北语15春《商务谈判》作业3-最新
17春北航《商务谈判》在线作业三
2017秋17春北航《商务谈判》在线作业三一、多选题（共25 道试题，共100 分。
）1. 下列情况哪些可说明该方谈判实力强？（）A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高B. 该方对商业行情了解程度高C. 该方企业商业信誉好，社会影响大D. 该方谈判技巧高正确答案：2. 谈判中迂回入题的方法有( )A. 从题外话入题B. 从“自谦”入题C. 从确定议题入题D. 从询问对方交易条件入题正确答案：3. 口头谈判的优点有：（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见B. 便于谈判者察言观色，掌握心理C. 便于施展谈判技巧D. 缩短谈判时间正确答案：4. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。
在日常交往中，需要注意的礼节包括：（）A. 遵守时间B. 尊重老人和女生C. 尊重风俗习惯D. 举止得体正确答案：5. 涉外商务谈判的法律原则包括（）。
A. 遵守国家法律，维护国家主权B. 平等互利，民主协商C. 遵重民族信仰D. 遵守国际惯例正确答案：6. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
A. 寻找关键问题B. 确定目标C. 形成假设性解决方法D. 拟定行动计划方案正确答案：7. 交锋阶段包括（）几个阶段。
A. 摸底B. 重新审查洽谈方针C. 报价和还价D. 谈判议程控制正确答案：8. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）A. 对方急求成时B. 谈判内容属于保密性交易活动时C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时正确答案：9. 国际商务活动中的市场风险包括( )A. 汇率风险B. 利率风险C. 价格风险D. 素质风险正确答案：10. 在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则？（）A. 规范性B. 针对性C. 逻辑性D. 隐含性正确答案：11. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
A. 眼睛轻轻一瞥B. 眉毛轻扬C. 微笑D. 嘴角向两边拉开正确答案：12. 还价起点的确定：（）A. 还价起点要低，又不能太低B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高正确答案：13. 下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
北语15春《综合英语》(III)作业3满分答案
A. near
B. convenient
C. suitable
D. sufficient
-----------------选择：B
8. John was ____ to Buddhism by a Chinese priest.
17. He entered ____his second year of office as Premier on October 1st.
A. on
B. into
C. for
D. up
-----------------选择：A
18. They had ____ themselves and their followers that it was a necessary act of disinfection.
A. bred
B. inserted
C. raised
D. broken
-----------------选择：A
14. She simply ____ that the check was good and did not ask him any question a----------------选择：A
2. Advertisements may arouse a strong wish for something; how the need is filled will probably be ____the individual.
A. on to
B. up to
B. dimensional
C. provincial
D. magnificent
15秋北航《商务谈判》在线作业三标准答案
北航《商务谈判》在线作业三一、多选题（共25 道试题，共100 分。
）1. 商务谈判的基本要素包括（）。
A. 商务谈判的主体B. 商务谈判的客体C. 商务谈判的目标D. 商务谈判的结果-----------------选择：ABC2. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。
A. 崇高的事业心、责任心B. 坚忍不拔的意志C. 以礼待人的谈判诚意和态度D. 良好的心理调控能力-----------------选择：ABCD3. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激B. 畏惧退缩C. 无言冷漠D. 盲目固执-----------------选择：ABD4. 关于谈判文化和风格，以下正确的是A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行-----------------选择：ABCD5. 下列情况中，哪些适用直接谈判？（）A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
-----------------选择：ABCD6. 谈判议程的内容包括( )A. 模拟谈判B. 时间安排C. 确定谈判议题D. 确定谈判人员-----------------选择：BC7. 价格评价的意义：（）A. 是买方对卖方所报价格的评析B. 是买方对卖方价格解释的论述C. 原则应当是针锋相对、以理服人D. 对卖方的价格解释应善于提问-----------------选择：ABCD8. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示。
网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术6(4分) : 谈判组最优规模是：A: 3人B: 4人C: 5人D: 6人7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 书面合同多选题1(4分) : 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A: 记录主谈的发言B: 在主谈发言时点头致意C: 主动及时地向主谈递送资料背景D: 补台2(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同3(4分) : 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程4(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。
北语 19秋《商务谈判》作业_1234
B.翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C.翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D.有翻译能在气势上压倒对方
2.交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：
A.广告宣传
B.调研
C.方案制定
D.交易磋商
3.建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程，一般可分为：
A.日本
B.美国
C.德国
D.法国
8.规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是：
A.空城计策略
B.声东击西策略
C.挡箭牌策略
D.最后通牒策略
9.每一次让步是一样额度的让步方式是：
A.幅度递减让步
B.反弹式让步
C.等额让步
D.一步让到位
10.为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：
A.合同首部
B.合约主体
C.合同尾部
D.合同附录
5.目前谈判中最大的公平在于：
A.机会的公平
B.时间的公平
C.钱财的公平
D.地位的公平
6.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A.美式谈判
B.日式谈判
C.欧式谈判
D.华式谈判
7.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：
3.那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：
A.美式谈判
B.日式谈判
C.欧式谈判
D.华式谈判
答案：A
4.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：
北京航空航天大学2015年春学期《商务谈判》在线作业三满分答案
北航《商务谈判》在线作业三一、单选题：二、多选题：1.避免僵局发生的方法有( )。
(满分:4)A. 把人与问题分开B. 平等地对待对方C. 不要在立场问题上讨价还价D. 提出互利的选择正确答案:ABCD2.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：( ) (满分:4)A. 谈判前的准备B. 谈判过程中的工作C. 谈判结束时的协议签订D. 谈判中的语言交流正确答案:ABC3.许可贸易的内容主要有：( ) (满分:4)A. 技术软件使用权的许可B. 专利技术使用权的许可C. 专有技术使用权的许可D. 商标使用权的许可正确答案:ABCD4.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。
(满分:4)A. 寻找关键问题B. 确定目标C. 形成假设性解决方法D. 拟定行动计划方案正确答案:ABD5.商务谈判人员的性格种类有(满分:4)A. 贪权人B. 说服者C. 执行者D. 接受者正确答案:ABC6.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛(满分:4)A. 改变谈判话题B. 改变谈判环境C. 改变谈判日期D. 更换谈判人员正确答案:ABCD7.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)A. 交易对象B. 交易背景C. 时间进行速度D. 条款进行顺序正确答案:CD8.开场阐述的要点有( )。
