因为意外死亡的人或许只给亲人、朋友、同事留下了无尽悲
痛和思念，更重要的也许是给亲人留下了因事故而欠下的难以负重的
债务！还有那些因为意外而造成的伤残人士，他们有的失去了工作和 劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他
们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会
案例分享2：
聊城的一位因意外身故学生的 家长，接过公司赔付的3000元钱， 泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之 痛，家庭的未来和希望破灭了，含 辛茹苦养大的孩子离开人世，3000 元的理赔金给家人带来的只能是更 大的悲哀和伤痛。我们业务人员心 中也有一种说不出的痛
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销售保险的理念和思想
精选课件
7
比如说，现在叫你去推销打火机，每 个打火机能赚一块钱，3个月的时间， 你想赚多少钱？
精选课件
8
如果你的目标是10万，你的方法可能是 到街上一个一个地去卖；如果你的目标是 一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协 议，每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同，不是有方 法之后再有目标的。目标一定要明确，你 想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法， 然后你才能把专业化的流程运用到实践中 去。
销售保险的理念 和思想
精选课件
1
一流的保险代理人推销保险理念和保 险思想，
二流的保险代理人推销的是保险方案， 三流的保险代理人推销的是保险产品， 末流的什么都卖不出去。
精选课件
2
精选课件
3
1992年海南房地产热，我做房地产炒 卖，一年内赚了上千万。但钱来得快 去得也快。1997年国家规定，不能用 银行的资金做房地产。由于银行要收 回贷款，我的资金却都投到了房产上。 所以因无法归还贷款，我的公司被破 产清盘。房地产生意失败，我一夜从 暴富落得身无分文、到处混饭。
精选课件
11
1997年深圳一家媒体调查过100个行
业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领
先于“传销”和“三陪”，不少单位用告
示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是
因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会
引起客户的反感。
精选课件
12
有时，不是客户的脸色难看，而是我们把
客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告 诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进 来一个保险业务员，非要告诉他“万一出 了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用 手一指大门立刻把业务员赶了出去。
事后他还在生气：买不买保险呢？买，
保险理财5个重要观念
4、将来一定要用的钱放进保险账户
生、老、病、死谁都无法回避。第四个账户——保险账户，就是用来 解决未来我们无法确定的养老、重疾、意外的风险问题的账户。
根据交通部统计资料显示，2009年全国共发生交通事故238351起， 造成67759人死亡、275125人受伤，平均每天发生交通事故就多达653起， 每一天因交通事故受伤人数为754人，每天因交通事故死亡人数超过186人。 这些人中绝大多数是25-50岁的人，他们都是家庭的顶梁柱。一个人倒下， 一个家庭也就随之倒下。
就算一个的一生，可能不会生病也不会发生意外，但一定会变老。我 国从70年代开始实行计划生育以来，家庭结构的改变已经发生了翻天覆地 的变化，两个年轻人除了要负担孩子的成长教育，要应对激烈的社会竞争， 还要负担4-12个老人的生活、医疗等费用问题，所以养老问题是我们这个 时代下，每个人都要认真对待的问题。
3、一直不用钱放进投资理财账户
有这一笔钱，我们的家庭生活会更美好，没有这笔钱，家人也不会挨 饿受罪，这样的一部分钱我们把它叫做“一直不用的钱”。
这笔钱可做些收益比较大的投资，比如做生意、搞些实业投资、购买 一些门面、买点股票等等。既可以在资本市场好的情况下额外得到一些收 益，即使是有些亏损，也不人担心自己的家庭生活受到影响。
现在假设我们选择一个理财账户，每年的收益假设都在4.5%，45年 后，这每天20元就变成了1010718元，从花掉30多万元到留下100多万 元，一加一减之中就有一个百万富翁消失掉了！
二、留住财富比创造财富更重要
经历了1997-1998年的亚洲金融风暴，闯过2008-2009年的全球 金融海啸，很多人突然从改革开放三十年的激情澎湃中意识到：如果 我们辛辛苦苦赚来的钱留不下来的话，那么今天辛辛苦苦地去赚钱又 是为了什么？
我国保险业的营销理念创新
我国保险业的营销理念创新（一）必须准确把握保险市场营销的内涵，树立正确的市场营销观念。
市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。