(满分:4)A. 开宗明义、确定主题B. 表明我方应该得到的利益C. 表明我方的基本立场D. 应有原则、尽可能简明扼要E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛正确答案:ABCDE9.影响商品价格的因素，如：( ) (满分:4)A. 原材料价格B. 技术设备价格C. 工资D. 市场供应正确答案:ABCD10.运用无声语言技巧应注( )。
(满分:4)A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景C. 善于观察D. 随机应变正确答案:ABC11.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。
北航《商务谈判》在线作业三(第5次)
18. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
正确答案：ABCD
19. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
正确答案：ABD
正确答案：BCD
22. 还价起点的确定：（）
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
正确答案：AC
23. 产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
正确答案：ABCD
5. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）
A. 准备
20. 纵向谈判的缺点有：（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
正确答案：ABCD
21. 态度的形成需要哪几个因素：（）
D. 感情
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
北语18春《商务谈判》作业1
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (判断题) 1: 在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 2: 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 3: 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。
休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 4: 使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 5: 企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。
谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 6: 日式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 7: 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 8: 穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。
（）A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 9: 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
（）A: 错误B: 正确------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案:(判断题) 10: 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
网院北语18秋《商务谈判》作业_1(满分)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 商务谈判的核心是：A: 价格问题B: 产品问题C: 服务问题D: 法律问题2(4分) : 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A: 空城计策略B: 声东击西策略C: 挡箭牌策略D: 最后通牒策略3(4分) : 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是：A: 横向谈判B: 纵向谈判C: 软式谈判D: 硬式谈判4(4分) : 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A: 双方的合作是一次性的B: 双方有长期无限次的商务往来C: 双方有有限次的商务往来D: 双方的商务往来期限不明确5(4分) : 一套标准的西服一般有多少个口袋：A: 14B: 15C: 12D: 106(4分) : 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术7(4分) : 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：A: 日本商人B: 华商C: 阿拉伯商人D: 德国商人8(4分) : 每一次让步是一样额度的让步方式是：A: 幅度递减让步B: 反弹式让步C: 等额让步D: 一步让到位------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 多选题1(4分) : 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A: 市场供求情况B: 市场变化情况C: 商品的基本情况D: 客户的情况2(4分) : 下列属于外在激励的是：A: 工作条件的改善B: 经济收入的增加C: 福利待遇的提高D: 适时的度假和疗养3(4分) : 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A: 从对方的需要入手，为对方需要着想B: 兼顾自己对方双方的需要C: 抛弃自己需要，满足别人的需要D: 不顾对方需要，仅考虑自己需要4(4分) : 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A: 要能抓住谈判中的重点B: 善于倾听对方发言C: 具备很好的表达能力D: 有很强的逻辑思维5(4分) : 在谈判收尾时，需要注意：A: 收场的时机要适宜B: 达成一致不能有缺口C: 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D: 达成一致时可以留有一定的余地判断题1(4分) : 价值式谈判又叫让步式谈判。
13年秋北航《商务谈判》在线作业三答案
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
正确答案: ABCD
15. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
正确答案: ABCDE
9. 谈判议程的内容包括( )
A. 模拟谈判
B. 时间安排
C. 确定谈判议题
D. 确定谈判人员
正确答案: BC
10. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。
A. 崇高的事业心、责任心
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
正确答案: AB
7. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：（）
A. 谈判者的性格特征
D. 不要做无谓的让步
正确答案: ABCD
24. 谈判中迂回入题的方法有( )
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件判语言技巧的原则：（）。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
北航《商务谈判》在线作业三
一、多选题（共25道试题，共100分。）得分：100
北语 20春《商务谈判》作业_1234
20春《商务谈判》作业_1一、单选题(每题4分,共5道小题,总分值20分)1.把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A.挡箭牌策略B.最后通牒策略C.货比三家策略D.化整为零策略答：D 微：131：9666：29062.时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：A.日本商人B.华商C.xx商人D.xx商人答：C3.对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A.开小会B.宠将法C.恻隐术D.泥菩萨战术答：A4.合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录答：C5.一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判答：B二、判断题(每题4分,共20道小题,总分值80分)1.人们在谈判过程中往往把目光会集中在多个点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。
（）答：错误2.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。
（）答：正确3.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。
（）答：正确4.华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
（）答：正确5.在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。
（）答：错误6.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。
（）答：错误7.议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
（）8.谈判是对事，谈判策略调动是对人。
（）9.谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。
（）10.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
（）11.广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
【东北大学】20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3(参考)
20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.有无第三方作为中间人介入D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C2.《中华人民共和国合同法》第128条规定：“当事人可以通过( )或者调解解决合同争议。