市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在90年代才开始实践。
许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。
固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。
保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。
保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。
（二）必须树立广义的服务营销观，并把其提升到战略地位。
广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。
因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。
任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。
围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：1.市场细分观念。
市场细分是现代企业认识市场的基本要求。
依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。
如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。
就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。
这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。
2.差异化观念。
在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。
保险销售理念8.doc
保险销售理念8一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面：敬业爱业主动热情保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。
业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。
正因为如此，主动购买保险的是少数。
营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。
有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。
从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。
只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。
态度诚恳形象专业靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。
在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。
对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。
说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。
知识广博专业精深保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。
一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。
除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。
为客户着想寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。
这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。
只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。
向更高的境界迈进保险营销员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了；第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。
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避险
理财铁律二 ——堵住人生财务漏洞
意外事故是扰乱完成理财目标最 大的困扰
意外事件频繁发生
• 统计数字表明，我国交通事故致死率平均为27.3%，大大高 于其他发达国家。
• 据《北京青年报》报道，我国的交通事故率偏高，交通事故 死亡人数列世界第一。
• 北京市公安交通管理局原副局长、总工程师段里仁先生集20 余年之精力统计，全世界60亿人口每年死亡5200万人，其中 死于交通事故的50万人，占总死亡人数的1％，排在人类死 亡原因的第10位。中国年交通事故死亡9万人，所占总死亡 人数的百分比为1.5％，排在死亡原因的第七位。
保险公司与银行谁安全?
• 银行法第七十一条 商业银行不能支付到期 债务，经国务院银行业监督管理机构同意， 由人民法院依法宣告其破产。商业银行被 宣告破产的，由人民法院组织国务院银行 业监督管理机构等有关部门和有关人员成 立清算组，进行清算。
• 保险法第八十七条 经营有人寿保险业务 的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告 破产的，其持有的人寿保险合同及准备金， 必须转移给其他经营有人寿保险业务的保 险公司；不能同其他保险公司达成转让协 议的，由金融监督管理部门指定经营有人 寿保险业务的保险公司接受。
当前，百姓对养老保险的需求越来越迫切。
一、是经济动荡使保底收益的商业养老保险优势凸显。 受金融危机的影响，全球进入了一个周期较长的经济萧条期，
银行利息不断下调，证券市场反复震荡，基金产品收益不断下降，市 场上收益稳定的长期投资工具缺乏。商业养老保险的安全稳健、收益 确定、养老保障等特性将得到众多企业和个人的青睐，收益确定的传 统型年金产品吸引力得到增强。
二、现在人们最需要的是避险获利
避险
—— 注意分散风险
•选择合法的投资工具 •分散在各种工具 •要分批投入 •降低医疗费用也是投资
股市暴跌，本金缩水8成！ 炒股成股东
房价下跌，炒房成房东！
深圳：半年前房子卖 17000元，如今却只卖 9000元/平方米，而且还 可以打9.7折，并且还赠 送精装修，很多买了期房 的业主认为，房子还没有 入住，资产就已经缩水四 五十万元，房地产公司如 此大幅降价，他们难以接 受。
房地产拐点已到！
08年10月全国房价再跌0.3% 上海新房价格跌回1年前
国家发改委发布最新全国房价调查结果显示，10月份全国70 个大中城市房屋销售价格同比涨幅掉至1.6%，已经接
近回到去年水平。值得注意的是，继深圳广州之后，上海成为第三个新 房价格跌破去年同期水平的一线城市。
存钱等于赔钱！
• 中国人民银行宣布，从2019年12月23日起，下调一年期人民币存贷款 基准利率各0.27个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。
中国人均寿命调查
建国初期
52.8岁
目前
73.6岁
上海居民平均期望寿命达到80.29岁
中国大踏步的迈入老龄化的社会
由于经济迅速发展，人民生活水平和医疗水 平迅速提高，人口寿命不断延长，我国老龄化程 度不断加剧，并呈现四个突出特点： 第一，老龄人口多； 第二，老龄化进程快，据统计，2045年中国60岁 以上人口将占人口总数的30%； 第三，生产力及社会保障水平较低； 第四，历史欠账较多。全国老龄办发布的《中国 人口老龄化发展趋势预测研究报告》指出，21世 纪的中国是一个不可逆转的老龄社会，2030年至 2050年，中国人口老龄化将达到高峰期。
商品销售中的几个观念
一、购买力下降
•2019年—CPI5.9% 16年来的新高（ 2019
年2月--8.7%）
购买力下降测算
本金
20年 30年 50年
1000000 通货膨胀率 4
计算
4 4 2 0 0 2 . 4 3 ( 4 4 . 2 0 0 2 4 3 % ) 2 9 3 8 5 7 . 6 4 ( 2 9 . 3 8 5 7 6 4 % ) 1 2 9 8 8 5 . 7 9 ( 1 2 . 9 8 8 5 7 9 % )
我国社会保障体制不健全
为有效解决老龄化问题，我国初步建立了基本养老、补充养老、 个人养老“三支柱”养老保障体系，但仍存在不足之处： 一、是基本养老覆盖面小、保障水平低。基本养老保障覆盖率约为 16.2%，低于世界劳工组织20%的国际最低标准。覆盖面小，拉大收入 差距，加剧社会不公平。职工基本养老保险金的实际替代率仅为30%， 难以实现保障国民基本生活的目标。 二、是基本养老隐性负债沉重。基本养老保险中的社会统筹基金长 期透支个人账户基金，造成个人账户大量“空账”运行，世界银行估 计我国的养老金隐性负债约占GDP的50%。 三、是补充和个人养老发展严重不足。全方位的团体补充养老与个 人储蓄养老的税优政策和运行规范缺位，使我国补充和个人养老保险 发展严重不足，给基本养老带来了更大的压力。
同时，下调中央银行再贷款、再贴现利率。这是央行自9月份以 来第5次降息，在大幅降息108个基点之后，紧接着降息27 个基点！
利率
CPIห้องสมุดไป่ตู้
2.25％
约8％
关于保险与存款
保险
存款
有保障
无保障
每年获红利的 不交7遗0%产税
不分红利 要交遗产税
储蓄的风险
• 25年在香港打拼，生前资产积累3亿港元的华人影 星张国荣，最终选择了自己的生存方式。身故前的 张国荣先生除最后一笔保险金无效外，生前的寿险 保额充分抵缴了遗产税，张先生生前勤奋节俭，可 遗憾的也有一件事，就是金融风暴席卷香港期间， 储蓄的800万存款因银行的倒闭而血本无回。
• 2019年，全国共发生道路交通事故265204起，造成73484人 死亡、304919人受伤，直接财产损失10.1亿元。
获利 理财铁律三
保值要善用复利
•部分理财产品不具备复利效益 •财富的隐形杀手—通货膨胀
1
复利的力量
本金 年期
100000 x 利率
50
0.025
计算
复利
243711
单利
125000
以50年理财为例
本金
红利
红利
依此类推
计
计
算
算
49
48
次
次
保监会规定红利分配——
30%
保险公司
红 利
70%
投资
客户
三、老年生活规划
•收入逐年降低，花费逐年扩大，生命不断延长 •医疗费用省不下来，也不能打折 •别忘了，老年时不是只要活着，还要有尊严 •只要在思想上尽早引起重视，在行动上控制消费，坚 持投资，并根据自己实际情况设定更为合理的退休目 标，安全退休并非难事。