A.调节B.放弃C.抽签D.和解答案:D3.Trade Terms是指（）。
A.贸易术语B.商业术语C.交易术语D.交易术语答案:A4.公平理论中的Oc代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:B5.将谈判分为长期谈判与中、短期谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判的时间长短C.谈判所涉及的利益性质D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度答案:B6.商务谈判的主体是相互独立的（）主体。
A.授权B.成本C.利益D.分权答案:C7.（）是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映。
A.触觉B.视觉C.知觉D.感觉答案:C8.环保贸易壁垒简称（）。
A.RTBsB.EWBsC.ETOsD.ETBs答案:D9.谈判是具有（）的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
A.职务关系B.私人关系C.社会关系D.利害关系答案:D10.Game Theory是指（）。
A.经济论B.政治论C.博弈论D.公平论答案:C11.对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较称之为（）。
A.谈判条件识B.技术条件C.履约条件D.商务条件答案:B12.TBT和SPS是（）制定的。
A.1998B.1997C.1996D.1995答案:D13.改变谈判者态度有（）个途径。
A.4B.3C.2D.1答案:C14.商品（）标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。
《商务谈判实务》平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。
北语19秋《商务谈判》作业3参考答案
19秋《商务谈判》作业3试卷总分:100 得分:100一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。
（）答案:正确在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。
（）答案:正确无损是指对本方无损害。
（）答案:正确中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（）答案:正确德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
（）答案:正确立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。
（）答案:正确欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。
（）答案:错误集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
答案:正确谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。
（）答案:正确对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。
（）答案:正确无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
（）答案:正确在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。
（）答案:正确根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。
（）答案:正确主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
（）。
北语网院18春《商务谈判》作业_3
北语网院18春《商务谈判》作业_3------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 商务谈判的核心是：A: 价格问题B: 产品问题C: 服务问题D: 法律问题2(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同4(4分) : 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A: 横向谈判B: 纵向谈判C: 软式谈判D: 硬式谈判5(4分) : 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A: 双方的合作是一次性的B: 双方有长期无限次的商务往来C: 双方有有限次的商务往来D: 双方的商务往来期限不明确6(4分) : 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：A: 日本商人B: 华商C: 阿拉伯商人D: 德国商人7(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判8(4分) : 合同的签约时间和地点，属于：A: 合同首部B: 合约主体C: 合同尾部D: 合同附录------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 多选题1(4分) : 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：A: 双方的合作是一次性的B: 双方有长期无限次的商务往来C: 双方有有限次的商务往来D: 双方的商务往来期限不明确2(4分) : 谈判的准备工作主要包括：A: 思想准备B: 物质准备C: 资料准备D: 谈判方案的制定3(4分) : 下列属于调研过程中商品的基本情况的有：A: 商品在产品生命周期中的地位B: 产品在国际间的走向C: 产品在国际间的趋势D: 本国客户经营这种产品的竞争力4(4分) : 在谈判收尾时，需要注意：A: 收场的时机要适宜B: 达成一致不能有缺口C: 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D: 达成一致时可以留有一定的余地5(4分) : 下列属于外在激励的是：A: 工作条件的改善B: 经济收入的增加C: 福利待遇的提高D: 适时的度假和疗养判断题1(4分) : 与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。
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北语15春《商务谈判》作业3
一、判断题（共20 道试题，共80 分。
）
1. 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
2. 谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
3. 与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
4. 对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
5. 集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
6. 中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
7. 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
8. 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
9. 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
10. 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
11. 翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
12. 如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
13. 集体谈判的弱点是易发散，不易集中。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
14. 分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
15. 在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
16. 权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
17. 无损性让步使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
18. 在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
19. 对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。
（）
A. 错误
B. 正确
20. 一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。
（）
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：
15春《商务谈判》作业3
判断题多选题
二、多选题（共5 道试题，共20 分。
）
1. 下列属于外在激励的是：
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
2. 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A. 要能抓住谈判中的重点
B. 善于倾听对方发言
C. 具备很好的表达能力
D. 有很强的逻辑思维
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3. 谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
-----------------选择：
4. 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
5. 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：
A. 心理感受的因素
B. 实际的获得
C. 博弈的结果
D. 参与的过程
-----------------选择：。